調(diào)整價(jià)格的心理策略與技巧

消費(fèi)者行為分析主講教師：李瑤

延時(shí)符商務(wù)數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用專業(yè)教學(xué)資源庫北京信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院調(diào)整價(jià)格的心理策略與技巧北京信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院李瑤延時(shí)符3目錄

Contents消費(fèi)者對(duì)價(jià)格調(diào)整的心理及行為反應(yīng)價(jià)格調(diào)整的心理策略延時(shí)符4消費(fèi)者對(duì)企業(yè)調(diào)整價(jià)格的動(dòng)機(jī)、目的的理解程度不同，會(huì)做出不同的心理反應(yīng)。通常情況下，消費(fèi)者無法直接了解企業(yè)調(diào)整價(jià)格的真實(shí)原因，因此，對(duì)價(jià)格調(diào)整的理解不易深人、準(zhǔn)確，在心理和行為反應(yīng)上難免出現(xiàn)偏差。延時(shí)符1、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格調(diào)整的心理及行為反應(yīng)5延時(shí)符1、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格調(diào)整的心理及行為反應(yīng)VS調(diào)高商品價(jià)格商品漲價(jià)，可能是因其具有特殊的使用價(jià)值或優(yōu)越的性能；商品已經(jīng)漲價(jià)，可能還會(huì)繼續(xù)上漲，將來購買會(huì)更吃虧；商品漲價(jià)，說明它是熱門貨，有流行的趨勢，應(yīng)盡早購買。調(diào)低商品價(jià)格“便宜等于便宜貨，等于質(zhì)量不好”，從而引起心通不安；買便宜貨有損于自己的自尊心和滿足感；可能有新產(chǎn)品即將問世，所以廠家降價(jià)拋售老產(chǎn)品；降價(jià)商品可能是過期商品、殘次品或低檔品；商品已降價(jià)，可能還會(huì)繼續(xù)降，暫且耐心等待，以求購買更便宜的商品。6延時(shí)符1、主觀價(jià)格與客觀價(jià)格從消費(fèi)者角度來講，所表現(xiàn)的是消費(fèi)者滿足自己需要程度的大小，因此，商品價(jià)格就具有了二重性，即兩種價(jià)格表現(xiàn)形式--客觀價(jià)格和主觀價(jià)格因此，商品價(jià)格不僅體現(xiàn)著商品價(jià)值的大小，同時(shí)也體現(xiàn)著消費(fèi)者客觀價(jià)格的大小和消費(fèi)者的心理需求以及心理反應(yīng)。7延時(shí)符1、主觀價(jià)格與客觀價(jià)格客觀價(jià)格商品銷售過程中的價(jià)格，是顧客為購買商品必須付出的客觀的貨幣數(shù)量，這是商品的客觀價(jià)格。商品的客觀價(jià)格是商品價(jià)值的反映，也是依據(jù)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的規(guī)律所形成和確定的。8延時(shí)符1、主觀價(jià)格與客觀價(jià)格主觀價(jià)格在購買行為過程中，顧客會(huì)對(duì)商品的客觀價(jià)格在頭腦中依據(jù)各自的經(jīng)驗(yàn)或標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行相應(yīng)的評(píng)判，做出價(jià)格偏高、價(jià)格適中或價(jià)格偏低的結(jié)論。顧客在頭腦中依據(jù)個(gè)人感覺判斷的價(jià)格叫做主觀價(jià)格。9延時(shí)符1、主觀價(jià)格與客觀價(jià)格兩種價(jià)格的關(guān)系主觀價(jià)格雖然依據(jù)客觀價(jià)格而形成，但是主觀價(jià)格與客觀價(jià)格經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)相互不一致甚至背離的情況。在顧客心目中常會(huì)產(chǎn)生這樣的判斷：商品的價(jià)格太高，或者商品的價(jià)格偏低。主觀價(jià)格是構(gòu)成商品形象的一個(gè)組成部分。10延時(shí)符2、價(jià)格調(diào)整的心理策略商品降價(jià)應(yīng)具備的條件消費(fèi)者注重商品的實(shí)際性能與質(zhì)量消費(fèi)者對(duì)商品的質(zhì)量和性能非常熟悉能夠向消費(fèi)者充分說明商品價(jià)格降低的理由，并使他們接受。制造廠家和品牌信譽(yù)度高商品降價(jià)的心理策略11延時(shí)符2、價(jià)格調(diào)整的心理策略準(zhǔn)確地把握降價(jià)時(shí)機(jī)對(duì)于時(shí)尚商品和新潮商品，進(jìn)入模仿階段后期，就應(yīng)當(dāng)降價(jià)；對(duì)于季節(jié)性商品，應(yīng)當(dāng)在換季時(shí)降價(jià)；對(duì)于一般商品，進(jìn)人成熟期的后期就應(yīng)當(dāng)降價(jià)。商品降價(jià)的心理策略12延時(shí)符2、價(jià)格調(diào)整的心理策略降價(jià)幅度要適宜幅度過小，激發(fā)不起消費(fèi)者的購買欲望；幅度過大，企業(yè)可能會(huì)虧本經(jīng)營，或者引起消費(fèi)者對(duì)商品品質(zhì)的懷疑。商品降價(jià)的心理策略13延時(shí)符2、價(jià)格調(diào)整的心理策略注意采用暗降策略實(shí)行優(yōu)待券制度、予以實(shí)物饋贈(zèng)、更換包裝等方法。采用變相降價(jià)既維護(hù)了企業(yè)及產(chǎn)品的形象，又?jǐn)U展了市場占有率，促進(jìn)了商品銷售。商品降價(jià)的心理策略14延時(shí)符2、價(jià)格調(diào)整的心理策略商品提