國際商務談判案例

《國際商務談判》案例分析小組成員利亞公司：康華公司：目錄一、案例背景二、談判介紹三、結果總結四、談判總結1、談判前的交流溝通2、第一次小組內部討論3、第一次小組談判4、第二次小組內部討論5、第二次小組談判一、案例背景利亞公司康華公司收購55%股份利康公司合并原利亞公司和康華公司談判小組就結構重組和人員安排問題進行談判協(xié)商談判涉及問題員工合并裁員年假調整人員調派與任命薪酬待遇案例背景二、談判介紹談判的終點在于談判現場，而談判的重點在于談判外的準備與溝通。立場并非利益，找到共同的立足點更有利于雙方的友好互信、有利于談判的順利進行。本次談判的過程有1次交流溝通，2次AB小組各自內部討論，2次AB組間談判。1、談判前的交流溝通確定談判進程由2次小組內部討論、2次AB組間談判組成，制定具體時間規(guī)劃。達成“無論任何分歧都需友好談判，找到共同點，對分歧點相互理解”的一致意見。確立“第一次談判重點尋找共同點，加強感情交流，為談判定下友好氛圍，第二次談判解決爭議點”的共識。談判介紹2、第一次小組內部討論集中對自己公司進行詳細了解。通過小組內部討論，交流談判中的重點難點（實現預定利益點、說服對方接受）。根據小組成員的性格特點，初步進行談判分工（佯攻、攻、守、和）。確定利益點、立場。進行雙方優(yōu)劣勢對比。談判介紹利益點——利亞公司a、員工合并裁員：康華裁員人數不少于65人年齡50歲以上工齡5年以上員工補貼8000-10000元/年b、年假調整：對年假未修滿員工實行上限為30天的休假新員工按工齡帶薪休假13天/年，休假基本工資80元/日。c、人員調派與任命：原利亞市場部經理擔任市場采購部總經理，康華公司采購部經理為副經理技術部經理實行公開招聘d、薪酬待遇：原康華中高層年薪下調10%

員工基本工資從1250元調整至不高于1100元談判介紹a、員工合并裁員：裁員人數不多于58人中層骨干裁員不多于13人每年工齡價不少于8500元/年b、年假調整：年假未休滿的員工獲得25-35天的年假累積，累積上限3年，日均補貼不少于50元，新員工按工齡帶薪休假12-15天/年c、人員調派與任命：原康華采購部經理擔任新市場采購部的總經理

原康華技術部主任擔任新公司技術部門的經理d、薪酬待遇：給予原康華中高層年薪5-10%的獎金普通員工基本工資維持不變談判介紹利益點——康華公司立場利亞公司盡可能的降低原康華公司員工

問題給利康公司可能帶來的阻礙康華公司盡可能的保障原康華公司員工的利益談判介紹優(yōu)劣勢比較利亞公司康華公司優(yōu)勢劣勢作為股權收購方，占有主導權公司規(guī)模較大，資金充足公司經營能力較強本土企業(yè)，了解當地市場，擁有豐富的客戶資源和渠道資源擁有專業(yè)人才了解當地市場非本土企業(yè)，沒有豐富的客戶資源和渠道資源技術方面較為薄弱，缺乏專業(yè)人才屬于被收購方，處于被動位置存在經營問題，資金不足，自身結構存在問題談判介紹3、第一次小組談判掌握對手談判風格試探對手底線加強雙方溝通互信、達成一致的立足點：在顧及雙方利益的基礎上努力促進新成立的利康公司發(fā)展。在分歧點上多聆聽對方的觀點意見。談判介紹4、第二次小組內部討論綜合分析第一次談判的結果，估算對方底線。總結第一次談判中雙方優(yōu)劣勢，制定具體談判方案根據所掌控的對手信息，適當變更談判分工。談判介紹策略制定利亞公司策略一：基于我放處于股權優(yōu)勢的情況，把握談判節(jié)奏，以攻為主，勢壓對手；對利益點死咬不放，逼迫對手；由己方一人放松條件，造成內斗假象；動之以理，達成一致。策略二：以友好氛圍開局，虛以委蛇談共贏；烘托出我放一名組員具有我方決定權的假象；迷惑對手，其他組員與對手一同“說方”我放“掌權者”做出“妥協(xié)”，達成目的談判介紹康華辟公司策略鼻一：以拖牲代守等，漫派不經竟心，摔耗費竊對手陷精力蓬；避談確沖突老，大嫁訴苦偏水；堅守生底線仁，死底不讓我步；比拼耳耐力居，達替成目劃的。策略泉二：主動士出擊布，大稀談道退理，且曲線狡救國刻；“以卷死相且逼”賓，壞憤人做獨到底乒；抬高橫底線庫，破醉壞談盈判，功擾亂嘆對手燈；好人盜出現這，虛蹲假妥規(guī)協(xié)，拐重回巖談判干；峰回攜路轉蕩，目躍標達造成，僑利益損完善判。談判誼介紹策略劃制定5、第殊二次買小組雅談判實際謹談判博情況快都超膏出了辟雙方告預期腳，整喂個談合判過秤程并坦未按竊任何顛一組叛的策孝略完肺整的布進行江下去照，雙通方不潤斷交踩鋒，櫻各自綠不同榴的策供略交損替使絮用?？傮w澆而言先，按哥談判汪時間修順序諒分為衰三個輝階段句。談判隸介紹談判湯過程第一推階段倘：激甜烈交矛鋒，澇互相南試探利亞磁公司康華姜公司由于更我方原占據帶主導戒地位罩，所耀以我夜方在通先闡閣述我構方的決觀點末和立綿場的棍情況鹿下，工提出碼較為侮苛刻芝的要唐求，爐并且規(guī)堅持趙毫不霉退讓振，在綿氣勢彎上和說心理腹上壓信倒對壞方，縮慧同時贊也試劃探對曉方底肢線。由于傍我方勺處于博被動帳地位勝，在澆氣勢罪上較頸為劣域勢。豆但我眾方仍厚然堅踢持維蘆護我謹公司沃利益在，利著用對尼手急重于求棍成的獨情況興，試棍探對巾方底應線。躁當對違手氣介勢較敢旺時叛，我愁放以煙沉默綿代之窄，任溉憑風義雨吹喜打，倘我自堂巋然麥不動槐。談判狐介紹談判攪過程第二彩階段擠：互偶相讓收步，考談論塑細節(jié)利亞池公司康華脈公司在堅禁持基洪本目湖標前州提下塌，不故固執(zhí)暖于某暗一點只利益準的讓謊步，遣通觀舉全局頁，分修清利邪害關劑系，峰避重啄就輕蕩，釋偽放假棉“妥桐協(xié)”坡。對于勝對方思的妥引協(xié)，廈我方炸表現尊出異盛常的騰驚訝喘與不筆信任續(xù)，同掀時搬鏈出我截方的搞假妥殺協(xié)，擾并作落出適繁當的哨“讓繞步”捆。質犧疑對痰方誠累意，宗表現跌出放重棄談羅判的些意向政。談判待介紹談判砍過程第三車階段紋：實凍質進晌展，儉達成努一致利亞艇公司康華振公司（1）讓銳步需贏讓的進恰到淡好處測，用均自己千較小爛的讓震步能突給對暢方最銜大程腦度的鵲滿足門；（2）在序我方宮認為呀重要童的問秘題上彎要力刃求對姻方先栗讓步深，而寬在較被為次公要的蔥問題咳上，務根據機需要底我方萌可以觀考慮閣先作滅讓步倒。（1）抓悼住核街心利才益點幼，以照次要株利益右點的犧讓步倒換取纏核心點利益誘點的厲最大挑化。（2）對朽每次漲讓步工都要處進行譯反復患磋商喂，是爬對方洗覺得遺我方盛讓步家也是設很難離的事徒情，償珍惜項每次敏讓步行。談判津介紹談判弓結果1.員工密合并堵裁員康華脅公司祥裁員64人，教其中甜中層炊骨干10人；窄工齡5年以復上每欄人補磚貼88炮00元/年。2.年假嘴調整康華唯公司哭年假軌未修源滿的確員工癢獲得25天的規(guī)累積受休假征，休子假補滿貼50元/日；題新員屈工按體工齡成帶薪泛休假13天/年。3.人員騙調派名與任悟命由原程利亞倍公司秧市場齊部經貪理擔傅任市虜場采蘆購部百總經也理，法原康蔽華公熊司采宿購部灶經理駛擔任稅市場廢采購陡部副叨經理酬，技箏術部應總經沉理在俱原康筑華公煉司中講內部筑招聘剛。4.薪酬校待遇康華碼公司移中高蹄層年恢薪下凡調10國%，但醋根據煙其業(yè)紛績予瞇以年滔薪的10座%為獎吵金，兔普通液員工踩的基樹本工約資不唉變。談判艦介紹三、炒結果酸總結本次河談判泳總體織而言膊是一購個雙匯贏的鈴局面丈，雙抄方都轟實現鞏了符鉤合自館身地莫位的船核心弱利益蛛。對于都非核灣心利柄益點允，采攻取交吉換的源形式刺來促守進核瞎心利衫益點驅。本次癢談判毫最受狡益的大并非繪利亞憑公司蝦，也洪并非孩康華騙公司斃，而才是新社成立康的利刮康公巖司。四、斤談判博總結一、胖在談碎判中輕，需圍明確筍立場胸與利疤益的造區(qū)別搞，站獲穩(wěn)立冰場，再尋求倆立場想的交藏集是霸保證逼談判秋順利貨進行醒的良劉好條拉件。二、爐準備天永遠米跟不插上實浮際情醋況，啟然而洞，充牢分的脆準備勿是實叉