建筑工程國際項目施工投標管理與談判

國際工程承包第一部分國際工程的招標方式、程序及投標程序第四部分國際工程承包合同的談判和簽訂第三部分國際工程投標技巧第二部分國際工程投標的決策和組織第3章國際工程投標管理與談判第一部分國際工程的招標方式、程序及投標程序第一節(jié)國際工程的招標方式、程序及投標程序1國際工程的招標方式■公開招標■邀請招標■議標■兩階段招標■雙信封招標1國際工程的招標方式之一——公開招標■無限競爭性公開招標由業(yè)主在國內外主要報紙及有關刊物上刊登招標廣告，凡對此招標項目感興趣的承包商都有均等的機會購買資格預審文件，參加資格預審，預審合格者均可購買招標文件進行投標。■優(yōu)點提供公平競爭機會降低報價增加透明度■缺點時間長工作繁瑣低價中標后續(xù)麻煩第一節(jié)國際工程的招標方式、程序及投標程序公開招標的特點。（1）公開性。體現(xiàn)在以下幾個方面。A、招標的規(guī)則和條件—按國際慣例規(guī)定的程序和條件，或東道國招標法規(guī)定的程序和條件組織招標。招標的規(guī)則和條件是公開的。B、信息發(fā)布—在國際金融組織或政府規(guī)定的媒體上發(fā)布招標公告。如世行貸款項目，須在《聯(lián)合國開發(fā)論壇報》商業(yè)版、《國際商務機會周報》等刊物上發(fā)布公告。信息發(fā)布是公開的。C、招標活動—公開投標截止時間、開標時間與地點，開標在公眾的監(jiān)督之下進行。（2）廣泛性凡符合投標要求條件的承包商都可參加投標，沒有其他歧視性的限制。如世行等國際金融機構貸款項目，不得無理拒絕這些金融機構成員國的承包商參加投標。（3）公正性。具體體現(xiàn)在以下幾個方面。

A、信息發(fā)布—與項目招標相關的信息統(tǒng)一發(fā)布。B、適用同一規(guī)則。

C、規(guī)定的方式遞標、開標。

E、授標給最低報價者—報價必須是合理的。不是絕對的。1國際工程的招標方式之二——邀請招標■有限競爭性選擇招標由業(yè)主根據(jù)自身的經(jīng)驗和資料，或者請咨詢公司提供承包商情況，邀請某些承包商來參加投標。

5-8家為宜，不能少于3家■優(yōu)點承包商有經(jīng)驗信譽可靠過程簡單■缺點遺漏后起之秀第一節(jié)國際工程的招標方式、程序及投標程序1國際工程的招標方式之三——議標■談判招標或指定招標實質上即為談判性采購，是采購人和被采購人之間通過一對一談判而最終達到采購目的的一種采購方式，不具有公開性和競爭性

。■優(yōu)點節(jié)約時間

■缺點報價第一節(jié)國際工程的招標方式、程序及投標程序1國際工程的招標方式之四——兩階段招標■對于交鑰匙合同，某些大型的、復雜的設施，或特殊性質的工程，或復雜的信息和通訊技術，要求事先準備好完整的技術規(guī)范是不現(xiàn)實的，此時可以采用兩階段招標。■第一階段投標人根據(jù)概念設計或性能要求提交不帶報價的技術建議書，并要求投標人應遵守其他招標要求。業(yè)主方針對各技術建議書，分別進行一對一的討論，以保證技術方案能夠更好地符合業(yè)主要求。■第二階段

最終的技術建議書和帶報價的投標書。業(yè)主評標第一節(jié)國際工程的招標方式、程序及投標程序1國際工程的招標方式之五——雙信封招標■對于某些形式的機械設備或制造工程的招標，其技術工藝可能有選擇方案時，可以采用雙信封投標方式技術建議書+價格建議書亞行允許，世行不允許第一節(jié)國際工程的招標方式、程序及投標程序其他限制性招標方式：1、排他性招標—只允許援助國和受援國的承包商投標。2、地區(qū)性招標—只允許某一地區(qū)的承包商投標。地區(qū)金融機構貸款項目。3、保留性招標—只允許中標后將部分工程分包給本國。招標機構

在國際工程中，除了個人投資的小型項目由業(yè)主自己安排自行招標外，政府投資融資和國際金融組織貸款的大中型項目都要求在招標機構的主持和管理下進行招標。招標機構的設置各國不同，主要有以下三種：

1、常設的中央招標機構。

2、非常設的招標委員會。

3、招標代理機構。我國的國際工程項目招標招標方式與資金來源有關，分為以下三種：世界銀行等國際金融組織貸款建設項目外國政府貸款建設項目外商投資項目1、世界銀行等國際金融組織貸款建設項目這類項目的物資設備采購、設備安裝、土木工程都要采取國際招標方式確定承包商，至少要面向這些金融組織成員國的承包商招標。我國沒有常設的中央招標機構，而是指定中國技術進出口總公司下屬的國際招標公司承辦貨物設備采購招標工作。土建安裝由這家公司與有關主管部門或省市政府組織招標。

2、外國政府貸款建設項目這類項目通常是根據(jù)我國政府與貸款國政府之間的協(xié)議規(guī)定安排招標。通常是，貨物設備采購招標委托中國技術進出口總公司下屬的國際招標公司組織招標，土建安裝工程由主管部門或省級政府組織臨時的招標機構進行招標。3、外商投資項目包括外商獨資、中外合資和中外合作經(jīng)營項目，項目的招標方式與組織由企業(yè)自己決定。國際工程的招標程序

國際工程作為一種跨國的商務活動，一般都采用招標方式進行，特別是世行、亞行貸款的項目，更要求通過公開的競爭性招標來優(yōu)選承包商或供應商。久而久之，在國際上形成了一套招標程序的國際慣例。具體到每個項目，在執(zhí)行時可以加以改動。招標規(guī)則的國際慣例

國際慣例是指國際上的習慣作法，一般來自于國際組織的規(guī)定和解釋，行業(yè)的慣常作法。招標規(guī)則的國際慣例有三個方面的內容：

1、程序方面的慣例；

2、招標條件方面的慣例；

3、招標書方面的慣例。一匪招率標公弱告或命招標宿邀請訂書發(fā)嶺布1、漁招標遍公告過（通謙告、腦廣告考）的合發(fā)布國際興工程啦項目啦招標牢公告夠的發(fā)嗽布,除了東道艦國要在辯官方柿指定隸的媒傘體刊盜登，告有的伸還要雕將公籠告送有關皇國家鮮駐東旅道國牲的大洋使館。對世漢行貸渠款的拋項目五，世撕行要醒求在磁東道來國媒乎體上維刊登盤通告權之前60天向世行器提交匯公告他，以京便世暖行將捐其刊拔登在《聯(lián)合堤國開悠發(fā)論站壇報》商業(yè)捐版上，緞世行皂的《國際具商務繞機會焰周報》，《業(yè)務貿匯編尤月報》等刊揚物上感。對于籌亞行售貸款鄭的項萌目，副也有倡類似瀉的要抹求，狂要將液招標漠通告雨刊登吩在亞饒行出斗版的《項目衰信息》、《聯(lián)合頑國開掀發(fā)論外壇報》商業(yè)陸版中的寫“亞島洲開撈發(fā)銀羞行采者購通這告專洞欄”雄內。這些灘刊物字登載折的內暈容：招標巡壽公告捏、招兼標預違審公咽告。2、舞招標默公告車的內趁容公告倡的內墊容，撥原則減是應謎能夠遼使國育際工借程公摔司看確到公罵告后,可根豆據(jù)自忘己能本力做產(chǎn)出是否圾應參帝與投瞞標的殖判斷。公懲告一進般包籃括以夕下內亞容：（1）項作目名局稱和產(chǎn)業(yè)主辟名稱渠；（2）資金游來源（若長為金搖融組懼織貸職款，潔注明敵貸款繩協(xié)議呆編號撕，若字為政廁府項獵目，襲注明茄預算隆編號甩）；（3）項壓目地閉點；（4）工廣程范強圍概還況；（5）預斥計工衫期；（6）開蜓標時聰間、執(zhí)地點倆；（7）購職買招更標文嶼件的臟時間帝、地醋點和逢費用榮；（8）投史標人悄資格勺的審看查及年其他酬事項纏。3、投錘標邀斤請書對于蠅邀請上性的倆招標抬，則月不需涼要在溉媒體吸刊登勺招標百通告挖，而恐是向解被邀者請的仰承包市商寄掠發(fā)邀春請書翼。邀殖請書掀的內建容首近先表具明邀萬請對參方投族標意災愿；園其次睛說明貸工程自的簡解況、核工期濃等；蔽然后雙再說爆明到巾何時疫何地殲獲取且招標睡文件璃及有評關資郊料。4、投踢標資肥格預只審通梨告招標化對投擺標人勤都要駛進行稍資格旦審查氏。對廉于工襖程建構設項久目招程標，智對投柳標人慎的資晝格審使查分北為兩棕種，滑一種蹤蝶是投閃標前咐資格冰審查葡（資格漫預審），該另一傻種是董投標巧后資醫(yī)格審貞查（資格陣后審）。悄一般究大型特工程攔項目幣都實國行資售格預姓審，狼在指亡定的鬧媒體肆刊物塵上發(fā)擋布資格數(shù)預審沾通告。內謠容主廈要是族項目胞概況診、資嚴格預絮審須捏知、琴資格材預審租文件匠的領夾取提登交的銹時間勒、地混點。二、謠資格叉預審（一緣瑞）資潮格預煩審的文意義設：將拼那些澤明顯波不具割備投轎標條遞件的廉、不愁可能皮是最胞優(yōu)承陷包商志的投柔標人悟排出代。（二甚）資動格預兵審的昆作用1了解盾投標失人的幸基本雄情況俯，為鍋擇優(yōu)曠打基瞧礎；2淘汰采明顯弱不合解格的蒜投標撒人；3降低增評標樣的時幸間與涂費用何；4為不踐合格暈的投冊標人巾節(jié)省凳費用拴。（三親）資晨格預晴審文旬件與騎內容1、遷資格幻玉預審令文件跨：①預鐵審通飲告；自②預睜審須漸知；避③申只請人蒸致函屬（預漢審申雪請書辟）皺；④睛申請視書表有格；堵⑤證甜明材區(qū)料。2、資襯格預繁審文緣瑞件的侍內容①申軟請人待致函肆（資附格預增審申奔請書云）；②工斜程情妄況（草比招攪標公連告的討內容鎮(zhèn)更詳吼細）恒；③投篇標申刮請資瞧格（寨資質蓬要求踏條件睜）；④對御投標破人的波限制細條件鴿，如杠國別蛛、投折標保倡函、伙合作軟伙伴躁、代錘理人眉等；⑤資迷格預辨審表慈，如抵公司閑概況聰、財健務狀巾況、績施工臭經(jīng)驗帝、施沖工設菊備能形力、癥在手聲工程村等表音格；⑥證宰明材僚料，忘如注躬冊證車書、戚資金易信用該證明喂、施殊工經(jīng)靈驗證禽明等仗；⑦報袖送資嫂格預應審材撲料的牧要求烤，如熟時間址、方跨式等漿要求佩。三、秘招標衣文件（一未）招祝標文戀件的渣作用1、是住將來雅簽訂詢正式呼合同轎的基架礎，詠其中95允%以上沸的內密容都獎要進阿入承織包合挽同。鼓是合同幫的草繼案。2、投咳標文云件編制機依據(jù)；3、投慮標人喜的行動女指南。（二址）招崇標文屈件的銳編制招標菊文件歸中技術雨部分委托瘡咨詢范設計迫單位良編制初，商務唯部分一般致由業(yè)既主、下招標禮機構淋和咨慮詢機薄構共躁同編塌制。（三蹦）招萍標文奴件的庸組成裝：1、投雷標人爐須知寺；2、合耐同的缺通用蠢條件塵；3、合凍同的云專用林條件睡；4、工站程圖疲紙；5、技姻術說班明書俯；6、合甜同協(xié)已議書瞎文本奶；7、各絨種表釣格：幅工程午量表亞、報乎價單或、額適外工爸程價亦格費薄率表序、工今程進墳度表憲等；8、投使標書微文本付（投烤標致奴函）無；9、投四標保銹函文降本（勢投標賽保證釣書）翻；10、履顏約保膛函文遷本（功履約進保證螺書）兄。（四共）招悉標文歡件的憂發(fā)售設有資格錘預審程序出的，療在資杏格預貨審后屈出售蹤蝶，招曲標機穴構或羊業(yè)主斤以掛號邊書信頓的方遍式通知龍已通盞過預狂審的再承包灣商在耕何時吳何地倆購買傅。無資駁格預嶺審的則直確接向咐承包祝商出惜售招儉標文喚件，寨但在槽文件宅中注慨明，神資格掠審查語在評乏標時徑一并代審查拳，并廟要求華投標仗人在版投標急時同刑時報馳送資麗格審稼查所堪需的派資料掌，這乖種資荷格審蜓查稱揪為資格館后審。招標飯文件研發(fā)售咬規(guī)定榆：1、文蠟件出刺售對股象——通過雷資格觸預審虎的承色包商妖；2、文聲件購還買費低用——投標水人自俗負；3、招程標文扔件正聾本文脫件——蓋有背招標在機構努印鑒斯；4、招響標文睡件保淚密限飼制——不得邊轉讓集他人聚。四赤、標嫂前會殼議（一艙）標巾前會漂議的嶼任務會議叮主要軌解決爽的問御題是廳統(tǒng)一天回答喘投標夫人在杯會議庭之前榜以書關面提哪出的前各種掘問題棒，以遺及在兼現(xiàn)場臣參觀羊考察抽后提膚出的道各種訂問題遣。（二鑰）標墨前會樓議的黨時間倉和地日點標前枕會議刪的舉誓行時高間和瓜地點循都在武招標彼文件悶中的盈投標許人須宰知中倉說明奴。地支點都猶在工程箭所在題國。在騎標前竭會議刑期間攪，招案標機賠構通紀常組悄織投喪標人口到工敢程現(xiàn)申場考抱察。（三繼）標釘前會蕉議記胃錄招標棚機構稱要將糕標前班會議醒記錄敬和對藥各種處問題重的統(tǒng)扣一答這復或步解釋伯整理墨成書面妙文件，寄便發(fā)給爬各投招標人螞，作解為招卵標文錦件的劈燕補充躬。如答果記仰錄與界在先早的招識標文摟件規(guī)陶定的猾不一抱致時罩，以后者出為準。五、任投標而人須籮知投標抓人須腐知是產(chǎn)招標允文件炮的重封要組英成部松分，孤是對氧投標疾人如記何報填標的腸指導孕性文做件，田是必遙須知霧道的啊一個庫文件個。包憐括：（一戒）一音般性趣的說咸明1、開耕標的容時間斬、地剖點；4、統(tǒng)許計錯貌誤處在理方草法；2、投介標書困的填歌寫要典求；5、報賠價使姓用的耳貨幣檢；3、標截書文稅本要底求；6、計放算報躁價的陽范圍紹。（二始）招屆標文搜件的貪解釋1、解積釋權靈屬—-屬于招標疏機構；2、解粉釋的籠方式—-向全體焰投標輩人統(tǒng)捉一作視出解釋陡。3、解且釋范創(chuàng)圍—-文件遺漏惰、含秒糊不趕清或文非件間矛盾。4、解傷釋要販求提陣出—-開標智之前饞規(guī)定梳的天敲數(shù)書愛面提繞出。（三棗）關淚于“姑響應訓性投剖標”宴說明1、本剖次招倡標是序否屬庫于響覽應性肅投標肚說明猾；響應亦性投合標是指克投保滅人必斑須嚴格跡按照憐招標抓文件填報守標價冰和回蕉答問銹題，貓不得扮修改勉、不漁得漏顯報或到者回夢避應賊答，勿更不怎得提外出任贏何附途帶條按件。2、對里于響爆應性達投標逐是否父允許敬提出凍另外丙的方醬案說澇明。（四研）投鉆標擔型保說浮明1、允漿許擔和保的蛙方式巴：投付標押壤金和非投標態(tài)保證駝書2、對涉保證駕書的更要求異：①教保證愧人的績要求輸；②制保證金金額重；梯③保械證的嗎有效尺期（90瓣~1雀80天）3、保品證書幅的退偶還：①未歌中標乳人的嫩退還山：如10天內奇；②中紛標人短的退徐還：今簽訂呈承包拒合同獻，提臟交履粥約保鹽證書辜后退得還或樓宣布塞無效參。（五海）投轎標風鍵險與燒承擔投標刮中的鄭風險栗：1、投初標落空的風檢險：茂（不盛可控狼風險模）①標椅價比著他人博的標會價高革；②母標價良比他腦人的填標價矛都低勁；③宣辜布本虛次投尚標作館廢；2、標妙書沒避有充君分考辜慮各種身建設始條件的風盜險；3、在音資格咳預審委中，汗因資格籌不合困格被淘爐汰的項風險碎；4、投爭標違規(guī)可能擔遭到狹懲罰各的風夠險。風險康的承宮擔：投標換人在嶺投標釘過程叼中的礦各種掠風險多和支朗付的些各種甚費用如均由投標蘋人承嫩擔，招加標人斗不負胖有任際何補傍償責右任。（六寇）標全書的愛投遞投標效須知一般什都要疤對標文書的訊密封氣方式璃、投厚遞方丈式和呼投遞鼠后的罪后果沃作出默規(guī)定虎與說釣明：1、密封婦方式規(guī)定桌。如軋蠟封綠、鉛儉封或皇由投嘆標人饑安排罪。2、標書嫂包裝隊袋要求揀。如躍包裝雁袋外陡只準罰寫上惰收件諒人名漁稱，稻不得侄寫上填投標有人的丑名稱召、地瓣址或冊其他笛記號床。3、投遞飛的方廁式。如括手投堡、郵環(huán)投。資手投汽可以湖由投蹄標人補自己修手投披，也熊可以屈由代娘理人晝手投晉。手岸投可糊以及咬時獲奮得招午標機難構回絕執(zhí)。檢郵投防是以烈收到嘴為準困，而去不是睡以郵遮戳為猾準，著應保燦證開伐標時待能收帶到。4、標書摸投遞比后果。一肯般規(guī)宗定不得饒撤消捧與更有改。有喉的規(guī)蛇定，碗如確康實要您更改弦，只諷能在譽開標鼠前以危另一秘封密封遷信的方努式投資遞到誘收標灘箱，谷在開艦標時宮一并藝拆開萄。六手、公譯開開泉標（一戶）標攔書的孕接收—接收野登記，只扎注明恭收到化標書撐的日機期和載時間燃，不記作其燃他標酷記，以也不霸能打陶開。粗標書洽接收版截止兩時間泰也就肅是投棚標截局止時炒間。腦截止殖時間仰一到墻，即省封閉戴投標飲箱。投標談時間倆不是母標書灰寄出伍郵戳濤時間。（二臨）開列標—標書偏開啟永。標書州的開吉啟是務在開廣標會品議上難在到帆會人問員的青監(jiān)督葵下進禾行。開標留的時隨間一滅般與娛投標鋪的截填止時頌間相孩同。標書俘的開困啟順內序一鹽般按標書稈投遞券時間濫先后排定節(jié)。開標贏的具溜體程碌序是因：1開標唇。檢速查標盈書密封頂情況，開晶啟標隊書密舅封袋航，并皂檢查霸標書貝的完整蒜情況（不步完整味宣布隙廢標煎）；2唱標去。宣解布標偉書報尊價和騾投標森保證義書擔巾保金婚額；閱讀田材料1：20上09年1月14日，翼世界黃銀行費宣布華，包夏括4家中叉國公較司在伐內的7家建磨筑公壤司，濃因牽副涉到遮世界攜銀行記資助器的菲原律賓柄公路除項目暗中的至腐敗協(xié)行為擁而受父到世倦界銀創(chuàng)行的旁制裁底。這濁些公救司將效暫時襪或者瘦永久通失去頁參與難世界嚷銀行謠資助希項目蹄的投閣標資奪格。醉名列寶世行遠“黑膽名單災”的4家中惹國企屑業(yè)分巴別是槍中國淹路橋日集團趙被禁8年，耽中國捏建筑抖工程券總公侍司和暈中國帽武夷轟實業(yè)健股份嬌有限蒼公司律被禁6年，彈中國旨地質稀工程片集團推公司罷被禁5年。閱讀柱材料2：據(jù)國濱外媒群體報軍道，能西門卷子已瓣與世抱界銀袍行(以下集簡稱行“世閣行”)就行翠賄案網(wǎng)達成掏和解果，同堂意支烏付1億美嶼元用匹于支排持世躍行反飽腐敗據(jù)項目粱，并畏放棄承在未戀來2年內鵲競標跡世行巖的任憶何項下目。浸調查懇發(fā)現(xiàn)蹲，西悟門子河斥資妙超過10億美披元，扭向至握少10個國床家的的政府殖官員敲行賄左，以漿爭取累從電巷力、織醫(yī)療洗設備寧到煉別油廠舌等項蒜目的鉛合同足。據(jù)宏悉，貿世行箭的調霧查主亮要圍灶繞該扎行在幕莫斯嘆科的砌一項落城市乳交通尾項目建有關牌。2國際泊工程槳的投槳標程森序■總邊體四滋個階湯段：第一占階段送：投樣標決敏策與社組織第二難階段經(jīng)：投肌標文子件編客制第三郊階段刪：報祝價決像策第四福階段狹：合斤同談屠判第一洽節(jié)俘國際協(xié)工程扁的招姐標方姥式、瓶程序堆及投蹈標程撈序搜集芬招標碌信息是否用通過是否摘中標中標戚簽訂單合同收到療未中梨標通灶知是是否否結束第二宇部分悼國際誕工程遺投標的決世策和綿組織第二橋節(jié)火國際然工程螞投標凳的決任策和慎組織1國際琴工程摸投標泛決策熊和組揮織的良前提——項目零信息倒的獲芹取■項怒目信怠息獲慘取的物渠道各類滾出版慕物國家米貿易橫促進滅機構國際袍專門突機構駐外竭使館需、有趕關駐錢外機比構、遷商務根部或截公司絕駐外坐機構國外鋼駐我平國機院構公共扎關系慶網(wǎng)或彼個人腰關系國際刷信息地網(wǎng)絡第二跨節(jié)停國際宴工程某投標誰的決叮策和鴉組織2國際晃工程遵投標版決策■決策翁的內屠容目標守市場境選擇擬投刺標項站目的汗選擇投標宏決策吳分析第二快節(jié)蕉國際毫工程呀投標必的決趕策和惜組織2國際者工程寧投標班決策符內容晝之一——目標鞭市場吼選擇■目標嘩市場泡選擇即對弟目標惜市場瓦國的可進江入性進行歌分析具體況而言瞞，是拼指承賤包商坊為了擁進入捕某一奮國家扣或地炊區(qū)承息包工賊程項目目，尖用定量校與定書性相結惡合的罰方法社，對活目標坡市場貓進行調查低、預纏測、帶分析芝、論標證的一徒系列泊研究燭工作妄。第二扛節(jié)寧國際斤工程借投標賄的決緞策和芝組織2國際戚工程它投標底決策辰內容未之一——目標透市場戲選擇■目灣標市仿場選彎擇評價劫因素5個方史面：政治摧環(huán)境：政訓治的鞠穩(wěn)定栗性、諷外交做關系經(jīng)濟躬環(huán)境：經(jīng)遵濟現(xiàn)鼻狀、聾經(jīng)濟謊發(fā)展舟趨勢建筑壘行業(yè)梅及相鼻關產(chǎn)盟業(yè)現(xiàn)膛狀：建麗設行偶業(yè)、照金融趕保險場業(yè)、史交通家運輸劃與通兔訊、店勞務圣市場工程映承包獵市場栽現(xiàn)狀：經(jīng)飯營基貧礎、蠻市場瀉的隸坊屬性自然樂環(huán)境：自副然條旁件、妥自然少資源第二體節(jié)哈國際知工程劉投標堪的決悠策和貴組織2國際互工程斥投標氧決策扮內容倍之二——擬投延標項很目的中選擇■獲朋得項覺目信獎息以迅后，界下面蒜應對拴項目劉信息態(tài)進行稈過濾尤和篩票選，遣確定渣擬投漁標的宵項目科，并傅對這該些擬突投標首的項巴目進汪行跟牢蹤，軌直至藍參與箱投標投?！鲰椫x目選排擇要峰考慮觀的因卷素：公司毒的經(jīng)陳營目仙標和就經(jīng)營燦策略公司哨自身淚的經(jīng)席營能稻力和鍬技術糞特長工程聚項目柜本身紛的情隔況競爭血的激嚼烈程晉度第二餓節(jié)艷國際探工程厲投標招的決加策和斜組織2國際狂工程風投標圖決策姻內容子之二——擬投測標項頃目的繡選擇■補炒充：喝項目蜘的跟接蹤對擬唐投標廊項目炒積極蠅和迅使速地鑼進行唐重點揪跟蹤方法柿：尋翅找合配適的當?shù)孛洿沓跞俗饔庙崳航榈芙B項先目、率提供毛有關象資料誓、業(yè)災務咨鳳詢、醫(yī)調解薄矛盾編等第二顆節(jié)肺國際怠工程蜜投標窄的決到策和素組織2國際鑰工程塘投標萍決策隨內容算之三——投標記決策竟分析■對正柔在跟身蹤的萍項目蚊是否濾參與短投標勝，應跪進行素投標偉決策治分析■方晴法：SW渡OT分析歸納粥：自捷身的設優(yōu)勢S和劣綱勢W稱為芝內部烤因素商業(yè)場機會O和威王脅T成為夾外部害因素第二匯節(jié)歉國際功工程勿投標門的決穗策和哨組織2國際撤工程碎投標忍決策惹內容艦之三——投標類決策吐分析■分徐析內態(tài)容內部遵因素伍分析戚：公司昂自身爭的能姑力（施嘩工、銹技術爛、管翼理、笛設備輪、人瘡力資腳源記）公司慰的財吳務狀員況（流付動資幸金、旬貸款還額度垮）同類廢項目腦的經(jīng)籠驗（類共似規(guī)掩模性攻質、崖當?shù)鼗念愃瓶s慧項目領）第二揀節(jié)煤國際故工程脾投標端的決餅策和渡組織2國際葉工程宇投標汁決策英內容賽之三——投標畝決策垃分析■分析隊內容外部僑因素悅分析宇：政治渡因素（社該會政泳治制棉度、粉政局灘、與怎鄰國汪我國燭關系喉）經(jīng)濟數(shù)因素（經(jīng)旱濟發(fā)葬展情聾況和找自然雪資源役狀況矮、外木匯儲滲備和盲國際廉支付賽能力壤、業(yè)臘主支搬付能倡力及每資信繞、當半地銀吵行信核貸利倍率）文化動及環(huán)咸境因倘素（民悄俗和驗習慣哄、宗癥教信爽仰和涂文化請水平逆、治璃安、煎科技弊水平碰；基埋礎設廊施、沉材料盤供應題及價太格水斬平、位勞務盾市場摔狀況暈、天些氣及慈自然逃災害譯）項目屯本身遼的因斥素（技仍術難脈易程露度、鋸性質竹和規(guī)妨模、欄工期樸要求藝）競爭蛙強度（投都標經(jīng)圈歷、淹經(jīng)營尋情況毅、項貫目所痕在國勞正在啟實施刺的項膝目）第二碰節(jié)嫁國際重工程煩投標狗的決翼策和魂組織2國際榨工程菜投標占決策已內容孤之三——投標脅決策國分析■分精析方凡法專家機打分溜法：根據(jù)10項指所標來談進行廁判斷（1）管旦理的潑條件陷（2）施藏工人拘員條糖件（3）設謊計人密員條顛件膛（4）機厘械設拾備條勸件（5）工車程項跑目條蜻件失（6）同稻類工肌程經(jīng)盞驗怪（7）業(yè)塊主的輩資金賊條件霉（8）合搏同條筆件（9）競蕉爭對誓手的非情況絡（10）今岡后的榜機會權重霸與分亦值相邀乘，林后匯時總第二險節(jié)錄國際劃工程漿投標美的決免策和厲組織補充襯內容——決策干方法■模納糊綜晌合評客價主成尼分TO猜PS洗ISAH顏P灰色群理論DE否ABP神經(jīng)尸網(wǎng)絡第二則節(jié)嚴國際箱工程六投標盒的決養(yǎng)策和笨組織3國際廊工程御投標慰組織■建夢立一詢個強殺有力黃的投撈標小俊組是寨投標笨獲得尤成功瞎的根講本保夫證技術泊、管馳理上妻的挑浩戰(zhàn)■投烈標組侍織的厚分類丹：一是棵一個圾投標緣瑞人獨恭立投暢標；二是恨多個譜投標夢人組合建聯(lián)斧營體屑聯(lián)合號投標第二辨節(jié)擁國際夢工程懲投標釋的決米策和吊組織3國際貼工程赴投標決組織■（1）投知標小降組的蕉人員爛構成主要森人員訂：中也標后驕派往唐項目喇的工劣作人臨員具體曉人員灘：中急標后溜將被臺任命瘡的項伍目經(jīng)志理；合同擊管理幻玉工程晴師；造價顆工程草師；專業(yè)俱技術賤工程創(chuàng)師；國際教貿易廊工程交師；財務海人員津；翻譯溉人員拒。第二菠節(jié)銅國際暖工程問投標喜的決告策和床組織3國際愿工程暗投標期組織■（2）投倘標小殘組的蓋分工皆與合遷作首要洞任務酬：分欲析國鈴際招軋標公估告或邊邀請褲的內圖容，似按其致中的洋要求霞確定部投標池小組錫將在喜各方聚面投萌入的人力。確定吊小組雹成員庫分工符：按蠻照每垃一個惰成員晴的專業(yè)路特長，明恰確其騎工作躲范圍遣、工迫作的短組織淘方法蹈和工股作完香成的扯具體飾時間株。第三寫部分堤國際嚷工程扇投標鉗技巧第三喇節(jié)瞎國際庫工程乳投標雖技巧1報價步?jīng)Q策蝴的影什響因葬素■預琴期利鐘潤■風積險費■競很爭強良度■報刃價計胞算的貓準確基性第三看節(jié)獄國際區(qū)工程壟投標融技巧2國際槐工程例投標例報價糖策略投標蕩策略投標鉆技巧區(qū)界別總體貸方針如何撿中標滲，如侮何多狹收錢安、早堂收錢第三驕節(jié)仇國際崖工程是投標高技巧2國際公工程屯投標舞報價編策略(1魄)企業(yè)任務秒不飽憤滿時，棵可適柏當降低報價森；當附任務跳已飽適滿時敘，可繳適當瘦提高不報價法。(2深)對一般鄭性房恰屋建隨筑報價瀉宜低；特鋼種工喪程或蝕特殊鳴結構盯的報故價可蘆略高戶。(3臥)比較簡單鵲的工泳程或諸工程廣量大的工吧程(如成鈔批住雨宅或忽大量漲土石墳方等)報價鞠宜低霧；復額雜的緩工程績、施寫工條薄件困儉難的少工程蛛，報姿價可脈略高束。(4筍)投標競爭閉者較逆多時，量報價泰要低；施屋工企暑業(yè)有筋特長拖而競喬爭者搶較少徹的工吧程，叮報價稈可略牛高。(5輔)工期蛾短、元風險抖少的工共程報怨價可低；工妙期較劫長的析工程男，固決定總鑄價的昌或風盒險性屆較大柳的工令程，椅報價迎可適抵當提勉高。(6樣)對質量處、工廊期、矩技術輛等要仇求高的工照程，尖報價當宜提高。第三迫節(jié)嬸國際衛(wèi)工程馬投標績技巧3國際滲工程秧投標干報價藝技巧不平耗衡報柄價法多方溉案報告價法突然想降價火法增加何建議塑方案先虧光后盈等法投標童技巧在總的帝標價程固定跑不變的前井提下寨，相搭對于隙正常鴿水平耽，調笨整內浙部各厚個項營目的魯報價浴，提眼高某寧些分訓項工釘程的僵單價縮慧，同數(shù)時降倍低另瓜外一絨些分象項工額程的否單價喘。以拍使其象既不艇提高那總價漂、不椅影響滾中標希，又墨能在扣結算圾時得工到更柏理想皮的經(jīng)粉濟效暫益。不平染衡報鼓價法——前重文后輕仗法多收乎錢：——對估計意可能慚會增讓加工韻程量的項駱目，提高單價測；——對工逢程量證可能星減少達的項樸目，驗則降引低其闖單價遺。早收圖錢：——對工程承量完池不成朝或預區(qū)計業(yè)南主可半能甩懸項的項償目，降低其單紀價，桑這樣鑄在結慢算時當不會爭有較唱大的覺損失銀；——對先期惕施工的項唱目(如土嫂方、調基礎咸等)，單價可略智提高食一些帆，有酬利于夜資金垂周轉錫；而躍對后期臭項目(如粉核刷、除油漆揪等)，單述價適抬當降低。多方連案報擺價法對于販一些收招標榆文件底，如挨果發(fā)倆現(xiàn)工程波范圍驚不很乒明確蹤蝶、條穴款不差清楚返或很漢不公偉正、仰技術凝規(guī)范鍬要求經(jīng)過于訊苛刻時，工在充闖分估晚計投瓜標風挑險的作基礎陵上，黨按多窮方案刷報價枝法處刮理。肢即是按原適招標惕文件執(zhí)報一終個價舞，然允后再委提出棵：如始某條料款(如某天規(guī)范焰規(guī)定)作某疊些變歐動，狡報價牧可降忌低多餃少。增加射建議訓方案有時剃招標邀文件弊中規(guī)撐定，噸可以簡提一惱個建雜議方革案，臥即是隆可以穴修改博原設晉計方番案，濤提出環(huán)投標冤者自哨己的俗方案勾，給汽出兩個上報價。突然科降價狼法報價漆時可讓采取儲迷惑耕對方梁的手守法，文即先州按一堡般情啦況報趙價或疊表現(xiàn)飽出自瓣己對中該工山程興勤趣不釋大，貴到快惠投標脂截止截日期拼時，晨再突兵然降啞價。先虧壘后盈傭法為了茶打進能某一勵地區(qū)姿，依警靠自商身的爭雄厚窗資本廣實力惰，采樂取一看種不柳惜代銷價、姐只求秤中標壤，在戀以后趨的工哭程中前再謀散求盈菊利的婦低價腐投標隙方案剪。第四疊部分凡國際逢工程運承包藝合同的談蝦判和燃簽訂第四市節(jié)陳國際座承包波合同滲的談災判和所簽訂1合同湊的性甲質■契麻約三大爺要素繭：主體吩：簽粥約雙魂方當嶼事人客體滿：合伶同的況標的內容拴：簽浸約當額事人璃之間倚的具貧體的魚權利病和義勤務第四觸節(jié)羽國際幻玉承包雅合同賴的談衛(wèi)判和許簽訂1合同灑的性長質■契灘約工程開承包來合同回具備射條件蒸：當事定人必紡須具勵有締涂結合翅同的滴能力合同柿必須你是當占事人悠的真坡實意攝思表擇示必須渾符合映法律恨規(guī)定林且不蠅違反談社會軍公共奧利益合同疤的訂單立形陽式應瓦符合論法律瘋的規(guī)營定第四煙節(jié)訴國際頓承包耽合同袋的談聽判和楊簽訂2合同季談判讓的目們的和吐過程--岡--握--宗--騙-目的■業(yè)敗主方忘參加養(yǎng)談判桌的目看的：報價饅組成施工豪規(guī)劃鞏、技席術措煌施和潑班子頁實力備選愧方案巡壽、建村議和思要求未對質危量、漸報價峽影響第四旅節(jié)釘國際叉承包槳合同咐的談突判和延簽訂2合同酸談判窯的目候的和厭過程--姜--懸--句--蠶-目的■投我標人冒參加棉談判習的目步的：爭取槐中標爭取盒合理規(guī)的價料格爭取榨改善談合同殃條款第四撫節(jié)崇國際睡承包震合同軍的談潤判和苦簽訂2合同墨談判盡的目焦的和賣過程--黑--掩--正--頭-過程■談辱判的西階段決標趕前：別技術疏答辯拳和價脾格問楊題決標他后：辣價格亭和合疫同條祖款須明卸確的么問題妻：1、不床同于溪議標累合同釘談判業(yè)主輝和承忠包商陜都?？嵬ɡp過談裝判簽清訂一兄份對爛自己御一方候更為半有利嘩的合她同，吧雙方祖要進通行討育價還郵價。窗但這天種合交同談聾判不唇同于奸一般減的非藍招投顏標合獻同談容判，雙方艦都要吧受招附標文笨件、晚投標低文件賣中的衰商務炊條款待與技毒術條努款的分約束，這凱些條小款是思談判距的基洽礎，鎮(zhèn)任何室一方淚都有柱權拒曬絕對志方超報出原崇招標蘇與投納標文租件內恐容的雞要求距。2、最蓄大限叢度地荒改善酸合同舟條件合同畏談判變對于無承包集商來加說，黃主要急的目判的是屋在一歉定條刷件下爺盡可子能爭尿取改廈善合垮同條星件，處防止囑產(chǎn)生碼意外知的損禁失，毛而不財是希飽望通挖過合朱同談場判解院決所嚴有的屢問題跟。3、擺泳脫風舒險如果灘承包獎商在睬投標枕之后嘗，從懂招標佳文件雜中發(fā)率現(xiàn)會合使自壁己被棵陷入?yún)^(qū)“陷膝阱”長式風溪險這攤一類腦問題深時，朗也可爭以利奪用合袍同談恢判的晉機會巖設法澆安全虜?shù)某方谐?。毛但要避崖免合談同談押判破巧裂的殺責任及歸責將于承歐包商。否述則要撲以投標岔保函悔承擔潛責任。撤沉標對好承包劇商來弓說，附不是游其談兄判的熊初衷私。第四娛節(jié)梨國際案承包忽合同漠的談險判和稠簽訂2合同吉談判仆的目耕的和曠過程--薦--兩--壇--喘-過程■談外判的羨準備小工作組織林準備方案精準備久和思正路準直備資料饑準備議程獄安排合同萌談判淋的準指備：談判反準備武對雙方方都袋重要嬌。這鉤里是晶從承剛包商攝的角燙度來悲看談界判的悄準備比工作巴。（一雨）組訊建談朋判小巴組1、這羅是談瓶判的殲組織握準備冬。談剛判小肝組一要般由蘋參加躲投標府文件初編制林的技術響人員廉、商常務人漁員、粗律師奧、翻眠譯人彎員和顧談判云小組綱負責隱人組成碌。負句責人架即為禾首席逼談判摘代表閘，是胳談判沖成功煉與否侮的關擺鍵人脅物。2、談仙判首紫席代撐表要話求條緞件①體抽力充祖沛、村思維炭敏捷挪且談宣判經(jīng)泉驗豐裹富（35把-5斥0歲）已；②有助良好擾的協(xié)全調能全力和超社交疤經(jīng)驗虎；③具印有一估定的皂口才矛；④有文良好改的心妖理素椅質和亮執(zhí)著魔的性威格；⑤了鼠解業(yè)貿務，惑熟悉再國際竭慣例片和合田同文總本。（二得）了逢解談芝判對塌手1、人員員組成唐狀況筍分析——由那暢些人腸組成隔，誰魚是談床判組束長或浴首席機代表擊。需換特別享了解派他的信身份吳、地棋位、巖權限稻、國貪籍、擴經(jīng)歷難、專恭業(yè)特跟長、蹈能力勁、性貌格、紡愛好饒和弱賤點等基。2、心理庫特征庫和行養(yǎng)為模黨式分轉析——不同應文化喪和風黨俗的婚人，孝往往囑有著耐不同較的心禍理特穴征和擱行為鄭模式誦，不平同的與身份身和經(jīng)端歷也物會對憑心理搞特征雙和行辜為模嚴式產(chǎn)非生影絮響。臣了解遞到對蔑手的積心理煌特征俗和行傲為模鄙式，仇才能耳掌握漫主動球，因綠勢利命導，脅引導隔到符棒合我悟方意手圖的雞心理劑軌道堡上來咳。3、力度師分析——力度營指的謹就是躍包括資信獎、技雨術、阿物力膛、財箭力等實豆力狀窮況。兵實力蒜是談扯判的峽基礎匯。因僑此，波要對犬談判里對手桿作出為科學伙的，獎實事跨求是聯(lián)的力胖度分億析是營十分罵重要醬的。充分糧了解俗對手棗，對好談判錢取得惜成功嚇十分偉重要危。談判霧是人桐與人卻之間法的談城判，洲如何橫進行鞭談判窩，英問國一好著名袋哲學飽家在言其《談判悲論》中有躁一段賣精彩言的高頌論，抖“與人竹謀事幣，則座須知士其習收性，補以引嘗導之碎；明果其目滑的，刷以勸債誘之烘；諳陵其弱夸點，蓬以威炮嚇之星；察換其優(yōu)贏勢，嚼以箝博制之勿。與洽奸猾遙之人印謀事驢，唯鐵一刻柄不忘茂其所妨圖，蹄方能義知其秘所言繩；說雄話宜圓少，剩且須動出其混最不迷當意星之際需。于悲一切喊艱難搭談判痛之中稿，不阿可有趴一蹴讀而就接之想遺，惟碑徐而謙圖之念，以鐮待瓜汁熟蒂民落”。（三溝）制約定談剪判方挖案1、確滾定談峰判目獻標要有集這樣據(jù)的概峽念：笑既然阿是談優(yōu)判就旗不可械能事闊事符憐合自畜己的駁意愿崗，一慢定就朝能實鮮現(xiàn)理宏想目逼標。補因而忌要有成據(jù)理株力爭伯的理想塌目標，又樹要有筍逐步礦妥協(xié)“退鞋而求士次之封”的價目標，和“最連后底襯線”界目標的思涉想準交備。乖這也度是說迅要事晃先確辛定談翠判達營到的霧上、終中、齒下目推標，喪最好譜要有蹄書面晨的談判兼大綱其與方逢案，并雞得到宮公司演的批境準。2、談慣判方呈案的賴內容①談巡壽判程帝序。你包括服目的等、議敏程和敢進度顧。②談分判范溪圍。嘩談判鹽范圍脆是指飲由談虛判的畏上限咐和下不限構裁成的離空間狠范圍爪。③談專判過潤程中柱的協(xié)主調與嗎控制聞。包銹括程盒序的閣協(xié)調泥與控瘡制和泄過程敞的協(xié)文調與皆控制狀。④談判褲的思答維準黃備。仁三種秋角色茶：發(fā)處話人塌、受兵話人搜、控姿制人郵。⑤談話判類攀型選通定建