做銷售如何把握客戶的心理

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在銷售的過程當(dāng)中，很多銷售人員都會夸獎(jiǎng)客戶：你太秀麗了、你太帥了、你皮膚太好了、你太年輕有為了等等，這些當(dāng)然也是成交的策略之一。但是大部分的銷售，是銷售人員與客戶之間心與心的互動。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”客戶其實(shí)要的不是你的夸獎(jiǎng)，而是你對他的認(rèn)可和贊美。有的時(shí)候你說了一些客戶出去，而是把客戶“引”進(jìn)來！下面是我整理的做銷售如何把握客戶的心理，歡迎沒有的東西，他們會覺得你這個(gè)人比較虛偽，只是為了討好他口袋里的錢，反而會參考。讓他們提高警惕。比方一個(gè)客戶假如長相一般，你夸她長得很秀麗就不太合適了。做銷售如何把握客戶的心理1而認(rèn)可和贊美就是能夠覺察客戶的優(yōu)點(diǎn)和長處，會使用戶覺得有一種自豪和喜悅?？蛻粢牟皇悄愕漠a(chǎn)品，而是你給她帶來的一種安全感和確定感這時(shí)候唇焦的概率就大大的提高，信任只要你細(xì)心觀看，每個(gè)客戶其實(shí)都可以找到在當(dāng)今的市場上，很多行業(yè)都處于賣方市場。無論我們做哪一個(gè)行業(yè)，我們都優(yōu)點(diǎn)和長處的。會有這種感覺：同行比客戶還多。其實(shí)客戶買任何產(chǎn)品，他們都是挑人的。要是客客戶要的不是廉價(jià)，而是在你這里占了廉價(jià)戶認(rèn)可你信任你，那你不需要怎么跟客戶解釋，他們也會買；要是客戶不信任你，在大部分客戶的觀念里，他們都會認(rèn)為廉價(jià)沒好貨好，貨也不廉價(jià)。所以在銷或者懷疑你，那你的產(chǎn)品再好，價(jià)格再低，講得再多他也不會買。所以無論做什么售的過程當(dāng)中，我們不能給客戶留下一種賣廉價(jià)貨的感覺。而是要讓客戶覺得給你生意，賣什么產(chǎn)品，最重要的不是去告知客戶你的產(chǎn)品有多好、價(jià)格有多實(shí)惠，而買東西是占了廉價(jià)。有一個(gè)銷售段子：泰國有兩個(gè)兄弟經(jīng)營一個(gè)店鋪，大哥一般在是要把你這個(gè)人先讓客戶覺得安全放心。企業(yè)和個(gè)人之所以要塑造自己的品牌，其屋里不露面，弟弟在外看店。當(dāng)顧客問產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，弟弟裝作不知道價(jià)格，大聲問實(shí)就是要給客戶一種安全感和確定感。屋里的大哥：“B款款外衣多少錢？”，大哥說五十泰銖，弟弟裝作聽錯(cuò)對顧客說客戶要的不是你的夸獎(jiǎng)，而是你對他的認(rèn)可和贊美405040這個(gè)段子告知我們，其實(shí)大部分人都有一種貪廉價(jià)的心理。在銷售的過程當(dāng)中可以利用這種心理，可以極大地關(guān)懷成交?？蛻粢牟皇莾?yōu)惠，而是物超所值這個(gè)同上面的愛貪廉價(jià)原理都差不多，但是讓客戶有一種物超所值的感覺的策略，在銷售的過程中也經(jīng)常被運(yùn)用。比方：買一臺手機(jī)，送兩個(gè)電磁爐再加三個(gè)杯子；買一門線上課程，送10個(gè)資料包再加一年免費(fèi)輔導(dǎo)等等。產(chǎn)品很小，但是贈品的架勢擺的很大。讓客戶覺得不買都會感覺到可惜，其實(shí)往往贈品都不值什么錢。但是，由于數(shù)量大所以很多客戶都難以拒絕。這種策略其實(shí)在現(xiàn)實(shí)的銷售過程當(dāng)中操作起來也比較簡潔，所以還是有必要推舉大家去運(yùn)用?？蛻粢牟皇欠?wù)，而是來自你的關(guān)懷一個(gè)人最難阻擋和拒絕的，就是來自別人的'關(guān)懷。但是大部分人都有無功不受祿的心理，比方你在街上走著，假如那些賣鞋油的突然就跑過來幫你擦鞋，你的第一反應(yīng)就是躲開，拒絕。但假如是一個(gè)路人提示你說你的鞋帶松了，你確定會說一

聲感謝。在銷售的過程當(dāng)中。你一味地對客戶好，想通過各種服務(wù)來讓客戶買你的產(chǎn)品，還不如你好好的關(guān)心，客戶的真實(shí)需要，然后耐煩幫他們解決問題，這樣更簡潔產(chǎn)生一種信任感。就好比我們?nèi)ス渖痰甑臅r(shí)候，不希望導(dǎo)購始終跟著我們，但是當(dāng)我們提出要求，假如一個(gè)導(dǎo)購能夠很好地為我們解決，那我們就會馬上產(chǎn)生一種感謝之情，這時(shí)候或許不買點(diǎn)都不好意思了。做銷售如何把握客戶的心理2一、顧客貪利的心理人性的弱點(diǎn)每個(gè)人都有只是略有差異而已，古往今來的人概莫能免每個(gè)人都有貪利的想法。例如打折可以吸引更多顧客，讓利會讓老顧客更動心，贈品豐富會增加新顧客的數(shù)量，原價(jià)多少錢現(xiàn)價(jià)多少錢絕大多數(shù)的顧客都感興趣，一折起三者起的海報(bào)絕大多數(shù)人都要去看看，這就是人愛貪利的消費(fèi)心理。二、顧客好奇的心理其實(shí)顧客的好奇心理與從眾心理很相像，在公路上看到圍著一堆人就忍不住過去看看，好奇是人之本性。對自己不了解的事物總是想了解但是又怕冒風(fēng)險(xiǎn)，這就是人的本能想法。因?yàn)槿颂焐邆浜闷嫘睦聿艖?yīng)運(yùn)而生“商不厭奇”說法，所以商家的促銷活動也設(shè)計(jì)的離棄驚奇越來越新穎，激發(fā)人們的好奇心理增加客源數(shù)量，促銷活動形式花樣百出曾出不窮。三、顧客的恐懼(擔(dān)憂)心理一個(gè)裝修特殊豪華富麗堂皇的店鋪，即使店鋪的商品價(jià)格并不昂貴，工薪階層的顧客還是有顧慮不敢去光臨，這就是恐懼心理?？謶中睦韥碜孕畔⒌牟粚ΨQ，因?yàn)樯碳沂切畔?yōu)勢一方顧客是弱勢的一方，顧客可怕被宰可怕傷自尊沒面子，顧客的恐懼心理擔(dān)憂價(jià)格昂貴買不起，商品價(jià)格太貴自己財(cái)力不能承受，擔(dān)憂產(chǎn)品質(zhì)量有問題售后服務(wù)問題等等，擔(dān)憂被營業(yè)員纏住不放被強(qiáng)行推舉購物，擔(dān)憂服務(wù)質(zhì)量擔(dān)憂有問題解決不了等等。四、顧客的逆反心理強(qiáng)買強(qiáng)賣的生意是沒有方法勝利的，很多店鋪的營業(yè)員抓住顧客就喋喋不休的推舉，不考慮顧客的感受根本不在意顧客的感覺，只有一個(gè)想法把產(chǎn)品推出去讓顧客把錢掏出來，這樣的方式顧客不寵愛推舉也不會勝利。

對于顧客要不失熱情又不讓顧客感覺到壓力，留有確定的空間又不能讓顧客感覺到受冷落，顧客是特殊詫異的你不理她顧客很不高興，你離顧客太近產(chǎn)生壓力她也不高興說你老盯著她的錢包。對于顧客的逆反心理要把握特殊好的尺度，既不冷也不熱不遠(yuǎn)也不近的方式真誠服務(wù)，讓顧客覺得你就在她身邊真誠服務(wù)就可以了。五、顧客的從眾心理賣東西有個(gè)詫異的現(xiàn)象，假如沒有人買就誰也不買生意無人問津，假如看到一個(gè)購置大家