保險(xiǎn)顧問式行銷模式分析

保險(xiǎn)顧問式行銷的確是高顧問式行銷的架構(gòu)顧問式123456

業(yè)務(wù)員要扮演六個角色，提供客戶一項(xiàng)[客戶滿意]的行銷服務(wù)，稱之為保險(xiǎn)顧問式行銷。其中的六要素：

一、風(fēng)險(xiǎn)管理二、財(cái)務(wù)規(guī)劃三、資訊轉(zhuǎn)介四、售后服務(wù)五、訴怨處理六、顧客滿意行銷我要風(fēng)險(xiǎn)管理一、風(fēng)險(xiǎn)管理的觀念每一個人都必須面對[在無法確定的時間，走向一個確定的終點(diǎn)-----死亡]的事實(shí)?，F(xiàn)代科技不能化[死亡時間]的不確定為確定，或化為[凡人必會死亡]的確定為不確定。人身風(fēng)險(xiǎn)管理的極致，在于人生最后一時刻時，如何實(shí)現(xiàn)生命的經(jīng)濟(jì)價值。二、風(fēng)險(xiǎn)種類（一）純損風(fēng)險(xiǎn)1財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)直接風(fēng)險(xiǎn)：如火災(zāi)間接風(fēng)險(xiǎn)：火災(zāi)后住旅館的費(fèi)用2人身風(fēng)險(xiǎn)傷殘?jiān)缒晁劳黾膊。ㄈ珙净及┌Y）喪失工作能力老年退休生活失業(yè)

3責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)法律責(zé)任：如車輛第三人責(zé)任險(xiǎn)，應(yīng)賠償責(zé)任契約責(zé)任：未能履行契約，應(yīng)賠償他人任責(zé)任險(xiǎn)純損風(fēng)險(xiǎn)：個人只有損失機(jī)會，無權(quán)利機(jī)會如火災(zāi)（二）投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)：事件發(fā)生時，除了損失或沒有損失的機(jī)會外，尚有獲利機(jī)會，如股票投資，地產(chǎn)皆屬投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)。純損風(fēng)險(xiǎn)與投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)二者非完全排斥，要時可以同時存在。如購買房屋?？赡茉庥鏊疄?zāi)、火災(zāi)、地震的純損風(fēng)險(xiǎn)。也可能產(chǎn)生增值、貶值的投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)。三、人身九大風(fēng)險(xiǎn)（一）家庭責(zé)任（二）健康醫(yī)療費(fèi)用（三）癌癥與疾病的威脅（四）遺產(chǎn)稅的繳付（五）貨幣貶值（六）子女教育費(fèi)用（七）意外或因病傷殘失能致無法工作（八）退休后的養(yǎng)老費(fèi)用四、壽險(xiǎn)提供九大功能（一）增殖儲蓄（二）醫(yī)療給付（三）失孤家庭生活基金（四）財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移（五）節(jié)稅（六）生命價值評估（七）事業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的分散（八）減低員工流動率（九）預(yù)留老年退休金五、風(fēng)險(xiǎn)管理的步驟（一）收集資料：

確定分析可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)（人身、財(cái)產(chǎn)、責(zé)任三種）（二）設(shè)定風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)：

與個人理財(cái)計(jì)劃的整體方針相吻合，避免風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時，導(dǎo)致財(cái)務(wù)損失。（三）分析資料：

風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時，對個人和家庭可能產(chǎn)生的損害狀況。（四）建立風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃

1、風(fēng)險(xiǎn)避免

如不爬山、不近水，人生若此，枉費(fèi)此生。

2、風(fēng)險(xiǎn)降低

如接受山訓(xùn)、水訓(xùn)，以風(fēng)險(xiǎn)降低。3、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

買保險(xiǎn)可以使風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移4、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)預(yù)存?zhèn)€人承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力（困難）5、實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃如預(yù)防高血壓要采取飲食與運(yùn)動計(jì)劃，轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)實(shí)施購買保險(xiǎn)計(jì)劃。6、審核及修正風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃當(dāng)實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃之后，宜隨時審核，并隨時修正符合自己需要的保險(xiǎn)計(jì)劃。財(cái)務(wù)規(guī)劃一、認(rèn)識你的財(cái)務(wù)觀念一個人的所得來源有三：A工作所得：人的一生約有30年的工作收入；B靈活運(yùn)用資金所得；C接受捐贈或接濟(jì)所得；二、財(cái)務(wù)拮據(jù)的原因1、茍且偷安：做制不積極；2、無法確定目標(biāo)：理財(cái)成功非命定3、對金錢的疏忽：不會理財(cái)，運(yùn)用4、不能熟悉且或用稅法：省稅、避節(jié)稅5、購買不合適的保單：未能規(guī)劃壽險(xiǎn)計(jì)劃6、未能發(fā)展出贏的心態(tài)：財(cái)務(wù)自主靠積極的意愿，與腳踏實(shí)地的努力。輔以正確判斷自我克制。

三、人生理財(cái)投資六階段1、成長期（1--25歲）自出生至完成學(xué)業(yè)的階段，以學(xué)為主。應(yīng)多充實(shí)投資理財(cái)知識為進(jìn)入社會大基礎(chǔ)；2、青年期（26--35歲）追求經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，由于年輕，可承擔(dān)較大的投資風(fēng)險(xiǎn)，可采取積極進(jìn)攻的方式；3、成年期（36--45歲）是一生中財(cái)務(wù)及責(zé)任最重階段，子女、家庭；積極方面，尋求較高獲利以奠定良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。4、成熟期（46--55歲）是個人事業(yè)與收入的最高峰，也是子女讀大學(xué)的高學(xué)費(fèi)負(fù)擔(dān)期，應(yīng)加強(qiáng)投資收益性與風(fēng)險(xiǎn)性的平衡。5、穩(wěn)定期（56--66歲）家庭支出減少，為退休作準(zhǔn)備，以儲蓄養(yǎng)老金為理財(cái)方式，勿參與高風(fēng)險(xiǎn)投資；6、退休期（66---以后）平均壽命延長，仍有一段晚年須支出生活費(fèi)用，將資金作穩(wěn)健而有增長性投資并務(wù)必注意老本的投資安全性，保本是第一要務(wù)。

薪水階段要談理財(cái)，第一步就是存錢，其次是要把握機(jī)會，成功出擊。了解國內(nèi)、外政治、經(jīng)濟(jì)發(fā)展，吸收金融資訊，充實(shí)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)資訊。四、投資理財(cái)工具種類

1、儲蓄2、標(biāo)會3、黃金4、金幣5、紀(jì)念幣6、私人借貸7、海外投資8、共同基金9、國債10、珠寶11、藝術(shù)品12、字畫13、古董14、期貨15、壽險(xiǎn)持續(xù)維持達(dá)成財(cái)務(wù)尋找投資五、投資理財(cái)選擇條件1、本金安全2、通貨膨脹率3、穩(wěn)定收入4、增值空間5、資金流動性6、管理便利性風(fēng)險(xiǎn)與報(bào)酬率永遠(yuǎn)是投資理財(cái)最重要的憑據(jù)，是理財(cái)?shù)淖罡呔辰?。六、成功理?cái)法則保險(xiǎn)行銷是服務(wù)與理念，產(chǎn)品則是搭配理念的工具。勇敢嘗試任何機(jī)會！資訊轉(zhuǎn)介行銷人員應(yīng)隨時提供客戶最新保險(xiǎn)與非保險(xiǎn)的資訊，使其產(chǎn)生重復(fù)購買的意念。一、重復(fù)購買的原因1、人口增加出生人口比死亡人口更多更快。2、個人所得增加3、事業(yè)所得增加景氣佳，事業(yè)擴(kuò)展4、家庭責(zé)任增加新婚、購房子，風(fēng)險(xiǎn)增加5、壽險(xiǎn)關(guān)心度增加目睹意外事故而引發(fā)6、壽險(xiǎn)正確觀念提升

二、保險(xiǎn)教育與保險(xiǎn)銷售同步進(jìn)行每一次的拜訪都是在轉(zhuǎn)介資訊予對方三、規(guī)劃保險(xiǎn)時考慮因素如下：1。考量客戶個人經(jīng)濟(jì)能力一般以所得的20%作為保費(fèi)最恰當(dāng)2?？剂靠蛻艏彝ヅf機(jī)責(zé)任負(fù)擔(dān)大小家庭人口，生活水平3。客戶退休后的預(yù)期生活水平退休后所需的費(fèi)用為退休前的70%左右，但醫(yī)療費(fèi)用卻有增無減。買對保險(xiǎn)，保險(xiǎn)才能更保險(xiǎn)！

售后服務(wù)一。售后服務(wù)的四大理由1。履行在行銷過程中答應(yīng)給予客戶的服務(wù)承諾2。獲得推薦準(zhǔn)客戶名單的機(jī)會3。保持保單效力4?？蛻糁貜?fù)購買與再度行銷二、售后服務(wù)的方法1。衷誠的感謝是服務(wù)的基礎(chǔ)2。親送保單（給付款、資料）3。定期拜訪4。以書信問候5。贈送小禮物6。協(xié)助客戶辦理有關(guān)事項(xiàng)7。報(bào)告公司近況8。寄賀年卡、生日卡9。邀請客戶參加公司舉辦的各項(xiàng)活動我的三。提升服務(wù)品質(zhì)的要決1。個人品格的修持2。一般知識的吸收3。專業(yè)知識的充實(shí)4。專業(yè)技能的培育5?？蛻舻墓芾磉\(yùn)作保險(xiǎn)四。服務(wù)第一的五項(xiàng)內(nèi)涵1。顧客意識先安撫客戶遭受挫折、打擊的心理2。品質(zhì)意識確保品質(zhì)的良好，在于專業(yè)而正確的物理性品質(zhì)，與迅速處理的心理性品質(zhì)上雙管齊下。3。時間意識[時間就是金錢]4。改善意識5。充電意識五。服務(wù)的正確理念1。服務(wù)是一種推銷，服務(wù)是商品的一部分2。服務(wù)帶動推銷，推銷帶動企業(yè)成長3。服務(wù)是公司生存的命脈，公司才能永續(xù)經(jīng)營4。每一次服務(wù)都是一項(xiàng)有回饋的投資5。保險(xiǎn)是服務(wù)業(yè)，服務(wù)是我們的職責(zé)6。保險(xiǎn)是無形商品，要服務(wù)培養(yǎng)客戶的信心7。完美的商品=產(chǎn)品+特征+服務(wù)服務(wù)

訴怨處理一?？蛻舯г拱l(fā)生的原因（是因?yàn)槠诖缘氖?，也就是事與愿違）如：1。商品本身品質(zhì)不符合客戶的確切需要2。行銷人員對商品的專業(yè)知識不夠3。行銷人員對客戶的說明不夠清楚4。行銷禮貌不周或講話不得體5。對客戶第一次發(fā)生的抱怨，處理不當(dāng)投二。訴怨架構(gòu)具統(tǒng)計(jì)，一次成功的銷售，消費(fèi)者回轉(zhuǎn)告3--5人，而一次不完善的銷售，消費(fèi)者中有96%不會抱怨，但會選擇不上門的途徑，屬于潛在訴怨群。僅有4%的人會投訴，此少數(shù)比例的人屬于明顯訴怨群。如圖：

訴怨架構(gòu)---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------野獸派（爭取索賠）都市派（表示訴怨）叢林派顯在潛在4%96%三。訴怨處理的態(tài)度與方法1。絕對避免辯解，并立即表示歉意2。以微笑面對客戶3。心平氣和聽客戶的申訴，耐心聽到最后一句，切忌打斷對方的話，并做記錄4。分析原因，找出對策，以誠懇的態(tài)度加以說明，取得諒解5。對客戶的訴怨要高度重視，不可面露心不甘情不愿之色。6。不管處理結(jié)果如何，應(yīng)自動答復(fù)，不可讓客戶追問。技巧方法四。訴怨處理三大口訣：1。低：低姿態(tài)[迎賓]賞：好臉色[相看]感：多感謝[惠顧]欣：微笑歡迎[大門永遠(yuǎn)為您而開]2。三迎主義人：換當(dāng)事人[訴怨轉(zhuǎn)移]地：改變場所[氣氛不同]時：改變時間[怨氣漸消]3。[先處理心情，再處理事情]顧客滿意[Customers`Satisfaction]一。C·S時代的來臨品質(zhì)是什么？在不同的地區(qū)、企業(yè)、時代會有不同的答案。不過在任何一個時空，能夠涵蓋{品質(zhì)}的只有非常簡單的一件事：顧客滿意。二。C·S行銷理念的演進(jìn)：

C·S行銷理念企業(yè)利讓投資探討如何問如何才顧客利讓顧客顧客如何問顧客如何三。顧客滿意的架構(gòu)顧問式行銷在顧客滿意發(fā)層面上，更注意到保單設(shè)計(jì)的滿意、保費(fèi)相當(dāng)于商品價格滿意、核單出單的時間滿意與售后服務(wù)與理賠的滿意。價產(chǎn)促銷改進(jìn)人C·S管過市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評估）降價能否擴(kuò)大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒