農(nóng)資終端營銷

作物生產(chǎn)技術(shù)專業(yè)/教學(xué)資源庫《農(nóng)產(chǎn)品及農(nóng)資營銷》--3.農(nóng)資代理課程主持人：聶洪臣項目負責(zé)人：石爽3.4農(nóng)資終端營銷教學(xué)目的：使學(xué)生能根據(jù)不同市場競爭形勢制定產(chǎn)品價格；能夠應(yīng)用農(nóng)資營銷策略進行農(nóng)資的促銷；掌握農(nóng)化服務(wù)的方式。教學(xué)重點：農(nóng)資營銷策略解決方法：采取多媒體課件講授教學(xué)難點：農(nóng)化服務(wù)的具體應(yīng)用解決方法：采取案例教學(xué)，教師講授、指導(dǎo)，學(xué)生實際操作的教學(xué)方法予以解決。

5/17/20233.農(nóng)資代理3.4農(nóng)資終端營銷一、農(nóng)資產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品差異化策略概括來說，產(chǎn)品差異化有兩個基本類型：形式差異化和實質(zhì)差異化。（1）形式差異化

規(guī)格差異化

含量差異化

概念差異化（2）實質(zhì)性差異化：建立在技術(shù)或工藝的基礎(chǔ)上

作物生產(chǎn)技術(shù)專業(yè)/教學(xué)資源庫5/17/20233.農(nóng)資代理3.4農(nóng)資終端營銷作物生產(chǎn)技術(shù)專業(yè)/教學(xué)資源庫一、農(nóng)資產(chǎn)品策略2、產(chǎn)品定位策略模式（1）質(zhì)量定位（2）技術(shù)定位（3）生態(tài)定位（4）價格定位（5）形象定位（6）需求定位圍人維人為人5/17/20233.農(nóng)資代理3.4農(nóng)資終端營銷作物生產(chǎn)技術(shù)專業(yè)/教學(xué)資源庫一、農(nóng)資產(chǎn)品策略3、產(chǎn)品策略模式（1）“金字塔”產(chǎn)品組合模式

“金字塔”產(chǎn)品組合模式就是將產(chǎn)品按照形象型、利潤型、走量型、競爭型四種定位分布，四種類型產(chǎn)品的利潤水平也依次降低。（2）“單品突破、多品組合、細分覆蓋”的產(chǎn)品進入模式

“單品突破”優(yōu)先選擇從一個產(chǎn)品突破，最大限度是從一個品類突破，才更容易成功。5/17/20233.農(nóng)資代理3.4農(nóng)資終端營銷作物生產(chǎn)技術(shù)專業(yè)/教學(xué)資源庫二、農(nóng)資價格策略1、價格定位農(nóng)資本質(zhì)上是理性消費的生產(chǎn)資料，價格與價值一定要相符。偏離價值的價格都不能長久的，也會缺乏競爭力。2、農(nóng)資定價管理目標(biāo)（1）獲得經(jīng)營利潤（2）保持穩(wěn)定的價格（3）謀求市場占有率5/17/20233.農(nóng)資代理3.4農(nóng)資終端營銷作物生產(chǎn)技術(shù)專業(yè)/教學(xué)資源庫二、農(nóng)資價格策略3、農(nóng)資定價的方法（1）產(chǎn)地農(nóng)資零售價格產(chǎn)地農(nóng)資零售價格＝產(chǎn)地收購價格×(1+購零差率)（2）銷地農(nóng)資零售價格銷地農(nóng)資零售價格=銷地批發(fā)價格×(1+批零差率)另外，同種農(nóng)資價格的制定，還要根據(jù)地區(qū)具體情況以及季節(jié)差別，分別制定地區(qū)差價和季節(jié)差價。5/17/20233.農(nóng)資代理3.4農(nóng)資終端營銷作物生產(chǎn)技術(shù)專業(yè)/教學(xué)資源庫二、農(nóng)資價格策略3、農(nóng)資定價的方法（3）產(chǎn)地交貨批發(fā)價格產(chǎn)地農(nóng)資批發(fā)價格＝產(chǎn)地收購價格×(1+購零差率)也可以從產(chǎn)地農(nóng)資零售價格倒推出產(chǎn)地農(nóng)資批發(fā)價格。產(chǎn)地農(nóng)資批發(fā)價格＝零售價格÷(1+批零差率)（4）銷地農(nóng)資批發(fā)價格銷地農(nóng)資批發(fā)價格＝(產(chǎn)地進貨價格+運輸費用)×(1+綜合差率)5/17/20233.農(nóng)資代理3.4農(nóng)資終端營銷作物生產(chǎn)技術(shù)專業(yè)/教學(xué)資源庫三、農(nóng)資促銷策略1、如何選擇和推廣農(nóng)資產(chǎn)品（1）了解最基本的專業(yè)知識

終端零售商了解一些最基本的農(nóng)藥分類知識

零售商有必要了解當(dāng)?shù)胤N植結(jié)構(gòu)，并據(jù)此因地制宜進行有效的產(chǎn)品選擇

零售商還應(yīng)了解一些基本的病蟲害發(fā)生規(guī)律及防治方法。5/17/20233.農(nóng)資代理3.4農(nóng)資終端營銷作物生產(chǎn)技術(shù)專業(yè)/教學(xué)資源庫三、農(nóng)資促銷策略1、如何選擇和推廣農(nóng)資產(chǎn)品（2）關(guān)注行業(yè)及產(chǎn)品動態(tài)，及時進行知識充電。（3）了解供貨方的產(chǎn)品情況。（4）了解需求方即農(nóng)民的需求。（5）產(chǎn)品銷售雙驅(qū)動。5/17/20233.農(nóng)資代理3.4農(nóng)資終端營銷作物生產(chǎn)技術(shù)專業(yè)/教學(xué)資源庫三、農(nóng)資促銷策略2、農(nóng)資推廣策略（1）推廣的基礎(chǔ)——與農(nóng)作物經(jīng)濟價值相匹配的農(nóng)藥產(chǎn)品定位（2）推廣的前提——尋找到一批最合適自己企業(yè)特點的經(jīng)銷商（3）推廣的關(guān)鍵——尋找一套適合于運作企業(yè)產(chǎn)品的營銷模式

5/17/20233.農(nóng)資代理3.4農(nóng)資終端營銷作物生產(chǎn)技術(shù)專業(yè)/教學(xué)資源庫三、農(nóng)資促銷策略2、農(nóng)資推廣策略（4）推廣的根本——對企業(yè)產(chǎn)品和客戶的“熱愛”甚至是“癡迷”

（5）推廣的內(nèi)因——愛自己，對自己有充分的信心，樹立全新營銷人員形象理念。（6）推廣的方向——為客戶設(shè)計出一個適合于當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)資營銷方案、銷售思路和促銷計劃，為客戶指引銷售前進的方向。5/17/20233.農(nóng)資代理3.4農(nóng)資終端營銷作物生產(chǎn)技術(shù)專業(yè)/教學(xué)資源庫三、農(nóng)資促銷策略3、農(nóng)資終端的幾種常見促銷方式（1）集市促銷（2）農(nóng)民會（3）送貨到戶（4）廣播宣傳（5）小劇團演出或送電影下鄉(xiāng)

5/17/20233.農(nóng)資代理3.4農(nóng)資終端營銷作物生產(chǎn)技術(shù)專業(yè)/教學(xué)資源庫三、農(nóng)資促銷策略3、農(nóng)資終端的幾種常見促銷方式（6）在當(dāng)?shù)剞r(nóng)民中選擇農(nóng)資代理員（7）建立實驗田、示范村（8）辦理會員證、優(yōu)惠卡（9）農(nóng)化服務(wù)跟蹤與回訪（10）編制產(chǎn)品宣傳資料5/17/20233.農(nóng)資代理3.4農(nóng)資終端營銷作物生產(chǎn)技術(shù)專業(yè)/教學(xué)資源庫三、農(nóng)資促銷策略4、產(chǎn)品生命周期不同階段的促銷方式

5/17/20233.農(nóng)資代理3.4農(nóng)資終端營銷作物生產(chǎn)技術(shù)專業(yè)/教學(xué)資源庫四、農(nóng)化服務(wù)1、什么是農(nóng)化服務(wù)農(nóng)化服務(wù)可以理解成向農(nóng)民提供科學(xué)使用種子、農(nóng)藥、化肥的方法和技術(shù)的服務(wù)。包含的內(nèi)容十分廣泛，比如農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣，測土施肥技術(shù)推廣，種植技術(shù)推廣，病蟲害防治，自然災(zāi)害預(yù)防與生產(chǎn)自救，種子開發(fā)研究與推廣等。2、如何做好農(nóng)化服務(wù)（1）尋找示范客戶，建立客戶檔案（2）定期進行技術(shù)指導(dǎo)