吳海店汽車精品差異化營(yíng)銷

4S店汽車精品差異化營(yíng)銷目前一頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)2工商管理博士國(guó)際注冊(cè)企業(yè)管理師中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)汽車用品分會(huì)理事長(zhǎng)雄兵汽車電器有限公司總經(jīng)理吳海

汽車用品行業(yè)從業(yè)17年，一直致力于銷售及銷售管理專項(xiàng)，為政府部門起草過(guò)多個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及行業(yè)發(fā)展報(bào)告，最新研究有《中國(guó)4S店汽車用品經(jīng)營(yíng)發(fā)展報(bào)告》這也是行業(yè)內(nèi)唯一權(quán)威報(bào)告。現(xiàn)在是國(guó)內(nèi)眾多汽車銷售集團(tuán)的后市場(chǎng)高級(jí)顧問(wèn)。其作品有《汽車用品店面銷售技巧》、《4S店汽車用品管理及銷售技巧》等，這也是行業(yè)的第一本培訓(xùn)教材。4S店汽車精品差異化營(yíng)銷目前二頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)3一汽豐田常務(wù)總副王法長(zhǎng)目前三頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)4目前四頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)5目前五頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)汽車后市場(chǎng)的利潤(rùn)來(lái)源6目前六頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)《中國(guó)汽車用品經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查》7目前七頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)4S店經(jīng)營(yíng)汽車精品的障礙8排序項(xiàng)目4S店認(rèn)同比例1產(chǎn)品的采購(gòu)與選擇41.90%2安裝及施工技術(shù)39.05%3專業(yè)的銷售人員34.29%4安裝施工帶來(lái)的其它風(fēng)險(xiǎn)31.43%5對(duì)產(chǎn)品的不了解31.43%6來(lái)自汽車廠的壓力14.29%7資金不足9.52%8其它2.86%目前八頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)4S店與美容店在汽車用品經(jīng)營(yíng)的區(qū)別9以新車裝飾改裝為主以清潔保養(yǎng)美容為主目前九頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)10排序產(chǎn)品4S店選擇比例銷售情況第1位防爆太陽(yáng)膜87.62%熱銷第2位防盜器、防盜鎖69.52%第3位倒車?yán)走_(dá)56.19%第4位GPS系統(tǒng)48.57%暢銷第5位底盤裝甲46.67%第6位汽車地毯42.86%第7位汽車真皮41.90%第8位汽車影音改裝用品(含DVD、喇叭等)40%第9位汽車香水32.38%一般第10位小裝飾品32.38%第11位汽車清潔用品26.67%第12位方向盤套25.71%第13位涼墊24.76%第14位汽車座套24.76%第15位電子狗21.90%第16位氙氣大燈系統(tǒng)20%第17位迎賓踏板17.14%較差第18位羊毛坐墊16.19%第19位汽車改裝品(定風(fēng)翼、貼紙等)14.29%第20位車臘10.48%第21位合金車輪9.52%第22位其它0.95%目前十頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)5大精品贏利項(xiàng)目汽車AV導(dǎo)航防爆膜底盤裝甲新車鍍膜其他精品獲利率營(yíng)業(yè)額電子安防季節(jié)產(chǎn)品易耗產(chǎn)品真皮4S店單項(xiàng)獲利率狀況分析目前十一頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)12了解自己的競(jìng)爭(zhēng)力質(zhì)量?jī)r(jià)格速度產(chǎn)品服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力目前十二頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)速度的重要性13【典故】

故兵聞拙速，未睹巧之久也。

《孫子·作戰(zhàn)》【釋義】指用兵打仗當(dāng)求速勝而不計(jì)戰(zhàn)法的巧拙【現(xiàn)代語(yǔ)】兵貴神速,速度有時(shí)比策略更重要。目前十三頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)重點(diǎn)提示：產(chǎn)品要帶上施工服務(wù)才有價(jià)值電子產(chǎn)品是重要的利潤(rùn)來(lái)源產(chǎn)品選擇要做到“少而精”“速度”是獲得高利潤(rùn)的保障14產(chǎn)品的選擇上要遵從20/80原則目前十四頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)4S店汽車精品選擇要點(diǎn)安全性—高品質(zhì)，不會(huì)產(chǎn)生傷害差異性—有獨(dú)特的賣點(diǎn)，與眾不同不可比性—只有不透明的產(chǎn)品才能賣高價(jià)15目前十五頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)經(jīng)營(yíng)上可能面臨的“風(fēng)險(xiǎn)”來(lái)自于產(chǎn)品本身的風(fēng)險(xiǎn)品質(zhì)不過(guò)關(guān)所造成的損失產(chǎn)品不兼容帶來(lái)的麻煩客戶滿意度降低的風(fēng)險(xiǎn)由于各種原因出現(xiàn)的客戶投訴等信譽(yù)方面的損失過(guò)高的產(chǎn)品價(jià)格并被客戶發(fā)現(xiàn)客戶感覺(jué)你是在欺騙他16哪怕開(kāi)始客戶不知道，但事后通常會(huì)通過(guò)“對(duì)比”的方式來(lái)了解事情的真相，特別是價(jià)格。目前十六頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)17名牌？功能多？品質(zhì)高？耐用？消費(fèi)者指定？低成本？牢固？還有…？好產(chǎn)品的定義目前十七頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)好產(chǎn)品的定義每個(gè)人都會(huì)站在自己的立場(chǎng)來(lái)想問(wèn)題“好”與“不好”在于自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，好產(chǎn)品的首要定義就是18是否有利潤(rùn)!品牌好是廠家的，客戶滿意是消費(fèi)者的，只有利潤(rùn)是自己的!目前十八頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)19第一招相同的產(chǎn)品也要賣出不同精品的差異化營(yíng)銷目前十九頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)差異化營(yíng)銷消費(fèi)者對(duì)“更好”是沒(méi)有感覺(jué)的只有“不同”才能激起消費(fèi)者的興趣產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷哪怕是同樣的產(chǎn)品也要制造出不同找到產(chǎn)品與競(jìng)品的不同點(diǎn)，并形成概念最好建立在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)立面20目前二十頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)案例：“TOP版”現(xiàn)代悅動(dòng)21目前二十一頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)案例：“TOP版”現(xiàn)代悅動(dòng)22目前二十二頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)案例：“TOP版”現(xiàn)代悅動(dòng)23目前二十三頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)案例：“TOP版”現(xiàn)代悅動(dòng)24目前二十四頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)精品的差異化營(yíng)銷25第二招多做“減法”少做“加法”目前二十五頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)案例：銷售員與客戶的對(duì)話(1)銷售：先生您好，如您經(jīng)常出門最好加裝一臺(tái)DVD導(dǎo)航吧，這樣就不怕迷路了?？蛻簦嘿|(zhì)量好不好？要多少錢啊？銷售：我們這里有一種質(zhì)量很好的，只要

7800元?？蛻簦禾F了，以后再說(shuō)吧。銷售：……26目前二十六頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)案例：“皇家版”雅閣27目前二十七頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)案例：“皇家版”雅閣目前二十八頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)雅閣專用智能鑰匙一鍵啟動(dòng)目前二十九頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)雅閣專用DVD導(dǎo)航雅閣2.4LX專用后排空調(diào)系統(tǒng)目前三十頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)31第三招營(yíng)造出銷售的好氣氛精品的差異化營(yíng)銷目前三十一頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)目前三十二頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)目前三十三頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)目前三十四頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)35第四招樣車是最好的展示柜精品的差異化營(yíng)銷目前三十五頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)36目前三十六頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)37目前三十七頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)38第四招為客戶找到購(gòu)買的充分理由精品的差異化營(yíng)銷目前三十八頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)目前三十九頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)給消費(fèi)者足夠的遺憾害怕過(guò)時(shí)——類比十年前、現(xiàn)在和未來(lái)一兩年的車載智能系統(tǒng)的發(fā)展；類比奔馳、寶馬、雷克薩斯，類比等離子電視、3G手機(jī)給消費(fèi)者足夠的恐嚇害怕新車被盜——知道新車在頭三年被盜幾率最大給消費(fèi)者足夠的誘惑豪華、尊貴、高科技、方便讓消費(fèi)者覺(jué)得很劃算強(qiáng)調(diào)性價(jià)比40試車員的介紹目前四十頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)顧問(wèn)式銷售尋找客戶的隱性的傷口通過(guò)閑聊、交流、詢問(wèn)等方式將客戶的傷口撕開(kāi)找到客戶的“痛”點(diǎn)，并挑起話題往傷口上撒鹽向客戶暗示可能的最壞結(jié)果給傷口上藥提出有效的解決方法41目前四十一頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的應(yīng)用話術(shù)是對(duì)應(yīng)客戶異議的有力工具標(biāo)準(zhǔn)的回復(fù)能讓客戶增加信心編寫話術(shù)的流程方法寫出所有的問(wèn)題點(diǎn)分類并進(jìn)行歸類編寫出標(biāo)準(zhǔn)答案(FABE方式)不斷改進(jìn)完善42目前四十二頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)針對(duì)智能鑰匙、無(wú)匙進(jìn)入功能話術(shù)：43“有時(shí)候我們的鑰匙放在包里，要找的時(shí)候又找不到，現(xiàn)在有了這個(gè)功能，您無(wú)需鑰匙就能開(kāi)車了，方便”“現(xiàn)在的社會(huì)治安不太好，特別是女士更要小心，萬(wàn)一您在忙著找鑰匙又找不到的時(shí)候突然來(lái)了歹徒……，有了這個(gè)智能鑰匙就不用擔(dān)心了！”“如您在超市出來(lái)，手里提著大包小包，此時(shí)只要輕按把手開(kāi)關(guān)就能打開(kāi)車門”目前四十三頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)針對(duì)自動(dòng)升窗功能的話術(shù)：44“有時(shí)候別人坐在后面將玻璃窗打開(kāi)了，您在下車時(shí)不一定能注意到，萬(wàn)一在離開(kāi)時(shí)沒(méi)有關(guān)好，可就麻煩了?！薄鞍惭b了智能鑰匙后，您就不用擔(dān)心因忘了關(guān)窗造成的財(cái)物損失了”“如忘了關(guān)窗在下雨的時(shí)候可能會(huì)淋真皮，還可能造成電路損壞”目前四十四頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于十二點(diǎn)針對(duì)贈(zèng)送20萬(wàn)元防盜保險(xiǎn)的話術(shù)：45“您選擇的這套產(chǎn)品還帶有“中國(guó)人保PICC”有效期為三年的20萬(wàn)產(chǎn)品責(zé)任保險(xiǎn)，安裝后您的愛(ài)車在三年內(nèi)不幸被盜，都可獲得不超過(guò)20萬(wàn)元的保險(xiǎn)理賠，這就等于為您的愛(ài)車多購(gòu)買了一份保險(xiǎn)”“我們的這套產(chǎn)品還帶有一份20萬(wàn)元的保險(xiǎn)，它的有效期是3年，總價(jià)值就達(dá)到了近3000元，而我們這套產(chǎn)品現(xiàn)在只需要XXXX元，非常超值”“我們的這套產(chǎn)品還帶有一份效期為3年的保險(xiǎn)，總價(jià)值就達(dá)到了近3000元