顧問式銷售知識講解

ConsultantSalesModule

顧問式銷售

Agenda序言最有價值的客戶/個人成功之處客戶對分銷商的期望值是多少顧問式銷售方法建立信任發(fā)掘需求鞏固信心自我評估總結(jié)序言課程目的提供銷售方面的新知識，提升大家有關(guān)的技巧，令大家更有效地提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)給客戶，成為客戶的理想的商業(yè)伙伴和技術(shù)顧問最有價值的客戶/個人成功之處

請你回想一位你認(rèn)為最重要和最有價值的客戶。這位客戶從第一次交易到現(xiàn)在，與你保持著非常良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。請你回答兩個問題：1.你如何與這位客戶保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系?你的成功因素是什么?2.這位客戶愿意與你交易的主要原因是什么?最有價值的客戶/個人成功之處自覺不可以勝任自覺可以勝任不自覺可以勝任不自覺不可以勝任客戶對分銷商的期望值是多少客人滿意==1/3技術(shù)知識+2/3客人信任要繼續(xù)讓客人滿意是一個過程而不是一樁事件!客戶對分銷商的期望值是多少具備促進(jìn)客戶關(guān)系的技巧保持溝通/聯(lián)系了解客戶的業(yè)務(wù)方向,全面探討客戶的需要專著,留心的眼神具備專業(yè)項(xiàng)目和工作管理經(jīng)驗(yàn)注重工作目標(biāo)和成效能調(diào)節(jié)個人的社交風(fēng)格,令客戶感到被受重視體諒客戶在選擇供應(yīng)商時的風(fēng)險提供改善工序和提高生產(chǎn)力的建議客戶對分銷商的期望值是多少思考客戶對你們機(jī)構(gòu)的期望值是什么?如何令你的機(jī)構(gòu)成為客戶首選的供應(yīng)商?成為他們的技術(shù)顧問?

要達(dá)至成功,你必須清楚自己的角色和配備應(yīng)有的工作態(tài)度和技能!顧問式銷售方法后輪產(chǎn)品和業(yè)務(wù)知識前輪人際及社交風(fēng)格顧問式銷售方法兩種觀點(diǎn)請你回想過兩次購買貴重物品的經(jīng)驗(yàn)?zāi)阕髁瞬毁徺I這物品的決定你決定購買這物品請你把有關(guān)經(jīng)驗(yàn)中銷售人員表現(xiàn),和他/她給你的印象填寫在下頁的表格內(nèi)顧問式銷售方法你作了不購買這物品的決定你決定購買這物品銷售人員的表現(xiàn)銷售人員如何影響你決定購買這物品顧問式銷售方法觀點(diǎn)1觀點(diǎn)2我決意令客人購買我的產(chǎn)品我誠意為客人解決他們的問題業(yè)務(wù)顧問的表現(xiàn)業(yè)務(wù)顧問的表現(xiàn)顧問式銷售方法

保持解決問題的態(tài)度和向客戶推薦合適的解決方案.這是雙贏的解決方法.顧問式銷售方法業(yè)務(wù)顧問的表現(xiàn):表現(xiàn)有興趣去了解客人的需要提問的問題要恰當(dāng)因應(yīng)客人感興趣的解決方法,提供有關(guān)的參考資料針對客人的需要,將有關(guān)的專業(yè)術(shù)語,翻譯成客人能明白的詞語和表達(dá)方式挑選合適的解決方法,以滿足客人現(xiàn)在和將來的需要向客人推薦解決方法的特色和效益配合提出的解決方法,向客戶講解有關(guān)的支援和售后服務(wù)及提供參考資料表現(xiàn)忠誠和誠實(shí)

但就算有有效的解決方案和合適的解決問題的態(tài)度,客人可能未必愿意惠顧因?yàn)椤?人際的障礙!顧問式銷售模型解決問題的態(tài)度建立信任缺乏信任未感滿意鞏固信心沒有幫助有效推薦發(fā)掘需求沒有需要顧問式銷售成功要素雙贏的心態(tài)解決問題的心態(tài)建立互信挖掘客戶需要建立信任客人的信任=良好信譽(yù)+設(shè)身處地建立信任影響良好信譽(yù)的四大因素專業(yè)形象辦事能力共通點(diǎn)面晤意圖建立信任專業(yè)形象衣飾、儀容（得體）舉止商務(wù)禮儀（稱呼，問候，握手，守時，交換名片）談吐濫用或錯用行業(yè)術(shù)語與客人關(guān)系傷未熟落時，直呼其名過分強(qiáng)調(diào)客人的性別這是客人對你的一般期望建立信任辦事能力業(yè)務(wù)顧問的個人資料背景，接受過的培訓(xùn)和教育擁有的技能和應(yīng)用以往的業(yè)績業(yè)務(wù)顧問對客人的了解程度從可靠消息認(rèn)識客人的背景資料對類似的客人和行業(yè)的認(rèn)識從個人經(jīng)驗(yàn)中推測建立信任辦事能力“我的背景是..”這是我們?yōu)椤龅摹斑^分吹噓個人的資歷假裝對事物的認(rèn)識對客人不了解的情況,做過多猜測及由于對客人的情況不了解而過分依賴經(jīng)驗(yàn)提供的猜測建立信任共通點(diǎn)很容易找到共通點(diǎn),但不能促進(jìn)大家建立長遠(yuǎn)的業(yè)務(wù)關(guān)系這樣需要大家認(rèn)識彼此的價值觀和信念要長時間栽培及要求大家自我開放或其中一方透露更多的資料長遠(yuǎn)共通點(diǎn)的建立,用開放式的句子或問題去挖掘彼此共有的歷史,愿望和構(gòu)想借助第三者.增加自己的信譽(yù)建立信任共通點(diǎn)請問,你是否那位..?你有否聽聞..?我有許多客人像你一樣,都很關(guān)心這個問題..過分表現(xiàn)神氣十足及吹噓個人資歷依據(jù)對客人有限的認(rèn)識,做過多推測建立信任面晤意圖非常重要!!需要讓客戶感到你是否有誠意為他解決問題采用程序式的言行舉止或其他隱藏計(jì)劃對產(chǎn)品的弱點(diǎn)和客人的批評,避而不談練習(xí)---良好信譽(yù)應(yīng)有的表現(xiàn)不應(yīng)有的表現(xiàn)BenDuffyApproach拜訪客人前的準(zhǔn)備考慮客人關(guān)心的問題將這些問題寫成口語化的句子預(yù)備合適的答案在會面過程中的表現(xiàn)向客人提出事先準(zhǔn)備的問題核對這些問題是否等同客戶關(guān)心的問題詢問客戶是否有未提出的問題回答所有提出的問題設(shè)身處地技巧建立信譽(yù)只是建立互信的一部分設(shè)身處地，即是從別人角度看事物的能力小組練習(xí)試用你的句子來表達(dá)對別人設(shè)身處地的關(guān)心常用的句子其實(shí)，有不少人像你一樣問我如果我處在你的情況你的句子。。出發(fā)前，你要站在客戶的角度上思考，客戶會問你那些問題挖掘需求需求差距模型現(xiàn)在/擁有歷史/背景擁有的問題影響，效果現(xiàn)在的服務(wù)水準(zhǔn)購買角色購買條件將來的改變期望的得益理想的服務(wù)水準(zhǔn)任務(wù)及個人購買動機(jī)這就是你！挖掘需求常用提問方式123456挖掘需求常用提問方式1、征求同意2、查詢事實(shí)3、了解想法4、兩極問題5、幻想假設(shè)6、告訴我更多挖掘需求提問策略查詢事實(shí)了解想法重復(fù)確認(rèn)有效推薦F.(Feature)F.(Function)A.(Advantage)B.(Benefit)多看廣告！！鞏固信心支持購買決定減輕客人的疑慮進(jìn)行跟進(jìn)聯(lián)系搜集客人的意見提供增值服務(wù)履行銷售協(xié)定處理不滿情緒增進(jìn)良好關(guān)系課程評估自我實(shí)踐計(jì)劃自我評估計(jì)劃自我改進(jìn)計(jì)劃

感謝大家！市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評估）降價能否擴(kuò)大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進(jìn)，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈收益如何降價是否會降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價的原因產(chǎn)能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷的兩個方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)DothingsrightDorightthings最有效的廣告詞有本企業(yè)的特色（是否別