銷售員目標管理培訓課件

目標與計劃、時間管理分享人：目標管理部-時間：2018/07/03第目標知識概述目標并非命運，而是方向。目標并非命令，而是承諾。目標并不決定未來，而是動員企業(yè)的資源與能源以便塑造未來的那種手段。——彼得.杜拉克從目標到結(jié)果目標就是個人或組織所期望的工作成果。就是希望達到的未來狀態(tài)，即指你想要完成的事，它可能很龐大或很微小，也許是未來或者就在今天。q

目標是結(jié)果，是希望，是欲望的具體表現(xiàn)形式；q

目標是由動機至行為的驅(qū)動力，是一切行動的源動力；q

目標是時刻專注的焦點，是專注力！哈佛大學的“目標威力”實驗03有清晰但比較短期的目標01要有清晰的目標第目標管理體系誰來做經(jīng)營：目標導向，事項驅(qū)動管理：目標管理是基礎，事項管理是靈魂20每個組織和個人都要對應職能、職責制定符合公司戰(zhàn)略實現(xiàn)、業(yè)務發(fā)展、管理落地、產(chǎn)品能力打造相關，體現(xiàn)降本提效增值的季度目標（僅中心負責人有）、月度目標和日目標；目標是對在一定條件下，一定時間內(nèi)必須到達的結(jié)果的描述。2

原則、實施要求2.1

原則

制定目標不要“由下而上”

，目標設定不作任何授權；

制定的目標符合SMART原則：思維導圖+SMART原則（我是（角色），我要（目標））公司內(nèi)上級目標自上而下的分解部門組織目標的分解l

“目標管理”的本質(zhì)就是取舍與排兵布陣。l

“目標管理”首先第一層要明確“公司級的優(yōu)先大目標”，定義了優(yōu)先目標，還必須要統(tǒng)籌兼顧其他目標。l

制定目標，不要“自下而上”，實現(xiàn)目標，要l

目標一定是從上往下走，一定不要從下往上來。知道我們最喜歡犯的錯誤是什么，你們現(xiàn)在要求做年度預算各個部門報，報完集合起來然后往下一拍就行。目標決定不能從底下往上報，這樣只有兩種可能，一種是報大目標換更大的資源但是沒打算實現(xiàn)；第二是目標報小，換激勵政策。l

請大家記住，有關目標不做任何的授權，目標一定是上邊來定，其他東西都可以授權，惟有目標設定是不授權的。——北京大學陳春花教授目標的逐級分解過程部門職能一部分轉(zhuǎn)換為總監(jiān)的職責，一部分向下分解形成對應崗位的職責；最終，部門/子目標子目標.......2.截止時間：每項目標都需要一個明確的目標計劃完成時間。1.對公司戰(zhàn)略實現(xiàn)和模式成型起關鍵作用的核心、關鍵目標的達成2.重要目標的超額或提前完成1.公司下達挑戰(zhàn)目標，責任人受領目標，達成后給與獎勵；2.各單位自行設定挑戰(zhàn)目標，向目標管理部申請目標挑戰(zhàn)獎，審核通過后設置獎項，達成后給與獎勵。

1.

為了更科學合理的評估管理干部的價值貢獻度，對

《

月度績效考核表

》

中的工作事項進行目標價值評分，根據(jù)工作目標價值大小，設定四個檔次：

1.1

第一檔

分值：1分

標準：一般工作目標/常規(guī)工作事項/戰(zhàn)略級工作目標的任務分解

1.2

第二檔

分值：2分

標準：工作量較大的一般工作目標/戰(zhàn)略級工作目標的任務分解/戰(zhàn)略級工作目標的階段性目標

1.3

第三檔

分值：

3

分

標準：重要工作目標（對戰(zhàn)略落地和業(yè)務突破具有重要作用的工作）

/

戰(zhàn)略級工作目標的階段性目標

1.4

第四檔

分值：6分

標準：戰(zhàn)略級工作目標（對戰(zhàn)略落地和業(yè)務突破具有決定意義或節(jié)點性價

2.

對

《

月度績效考核表

》

中的各項工作進行價值評估后得出每項工作的

“

目標價值分”，“目標價值分”乘以目標完成得分并加總后，得出該管理干部當月的“目標價值分”。每個目標制定后都需要對其目的和方法進行明確，通過團隊共創(chuàng)的方式，討論并制定可執(zhí)行的行動計劃并分解階段性的目標；是評估并確定實現(xiàn)目標所需的資源，在團隊內(nèi)充分達成共識的過程。構建目標體系，進行橫向和縱向的分解，橫向分解到具體的人和事，縱向分解具體的每一天。

分解形成目標體系，“自下而上”支撐總目標實現(xiàn)；

分解的子目標符合SMART原則。3.1崗位月度目標分解流程

月度目標分解至每個人和具體的事

月度目標分解至每周、每日。【注意事項】目標管理不只是目標分解目標管理，要求目標是自上而下，也就是從總目標一個一個分解到最后，直到個人目標，但保障實現(xiàn)目標的策略和行動要自下而上。目標管理體系是兩個動作，第一是目標從上往下分，一直分到個人；第二是從下往上的保障，策略與行動是正確可行的。在做目標管理時，關鍵是找策略的差距，就是以你的能力和資源去實現(xiàn)目標的行動路徑和方法。目標執(zhí)行過程中的跟進檢查

強調(diào)自我管理：目標主要由執(zhí)行人自己來完成

注重自我思考：對于目標執(zhí)行過程中發(fā)生的意外，員工首先應自行判斷其對目標達成的影響，自行決策

上級協(xié)助：充分授權+例外管理

目標執(zhí)行責任：分層負責制，逐級負責、逐級檢查、逐級考核目標跟蹤檢查：跟蹤檢查的目的是為了確保目標的完成，跟蹤檢查無論在何種情況下都不在目標實現(xiàn)過程中以及實現(xiàn)后對目標的實現(xiàn)過程的經(jīng)驗總結(jié)學習，通過復盤驅(qū)動目標

客觀性：用真實、客觀的數(shù)據(jù)支撐完成情況

記錄完整性:復盤按照模板流程記錄（晨會記錄、月度復盤Xmind、季度復盤Xmind）；包含未完成原因分析及下一步行動計劃（分解到動作層面的復盤）計劃性：提前做好復盤的準備工作，提高復盤效率日/周/月復盤

個人復盤/部門復盤/公司復盤

戰(zhàn)略/BP復盤目標可以不合理，但實現(xiàn)目標的行動計劃必須合理關鍵是找你將來的目標和你現(xiàn)在的目標之間策略的差距目標是由上面往下分的，在目標絕不授權。目標必須分解到個人，目標是個人的。第工具清單3

分解量化工具：暫無4

執(zhí)行檢查工具：暫無5

目標復盤工具：《月度目標復盤與分解模板.Xmind》第寄語空杯心態(tài)Empty

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