第六章餐飲銷售管理

第六章

餐飲銷售管理學習目標1了解餐飲產品銷售方案的意義和作用2明確主題餐飲產品價格的制定3掌握餐飲產品銷售方案的編制方法學習內容1餐飲產品的銷售方案和價格制定2餐飲營業(yè)場所的銷售策略3餐飲銷售控制重點難點重點餐飲產品的價格策略重難點餐飲產品的定價方法重點餐飲銷售控制的環(huán)節(jié)及方法〔一〕餐飲產品的銷售方案和價格制定二、制定餐飲產品銷售方案的意義餐飲產品的原料貯存壽命期段，許多原料要根據當日生產方案去采購和準備無方案地進行餐飲產品的生產，會造成產品原料和成品的很大浪費餐飲生產需要每日作品種和數(shù)量的方案餐飲產品具有即時性餐飲產品質量脆弱性餐飲產品的生產直接與銷售量

和客人需要相關，餐飲品種和數(shù)量的生產方案直接以銷

售預測為基礎餐飲業(yè)做好精確的銷售方案意義重大〔一〕餐飲產品的銷售方案和價格制定二、餐飲產品價格制定餐飲產品價格=原料成本+毛利1、基本原理餐飲產品價格=原料成本〔含主、輔、調料〕+費用〔固定、變動費用〕+稅金+利潤毛利=費用+稅金+利潤〔一〕餐飲產品的銷售方案和價格制定二、餐飲產品價格制定公開牌價2、價格策略1〕價格靈活度適當數(shù)量的菜品將有利于成本控制，穩(wěn)定客源靈活價格特殊活動〔自助餐、包場〕、時令菜單、特色菜單等靈活菜單；優(yōu)惠團隊、會議用餐等協(xié)商價格〔一〕餐飲產品的銷售方案和價格制定二、餐飲產品價格制定高于〔豪華〕檔次品味2、價格策略2〕價格水平質量獨一無二低于〔經濟〕市場價格短期行動接近〔標準〕競爭對手相似性產品〔一〕餐飲產品的銷售方案和價格制定二、餐飲產品價格制定市場暴利價格2、價格策略3〕新產品價格很快獲得暴利，很快吸引競爭者產生劇烈競爭市場滲透價格產品競爭性大且容易模仿開始價格很低短期優(yōu)惠價格產品引進階段完成后提高價格〔一〕餐飲產品的銷售方案和價格制定二、餐飲產品價格制定團體用餐優(yōu)惠2、價格策略4〕價格折扣和優(yōu)惠對大批量就餐客人進行價格折扣累積數(shù)量折扣鼓勵?？蛻艚洺Ｔ诘陜染筒驼劭勐士蛻艄馀R餐廳的次數(shù)和消費標準12:45前結賬就餐客人進行折扣〔一〕餐飲產品的銷售方案和價格制定三、餐飲產品銷售方案的編制方法餐飲的采購、制作、銷售、服務之間的時間間隔及其短暫采購多少、生產多少、銷售多少1.餐飲產品銷售統(tǒng)計1〕原始記錄2〕信息的匯總及使用按經營日期匯總按每周形式匯總按銷售時段匯總按各菜銷售百分比本卷須知天氣狀況特殊日子和特殊活動每日住店客人數(shù)及客源機構〔一〕餐飲產品的銷售方案和價格制定三、餐飲產品銷售方案的編制方法

2.餐飲產品銷售預測1〕菜肴銷售總量預測P121----加權平均預測法2〕各菜肴的銷售份數(shù)預測P122理論預測值3.餐飲產品生產與銷售方案〔二〕餐飲營業(yè)場所的銷售策略一、餐飲營業(yè)時間決策各時段銷售額1.確定最正確營業(yè)時段所需要的數(shù)據食品飲料成本率其他變動費用率營業(yè)稅率5%開業(yè)要求最低銷售額P124最低銷售額=開業(yè)需增加的固定費用\1-食品飲料成本率-其他變動費用-營業(yè)稅率在該段時間內銷售額>開業(yè)最低銷售額才適合開業(yè)〔二〕餐飲營業(yè)場所的銷售策略一、餐飲營業(yè)時間決策招徠客源的推銷手段為正式營業(yè)做準備工作延長營業(yè)時間2.延長營業(yè)時間的一些其他原因應付競爭提高知名度在清淡時間搞推銷活動增加客源〔二〕餐飲營業(yè)場所的銷售策略二、清淡時間價格折扣決策HappyHour折價后銷售量需到達折扣前的倍數(shù)=折價前每份菜品〔飲料〕的毛利額\折價后每份菜品〔飲料〕的毛料額1.短期價格折扣法2.長期價格折扣法折價后銷售額=企業(yè)要求獲得的利潤額+固定成本\1-〔折價前變動成本率\〕P125〔二〕餐飲營業(yè)場所的銷售策略三、虧損先導推銷決策1〕虧損先導的推銷給其他產品增加了顧客數(shù)和銷售額1.做虧損先導推銷活動時需收集的數(shù)據2〕虧損先導推銷所增加的成本〔包括其他產品所增加的成本〕3〕虧損先導推銷所損失的收入4〕推出虧損先導推銷所增加的其他費用〔如人工、燃料費等〕5〕計算損先導推銷所獲得的凈收益〔二〕餐飲營業(yè)場所的銷售策略三、虧損先導推銷決策LossLeader先導產品是指企業(yè)經過選擇將那些那些價格定得很低的、用來作誘餌吸引客人光臨餐廳的產品2.虧損先導推銷Eg:葡萄酒推銷的次級推銷效應P126次級推銷效應：某產品推銷對其他產品的銷售帶來的影響分析產品折價推銷效果產品折價前后的盈利性次級推銷效應〔三〕餐飲銷售控制一、餐飲銷售控制的意義銷售控制以保證廚房生產的菜品和餐廳向客人提供的菜品都能產生收入。吞沒現(xiàn)款如果餐廳對銷售控制不嚴，會使餐廳蒙受損失，管理人員無視銷售控制這一環(huán)節(jié)會造成很大漏洞少計品種不收或少收費重復收款偷竊現(xiàn)金欺騙顧客〔三〕餐飲銷售控制1.出菜檢查員控制P1282.點菜單控制P1293.收銀員控制P1304.酒吧銷售控制P1305.餐飲銷售指標控制P1316.餐飲銷售報表控制P133柔性管理——客人的支付能力富裕的迪拜——貧窮的阿富汗、索馬里客人的就餐環(huán)境產品的風味、花色品種、價格〔一〕現(xiàn)代餐飲經營的內容2、經營方針和經營策略的選擇方針：餐飲企業(yè)開展的方向和指南。策略：實現(xiàn)餐飲企業(yè)經營戰(zhàn)略的具體手段〔一〕現(xiàn)代餐飲經營的內容3、經營思想和管理目標確實定經營思想：正確處理國家、企業(yè)、職工和消費者的相互關系，確保餐飲企業(yè)堅持正確的經營方向。最終以優(yōu)質產品和服務滿足社會需要，取得最好的經濟效益。管理目標：市場、銷售、質量和效益目標，最終表達為經濟效益的優(yōu)劣。〔一〕現(xiàn)代餐飲經營的內容4、產品生產和接待服務活動的組織擴大產品銷售、滿足客人消費需求餐飲企業(yè)開展各項經營活動的最終目的。經營風味的選擇花色品種的安排技術和產品質量保證藏餐吧〔二〕現(xiàn)代餐飲管理的內容1、分析經營環(huán)境，確定管理目標〔二〕現(xiàn)代餐飲管理的內容2、按科學管理要求，合理分配資源〔二〕現(xiàn)代餐飲管理的內容3、檢查督導工作，組織業(yè)務經營餐廚垃圾

——地溝油餐廚垃圾

——地溝油〔二〕現(xiàn)代餐飲管理的內容4、遵循客觀規(guī)律，協(xié)調內部關系，創(chuàng)造團結氣氛〔二〕現(xiàn)代餐飲管理的內容5、控制工作進展，檢查完成結果二、現(xiàn)代餐飲經營的方法1、經濟方