促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)操作人員銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能知識(shí)培訓(xùn)

營(yíng)銷(xiāo)成功靠實(shí)戰(zhàn)

——營(yíng)銷(xiāo)操作人員銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)

主講：邱建衛(wèi)教授2023/5/171邱建衛(wèi)教授簡(jiǎn)介中國(guó)世界（高級(jí)）商務(wù)策劃師（WBSA）2003年“中國(guó)策劃精英”營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)界資深企劃人中山大學(xué)中外管理研究中心“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)”教授15年來(lái)成功主持參與過(guò)多家著名企業(yè)品牌的策劃推廣活動(dòng)，對(duì)品牌企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)效績(jī)的掌控及市場(chǎng)操作有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。至今在全國(guó)培訓(xùn)過(guò)30萬(wàn)多人次營(yíng)銷(xiāo)人員。99年中國(guó)十大經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)——“金正金蘋(píng)果計(jì)劃”大型商務(wù)活動(dòng)主策劃操作人。目前兼任數(shù)十家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理顧問(wèn)2023/5/172邱建衛(wèi)最著名營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一種以接受別人拒絕為生活方式的職業(yè)。營(yíng)銷(xiāo)是窮人的職業(yè)。營(yíng)銷(xiāo)是以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的工作。世界上沒(méi)有賣(mài)不出去的貨，只有賣(mài)不出去貨的人！2023/5/173目錄第一節(jié)一、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧分解（一）如何尋找有效客戶(hù)？（二）銷(xiāo)售過(guò)程中如何打動(dòng)客戶(hù)？（三）如何踢好臨門(mén)一腳——銷(xiāo)售成交技巧（四）銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)案例分析二、客戶(hù)溝通實(shí)戰(zhàn)技巧（一）客戶(hù)異議的處理原則（二）處理客戶(hù)異議的應(yīng)對(duì)方法（三）客戶(hù)溝通語(yǔ)言技巧——會(huì)說(shuō)話走天下！（四）牽著客戶(hù)的鼻子走——把握溝通過(guò)程中客戶(hù)的心理（五）溝通實(shí)戰(zhàn)案例分析第二節(jié)三、電話行銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能（一）電話營(yíng)銷(xiāo)的五大成功武器（二）越過(guò)電話障礙的10大“金句”（三）電話溝通障礙的規(guī)避技巧（四）電話行銷(xiāo)的語(yǔ)言、聲音、心理把控技巧（五）電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要手段簡(jiǎn)析（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的常用銷(xiāo)售技巧分解（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)規(guī)避的主要問(wèn)題五、問(wèn)題解答——學(xué)員與老師互動(dòng)溝通交流2023/5/174一、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧分解2023/5/175（一）如何尋找有效客戶(hù)？

1、尋找客戶(hù)的原則打開(kāi)人際關(guān)系的第一把鑰匙是：學(xué)會(huì)做完美的自我介紹！

尋找客戶(hù)應(yīng)遵循勤奮、敏感和創(chuàng)造性三個(gè)原則：1、勤奮：企業(yè)為了獲得更多的客戶(hù)，得到更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，必須勤于開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。2、敏感：從客戶(hù)的行為中能發(fā)現(xiàn)許多反映客戶(hù)內(nèi)心活動(dòng)的信息。3、創(chuàng)造性：客戶(hù)開(kāi)發(fā)是體力勞動(dòng)與腦力勞動(dòng)相結(jié)合的工作，是帶有綜合性和創(chuàng)造性的工作。2023/5/1762、尋找客戶(hù)的22條渠道

在尋找客戶(hù)的過(guò)程中，常用的渠道有22條是：逐戶(hù)訪問(wèn)、廣告搜尋、連鎖介紹、資料查詢(xún)、名人介紹、會(huì)議尋找、電話尋找、直接郵寄尋找市場(chǎng)咨詢(xún)、個(gè)人觀察、代理尋找、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中搶奪、委托助手、行會(huì)突擊、設(shè)立代理店、貿(mào)易伙伴推薦俱樂(lè)部尋找、公司關(guān)系、社團(tuán)滲透、行業(yè)開(kāi)拓、利用緣故和T訪問(wèn)（順便拜訪）等。2023/5/177（二）銷(xiāo)售過(guò)程中如何打動(dòng)客戶(hù)？

案例：“此路不通！”2023/5/178（1）確認(rèn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)前提法則1、有無(wú)購(gòu)買(mǎi)力；2、有無(wú)購(gòu)買(mǎi)權(quán)；3、有無(wú)需求。2023/5/179（2）向客戶(hù)銷(xiāo)售利益的策略方法和客戶(hù)永遠(yuǎn)不以談價(jià)值為重心！1、了解客戶(hù)的相對(duì)利益。你的產(chǎn)品具有多少優(yōu)點(diǎn)并不重要，關(guān)鍵是客戶(hù)關(guān)心的是你的產(chǎn)品帶給他哪些利益。

2、把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶(hù)的利益。2023/5/1710（3）銷(xiāo)售溝通行為準(zhǔn)則1、牢記講的開(kāi)始和終結(jié)的重要性，要善于揣度和捕捉消費(fèi)者最愿付諸實(shí)行購(gòu)買(mǎi)行為的最佳“心理時(shí)刻”。2、控制談判形勢(shì)，把握營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分寸，不陷入辯論境地，應(yīng)用反問(wèn)法替代辯論。3、運(yùn)用品牌激情，激發(fā)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲望。2023/5/17114、讓產(chǎn)品說(shuō)話，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的感觀，使其對(duì)產(chǎn)品保持足夠注意力。5、交談文雅大方，用詞準(zhǔn)確，讓聽(tīng)者產(chǎn)生真實(shí)感。各類(lèi)產(chǎn)品利弊分析得當(dāng)，充當(dāng)參謀角色。6、營(yíng)造與消費(fèi)者可以談下去的心境。2023/5/17127、耐心解答異議，使消費(fèi)者處于同意避免說(shuō)“不”的微妙狀態(tài)。8、適時(shí)結(jié)束銷(xiāo)售，掌握物買(mǎi)心理信號(hào)促成及時(shí)成交。9、銷(xiāo)售即使未成功，禮貌告別，留下良好印象，塑造潛在客戶(hù)。2023/5/1713（4）銷(xiāo)售洽談的策略與應(yīng)對(duì)技巧1、傾聽(tīng)：專(zhuān)心致志地傾聽(tīng)；有鑒別地傾聽(tīng)；不因反駁而結(jié)束傾聽(tīng)；傾聽(tīng)要有積極的回應(yīng)2、提問(wèn)：求索式問(wèn)句；證明式問(wèn)句；選擇式問(wèn)句；引導(dǎo)式問(wèn)句3、答辯：簡(jiǎn)明扼要，意在澄清事實(shí)；避免與客戶(hù)下面爭(zhēng)論；講究否定藝術(shù)；保持沉著冷靜4、說(shuō)服：尋找共同點(diǎn)；耐心細(xì)致；開(kāi)具“保票”；把握時(shí)機(jī)；循序漸進(jìn)；嚴(yán)禁壓服2023/5/1714（三）如何踢好臨門(mén)一腳

——銷(xiāo)售成交技巧2023/5/17151、堅(jiān)持成交的三個(gè)原則

1、主動(dòng)：2、自信：據(jù)調(diào)查，自信樂(lè)觀的人的銷(xiāo)售額是缺乏自信的人要多出37%。3、堅(jiān)持：堅(jiān)持就是多次向客戶(hù)提出成交要求。調(diào)查顯示：營(yíng)銷(xiāo)人員平均每獲得一次訂單，就要向客戶(hù)提出4—6次成交要求。2023/5/17162、與客戶(hù)的成交策略和方法1、直接要求法2、暗示成交法：“如果你家用了我們的產(chǎn)品，必須成為附近最漂亮的房子?！?、坦誠(chéng)促進(jìn)法：4、假設(shè)成交法：“先生，我把您的油箱加滿吧？”5、選擇成交法：“你要白色的還是紅色的？”2023/5/17176小點(diǎn)成交法：不直接問(wèn)“你買(mǎi)汽車(chē)嗎？”這種重大問(wèn)題。而是不斷問(wèn)“你喜歡紅色的汽車(chē)還是黑色的？”“你想要8個(gè)缸的還是6個(gè)缸的？”等小點(diǎn)問(wèn)題，最后匯成客戶(hù)的要求產(chǎn)品。7、保證成交法：“產(chǎn)品在試用期內(nèi)壞了，可以換貨?！?、利益總結(jié)成交法：把先前向客戶(hù)介紹的各項(xiàng)產(chǎn)品利益，特別是得到客戶(hù)認(rèn)同的地方，一起匯總，同時(shí)要求客戶(hù)簽約。2023/5/17189、前提成交法：“若我滿足你提出的這些要求，你是否也同意買(mǎi)？”10、弱勢(shì)技巧法：若面對(duì)的客戶(hù)在年齡上或地位上都比你大時(shí)，可采用哀兵策略，博取客戶(hù)同情和好感，成交。9、前提成交法：“若我滿足你提出的這些要求，你是否也同意買(mǎi)？”10、弱勢(shì)技巧法：若面對(duì)的客戶(hù)在年齡上或地位上都比你大時(shí)，可采用哀兵策略，博取客戶(hù)同情和好感，成交。2023/5/171912、試用交易法：如果你確信你的產(chǎn)品就是客戶(hù)需要的，可以先無(wú)償讓顧客試用，當(dāng)顧客嘗到甜頭時(shí)，交易達(dá)成。13、珍惜成交法：“這樣的促銷(xiāo)不是常常有的，機(jī)會(huì)難得！”14、激將成交法：“這么高檔的西裝，不一定適合您，再看看便宜一點(diǎn)的吧。”15、分析型成交法：把買(mǎi)和不買(mǎi)的理由羅列出來(lái)分析利弊。2023/5/1720二、客戶(hù)溝通實(shí)戰(zhàn)技巧

2023/5/17211、客戶(hù)異議的處理原則歡迎異議、尊重異議、分析異議、不夸大異議、預(yù)測(cè)異議、提示隱性異議和回避無(wú)關(guān)異議是處理客戶(hù)異議的基本策略。2023/5/17222、處理客戶(hù)異議的應(yīng)對(duì)方法1、反駁處理法：根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由直接否定客戶(hù)異議。2、回避處理法：根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由間接否定客戶(hù)異議。3、利用處理法：利用異議本身來(lái)處理有關(guān)客戶(hù)異議?！蛻?hù)：收入少，沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)。——銷(xiāo)售人員：就是收入少，才更需要買(mǎi)保險(xiǎn)，獲得保障。2023/5/17234、“同意和補(bǔ)償”處理法：用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)彌補(bǔ)它的缺點(diǎn)。——客戶(hù)：這個(gè)皮包其它都挺好，就是皮的品質(zhì)不好?！N(xiāo)售人員：好眼力，皮料確不是最好的，否則價(jià)格要貴一倍。5、詢(xún)問(wèn)處理法：及時(shí)追問(wèn)客戶(hù)異議的原因“為什么”，逐一攻破。6、忽視處理法：營(yíng)銷(xiāo)人員故意不理睬客戶(hù)為反對(duì)而反對(duì)的異議，一笑了之。7、預(yù)防處理法：為了防止客戶(hù)提出異議而主動(dòng)搶先提出異議。2023/5/17243、客戶(hù)溝通語(yǔ)言技巧

——會(huì)說(shuō)話走天下！運(yùn)用語(yǔ)言的方法向客戶(hù)介紹產(chǎn)品進(jìn)，比較具有說(shuō)服力的方法有：1、數(shù)字證明：“我的產(chǎn)品究竟每天能讓你省多少錢(qián)？”2、講故事：以生動(dòng)的故事賦予產(chǎn)品文化品味。3、利弊分析法：買(mǎi)了產(chǎn)品得到的好處和不買(mǎi)的損失。4、引證：引用具有影響力的人的話或現(xiàn)有客戶(hù)的意見(jiàn)證明。2023/5/17254、牽著客戶(hù)的鼻子

——把握溝通過(guò)程中客戶(hù)的心理2023/5/1726（1）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理決策內(nèi)容1、為何消費(fèi)？2、消費(fèi)什么？3、何時(shí)消費(fèi)？4、在哪消費(fèi)？5、怎么消費(fèi)？6、消費(fèi)多少？2023/5/1727（2）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的八大心理過(guò)程1、注意（“這是什么？”）2、興趣（“這個(gè)應(yīng)該可用”）3、聯(lián)想（“我用這個(gè)不錯(cuò)”）4、欲望（“買(mǎi)吧”）5、比較（“其他的產(chǎn)品會(huì)更好嗎？”）6、信賴(lài)（“就買(mǎi)××！”）7、購(gòu)買(mǎi)（“我買(mǎi)××”）8、滿足（“買(mǎi)××沒(méi)錯(cuò)！”）2023/5/1728三、電話行銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能

電話是營(yíng)銷(xiāo)人員非常重要又最容易被忽視的工作工具。45%的電話是被老板的助手截?cái)嗟?。“在美?guó)，我們有1/4的機(jī)會(huì)與目標(biāo)人選通電，而在亞洲卻只有1/30的機(jī)會(huì)，在中國(guó)的大城市卻幾乎沒(méi)有任何機(jī)會(huì)?！痹诿绹?guó)，人們相信一樁好生意有1/3的機(jī)會(huì)是由陌生人帶來(lái)的，在中國(guó)，銷(xiāo)售員們想約見(jiàn)、“跟客”，甚至只是獲取公司的有關(guān)資料都被視為礙手礙腳的麻煩者。2023/5/1729(電話是交往的工具，不是談判的工具。)一、電話商談該做的事：1、當(dāng)對(duì)方給你打電話，必須注意傾聽(tīng)。先搞清楚，然后再打回去給他。2、少說(shuō)話，你說(shuō)得愈少，他說(shuō)得愈多。3、打電話以前，先練習(xí)一下。4、你想討論的事先列一張表來(lái)，免得遺漏。5、在桌上擺個(gè)計(jì)算機(jī)。1、電話商談的原則：2023/5/17306、在桌上鋪放與工作有關(guān)的底稿和文件。7、做個(gè)摘要，然后馬上存檔。（客情關(guān)系維護(hù)）8、等對(duì)方說(shuō)過(guò)以后，再用自己的話重復(fù)一遍，以免有誤解。9、準(zhǔn)備好一個(gè)理由，來(lái)中斷電話的談話。10、假如你怕在電話中露出弱點(diǎn)，在打電話前先自我檢討一下。（中瑞總經(jīng)理發(fā)錯(cuò)短信失工作）永遠(yuǎn)讓客戶(hù)、上司、領(lǐng)導(dǎo)先掛電話！2023/5/17312、電話營(yíng)銷(xiāo)的五大成功武器技巧一：與助手搞好關(guān)系在電話中保持笑意必須永遠(yuǎn)在電話里保持友好，熱情和實(shí)意，因?yàn)檫@樣有利發(fā)展你們的談話。請(qǐng)她幫助你詢(xún)問(wèn)你來(lái)電的目的是助手平日工作的一部分。因此永遠(yuǎn)不該說(shuō)：“這是私人電話”或“我想直接跟他談”。寧愿講：“你肯定可以幫我安排一個(gè)最佳的時(shí)機(jī)與他通電話吧！”這個(gè)道理誰(shuí)都明白：被別人要求幫助的人總是覺(jué)得有面子的。2023/5/1732創(chuàng)造良好的人際關(guān)系在電話交談中嘗試表達(dá)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品對(duì)該公司非常有用，在說(shuō)服和引起對(duì)方興趣的同時(shí)可以乘勝要求她讓你與老板交談或見(jiàn)面。要有說(shuō)服力障礙越難超越，就越說(shuō)明助手是負(fù)責(zé)分擔(dān)老板一部分工作的，他不但負(fù)責(zé)過(guò)濾電話信息，而且會(huì)為老板選擇最有用的建議。“我總是對(duì)她的判斷充滿信心”。異性相吸2023/5/1733技巧二：懂得應(yīng)付對(duì)方的反對(duì)別一味相信她說(shuō)的那一套：當(dāng)她說(shuō)“留下你的電話號(hào)碼，呆會(huì)兒我們回復(fù)”，或“經(jīng)理在開(kāi)會(huì)，我不知道什么時(shí)候結(jié)束”。“千萬(wàn)別相信！這些謊話是對(duì)銷(xiāo)售者的最有效的路障。把你的宣傳小冊(cè)子寄來(lái)！別答應(yīng)得太快了。如果你不認(rèn)識(shí)負(fù)責(zé)人的名字：了解顧客的其他需要：你對(duì)哪些產(chǎn)品感興趣？應(yīng)否向秘書(shū)說(shuō)出產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)？電話中可以，但千萬(wàn)別寫(xiě)在傳真里。2023/5/1734技巧三：向秘書(shū)小姐施壓50%的機(jī)會(huì)可以越過(guò)障礙。最后你也可以說(shuō)：“由于你的拒絕，你公司很可能會(huì)花更多的錢(qián)購(gòu)買(mǎi)了一種品質(zhì)不如我推介的產(chǎn)品?！奔记伤模河谩巴粨絷?duì)”的策略吧直接與總經(jīng)理聯(lián)系：總經(jīng)理的助手李小姐告訴我你公司的電話，讓我直接與你聯(lián)系。借你某大客戶(hù)的名聲來(lái)介紹自己；2023/5/1735技巧五：巧用謊言采用另一個(gè)身份：自稱(chēng)是助手，說(shuō)你的老板想對(duì)對(duì)方見(jiàn)面（這種方法通常非常奏效）。在講出對(duì)方姓名時(shí)千萬(wàn)別用頭銜或用“先生”來(lái)稱(chēng)呼。2023/5/17363、越過(guò)電話障礙的10大“金句”1、對(duì)方說(shuō)：他沒(méi)有時(shí)間、他正在開(kāi)會(huì)回答：最好在什么時(shí)候來(lái)電才能聯(lián)絡(luò)上他？2、對(duì)方：他不聽(tīng)銷(xiāo)售員的電話回答：那有誰(shuí)負(fù)責(zé)聽(tīng)呢？3、對(duì)方：我不需要該產(chǎn)品回答：準(zhǔn)確地說(shuō)你對(duì)該產(chǎn)品有何具體要求？4、對(duì)方：王先生對(duì)此不感興趣回答：他有否說(shuō)明不喜歡的理由？2023/5/17375、發(fā)一份傳真過(guò)來(lái)吧回答：我較想發(fā)E—mail給他，地址是什么？6、寄你的產(chǎn)品小冊(cè)子過(guò)來(lái)吧。回答：已經(jīng)寄過(guò)了7、我們的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃已經(jīng)擱置回答：你們什么時(shí)候才投入新的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃？8、我們遲些時(shí)候會(huì)再給你復(fù)電回答：我們什么時(shí)候聯(lián)系你比較合適2023/5/17389、我不知他什么時(shí)候才開(kāi)完會(huì)。回答：那公司里誰(shuí)會(huì)知道呢？10、他在講電話，你可以留下姓名嗎？回答：讓我在電話里等一會(huì)兒吧。謝謝2023/5/17394、電話溝通障礙的識(shí)別技巧如果秘書(shū)的言行如下所述，我們就可以推斷對(duì)方在說(shuō)謊：—讓你等了5分鐘以上，還不讓你與要找的人通話。實(shí)際上，她是為了讓你自動(dòng)掛線?！看沃码?，秘書(shū)總是建議你晚點(diǎn)再來(lái)電。—秘書(shū)對(duì)你詢(xún)問(wèn)得很詳細(xì)，是為了更加了解你的意圖，然后找到拒絕你的更好借口?！?dāng)你剛報(bào)上自己的名字或公司名時(shí)，秘書(shū)就立刻告訴你，你要找的人在開(kāi)會(huì)。2023/5/1740四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能

2023/5/17411、網(wǎng)絡(luò)在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用擴(kuò)展國(guó)際市場(chǎng),方便與國(guó)外客廣溝通;在首頁(yè)上公布企業(yè)信息,加強(qiáng)顧客服務(wù)問(wèn)題解答;測(cè)試新產(chǎn)品市場(chǎng)反應(yīng),得到即時(shí)回饋;塑造企業(yè)形象,提高公司知名度;作為銷(xiāo)售輔助工具,隨時(shí)提供產(chǎn)品詳細(xì)資料;強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)環(huán)境信息搜集能力;加強(qiáng)與其它產(chǎn)業(yè)聯(lián)系;鎖定特殊消費(fèi)群,有利小眾傳播;接觸高教育水平和年輕族群,提早接觸末來(lái)消費(fèi)主力。2023/5/17422、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要手段簡(jiǎn)析（1）搜索引擎注冊(cè)與排名這是最經(jīng)典、也是最常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法之一調(diào)查表明，搜索引擎仍然是人們發(fā)現(xiàn)新網(wǎng)站的基本方法。2023/5/1743（2）交換鏈接交換鏈接或稱(chēng)互惠鏈接，是具有一定互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)站之間的簡(jiǎn)單合作形式。即分別在自己的網(wǎng)站上放置對(duì)方網(wǎng)站的LOGO或網(wǎng)站名稱(chēng)并設(shè)置對(duì)方網(wǎng)站的超級(jí)鏈接，使得用戶(hù)可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，達(dá)到互相推廣的目。

2023/5/1744（3）病毒性營(yíng)銷(xiāo)病毒性營(yíng)銷(xiāo)并非真的以傳播病毒的方式開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，而是通過(guò)用戶(hù)的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)。病毒性營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典范例是H?，F(xiàn)在幾乎所有的免費(fèi)電子郵件提供商都采取類(lèi)似的推廣方法。2023/5/1745（4）網(wǎng)絡(luò)廣告在所有與品牌推廣有關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段中，網(wǎng)絡(luò)廣告的作用最為直接。有研究表明，網(wǎng)絡(luò)廣告的點(diǎn)擊率并不能完全代表其效果，網(wǎng)絡(luò)廣告對(duì)那些瀏覽而沒(méi)有點(diǎn)擊廣告的、占瀏覽者總數(shù)99%以上的訪問(wèn)者同樣產(chǎn)生作用。2023/5/1746（5）信息發(fā)布信息發(fā)布既是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本職能，又是一種實(shí)用的操作手段，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，不僅可以瀏覽到大量商業(yè)信息。最重要的是將有價(jià)值的信息及時(shí)發(fā)布在自己的網(wǎng)站上，以充分發(fā)揮網(wǎng)站的功能，比如新產(chǎn)品信息、優(yōu)惠促銷(xiāo)信息等。

2023/5/1747（6）許可Email營(yíng)銷(xiāo)基于用戶(hù)許可的Email營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)：減少?gòu)V告對(duì)用戶(hù)的滋擾、增加潛在客戶(hù)定位的準(zhǔn)確度、增強(qiáng)與客戶(hù)的關(guān)系、提高品牌忠誠(chéng)度等。開(kāi)展Email營(yíng)銷(xiāo)的前提：擁有潛在用戶(hù)的Email地址，這些地址可以是企業(yè)從用戶(hù)、潛在用戶(hù)資料中自行收集整理，也可以利用第三方的潛在用戶(hù)資源。2023/5/1748（7）郵件列表郵件列表實(shí)際上也是一種Email營(yíng)銷(xiāo)形式，通過(guò)為用戶(hù)提供有價(jià)值的信息，在郵件內(nèi)容中加入適量促銷(xiāo)信息，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的目的。郵件列表的主要價(jià)值表現(xiàn)在四個(gè)方面：作為公司產(chǎn)品或服務(wù)的促銷(xiāo)工具、方便和用戶(hù)交流、獲得贊助或者出售廣告空間、收費(fèi)信息服務(wù)。郵件列表的表現(xiàn)形式很多：新聞郵件、電子刊物、新產(chǎn)品通知、優(yōu)惠促銷(xiāo)信息、重要事件提醒服務(wù)等等。2023/5/1749（8）個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的主要內(nèi)容包括：用戶(hù)定制自己感興趣的信息內(nèi)容、選擇自己喜歡的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)形式、根據(jù)自己的需要設(shè)置信息的接收方式和接受時(shí)間等等。個(gè)性化作用：改善顧客關(guān)系、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)、增加網(wǎng)上銷(xiāo)售2023/5/1750（9）會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)：電子商務(wù)網(wǎng)站的有效營(yíng)銷(xiāo)手段。國(guó)外許多網(wǎng)上零售型網(wǎng)站都實(shí)施了會(huì)員制計(jì)劃，幾乎已經(jīng)覆蓋了所有行業(yè)。國(guó)內(nèi)的會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)還處在發(fā)展初期，不過(guò)已經(jīng)看出電子商務(wù)企業(yè)對(duì)此表現(xiàn)出的濃厚興趣和旺盛的發(fā)展勢(shì)頭.2023/5/1751（10）網(wǎng)上商店網(wǎng)上商店除了通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接銷(xiāo)售產(chǎn)品這一基本功能之外，還是一種有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段。網(wǎng)上商店的作用：擴(kuò)展網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道建立在知名電子商務(wù)平臺(tái)上的網(wǎng)上商店增加了顧客的信任度從功能上來(lái)說(shuō)：提升企業(yè)形象、直接增加銷(xiāo)售

2023/5/17523、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)規(guī)避的主要問(wèn)題（一）服務(wù)商網(wǎng)站瀏覽量是否足夠大（二）允許選擇關(guān)鍵字?jǐn)?shù)量的多少（三）付費(fèi)是否明白2023/5/1753五、問(wèn)題解答

——學(xué)員與老師互動(dòng)溝通交流

2023/5/1754世界上沒(méi)有陌生人，只有未曾相識(shí)的朋友!本次課程到此結(jié)束

謝謝！2023/5/1755市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷(xiāo)商最終用戶(hù)供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專(zhuān)賣(mài)店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺(jué)迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶(hù)分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂(lè)園周末兒童歌舞