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文檔簡介

作物生產技術專業(yè)/教學資源庫農資渠道成員的激勵主講教師：劉心雨教學目標12掌握農資企業(yè)對分銷渠道成員激勵辦法達到企業(yè)分銷目標農資企業(yè)為實現分銷目標而對現有渠道進行管理，以保證渠道成員之間相互協調、通力合作的一切活動。農資分銷渠道管理渠道管理的目標一是貨暢其流，保證農民能夠方便、及時的購買到所需的農資。二是維護合理的價格體系，確保渠道成員有利可圖。三是提高企業(yè)知名度，擴大產品的市場占有率，使市場最大化。渠道管理者通過強化渠道成員的需要或影響渠道成員的行為增強渠道成員間的合作精神，提升其工作積極性與經營效率，最終實現企業(yè)目標的過程。渠道成員的激勵企業(yè)信息的傳播者企業(yè)信譽的建立者產品形象的維護者渠道成員激勵的方法1.銷量返利概念：即企業(yè)根據經銷商銷售量的大小，確定返利比率。初期：提高市場占有率及品牌知名度的有效手段成熟期：導致經銷商竄貨、亂價等短期行為“明返”+“暗返”2.終端返利利用經銷商的力量去做終端，既可以提高經銷商的利潤，又能夠防止經銷商的不規(guī)范運作，有助于渠道的長久發(fā)展。在返利設置上增加“終端返利”項目，將經銷商終端運作的好壞與他們的返利掛鉤。企業(yè)進行考核，達到指定的數量后，企業(yè)給予經銷商物質和精神的獎勵。廣告補貼農資贈送補貼各種補貼既加大市場推廣力度，也能提升經銷商的工作積極性。4.品牌及產品獎勵獨家經營權特許權使其產生較強的成熟感和責任感是一種大規(guī)模、低成本、薄利多銷、自選式的零售機構。特點是商品分類上架，顧客自選自取，集中結算貨款。超級市場公司連鎖店種植戶合作組織特許經營組織在特許人和特許經營者之間形成的一種契約式的聯合。特許經營組織通常是以特許人某種獨特的農資、服務，或者

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