服裝終端銷售成交五十心法

九型人格（Ninehouse）九型人格學(xué)（Enneagram/Ninehouse）是一個(gè)有2000多年歷史的古老學(xué)問，它按照人們習(xí)慣性的思維模式，情緒反應(yīng)和行為習(xí)慣等性格特質(zhì)，將人的性格分為九種“Enneagram”一詞源自希臘文ennea(九)以及gram(型態(tài))，可以譯為九宮格（ninehouse）、九型人格或九種性格。九型人格是2000多年前印度西部研究出的人性學(xué)，后來由蘇非學(xué)派所傳承。美國心理學(xué)家海倫·帕瑪（HelenPalmer）早年將它用作研究人類行為及心理的專業(yè)課題，更被包括斯坦福大學(xué)在內(nèi)的多所美國大學(xué)列作教材，成為心理研究課程。美國中央情報(bào)局（CIA）亦曾使用它，協(xié)助探員了解各國元首的行為特質(zhì)。世界500強(qiáng)中的美國通用汽車公司、可口可樂、惠普等企業(yè)也早已把九型人格學(xué)運(yùn)用于企業(yè)管理。

九型人格除了性格的九種形態(tài)外，還有人格的健康狀況，總共有9級。健康的階梯有第1、2和3級，一般的有第4、5和6級，不健康的有第7、8和9級。最健康人格最健康的時(shí)候，隨時(shí)有人格整合的可能，例如第9型的出現(xiàn)了第3型的特征，由原本的內(nèi)向保守，變得充滿活力，基本欲望得到滿足，基本恐懼隱藏。健康的人格令人活出真我，心理平衡、充分發(fā)揮自己的潛能和能對社會(huì)作出貢獻(xiàn)的是第1級，最差的是第9級。一般的時(shí)候基本欲望和基本恐懼浮現(xiàn)，由自我取代了真我，自我過分膨脹，自我防衛(wèi)機(jī)制出現(xiàn)，心理變得不平衡，容易與人發(fā)生沖突，為了滿足基本欲望，可以不惜一切傷害人，也很容易屈服在社會(huì)的陰影下，人格的優(yōu)點(diǎn)未能充分發(fā)揮。不健康的人格，可說是一種病態(tài)，自我防衛(wèi)機(jī)制失靈，可以導(dǎo)致人格陷落，如第五型人出現(xiàn)了第七型的缺點(diǎn)如失控、信口開河和生活奢侈等。嚴(yán)重的會(huì)導(dǎo)致精神病，甚至自毀。當(dāng)人格于極健康和不健康的時(shí)候，是有整合和陷落的現(xiàn)象，這會(huì)導(dǎo)致錯(cuò)誤地判斷人的基本人格，尤其是極健康的時(shí)候。為方便我們的理解，我們把九種性格直觀列出如下：第一型完美主義者（TheReformer）：完美者、改進(jìn)型、捍衛(wèi)原則型、秩序大使第二型助人者（TheHelper）：成就他人者、助人型、博愛型、愛心大使第三型成就者（TheAchiever）：成就者、實(shí)踐型、實(shí)干型第四型藝術(shù)型（TheIndividualist）：浪漫者、藝術(shù)型、自我型第五型智慧型（TheInvestigator）：觀察者、思考型、理智型第六型忠誠型（TheLoyalist）：尋求安全者、謹(jǐn)慎型、忠誠型第七型快樂主義型（TheEnthusiast）：創(chuàng)造可能者、活躍型、享樂型第八型領(lǐng)袖型（TheChallenger）：挑戰(zhàn)者、權(quán)威型、領(lǐng)袖第九型和平型（ThePeacemaker）：維持和諧者、和諧型、平淡型兩個(gè)獨(dú)立的升華、惡化方向圈：第一條：1→7→5→8→2→4→1第二條：3→6→9→3順向?yàn)槿烁裆A方向，逆向?yàn)槿烁駩夯较?。例如一個(gè)2號心理健康時(shí)，便會(huì)同時(shí)出現(xiàn)4號的心理健康特征；若一個(gè)2號心理不健康時(shí)，便會(huì)出現(xiàn)8號的心理不健康特征，如此類推。第二條內(nèi)也如此類推。人格升華的整合方向及其素質(zhì)獲得的提升表現(xiàn)：1→7：放下拘謹(jǐn)，寬容樂觀，敢于嘗試，獲得“開朗”；7→5：減少?zèng)_動(dòng)，處事冷靜，深入思考，獲得“理智”；5→8：堅(jiān)強(qiáng)勇敢，果斷自信，言出必行，獲得“威信”；8→2：熱情友善，樂于助人，心胸開放，獲得“純真”；2→4：堅(jiān)持心愿，自我享受，愛人愛己，獲得“謙卑”；4→1：安分守己，是非分明，客觀冷靜，獲得“平衡”；3→6：盡責(zé)細(xì)心，三思后行，忠心耿耿，獲得“忠誠”；6→9：隨遇而安，放下焦慮，信服別人，獲得“信任”；9→3：目標(biāo)明確，勤快積極，自我挑戰(zhàn)，獲得“果斷”。這個(gè)理論是九型人格論比其他心理分類﹙如MBTI﹚不同和特別的地方，這里也是才儲(chǔ)團(tuán)隊(duì)對這個(gè)古老的模型進(jìn)行研究的重點(diǎn)。

一.“不要”成交法

是指在銷售過程中通常會(huì)聽到一些柔性的拒絕，像是“您的商品都非常好，我們需要你的商品的服務(wù)，但我得拒絕”。在這些場合中使用的一種成交法?！安灰背山环ㄔ捫g(shù)

“XX姐，在這個(gè)世界上有很多優(yōu)秀的導(dǎo)購在推銷很多產(chǎn)品，他們都有很好、很具說服力的理由來要你購買在他們的產(chǎn)品和服務(wù)?！爱?dāng)然，XX姐，您可以向任何一位或全部的導(dǎo)購說不，但是，在我們的店里(說出自己的商品和服務(wù))，我是一個(gè)專業(yè)人士，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無法抗拒的事實(shí)，沒有人可以對我推薦的商品說不。當(dāng)他對我推薦的商品說”不”，事實(shí)上，他是在對他自己未來的幸福、快樂和財(cái)富說不?！?/p>

“XX姐，假如今天您有一件衣服，顧客非常需要它，非常想擁有它，您會(huì)不會(huì)因?yàn)轭櫩鸵稽c(diǎn)小小的問題而讓他對您說不呢?所以，今天我也不會(huì)讓你對我說不?！倍?3F成交法

是指在銷售過程中先表示理解客戶的感覺。然后再列舉一些事例，說明其他人剛開始也是覺得如此，但在他們使用商品之后發(fā)覺非常的值得的一種促成成交方法。3F即感受（Fell）、覺得（Felt）、發(fā)覺（Found）。3F成交法使用方法

1．先表示理解客戶的感覺；

2．再列舉一些事例，說明其他剛開始時(shí)也是覺得……

3．再說明當(dāng)他們使用了產(chǎn)品之后發(fā)覺非常值得。（有一套3F話術(shù)模板）3F成交法實(shí)例

例：

“X大姐，我了解您的感受，我們的有一些其他客戶剛開始也覺得沒有什么把握，但在他們的員工經(jīng)過培訓(xùn)之后，發(fā)覺業(yè)績居然提高了1/3，您還有什么顧慮嗎？”

“X姐，我能理解您的感受，剛開始XX公司的王總也覺得價(jià)格太高，后來在他使用我們的服務(wù)之后發(fā)覺這套衣服確非常的好，簡直物超所值。您不妨買一套先試試？”

“X兄弟，您這樣說，我非常理解您的感受，我的很多客戶剛開始時(shí)也覺得來我們這次活動(dòng)沒什么把握。不過，在他們來過我們這里一次之后，他們發(fā)覺我們這里無論是商品，還是服務(wù)都非常不錯(cuò)，您不妨這個(gè)星期來我們這里，感受一下，如何？”三.哀兵策略成交法

（服裝終端導(dǎo)購慎用）是指利用客戶在年齡上或者頭銜上超過導(dǎo)購的特點(diǎn)，使用哀兵策略以低姿態(tài)博得他人的同情。哀兵策略成交法步驟

哀兵策略成交法在實(shí)際推銷活動(dòng)中，當(dāng)導(dǎo)購費(fèi)盡口舌也無法達(dá)成交易時(shí)，此時(shí)好像是山窮水盡。但由于導(dǎo)購多次地服務(wù)客戶，與客戶多少建立了一些交情。這樣，若導(dǎo)購面對的客戶不僅在年齡上或頭街上比自己都高出一籌時(shí)，導(dǎo)購可以采用這種哀兵策略法，以讓顧客說出真正的購買異議，這樣，導(dǎo)購便可掌握顧客真正的異議。只要能夠化解這個(gè)異議，導(dǎo)購的處境將有180度的戲劇性的大轉(zhuǎn)變，訂單將唾手可得。導(dǎo)購在推銷實(shí)踐中可以運(yùn)用下列步驟，進(jìn)行哀兵策略促成成交。

1．態(tài)度誠懇，說出請托的言辭；

2．感謝客戶，并真切懇請客戶坦誠指出自己銷售時(shí)有哪些錯(cuò)誤；

3．誘使客戶說出不購買的真正原因；

4．了解原因后，再度銷售。哀兵策略成交法典型案例

電話銷售人員：“白總，我已經(jīng)拜訪您好多次了，您對本公司的汽車性能也相當(dāng)?shù)恼J(rèn)同，汽車的價(jià)格也相當(dāng)合理，您也聽朋友夸贊過本公司的售后服務(wù)，今天我再次打擾您，不是向您銷售汽車的。我知道總經(jīng)理是銷售界的前輩，我在您面前銷售東西壓力實(shí)在很大，大概表現(xiàn)得很差，請總經(jīng)理以一顆愛護(hù)晚輩的心，指點(diǎn)一下，我哪些地方做得不好，讓我能在日后改進(jìn)?！卑卓偅骸澳悴诲e(cuò)嘛，又很勤快，對汽車的性能了解得非常清楚?？茨氵@么誠懇，我就坦白告訴你，這一次我們要替企業(yè)的10位經(jīng)理換車，當(dāng)然所換的車一定要比他們現(xiàn)在的車子要更高級一些，以激勵(lì)士氣，但價(jià)錢不能比現(xiàn)在貴，否則我短期內(nèi)寧可不換?！彪娫掍N售人員：“白總，您實(shí)在是位好經(jīng)營者，購車也以激勵(lì)士氣為出發(fā)點(diǎn)，今天真是又學(xué)到了新的東西?？偨?jīng)理，我給您推薦的車是由美國裝配直接進(jìn)口的，成本偏高，因此，價(jià)格不得不反映成本。但是我們公司月底將從墨西哥OEM進(jìn)口來的同級車，成本較低，并且總經(jīng)理一次購買十部，我一定說服公司盡可能地達(dá)到您的預(yù)算目標(biāo)?！卑卓偅骸班?的確很多美國車都在墨西哥OEM生產(chǎn)，責(zé)公司如果有這種車，倒替我解決了換車的難題了!”案例解讀

當(dāng)電話銷售人員山窮水盡，無法成交時(shí)，由于多次的電話拜訪和客戶多少建立了一些交情，此時(shí)，若面對的客戶不僅在年齡上而且在頭銜上都超過銷售人員時(shí)，可采用這種策略，以讓客戶說出真正的異議。而銷售人員一旦確確實(shí)實(shí)地掌握了客戶真正的想法，了解了客戶的真正異議，只要能化解這個(gè)真正的異議，銷售人員的處境將有一百八十度的戲劇性大轉(zhuǎn)變，訂單也將唾手可得。四.鮑威爾成交法

是指利用美國國務(wù)院鮑威爾曾經(jīng)說過的話（拖延一項(xiàng)決定比做錯(cuò)誤決定浪費(fèi)更多美國人民企業(yè)政府的時(shí)間和金錢，而我們今天討論的就是一項(xiàng)決定，是嗎？）來給對方壓力，促成交易成功的方法。鮑威爾成交法的條件

在我們這個(gè)社會(huì)中，總有辦事很拖沓、猶豫的人，他們明明相信我們的商品質(zhì)量和服務(wù)非常好，也相信如果作出購買決定會(huì)對他們的生活產(chǎn)生很大的幫助。但他們就是遲遲不作出購買決定。他們總是前怕狼，后怕虎。對于他們來說，主導(dǎo)他們作決定的因素不是購買的好處，而是萬一出現(xiàn)的失誤（沒貨）。就是這“萬一的失誤”使他們不敢承擔(dān)作出正確的購買責(zé)任。對于這樣的顧客，我們就可以采用“鮑威爾”成交法。鮑威爾成交法的運(yùn)用

你可以對對方說：“XX姐，美國國務(wù)卿鮑威爾說過——拖延一項(xiàng)決定比做錯(cuò)誤決定浪費(fèi)更多美國人民、企業(yè)、政府的金錢和時(shí)間，而我們今天討論的就是一項(xiàng)決定，對嗎？

“假如今天您說好，那會(huì)如何呢？假如您說不好那又會(huì)如何呢？假如說不好，明天將和今天沒有任何改變，對嗎？假如今天您說好，您即將獲得的好處是很明顯的，這點(diǎn)我想您會(huì)比我更清楚。XX姐，說好比說不好對您的好處更多是不是呢？”對于這種性格比較軟弱的顧客，導(dǎo)購必須主導(dǎo)整個(gè)推銷過程，他的潛意識里面需要?jiǎng)e人替他作出購買決定。他總是需要聽取別人的意見而自己卻不敢拿什么主意。這種顧客，推銷員就必須學(xué)會(huì)主導(dǎo)整個(gè)購買過程，你千萬不要不敢為你的客戶作決定，你要明白，你的決定可能就是你的客戶的購買行為。五.別家可能更便宜成交法

是指導(dǎo)購在銷售過程中，都會(huì)不時(shí)碰到“別家的商品比你的商品便宜”之類的客戶使用的成交方法。不過無論他是什么態(tài)度，你用下面的成交法都能有效地激發(fā)他們的購買欲望，除非他們真的對你的商品和服務(wù)不感興趣。但如果你的客戶真的不感興趣，他也不會(huì)跟你在價(jià)格上糾纏來糾纏去，他們也許只不過想以較低的價(jià)格購買最好的產(chǎn)品和服務(wù)罷了。別家可能更便宜成交法話術(shù)

1.“XX先生，別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低。在這個(gè)世界上我們都希望以最低的價(jià)格買到最高品質(zhì)的商品。依我個(gè)人的了解，客戶購買時(shí)通常都會(huì)注意三件事：產(chǎn)品的價(jià)格；產(chǎn)品的品質(zhì)；產(chǎn)品的服務(wù)?！?/p>

“我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價(jià)格一樣，對嗎?”說完這句話后，你最好留下時(shí)間給你的客戶作出反應(yīng)。因?yàn)槟阏f的是經(jīng)濟(jì)上不折不扣的真理，你的客戶幾乎沒有辦法來反駁你，他只能說“是”。接下來，你對你的客戶說：

“XX先生，根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)來看，以這個(gè)價(jià)格來購買我們的商品和服務(wù)。是一種很適當(dāng)?shù)慕灰讞l件，您說對嗎?”讓你的客戶作出回答，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)確實(shí)符合這樣的價(jià)格，你的客戶如果不是故意刁難，應(yīng)該不會(huì)作出否定的回答。然后，你再繼續(xù)問他：

“XX先生，價(jià)格對您真的那么重要嗎?有時(shí)多投入一點(diǎn)來獲得他們真正所想要的產(chǎn)品，也是蠻值得的，您說是嗎?”

“資深的采購人員，基于他們的經(jīng)驗(yàn)，更在意獲得最高品質(zhì)的產(chǎn)品，遠(yuǎn)勝于那些低價(jià)位的產(chǎn)品。他們似乎都能因此為公司作出較好的決定。XX先生，您說對嗎?”2.XX先生/女士，那可能是真的，在這個(gè)世界上，我們都希望以最低的價(jià)格購買最高質(zhì)量的商品。依我個(gè)人的了解，顧客購買產(chǎn)品時(shí)，通常會(huì)注意三件事情：1、商品的質(zhì)量、2、商品的服務(wù)，3、商品的價(jià)格；我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高質(zhì)量的商品和服務(wù)，就好像“奔馳”汽車不可能賣到“桑塔納”的價(jià)格，您說是嗎？別家可能更便宜成交法注意要點(diǎn)[1]有這種“別家可能更便宜”的心態(tài)的客戶也往往屬于反復(fù)考慮型的客戶，也是導(dǎo)購經(jīng)常遇到的客戶類型。明明商品已經(jīng)反復(fù)給看過了，好像一切都朝著馬上要成交的方向發(fā)展，但最后還是換回這樣一句話，前面的努力似乎全部付諸東流。交易到了這樣的關(guān)口，明明知道客戶已經(jīng)有了很明顯的購買意圖，但如果你僅僅出于禮貌說“那就這樣吧，您再考慮考慮”，最后，“考慮”的結(jié)果一般是眼睜睜看著客戶在隔壁的柜臺(tái)上買了競爭對手品牌的產(chǎn)品揚(yáng)長而去。那樣子真能把人活活氣死。真的一點(diǎn)辦法都沒有嗎?不，辦法是馬上回憶一下過去的演示過程或者先前的交流經(jīng)歷，事出肯定是有因，按理講在前面的過程你實(shí)際已經(jīng)和客戶完成了一個(gè)互動(dòng)的過程，客戶對你的商品肯定是有一定的了解，他之所以沒有下定決心最終決定，肯定你還有某一點(diǎn)沒有打動(dòng)他，所以這時(shí)候要當(dāng)機(jī)立斷，采取行動(dòng)?？梢灾苯釉儐査降走€有什么疑問。并且馬上針對客戶的問題拿出解決辦法。六.不景氣成交法是指當(dāng)客戶以“手上沒錢”為由拒絕導(dǎo)購時(shí)，導(dǎo)購要明確，一個(gè)愛逛街的人是不會(huì)把“手上沒錢”當(dāng)作困擾絆腳石。因此，導(dǎo)購首先要學(xué)會(huì)預(yù)先為客戶設(shè)置一個(gè)話術(shù)模式，只要模式適當(dāng)就能成交。不景氣成交法步驟

這種方法可以分為三步：

1．適當(dāng)夸贊客戶，讓客戶放松對導(dǎo)購的警惕。

2．提醒客戶，市場景氣或者不景氣是宏觀環(huán)境的變化，是個(gè)人無法改變的。這樣就將看上去嚴(yán)重的事情簡單化，減少了宏觀因素對銷售的不利影響。例如：“這段時(shí)間可能市場出現(xiàn)了一些異樣，但是對我們個(gè)人的影響不是很大。”

3．給客戶舉成功者的例子，讓客戶產(chǎn)生購買的沖動(dòng)。不景氣成交法技巧

這個(gè)成交方法最重要是要靈活運(yùn)用預(yù)先框式的技巧。第一步你預(yù)先框式他是一位成功者，而一位成功者是不會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)不景氣成為困擾自己的因素。第二步是框式他作為成功者總是會(huì)作出明智的決策。第三步則是框式他作出購買的決定才是正確的選擇。事實(shí)上，只要預(yù)先框式運(yùn)用得恰當(dāng)、適宜，在許多銷售場合你都可以隨心所欲地完成你的銷售。七.不確定締結(jié)法

是當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶猶豫不決時(shí)，用不確定商品是否還有貨的借口來促成客戶購買決定。這種方法是把客戶要不要買產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成能否買的到了，使用這種方式來促使客戶成交，有時(shí)候是非常有效的。

不確定締結(jié)法也是一個(gè)非常有效的締結(jié)方式。這種方式最適合使用的時(shí)機(jī)是當(dāng)你已經(jīng)要求一個(gè)客戶購買的商品之后，你發(fā)現(xiàn)客戶仍然在猶豫不決。這時(shí)你可以突然停下來說：“嗯，等一下。我好像記得這一類型的商品已經(jīng)沒貨了，讓我查一查看我們是不是有你喜歡的這個(gè)尺碼，好嗎？”或者當(dāng)客戶正在看一種產(chǎn)品，而你此時(shí)走過去說：“這種商品非常暢銷，但我們倉庫里面可能沒有存貨了，讓我先打個(gè)電話幫您問問總公司看?！边\(yùn)用這種方式，讓客戶在內(nèi)心中感覺到他可能會(huì)買不到這種商品。

“得不到的就是好的”提高客戶的購買意愿。在心理學(xué)上發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一個(gè)人越得不到一件東西時(shí)，他就越想得到。不確定締結(jié)法，就是利用這種心態(tài)。不確定締結(jié)法的例子

例1：很多女士都有這樣的經(jīng)歷，到服飾店去買衣服，發(fā)現(xiàn)一件衣服很好，很喜歡。一看價(jià)錢要1000多元，貴了，比平時(shí)購買的衣服貴了些。這時(shí)服務(wù)員過來了，和你說：“小姐這件衣服你穿上會(huì)非常漂亮，會(huì)非常襯托，拿起來在身前比試幾下，感覺非常好。跟你說難得這么合你，要不試試，買不買不要緊?！边@時(shí)你也想試試，服務(wù)員突然說：“等下這款式只進(jìn)了幾套，可能沒有你要的尺寸了，我去查一下?！边@時(shí)，服務(wù)員把你的注意力，從這衣服貴轉(zhuǎn)移到買不買得到了。很快，那服務(wù)員急匆匆跑，一臉緊張的告訴你：“小姐，這尺寸的衣服只剩下最后一件了?！崩?：

有位朋友要買衣服。在一家店里發(fā)現(xiàn)一套衣服非常喜歡，和他非常的配。怎么看，怎么順服，喜歡得不得了。但是一看價(jià)錢要2萬多，又感得貴了，花2萬多買套不值。就想走，突然這時(shí)，售貨員叫住他，說“先生請等一下”。他說：“什么事？”售貨員說：“先生假如你很喜歡這套衣服的話，可以打3折。”他一聽3折才6000千多，高興不得了。問售貨員：“真的嗎？”售貨員說：“是的，就這套展示品?！彼肽缅X買時(shí)，突然冷靜下來。這么便宜，會(huì)不會(huì)有問題，想想不要了，就走。這時(shí)，售貨員又叫住他：“先生，等下?！彼謫枺骸霸趺戳?？”售貨員說：“假如真的很喜歡的話，我們公司剛規(guī)定可以根據(jù)客戶定做，價(jià)格可打折，我去幫你問下，你等下?！彼馁徺I欲望又被提起。2分鐘后，售貨員回來說：“可以打八折。”八折，算下來也要近2萬，還是貴。又要走，售貨員又把他叫?。骸跋壬认拢绻阏嫦矚g這套衣服我看下經(jīng)理回來沒有，他可以有權(quán)打低點(diǎn)的折扣。”他一聽，購買欲望又起來了，說：“那你快去，我還要辦別的事?！睅追昼姾?，售貨員帶了經(jīng)理來。經(jīng)理說：“先生如果你真的喜歡，并馬上就付款的話，我可以給你打六折?！彼宦犃?，一萬多點(diǎn)還可以，就付了款，到了別處買別的服裝時(shí)，發(fā)現(xiàn)一摸一樣的，明碼標(biāo)價(jià)打六折。如果不是那導(dǎo)購給他不確定感覺來不斷提升購買欲望。他不會(huì)下決定來購買。八.不隱瞞缺陷成交法

（服裝終端慎用）

是指要求銷售員在與客戶開始交談時(shí)，不但將商品的優(yōu)點(diǎn)全部列出來，還要先列出客戶可能介意的缺點(diǎn)。

銷售員過于完美的推銷說辭，往往會(huì)引起客戶的懷疑。一旦客戶接觸了產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)了缺陷，就會(huì)產(chǎn)生受騙上當(dāng)?shù)母杏X。銷售員只有向客戶真實(shí)反映產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，站在客戶的角度考慮問題，才能取得客戶的信任。例2：

適當(dāng)暴露缺陷更能增加信任

“喂，您好，李先生嗎?我們上次通過電話，我是財(cái)源房地產(chǎn)開發(fā)公司的小高?！?/p>

“噢，我知道，小高，上次咱們看的房子我不太中意?！?/p>

“您需要靠近西三環(huán)的一套公寓是嗎?我們在西三環(huán)外一公里處的麗得公寓找到了一套比較適合您的戶型。是四室兩廳，雙衛(wèi)，在第五層A座，交通便利，孩子上學(xué)也方便，離你們上班的地方也近。您還有其他什么問題嗎？”

“我昨天剛看了一個(gè)戶型，大致與你說的類型，不過我也可以抽時(shí)間看看你所的，作一個(gè)比較?！?/p>

“我也認(rèn)為應(yīng)該多比較比較，我現(xiàn)在給您介紹的這套房子，本來我想是比較理想，可研究研究還是有些不如意。這套房子，因?yàn)楸磺懊娴臉钦诹艘徊糠?，其中兩間廂房采光不足，而且夕照時(shí)間特別長，小區(qū)也不配車庫，離商場還遠(yuǎn)?！?不隱瞞缺陷成交法，要求業(yè)務(wù)員在游說開始時(shí)，并不將商品的優(yōu)點(diǎn)全部列出來，而是先列出顧客可能介意的缺點(diǎn)。不隱瞞產(chǎn)品缺陷的目的是為了使下文所提的優(yōu)點(diǎn)更有可信度。其實(shí)，廂房的采光并不像所說的那樣嚴(yán)重，之所以這樣說的另一個(gè)好處，是為了讓對方忽略其他的缺點(diǎn)，比如這幢房子離鐵路較近，時(shí)有噪音。)

“噢，采光不足……”“兩間廂房采光不足，沒有車庫。它的標(biāo)價(jià)是每平米3180元，跟同一地區(qū)比較，價(jià)格要優(yōu)惠5％，可以采用分期付款，首付為30％，長期貸款利率為0．8％?！?先提缺點(diǎn)，再提難得的優(yōu)點(diǎn)，這就沖淡?缺陷的嚴(yán)重程度。)

“哦?”

“李先生，是這樣的，這里的綠化面積大，空氣質(zhì)量好。雖然離商場遠(yuǎn)，但文化氛圍好，因?yàn)檫@里住的文化名流比較多，離小區(qū)圖書館較近。情況就是這樣，李先生，這套房子我向您介紹了，好的壞的都說了，不知道您對這個(gè)房子有什么看法。”(往往由于業(yè)務(wù)人員過于完美的推銷說辭，會(huì)引起顧客的懷疑。而一旦顧客接觸了產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)了缺陷，又會(huì)產(chǎn)生受騙上當(dāng)?shù)母杏X。只有向顧客真實(shí)反應(yīng)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，站在顧客的角度考慮問題，才能爭得顧客的信任。同時(shí)，夸張對方可能會(huì)注意的缺點(diǎn)，也能引導(dǎo)顧客忽視一些其他的缺點(diǎn)。)

“你看我給幾家公司作兼職策劃，確實(shí)需要這樣一個(gè)安靜的環(huán)境，選這個(gè)位置主要是為?我愛人上班比較近。至于采光，比我們一直住的一樓要好得多。我們都是開車購物，離商業(yè)中心遠(yuǎn)一點(diǎn)也無所謂，不過小高，我們車能停在小區(qū)的什么地方呢?”

“您的車可以停在公寓前面的空地上，如果明天您有時(shí)間，您可以帶著您的夫人一塊，來看一看這套房子?！?/p>

“喔，明天不行，后天下午兩點(diǎn)吧，再見?！本?步步緊逼成交法

是指很多客戶在購買產(chǎn)品之前，往往會(huì)拖延。銷售人員可以用層層逼進(jìn)的技巧，不斷地發(fā)問，最后讓客戶說出所擔(dān)心的問題。銷售人員只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事了。步步緊逼成交法話術(shù)

例1.

潛在客戶他們會(huì)有拖延的對付方法。他們會(huì)說：“我再考慮考慮?！薄拔以傧胂?。”“我們商量商量?！薄肮涔湓僬f吧?！背壨其N員遇到潛在客戶推拖時(shí)，他會(huì)先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像你們這么慎重，要先考慮清楚。你對這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然你不會(huì)花時(shí)間去考慮，對嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。此時(shí)，你再緊逼一句：“既然你有興趣，那你就會(huì)仔細(xì)地加以考慮嗎?”當(dāng)他再一次認(rèn)可你的看法后，你就可以更用力地推一把了。你不妨對他說：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么呢?是我品牌的信譽(yù)度嗎?”對方會(huì)說：“哦，你的公司不錯(cuò)?！蹦銌査骸澳鞘俏业娜似凡恍?”他說：“哦，不，怎么會(huì)呢?”你用這項(xiàng)層層逼進(jìn)的技巧，幫他們分析你所能提供的商品，服務(wù)等方面的優(yōu)勢。你只要優(yōu)雅地運(yùn)用這一招，不要爭執(zhí)，不要告訴他們，發(fā)問就對了，你可以問他們所有可以滿足客戶所需的利益和特點(diǎn)。當(dāng)你有效地運(yùn)用這項(xiàng)技巧之后，客戶知道你是在“逼”著他買，最后，他們只能說出最后一個(gè)理由：錢的問題。那你就針對錢的問題進(jìn)行交涉，也就能促成生意。十.沉默成交法

是一種比較特殊的成交法則，它一般和展示、演示、體驗(yàn)等成交法則并用的—種成交法則。適合視覺型和感覺型客戶不適合聽覺型客戶。與演示成交法并用，效果最佳，但是要注意沉默時(shí)間。沉默成交法注意事項(xiàng)此銷售法在使用當(dāng)中應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：

(1)產(chǎn)品質(zhì)量要絕對好。

(2)對產(chǎn)品要充滿信心。

(3)和其它展示、演示、體驗(yàn)成交法一起運(yùn)用。

也叫做排隊(duì)成交法，是指推銷利用顧客的從眾心理，促使顧客立刻購買推銷品的一種成互方法。

社會(huì)心理學(xué)研究表明，從眾行為是一種普遍的社會(huì)心理現(xiàn)象。人的行為既是一種個(gè)體行為，受個(gè)人觀念的支配，也是一種社會(huì)行為，受社會(huì)環(huán)境的影響。個(gè)人認(rèn)識水平的盹制和社會(huì)公眾的壓力，是從眾現(xiàn)象產(chǎn)生的基本原因。顧客在購買商品時(shí)，不僅要考慮自己的需要，受自己的購買動(dòng)機(jī)支配，還要顧及到社會(huì)規(guī)范，服從某種社會(huì)壓力，以大多數(shù)人的行為作為自己行為的參照系。從眾成交法正是利用了人們的這種社會(huì)心理，創(chuàng)造一定郇眾人爭相購買的社會(huì)氣氛，促成顧客迅速做出購買決策。反的作用。十一.從眾成交法從眾成交法優(yōu)勢從心理學(xué)角度講，顧客之間的相互影響和相互說服力，可能要大于推銷人員的說服力，這使得從眾成交法具有心理上的優(yōu)勢。從眾成交法缺點(diǎn)它的不足之處在于，如果遇到個(gè)性較強(qiáng)、喜歡表功自我的顧客，會(huì)起到相從眾成交法的注意要點(diǎn)從眾成交法在具體運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意把握以下要點(diǎn)：

1.采用從眾成交法推銷產(chǎn)品時(shí)，長期可發(fā)動(dòng)廣告攻勢，利用名人，宣傳名牌，造成從眾聲勢。

2.尋找具有影響力的核心顧客，把推銷重點(diǎn)放在說服核心顧客上，在爭取到核心顧客的合作后，利用他們的影響和聲望帶動(dòng)和號召大量具有從眾心理的顧客購買。從眾成交法舉例說明例如，女士買服裝。大多數(shù)是看自己周圍的朋友買什么牌子。女士總是認(rèn)為大家對某一品牌情有獨(dú)鐘，那它肯定是好商品。消費(fèi)者在購買某商品時(shí)，若導(dǎo)購說：“對不起，這種商品現(xiàn)在缺貨，明天才能進(jìn)到貨，要不等進(jìn)到貨時(shí)，我先幫您留一件，否則又沒貨了：”一般來說，顧客聽到這種話，都會(huì)對該商品產(chǎn)生好印象，即：缺貨就意味著是好貨，緊俏品就是好商品，肯定值得購買。十二.訂單成交法

是指用合約直接把客戶的需求寫下來，具體要什么樣的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格等，然后跟客戶進(jìn)行確認(rèn)，直接要求客戶簽單的方法。在銷售即將結(jié)束時(shí)，銷售人員拿出訂單或合約，并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會(huì)把訂單撕掉，你會(huì)有充分的考慮時(shí)間。訂單成交法的例子

……劉先生：王小姐，您那么喜歡我們的課程，我也不耽誤您寶貴的時(shí)間，我把這個(gè)課程的訂單給您看一下，這邊是您的姓名，這是您的電話，剛才電話我們已經(jīng)寫上去了，這邊是貨到收尾款，這地方是您簽名。

……這個(gè)時(shí)候顧客可能是身體是往后仰的，銷售人員特別要注意，你可以很技巧性的拿出你的筆，把訂單夾住，“這是我們的訂單，您看一下”顧客拿起筆，“您在這里簽名?！边@就是訂單成交法的一種巧妙的技巧和方式。十三.對比成交法

是指列舉不同時(shí)間、不同前提條件以及不同地點(diǎn)的成交方式或產(chǎn)品，再將其與現(xiàn)在的銷售方式或產(chǎn)品對比，突出現(xiàn)在購買的優(yōu)勢，激發(fā)客戶的購買欲望。需要注意的是，在選擇對比條件時(shí)，一定要選擇處于劣勢的對象，才能對產(chǎn)品的銷售起到推進(jìn)作用，達(dá)成銷售目的。例如：“這款服裝在一個(gè)月前的價(jià)格是2800元，而現(xiàn)在只要2300元，這么好的機(jī)會(huì)，您要好好把握喔!”對比成交法原理魯迅先生曾經(jīng)打過一個(gè)比方。他說，如果有人建議在一個(gè)完好的房子墻壁上多開一個(gè)窗戶，來增加屋子里面的陽光，可能會(huì)有很多人反對。但當(dāng)這個(gè)人站起來，先宣布要將房子的屋頂掀掉，再提出替代方案是在墻壁上開鑿一個(gè)窗戶的方法時(shí)，大多數(shù)人就會(huì)很容易接受多開一個(gè)窗戶的建議。這就是比較心理起的作用。當(dāng)人們把兩件事情拿到一塊進(jìn)行比較時(shí)，它們之間經(jīng)比較后的差別要比在比較之前大，就好比先把手放到一杯冷水中，然后再把這只手放到一杯熱水中，人會(huì)感覺到這杯熱水比先前的一杯更熱一樣。

對比成交法實(shí)例

例1：

“五一”期間，商場推出一系列的優(yōu)惠活動(dòng)，一位顧客走進(jìn)商場：

導(dǎo)購：“歡迎光臨?！边@位顧客拿起一條裙子，導(dǎo)購見狀走上前。銷售員：“這條裙子是剛上的新貨，也是我們商場重點(diǎn)推出的商品之一，是今年最為流行的款式，您可以試一試。而且，五一這幾天有優(yōu)惠活動(dòng)，原價(jià)980元的裙子只賣790元，而且這是最后一條，機(jī)會(huì)難得啊!”例2：很多時(shí)候，對比可以非常微妙地改變?nèi)说男睦?。比如賣房子，他先帶你看一個(gè)爛房子，位置不好，采光不好，戶型不好，看來看去你都不滿意。一問多少錢，對方說：“這個(gè)房子并不貴，5000元一平方米?！蹦阈南?，這個(gè)房子還值5000，不行，不能買。這時(shí)候他就會(huì)說：“先生，我們后面是二期現(xiàn)房，正在搞促銷活動(dòng)，我們過去看一下?”你到了之后一看，這房子好，高度、戶型各方面都挺合適，采光也好。你問：“這房子多少錢?”對方回答說：“先生，這是二期，我們正在搞促銷，4200元一平方米?！蹦阋宦?，感覺很合適、很劃算，覺得這個(gè)房子物有所值。其實(shí)，這是一種銷售策略，前面的房子是吊你胃口的，是讓你作為參照的對象，那叫做誘餌房。誘餌房在商業(yè)活動(dòng)當(dāng)中被稱為對照商品，這種商品是不想賣的，只是一個(gè)參照物，銷售員因?yàn)橐菩驴?，所以把舊的作為對照。

“這臺(tái)冰箱與我們公司某個(gè)型號相比可以省45％的電?！逼鋵?shí)那個(gè)型號他們是不賣的，早已經(jīng)淘汰了，人家主推新款，所以在對比之后，改變了你的購買決策。十四.富蘭克林成交法

又稱理性分析成交法，就是鼓勵(lì)潛在客戶去考慮事情的正、反面，突出購買是正確選擇的方法。顧客在面臨作決定的關(guān)鍵時(shí)刻，總猶豫不決。這時(shí)你拿出一張紙，將購買產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)寫在左邊，不買這種產(chǎn)品的缺點(diǎn)寫在右邊，然后讓顧客一一分析優(yōu)缺點(diǎn)。你就在一旁幫助顧客記憶優(yōu)點(diǎn)，至于缺點(diǎn)就由顧客自理了。你要承認(rèn)這些缺點(diǎn)，但要以優(yōu)點(diǎn)來淡化缺點(diǎn)，當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)購買產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)多于缺點(diǎn)時(shí)，他就會(huì)買。富蘭克林成交法的做法富蘭克林成交法的基本做法是：在一張紙上畫出兩欄，呈“T”字形，左邊表示肯定，右邊表示否定。即把購買某產(chǎn)品的一切好處按照輕重緩急進(jìn)行排序?qū)懺谧髾?，將客戶感知到和可能感知到的的不利點(diǎn)寫在右欄，讓客戶看那邊理由充分而作決定。這份利弊卡有兩種寫法，一是買賣雙方各寫一份。二是銷售人員寫肯定，客戶寫否定。這種做法便于客戶進(jìn)行利弊比較，說服力強(qiáng)，特別是我們在書面寫下這些信息時(shí)，能讓客戶感覺到我們只是代表他把他的評估比較客觀地寫在上面；同時(shí)，在時(shí)間和信息有限情況下客戶不可能突然想出太多的否定因素，從而有利于賣方。這種理性分析交易看似繁雜，其實(shí)卻是有效打動(dòng)顧客的心的方法，尤其是對那些猶豫、尚不知如何是好的顧客，更需要用這種方法幫他作決定。這種方法適合于果斷性和分析型的客戶，因?yàn)檫@符合他們強(qiáng)調(diào)理性的特點(diǎn)；也適合于已有多次接觸，彼此間建立了一些人際關(guān)系的客戶，因?yàn)檫@能讓客戶更容易堅(jiān)定購買決心。富蘭克林成交法的例子例子一：以參加“營銷五十心法”這個(gè)課程為例。各位上這個(gè)課程的好處是：可以獲得思考力的提升，可以獲得人才系統(tǒng)的優(yōu)化，可以獲得好的行銷戰(zhàn)略，可以獲得有效的品牌傳播，可以獲得一個(gè)企業(yè)的文化系統(tǒng)，可以獲得一個(gè)課程配套的200道題以上的問卷等等。上這個(gè)課程的壞處是：投資三天的時(shí)間，如果不上課三天你可以睡覺，可以拜訪客戶，可以旅游。還可做其他很多事。而你在這里上課還需要投資3800元。各位你不來上課得到的好處是什么?三天的時(shí)間可以做其他的事情，省了3800元。我們很公平地說出了上課的好處與不好之處。反過來說，你不來參加我的“總裁思想風(fēng)暴”，得到的好處是省了3800元，省了三天的時(shí)間，但是你的思考力、人才系統(tǒng)、晶牌定位、行銷模式和企業(yè)文化不能提升。這種客觀、正反、進(jìn)退的分析方法是比較有力度的。例子二：服務(wù)員：先生，我看您還在考慮魚的做法，您比較喜歡什么口味呢?我給您介紹一下，來供您選擇，清蒸是……(介紹此種做法的特點(diǎn))紅燒是……(介紹此種做法的特點(diǎn)，供客人參考)您要是喜歡清淡口味的，可以嘗嘗敝店的清蒸魚。服務(wù)員：先生，我們這道菜的特點(diǎn)是……(介紹此種做法的特點(diǎn))它的缺點(diǎn)就是價(jià)格相對高一些，但是沒關(guān)系，這道菜客人點(diǎn)了都說很好，也是我們的特色菜，而且敝店的這道菜的做法跟別的飯店還不一樣，我們做了一些創(chuàng)新，您不妨品嘗一下?服務(wù)員：我們店的蝦仁都是有嚴(yán)格規(guī)定的，每斤120粒，這種水晶蝦仁有四個(gè)特點(diǎn)：一是亮度高；二是透明度好；三是脆度大；四是彈性足。其實(shí)我們這道菜的利潤并不高，作為飯店的拳頭產(chǎn)品，它主要是用來為飯店創(chuàng)牌子的。十五.忽視成交法

是指在推銷過程中，要重視客戶的反應(yīng)，但是，客戶提出的意見并不見得都要予以同樣重視。有時(shí)忽視客戶的某些意見，故意避開客戶提出的某些異議，把重點(diǎn)解說放在客戶比較感興趣的焦點(diǎn)上，放在導(dǎo)購更有能力把握的方面，更容易促成成交。忽視法可以主動(dòng)避開或者忽視客戶某些異議，優(yōu)秀的導(dǎo)購在推銷過程中，常常用到這種成交法。忽視成交法適用的場合雖然我們一直都在關(guān)注客戶的需求、重視客戶的反應(yīng)，可是很多時(shí)候，客戶提出的諸多反對意見常常讓我們無法一一給予圓滿的答復(fù)，甚至有些時(shí)候，客戶提出反對意見的行為本身只是出于一種傾訴和表達(dá)的欲望，他們也沒指望銷售人員能給予所謂合理或滿意的答案。所以，在很多具體情形之下，導(dǎo)購可以對客戶提出的意見進(jìn)行適當(dāng)?shù)暮鲆?，或者故意避開客戶提出的某些異議，這種主動(dòng)避開或忽視客戶某些反對意見的方式有時(shí)所起到的效果反而要?jiǎng)儆谄渌苯討?yīng)對方式，這種方式就是一些銷售高手比較常用的“忽視”成交法。在實(shí)際銷售活動(dòng)當(dāng)中，“忽視”成交法比較適用的情形有如下幾種：(1)當(dāng)客戶提出的反對意見不需要具體的解決方案時(shí)客戶有些時(shí)候提出的反對意見并不具有一定的針對性，他們可能只是想要表達(dá)自己的某種觀點(diǎn)，或者想要向?qū)з弮A訴自己內(nèi)心的不快，或者只是想借助這些反對意見引出其他更具有實(shí)質(zhì)意義的真實(shí)反對理由……總之，客戶提出的這類反對意見并不是真的想要獲得具體的解決方案，也不需要與銷售人員在這方面展開具體的討論。例如：

“你們公司找的那位形象代言人實(shí)在是不夠漂亮，要是能找XXX做代言人就好了……”

“你看到昨天電視里播放的科幻大片了嗎?你們公司的產(chǎn)品在外觀設(shè)計(jì)上太傳統(tǒng)了，應(yīng)該把外形設(shè)計(jì)得像科幻片里的東西一樣，那才叫酷……”(2)當(dāng)客戶提出的反對意見涉及面太多時(shí)有時(shí)候，客戶可能會(huì)一下子提出很多反對意見，而且大多數(shù)反對意見都具有一定的針對性，比如他們一面埋怨產(chǎn)品的質(zhì)量水平不高、一面又埋怨外形設(shè)計(jì)不夠獨(dú)特、同時(shí)又嫌價(jià)格太過昂貴等。這時(shí)，銷售人員多半會(huì)感到非常為難，因?yàn)榭蛻籼岢龅膯栴}都具有一定的實(shí)質(zhì)意義，可是如果一一加以解決的話，那不但需要花費(fèi)很多時(shí)間和精力，而且還會(huì)十分困難，所以銷售人員可以適當(dāng)?shù)貙蛻籼岢龅哪承┓磳σ庖娺M(jìn)行故意忽視。例如：

“我可不愿意花這么多錢購買這種商品，你們的產(chǎn)品從外形上一眼看上去就讓人感到不舒服，而且顏色還這么普通。如果外形一般，內(nèi)在質(zhì)地好也就罷了，可是，這種質(zhì)地的產(chǎn)品怎么可以拿出去讓人看……”

“我們公司是一家大品牌的公司，一向注重外在形象，同時(shí)也注意對成本的有效控制。而你們公司的產(chǎn)品根本無法滿足我們在這些方面的需求，你們公司本身的規(guī)模就小、缺乏品牌影響力，而且產(chǎn)品的制作工藝也無法與其他大公司相比，服務(wù)品質(zhì)估計(jì)更難保證了……”(3)當(dāng)客戶提出的反對意見比較瑣碎、缺乏條理時(shí)還有一些時(shí)候，客戶拒絕購買的理由缺乏一定的條理性，所以他們很難針對某一重要問題堅(jiān)持自己的原則，可是銷售人員又不能為其提供足夠的購買理由，所以他們就會(huì)想盡辦法拒絕購買。在這種情形下，他們提出的反對意見可能就會(huì)因?yàn)闆]有根本的核心而顯得有些瑣碎和散亂，雖然提出的反對意見看起來既多又繁雜，可實(shí)際上都是一些細(xì)節(jié)性的小問題，例如：

“我怎么能夠相信你的產(chǎn)品確實(shí)值得我購買呢?你不知道，我前一段時(shí)間就因?yàn)檫^于輕信而花高價(jià)買了一件劣質(zhì)品，而且你的產(chǎn)品看上去也沒有電視廣告宣傳的那么漂亮……”

“我還需要認(rèn)真考慮考慮，主要是我覺得沒有從第一眼就喜歡上你的產(chǎn)品，另外我以前也沒用過這個(gè)品牌的產(chǎn)品，萬一不能適應(yīng)怎么辦?更何況，我打算假期到XX商場看一看，那里或許有更好的……”(4)當(dāng)客戶提出的反對意見無法有效應(yīng)對時(shí)在某些時(shí)候，銷售人員雖然明知客戶提出的反對意見與此次成交具有重大聯(lián)系，而且客戶在提出反對意見時(shí)也期望獲得滿意的答復(fù)，可是這些銷售人員卻常常故意將話題轉(zhuǎn)移到其他事情上，似乎對客戶提出的反對意見視而不見。其實(shí)這并不是銷售人員的疏忽，而是一種促進(jìn)成交的巧妙策略。因?yàn)?，客戶提出的某些反對意見，銷售人員在當(dāng)時(shí)可能根本就無法提供滿意答復(fù)，如果一味地糾纏下去只能讓客戶更加反對，與其這樣還不如巧妙地用其他話題將客戶的問題巧妙地掩飾過去。在實(shí)際銷售活動(dòng)當(dāng)中，客戶提出的某些反對意見確實(shí)難以進(jìn)行有效應(yīng)對，例如：

“我們打算購進(jìn)這么一大批貨，而你們公司卻只有5％的優(yōu)惠，如果你們公司不能給8％的優(yōu)惠，那咱們就不要再談下去了……”

“你們的產(chǎn)品顏色太單調(diào)，如果你們在設(shè)計(jì)時(shí)多用幾種顏色，或許我們會(huì)考慮購買的……”忽視成交法要點(diǎn)

1.我們需要從根本態(tài)度上做到重視客戶的需求，可是對手客戶提出的有些反對意見卻可以有意地進(jìn)行忽視，因?yàn)橛行﹩栴}你越是在意就越是難以得到有效解決，如果你把它放在一邊，也許就不用再花費(fèi)時(shí)間和精力去進(jìn)行解決了。

2.有些意見客戶很可能只是說一說而已，他們本身并不期望獲得所謂的“解決方案”，面對這種情況，銷售人員只要給他們以傾訴的機(jī)會(huì)就是最好的解決方式。

3.如果客戶提出的某些意見與眼前的交易沒有太大的關(guān)系，那你又何必把這些意見引入成交過程之中、為自己增加實(shí)現(xiàn)成交的障礙呢?

4.某些客戶意見你必須故意忽視，并且要讓客產(chǎn)也在不經(jīng)意間不再關(guān)注，否則就會(huì)有節(jié)外生枝的可能，也許會(huì)出現(xiàn)讓你無法收拾的局面。

5.不要奢望你能夠解決客產(chǎn)提出的所有問題，也不要以為只有圓滿地回復(fù)客產(chǎn)提出的所有問題才可以成交，如果你以為你能做到這些的話，那你可能會(huì)一直朝著成交的方向前進(jìn)，可是你卻永遠(yuǎn)到達(dá)不了目的地！忽視成交法注意問題雖然“忽視”成交法可以適用于很多銷售活動(dòng)，不過在使用這一成交技巧的過程中，銷售人員必須要與具體的銷售情境相結(jié)合，并要注意仔細(xì)觀察客戶的具體反應(yīng)，不要因?yàn)樽约旱谋憩F(xiàn)而增加客戶的不滿。具體地說，在實(shí)際銷售活動(dòng)當(dāng)中，銷售人員在采用“忽視”成交法解決客戶反對意見的時(shí)候，需要注意以下幾個(gè)問題：(1)不要讓客戶感覺到你的故意忽視在使用“忽視”成交法的過程中，雖然運(yùn)用原理是要對客戶提出的某些意見進(jìn)行有意的忽視、然后在此基礎(chǔ)上把客戶引導(dǎo)到那些更容易促進(jìn)成交的話題上，可是在具體的運(yùn)用過程中，銷售人員卻不能讓客戶察覺到自己是在故意忽視他們提出的某些意見。所以，在運(yùn)用這種成交技巧的時(shí)候，銷售人員同樣需要盡可能地表現(xiàn)出積極、熱情的態(tài)度，然后采用一些巧妙的方式將客戶的話題進(jìn)行積極引導(dǎo)。比如運(yùn)用一些適度的幽默，或者運(yùn)用其他語言技巧，例如：客戶：“你們公司應(yīng)該請更大牌的明星做形象代言人，那樣宣傳效果會(huì)更好，我們做經(jīng)銷商的也可以借一借力嘛!”銷售人員：“當(dāng)初在選擇形象代言人的時(shí)候真應(yīng)該充分考慮您的意見，或者由您直接去找自己喜歡的明星去談，一定可以談得成……”(2)在態(tài)度上要讓客戶認(rèn)為你對他們提出的意見極為重視銷售人員還應(yīng)該在態(tài)度上讓客戶感到你對他們提出的意見極為重視，這樣一方面可以讓客戶感到自己的意見很“高明”，另一方面也可以使他們充分感受到你對他(她)的尊重。所以，在使用“忽視”成交法的時(shí)候，銷售人員不妨對客戶提出的意見先予以贊賞，然后再想辦法越過這一話題，例如：客戶：“你們在設(shè)計(jì)產(chǎn)品外觀時(shí)應(yīng)該參照一下國外新拍的電影xx，那里面有許多新奇、古怪的樣式……”銷售人員：“真是高見!可惜在對這一產(chǎn)品進(jìn)行外觀設(shè)計(jì)時(shí)我們的設(shè)計(jì)人員還沒看到這部新電影，以后您如果在這方面有什么高見的話可以及時(shí)與我們聯(lián)系，也好幫我們設(shè)計(jì)出最時(shí)尚的產(chǎn)品外觀。不過現(xiàn)在……”(3)一定要及時(shí)引開客戶的話題如果在一些問題上，客戶提出了諸多不需要解決或討論的意見，銷售人員就需要及時(shí)引開客戶的話題，而把你們之間的談話內(nèi)容引入到更能促進(jìn)成交的話題之上。如果在這一過程中銷售人員的行動(dòng)不夠及時(shí)，那么不但浪費(fèi)彼此的時(shí)間和精力，而且還可能會(huì)節(jié)外生枝，客戶很可能會(huì)自覺或不自覺地將話題引向更難解決的問題上去，如此一來，原本容易應(yīng)對的局面到最后可能會(huì)發(fā)展為一發(fā)不可收拾。因此，在引開客戶話題的時(shí)候，銷售人員必須掌握及時(shí)、有效的原則，盡可能快地把客戶的注意力從那些無關(guān)緊要的問題或難以解決的問題上引開。(4)用來吸引客戶的話題要有利于促進(jìn)成交當(dāng)銷售人員采用“忽視”成交法對客戶提出的某些反對意見進(jìn)行巧妙地化解時(shí)，往往需要重新將話題引到更有利于促進(jìn)成交的話題上來，否則你的銷售活動(dòng)很可能會(huì)與成交目的產(chǎn)生越來越遠(yuǎn)的偏離。而在選擇客戶話題的時(shí)候，銷售人員一定要注意所選擇新話題是否有利于促進(jìn)成交，如果不能達(dá)到促進(jìn)成交的目的，那么你實(shí)際上在無形中又“主動(dòng)”地為實(shí)現(xiàn)成交創(chuàng)造了一個(gè)新的障礙。所以，銷售人員要盡可能選擇那些你有能力把握的、客戶也比較感興趣的話題去吸引客戶，這樣才有利于成交的實(shí)現(xiàn)。例如：客戶“這款手機(jī)價(jià)格有些偏高，而且游戲功能又太少，另外一個(gè)品牌的手機(jī)比這個(gè)手機(jī)要多好幾種游戲呢，還可以支持兩個(gè)小時(shí)的攝像時(shí)間，你們這款手機(jī)只能支持一個(gè)小時(shí)的攝像時(shí)間……”銷售人員：“其實(shí)在選擇手機(jī)的時(shí)候主要還是應(yīng)該考慮手機(jī)本身的性能，這些附加功能大多數(shù)時(shí)候只是偶爾一用。您也知道，手機(jī)的其他附加功能越多，手機(jī)的待機(jī)時(shí)間就會(huì)越少，您肯定不愿意因?yàn)檫@些很少使用的附加功能而影響到手機(jī)的通話時(shí)間吧，您更不愿意每時(shí)每刻都擔(dān)心因?yàn)槭謾C(jī)沒電而耽誤了您的重要事情吧?”十六.回敬成交法

可以用來探明客戶的想法和感覺。這種方法能得到回應(yīng)，它是用問題來回答問題。如果你站在一塊鏡子面前微笑，鏡子里的人就會(huì)沖你笑，回敬成交法就是應(yīng)用的這個(gè)原理。當(dāng)客戶提出一個(gè)問題，或發(fā)出異議時(shí)，你回敬它，把它還給客戶，但要用一種疑惑不解的音調(diào)和略帶吃驚的表情。于是客戶必須證明他的異議，在這個(gè)過程中，他或者自己回答自己提出的問題，或者告訴專業(yè)推銷員他需要的成交信息?；鼐闯山环ò咐蛻簦骸拔屹I不起。”專業(yè)推銷員：”你買不起?”(保持沉默，客戶會(huì)給予證實(shí)或進(jìn)行解釋。很多推銷員往往會(huì)跳起來，或說這樣的話：“是的，我知道有點(diǎn)貴，不過……”)客戶：“我的意思是，我現(xiàn)在買不起，我必須得等到下個(gè)月：”客戶：“這超出了我的想像?！睂I(yè)推銷員：“這超出了你的想像?”客戶：“這有點(diǎn)不合理?！睂I(yè)推銷員：“這有點(diǎn)不合理?”當(dāng)問題或異議被回答后，你就應(yīng)當(dāng)讓客戶購買。我們來看一下結(jié)果會(huì)怎樣?？蛻簦骸疤F了：”(異議)專業(yè)推銷員：“太貴了?”(回敬)客戶：“這超出了我的預(yù)算，我買不起?！?解釋)專業(yè)推銷員：“超出了多少?”客戶：“超出了很多，我無法安排。”客戶：“也許一半，比如說多700元?！?/p>

專業(yè)推銷員：“那您看。。。。。如何？”十七.回馬槍成交法

（服裝終端慎用）

就是在最后放棄之前要求對方提供幫助，獲得機(jī)會(huì)后再伺機(jī)而動(dòng)。當(dāng)我們想盡各種辦法，對方依然一口回絕，無法成交時(shí)，不妨使用這一招。

回馬槍成交法話術(shù)

①顧客先生，既然今天你不肯買，那我只好走了。

②顧客先生，我剛做這行，是個(gè)新人，我最想知道今天我到底做錯(cuò)了什么事?我跟你介紹這么多我們公司的優(yōu)點(diǎn)跟特點(diǎn)之后，你竟然沒有決定要跟我買。那表示我一定有什么地方做得不好，今天我離開之前，請你幫我一個(gè)忙，告訴我我那里錯(cuò)了，下次我在其他場所做銷售的時(shí)候，就不會(huì)再犯什么錯(cuò)，就能做的更好，可以嗎?

③原來是太貴了，表示我剛剛還是沒有說清楚這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值，大陸到臺(tái)灣貨運(yùn)讓我重新再說一篇。這叫套出真相。你不能聽到考慮考慮你就放棄，你要套出真相。當(dāng)顧客覺得你要走的時(shí)候，他的防心就卸除，卸除之后他看你要走蠻可憐的，他就會(huì)跟你講真的不買的原因，原來是價(jià)格太貴了。所以你聽到價(jià)格太貴了你能走嗎?當(dāng)然不能走了，你要是回來繼續(xù)地解決人家價(jià)格的問題?；伛R槍成交法案例

案例1：孫經(jīng)理來找張總談生意，談到最后依然沒有辦法成交，張總也已經(jīng)顯出不耐煩的表情。這時(shí)，孫經(jīng)理說：“看來咱們今天是無法達(dá)成一致了。不過沒關(guān)系，買賣不成，仁義在嘛!今天交了張總這個(gè)朋友我非常開心，希望以后我們有機(jī)會(huì)合作，那我就告辭了。”說完，孫經(jīng)理就起身往外走。就在即將走出門外之時(shí)，孫經(jīng)理突然轉(zhuǎn)身折了回來，走到張總面前誠懇地說：“張總啊，今天沒有達(dá)成合作沒有關(guān)系，我從事這個(gè)行業(yè)時(shí)間還不是太久，能不能給我提點(diǎn)意見，我們哪里還做得不夠好，以便以后我們能做得更好。幫幫我，你看好不好?”張總看孫經(jīng)理很虔誠的樣子，就開始說：“你們這個(gè)產(chǎn)品也不是不好，不過說實(shí)話，主要是……”針對孫經(jīng)理的產(chǎn)品，張總提出了自己最為擔(dān)心的一個(gè)問題。孫經(jīng)理一聽，心想：“原來是這么回事啊!”然后，他故意夸張地說：“張總，原來是這個(gè)問題啊。剛才怪我沒說清楚，來，我再給您說一遍……”回馬槍成交法實(shí)際上是再創(chuàng)造一次溝通交流的機(jī)會(huì)。當(dāng)談判看似已經(jīng)結(jié)束，而你又轉(zhuǎn)身折回時(shí)，客戶已經(jīng)放下了戒心，他這個(gè)時(shí)候說的話可能是他真正抗拒的原因，也是成交的最大障礙。解決了這個(gè)問題，成交就是水到渠成的事了。所以，跟別人溝通有障礙，而且不容易突破的時(shí)候，先放一放，過一段時(shí)間再溝通，或許可能更容易達(dá)成一致。

案例2：在一個(gè)地方吃飯，結(jié)帳的時(shí)候見到了老板，我說，老板今天我在你這吃飯吃得太爽了，是我有史以來吃飯吃得最香的地方。這位老板，我對您這邊的飯菜特別的滿意，我以后會(huì)經(jīng)常帶我的朋友、親戚來吃飯的，為了讓我以后訂餐方便，能不能給我一個(gè)訂餐電話?我說太棒了，今天認(rèn)識你很高興，相見就是緣分，然后我把我的電話號碼也拿出來，我說這是我的電話，我說我是在中國人壽上班，以后您要是需要保險(xiǎn)方面的知識可以打電話咨詢我。接下來我說，我的老師告訴過我，越是成功的人士，保險(xiǎn)觀念就越強(qiáng)，不知道像您這么成功的人士，有沒有給自己買過保險(xiǎn)。我想問您一下您是給誰買的?我是給父母買的，你知道嗎?我一看您就知道您是一個(gè)特別孝順的女兒，您知道父母最大的保險(xiǎn)就是他的兒女都有本事。我們也不知道明天會(huì)發(fā)生什么樣的事情，因?yàn)樘煊胁粶y風(fēng)云，還是多一個(gè)保障比較安心，如果五年以后或者是十年以后你要是想買保險(xiǎn)以后，你會(huì)考慮哪一種呢?健康的。你感覺到一個(gè)人一旦要得大病住院了要花多少錢?20多萬，像您企業(yè)經(jīng)營得這么好，像您一天多賺個(gè)10塊8塊錢應(yīng)該也不是問題，為了家庭的責(zé)任，為了我們能盡到父母的責(zé)任，一天能不能把您自己用不到的10塊錢存下來呢?可以。假如5年以后或者10年以后如果你買的話你會(huì)考慮什么呢?健康。因?yàn)槲覄偛耪f的都是在對方認(rèn)同的情況下他自己做出的選擇。一切都是帶客戶認(rèn)可的情況下進(jìn)行的。為什么我說我的銷售沒有拒絕呢?因?yàn)橐磺卸际窃诳蛻舻恼J(rèn)可情況下進(jìn)行的。如果對方說我給我兒子買了我沒有買，給兒子買很重要，但你知道嗎，兒子的幸福是因?yàn)榘职謰寢屧?，所以孩子買不買不重要，只要爸爸媽媽在，所以爸爸媽媽是孩子最重要的保證。

十八.“每日投資”成交法是指在成交過程中，銷售人員將產(chǎn)品價(jià)格轉(zhuǎn)換成每日投資產(chǎn)品價(jià)格，從而達(dá)到說服客戶的效果。“每日投資”成交法話術(shù)

1.XX先生，當(dāng)你購買這套衣服，你即將使用多久呢？使用5年：2000/5年=400元/年400元/50周=8元/周8元/7=約1元/天，用紙與筆算給客戶看，慢算或讓他自己算。

2.學(xué)習(xí)是不是一種投資，是不是一種長期投資？舉例：今天學(xué)到的知識你們可以用20年，我們課程是X元，平均每年投資X元，按一年52周，每周投資X元，一周有7天，那么每天的投資金額為毛。如果您連每天毛錢做投資都有困難，那您更應(yīng)該來學(xué)習(xí)了。您說對嗎？十九.“是，是”成交法

是指如果推銷的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，而且又有若干產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)正符合客戶的需要，在客戶承認(rèn)這些優(yōu)點(diǎn)之前，要先準(zhǔn)備一些客戶只回答“是”的問題?！笆?，是”成交法話術(shù)例如：“客戶先生，我們的產(chǎn)品比A產(chǎn)品省電20％，而這正是您想要達(dá)到的效果，對嗎?

“我們的機(jī)器比A公司的機(jī)器便宜500元，您也已經(jīng)做過比較了，是嗎?”當(dāng)然，這些問題必須能表現(xiàn)出產(chǎn)品的特點(diǎn)，同時(shí)有把握讓客戶必定會(huì)回答“是”的情況下才提出。掌握了這個(gè)訣竅，就能制造一連串讓客戶回答“是”的問題。最后，當(dāng)要求客戶簽訂貨單時(shí)，他也會(huì)心甘情愿地回答“是”了。在推銷世界中，會(huì)開口要求的人才是贏家。但遺憾的是太多人都因?yàn)楹ε率『捅痪芙^，而不愿意開口要求他們想要和需要的東西。他們會(huì)用猜測、含蓄、暗示的各種方式，卻不愿冒被拒絕的風(fēng)險(xiǎn)而直接提出要求。你的生活是否成功、快樂，大都取決于你的能力，以及開口要求所想事物的意愿。要學(xué)習(xí)如何積極地要求，愉快地要求，有禮貌地要求，有所期待地要求，要求資訊，要求安排見面，要求別人告訴你他猶豫不決的理由，以及了解客戶的言外之意。最重要的是，你得要求客戶下訂單。要在所有的解說完畢，進(jìn)入銷售活動(dòng)尾聲之際，請求客戶作出購買決定。在銷售中，除非你懷疑、恐懼或自我設(shè)限，否則你的成就是沒有上限的。當(dāng)你練習(xí)大膽行動(dòng)，表現(xiàn)出一副不可能失敗的架勢時(shí)，你立刻會(huì)把勇敢納入你人格的重要特質(zhì)，一生受用不盡，你在銷售上的成功也將指日可待。

二十.激將成交法

（服裝終端慎用）

是指推銷員采用一定的語言技巧刺激客戶的自尊心，使客戶在逆反心理的作用下完成交易的成交技巧。使用激將成交法，可以減少客戶的異議，縮短整個(gè)成交階段的時(shí)間。合理的激將不僅不會(huì)傷害客戶的自尊心，還會(huì)在購物過程中滿足客戶的虛榮心。使用激將法也要講究技巧，比如要用暗示性語言，或用故事暗激客戶，或者在尖酸的語言后再添上有安撫效果的話，這樣才不至于把客戶激怒。激將成交法的運(yùn)用

激將成交法是推銷人員用激將的語言刺激顧客購買，來促成交易的方法。這種方法利用了顧客自尊心強(qiáng)、要面子的心理，刺激顧客的購買欲望。例如，在某友誼商店里，一對外商夫婦對一只標(biāo)價(jià)8萬元的翡翠戒指很感興趣。售貨員作了些介紹后說：某國總統(tǒng)夫人也曾對它愛不釋手，只因價(jià)錢太貴，沒買。這對夫婦聽了此言，欣然買下。顧客的購買動(dòng)機(jī)不盡相同：有講究“實(shí)惠”的，有追求“奇特”，還有出于“炫耀”、“斗勝”的。顯然，在售貨員的刺激下，這對夫婦以此表明自己比總統(tǒng)夫人更闊氣。采用激將成交法一定要給顧客留面子。聰明的推銷人員絕不會(huì)逼著顧客回答“到底是買還是不買”之類的問題。這種方法最大的缺陷就是把握不好，有可能激發(fā)的不是自尊心，而是怒氣。不但破壞了成交氣氛，也可能使顧客拂袖而去，失去了成交的機(jī)會(huì)。但這種方法若使用得當(dāng)?shù)脑?，有可能使不太想買的顧客最終購買了推銷品，并有利于節(jié)約推銷時(shí)問，提高推銷效率。激將成交法口才技巧

當(dāng)直銷員在促成交易的最后階段，關(guān)于商品的介紹或者異議的處理都已經(jīng)完成，然而客戶還是下不了決心，直銷員應(yīng)該怎么辦呢?離去以等待其考慮購買與否顯然是不明智的，這時(shí)你不妨試試激將法?？梢赃@樣說：

“您的親戚朋友都買了這種產(chǎn)品，以您的能力，相信沒問題?！?/p>

“像您這樣顧家的人，相信絕對會(huì)為家庭購買一份保障?！?/p>

“如果您的生命還剩下一天，您要干什么?是不是要做您認(rèn)為最重要的事?既然您已經(jīng)認(rèn)同了保險(xiǎn)，也接受了為獲得這樣的保障而付出的這筆保費(fèi)數(shù)字，那就今天簽單吧!”(說這話時(shí)，您的態(tài)度要堅(jiān)定，語調(diào)要委婉，并且定睛看著對方，幫他下決心)激將成交法注意問題激將成交法是銷售人員促成訂單的一種技巧。在銷售過程中，銷售人員采用這種技巧促成訂單，隱含著對客戶的“逼迫”。因此，在學(xué)習(xí)和掌握這種促成訂單的技巧時(shí)，銷售人員還需要注意以下幾個(gè)問題：

1.要把準(zhǔn)客戶的心理在銷售過程中，銷售人員要采用激將法，首先要把準(zhǔn)客戶的心理。只有客戶具有較強(qiáng)的自尊心、虛榮心和好勝心，才可能有效地激將客戶。否則，將很難起到激將的效果，甚至還有可能把一樁很有希望的生意逼進(jìn)死胡同。一般而言，年紀(jì)輕的要比年紀(jì)大的容易激將，見識少的要比見識多的容易激將，越是講究衣著打扮的、好爭高比強(qiáng)的、地位較高、受人尊重的人越怕別人看不起，這樣的人也容易被激將。在促成訂單時(shí)，銷售人員可以根據(jù)具體的客戶對象，采用具體的方法去激將他們。2.不要傷害客戶的自尊在銷售過程中，客戶擁有成交的最后決定權(quán)。銷售人員為了促成訂單，可以采用激將法“逼迫”客戶簽單，但是必須以不傷害客戶的自尊為前提。在銷售過程中，銷售人員傷害了客戶的自尊，往往就容易導(dǎo)致客戶不再愿意與銷售人員交易，甚至還會(huì)因“自尊問題”惹出其他問題。因此，正確使用激將法應(yīng)該是在不刺激對方自尊的基礎(chǔ)上，切中對方的要害進(jìn)行激將。例如，銷售人員銷售產(chǎn)品給客戶時(shí)，不用“你不想買”而用“你是因?yàn)闆]錢，買不起”來激將客戶，就把握得非常有分寸。3.要注意態(tài)度自然激將法是人們比較了解、接觸得比較多的常用計(jì)謀。因此，在使用激將法時(shí)也容易被對方看穿。在銷售過程中，要用激將法促成訂單，銷售人員一定要注意態(tài)度和表情自然。否則，就容易讓客戶看出來是在“激”他，從而產(chǎn)生逆反心理，最終導(dǎo)致無法成交。激將成交法案例例1：下面是推銷之神原一平使用激將法促成交易的案例：面對有些固執(zhí)的老人，原一平說：“真是活見鬼了!向你這種一只腳已進(jìn)棺材的人推銷保險(xiǎn)，會(huì)有今天的原一平嗎?再說，我明治保險(xiǎn)公司若是有你這么瘦弱的客戶，豈能有今天的規(guī)模?”

“好小子!你說我沒資格投保，如果我能投保的話，你要怎么辦?”“你一定沒資格投保!”

“你立刻帶我去體檢，小鬼頭啊!要是我有資格投保的話。我看你保險(xiǎn)這飯也就別再吃啦!”

“哼!單為你一人我不干。如果你全公司與全家人都投保的話，我就打賭?！?/p>

“行!全家就全家，你快去帶醫(yī)生來?！薄凹热徽f定了，我立刻去安排?！睌?shù)日之后，所有的人員都參加體檢。除了這位老人因肺病不能投保外，其他人都投了。原一平巧妙地運(yùn)用激將法，擺平了最難纏的客戶。直銷員在詢問客戶時(shí)，最好把聞及整個(gè)購買決心的問題變?yōu)橹粏柲骋粋€(gè)購買細(xì)節(jié)，并爭取客戶在細(xì)節(jié)上做出讓步。這樣，可以給客戶一種心理安慰，引導(dǎo)客戶采取合作的態(tài)度，客戶也會(huì)因此感到購買的決心是自己下的，并非別人強(qiáng)加的。在使用激將成交法時(shí)，直銷員要注意不能逼迫客戶。直銷員不應(yīng)該向客戶提出這樣的問題：“您下定決心了嗎?”“您是買還是不買?”盡管已經(jīng)看到商品的好處和購買的利益，仍有不少客戶受自尊心的驅(qū)使，不愿意就此放棄原有立場，如果直銷一方要這些客戶馬上回答上述那些問題，客戶必然感到難堪，導(dǎo)致成交困難。例2：日本人與美國人做生意，經(jīng)常圍繞對方的自尊心展開研究。如，一個(gè)美國人想以2200美元的價(jià)錢賣出一輛轎車，有位日本人來看車子，經(jīng)過很長一段時(shí)間的討價(jià)還價(jià)，賣方很不情愿地答應(yīng)以2000美元的價(jià)格成交。日本人留下50美元的定金給賣主，可是，第二天他所帶來的卻是一張1900美元的支票，而不是應(yīng)付的1950美元，并且一再地向?qū)Ψ綉┣?、解釋：他只能籌出1900美元。如果對方不同意，一般日本人會(huì)用激將法，如“美國人一向自詡自己是世界上最慷慨的人，今天我才領(lǐng)教了你們的慷慨?！被蛘哒f：“區(qū)區(qū)50美元都不讓步，這樣是不是有點(diǎn)顯得小氣了?況且你們美國人在賺錢方面很有一套，還會(huì)在意這點(diǎn)?別太貶低自己的能力了吧?！边@位可憐的美國人肯定認(rèn)為自尊心受到了挫傷。這時(shí)，如果那位日本人再找一個(gè)臺(tái)階讓他下來，買賣就成交了。例3：

一位保險(xiǎn)銷售人員在向一客戶銷售保險(xiǎn)時(shí)，客戶對保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況了解以后，卻遲遲不愿意簽單購買保險(xiǎn)。對此，銷售人員說：“現(xiàn)在，很多負(fù)責(zé)任的先生都會(huì)給自己的妻子和兒女買保險(xiǎn)。因?yàn)樗麄冇X得關(guān)愛自己的妻子和兒女是自己最大的光榮和責(zé)任，為妻子和兒女買保險(xiǎn)是對他們無限關(guān)愛的一種方式。尤其是人身安全保險(xiǎn)，它不僅是一種投資，而且體現(xiàn)了一位丈夫?qū)ζ拮拥年P(guān)愛和呵護(hù)，一位父親對子女的無限摯愛。我遇到了很多先生為他們的妻子和兒女買保險(xiǎn)時(shí)，都是毫不猶豫地簽單。像您這樣猶猶豫豫的，我見得比較少……”客戶聽了以后，說：“還是等一段時(shí)間再說吧!”銷售人員說：“我想這不是您的真正理由!您是沒有把做丈夫和做父親的責(zé)任放到足夠高的位置。您要關(guān)心他們，就要時(shí)刻期望他們平安，而為他們買平安保險(xiǎn)是關(guān)心他們平安的重要體現(xiàn)。現(xiàn)在，您的妻子和兒女都沒有投平安險(xiǎn)，實(shí)在看不出您對他們的關(guān)愛……”客戶一向是一位優(yōu)秀的丈夫、稱職的爸爸，聽了銷售人員的話，便說：“那就買兩份保險(xiǎn)吧，反正為了他們也不在乎兩份保險(xiǎn)的錢……”銷售人員說：“那是，那是，那就請您代替您的妻子和兒女簽下名字吧!”就這樣，該銷售人員很快就獲得了客戶的簽單。這位保險(xiǎn)銷售人員面對客戶的推辭，正確而果斷的使用了激將法，將為妻子和兒女買保險(xiǎn)提升為做丈夫和做父親的責(zé)任的高度，認(rèn)為客戶遲遲不為妻女買保險(xiǎn)是沒有家庭責(zé)任心的表現(xiàn)。銷售人員的言辭，激發(fā)客戶的自尊，為了維護(hù)自己的形象，很快達(dá)成交易。

二十一.技術(shù)成交法

是當(dāng)你和準(zhǔn)顧客商討完有關(guān)產(chǎn)品、營銷計(jì)劃及交易條件，總結(jié)了產(chǎn)品的主要利益后，就應(yīng)該運(yùn)用圖表直觀地展示其商品的成交方法。比如，取出你的便攜式計(jì)算機(jī)，安放在購買者的辦公桌上，讓準(zhǔn)顧客能夠看到顯示屏或投影到墻上，運(yùn)用圖表指出購買者過去購貨及將來的銷售趨勢，接著發(fā)出推銷品的購買提議。要是顧客問起付款事項(xiàng)，你就從計(jì)算機(jī)里調(diào)出并顯示不同購買數(shù)量的價(jià)目折扣表。技術(shù)成交法的評價(jià)

技術(shù)成交法能給顧客留下非常深刻的直觀印象。技術(shù)成交法的正確運(yùn)用取決于推銷對象的情況。毫無疑問，將現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)手段融入推銷洽談中，有助于同更多現(xiàn)實(shí)的和潛在的顧客達(dá)成交易。

二十二.加除成交法就是在介紹產(chǎn)品時(shí)，把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)(特點(diǎn))一一羅列出來讓客人知曉，并在客人提出產(chǎn)品價(jià)格異議時(shí)，把產(chǎn)品的價(jià)格根據(jù)客人人數(shù)相除，從而體現(xiàn)產(chǎn)品的物超所值。加除成交法關(guān)鍵點(diǎn)

這個(gè)技巧的關(guān)鍵點(diǎn)是：其一，為客人介紹產(chǎn)品時(shí)要求我們必須專業(yè)，熟悉了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和價(jià)格。其二，當(dāng)客人提出價(jià)格異議時(shí)可以充分利用此法。加除成交法案例

飯店都有一些高檔的菜肴，假如有一道菜肴的價(jià)格是280元，有一桌客人在點(diǎn)菜時(shí)說：“這道菜怎么這么貴啊!”千萬不要不加理會(huì)，更不能表現(xiàn)出“嫌貴就別點(diǎn)啊”的樣子，可以采用加除成交法，說：“先生，您好，其實(shí)這道菜是本店的特色菜……(把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)一一介紹)而且咱們10個(gè)人，每個(gè)人也只花28元錢，就可以享受到這么有特色的菜肴了，還是很值的?！边@么一說，客人一般不會(huì)再有異議。語言模板

服務(wù)員：先生，這道菜不僅味道好，原料也十分新鮮，還含有多種營養(yǎng)，價(jià)格雖然是88元，但咱們6個(gè)人平均下來就十幾元錢，您只花十幾元就能品嘗到正宗的……同時(shí)，在銷售產(chǎn)品時(shí)，化整為零能使客戶更容易接受。

二十三.假設(shè)成交法

（顧問式銷售的原型）是導(dǎo)購假定顧客已決定購買商品了，又稱“假定成交法”，是導(dǎo)購展開推銷努力的一種成交法。假設(shè)成交法的優(yōu)點(diǎn)

1.它將會(huì)談直接帶入實(shí)質(zhì)性階段。

2.通過逐步深入的提問，提高顧客的思維效率。

3.和直接請求成交法相同，它使顧客不得不作出反應(yīng)。假設(shè)成交法的關(guān)鍵

1.必須善于分析顧客，對于那些依賴性強(qiáng)的顧客，性格比較隨和的顧客，以及一些老顧客可以采用這種方法。

2.必須發(fā)現(xiàn)成交信號，確信顧客有購買意向，才能使用這種方法。

3.盡量使用自然、溫和的語言，創(chuàng)造一個(gè)輕松的推銷氣氛。假設(shè)成交法舉例

“請問您買那二件？”“請問那個(gè)顏色適合您？”“您希望我們什么時(shí)候給您送上門？”

“童女士，我們把這次VIP活動(dòng)安排在下個(gè)星期五和星期六兩天，您那里可以過來幾個(gè)人呢？”

二十四.肯定成交法是導(dǎo)購以肯定的贊語堅(jiān)定顧客的購買信心，從而促成交易實(shí)現(xiàn)的一種方法?？隙ǖ馁澱Z對顧客而言是一種動(dòng)力，可以使猶豫者變得果斷，拒絕者無法拒絕，從而使顧客別無選擇地成交。肯定成交法的要求

導(dǎo)購采用肯定成交法，必須確認(rèn)顧客對推銷品已產(chǎn)生濃厚興趣。贊揚(yáng)顧客時(shí)一定要發(fā)自內(nèi)心，態(tài)度要誠懇，語言要實(shí)在，不要夸夸其談，更不能欺騙顧客?？隙ǔ山环ǖ膬?yōu)點(diǎn)

肯定成交法先聲奪人，減少了推銷勸說難度；

導(dǎo)購由衷的贊語是對顧客的最大鼓勵(lì)，有效地促進(jìn)了顧客購買決定的作出，利于提高推銷效率。肯定成交法的缺點(diǎn)

這種方法有強(qiáng)加于人之感，運(yùn)用不好可能遭到拒絕，難以再進(jìn)行深入的洽淡。

二十五.恐懼成交法

這是一種給客戶創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對那些已對產(chǎn)品動(dòng)心的客戶，或是那些準(zhǔn)備買，但又有點(diǎn)驚慌失措的客戶很有效。恐懼成交法注意要點(diǎn)你提出建議的時(shí)候必須真誠，否則，如果聽起來有假，你就會(huì)失去客戶對你的信任，從而失去這筆生意?？謶殖山环ò咐?/p>

案例1：

“我剛才說過，XX姐，這種價(jià)格的商品只有兩件了。你們右邊的那．對夫婦剛買走了一件，也就是說，現(xiàn)在只剩一件了。如果再猶豫，您就會(huì)錯(cuò)：過這次機(jī)會(huì)，錯(cuò)過價(jià)值300元的優(yōu)惠。怎么樣，考慮一下吧?”

案例2：

“蘇先生和蘇太太把你們介紹給我，他們對你們也能擁有這件商品感到很高興。我們不能讓他們失望，對嗎?(停一秒)怎么樣，考慮一下?(伸出手，不要說話)”在上述例子中，導(dǎo)購利用了客戶怕丟面子的心理，制造出了同伴壓力。二十六.利益匯總法

是導(dǎo)購把先前向客戶介紹的各項(xiàng)產(chǎn)品利益時(shí)獲得客戶認(rèn)同的地方進(jìn)行匯總，并簡明扼要地再次提醒客戶，在加重客戶對利益的認(rèn)同感的過程中要求客戶訂購。利益匯總法是銷售人員經(jīng)常使用的技巧，特別是在做完產(chǎn)品介紹時(shí)，銷售人員可運(yùn)用“利益匯總法”向關(guān)鍵人員提出訂購要求。另