金牌銷售打造卓越促銷營銷團(tuán)隊(duì)知識(shí)培訓(xùn)教材

金牌銷售之

打造卓越營銷軍團(tuán)1師曰：征或前或后前常而后福傷常而完福重常而輕福亡常而存福世間萬般事不過常與福2博學(xué)之樂于學(xué),樂在學(xué)審問之天下耳、天下目、天下心慎思之思即悟,悟其規(guī)律,悟其本質(zhì)明辨之勿持空杯心態(tài),勿隨魔音起舞篤行之學(xué)以致用方真學(xué)關(guān)于學(xué)習(xí)的探討3悟道悟性高低決定效率高低悟性高低決定成就大小道可道，非常道萬物之首，不遠(yuǎn)于人！4

以有限為無限以無法為有法陽陰攻防……………………陽陰5溝通說服談判情理利害之道之道之道實(shí)虛曉之以理動(dòng)之以情情理之中合乎大道實(shí)中有虛虛中有實(shí)以實(shí)擊虛避實(shí)擊虛利中有害害中有利說以利害資之以人6修道保法。因糧于敵車雜乘之；卒善養(yǎng)之以文令之；以武齊之以正合之；以奇勝之學(xué)習(xí)的效果不在于學(xué)了多少，而在于精通了多少，運(yùn)用了多少。學(xué)以致用方真學(xué)思想：《馬克思列寧主義》軍事：《孫子兵法》7無明光明信心明燈方向清明方法萬般皆福氣,煩惱即菩提!正心-正見-正念-正語天堂地獄一念間！陽光之心：戒-定-慧要提起，即要完全提起要放下，則要全心放下解一人之惱可得幸福解他人之惱可得人心解天下人之惱可得天下趙常樂陽光心態(tài)的內(nèi)涵8亞心9明心優(yōu)術(shù)欲修其身先正其心圣盜同源,存乎一心10學(xué)習(xí)的方向事業(yè)的方向提升的方向拓展的方向發(fā)展的方向……無方向則“盲”，無規(guī)劃則“忙”11學(xué)習(xí)的方法事業(yè)的方法提升的方法拓展的方法發(fā)展的方法……無方法則“慌”，因?yàn)榛潘浴盎摹?2買賣詭道也，故賣而示之不賣；能而示之不能、難而示之易,易而示之難、冰而破之,盲而育之、疑而堅(jiān)之,亂而定之、理而威之,感而情之、以利動(dòng)之,以權(quán)動(dòng)之、說其不想、做其不意此智者之勝不可先傳也。不是一種買賣，而是一種專業(yè)銷售兵法13一笑二贊:破冰法三問三答:鎖定法二點(diǎn)一線:排異法一禮一義:留客法一謝一祝:分手法141、練兵(練功)2、裝備(武器)3、精神(信仰)高手是這樣練成的15cm嚴(yán)格執(zhí)行訓(xùn)練計(jì)劃一年只休息四天?！拔抑幌牖氐郊依铮稍谧约旱拇蟠采?，好好休息5分鐘”有一種距離叫實(shí)力！馬克·舒伯特

我認(rèn)為沒有天才只有熱愛。美國游泳主教練16小心溫柔“陷阱”17生命的本源是“元精”精神的本源是“元向”心之所向神之所往命之所使18正氣生君者相和氣生仁者相靈氣生智者相勇氣生強(qiáng)者相大氣生霸者相浩氣生王者相精生氣氣生精氣生神19神：心之所駐，眾之司令神生氣神生態(tài)神生明神生志神生智神生力20精滿氣強(qiáng)神旺21精虛氣弱神亡22美國哈佛大學(xué)就目標(biāo)對(duì)人生的影響針對(duì)500個(gè)哈佛大學(xué)畢業(yè)生25年做的追蹤研究結(jié)果比例

25年前

25年后27%沒有目標(biāo)生活在社會(huì)底層，過的很不如意，常常失業(yè)，喜歡抱怨他人，抱怨社會(huì)，抱怨世界。60%有模糊目標(biāo)生活在社會(huì)的中下層面，能安穩(wěn)的生活與工作，但都沒有什么特別的成就。10%有清晰但比較短期的目標(biāo)生活在社會(huì)的中上層。短期目標(biāo)不斷達(dá)成，生活穩(wěn)步上升，成為了各行業(yè)的專業(yè)人士。如醫(yī)生、律師、管理者等。3%有清晰且長期的目標(biāo)25年朝著一個(gè)方向不懈的努力，25年后幾乎都成為了社會(huì)個(gè)界的成功人士。如白手創(chuàng)業(yè)者、行業(yè)領(lǐng)袖、社會(huì)精英。有目標(biāo)不“盲”，有計(jì)劃不“忙”23心理系

精神生命27%沒有精神生命60%較弱的精神生命10%較強(qiáng)的精神生命3%巨大的精神生命能量24我們的感受來自于我們的焦點(diǎn)我們的焦點(diǎn)就是我們的一切把焦點(diǎn)關(guān)注在我們擁有的一切人不在于遭遇了什么，而在于對(duì)遭遇所下的定義事件—>焦點(diǎn)—>感受

—>情緒—>思想焦點(diǎn)與情緒25積極者它可能是困難的，但它是有可能達(dá)到的總是有行動(dòng)計(jì)劃在每個(gè)問題中找答案總是答案的一部分。給予消極者它有可能達(dá)到，但它是困難的總是找得到借口在每個(gè)答案中找問題總是問題的一部分。索取積極與消極心態(tài)的區(qū)別26職業(yè)生涯規(guī)劃認(rèn)知：認(rèn)知自己、認(rèn)知行業(yè)、認(rèn)知定位:人生定位、組織定位、職位定位規(guī)劃：分階段、具體、可執(zhí)行執(zhí)行：確保每階段實(shí)施、彌補(bǔ)職業(yè)差距評(píng)估：自我監(jiān)督、他人監(jiān)督、團(tuán)隊(duì)監(jiān)督不規(guī)劃就是在規(guī)劃失敗不行動(dòng)就是在等待失敗27成長的五個(gè)層次少多倍增價(jià)值的成長擴(kuò)充經(jīng)驗(yàn)的成長復(fù)制自己的成長勝任工作的成長緩慢成長層次五層次四層次三層次二層次一28績效=F（愿、知、能、行）愿：意愿——職業(yè)態(tài)度知：知識(shí)——職業(yè)素養(yǎng)能：技能——職業(yè)能力行：行為——職業(yè)習(xí)慣個(gè)人績效公式29不知恩,禽獸是也忘恩者,小人是也知恩者,庶人是也感恩者,成人是也報(bào)恩者,大人是也施恩者,圣人是也有一種責(zé)任叫感恩30因?yàn)槲业牟回?fù)責(zé)任有太多的人為我承擔(dān),為我苦苦掙扎因?yàn)槲业牟回?fù)責(zé)任受傷害的往往是整個(gè)團(tuán)隊(duì)因?yàn)槲业牟回?fù)責(zé)任我傷害了太多愛我關(guān)心我的人31我們有什么責(zé)任？對(duì)父母有什么責(zé)任?對(duì)自己有什么責(zé)任?對(duì)公司有什么責(zé)任?對(duì)團(tuán)隊(duì)有什么責(zé)任?對(duì)領(lǐng)導(dǎo)有什么責(zé)任?對(duì)下屬有什么責(zé)任?選擇責(zé)任就是選擇堅(jiān)強(qiáng)選擇責(zé)任就是選擇成長選擇責(zé)任就是選擇成功32責(zé)任與魅力能取得多大的成就，取決于愿意承擔(dān)多大的責(zé)任。一個(gè)人可以有很多缺點(diǎn)，但若少了責(zé)任就不是一個(gè)完整的人。莎士比亞我們都是責(zé)任者，當(dāng)好責(zé)任者，才能成為成功者、領(lǐng)導(dǎo)者、卓越者。33責(zé)任者宣言從今天開始，我要成為一名責(zé)任者我要時(shí)刻提醒自己：“我是責(zé)任者”。我要承擔(dān)起對(duì)自己的責(zé)任我要承擔(dān)起對(duì)父母的責(zé)任我要承擔(dān)起對(duì)公司的責(zé)任我要承擔(dān)起對(duì)團(tuán)隊(duì)的責(zé)任因?yàn)槟鞘浅蔀閺?qiáng)者的必修之路因?yàn)槟菚r(shí)走向成功的必由之路我是責(zé)任者！我是責(zé)任者！我是責(zé)任者！34●我在為誰工作?我為什么而工作●忠誠就像播種，它是一定有收獲的●敬業(yè)是競爭的資本，讓敬業(yè)成為習(xí)慣●我與公司同成長共發(fā)展應(yīng)該明白的道理35影響人生發(fā)展的4個(gè)因素1.懶惰-等待2.自負(fù)-自卑3.抱怨-消極4.任性-自由36造成能力低下的原因不發(fā)現(xiàn)問題不思考問題不解決問題37能力何來小能力：看書、學(xué)習(xí)中能力：工作、實(shí)踐大能力：超越自我，挑戰(zhàn)極限！38今天你結(jié)果了嗎沒有如果只有結(jié)果39完成任務(wù)≠創(chuàng)造結(jié)果完成任務(wù)只是創(chuàng)造結(jié)果的手段與過程差一點(diǎn)和差很多結(jié)果是一樣苦勞是職業(yè)素養(yǎng)，功勞是職業(yè)生命職業(yè)能力在創(chuàng)造結(jié)果中逐漸強(qiáng)大意識(shí)決定行為結(jié)果決定作為40事前三思我要的結(jié)果是什么創(chuàng)造結(jié)果的最佳解決方案是什么？我創(chuàng)造結(jié)果的時(shí)間期限是多少？事中三要決心第一，成敗第二速度第一，完美第二認(rèn)真第一，聰明第二事后三省是否創(chuàng)造理想結(jié)果？是則獎(jiǎng)勵(lì)，否則反省出三點(diǎn)為什么？在工作中我的職業(yè)習(xí)慣如何提升在工作中我的效率如何提升41六級(jí)：等著做五級(jí)：問著做四級(jí)：提出建議，等著結(jié)果再做三級(jí)：主動(dòng)做，邊做邊匯報(bào)，更多是匯報(bào)問題二級(jí)：主動(dòng)做，然后按程序匯報(bào)一級(jí)：主動(dòng)做，想方法，做結(jié)果，報(bào)成果創(chuàng)造結(jié)果的6級(jí)職業(yè)人42銷售從溝通開始

服務(wù)從溝通開始

管理從溝通開始銷售溝通技巧訓(xùn)練43高品質(zhì)溝通《鬼谷子》——捭闔之道口乃心之門戶說者也，資之也目貴明，耳貴聰，心貴智利的而動(dòng)，利道而動(dòng)，利眾而動(dòng)銷售在于交流,交流在于互動(dòng)口才與溝通能力的區(qū)分44溝通是信心的較量優(yōu)秀的銷售堅(jiān)定了客戶的信心差勁的銷售被客戶堅(jiān)定了“信心”溝通是意志的較量誰的內(nèi)在意志和外現(xiàn)意志更堅(jiān)定誰就掌握了溝通的主動(dòng)權(quán)里45說：說得聽者樂意聽聽：聽得說者樂意說問：問得答者娃哈哈答：答得問者爽歪歪高品質(zhì)溝通四原則46以客戶性格為中心三分鐘看清客戶的“真面目”見“什么人”，說“什么話”47五行性格分析金力量主導(dǎo)老虎木完美分析燕子水和平融合羔羊火活潑創(chuàng)新猴子48銷售從溝通開始,溝通從“心”開始積極:快樂天使，播撒福種尊重:尊重他人等于尊重自己體諒:體驗(yàn)是體諒的開始欣賞:欣賞為快樂之本同理:己所不欲，勿施于人以“道”馭術(shù)491、找共同點(diǎn)2、找興趣點(diǎn)3、找關(guān)心點(diǎn)4、找開心點(diǎn)5、找祝福點(diǎn)6、找贊美點(diǎn)7、找需求點(diǎn)8、找切入點(diǎn)最實(shí)用的溝通策略50金牌顧問式銷售技巧51營銷組合在升級(jí)4P：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷4C：客戶、成本、便利、溝通4R：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)生產(chǎn)觀念-產(chǎn)品觀念-推銷觀念-營銷觀念-仍在繼續(xù)營銷觀念在變革工廠產(chǎn)品推銷通過推銷盈利目標(biāo)市場(chǎng)客戶需求通過滿足客戶需求獲利營銷營銷營消起點(diǎn)起點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)策略策略結(jié)果結(jié)果52關(guān)于銷售的探討銷售是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移銷售是價(jià)值的傳播、利益的給予銷售是一個(gè)相互影響的游戲銷售高手販賣的都不是產(chǎn)品本身53“哪里有肉就沖向哪里”“活下去是硬道理”“為了市場(chǎng)銷售增長所做的一切都是光榮的”“狹路相逢勇者勝”“能力不強(qiáng)就要挨餓，落后就要挨打，唯一的選擇就是持續(xù)往前沖”銷售人員可以使用一切合法的非正常競爭手段54客戶接觸階段：成功接觸到客戶關(guān)鍵人士。需求了解階段：成功了解到客戶的需求（或采購標(biāo)準(zhǔn)）。方案呈現(xiàn)階段：根據(jù)客戶的需求制定并呈交個(gè)性化銷售方案。交易贏得階段：通過談判、締結(jié)等技巧成功獲得該客戶的業(yè)務(wù)。關(guān)系增進(jìn)階段：該已成交客戶至少產(chǎn)生再次購買行為。

B2B業(yè)務(wù)銷售模式的五個(gè)階段55C3I系統(tǒng)美國西點(diǎn)路軍學(xué)校總裁生產(chǎn)基地領(lǐng)導(dǎo)者的搖籃56C3I

系統(tǒng)軍隊(duì)自動(dòng)化系統(tǒng)指揮控制通信情報(bào)57接觸效率決定成交幾率客戶接觸階段讓客戶感受到被尊重讓客戶感受到你的熱情與真誠讓客戶感受到你的職業(yè)素養(yǎng)與服務(wù)意識(shí)58快速建立信賴感建立良好的第一印象自信、著裝得體、舉止大方、禮節(jié)開場(chǎng)白、贊美對(duì)方、反應(yīng)敏捷建立信賴感自信、熱情、真誠、專業(yè)多種接觸形式，創(chuàng)造接觸內(nèi)容，掌控接觸結(jié)果留心你的非語言信息，你做的比說的重要59年齡、生日、籍貫、背景、電話、地址業(yè)余愛好和日常嗜好試探出秘密愛好所用物品是什么品牌最近比較關(guān)心關(guān)注的事最近比較頭疼的事最近比較開心的事性格（金木水火土）捕捉三個(gè)習(xí)慣（工作習(xí)慣、生活習(xí)慣、飲食習(xí)慣）交際圈及最好的朋友家庭成員及相關(guān)信息對(duì)家庭成員的態(tài)度12條個(gè)人信息60領(lǐng)導(dǎo)班子最后由誰落實(shí)客戶業(yè)務(wù)范圍實(shí)力、規(guī)模、文化通信費(fèi)用額度及報(bào)銷額度目前使用哪家產(chǎn)品對(duì)現(xiàn)使用產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)政策是否滿意如果不滿意是哪些方面上下級(jí)關(guān)系近期是否存在人事調(diào)動(dòng)最關(guān)注的問題是什么對(duì)產(chǎn)品的需求及程序12條工作信息61花太多時(shí)間“聊天”而不是銷售不得體的著裝，骯臟的皮鞋無精打采的解說使用破舊或不合時(shí)宜的推銷材料未隨身帶筆，向客戶借筆張冠李戴，叫錯(cuò)客戶的名字往沙發(fā)上一坐就是“背一靠，腿一翹”介紹產(chǎn)品時(shí)才發(fā)現(xiàn)資料忘帶了在客戶說話時(shí)，急于發(fā)表而打斷客戶留心你的非語言信息62客戶需求分析客戶性格分析客戶角色分析客戶需求與心理分析客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)在哪里？63拓展客戶的方式鎖定目標(biāo)客戶群，登門拜訪電話篩選，意向拜訪最棒的銷售策略“連環(huán)績”參加各種會(huì)議、聚會(huì)、展會(huì)報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體尋找挖掘政府部門、行業(yè)協(xié)會(huì)市場(chǎng)信息服務(wù)機(jī)構(gòu)開發(fā)“代理人”觀察：客戶無處不在通過競爭對(duì)手捕捉客戶信息

……64以客戶需求為中心溝通因找準(zhǔn)需求而高效產(chǎn)品本無賣點(diǎn),符合需求的才叫賣點(diǎn)65客戶流失業(yè)績下降客戶總價(jià)值客戶總成本客戶增長業(yè)績?cè)鲩L等價(jià)值線66產(chǎn)品價(jià)值延伸客戶價(jià)值提升核心價(jià)值有形價(jià)值無形價(jià)值附加價(jià)值1、2、3、4、67潛在需求-差異化少了不覺得多了很舒服客戶有需要但并沒有意識(shí)到制造驚喜，把“心”留住關(guān)鍵需求-專業(yè)化客戶最關(guān)注的成交的關(guān)鍵所在常規(guī)需求-正規(guī)化多了不覺得少了不舒服68CTS關(guān)鍵滿意因素USP獨(dú)特的銷售主張?zhí)貏e的愛給特別的你！691、<破>剔除哪些是應(yīng)該剔除的2、<聯(lián)>增加哪些是應(yīng)該增加的3、<分>減少哪些是應(yīng)該減少的4、<立>創(chuàng)造需要?jiǎng)?chuàng)造什么思考的四個(gè)緯度新價(jià)值曲線701、剔除服務(wù)速度慢2、增加一線營銷人素質(zhì)技能的提升3、減少廣告投放4、創(chuàng)造降低客戶時(shí)間成本新價(jià)值曲線71A：20%品牌信任者B：60%品牌比較者C：20%品牌咨詢者72你永遠(yuǎn)只在銷售唯一的一樣?xùn)|西——價(jià)值客戶永遠(yuǎn)只購買唯一的一樣?xùn)|西——價(jià)值價(jià)值不是空洞的描述，而是真實(shí)的證明運(yùn)用一群人說服一個(gè)人的策略靈活將“黃婆”精神運(yùn)用到極致客戶價(jià)值最大化傳播價(jià)值選擇價(jià)值提供價(jià)值傳遞價(jià)值成就你我方案呈現(xiàn)階段73FAB陳述法則特性

優(yōu)點(diǎn)

好處74AIDA銷售技巧注意：興趣：欲望：行動(dòng)：75對(duì)客戶異議的認(rèn)識(shí)不是阻礙,而是一種需求客戶因認(rèn)識(shí)不足而產(chǎn)生以共同解決問題為導(dǎo)向來處理76慧眼識(shí)別玩笑假象真實(shí)77理性拒絕————肯定對(duì)方，以理服人情緒拒絕————穩(wěn)定情緒，情緒銷售借口拒絕————識(shí)別真實(shí)，對(duì)癥下藥拒絕的類型應(yīng)對(duì)策略客戶異議應(yīng)對(duì)策略781、積極聆聽客戶的全部講話點(diǎn)頭、認(rèn)可，鼓勵(lì)客戶把所關(guān)心的所擔(dān)心講出來2、對(duì)異議反饋復(fù)述客戶的話語，詢問更多的信息3、對(duì)異議提問您考慮的非常周全，除了這個(gè)問題其他沒什么問題了吧?4、回答異議重新說服產(chǎn)品和服務(wù)是適合他的5、確認(rèn)你的回答這樣就能解決你的問題了，是不是？6、用“順便說一下”來轉(zhuǎn)移話題如何應(yīng)對(duì)異議？79緊握“劍柄”相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己識(shí)別客戶的真實(shí)意圖理想成交價(jià)與最底成交價(jià)十分明確以附加價(jià)值強(qiáng)化客戶的信心不能承受時(shí)，勇敢拒絕80這個(gè)銷售員是個(gè)什么樣的人?我為什么要買你的產(chǎn)品?我憑什么要相信你說的話?還有誰用過你的產(chǎn)品?用過你產(chǎn)品的人說了些什么?用你的產(chǎn)品我能得到什么?如何證明你的價(jià)格是合理的?……客戶心中的問題81客戶本身的不自信害怕以后會(huì)后悔害怕做錯(cuò)選擇，被人瞧不起害怕決策錯(cuò)誤會(huì)影響前途害怕還有更好更便宜的產(chǎn)品害怕錢花了,不能達(dá)到自己預(yù)期的目標(biāo)害怕銷售員承諾的不能兌現(xiàn)……把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心82交易贏得階段任何時(shí)候都不忘成交是第一目的任何時(shí)候都有成交的可能沒有成交就沒有一切，成交凌駕于一切83成交流程1、提出成交要求要點(diǎn)：干脆利索，決不拖泥帶水。2、問出客戶真實(shí)的疑慮是什么？要點(diǎn)：找出成交阻礙，好“對(duì)癥下藥”3、針對(duì)性排除疑慮，堅(jiān)定客戶信心要點(diǎn)：認(rèn)可客戶，排除異議4、進(jìn)行深度銷售要點(diǎn)傳遞信心，轉(zhuǎn)移情緒，肯定價(jià)值5、要求成交認(rèn)可、肯定、真誠84實(shí)用促成成交方法直接成交法二選一成交法快樂指數(shù)成交法附加價(jià)值成交法征求意見成交法請(qǐng)人助陣成交法顧問式成交法感性打動(dòng)成交法85當(dāng)客戶不一定立即購買時(shí)，嘗試推薦其它產(chǎn)品，令客戶感興趣并留下美好的專業(yè)服務(wù)印象對(duì)已經(jīng)成交的客戶，嘗試相關(guān)產(chǎn)品及轉(zhuǎn)介紹關(guān)系增進(jìn)階段

86銷售不是精彩的忽悠三不要1.不忽視2.不推諉3.不沖突三要1.熱情2.快捷3.專業(yè)87新客戶新客戶新客戶新客戶沒能積極迅速解決客戶遇到的問題沒意識(shí)到客戶資源的重要性與客戶沒有高效的溝通漏桶原理:老客戶老客戶老客戶老客戶不兌現(xiàn)自己的承諾88打造金牌客戶服務(wù)對(duì)客戶表示熱情、尊重和關(guān)注幫助客戶解決問題迅速響應(yīng)客戶的需求始終以客戶為中心持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)設(shè)身處地的為客戶著想提供個(gè)性化的服務(wù)89如何打造團(tuán)隊(duì)精神？90手機(jī)不賴，要是便宜我也買個(gè)去。你那些股票怎么樣了老大，我給你按摩喜唰唰！~老馬，趕緊整整完好打麻將。晚上吃點(diǎn)啥呢？老馬，你這個(gè)挖法有問題??！老大手機(jī)還能看“艷照門”還按摩，就會(huì)拍馬屁！跟你一樣，我最煩他。一起整，一會(huì)不就整完了嗎？91由兩個(gè)或兩個(gè)以上的人組成的一個(gè)共同體，該共同體合理利用每一個(gè)成員的知識(shí)和技能協(xié)同工作解決問題，達(dá)到共同的目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)1.目標(biāo)目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)存在的理由與價(jià)值，且這個(gè)目標(biāo)是個(gè)人無法完成的。2.人員人是團(tuán)隊(duì)的核心要素決定因素3.定位團(tuán)隊(duì)定位與個(gè)人定位4.職責(zé)職權(quán)分工明確，責(zé)任到人5.計(jì)劃緊張有序，步步為營團(tuán)隊(duì)五要素92顧客價(jià)值成員價(jià)值團(tuán)隊(duì)價(jià)值teamT——

目標(biāo)E——

學(xué)習(xí)A——

能力M——

士氣TEAM的含義93團(tuán)隊(duì)精神:大局意識(shí)、協(xié)作精神和服務(wù)精神的集中體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神核心：協(xié)同合作達(dá)成目標(biāo)團(tuán)隊(duì)精神體現(xiàn)：向心力、凝聚力、

1+1>2團(tuán)隊(duì)精神價(jià)值：團(tuán)隊(duì)的靈魂，組織高效運(yùn)轉(zhuǎn)的保障團(tuán)隊(duì)精神特征：高度統(tǒng)一性、高度自主性、高度責(zé)任感94個(gè)人是舟，團(tuán)隊(duì)是船個(gè)人是貓，團(tuán)隊(duì)是虎個(gè)人做點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)做面?zhèn)€人做事、群體做市、團(tuán)隊(duì)做勢(shì)無團(tuán)隊(duì)意識(shí)者，不足以重用，是做不好管理的。孫正義95團(tuán)隊(duì)的價(jià)值完成個(gè)人所不能完成的任務(wù)個(gè)人能力最大化的體現(xiàn)集合更多的智慧，有效行動(dòng)滿足個(gè)人情感上的需要形成互補(bǔ)，一加一大于二做小事靠個(gè)人，成大業(yè)靠團(tuán)隊(duì)96團(tuán)隊(duì)的功能導(dǎo)向功能監(jiān)督功能驅(qū)動(dòng)功能系統(tǒng)功能

97團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)之現(xiàn)狀“像霧像雨又像風(fēng)”——團(tuán)隊(duì)精神過于籠統(tǒng)過于模糊“霧里看花水中望月”——團(tuán)隊(duì)精神認(rèn)知出現(xiàn)偏差“愛你就愛兩三天”——急于求成，有始無終，不斷開始“知道是誰不知道為了誰”——精神與行為的嚴(yán)重脫節(jié)“沒有一對(duì)隱形的翅膀”——缺乏驅(qū)動(dòng)，保障系統(tǒng)多疏漏98不是教育出來的而是營造出來的目標(biāo)凝聚值得大家奮斗的目標(biāo)領(lǐng)袖凝聚核心領(lǐng)導(dǎo)人的影響力情感凝聚友情、快樂、痛苦等團(tuán)隊(duì)凝聚卓越團(tuán)隊(duì)，規(guī)范管理文化凝聚感召力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)文化榮譽(yù)凝聚引以為榮的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)凝聚力99凝聚力源于歸屬感身體的歸屬：硬件、物質(zhì)、基本的生活工作條件情感的歸屬：快樂、被關(guān)心、被認(rèn)可、安全感理想的歸屬：個(gè)人利益在團(tuán)隊(duì)利益框架內(nèi)得以實(shí)現(xiàn)精神的歸屬：認(rèn)同團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀、精神的家園100以文化來影響——組織以制度來規(guī)范——管控讓服從成為習(xí)慣讓落實(shí)成為習(xí)慣讓敬業(yè)成為習(xí)慣讓認(rèn)真成為習(xí)慣101文化三要素物質(zhì)：硬件

行為：規(guī)則精神：軟件物質(zhì)是基礎(chǔ)行為是關(guān)鍵精神是靈魂102沒有管控就沒有執(zhí)行相信“壞人”多，“好人”少糟糕的管控，讓“好人”變壞，“壞人”更壞人人都是懶惰的、任性的、自私的對(duì)“壞人”的姑息，是對(duì)“好人”的不公平103高效團(tuán)隊(duì)的九大標(biāo)準(zhǔn)高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略目標(biāo)上下價(jià)值觀統(tǒng)一完善的學(xué)習(xí)型組織值得追隨的領(lǐng)導(dǎo)核心富有激情與創(chuàng)新意識(shí)上下溝通協(xié)調(diào)順暢簡明高效的管理制度完善的激勵(lì)機(jī)制廣闊的發(fā)展空間104經(jīng)銷商管理與激勵(lì)105執(zhí)行力低下的原因分析經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)經(jīng)銷商的情緒影響市場(chǎng)格局對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)生的壓力對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷售興趣不足對(duì)產(chǎn)品銷售前景缺乏信心對(duì)企業(yè)給出的利益分配不滿意106如何激發(fā)執(zhí)行興趣愿景感召人物感召歸屬感召利益感召107激勵(lì)就是強(qiáng)化個(gè)人在追求某種既定目標(biāo)時(shí)的決心激勵(lì)的含義激發(fā)動(dòng)機(jī)鼓勵(lì)行為形成動(dòng)力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)108有效激勵(lì)的原則理解、尊重人因人而異時(shí)效原則功過分開以獎(jiǎng)為主、以罰為輔物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合實(shí)事求是、獎(jiǎng)罰合理109激勵(lì)方式----物質(zhì)性激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì)法:晉升工資/頒發(fā)獎(jiǎng)金/其他物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)其作用首先來自人們生存的基本需求，所以物質(zhì)性激勵(lì)來自于行為者本身。它是一種主動(dòng)的力量。但當(dāng)人們擁有一定必需的物質(zhì)財(cái)富后，物質(zhì)財(cái)富增加所產(chǎn)生的激勵(lì)作用的邊際增長率呈遞減趨勢(shì)。110激勵(lì)方式----精神性激勵(lì)目標(biāo)激勵(lì)情感激勵(lì)榜樣激勵(lì)行為激勵(lì)榮譽(yù)激勵(lì)考核激勵(lì)尊重激勵(lì)關(guān)懷激勵(lì)危機(jī)激勵(lì)表揚(yáng)激勵(lì)主要產(chǎn)生于人們?cè)谧非缶裆?、心理上和事業(yè)上的滿足而產(chǎn)生的內(nèi)在動(dòng)力。是一種發(fā)自內(nèi)心的，主動(dòng)的力量。111激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的程序模式選擇；確定激勵(lì)需求因素；與激勵(lì)需求因素相符的資源配置設(shè)計(jì)；各激勵(lì)方案的匯總和整合；實(shí)施激勵(lì)和監(jiān)控；效果評(píng)估；反饋和調(diào)整；112激勵(lì)的技巧大張旗鼓，歡天喜地獎(jiǎng)不在大小，有心則靈物質(zhì)與精神結(jié)合以身作則是激勵(lì)“良藥”113經(jīng)銷商管理四大原則經(jīng)銷商管理要有大局性經(jīng)銷商管理要有主動(dòng)性經(jīng)銷商管理要有計(jì)劃性經(jīng)銷商管理要有策略性114關(guān)注自己——可當(dāng)業(yè)務(wù)員關(guān)注團(tuán)隊(duì)——可以當(dāng)經(jīng)理關(guān)注公司——可以當(dāng)總監(jiān)關(guān)注社會(huì)——可當(dāng)企業(yè)家管理要有大局性世界營銷協(xié)會(huì)：在營銷活動(dòng)中……115某人碰上了一個(gè)好市場(chǎng)碰上了個(gè)好經(jīng)銷商運(yùn)氣好所以業(yè)績好而我這個(gè)市場(chǎng)是個(gè)爛市場(chǎng)我的經(jīng)銷商沒幾個(gè)“好東西”……市場(chǎng)有偶然，但更多的是必然用心去經(jīng)營，成功就會(huì)是必然管理要有主動(dòng)性銷售之道即主動(dòng)與被動(dòng)116不計(jì)劃就在計(jì)劃失敗執(zhí)行因?yàn)橛?jì)劃而高效銷售計(jì)劃客戶支持計(jì)劃拜訪計(jì)劃產(chǎn)品推進(jìn)計(jì)劃……心中有“數(shù)”，心中有“術(shù)”管理要有計(jì)劃性117（觀察）（調(diào)整）（決策）（行動(dòng)）管理要有策略性118（觀察）獲取信息、明確需求、確保成功客戶觀察需求、性格、環(huán)境、喜好對(duì)手觀察有無對(duì)手、對(duì)手信息、對(duì)手優(yōu)勢(shì)、對(duì)手劣勢(shì)119不求完美，快速?zèng)Q策自我決策、專家決策、團(tuán)隊(duì)決策顧全大局，協(xié)同作戰(zhàn)（決策）120（調(diào)整）利的而動(dòng)、隨機(jī)應(yīng)變、有的放矢接觸策略競爭策略公關(guān)策略溝通策略談判策略解決方案121（行動(dòng)）快速行動(dòng)、機(jī)不可失、失不再來勝兵敗兵（24小時(shí)內(nèi)拿出解決方案）兵貴神速（12小時(shí)內(nèi)開始執(zhí)行方案，匯報(bào)結(jié)果上兵伐謀（2套計(jì)劃確保成功）122謝謝大家123市場(chǎng)營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競爭狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣