初級銷售技巧知識培訓

專業(yè)銷售技巧培訓ProfessionalPromotionSkill內容提要

CONTENTS前言Preface醫(yī)院相關信息采集CollectionofRelatedInformation指標分解DivisionofBudget溝通技巧CommunicationSkills專業(yè)推銷拜訪ProfessionalPromotionCall角色演練RolePlay內容提要

CONTENTS前言Preface醫(yī)院相關信息采集CollectionofRelatedInformation指標分解DivisionofBudget溝通技巧CommunicationSkills專業(yè)推銷拜訪ProfessionalPromotionCall角色演練RolePlay前言Preface什么是銷售？銷售的核心是“交換”（Exchange）交敬業(yè)、守信、素養(yǎng)優(yōu)質的產品及其知識規(guī)范運作、全面服務換對個人的認同和支持對產品的接受與使用對公司的承認與肯定前言Preface如何加重自己的“砝碼”？優(yōu)秀醫(yī)藥代表應該具備的素質相關醫(yī)學知識產品知識銷售技巧基本的市場知識自覺性、積極性心理素質獲勝的欲望前言Preface醫(yī)藥代表的崗位職責采集相關信息并及時反饋分解指標制訂行動方案日常有效拜訪保證渠道暢通合理開展促銷活動完成銷售指標前言Preface“不想當元帥的兵不是好士兵”醫(yī)藥代表的職業(yè)生涯設計MRSPVRSMDSMS.DGMPMGPMM.DHRR&DBDCD千里之行，始于足下內容提要

CONTENTS前言Preface醫(yī)院相關信息采集

CollectionofRelatedInformation指標分解DivisionofBudget溝通技巧CommunicationSkills專業(yè)推銷拜訪ProfessionalPromotionCall角色演練RolePlay醫(yī)院相關信息采集

主要內容完整的醫(yī)院檔案基本情況產品用量/競爭產品（最好精確到醫(yī)生）資信情況/付款方式進貨渠道人事關系重要的程序及規(guī)定進藥程序接待日推廣活動常見醫(yī)院基本結構示意圖院辦公室其他部門藥劑科醫(yī)務科輔助科室臨床科室藥劑科基本結構示意圖藥劑科主任副主任藥庫采購

病區(qū)藥房門診藥房臨床科室:主任醫(yī)師副主任醫(yī)師主治醫(yī)師住院醫(yī)師科室主任副主任病區(qū)主管住院總普通醫(yī)生進修醫(yī)生一般醫(yī)院常規(guī)進藥程序:申請篩選評審確定商業(yè)通知采購進藥接待日了解有關規(guī)定:日期、時間是否需要登記、簽到注意事項：清楚的自我介紹準備好資料必須事先熟悉資料內容記錄所談到的內容合理安排時間不要浪費機會推廣工作及推廣會推廣工作:注意院方關于會見醫(yī)生的規(guī)定不要打攪醫(yī)生的重要工作推廣會:需征得哪些部門的同意是否可以利用醫(yī)院的房間及設備是否需要繳納必須的費用采集醫(yī)院信息的幾種方法請向導“逛商場”“眼觀六路，耳聽八方”要做到“過目不忘”檔案建立、更新與交接信息正式信息:公布的公開的一般場合即可獲得如:各科室專家介紹專科及專家門診介紹科室位置圖非正式信息個人的解釋及所知注意甄別切忌貿然運用內容提要

CONTENTS前言Preface醫(yī)院相關信息采集CollectionofRelatedInformation指標分解DivisionofBudget溝通技巧CommunicationSkills專業(yè)推銷拜訪ProfessionalPromotionCall角色演練RolePlay有的放矢指標分解的目的指標分解的依據及其來源醫(yī)院/科室銷售記錄市場份額目標醫(yī)生銷售檔案資料來源公司以往記錄前任代表交接個人了解情況銷售指標預計方法醫(yī)院/科室此類產品總體潛力產品預期市場份額成功率預計銷量醫(yī)院市場大小及潛力分析從患者總數(shù)計算總需求大小從銷售額計算區(qū)域市場價值按目標醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院的門診量、床位數(shù)計算患者數(shù)量按月購進額計算市場總值科室潛力分析科室總處方量=平均每日病人數(shù)量使用該類藥品病人比例%每位病人平均處方量工作日我產品科室總處方量=被處方我產品的日平均病人數(shù)每病人平均處方量工作日我產品處方量份額=我產品處方總量/該科該類產品處方總量醫(yī)生潛力分析本科室有多少醫(yī)生在處方我產品和競爭產品？醫(yī)生對什么病人處方我產品？什么情況下處方競爭產品？不同適應癥（或情況）的病人數(shù)量分別有多少？銷售指標分解算術按品種分別落實到各醫(yī)院、各科室、人頭分月落實各醫(yī)院/科室的銷售目標考慮未開發(fā)醫(yī)院的增長點，預計開發(fā)時間注意四個季度的分配比例Q1不可低于18%；Q1+Q2不可低于40%；Q4不可高于35%提高銷量的三種途徑Increaseuser,using,usageUser使用者：目標醫(yī)院/科室/醫(yī)生Using使用量/頻率Usage用途：適應癥增加使用者-“客戶漏斗”計劃目標醫(yī)生鎖定星級醫(yī)院培養(yǎng)目標醫(yī)生的概念所有相關科室的醫(yī)生都是目標醫(yī)生對我公司產品有好感的醫(yī)生處方我公司產品的醫(yī)生“打掃衛(wèi)生和擦玻璃有何區(qū)別”一定要有量化指標（槍手、殺手）“廣泛撒網，重點培養(yǎng)”客戶漏斗之“目標醫(yī)生鎖定”醫(yī)生類別第一月第二月第三月第四月未入圍甲乙丙丁戊己庚辛戊己庚辛子丑寅卯子丑寅卯庚辛哼哈。。。C級/20趙錢孫李周吳甲乙丙趙錢孫李戊己趙錢甲乙丙。。。B級/50張飛關羽馬超黃蓋周吳張飛黃蓋關羽孫李周吳黃蓋張飛。。。A級/100譚詠麟林憶蓮馬超林憶蓮關羽馬超。。。VIP/100~--譚詠麟林憶蓮譚詠麟。。?？蛻袈┒分澳繕酸t(yī)生鎖定”醫(yī)生類別第一月第二月第三月第四月未入圍甲乙丙丁戊己庚辛戊己庚辛子丑寅卯子丑寅卯庚辛哼哈。。。C級/20趙錢孫李周吳甲乙丙趙錢孫李戊己趙錢甲乙丙。。。B級/50張飛關羽馬超黃蓋周吳張飛黃蓋關羽孫李周吳黃蓋張飛。。。A級/100譚詠麟林憶蓮馬超林憶蓮關羽馬超。。。VIP/100~--譚詠麟林憶蓮譚詠麟。。。客戶漏斗之“目標醫(yī)生鎖定”醫(yī)生類別第一月第二月第三月第四月未入圍甲乙丙丁戊己庚辛戊己庚辛子丑寅卯子丑寅卯庚辛哼哈。。。C級/20趙錢孫李周吳甲乙丙趙錢孫李戊己趙錢甲乙丙。。。B級/50張飛關羽馬超黃蓋周吳張飛黃蓋關羽孫李周吳黃蓋張飛。。。A級/100譚詠麟林憶蓮馬超林憶蓮關羽馬超。。。VIP/100~--譚詠麟林憶蓮譚詠麟。。。目標醫(yī)生的開發(fā)準備（1）逐科分析科室潛力用藥分析目前用藥狀況醫(yī)生用藥的選擇標準醫(yī)生使用哪些產品競爭產品被使用的原因目標醫(yī)生的開發(fā)準備（2）我公司產品切入點分析產品F.A.B分析產品競爭優(yōu)勢分析人員/公司優(yōu)勢分析我公司產品增長點分析目前用量可以達到的用量/份額多少醫(yī)生在用？用多少？是否可以用的更多還有多少醫(yī)生沒用？如何轉變他們目標醫(yī)生開發(fā)計劃落實這個科有多少醫(yī)生？有多少醫(yī)生可處方我公司產品？有多少醫(yī)生可發(fā)展為目標醫(yī)生？現(xiàn)在有多少目標醫(yī)生？逐月增加的目標醫(yī)生的數(shù)量指標客戶漏斗之“星級醫(yī)院培養(yǎng)”醫(yī)院類別第一月第二月第三月第四月未入圍A，B，C，D，E，F(xiàn)G,H,I,JC,D,E,F。。。。。。C級/2萬1,2,3,4,5A,B,2,3,4,5。。。。。。B級/5萬I,II,III1,II,III。。。。。。A級/10萬一，二I,二。。。。。。VIP/10萬~一。。。。。。內容提要

CONTENTS前言Preface醫(yī)院相關信息采集CollectionofRelatedInformation指標分解DivisionofBudget溝通技巧CommunicationSkills專業(yè)推銷拜訪ProfessionalPromotionCall角色演練RolePlay溝通技巧觀察技巧發(fā)問技巧聆聽技巧觀察技巧觀察的目標觀察的時機觀察的方法觀察的目標四周環(huán)境設備客戶的興趣所在客戶的形體語言觀察的時機注意:客戶是重點不要喧賓奪主觀察的方法利用并創(chuàng)造觀察的機會目光神態(tài)發(fā)問技巧為何發(fā)問要有技巧提好的問題利用醫(yī)生的回答發(fā)問方式提問方案好的問題應該:措辭合適簡明語法正確切合話題有特定的目的發(fā)問方式開放式(OPEN)收斂式(CLOSE)發(fā)問方案了解情況式征求意見式計劃的重要性聆聽技巧解義 用自己的措辭 可多次使用 確保溝通順暢無誤摘要 用講者的措辭 不宜使用過多 保證討論不偏離話題基于事實不要加入新的資料包括談話重點內容提要

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角色演練RolePlay打招呼聊天抄處方、陪診￥

均不是嚴格意義上的“專業(yè)拜訪”什么是專業(yè)拜訪以培養(yǎng)或發(fā)展目標客戶為明確目的，有完整拜訪過程，且規(guī)范介紹產品知識的訪談過程成為專業(yè)拜訪(ProfessionalCall)，也叫有效拜訪(EfficientCall)，簡稱拜訪。專業(yè)拜訪的概念每日拜訪醫(yī)生數(shù)打招呼20人有效拜訪4~6人，其中：產品介紹3~5人發(fā)展客戶（深入拜訪/“搞掂”）至少1人每個代表必須有超過20人的準目標醫(yī)生隊伍專業(yè)推銷拜訪訪前準備開場白FAB陳述和強調獲取及處理反饋承諾和聯(lián)系總結此次拜訪訪前準備思想準備物品準備遺留問題開場白必要的禮貌恰當?shù)那腥朦c開場白語言探詢探詢的目標探詢可應用的技巧探詢的發(fā)問方案探詢結果的明確F.A.B.E陳述和強調Feature特性：產品內在的特點如，蓋天力富含鋅、鍶等微量元素Advantages優(yōu)勢：與其它產品相比的優(yōu)點如，蓋天力有于單純補鈣Benefits利益：給客戶或消費者帶來的實際好處。如，蓋天力有助兒童及牙齒智力發(fā)育Evidence證據：證明以上結論的資料如，蓋天力的檢測報告和相關鋅鍶的文獻等注意：F—A—B—E的續(xù)貫性獲取與處理反饋必要性方法三部曲處理反饋確定需要承諾和聯(lián)系征求并獲取承諾的好處何時去征求承諾承諾的信號怎樣征求承諾保持聯(lián)系總結此次拜訪持之以恒內容提要

CONTENTS前言Preface醫(yī)院相關信息采集CollectionofRelatedInformation指標分解DivisionofBudget溝通技巧CommunicationSkills專業(yè)推銷拜訪ProfessionalPromotionCall角色演練RolePlay初級角色演練場景1：醫(yī)院：三甲醫(yī)院客戶：藥劑科主任拜訪：初次目標：介紹產品，爭取進藥背景：存在同類產品，藥劑科主任大權在握初級角色演練場景2：醫(yī)院：二甲醫(yī)院客戶：心內科主任拜訪：初次目標：介紹產品，爭取臨床申請背景：存在同類產品，但用量不大，競爭產品臨床推廣力度不夠。院方規(guī)定必須由相關科室提交申請。初級角色演練場景3：醫(yī)院：二甲醫(yī)院客戶：藥劑科主任拜訪：再訪目標：介紹產品，爭取進藥背景：存在同類產品，藥劑科主任一直以產品特性類似為理由推拖。市場營銷基礎材料單擊此處添加副標題內容講座筆記2020/01/01藝術藝術80%20%50%營銷的科學觀與藝術觀科學科學發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應商生產商分銷商最終用戶供應商的供應商供應商的上游產品上游企業(yè)上游產品基礎設施配套產品下游產品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經典理論創(chuàng)造價值（產品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產品整個產品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當當找到“保齡球效應”，找到有代表性的消費者產品比較成熟保守型消費者—謹慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭