現(xiàn)代門店管理技巧

現(xiàn)代渠道門店管理第一頁，共三十頁。目錄一、終端管理二、信息收集與分析三、客情建設(shè)四、促銷活動五、新品上市六、新店開業(yè)第二頁，共三十頁。一、終端管理—拜訪客戶1.1.1

拜訪計劃拜訪計劃的目的就是要做到固定頻率，固定時間，拜訪固定的客戶。1.

與客戶達(dá)成定期的溝通機(jī)制，有利于客戶安排時間。要做到定期拜訪，必須有拜訪計劃，并且按照計劃拜訪客戶。2.

根據(jù)客戶的等級確定客戶的拜訪頻度，越重要的客戶拜訪頻度越高，但對每個客戶最少要做到每周拜訪一次。3.

銷售代表需要每月更新客戶拜訪計劃，提交直營主任審批后，交給文員復(fù)印保管。4.

如果沒有特殊情況發(fā)生，必須按照拜訪計劃對客戶拜訪。1.1.2

拜訪客戶拜訪客戶分為拜訪客戶總部和拜訪客戶門店。1.

拜訪客戶總部就是要做好以下幾件事：①客戶溝通，加深客情②活動談判，與客戶總部談判整個系統(tǒng)的促銷活動③銷售產(chǎn)品，督促客戶總部采購經(jīng)理下單④信息收集⑤檢查并督促促銷員開展業(yè)務(wù)⑥填寫客戶拜訪卡第三頁，共三十頁。一、終端管理—拜訪客戶2.

拜訪客戶門店就是要做好以下四件事：①終端維護(hù)②銷售產(chǎn)品，銷售代表統(tǒng)計客戶庫存，日銷量，督促門店下單③客戶溝通，加深客情。④信息收集，用于分析。⑤填寫客戶拜訪卡。1.1.3后期跟蹤1.

每日拜訪結(jié)束，總結(jié)當(dāng)天工作，填寫周工作總結(jié)與計劃。2.

根據(jù)發(fā)現(xiàn)的客戶問題及解決計劃，調(diào)整拜訪計劃。3.

每周周末填寫周工作總結(jié)和計劃表回顧。第四頁，共三十頁。類別物品是否必選說明拜訪目的準(zhǔn)備拜訪目的是回顧客戶拜訪卡，確定拜訪目的準(zhǔn)備資料拜訪計劃表是按照拜訪計劃拜訪客戶銷售標(biāo)準(zhǔn)是按照標(biāo)準(zhǔn)檢查店面訂單跟蹤表是跟蹤訂單后期執(zhí)行情況賣場客戶拜訪卡是賣場銷售代表填寫拜訪記錄銷售代表自身名片是對賬單、發(fā)票否助銷工具計算器是筆、本是小刀否切割不干膠，割箱子卷尺否測量貨架助銷物料贈品和POP否最新的宣傳資料否促銷活動內(nèi)容否一、終端管理—拜訪客戶1.1.4客戶拜訪的準(zhǔn)備資料第五頁，共三十頁。一、終端管理—終端維護(hù)1.2終端維護(hù)維護(hù)終端就是要作好DSPM，即SKU、貨架、價格、助銷，這是拜訪賣場和連鎖門店時最重要的基礎(chǔ)工作。檢查的標(biāo)準(zhǔn)是辦事處/銷售本部所制定的銷售標(biāo)準(zhǔn)。1.2.1維護(hù)SKU維護(hù)SKU就是按照銷售標(biāo)準(zhǔn)檢查SKU1.檢查是否按照銷售標(biāo)準(zhǔn)一一進(jìn)行銷售，如果有SKU沒有按照標(biāo)準(zhǔn)銷售到門店，需要說服客戶進(jìn)店、下單、銷售。2.檢查庫存，注意有無斷貨或庫存量不足，如果庫存不足，說服客戶下單。3.檢查是否存在銷售品類銷售排行中處于末位的品項(xiàng)，如果有的話考慮促銷拉動，避免末位淘汰，產(chǎn)生鎖碼現(xiàn)象1.2.2

維護(hù)貨架維護(hù)陳列就是從上下、左右、前后三方面檢查銷售標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行1.上下，就是垂直陳列的要求，檢查貨架從上到下是否按照銷售標(biāo)準(zhǔn)陳列。2.左右，就是水平陳列的要求，檢查SKU的陳列和相對位置①陳列包括兩方面，君樂寶所有酸奶品項(xiàng)的陳列面積是否達(dá)到銷售標(biāo)準(zhǔn)；每一個具體的SKU的陳列面積和陳列是否達(dá)到銷售標(biāo)準(zhǔn)。②相對位置也包括兩方面，君樂寶自己產(chǎn)品相互之間的位置；君樂寶產(chǎn)品與競品的相對位置。3.

前后陳列，就是要注意應(yīng)用先進(jìn)先出的原則，將生產(chǎn)日期較早的產(chǎn)品擺放在外面一層。第六頁，共三十頁。一、終端管理—拜訪客戶1.2.3

維護(hù)價格檢查價格執(zhí)行情況，檢查零售價和促銷價兩種價格體系的執(zhí)行1.檢查價格價簽是否完整，促銷品項(xiàng)是否有促銷提示牌、爆炸貼2.檢查各品種規(guī)格的零售價和特價價格是否在規(guī)定的零售價格以內(nèi)。3.對錯誤的售價和進(jìn)價及時拜訪采購人員或者價格維護(hù)負(fù)責(zé)人進(jìn)行變更4.檢查DM上的價格與陳列或堆頭上的價格是否一致1.2.4

檢查助銷執(zhí)行情況助銷指一切可以促進(jìn)銷售的方式。助銷在幫助客戶完成銷售的同時，也提高了我們的銷量，并加深了客情關(guān)系，始終貫穿在整個拜訪過程中。1.

檢查海報、POP、提示牌、冰柜圍擋、陳列插卡是否有，位置、畫面是否正確。2.

將促銷品擺放到位3.助銷材料的張貼、懸掛、擺放，顯眼、整齊、美觀、有聲勢。4.做好與商超負(fù)責(zé)人的滲透與溝通，使商超能自覺配合、維護(hù)助銷。1.2.5

對駐店促銷員的管理1.賣場銷售代表需要檢查駐店促銷員對終端的維護(hù)，要求促銷員按照標(biāo)準(zhǔn)維護(hù)DSPM，督促填寫駐店促銷員日報表，競品信息收集表。2.指導(dǎo)促銷員收集需要的數(shù)據(jù)，如競品銷售情況，促銷情況；客戶的情況，如經(jīng)營情況。3.對于不合格的促銷員，及時回饋給促銷督導(dǎo)進(jìn)行汰換。4.如果門店還沒有駐店促銷員，賣場銷售代表必須自己完成終端維護(hù)，填寫競品信息收集表。第七頁，共三十頁。目錄一、終端管理二、信息收集與分析三、客情建設(shè)四、促銷活動五、新品上市六、新店開業(yè)第八頁，共三十頁。二、信息收集與分析—了解自己2.1了解自己了解自己，就是要了解自己的長處與短處，了解自己的銷售情況。建議收集以下信息：收集內(nèi)容收集信息方式信息應(yīng)用優(yōu)勢在全國范圍內(nèi)具有品牌優(yōu)勢的產(chǎn)品消費(fèi)者市場調(diào)查1.與客戶談判2.促銷活動制定與執(zhí)行在區(qū)域內(nèi)具有品牌優(yōu)勢的產(chǎn)品消費(fèi)者市場調(diào)查1.與客戶談判2.促銷活動制定與執(zhí)行在區(qū)域內(nèi)具有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品與同類競品對比與客戶談判劣勢不具有價格優(yōu)勢的SKU與同類競品對比促銷活動的制定不具有品牌優(yōu)勢的SKU與同類競品對比促銷活動的制定動態(tài)數(shù)據(jù)每家客戶每個SKU一段時期的月均銷量1、系統(tǒng)查詢客戶銷量2、客情將設(shè)1.下單時機(jī)的把握；2.計算建議下單量每家客戶每個SKU的庫存量1、到客戶倉庫盤庫2、通過客戶信息系統(tǒng)查詢1.下單時機(jī)的把握；2.

計算建議下單量每家客戶每個SKU的安全庫存量詢問倉管、采購經(jīng)理1.下單時機(jī)的把握；2.

計算建議下單量每家客戶陳列情況日常拜訪與競品對比最有效的促銷活動/方式促銷對銷量提升有效的促銷活動第九頁，共三十頁。一、信息收集與分析—了解競品2.2了解競品了解競品就是要了解主要對手是誰，對手的終端形象、銷售情況如何，有哪些促銷活動。建議收集以下信息：

收集內(nèi)容收集信息方式信息應(yīng)用競品在區(qū)域內(nèi)具有相對品牌優(yōu)勢的產(chǎn)品市場調(diào)查確定最主要的競爭對手每家商超銷量最大的競品系統(tǒng)信息查詢每家商超團(tuán)購銷量最大的產(chǎn)品系統(tǒng)信息查詢陳列每家客戶競品的陳列情況日常拜訪；促銷員收集提高產(chǎn)品陳列面價格每家客戶的進(jìn)貨價①客戶采購經(jīng)理告知；計算競品促銷活動的價格空間②客戶計算機(jī)操作人員；③通過批發(fā)價近似每家客戶的銷售價日常拜訪；促銷員收集促銷活動輔助信息每家客戶的歷史最低銷售價對競品銷售價格的分析競品促銷活動底線第十頁，共三十頁。一、信息收集與分析—了解競品

收集內(nèi)容收集信息方式信息應(yīng)用活動在每家客戶最常用的促銷活動①日常拜訪針對該種促銷活動設(shè)計對策②促銷員統(tǒng)計③詢問客戶部門經(jīng)理在每家客戶對我們影響最大的促銷活動促銷活動前后的銷量對比重點(diǎn)關(guān)注的促銷活動在每家客戶對我們影響最小的促銷活動促銷活動前后的銷量對比可以忽略不計的促銷活動近期將要實(shí)施的促銷活動①詢問客戶采購經(jīng)理針對該種促銷活動設(shè)計對策②根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，如通常各種促銷活動要在賣場間保持平衡，如果在一個客戶系統(tǒng)作了促銷活動，在另一個系統(tǒng)中也會有類似的促銷活動銷售每家客戶每個SKU的一段時期的月均銷量客情建設(shè)分析我們的促銷活動以及競品的促銷活動對競品的影響第十一頁，共三十頁。一、信息收集與分析—了解客戶2.3了解客戶KA不僅是銷售的管道，還是展示品牌的窗口、聯(lián)系消費(fèi)者的紐帶、與競品直接競爭的戰(zhàn)場、收集數(shù)據(jù)的終端，因此要了解客戶，建議收集以下信息：收集內(nèi)容收集信息方式信息應(yīng)用社會關(guān)系客戶總部的背景工商登記，市場調(diào)查反映客戶實(shí)力門店發(fā)展政府對門店所在區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃政府發(fā)展規(guī)劃反映門店的發(fā)展前景關(guān)鍵人員客戶總部和門店對銷售起關(guān)鍵作用的人員客戶組織結(jié)構(gòu)；客戶拜訪客情建設(shè)關(guān)鍵對象經(jīng)營情況下單日客戶告知下單時機(jī)欠款系統(tǒng)查詢催款客流量日常拜訪；促銷員統(tǒng)計間接反映客戶銷售狀況奶區(qū)面積日常拜訪；促銷員統(tǒng)計陳列面提高潛力最佳拜訪時間與客戶溝通提高拜訪品質(zhì)第十二頁，共三十頁。目錄一、終端管理二、信息收集與分析三、客情建設(shè)四、促銷活動五、新品上市六、新店開業(yè)第十三頁，共三十頁。三、客情建設(shè)—關(guān)鍵對象3.1關(guān)鍵對象原則上講，客戶所有的員工都要做好客情，但關(guān)鍵對象更需要重點(diǎn)關(guān)注；這就需要我們由經(jīng)理、直營主任、銷售代表和促銷員去關(guān)注不同的角色，并有所側(cè)重。多層次建立與賣場客情關(guān)系（在表中，兩顆星表示重點(diǎn)關(guān)注，一顆星表示有一定關(guān)注，沒有星則表示基本不需要關(guān)注）：

直營經(jīng)理直營主任賣場銷售代表賣場促銷員賣場總部管理層★★★采購經(jīng)理/采購主管★★★★店長★★★★采購員★★店面主管/食品主管★★★★★團(tuán)購負(fù)責(zé)人★★

財務(wù)人員★倉管主管★★★信息主管★第十四頁，共三十頁。三、客情建設(shè)—加深客情3.2加深客情關(guān)系客情關(guān)系的建立先要分析客戶的需求，只有滿足客戶的需求才能建立良好的客情關(guān)系。要根據(jù)客戶關(guān)鍵員工的關(guān)注點(diǎn)對其分類，按照客戶需求采取不同的方式建立客情。1、需要對銷量/利潤/銷售額負(fù)責(zé)的。這類客戶員工更關(guān)注君樂寶能帶來多少銷量，客情關(guān)系主要是要幫助他們分析，幫助他們完成銷量，幫助他們作生意，建立專業(yè)顧問的形象。2、需要對庫存負(fù)責(zé)的。銷量對這類客戶沒有直接影響，我們所要做的就是保持合理的庫存，同時保證帳款環(huán)節(jié)沒有問題。3、需要對海報、促銷、訂單送達(dá)率、敏感單品價格負(fù)責(zé)。每個客戶都有海報檔期，相應(yīng)客戶采購人員都有海報檔期任務(wù)，為了完成任務(wù)需要各供應(yīng)商為其提供低價海報產(chǎn)品；訂單送達(dá)率（特別是海報商品）也是考核某些客戶采購人員重要指標(biāo)，如訂單送達(dá)率達(dá)不到客戶要求，采購會召開供應(yīng)商見面會，詢問原因，要求提高訂單送達(dá)率；敏感單品對于供應(yīng)商來說即是那些銷售量很大的單品，對于客戶來說這些敏感單品不允許出現(xiàn)價格更低的現(xiàn)象。4、其次建立私人關(guān)系。第十五頁，共三十頁。三、客情建設(shè)—客情應(yīng)用3.4.1客情關(guān)系在日常方面的應(yīng)用1.客情關(guān)系的好壞對資料收集的準(zhǔn)確性、便捷性起決定性作用。①客情關(guān)系好，可以很容易的獲取我們的產(chǎn)品的實(shí)際銷量，現(xiàn)有庫存量，客戶的安全庫存量設(shè)置②客情關(guān)系好，有助于獲取競品信息，如競品的進(jìn)貨價，競品的銷售情況，競品的促銷活動動態(tài)2.客情關(guān)系在終端陳列方面的應(yīng)用①好的客情關(guān)系，在陳列位置、陳列面積、價格控制、堆頭維護(hù)等方面都有幫助。②好的客情關(guān)系，有利于訂貨、收貨、庫存管理。③好的客情關(guān)系，方便促銷人員開展自己的工作3.客情關(guān)系在促銷活動方面的應(yīng)用①好的客情關(guān)系，可以提前知道競品的促銷動態(tài)，提早應(yīng)對。②好的客情關(guān)系，客戶在促銷活動中會提供很多便利。第十六頁，共三十頁。目錄一、終端管理二、信息收集與分析三、客情建設(shè)四、促銷活動五、新品上市六、新店開業(yè)第十七頁，共三十頁。四、促銷活動—促銷概述申請4.1促銷概述促銷在現(xiàn)代營銷的概念中是指一切有利于銷售的手段，包括廣告、公共關(guān)系、人員推銷、營業(yè)推廣以及狹義的促銷。狹義的促銷是指為了增加銷售而采取的一系列的措施。促銷的目的是促進(jìn)銷售，戰(zhàn)略目的是實(shí)現(xiàn)銷量和品牌忠誠度的持續(xù)提升，戰(zhàn)術(shù)目的是銷量的提升。促銷需要注意的幾個原則：讓利性、娛樂性、使用性、計劃性、系統(tǒng)性、目的性、效益性、創(chuàng)新性、合法性。高效促銷的實(shí)施步驟：①市場調(diào)研②制定方案③溝通認(rèn)可④人員保障⑤信息傳播⑥組織實(shí)施⑦過程監(jiān)督在商超開展的促銷活動有兩類來源，第一類是銷售本部統(tǒng)一安排的促銷活動；第二類是直營市場根據(jù)市場情況提交的促銷申請，在得到審批后執(zhí)行。

4.2促銷申請1.月度促銷計劃是每月月底制定的下月促銷計劃，促銷計劃包括促銷時間、促銷品項(xiàng)、促銷價格、促銷費(fèi)用、費(fèi)效比、目標(biāo)銷售數(shù)量、促銷場所等。

2.

但市場是變化的，銷售代表根據(jù)銷售情況、競品變化情況需要申請新的促銷活動，并提交促銷申請表3.

銷售代表提交的促銷申請通常局限在能直接帶動銷量的店內(nèi)促銷活動。第十八頁，共三十頁。四、促銷活動—促銷活動談判4.3促銷活動談判1.在年初與商超客戶的年度合同中，通常對全年的促銷活動有框架性的規(guī)定，具體的促銷活動在合同框架內(nèi)與客戶談判。2.

對于店內(nèi)的促銷活動，銷售代表負(fù)責(zé)與賣場、連鎖店談判，主要是時間、費(fèi)用、活動方式的談判等。3.

對于店外的推廣活動，銷售代表協(xié)助直營主任或客戶代表與賣場、連鎖談判，主要是場地、時間、費(fèi)用的談判。4.促銷談判主要內(nèi)容①促銷期限的確定。即促銷時間、檔期的確定，另需要注意的是促銷價格按前幾后幾執(zhí)行。②費(fèi)用確定。談判時注意了解促銷各項(xiàng)費(fèi)用，主要包括：海報費(fèi)、陳列費(fèi)、人員費(fèi)、場地費(fèi)。③人員確定。需增加的臨時促銷人員的數(shù)量，并提出要求安排進(jìn)店事宜。④陳列確定。與采購協(xié)商促銷的陳列位置，一般客戶海報、檔期都給予免費(fèi)陳列支持。⑤供貨數(shù)量。與采購初步協(xié)商供貨數(shù)量，提前備貨，避免檔期斷貨影響客情關(guān)系。⑥價格控制。促銷談判前與客戶采購確定促銷價格，確保促銷價格與其他客戶促銷價格保持一致，否則有權(quán)對促銷產(chǎn)品斷貨，避免擾亂市場價格，影響其他客戶的客情關(guān)系。第十九頁，共三十頁。四、促銷活動—促銷準(zhǔn)備4.4

促銷活動準(zhǔn)備活動準(zhǔn)備主要是現(xiàn)場布置。對于賣場店內(nèi)的促銷活動，銷售代表與促銷員完成準(zhǔn)備；對于連鎖門店的促銷活動，連鎖銷售代表與助理銷售代表完成準(zhǔn)備；對于店外的促銷活動，銷售代表協(xié)助促銷員準(zhǔn)備?；顒宇愋蜏?zhǔn)備內(nèi)容店內(nèi)促銷活動準(zhǔn)備陳列的布置堆頭的布置促銷材料、活動主題的張貼價格卷標(biāo)的更新客戶計算機(jī)系統(tǒng)價格的更新買贈的捆綁店外促銷活動準(zhǔn)備協(xié)助促銷推廣活動場地的布置跟蹤促銷材料的到位促銷員的到位補(bǔ)充促銷產(chǎn)品的準(zhǔn)備，在活動前必須到位第二十頁，共三十頁。四、促銷活動—促銷準(zhǔn)備4.5促銷方案的制定4.5.1促銷方案的分類作為快消類產(chǎn)品按促銷的目的一般分為拉動性促銷和打擊性促銷兩種類型。拉動性促銷就是指為了推廣新品或拉動某一品項(xiàng)的銷售而主動進(jìn)行的促銷，促銷的主要目的是推廣新品或拉動該品項(xiàng)的銷售；打擊性促銷是指為了打擊競品而進(jìn)行的競爭性促銷，主要目的是打擊競品的銷售。4.5.2促銷方案制定的內(nèi)容①促銷產(chǎn)品的確定。依據(jù)公司總體發(fā)展的需要和當(dāng)?shù)厥袌龅奶匦孕枰?，選擇合適的產(chǎn)品進(jìn)行促銷，選擇的產(chǎn)品要體現(xiàn)出明確的目的。②促銷形式選擇。狹義的促銷形式包括特價、買贈、品嘗、主題四種類型。依據(jù)促銷的目的制定不同的促銷形式比如打擊性促銷以特價和買贈為主，拉動性促銷以主題、品嘗為主。第二十一頁，共三十頁。四、促銷活動—促銷準(zhǔn)備③促銷定價。對于特價促銷的定價來說依據(jù)客戶的類型和競爭對手促銷價格進(jìn)行定價。促銷定價的原則：原則一保持促銷價格的統(tǒng)一，價格統(tǒng)一避免促銷亂價；原則二對于競爭對手實(shí)施貼近政策，即比競爭對手的價格低0.1-0.3元，同時陳列位置貼近競爭對手。原則三針對客戶對前臺毛利要求的不同，給客戶制定可接受的促銷毛利，比如家樂福、人人樂對前臺毛利要求低，一般定1%的促銷毛利或者留0.1元的毛利空間，沃爾瑪對前臺毛利要求高一般要留3%的毛利空間。原則四對于驚爆促銷的毛利，要求客戶做零毛利或者負(fù)毛利。④促銷場地的選擇。促銷場地選擇包括系統(tǒng)選擇、門店選擇、陳列位置選擇。確定促銷的系統(tǒng)和促銷門店后，很重要的是確定促銷陳列的位置和面積大小，即促銷必須有特殊陳列的支持，好的促銷沒有陳列支持不能達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)和促銷目的。⑤促銷定量。依據(jù)歷史的銷售數(shù)據(jù)和市場的競爭狀況做出合理的銷量預(yù)估，避免出現(xiàn)促銷斷貨和促銷產(chǎn)品庫房積壓的狀況。⑥促銷費(fèi)用的預(yù)估。針對促銷活動的價格，計算促銷的費(fèi)效比，并計算整體的促銷費(fèi)用第二十二頁，共三十頁。四、促銷活動—促銷執(zhí)行、評估4.6促銷執(zhí)行1.

對于賣場店內(nèi)活動，銷售代表要檢查活動執(zhí)行的狀況，檢查促銷員的工作；如果賣場沒有促銷員，銷售代表需要代替促銷員執(zhí)行或招聘臨時促銷員執(zhí)行促銷活動。2.

對于連鎖店內(nèi)的促銷活動，需要連鎖助理銷售代表具體執(zhí)行。3.

對于店外的推廣活動，銷售代表協(xié)助活動開展，如果人手不夠，銷售代表需要幫助活動執(zhí)行。4.

當(dāng)發(fā)現(xiàn)促銷活動中的問題時，銷售代表要與客戶協(xié)商解決，如果不能解決，及時提交直營主任。5.促銷執(zhí)行的注意事項(xiàng)：①促銷形式是否正確，產(chǎn)品的陳列形式是否正確②促銷陳列是否正確，是否按促銷協(xié)議中規(guī)定的執(zhí)行③促銷價格是否正確④人員安排是否合理⑤對顧客是否有準(zhǔn)確的促銷信息傳遞，例如價格提示牌、爆炸貼⑥促銷物料是否到位4.7促銷活動總結(jié)、評估促銷活動總結(jié)由促銷發(fā)起人完成。對于店內(nèi)促銷活動，銷售代表在周工作總結(jié)和計劃中匯報執(zhí)行情況。第二十三頁，共三十頁。目錄一、終端管理二、信息收集與分析三、客情建設(shè)四、促銷活動五、新品上市六、新店開業(yè)第二十四頁，共三十頁。五、新品上市5.1

上市前準(zhǔn)備1.銷售代表、促銷人員學(xué)習(xí)新品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)；2.收集相關(guān)資料，做好分析準(zhǔn)備工作①銷售代表調(diào)查市場上同類競品的信息，預(yù)計各客戶的銷量。②收集新品特性與當(dāng)?shù)厥袌雒舾悬c(diǎn)的沖突

5.2

新品進(jìn)店新品進(jìn)店包括產(chǎn)品進(jìn)店，進(jìn)店促銷活動，與客戶做好費(fèi)用和陳列談判1.在與商超的年度合同中，通常包含新品上市條款，在合同框架內(nèi)與門店協(xié)調(diào)2.新品進(jìn)店①向客戶介紹新品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)，以及新品上市計劃②新品進(jìn)店資料的準(zhǔn)備：報價單（蓋公章）、樣品、質(zhì)檢報告（蓋公章）、客戶要求填寫的進(jìn)店資料③向客戶銷售新品促銷活動④與客戶協(xié)調(diào)具體的新品費(fèi)用⑤與客戶協(xié)調(diào)新品陳列，上架陳列5.3后期跟蹤與維護(hù)新品在成功銷售客戶后，最重要的就是跟蹤新品在店內(nèi)的表現(xiàn)1.跟蹤第一周、第二周、第一月和第一季的銷量，填寫新品上市跟蹤表。2.按照終端銷售標(biāo)準(zhǔn)，維護(hù)終端。第二十五頁，共三十頁。目錄一、終端管理二、信息收集與分析三、客情建設(shè)四、促銷活動五、新品上市六、新店開業(yè)第二十六頁，共三十頁。六、新店開業(yè)—獲取開業(yè)信息賣場系統(tǒng)新門店開業(yè)1.

通常賣場會在開業(yè)前主動聯(lián)系；2.

賣場會有媒體廣告宣傳，如報紙廣告；3.

通過銷售代表拜訪賣場其它門店時，與客戶溝通獲取信息，或者促銷員與客戶溝通獲取信息；4.

通過銷售代表或促銷員在附近門店的觀察，可以從人員調(diào)動上發(fā)現(xiàn)跡象。一般新店開業(yè)的人員都是從附近門店抽調(diào)有