證券公司銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)(“銀行”文檔)共22張

銀行駐點(diǎn)的重要性1、銀行是目標(biāo)客戶群主要集聚的最主要場(chǎng)所，我們需要銀行的大力支持；2、現(xiàn)在各大銀行網(wǎng)點(diǎn)的分布非常廣泛，銀行在普通老百姓心目中的公信力不亞于政府機(jī)構(gòu)。鑒于此，我認(rèn)為多花點(diǎn)精力在銀行網(wǎng)點(diǎn)上是值得的；

3、銀行是各家券商競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)在證券業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)激烈的大中城市，券商在各大銀行網(wǎng)點(diǎn)的證券營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入白熱化程度，其銀行駐點(diǎn)的重要性也不言而喻；4、良好的銀行關(guān)系將使我們?cè)阢y行的營(yíng)銷(xiāo)工作事半功倍，有助于我們穩(wěn)步提升自己的業(yè)績(jī)。1銀行駐點(diǎn)的客戶來(lái)源2、每天到銀行辦理業(yè)務(wù)最頻繁的，就是各類(lèi)企業(yè)的財(cái)務(wù)人員，有的一天要在銀行與單位之間奔波兩三次。他們和銀行職員一樣，具有專(zhuān)業(yè)的財(cái)務(wù)知識(shí)和一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，都是證券營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶，有的甚至早已是老股民了。而這些財(cái)務(wù)人員，在本單位系統(tǒng)內(nèi)與各個(gè)部門(mén)的同事關(guān)系密切，有一定的號(hào)召力與影響力，通過(guò)這些企業(yè)財(cái)務(wù)人員的橋梁作用，我們可以將營(yíng)銷(xiāo)的觸角延伸到與銀行有業(yè)務(wù)來(lái)往的各個(gè)企業(yè)，將潛在客戶的挖掘提升到一個(gè)新的高度。

3銀行工作人員保安人員大堂經(jīng)理柜臺(tái)人員理財(cái)經(jīng)理（客戶經(jīng)理）銀行行長(zhǎng)……6銀行工作人員保安主要工作職責(zé)：保衛(wèi)銀行日常的安全、發(fā)現(xiàn)并努力消除安全隱患、大廳營(yíng)業(yè)秩序的維持、客戶常見(jiàn)問(wèn)題解答、指導(dǎo)填寫(xiě)單據(jù)······處理關(guān)系的切入點(diǎn)：1、溝通；（多聊天，興趣點(diǎn)為：軍旅生涯、團(tuán)隊(duì)生活等）2、尊重；（多請(qǐng)教他們有關(guān)銀行業(yè)務(wù)）3、小恩惠；（如周六中午請(qǐng)吃快餐、小禮品等）7銀行工作人員大堂經(jīng)理主要工作職責(zé)：非現(xiàn)金業(yè)務(wù)辦理、金融產(chǎn)品推介、客戶導(dǎo)引、客戶常見(jiàn)問(wèn)題解答、指導(dǎo)填寫(xiě)單據(jù)、處理一般投訴······處理關(guān)系的切入點(diǎn)：1、溝通；（多聊天）2、幫忙；（要靈活、敬業(yè)）3、協(xié)助金融產(chǎn)品銷(xiāo)售；（要專(zhuān)業(yè)）8銀行工作人員柜臺(tái)人員主要工作職責(zé)：在營(yíng)業(yè)柜臺(tái)受理本外幣個(gè)人、公司、中間等各項(xiàng)業(yè)務(wù)，處理日?，F(xiàn)金收付業(yè)務(wù)；負(fù)責(zé)當(dāng)日業(yè)務(wù)的賬務(wù)處理與核對(duì)，并負(fù)責(zé)編制和報(bào)送相關(guān)報(bào)表。處理關(guān)系的切入點(diǎn)：1、溝通（由于大部分時(shí)間比較繁忙，因此溝通的時(shí)間只有在非工作時(shí)間）2、幫忙完成任務(wù)（如信用卡，開(kāi)普通卡等）9銀行工作人員理財(cái)經(jīng)理（客戶經(jīng)理）主要工作職責(zé)：現(xiàn)有存量客戶的維護(hù)、新客戶的開(kāi)拓、銀行金融產(chǎn)品的推介及指標(biāo)任務(wù)的完成······處理關(guān)系的切入點(diǎn)：1、溝通；（專(zhuān)業(yè)知識(shí)為切入點(diǎn)）2、專(zhuān)業(yè)；（要能夠具備一定的素質(zhì)能夠讓他們放心將大客戶介紹給你）3、優(yōu)惠措施；（給他的客戶一定的優(yōu)惠，幫他維護(hù)客戶）4、幫忙完成目標(biāo)；（如信用卡的推介等）5、資源的共享；（如共同開(kāi)發(fā)集團(tuán)客戶）10銀行工作人員行長(zhǎng)主要工作職責(zé)：管理整個(gè)銀行，主要包括日常運(yùn)作及發(fā)展、對(duì)公客戶及大客戶的維護(hù)、業(yè)務(wù)的開(kāi)拓引導(dǎo)、各種關(guān)系的協(xié)調(diào)處理等······處理關(guān)系的切入點(diǎn)：1、敬業(yè)；（要勤奮、靈活）2、專(zhuān)業(yè)；（對(duì)專(zhuān)業(yè)非常熟悉）3、態(tài)度一定要端正、誠(chéng)懇。113、銀行是各家券商競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)在證券業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)激烈的大中城市，券商在各大銀行網(wǎng)點(diǎn)的證券營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入白熱化程度，其銀行駐點(diǎn)的重要性也不言而喻；6、在駐點(diǎn)過(guò)程中要主動(dòng)向銀行領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，使銀行領(lǐng)導(dǎo)了解銀行駐點(diǎn)的最新情況以及客戶的相關(guān)資產(chǎn)情況，并能采取相應(yīng)措施共同解決存在的問(wèn)題，使駐點(diǎn)工作持續(xù)發(fā)展。4、良好的銀行關(guān)系將使我們?cè)阢y行的營(yíng)銷(xiāo)工作事半功倍，有助于我們穩(wěn)步提升自己的業(yè)績(jī)。對(duì)于日常工作，要針對(duì)當(dāng)日新情況勤作總結(jié)，分析存在的問(wèn)題與不足。3、態(tài)度一定要端正、誠(chéng)懇。（多請(qǐng)教他們有關(guān)銀行業(yè)務(wù)）2、幫忙；4、良好的銀行關(guān)系將使我們?cè)阢y行的營(yíng)銷(xiāo)工作事半功倍，有助于我們穩(wěn)步提升自己的業(yè)績(jī)。俗話說(shuō)的好，開(kāi)店容易守店難，銀行駐點(diǎn)，守字當(dāng)頭。主要工作職責(zé)：現(xiàn)有存量客戶的維護(hù)、新客戶的開(kāi)拓、銀行金融產(chǎn)品的推介及指標(biāo)任務(wù)的完成······主要工作職責(zé)：管理整個(gè)銀行，主要包括日常運(yùn)作及發(fā)展、對(duì)公客戶及大客戶的維護(hù)、業(yè)務(wù)的開(kāi)拓引導(dǎo)、各種關(guān)系的協(xié)調(diào)處理等······（多聊天，興趣點(diǎn)為：軍旅生涯、團(tuán)隊(duì)生活等）2、做銀行網(wǎng)點(diǎn)就是持之以恒的事情，在駐點(diǎn)過(guò)程中，最忌諱的就是三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)。如何在銀行內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)1、克服害羞心理，主動(dòng)開(kāi)口。作為銀行駐點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，首先要敢于開(kāi)口，主動(dòng)與客戶交流，拉近與客戶的距離，收集客戶有效信息，做到初步營(yíng)銷(xiāo)。

12如何在銀行內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)3.協(xié)助銀行大堂經(jīng)理引導(dǎo)客戶辦理銀行業(yè)務(wù)，成為大堂經(jīng)理助理。

在銀行駐點(diǎn)中，如何處理好與大堂經(jīng)理的關(guān)系意義重大。因大堂經(jīng)理在整個(gè)銀行系統(tǒng)中面向的客戶群體最廣，接觸的是一線客戶，可以說(shuō)哪里有客戶需要，大堂經(jīng)理就會(huì)在哪里出現(xiàn)。但由于某些繁忙時(shí)點(diǎn)，銀行來(lái)辦理業(yè)務(wù)的客戶過(guò)多，導(dǎo)致大堂經(jīng)理應(yīng)付不過(guò)來(lái)，作為駐點(diǎn)工作人員不斷地學(xué)好證券和銀行方面的知識(shí)，熟悉銀行的各類(lèi)業(yè)務(wù)，積極協(xié)助大堂經(jīng)理為客戶辦理業(yè)務(wù)，使大堂經(jīng)理對(duì)你產(chǎn)生好感，從而為你介紹潛在的客戶。14如何在銀行內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)4.具備良好的親和力和交際力。

在駐點(diǎn)的過(guò)程中，我們面對(duì)著銀行的領(lǐng)導(dǎo)和職工，以及形形色色的客戶群體，良好的親和力和交際能力一方面可以使我們拉近與銀行工作人員的距離，處理好與銀行工作人員的關(guān)系，甚至在某種程度上決定了駐點(diǎn)工作的有效性，另一方面可以使我們與客戶進(jìn)行有效地溝通，從而更好開(kāi)發(fā)客戶。15如何在銀行內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)5、以客戶利益為主，關(guān)心客戶所關(guān)心的方面。在與客戶的交流以及服務(wù)過(guò)程中，要做到穩(wěn)健，做到讓客戶放心。營(yíng)銷(xiāo)人員，應(yīng)該更加注重細(xì)節(jié)，以信譽(yù)和口碑，贏來(lái)更多的客戶。不能因?yàn)橄夘^小利，破壞原本或更多可以建立的客戶網(wǎng)絡(luò)。

16如何在銀行內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)6、在駐點(diǎn)過(guò)程中要主動(dòng)向銀行領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，使銀行領(lǐng)導(dǎo)了解銀行駐點(diǎn)的最新情況以及客戶的相關(guān)資產(chǎn)情況，并能采取相應(yīng)措施共同解決存在的問(wèn)題，使駐點(diǎn)工作持續(xù)發(fā)展。17如何在銀行內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)7、做到與銀行互贏互利。

作為銀行，由于有業(yè)績(jī)以及三方存管業(yè)務(wù)的壓力，因此需要與證券公司合作，而銀行作為證券公司拓展客戶的主陣地，更是重中之重。一方面在與銀行合作的過(guò)程中，從中開(kāi)發(fā)有效的客戶資源，為客戶提供優(yōu)良的服務(wù)，使客戶投資資產(chǎn)資金增值，增加了公司的業(yè)績(jī)，另一方面則緩解了銀行的三方存管業(yè)務(wù)的壓力，并且客戶在證券方面的盈利意味著其有更多的資金可以存到銀行，從而使銀行的存款增加，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，從而使兩者互利共贏。18如何在銀行內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)8、在駐點(diǎn)的過(guò)程中不斷學(xué)習(xí)與總結(jié)。

遇到不熟悉的業(yè)務(wù)，要虛心向公司人員以及銀行工作人員學(xué)習(xí)，提高工作的積極性。對(duì)于日常工作，要針對(duì)當(dāng)日新情況勤作總結(jié)，分析存在的問(wèn)題與不足。從而提高駐點(diǎn)的有效性，提高自身綜合能力，為公司創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。19銀行駐點(diǎn)的注意事項(xiàng)1、作為營(yíng)銷(xiāo)一線人員，親和力與交際能力是所應(yīng)具備的第一要素。2、做銀行網(wǎng)點(diǎn)就是持之以恒的事情，在駐點(diǎn)過(guò)程中，最忌諱的就是三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)。駐點(diǎn)人員經(jīng)常的缺崗離崗，會(huì)造成駐點(diǎn)人員與銀行之間的隔閡，如果你每周難得去一次，肯定會(huì)有生疏感的。俗話說(shuō)的好，開(kāi)店容易守店難，銀行駐點(diǎn)，守字當(dāng)頭。20鑒于此，我認(rèn)為多花點(diǎn)精力在銀行網(wǎng)點(diǎn)上是值得的；3、態(tài)度一定要端正、誠(chéng)懇。1、溝通；4、良好的銀行關(guān)系將使我們?cè)阢y行的營(yíng)銷(xiāo)工作事半功倍，有助于我們穩(wěn)步提升自己的業(yè)績(jī)。主要工作職責(zé)：管理整個(gè)銀行，主要包括日常運(yùn)作及發(fā)展、對(duì)公客戶及大客戶的維護(hù)、業(yè)務(wù)的開(kāi)拓引導(dǎo)、各種關(guān)系的協(xié)調(diào)處理等······從而提高駐點(diǎn)的有效性，提高自身綜合能力，為公司創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。而這些財(cái)務(wù)人員，在本單位系統(tǒng)內(nèi)與各個(gè)部門(mén)的同事關(guān)系密切，有一定的號(hào)召力與影響力，通過(guò)這些企業(yè)財(cái)務(wù)人員的橋梁作用，我們可以將營(yíng)銷(xiāo)的觸角延伸到與銀行有業(yè)務(wù)來(lái)往的各個(gè)企業(yè)，將潛在客戶的挖掘提升到一個(gè)新的高度。2、幫忙；（多聊天，興趣點(diǎn)為：軍旅生涯、團(tuán)隊(duì)生活等）7、做到與銀行互贏互利。2、做銀行網(wǎng)點(diǎn)就是持之以恒的事情，在駐點(diǎn)過(guò)程中，最忌諱的就是三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)。6、在駐點(diǎn)過(guò)程中要主動(dòng)向銀行領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，使銀行領(lǐng)導(dǎo)了解銀行駐點(diǎn)的最新情況以及客戶的