二手房銷售技巧在實踐中的運用

1/1二手房銷售技巧在實踐中的運用銷售世界上第一號的產(chǎn)品不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。以下是學習啦我為大家整理的二手房（銷售技巧）在實踐中的運用相關內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。

二手房銷售技巧在實踐中的運用：二手房地產(chǎn)銷售技巧

一、盤源管理

新人行盤，熟悉周邊盤源，其實就是盤源管理的一種。

樓盤管理最重要就是Upday業(yè)主。當時我還是新人的時候，要Upday樓盤，聽見有同事復盤："黃先生，你那間房子租不租，售不售啊?'、"不租不售，再見!'不到30秒就掛電話了。業(yè)主連你是什么公司什么人都不知道，這樣復盤是無效的，業(yè)主每天接到10個復盤的人，業(yè)主會很煩。如何讓業(yè)主記住你是什么公司什么人，復盤的時候就要將自己的專業(yè)Sale給業(yè)主，那么你成交的機會就會增加了。

將盤源分類：(以地段、面積、價錢、幾房劃分)把樓盤根據(jù)適合自己的（方法）劃分，這樣條理性較強地管理盤源，使自己不斷熟盤。在推盤時，能馬上提供多套物業(yè)并能即刻帶客戶看樓。

方法一：按板塊分(把更新筍盤的單元屬性編號登記到盤源本，方便進入業(yè)務系統(tǒng)查找該物業(yè)。*不能把業(yè)主電話寫在盤源本上)舉例：天河東圃板塊(地段劃分)，駿景花園(1-5頁)、天朗明居(6-10頁)員村散盤(90-95頁)。

接待客戶時，了解客戶需求后可以馬上翻閱盤源本，再看鑰匙盤做到即推即看，如果看樓后不合適，還可以轉推附近板塊的樓盤?，F(xiàn)時有些同事接到客戶沒有盤推，一直在編假盤但不帶客戶看樓。不是他不想帶客戶看樓，而是自己盤源管理得不好。在盤源本上，已成交的物業(yè)自己做好記號，方便自己查找。

方法二：按面積大小分

舉例：按50㎡以下、60-70㎡、80-90㎡、100㎡以上、公寓、別墅來劃分。推盤時按照客戶的需求設定主推盤，每次帶看3套物業(yè)、1套是主推盤、1套是鑰匙盤(對比盤)、另一套是租盤(對比盤)，看樓的時候有對比，才會促進客戶的購買欲。在看樓后，客戶要是還想看樓，我們可以當著客戶面翻看盤源本再帶其去看樓，讓客戶感覺到我們盤源充足。

還有同事以幾房幾廳劃分、和以價錢劃分，其實是因應自己的習慣需求而去進行盤源管理。我個人認為買賣盤按板塊劃分的方法較好，如劃分天河公園板塊、員村板塊、華景板塊等，當客戶找那個板塊就推哪個板塊，如果不合適再推相關板塊的物業(yè)。而租賃盤按面積大小分較好。在我們的業(yè)務系統(tǒng)當中，根據(jù)你的要求錄入"查詢面板'的條件后，就會出現(xiàn)符合你要查找的物業(yè)。

記住自己分行主推的樓盤現(xiàn)時有多少套物業(yè)放售放租，對分行附近的樓盤要熟悉，再熟悉分行周圍相似的樓盤，然后了解附近板塊的樓盤情況。

二、客戶管理

(1)了解需求：很多銷售人員做事情沒有方法和有效的管理，見到什么做什么。做事一定要有計劃，首選了解客戶需求，很多客戶提出買房要求就是面積和預算，有客戶看中天河公園板塊物業(yè)60平方、40萬，但是定不下來，因為他不是出資人，所以銷售人員要了解客戶真正購房的真正目的。

客戶的因素是我們不可控制的：我們了解要客戶買房的真正原因，誰給錢，買房有什么用;業(yè)務員要引導客戶到我們可控制的范圍，催谷、促進客戶成交。

業(yè)務員的因素是我們自己可以控制的：了解業(yè)務員自身原因，通過提升自己的工作，增加成交機會。自己多復盤，增加看樓次數(shù);把握推盤質(zhì)量，增加推盤次數(shù)增加，推十個盤可能客戶回會去看2-3個盤，有2-3次機會;看樓時盡量多傾談，面對面交談效果好，重要的事情當面與客戶談;與客戶多接觸，投其所好適時稱贊他，拉近比彼此距離，使客戶認同你的說法。

增加成交機會：把不可控制客戶的因素和可以控制業(yè)務員的因素使兩者的共通點增大，與客戶拉近關系，當客戶認同你的工作，那么成交就會機會擴大。

(2)客戶分類：同事們一般把客戶分為短線、中線、長線、投資客，怎樣去劃分呢?

A：接受市場價+急，短線客，大家口中的實客，當月成交。重點跟進客戶，每隔1-2天要打電話給客戶了解，可以自己打電話跟進，也可以以行家名義試探客戶。

B：接受市場價+不急，中線客，平時個個都說不急，中盤后就非產(chǎn)急。當他們看樓1-3個月，了解行家后，有合適的樓盤很快就會成交。

C：不接受市場價+急，短線客，譬如買來結婚的新人，對于這類客戶就要進行（教育），灌輸行情觀。

D：不接受市場價+不急，這類客戶稱為長線客，與其保持聯(lián)絡，灌輸行情觀，適時推盤約看樓，把他轉變成為A類客戶。

A、B客都是我們重點跟進的客戶，這些客戶都會在短期內(nèi)成交;而C、D客則需要我們對其進行行情觀的灌輸，令到他們能接受市場價早日成交。

(3)客戶跟進：同一個客戶，不同的業(yè)務員跟進效果也會不一樣，下面與大家分享我自己的案例。

年前，業(yè)主放盤天河穗東花園1樓單位，85㎡、小三房豪裝、35萬(市價26-28萬)、放鑰匙。主管要求旗下所有同事都要把自己的客戶推去此盤看樓。當時我把這個物業(yè)的優(yōu)點放大介紹給客戶，很快就有一位客戶有興趣去看，并約了該客戶當天下午16：00在此小區(qū)等。

15：00我提前到該物業(yè)視察情況，打開門一地垃圾，一股臭味迎面而來，再仔細看，普通裝修、2個房間、1間小小的書房、采光差。于是我馬上打開窗戶開空調(diào)讓室內(nèi)空氣流通，并把衛(wèi)生搞好，當空氣好了就關掉空調(diào)到小區(qū)門口接客。

16：00我?guī)е蛻暨M入物業(yè)，一開門就指吊燈說："哇!這燈好漂亮啊!'馬上把燈開了(轉移注意力);接著打開窗，說："這間屋好通風啊，非常涼爽。';然后帶著客戶看廚房，最后帶看房間，看完第一時間把客戶帶離現(xiàn)場。我?guī)е蛻舻叫^(qū)花園去參觀，客戶問："這個物業(yè)送花園嗎?'，其實物業(yè)外的花園都是公共用地，于是我指著該物業(yè)旁邊的鄰居用圍欄圍著小小地方來晾衣服，說："你家鄰居在用啊!'，客戶聽后很高興馬上還價28萬。

客戶在猶豫，隨即我打了個假電話，"黃先生，你不是說16:30來看樓嗎?還沒有到，在塞車啊!'。客戶聽到我的電話內(nèi)容后，馬上和家人商量。此時，我再打第二個假電話，："陳生，你馬上就要到啊!好的，我在小區(qū)等你'。客戶馬上著急了，要求價錢平宜一些馬上買，并在計算家私電器費用，我于是說："你要是定不下來，待會我的客戶到，要是他們看中馬上落定你就沒有了。'客戶加價到29萬，我馬上帶他回分行，不斷地洗其腦，不斷地放大該物業(yè)的優(yōu)點，經(jīng)過半小時不斷地講優(yōu)點，最終客戶也認同了這些優(yōu)點，最終加價成交。

每次與客戶溝通，在客本上寫下與客戶談話的內(nèi)容提要，以便下次交談注意事項。

看樓前要對物業(yè)進行視察，了解情況及發(fā)現(xiàn)缺點。

當客戶猶豫不決的時候，我們可以采取打假電話造勢。打假電話的時候，電話的另一邊要有人講話，可打100860或打拍檔電話，千萬不要在打假電話時，若此時電話響起，客戶知道你欺騙他，就會否定你做的一切。

中盤后要催谷客戶下誠意金，要告訴客戶下誠意金的好處與不下誠意金的壞處，當客戶認可下誠意金，那么你的成交已經(jīng)成功了大半。

不斷地幫客戶洗腦，把物業(yè)的優(yōu)點放大來說半小時內(nèi)講十遍，客戶也會認同這個優(yōu)點。一個謊言講十遍也變成了真話。

三、Sales自身如何表現(xiàn)自我

在二手中介這個行業(yè)，除了熟盤、有客戶外，最重要的是自己。熟盤、推盤、看樓，自己的板塊、周邊板塊、相關板塊、其他板塊、了解物業(yè)的優(yōu)缺點。

將自己知道的盤介紹給客戶，讓客戶感受到你在努力為他服務。

看樓要有目的性，設定目標盤，看樓帶客本與盤本，要留意客戶看樓后的反應。第一次帶客看2個盤，看完樓后在花園與他傾談半小時，了解其要求再故意看看盤本說有盤再帶客多看一個盤，讓客戶留下更深的印象，那么你就成功了一半。

業(yè)務員自身的表現(xiàn)，到底自己屬于哪種人才?通過圖表我們來認識自己。根據(jù)技巧和責任心的兩維劃分，人才實際包括了以下四種人。

人裁：責任心很差，技巧很差。

這類人只能用"人裁'形容，因為他們最容易成為裁員的對象。

人材：責任心很好，技巧很差。

這類人可稱之為"人材'，態(tài)度不錯，就是干不了事。給老板的感覺是：將就用吧。

人才：技巧很強，責任心很差。

他們是"剛才'的'才'。對這類人才，老板很難用他。

人財：技巧很強，責任心很好。

這類人是給企業(yè)帶來財富的人，用財富的'財'字來形容他。他是老板最喜歡的人。

要想從人材、人才轉變成人財，就要不斷地學習，不斷接受別人地教導，希望大家都去想自己怎樣才能成為人財!

如果你想真正成為一名TopSales，那么請你參照TopSales四要素，如果你有在做，請繼續(xù)堅持;如果沒有，現(xiàn)在請馬上開始行動!只有自身不斷地提升技能，才能成為優(yōu)秀的業(yè)務人財!

二手房銷售技巧在實踐中的運用：避免糾紛的發(fā)生買二手房應注意什么問題?

對于在京打拼的大部分人而言，能購買一套屬于自己的房屋本應是一件開心的事情，然而，隨著越來越多糾紛的發(fā)生，很多人沒有感受到購房帶來的喜悅，反而因購房使其更為糟心。

戶口問題

【案例】

劉先生為了女兒能上中關村某重點中學，購買了蔣先生位于該學區(qū)內(nèi)的一套80平方米的房屋，價款500萬元，雙方在（買賣合同）中約定蔣先生應于房屋過戶后30日內(nèi)將原有戶口遷出，逾期按日支付總房價款萬分之五的違約金。后劉先生支付完所有購房款，并將房屋過戶至自己名下，但蔣先生并未按期將房屋內(nèi)戶口遷出，而劉先生因戶口遲遲未遷入耽誤了女兒上該重點中學的時間。劉先生將蔣先生訴至法院，要求蔣先生將戶口遷出，并要求其按日支付總房款萬分之五的違約金。

蔣先生辯稱，自己已經(jīng)積極配合遷戶口，但是新房還沒有下來，沒法按期將戶口遷出，希望法院對違約金予以酌減。法院經(jīng)審理后認為，蔣先生未按照合同約定將戶口遷出，明顯違反合同約定，理應支付違約金。鑒于違約金標準明顯過高，且蔣先生請求法院酌減，法院最終根據(jù)案件具體情況依法酌定蔣先生支付15萬元違約金。

【分析】

依據(jù)《合同法》第114條規(guī)定，當事人可以約定一方違約時應當根據(jù)違約情況向對方支付一定數(shù)額的違約金，也可以約定因違約產(chǎn)生的損失賠償額的計算方法。約定的違約金低于造成的損失的，當事人可以請求人民法院或者仲裁機構予以增加;約定的違約金過分高于造成的損失的，當事人可以請求人民法院或者仲裁機構予以適當減少。

北京市實行學區(qū)房政策以來，許多家長為了讓孩子能上有名氣的學校，不惜花費巨資購買學區(qū)房，但是該類房屋中，大多已有戶口在房屋內(nèi)，影響買房人的戶口遷入以及實際使用。部分買房人在買賣合同中約定限期遷出戶口，但未約定逾期遷出的違約責任;部分人在合同中約定了限期遷出戶口，亦約定了逾期遷出的違約責任。對于前者，因違約責任不明，往往很難得到法院的支持;對于后者，雖然約定了高額的違約金，但是法院在判決的時候，對違約金的數(shù)額亦會根據(jù)具體情況判定。無論何種形式，買房者訴至法院的目的，均是為了將原有戶口遷出，但是根據(jù)我國目前戶籍管理政策，戶籍管轄權是派出所，而非法院，法院亦無權判令強行將戶口遷出。

在此情況下，建議，一方面，買房者可以在買賣合同中約定遷出戶口作為支付全部購房款的條件，另一方面，提前查詢房屋內(nèi)現(xiàn)有戶口情況，購房時將戶口作為決定是否買房的因素之一。

匯款問題

【案例】

小劉在京打拼多年，終于攢夠了買房的錢，2022年3月，小劉與馬女士簽訂房屋買賣合同，約定小劉以380萬元價格購買馬女士的房屋。后小劉支付了馬女士50萬元預付款，并將剩余房款分兩次匯款到了一個名為張甲的賬戶。不料，小劉匯完款項后，馬女士拒絕與小劉辦理房屋過戶手續(xù)，理由是小劉未付清房款。小劉稱，剩余的房款是按照馬女士的要求匯到張甲的賬戶的，對此，馬女士予以否認。小劉未提交相關證據(jù)證明馬女士指示其將相關錢款匯到張甲的賬戶，雙方在合同中列明的收款賬號亦非張甲。

【分析】

《中華人民共和國民事訴訟法》第六十四條規(guī)定，當事人對自己提出的主張應當及時提供證據(jù)。《最高人民法院關于民事訴訟證據(jù)的若干規(guī)定》第二條規(guī)定，當事人對自己提出的訴訟請求所依據(jù)的事實或者反駁對方訴訟請求所依據(jù)的事實有責任提供證據(jù)加以證明。沒有證據(jù)或者證據(jù)不足以證明當事人的事實主張的，由負有舉證責任的當事人承擔不利后果。

在市場交易中，許多購房者因為沒有（經(jīng)驗），抑或是粗心大意，抑或是出于對對方的信任，抑或是（法律知識）的欠缺，沒有養(yǎng)成將重要事項簽訂書面協(xié)議進行確認并保留證據(jù)的習慣，往往聽信口頭約定。一旦對方反悔，如果提供不出確鑿的證據(jù)，便會帶來莫大的損失。尤其是在類似大額的房屋交易中，買賣雙方應對關鍵事項用書面合同形式明確約定，并由雙方簽字蓋章確認。合同履行中有變更事項，亦應當簽訂補充協(xié)議予以明確。類似本案中有向他人打款的情形，一定要保留出賣人委托他人收款的書面、錄音錄像、短信、電子郵件等相關證據(jù)。

二手房銷售技巧在實踐中的運用