幼兒園市場推廣策略方案

讓健康閃耀未來華夏未來幼兒園市場推廣策略第一頁，共四十二頁。前言我們將通過本方案為愛孚瑞健康食材向幼兒園市場推廣進行策略思考；在形成方案之前，愛孚瑞團隊將組織2-3場座談會，作為我們策略的依據之一。本方案由以下兩部分組成：第一部分：座談總結第二部分：策略思考第二頁，共四十二頁。第一部分座談總結第三頁，共四十二頁。座談小結1經營有信心但沒統(tǒng)一可行的辦法，集中擔心的問題是：渠道難以進入；打通幼兒園渠道需要鏟除的壁壘主要來自兩大方面，首先是幼兒園決策者，另外就是幼兒父母；沒有差異性的會議營銷對目標消費群的打動力有限；本推廣需要一個市場教育的過程；試點推廣比較可行；（華夏未來、希樂城）第四頁，共四十二頁。座談小結2可以借助老顧客的力量進入渠道；客源收集一旦成功，愛孚瑞團隊有信心轉化、收割；試點推廣，再進行全面推開；擔心推廣資源不夠，造成效果不持續(xù)。第五頁，共四十二頁。市場調查小結健康：最擔心孩子健康問題；溝通：與老客戶保持比較高的溝通頻率；也常常與有孩子的家長保持溝通?；顒樱?－不介意參與幼兒園活動，但要具有親子互動性，樂于在活動中看到小朋友展示才華，并希望活動有禮品。（例如健康寶寶大賽）

2－小朋友很喜歡卡通形象的小禮品和宣傳物料，帶回家也會引起父母關注。推薦：會向別的家長推薦愛孚瑞產品，但對方不會馬上相信。投資：家長比較注重孩子的智力投資，但目前對健康投資越來越重視。第六頁，共四十二頁?？疾炫臄z第七頁，共四十二頁。調查訪談總結老顧客是重要的口碑傳播資源；健康成長是家長對孩子的最大期待；幼兒園是顧客資料收集的平臺，不是完成轉化的渠道；“親子互動，才華展示”的活動是家長樂于參與的形式；通過試點測試可以促進客源轉化。第八頁，共四十二頁。第二部分策略思考第九頁，共四十二頁。Goal小目標：愛孚瑞健康食材進入幼兒市場推廣，開拓渠道，收集客源，促進轉化。大目標：更全面地傳播“誠者自成”的企業(yè)理念，豐富愛孚瑞品牌內涵目標第十頁，共四十二頁。Situation

OC

Rce目前幼兒園學童普遍是中國第一代獨生子女的下一代，屬于白金一代；父母重視幼兒食品安全，具有安全保障的產品成為父母首選；“別讓孩子輸在起跑線”成為父母共識，催促中國幼兒用品產業(yè)膨脹發(fā)展；形勢第十一頁，共四十二頁。

SObstacles

C

Rce家長不愿意讓自己的孩子嘗試不了解的食品；幼兒園對食品進入宣傳和聯(lián)合活動審核日趨嚴格；幼兒保健產品無孔不入的宣傳轟炸和人力營銷的貼身跟進，造成信息疲勞；愛孚瑞產品目前在市場認知率較低，公信力不高；愛孚瑞套餐價位相對高端，對于首次接受者是一個門檻。障礙第十二頁，共四十二頁。

SOpportunities

C

Rce幼兒園活動和家長參與對產品傳播提供了進入機會；目前華夏未來已經意識到食品安全問題的重要性，已有合作的蔬菜種植基地入?。粣坻谌饟碛袕娪辛Φ睦滏溛锪髋渌腕w系，市場端電子商務網絡和健康、安全產品資源配合轉化。機會第十三頁，共四十二頁。

S

O

Challenge

Rce以什么方式展開與幼兒園的合作?通過什么手段進入幼兒園收集篩選目標客源？我們應使用什么口徑與目標消費者溝通？挑戰(zhàn)第十四頁，共四十二頁。

S

O

Challenge

Rce核心挑戰(zhàn)如何打通傳播通道，進入幼兒園渠道有效收集客源？挑戰(zhàn)第十五頁，共四十二頁。

S

O

cCreativity

Re

對應挑戰(zhàn)的兩大策略支點：一、建立產品推廣的核心價值；

消費者洞察；產品獨有利益點；推廣溝通語二、構思推動渠道拓展的策略手段；

步驟；方式；配合解決方案第十六頁，共四十二頁。建立產品推廣的核心價值第十七頁，共四十二頁。功效價值利益點減少抗生素攝入提高免疫力防止幼兒早熟現(xiàn)象均衡營養(yǎng)農殘、藥殘符合國家相關標準自然生長無激素和促生長藥物減少有害物質攝入（重金屬、添加劑）套餐的合理搭配減少毒素積累幼兒擁有健康體質常吃愛孚瑞食材可以帶來：愛孚瑞產品帶來強壯好身體，給孩子帶來最天然的免疫力。獨特利益點：營養(yǎng)、美味、健康、安全第十八頁，共四十二頁。年齡：25歲-35歲家庭角色：家長；子女；家庭經濟決策者“6+1”型結構的家庭模式：上有老、下有小。幼兒學前教育地點：幼兒園他們的孩子大部分是獨生子女，孩子不僅父母心中的天使，更是爺爺奶奶、外公外婆眼里的心肝寶貝。他們積極學習各種育兒知識，參加孩子健康成長、親子關系等育兒講座。他們觀念新，相信新的培育手段，選擇非常嚴格細致；消費決策者概況第十九頁，共四十二頁。每個父母都有一個同樣的夢想，

一個關乎孩子的夢想，

閃閃發(fā)亮的未來，

無數的父母為此執(zhí)著追求……每個父母都有一個同樣的夢想，

一個關乎孩子的未來，

閃閃發(fā)亮的夢想，

無數的父母為此執(zhí)著追求……第二十頁，共四十二頁。是姚明的海嘯歡呼是體育夢，是姚明的海嘯山呼第二十一頁，共四十二頁。是郎朗的世人仰望是藝術夢，是郎朗的世人仰望第二十二頁，共四十二頁。是比爾蓋茨的巔峰價值是財富夢，是比爾蓋茨的巔峰價值第二十三頁，共四十二頁。是小布什的呼風喚雨是權力夢，是小布什的呼風喚雨第二十四頁，共四十二頁。父母的任何選擇都會影響孩子，但未必是一生，只有一種選擇，會影響他們的一生，給他一個好身體！父母的任何選擇都會影響孩子，但未必是一生，只有一種選擇，會影響他們的一生，給他一個好身體！第二十五頁，共四十二頁。因為，再多的夢想和輝煌，也只是屬于少數人，父母的最大成就，孩子最閃耀的未來，莫過于一個健康的完整的人生！因為，再多的夢想和輝煌，也只是屬于少數人，父母的最大成就，孩子最閃耀的未來，莫過于一個健康的完整的人生！第二十六頁，共四十二頁。關健洞察：孩子生病太麻煩，我希望他健康成長，但不希望借助藥物和保健品環(huán)境污染、食物含有殘留太多，我希望給孩子天然的東西。孩子吃不香、睡不好，真是急死人了。希望給孩子安全有效，信得過，有專家證明，有口碑的產品，不想讓自己的孩子做白老鼠。一方面擔心用藥副作用，另一方面擔心藥物性影響他的天然免疫力。但是，家長對孩子健康成長有隱憂孩子生病，還影響了父母的上班時間。第二十七頁，共四十二頁。品牌獨特利益點愛孚瑞建康食材，提高免疫力，幫助全面健康發(fā)育。消費者洞察希望小孩將來有所成就，健康就是基礎，但不希望借助藥物和保健品。多吃愛孚瑞，寶寶少生病寶寶的健康，媽媽的成就愛孚瑞寶寶，身體棒棒棒產品推廣核心價值第二十八頁，共四十二頁。推動渠道拓展的策略手段第二十九頁，共四十二頁。策略一：渠道推動尋找幼兒園達成合作籌劃活動達成銷售打開通道收集客戶轉化客戶活動參與營銷邀約第三十頁，共四十二頁。策略二：口碑傳遞A點老顧客B點愛孚瑞C點新顧客搭建傳播平臺，借助老顧客向新顧客進行口碑傳播。利用A點老顧客，他們具有現(xiàn)身說法的資格。收集有效客源，邀約參與第三十一頁，共四十二頁。第一步：進入第二步：吸引第三步：轉化推動渠道拓展的3大步驟方式：尋找試點幼兒園，談判進入，商定合作老顧客發(fā)動尋找?guī)椭诒畟鞑サ睦项櫩头绞剑夯顒訄竺茝V，宣傳物料的到達，邀請參與親子活動，提供A點客戶口碑傳播空間，通過活動收集客戶資料，方式：邀約有效客戶參與營銷活動；進入轉化，收割。目的：進入幼兒園目的：收集有效客戶目的：轉化家長購買第三十二頁，共四十二頁。第一步：進入－－幼兒園渠道尋找試點幼兒園：天津市內試點選擇：河西和南開兩區(qū)的區(qū)內高層次幼兒園，包括：高檔小區(qū)幼兒園；機關軍區(qū)附屬幼兒園；藝術英文類幼兒園，高校附屬幼兒園；2.聯(lián)合信息時報健康顧問聯(lián)系目標幼兒園園長進行準入談判，每家幼兒園準入費用約為4000元/家（包含進園費用和信息時報中介費用）；3.與幼兒園園長進行合作談判。4.通過CRM系統(tǒng)尋找年輕老客戶，進行培訓。第三十三頁，共四十二頁。針對園長的公關試用目的：對幼兒園園長進行公關行為的體驗套餐贈送使用。方式：對試點幼兒園的園長贈送體驗產品供園長老師試用；讓園長老師通過食用產品，增強雙方合作的信心；通過贈送，還可以發(fā)展園長老師群體成為顧客。配合合作洽談；使用教育；資料配合第三十四頁，共四十二頁。找出充當A點的年輕老客戶目的：尋找口碑傳播A點客戶，作為渠道開發(fā)基礎。方式：通過人脈關系網找出擬進入幼兒園的關系老顧客；包括三種老顧客類型：

幼兒園家長（重點）、幼兒園職工、幼兒園學童爺爺奶奶；與老顧客進行洽談；邀請老顧客參與渠道開拓公關，獲得免費體驗；邀請老顧客在幼兒園渠道開發(fā)中進行口碑傳播，發(fā)展顧客；第三十五頁，共四十二頁。老顧客價值全新開發(fā)示意表老顧客類型口碑傳播對象主要傳播渠道幼兒園家長（重點）對其他家長學?；顒?，校外活動。幼兒園職工對幼兒園園長和老師幼兒園職工會議；老員工會議；幼兒園學童爺爺奶奶對家里子女；對其他幼兒爺爺奶奶；接送學童；第三十六頁，共四十二頁。第二步：吸引－－收集消費者愛孚瑞健康蓓蕾關愛計劃活動主題關愛邀請大行動小精英測試營醒目寶寶風采展示大賽第三十七頁，共四十二頁。愛孚瑞健康蓓蕾關愛計劃－－活動步驟（一）關愛邀請大行動－－－幼兒園的物料余熱：在幼兒園的宣傳欄粘貼海報吸引家長關注；通過親子拼圖和活動計劃,報名單張對小朋友的派送，直達家長關注；通過幼兒園回收報名表格，篩選有效客戶，邀約參賽。（二）小精英測試營/醒目寶寶風采展示大賽

－－－搭建口碑傳播平臺：邀請A點老顧客到場參與比賽，穿插安排老顧客與新顧客同組參賽；活動過程預留新老顧客互動交流的時間，方便口碑傳播；第三十八頁，共四十二頁。第三步：轉化－－家長購買目的：進一步邀約家長參與營銷活動，達到轉化目標；方式：通過活動后，邀請有意向的新顧客參與營銷活動；老顧客與新顧客穿插就坐；推動新顧客轉化；專人跟進，推動消費者轉化；利用已有經驗和渠道的可使用的常規(guī)元素，推動幼兒園渠道的穩(wěn)定拓展。

第三十九頁，共四十二頁。開拓幼兒園渠道的常規(guī)元素會議：家長會、健康講座活動：開放日、節(jié)日慶祝會、運動會物料：

單張、問卷；贈品：體驗卡、愛孚瑞單品等；第四十頁，共四十二頁。謝謝2023/5/182023/5/182023/5/182023/5/182023/5/182023/5/182023/5/182023/5/182023/5/182023/5/182023/5/182023/5/182023/5/18第四十一頁，共四十二頁。內容總結讓健康閃耀未來。溝通：與老客戶保持比較高的溝通頻率。第二部分策略思考。父母重視幼兒食品安全，具有安全保障的產品成為父母首選。是