銷售能力提升之談判技巧培訓(xùn)課件

銷售能力提升之

談判技巧第一頁(yè)，共四十六頁(yè)。談判技巧改善背景：

目前現(xiàn)狀：隨著顧客滿意度的斷提高，市場(chǎng)選擇條件增多，顧客在選購(gòu)商品時(shí)有了更多的考慮因素。銷售顧問(wèn)需要提高對(duì)應(yīng)的談判討巧，從而促進(jìn)達(dá)成交易。第二頁(yè)，共四十六頁(yè)。談判技巧改善方案：

1、分析銷售現(xiàn)狀，設(shè)定問(wèn)題方向，組織討論改善方案；

2、制定培訓(xùn)計(jì)劃，分享談判案例；

3、提出疑問(wèn)，總結(jié)解決問(wèn)題方案；

4、好事例分享，提出不斷改善計(jì)劃；第三頁(yè)，共四十六頁(yè)。談判技巧什么是談判？什么時(shí)候需要談判？談判的最高境界是什么？第四頁(yè)，共四十六頁(yè)。談判技巧互動(dòng)規(guī)則：1、設(shè)定場(chǎng)景2、隨機(jī)選定銷售顧問(wèn)3、其余人員根據(jù)場(chǎng)景模擬，在空白答題紙上寫出你所看到的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)并進(jìn)行分析發(fā)言4、根據(jù)答題紙所寫答案，組內(nèi)進(jìn)行研究匯總，選派代表進(jìn)行發(fā)言分析，培訓(xùn)結(jié)束后，根據(jù)課堂表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)分。第五頁(yè)，共四十六頁(yè)。談判技巧場(chǎng)景顧客：楊女士28歲已婚保有車輛：雅力士背景：楊女士想為自己添置一臺(tái)轎車，做為上下班代步工具。在網(wǎng)上看好凱美瑞240G豪華版白色，目前已了解到可讓利1.5萬(wàn)。價(jià)格合適當(dāng)天可提車，來(lái)的路上聽(tīng)廣播已得知長(zhǎng)春有兩家經(jīng)銷店。

第六頁(yè)，共四十六頁(yè)。談判技巧總結(jié)發(fā)言時(shí)間第七頁(yè)，共四十六頁(yè)。那么，究竟什么是談判呢？顧名思義，談判＝談＋判，也就是先談而后再判?！罢劇笔侵鸽p方或多方之間的溝通和交流，“判”就是最后決定一件事情，作出一個(gè)判定。簡(jiǎn)而言之，談判就是為達(dá)到某一目的而跟另一方或另幾方進(jìn)行協(xié)商的一個(gè)過(guò)程。第八頁(yè)，共四十六頁(yè)。什么時(shí)候需要談判呢？

早晨醒來(lái)，究竟是誰(shuí)去買早餐而老公（老婆）進(jìn)行討論；上班后，和客戶就一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格討價(jià)還價(jià)；下班后，你喜歡吃中餐，而老公（老婆）喜歡吃西餐，又需要進(jìn)行討論，最終作出決定……可見(jiàn)，談判是無(wú)處不在的。小到我們身邊的任何一件小事，大到中國(guó)加入WTO，都是一個(gè)談判的過(guò)程

第九頁(yè)，共四十六頁(yè)。談判無(wú)處不在，那談判的最高境界是什么呢？我們平時(shí)經(jīng)常能聽(tīng)到“雙贏”這個(gè)詞，但對(duì)于商業(yè)談判而言，一方多要1分錢，另一方就會(huì)少賺1分錢，似乎永遠(yuǎn)是個(gè)矛盾。對(duì)于談判而言，所謂雙贏，是要在談判雙方離開(kāi)談判桌時(shí)，都感覺(jué)到自己贏得了談判。

第十頁(yè)，共四十六頁(yè)。既然談判如此重要，又無(wú)處不在，那么，掌握一定的談判技巧，也就很有必要。

第十一頁(yè)，共四十六頁(yè)。任何一個(gè)談判，都可以按照進(jìn)程劃分成三個(gè)階段：開(kāi)局、中場(chǎng)、終局。以下，就按這三個(gè)階段簡(jiǎn)要介紹一些談判的技巧。

第十二頁(yè)，共四十六頁(yè)。一、開(kāi)局談判技巧

1、開(kāi)局的條件一定要（遠(yuǎn)）高于你的期望值

美國(guó)前國(guó)務(wù)卿、談判大師亨利·基辛格（HenryKissinger）博士曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：

“談判桌前的結(jié)果完全取決于你能在多大程度上抬高自己的要求?！笨纯匆韵聨讉€(gè)場(chǎng)景：

?在面試時(shí)，你為什么經(jīng)常會(huì)提出高出自己心理預(yù)期的工資待遇？?老板分配給你一項(xiàng)工作，你預(yù)計(jì)5天可以完成，但會(huì)和老板說(shuō)爭(zhēng)取7天完成；?去專賣店買一條褲子，你的期望值可能是150元，但你往往會(huì)第一次就還價(jià)到130元

仔細(xì)對(duì)照以上幾個(gè)場(chǎng)景，再認(rèn)真思考一下，為什么會(huì)這么做，相信你就

會(huì)明白為什么需要在談判開(kāi)始時(shí)抬高自己的要求。第十三頁(yè)，共四十六頁(yè)。⑴、它可以讓你有更大的談判空間之所以這么做，一個(gè)主要的原因就是：它可以讓你有更大的談判空間。道理非常簡(jiǎn)單，如果你是買家，你隨時(shí)都可以提高價(jià)格，但卻很難降低價(jià)格如果你是賣家，你也隨時(shí)可以降低價(jià)格，但卻很難增加報(bào)價(jià)。⑵、對(duì)方可能直接答應(yīng)你的條件當(dāng)你開(kāi)出一個(gè)自認(rèn)為非常離譜的條件后，對(duì)方很有可能直接答應(yīng)了你的條件，不費(fèi)吹灰之力，就多賺了一筆，何樂(lè)而不為呢？⑶、會(huì)抬高你的產(chǎn)品或服務(wù)在對(duì)方心目中的價(jià)值和地位“物美價(jià)廉”只是一種理想狀況，大家更相信“一分價(jià)錢一分貨”。如果你適當(dāng)抬高你的報(bào)價(jià)或條件，會(huì)在一定程度在抬高你的產(chǎn)品或服務(wù)在對(duì)方心目中的價(jià)值和地位。⑷、可以讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)感覺(jué)到他贏得了談判

之所以要在談判開(kāi)始階段就盡量抬高條件，還有一個(gè)重要原因：這可能是唯一可以讓對(duì)手在結(jié)束談判時(shí)感到他贏得談判的方式。

第十四頁(yè)，共四十六頁(yè)。當(dāng)然，抬高開(kāi)局條件也要有一定的技巧：一定要讓對(duì)方感覺(jué)你的條件是可以商量的。否則，如果你讓對(duì)方感覺(jué)你的條件非?？量蹋夷愕膽B(tài)度也非常堅(jiān)決，那么只會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為你毫無(wú)談判的誠(chéng)意，最終的結(jié)果可能只有兩種：根本無(wú)法開(kāi)始談判，或是一開(kāi)始就使談判陷于僵局。

第十五頁(yè)，共四十六頁(yè)。舉個(gè)例子：你和客戶談銷售一批設(shè)備的事情，你的期望單價(jià)是1萬(wàn)元/臺(tái)，于是，你可以這樣告訴對(duì)方：“或許在更準(zhǔn)確地了解您的需求之后，我們還能做一些調(diào)整，但就目前的情況而言，根據(jù)您的訂貨時(shí)間、數(shù)量、等要求，我們能給予您的最優(yōu)惠的報(bào)價(jià)是1.2萬(wàn)元/臺(tái)。”聽(tīng)了這個(gè)價(jià)格，買家或許會(huì)認(rèn)為：“簡(jiǎn)直是個(gè)瘋子，居然敢報(bào)出這個(gè)價(jià)格，不過(guò)感覺(jué)還有談的余地，我不妨和這個(gè)家伙談一談，看看能把價(jià)格壓低到多少?！?/p>

第十六頁(yè)，共四十六頁(yè)。2、如何開(kāi)出（遠(yuǎn)）高于預(yù)期的開(kāi)局條件

在下定決心開(kāi)出高于自己預(yù)期的條件之后，到底如何確定自己的條件呢？第十七頁(yè)，共四十六頁(yè)。⑴、界定自己的目標(biāo)范圍經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)，絕大多數(shù)最終成交的條件，都是雙方開(kāi)出的條件的折中值，也就是說(shuō)，你所開(kāi)出的條件與對(duì)方開(kāi)出的條件和雙方最終成交的條件是等距的。舉例說(shuō)明：

汽車經(jīng)銷商報(bào)價(jià)15萬(wàn)元，你的期望值是14萬(wàn)元，那么，你第一次的出價(jià)就應(yīng)該是13萬(wàn)元（或者更低）。但值得注意的是，并不是所有的談判，最終成交條件就是大家各讓步一半的。第十八頁(yè)，共四十六頁(yè)。⑵、你對(duì)談判對(duì)手的情況了解的越少，你所開(kāi)出的條件就應(yīng)該越高正如前面所講，只要你讓對(duì)手覺(jué)得你的條件是可以談的，就完全可以大膽的提出你自認(rèn)為非常離譜的條件。如果雙方是初次接觸，對(duì)方在聽(tīng)到你的條件后可能會(huì)非常驚訝，但在接下來(lái)的談判過(guò)程中你可以作出比較大的讓步，從而可以讓對(duì)方感覺(jué)你初次合作很有誠(chéng)意。第十九頁(yè)，共四十六頁(yè)。3、永遠(yuǎn)不要立即答應(yīng)對(duì)手的第一次報(bào)價(jià)

先看一個(gè)場(chǎng)景：你打算買輛二手車，經(jīng)過(guò)考察，看中了一輛，對(duì)手開(kāi)價(jià)5萬(wàn)元，你覺(jué)得價(jià)格也比較合適了，但還是有點(diǎn)不甘心，于是決定報(bào)價(jià)4.5萬(wàn)元。你本以為賣家會(huì)非常生氣，誰(shuí)知道，賣家只是稍微遲疑了一下，說(shuō)：“好吧，4.5萬(wàn)賣給你了現(xiàn)在我們就去辦過(guò)戶手續(xù)吧！”你會(huì)怎么想呢？相信絕大多數(shù)的人都會(huì)認(rèn)為：“天哪，我真傻，這一定是哪里出了問(wèn)題，我如果開(kāi)價(jià)4.3萬(wàn)，或許賣家也會(huì)答應(yīng)的，就這樣，我多花了2000元?！钡诙?yè)，共四十六頁(yè)。

所以說(shuō)，如果你立即答應(yīng)對(duì)手的第一次報(bào)價(jià)，對(duì)手通常會(huì)有兩種反應(yīng)：

⑴、我本來(lái)可以做的更好（賣出更高的價(jià)格/花更低的價(jià)格買這個(gè)東西）；⑵、太不可思議了，一定是哪里出了問(wèn)題。

但是，如果對(duì)手的條件實(shí)在是太具誘惑性，如果不立即答應(yīng)，機(jī)會(huì)可能就錯(cuò)過(guò)了，我們又該如何應(yīng)對(duì)呢？

⑴、保持鎮(zhèn)靜無(wú)論對(duì)手的條件多么誘人，你都必須保持鎮(zhèn)靜，不能流露出非常興奮、迫不及待的表情。⑵、運(yùn)用“更高權(quán)威法”第二十一頁(yè)，共四十六頁(yè)。

4、知道對(duì)方的條件后立即大膽地表示意外先看一個(gè)場(chǎng)景：你到一個(gè)家具店去購(gòu)買一張沙發(fā)，同樣品牌的產(chǎn)品，你已經(jīng)看過(guò)好幾個(gè)地方了，價(jià)格也了解清楚了。店老板開(kāi)價(jià)1000元。天啦，我不會(huì)聽(tīng)錯(cuò)了吧，其它店鋪的開(kāi)價(jià)至少都是1100元。如果你沒(méi)有表示意外，店老板就會(huì)接著說(shuō)：“如果需要我送貨上門的話，加收送貨費(fèi)50元?！保ㄔ竞芸赡苁敲赓M(fèi)送貨的）最后談判的結(jié)果會(huì)怎樣？多半是1000元，免送貨上門費(fèi)。而如果你在聽(tīng)到1000元的價(jià)格的時(shí)候，立即就表示出很意外，“不會(huì)吧，同樣的東西，其它店家標(biāo)價(jià)也是1000，但我還價(jià)到950元，店家都同意了，而且是免費(fèi)送貨上門?！苯Y(jié)果會(huì)怎樣？你自己想吧。

所以說(shuō)，在知道對(duì)方的條件后，一定要立即表示意外。切記：傻子才會(huì)指望你立即接受他們的第一次報(bào)價(jià)；但如果你沒(méi)有表示出意外，對(duì)方就會(huì)認(rèn)為你是有可能接受他提出的遠(yuǎn)超過(guò)他預(yù)期的條件的。

如果你表示出很意外，對(duì)方通常會(huì)作出一些讓步。但如果沒(méi)有任何表示，只會(huì)讓對(duì)方變得更加強(qiáng)硬和自信。即使不是與對(duì)方在當(dāng)面談判，仍然需要讓他感覺(jué)到你的震驚（電話、E-mail、QQ或MSN等）。第二十二頁(yè)，共四十六頁(yè)。5、誘使對(duì)方先出價(jià)

在談判開(kāi)局階段，一定要誘使對(duì)方先出價(jià)，當(dāng)然，也就是要避免被對(duì)手誘惑而先出價(jià)。理由有三：⑴、對(duì)方的出價(jià)或許會(huì)遠(yuǎn)超自己的預(yù)期；⑵、對(duì)方先亮出條件，可以幫你界定你的談判目標(biāo)范圍，而界定目標(biāo)范圍之后，你就能很清楚地知道自己在談判中的讓步空間有多大；⑶、讓對(duì)方先出價(jià)，是使自己占據(jù)主動(dòng)地位的唯一方式。

掌握了這些技巧和知識(shí)，就能營(yíng)造非常有利的談判氛圍，有助于爭(zhēng)取到最大的利益。

第二十三頁(yè)，共四十六頁(yè)。稍作總結(jié)開(kāi)局談判應(yīng)注意：◆開(kāi)局的條件一定要（遠(yuǎn)）高于你的預(yù)期◆永遠(yuǎn)不要立即接受對(duì)方的報(bào)價(jià)或條件◆知道對(duì)方的條件要立即表示意外◆誘使對(duì)方先出價(jià)第二十四頁(yè)，共四十六頁(yè)。二、中場(chǎng)談判技巧中場(chǎng)是談判的核心環(huán)節(jié)，也是最能展現(xiàn)談判技巧的環(huán)節(jié)。以下簡(jiǎn)單介紹三個(gè)技巧：第二十五頁(yè)，共四十六頁(yè)。1、如何應(yīng)對(duì)對(duì)手的影子談判策略【談判實(shí)例】伊麥思銷售經(jīng)理A和B公司洽談1000件夾克衫的訂單，A最初開(kāi)價(jià)150元/件，B還價(jià)120元，雙方經(jīng)過(guò)近1周時(shí)間的討價(jià)還價(jià)，同意按135元/件執(zhí)行，A拿出購(gòu)銷合同，此時(shí)，B突然提出，根據(jù)他們公司的相關(guān)規(guī)定，簽訂合同前，尚需公司采購(gòu)委員會(huì)審批一下。次日，B致電給A，“我們公司采購(gòu)委員會(huì)經(jīng)過(guò)討論，否決了這個(gè)價(jià)格，根據(jù)預(yù)算計(jì)劃，采購(gòu)委員會(huì)能接受的最高價(jià)格是133元/件。”

假定你是A，該如何選擇：

第二十六頁(yè)，共四十六頁(yè)。

假定你是A，該如何選擇：

①、辛苦了一周，擔(dān)心失去訂單；加之公司的底價(jià)是125元，感覺(jué)利潤(rùn)還可以，遂很無(wú)奈地接受B的新價(jià)格。②、不同意B的價(jià)格，取消合作。③、重新開(kāi)始艱苦的談判，最終的價(jià)格一定是介于133和135之間，很可能是134元/件第二十七頁(yè)，共四十六頁(yè)。在談判過(guò)程中令人最為沮喪的或許就是，在談判正在進(jìn)行或者你感覺(jué)即將順利結(jié)束的時(shí)候，你突然發(fā)現(xiàn)你的談判對(duì)手居然沒(méi)有最終決定權(quán)：或許他的確沒(méi)有決定權(quán)，最終的決定權(quán)在他的直接上司；這只是對(duì)方的一個(gè)談判技巧——影子談判策略（更高權(quán)威策略）那么，如何應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的“影子”策略呢？

第二十八頁(yè)，共四十六頁(yè)。①、在談判開(kāi)始之前，設(shè)法讓對(duì)手承認(rèn)，只要條件合適，他即可作出最終決定，而不需要請(qǐng)示其他人；②、以毒攻毒。同樣使用“影子”策略，讓對(duì)方明白你的用意，一般對(duì)方會(huì)立即使用此策略；切記；對(duì)手每次叫停這種策略時(shí)，你都應(yīng)該把報(bào)價(jià)的水平恢復(fù)到第一次的水平

需要說(shuō)明的是，“影子”策略，有時(shí)又稱為“更高權(quán)威”策略。值得注意的是，你所使用的“更高權(quán)威”，一定要是個(gè)模糊的實(shí)體，而避免使用明確的個(gè)人，否則，很容易帶來(lái)被動(dòng)。（對(duì)手很容易提出直接和你的更高權(quán)威談判）第二十九頁(yè)，共四十六頁(yè)。2、絕對(duì)不要首先提出折中的方案

前面已經(jīng)提過(guò)，很多人的潛意識(shí)里面總有一種折中的思維定勢(shì)，即最終成交條件是雙方條件的平均值。正因?yàn)槿绱?，你千萬(wàn)要記住，不要主動(dòng)提出與對(duì)方的條件進(jìn)行折中，而要鼓勵(lì)對(duì)方首先提出折中。第三十頁(yè)，共四十六頁(yè)。舉例說(shuō)明：你想購(gòu)買一輛汽車，經(jīng)銷商的報(bào)價(jià)是15萬(wàn)元，你的開(kāi)價(jià)是14萬(wàn)元，你運(yùn)用了“立即表示意外”的開(kāi)局策略，經(jīng)銷商把價(jià)格降低到14.8萬(wàn)元，而你同意14.2萬(wàn)元……接下來(lái)怎么辦呢？看起來(lái)很簡(jiǎn)單，如果你提出折中的價(jià)格14.5萬(wàn)元，對(duì)方一定會(huì)接受。但如果你提出：“既然是這樣，我們一人讓一步吧，14.5萬(wàn)元，如何？”如果你遇到的是個(gè)談判高手，對(duì)方的回答很有可能會(huì)出乎你的意外：“的確是這樣，我們也談了很長(zhǎng)時(shí)間了，其實(shí)我們的差距也不大的，我開(kāi)價(jià)14.8萬(wàn)元，你還價(jià)14.5萬(wàn)元，也就3000元的差距，我很有誠(chéng)意的，就14.65萬(wàn)吧！”看看結(jié)果。對(duì)方轉(zhuǎn)眼間就將談判的空間從14.2～14.8縮小到14.5～14.8。第三十一頁(yè)，共四十六頁(yè)。因此，千萬(wàn)不要主動(dòng)提出折中，而是誘使對(duì)方先提出折中①、千萬(wàn)不要進(jìn)入認(rèn)識(shí)的誤區(qū)：只有價(jià)格折中才是對(duì)雙方都公平的做法；②、當(dāng)雙方的價(jià)格或條件出現(xiàn)差距時(shí)，不一定要取中間值，因?yàn)槟阃ǔ?huì)有若干次討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)；③、千萬(wàn)不要主動(dòng)提出價(jià)格或條件的折中，而要誘使對(duì)方首先提出來(lái)，這樣可以將談判空間向有利于自己的方向縮??；④、讓對(duì)方先提出價(jià)格或條件折中，實(shí)際上是在鼓勵(lì)對(duì)方作出妥協(xié)，即使最終無(wú)法再次進(jìn)行折中，你也可以裝出非常不情愿的樣子接受他的條件，讓對(duì)方感覺(jué)到他贏得了這場(chǎng)談判的勝利；

第三十二頁(yè)，共四十六頁(yè)。3、讓步之后要及時(shí)索取回報(bào)

【談判實(shí)例】伊麥思公司同某公司簽訂一項(xiàng)合同，供應(yīng)5,000頂帽子，雙方約定的交貨期為9月10日。9月3日，該公司打來(lái)電話，要求提前到5號(hào)或6號(hào)送貨。由于伊麥思公司在簽訂合同時(shí)預(yù)留了足夠的時(shí)間，實(shí)際在9月2日時(shí)，該公司訂購(gòu)的5,000頂帽子已入庫(kù)。

假定你是伊麥思公司負(fù)責(zé)該公司業(yè)務(wù)的銷售人員，該如何做？

第三十三頁(yè)，共四十六頁(yè)。

A、不同意，嚴(yán)格執(zhí)行合同，仍然在10日送貨；

B、同意5號(hào)送貨（心想方正放在我們倉(cāng)庫(kù)還占地方，不如早點(diǎn)送掉）；

優(yōu)秀的談判人員會(huì)這么做：

首先，分析對(duì)方為什么要求提前送貨呢？（他們的上家要求提前交貨？他們的慶典活動(dòng)提前舉行了？……）其次，想想如果提前送貨對(duì)自己有何利弊——少占倉(cāng)庫(kù)位置，節(jié)省保管費(fèi)用；答復(fù)：“我和生產(chǎn)部的同事們商量一下，看看能否趕趕進(jìn)度吧。不過(guò)如果我們能夠提前交貨的話，你又能為我們做什么呢？”

猜猜看，結(jié)果會(huì)怎樣？該公司：“這樣吧，5號(hào)送貨過(guò)來(lái)的時(shí)候，我們先付50%的現(xiàn)金給你，剩下的貨款仍然按合同，月底給你們?！币聋溗迹骸埃ǜ吲d的差點(diǎn)噴出來(lái)，原本約定的是先送貨，貨款月底開(kāi)支票的）好吧，我馬上去商量商量！”第三十四頁(yè)，共四十六頁(yè)。

及時(shí)索取回報(bào)的技巧及注意事項(xiàng)：

①、及時(shí)索取回報(bào)，可以讓你所作出的讓步更有價(jià)值；②、及時(shí)索取回報(bào)，可以幫你避免很多麻煩（如果對(duì)手知道每次讓你讓步都要他付出代價(jià)的話，他就不會(huì)無(wú)休止地一直讓你讓步）；③、一定要及時(shí)，在對(duì)手要求你讓步的同時(shí)，當(dāng)即提出，事后再提出，對(duì)手一般不會(huì)同意；④、注意表達(dá)方式：“如果我們能夠?yàn)槟阕鲞@個(gè)，你會(huì)為我們做什么呢？”，千萬(wàn)不要索取具體的報(bào)酬，避免在雙方之間造成一種對(duì)抗的情緒；

注意避免以下兩種方式：“如果我們5號(hào)送貨了，你能不能先付50%的貨款給我呢？”、“如果我們能夠5號(hào)送貨，你能提前付款嗎？”

第三十五頁(yè)，共四十六頁(yè)。三、終局談判技巧

雙方經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的討價(jià)還價(jià)，談判看似即將結(jié)束，但往往是在這個(gè)時(shí)候，一些富有經(jīng)驗(yàn)的談判人員容易使用一些技巧，從而很輕易的獲取更多的利益。第三十六頁(yè)，共四十六頁(yè)。1、黑臉－白臉策略

【談判實(shí)例】伊麥思銷售經(jīng)理A和B公司洽談1000件夾克衫的訂單，雙方經(jīng)過(guò)多次的電話溝通，基本確定了價(jià)格是150元/件。約定好時(shí)間，A來(lái)到B公司，和B公司的采購(gòu)部經(jīng)理在會(huì)議室進(jìn)行洽談，突然，B公司總經(jīng)理推開(kāi)會(huì)議室的門，看了看，采購(gòu)部經(jīng)理說(shuō)：“張總，我正在和伊麥思的王經(jīng)理討論夾克衫的事情，您有空嗎？要不一起聽(tīng)聽(tīng)！”很自然，張總坐下來(lái)了。幾分鐘過(guò)后，張總突然站起來(lái)，臉色陰沉地說(shuō)：“小李，我感覺(jué)伊麥思的東西不值這個(gè)價(jià)格，你看著辦，我還有事情處理，先走了！”李經(jīng)理很尷尬的說(shuō)：“很抱歉，王經(jīng)理，我們張總就是這個(gè)脾氣，你不要介意。其實(shí)我個(gè)人還是蠻喜歡你們的產(chǎn)品的，我們繼續(xù)談?！薄叭绻隳茉趦r(jià)格上更加靈活一點(diǎn)，我想我還可以在張總那里去爭(zhēng)取爭(zhēng)取的，也很有希望?！钡谌唔?yè)，共四十六頁(yè)。假定你是A，該如何選擇：

這就是我們經(jīng)常所說(shuō)的“黑臉－白臉策略”。那么，如何識(shí)別和應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的黑臉—白臉策略呢？⑴、黑臉—白臉策略是一種非常有效的談判策略，可在不導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒的情況下成功地給對(duì)手施加壓力。人們使用黑臉—白臉策略的頻率遠(yuǎn)比你想象的高。每當(dāng)你同時(shí)面對(duì)兩個(gè)談判對(duì)手時(shí)，就一定要當(dāng)心；⑵、應(yīng)對(duì)黑臉—白臉策略的最好的方式就是識(shí)破它，一旦被識(shí)破，對(duì)方通常會(huì)選擇放棄，但要注意識(shí)破的方式，以免引起對(duì)手的尷尬。

注意到對(duì)方是兩個(gè)人，并在使用黑臉—白臉策略，可以微笑著說(shuō)：“李經(jīng)理，你們不是在玩黑臉—白臉策略吧，呵呵，我們還是回到正題上吧！”

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2、收回條件

【談判實(shí)例】

伊麥思銷售經(jīng)理A正在和某顧客商談銷售1,000件羊毛背心，A報(bào)價(jià)100元，顧客只同意支付90元，經(jīng)過(guò)多輪討價(jià)還價(jià)，最終95元的價(jià)格都能接受。這時(shí)候顧客在想：“我已經(jīng)從100元降到了95元，再談?wù)劊f(shuō)不定還能降低呢！“于是他說(shuō)：”我最后請(qǐng)示一下我的領(lǐng)導(dǎo)吧！“（注意他應(yīng)用了”更高權(quán)威策略“）。幾分鐘過(guò)后，他說(shuō)：“很抱歉，我的領(lǐng)導(dǎo)不同意95的價(jià)格，現(xiàn)在的生意也不好做，我想，如果是94.5元，我現(xiàn)在馬上就可以和你簽訂合同！”第三十九頁(yè)，共四十六頁(yè)。假定你是A，該怎么應(yīng)對(duì)？

①、同意94.5的價(jià)格，雙方簽訂合同；②、不同意，對(duì)方也下不了臺(tái)，無(wú)法合作；優(yōu)秀的談判人員，會(huì)這么處理：①、意識(shí)到對(duì)方只是在引誘自己，看看能否把價(jià)格再降低一點(diǎn)，保持鎮(zhèn)靜；②、明確告訴顧客：“我無(wú)法再讓步了，這樣吧，讓我回去請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)，明天再答復(fù)你！”③、次日，再次和顧客見(jiàn)面，一副很抱歉的樣子：“實(shí)在是對(duì)不起，我們昨天商量了很長(zhǎng)時(shí)間，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，我昨天犯了一點(diǎn)小錯(cuò)，成本核算出了點(diǎn)問(wèn)題。我知道我們昨天商定的價(jià)格是95元，但我們恐怕無(wú)法接受這個(gè)價(jià)格，我們現(xiàn)在所能接受的最低價(jià)格是95.4元?！钡谒氖?yè)，共四十六頁(yè)。猜猜看，結(jié)果會(huì)怎樣？

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