杜康新員工培訓(xùn)資料

2012年新鄉(xiāng)地區(qū)業(yè)務(wù)培訓(xùn)大綱

一、業(yè)務(wù)員工作職責(zé)

具體細節(jié)講解如下

-、業(yè)務(wù)員工作職責(zé)

1.協(xié)助經(jīng)理制定本區(qū)域年度銷售計劃，制定個人年度銷售計劃，并努力完成。

2.負責(zé)所轄區(qū)市場銷售工作，完成上級下達的各項任務(wù)指標。

3.負責(zé)所轄區(qū)域市場客戶的開發(fā)、管理、維護；

4.負責(zé)所轄市場的開發(fā)方案、銷售方案、產(chǎn)品推廣計劃的擬定，經(jīng)批準后執(zhí)行；

5.負責(zé)所轄市場的銷售政策、產(chǎn)品信息、公司方向、企業(yè)文化向客戶準確的傳達

和講解；

6.負責(zé)所轄市場的回款及時一、安全回收和客戶對賬。

7.負責(zé)所轄市場的信息收集、分析、整理、反饋工作；

8.負責(zé)所轄市場產(chǎn)品推廣和市場維護工作。

9.負責(zé)所轄市場所需產(chǎn)品的提報，產(chǎn)品開發(fā)建議，產(chǎn)品試銷、信息反饋、新品推

廣工作。

10.負責(zé)所轄市場二批客戶及重要客戶的檔案的建立，并及時更新。

11.負責(zé)所轄市場的售后服務(wù)工作，定期回訪客戶及二批，了解新信息，與客戶

及二批建立良好的關(guān)系，維護企業(yè)形象。

二、熟悉公司產(chǎn)品價格

洛陽杜康控股有限公司2012年價格體系（20120301）

酒店當(dāng)/道商超渠道流通渠道團購價

系列產(chǎn)品名稱常規(guī)度數(shù)售

出廠價供價供價售價供價售價

價

窖藏38°、42°、50°6811816812815898.138118

6窖區(qū)38°、42°、50°98208298215268158238188

酒祖杜康9窖區(qū)38°、42°、50°128278398298368238388288

12窖區(qū)38°42°、50°228458628470588.398568508

15窖區(qū)42°、50°4689681381024128076812801000

玉瓷38°、42°、50°10.5//32.0039.8022.0039.8033.00

杜康?老窖青花瓷38°、42°、50°15//47.0058.0032.0058.0049.00

紅瓷38°、42°、50°20//62.0078.0042.0078.0066.00

綿柔三星38°、42°、50°1030.004830.0038.0018.0032.0026.00

杜康?綿柔綿柔四星38°、42°、50°14.545.006838.0048.0025.0042.0035.00

綿柔五星38°、42°、50°19.555.008862.0078.0035.0068.0058.0()

高貴52°258385498385498348468385

經(jīng)典國花

華貴52°148198268198268168238218

中華5星38°、46°、52°39.868986898557868

中華杜康

中華4星38°、46°、52°26.848884878395848

中華3星38°、46°、52°18.835583548293935

盛世國花15年50.2°88158218158198128178158

盛世系列盛世國花12年50.2°6811816811815898128118

方禮盒國花38°、52°//////108

貴賓國花五星38°、50.2°39.868986898557868

貴賓國花貴賓國花四星38°、50.2°29.848884878395848

系列貴賓國花三星38°、50.2°19.835583548293935

青瓷國花52°5811816810815898128128

中源38°、52°88158218158198138188158

源系列

酒源38°、46°52°39.8781287898599879

康系列喜康38°、52°1822452836223022

?？?8°、52°12183()1825152015

龍酒II6.5//1520///

世家46°、52°8.5121812161015/

古釀6年46°、52°5.5////810/

喜宴38°、46°52°12//22301825/

宴系列

福宴38°、46°52°9//16201318/

老杜康系老杜康（248ml）46°4///////

列老杜康（125ml）52°2.5///////

老杜康（475ml）46°6.35//1012810/

杜康喜臨門38°52°//4658///

杜康喜盈門38°46°52°//3038///

門系列

福臨門（花箱、

46°、52°6.5///

草箱）////

三、杜康文化從網(wǎng)站上下載了解，了解歷史了解現(xiàn)在。

四、公司產(chǎn)品招商政策。

洛陽杜康控股有限公司市場系列產(chǎn)品政策說明書

本說明書基于公司生產(chǎn)、營銷等綜合費用結(jié)合市場情況制定。為公司產(chǎn)品年

度總費用，并在公司指導(dǎo)下合理使用。

一、杜康產(chǎn)品區(qū)域設(shè)定及代理資質(zhì)說明：

酒祖打款標準其它單品牌打款標準

市場類別城市類別區(qū)域類別

（萬）（萬）

核心市場鄭州市區(qū)3000600

縣區(qū)（分銷商）300150

洛陽市區(qū)2000500

縣區(qū)200150

省內(nèi)市場（鄭州、洛陽除外）地級市300100

縣級10050

省外市場省會重點2000300

一般1000150

地級市重點500100

一般30050

縣級重點20050

一般10030

1、具有強烈發(fā)展欲望，認同杜康企業(yè)發(fā)展理念。

2、具有良好社會關(guān)系和廣泛的人脈資源。

3、擁有合法的經(jīng)營執(zhí)照，具備必要的辦公及經(jīng)營場地。

4、具有相當(dāng)?shù)馁Y金實力，配送和倉儲能力。

產(chǎn)品代理資質(zhì)

5、按要求及時進購產(chǎn)品，保證產(chǎn)品流轉(zhuǎn)通暢。

6、有能力全面協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)馗鞣疥P(guān)系，全天侯主持日常銷售活動、人員管理、財務(wù)

收發(fā)等工作。

7、學(xué)習(xí)意識強，能接受新型營銷運營方式。

二、市場費用項目支持說明：

1、品牌建設(shè)費用：包括門頭、終端生動化陳列、戶外廣告、媒體廣告等；（約

占總費用的40%）；

2、品鑒費用：（約占支持費用的20%）；

3、市場人員費用：（業(yè)務(wù)人員、促銷員費用約占支持費用的15%）；

4、促銷物料費用：（促銷物料和促銷活動費用約占支持費用10%）；

5、年終獎勵：（按制定標準根據(jù)完成情況予以獎勵約占支持費用的15%,具

體見合同約定內(nèi)容）;

6、區(qū)域經(jīng)理在公司制定產(chǎn)品年度總費用范圍內(nèi)簽訂合同。具體費用由大區(qū)

經(jīng)理掌控并與客戶簽訂合同；

7、市場費用必須先申請，申請批復(fù)后憑相關(guān)手續(xù)核銷，竄貨和低價傾銷取

消相關(guān)支持;

8、費用有效期暫定為一個合同年。

三、酒祖杜康費用支持明細表:

客戶級別與市場類型分類支持比例

產(chǎn)品出廠價

產(chǎn)品名稱全渠道級別

系列（元/瓶）團購級別專賣店級別

重點市場次重點市場一般市場

窖藏

酒6窖區(qū)

露

康

9窖區(qū)

12窖區(qū)

15窖區(qū)

四、杜康其它產(chǎn)品費用支持明細表:

產(chǎn)品系列產(chǎn)品名稱出廠價（元/瓶）客戶支持比例備注

老窖系列杜康?老窖

綿柔系列杜康?綿柔

中華杜康5星

4星

3星

源系列中源

酒源

康系列喜康18

?？?2

門系列喜臨門26商超

喜盈門18商超

老杜康老杜康19726.35

248老杜康4

125老杜康2.5

其他10元以下非重點產(chǎn)品0%

本政策說明書自2012年3月1日起生效，有效期限至2013年2月

28日。

五、產(chǎn)品漲價通知

產(chǎn)品調(diào)價通知

各分公司、各區(qū)域、各部門：

為順利推進十二五規(guī)劃目標實現(xiàn)，貫徹實施2012年的“33512工程，公司

進一步加強品牌廣告投入和市場費用投入，對公司戰(zhàn)略產(chǎn)品“酒祖杜康”、“綿柔

杜康”和“杜康老窖”系列產(chǎn)品價格上調(diào)，調(diào)整后價格如下：

產(chǎn)品調(diào)價表單位:元/瓶

漲后價團購價零售價

系列品名備注

（元/瓶）（元/瓶）（元/瓶）

玉瓷10.52238含無紡布手提袋

杜康

青花瓷153258含無紡布手提袋

老窖

紅瓷204278含無紡布手提袋

3星102025-28換瓶蓋

綿柔

4星14.53035-38換瓶蓋

杜康

5星19.54048-58含無紡布手提袋

酒祖窖藏68118138

杜康6窖區(qū)98178228

9窖區(qū)128258318

12窖區(qū)228468528

15窖區(qū)46810001280

望各分公司、各大區(qū)、各區(qū)域業(yè)務(wù)人員迅速通知到位，做好價格

上調(diào)溝通工作，調(diào)整價格自2012年3月1日正式執(zhí)行。

六、公司表格

附表格文件夾（費用核銷表、提案表、簽呈表、合同審批單、報貨單）

七、公司內(nèi)部流程

1.報貨流程

業(yè)代或客戶填寫報貨單（公司名稱的需要加蓋公章，個人的需要簽字按手?。?--------傳

真至內(nèi)勤-------落實款項安排物流發(fā)貨--------物流發(fā)貨--------客戶簽收（貨物不符，

按實際收到簽收）

2.提案簽批備案流程

公司提案要先簽批后執(zhí)行，走OA流程財務(wù)備案方能執(zhí)行。

針對市場填寫市場方案（合同是公司名稱的需要加蓋公章-----經(jīng)理簽批——2萬元以內(nèi)費

用有總監(jiān)簽批（2萬以上總經(jīng)理簽批）——財務(wù)備案執(zhí)行

3.內(nèi)部簽報流程

需要內(nèi)部共同走流程的，用內(nèi)部簽報。

4.經(jīng)銷商核銷費用流程

核銷材料的準備-粘貼提案-粘貼費用核銷表-經(jīng)理審核簽字-財務(wù)審核-總監(jiān)簽

字-總經(jīng)理簽字-財務(wù)核銷

5.業(yè)務(wù)報銷出差費用流程

業(yè)務(wù)員貼票--經(jīng)理簽字--總監(jiān)簽字-人事部處核出差天數(shù)-財務(wù)審核--財務(wù)經(jīng)理簽字--出納打

卡

6.產(chǎn)品質(zhì)量投訴流程

7.樣品酒申報流程

綜合管理部領(lǐng)取樣品酒單一填寫單子-總監(jiān)簽字一綜合管理部李鵬飛經(jīng)理簽字一領(lǐng)酒

8.財務(wù)對賬流程。

經(jīng)銷商需要費用對賬、余款查賬、是否上賬等手續(xù)直接聯(lián)系財務(wù)部。

9.瓶蓋、獎卡上賬流程。

綿柔系列獎卡客戶兌獎流程

[2011]第20號

一、目的：

為規(guī)范獎卡兌獎流程、讓客戶費用及時上賬，避免出現(xiàn)遺留問題，特進行一

些細則的補充說明。

兌獎流程：

區(qū)域市場銷售大區(qū)清算小組營銷中心財務(wù)

二、客戶兌獎時間：

1、客戶回收獎卡可以不定期向公司進行兌現(xiàn)。

2、公司對經(jīng)銷商獎卡兌現(xiàn)時間是2012年2月30日前截止，過期不再受理。

三、細則說明：

1、清算小組：公司監(jiān)察部為主、財務(wù)人員配合組成清算小組，共同對客戶獎卡

數(shù)量進行清點。

2、客戶獎卡整理：為方便公司人員清點獎卡，客戶回收獎卡要分類捆綁，每捆

50張獎卡，不足50張上面要寫清楚多少張。整理完后客戶要按照公司提供的標

準表格進行登記。

3、郵寄：客戶獎卡統(tǒng)一郵寄到公司監(jiān)察部，地址：河南鄭州經(jīng)七路與農(nóng)業(yè)路交

叉處世紀星快捷酒店14樓監(jiān)察部，收件人：司洛鋒。郵寄內(nèi)容包括大區(qū)總監(jiān)簽

批的費用申請表、獎卡明細單（公司統(tǒng)一下發(fā)的表格填寫）。

4、獎卡清點小組，按照客戶提供獎卡明細單統(tǒng)一進行清點，對檢核有問題的市

場要及時通知客戶再次確認后，以實際數(shù)量轉(zhuǎn)營銷中心馬總簽批后財務(wù)方開核

銷。

5、獎卡管理：客戶獎卡清點完后集中在一起進行存放，根據(jù)數(shù)量的大小可以不

定期進行集中銷毀，要有銷毀照片，存放處由監(jiān)察部負責(zé)。

6、客戶上賬費用，現(xiàn)金促銷卡直接上賬，實物卡費用以實際數(shù)量分產(chǎn)品在客戶下

次發(fā)貨時隨車配發(fā)。

7、客戶兌獎獎卡數(shù)量不得超過發(fā)貨總數(shù)量。

備注：各市場在兌獎“再來一瓶”時時必須要求獎卡和酒盒蓋保持完整，否則公

司不給予兌現(xiàn)。

附件1：綿柔獎卡明細匯總表

洛陽杜康酒銷售有限公司

2011年9月8日

10.OA培訓(xùn)上網(wǎng)要求

經(jīng)公司人事部確認，手續(xù)簽批入職的人員可以直接登錄公司網(wǎng)站進入OA系統(tǒng)，

戶名直接輸入自己姓名（漢字）初次登錄無密碼，如果登錄不上請聯(lián)系綜合管理

部陳廣西。OA平臺主要工作是傳達公司文件及指示精神，能夠及時全面了解公

口J態(tài)O

11.合同簽批流程及注意事項，合同審批單

關(guān)于簽定合同相關(guān)要求的通知

[2012]第6號

各分公司、各事業(yè)部、各區(qū)域、各部室：

新的銷售年度已經(jīng)開始，現(xiàn)將新年度簽訂銷售合同的要求通知如下：

一、2011年度老客戶合同續(xù)簽工作需在3月底完成，對于新年度不再合

作的客戶各區(qū)以區(qū)域經(jīng)理為單位需在3月底前提交《關(guān)于**客戶新年度

不再合作的情況說明》至銷售管理部備案。

二、關(guān)于合同中我方公司名稱，原則上洛陽分公司以“洛陽貴賓酒業(yè)銷

售有限公司”簽訂經(jīng)銷合同；品牌運營部以“鄭州杜康酒業(yè)有限公司”

簽訂；其他區(qū)域均以“汝陽縣泰和酒業(yè)銷售有限公司”簽訂合同。如確

定客戶需要我公司開具發(fā)票，伊川廠生產(chǎn)的產(chǎn)品以“洛陽貴賓酒業(yè)銷售

有限公司”簽訂經(jīng)銷合同，汝陽廠生產(chǎn)的產(chǎn)品以“汝陽縣泰和酒業(yè)銷售

有限公司”簽訂合同。

三、合同審批流程：

1）所有銷售合同必須填寫公司統(tǒng)一的《合同審批表》；

2）老客戶續(xù)簽合同審批流程：業(yè)務(wù)員一區(qū)域經(jīng)理一大區(qū)經(jīng)理一銷售管

理部一財務(wù)審核后蓋章；

3）新客戶簽定銷售合同需經(jīng)銷售副總經(jīng)理、總經(jīng)理簽字方可蓋章；

4）如合同有補充協(xié)議，需經(jīng)銷售副總經(jīng)理簽字；補充協(xié)議條款中費用

支持比例如超出大區(qū)經(jīng)理簽批權(quán)限或銷售年度內(nèi)變更經(jīng)銷商、中止

銷售合同則需經(jīng)銷售總經(jīng)理批示。

洛陽杜康酒銷售有限公司

2012年3月7日

杜康銷售有限公司一一《合同審批表》

客戶基

公司名稱法人姓名性別

本資料

地址聯(lián)系電話注冊資金

倉儲面積配送車輛員工數(shù)量

主要經(jīng)

代理品牌經(jīng)營時間代理產(chǎn)品經(jīng)營情況（年銷售額）

營經(jīng)歷

蕖

簽約道

產(chǎn)品品項名稱代理產(chǎn)品（V）簽約量優(yōu)勢（J）

（額）

渠商

道超

網(wǎng)餐

絡(luò)飲

優(yōu)

代理產(chǎn)流

勢

品情況通

情專

況賣

店

目1

購

其他情況說明：

經(jīng)銷經(jīng)銷口商超口餐飲口流通面口專賣店口

省市（區(qū)）縣

區(qū)域渠道團購口全渠道

業(yè)務(wù)經(jīng)理意

見

區(qū)域經(jīng)理意

外勤審

見

核部分

大區(qū)總監(jiān)/

分公司經(jīng)理

意見

總

總部銷售管理分管副

財務(wù)部：經(jīng)

意見部：總：

理：

12.杜康內(nèi)部通訊錄o

13.媒體時間播放表。

酒祖杜康

電視臺/節(jié)目時段秒數(shù)刊例價（RMB）次數(shù)

戰(zhàn)略合作伙伴：15秒4/5屏企業(yè)有聲廣告

都市報道擴大版中18:45-19:2515270

都市報道中19:25-20:1415270

壹周立波秀23:06-23:3915270

雙喜臨門23:39-23:5015270

河南二套都市報道擴大版精華版中23:52-0:3215270

都市頻道精品劇場（1）8:12-9:0015270

精品劇場（2）9:12-10:0015270

精品劇場（2）9:12-10:0015270

精品劇場（3）10:12-11:0015270

精品劇場（4）11:12-12:0015270

都市報道次日重播12:47-13:3615270

都市報道擴大版午間版13:36-14:1615270

精選劇場（1）14:16-15:0015270

精選劇場（1）14:16-15:0015270

精選劇場（2）15:12-16:0015270

精選劇場（2）15:12-16:0015270

精選劇場（3）16:12-17:0015270

法治現(xiàn)場之男人幫冠名：

觀點制勝中（周六先鋒之歌中）18:00-18:4010360

河南四套觀點制勝中（周六先鋒之歌中）18:00-18:4015360

法制頻道法治現(xiàn)場（上）中20:00-20:3510360

法治現(xiàn)場之男人幫中5秒冠名標版21:10-21:405360

法治現(xiàn)場之男人幫中21:10-21:4015360

法治現(xiàn)場之男人幫中角標21:10-21:4015分鐘左右360

新拍案驚奇（二）中（周六臨刑會見/俠肝

22:20-23:0010360

義膽，周日走進法庭）

新拍案驚奇（二）中（周六臨刑會見/俠肝

22:20-23:0015360

義膽，周日走進法庭）

方圓天地-夜。總匯中23:00-23:4010360

法治現(xiàn)場之男人幫中5秒冠名標版7:07-7:375360

法治現(xiàn)場之男人幫中7:07-7:3715360

法治現(xiàn)場之男人幫中角標7:07-7:3715分鐘左右360

觀點制勝中11:22-12:0010360

方圓天地-夜?？倕R中13:40-14:2010360

新拍案驚奇（二）中（周日臨刑會見/俠肝

15:10-15:5010360

義膽，周一走進法庭）

法治現(xiàn)場之男人幫中5秒冠名標版13:10-13:405360

法治現(xiàn)場之男人幫中13:10-13:4015360

法治現(xiàn)場之男人幫中角標13:10-13:4015分鐘左右360

法治現(xiàn)場之男人幫中5秒冠名標版2:42-3:125360

法治現(xiàn)場之男人幫中2:42-3:1215360

法治現(xiàn)場之男人幫中角標2:42-3:1215分鐘左右360

男人幫攜手杜康欄目宣傳片15秒左右宣傳片白天6次

男人幫攜手杜康欄目宣傳片15秒左右宣傳片晚間4次

14.竄貨規(guī)定

2012年市場竄貨管理辦法修訂稿

提綱

第一章事前界定工作...................................................................15

1.1產(chǎn)品打碼要求和界定........................................................15

1.1.1產(chǎn)品分類.................................................................15

1.1.2產(chǎn)品打碼界定.............................................................15

1.1.3流程.....................................................................16

1.1.3產(chǎn)品打碼責(zé)任人及部門....................................................16

1.2違紀處罰..................................................................17

1.2.1行為方式.................................................................17

1.2.2處罰方式.................................................................17

第二章監(jiān)管的基礎(chǔ)性保證措施...........................................................18

2.1實行通路級差價格體系......................................................18

2.2渠道界定和實行打碼批號雙登記制度.........................................18

2.3保證金制度.................................................................18

2.3.1合同保證金...............................................................18

2.3.2追加保證金...............................................................18

2.3.3補齊保證金...............................................................18

2.4保證金說明................................................................18

第三章竄貨處罰界定和方式..............................................................19

3.1竄貨性質(zhì)界定...............................................................19

3.2對經(jīng)銷商的處罰............................................................19

3.2.1一般性竄貨，單處或并處...................................................19

3.2.2對嚴重竄貨處理............................................................19

3.3經(jīng)銷商處罰說明..............................................................19

3.4對杜康業(yè)務(wù)經(jīng)理的處罰.......................................................20

3.4」據(jù)竄貨性質(zhì)，對具體市場負責(zé)人單處或并處...................................20

3.4.2據(jù)連帶責(zé)任的大小，對其上級經(jīng)理單處或并處................................20

3.5杜康業(yè)務(wù)經(jīng)理處罰說明.......................................................20

第四章竄貨報告處罰程序...........................................................20

4.1竄貨反應(yīng)的流程和步驟......................................................20

4.2經(jīng)銷商不予執(zhí)行的處罰......................................................21

4.3罰款形式和處理措施........................................................21

第五章竄貨處理跟蹤程序..............................................................21

5.1竄貨跟蹤程序..............................................................21

5.2不按照規(guī)定處理的處罰方式..................................................21

第六章異地團購備案制度及其它附則..................................................22

6.1相關(guān)規(guī)定...................................................................22

6.2補充附則..................................................................22

第七章附件表格......................................................................22

附件1：市場綜合信息反饋表....................................................23

附件2：竄貨處罰跟蹤表.........................................................24

附件3：異地團購備案表.........................................................25

前言

竄貨是當(dāng)前市場中較多存在的問題，只有通過及時\規(guī)范、嚴厲地處罰管理

才能維護品牌、市場、經(jīng)銷商的長期良性發(fā)展。為此須強化杜康全員、竄貨方、

被竄貨方的大局意識，良好心態(tài)，進一步完善監(jiān)管辦法及過程，嚴懲竄貨方、責(zé)

任人，以共同做好產(chǎn)品流向，控