“順著說”,更能說服人

第第頁“順著說”,更能說服人古語說：“順情生喜悅，逆意多嗔恨?！笔钦f，順著對方的情感會讓對方心生喜悅，相反，違背對方心意往往會讓對方生恨意。談話中也是如此，我們都喜歡別人順著我們說?！啊樦f’，更能說服人”，是說，先順著對方，對方在感情上接受了你，此時再表明你的觀點，提出你的要求，最終可能更容易說服對方。

順著對方的心理

1004年遼軍前鋒攻到澶州。宋真宗心里主戰(zhàn)，而很多人卻勸宋真宗遷都。宋真宗擔(dān)心對抗失敗，于是召見寇準(zhǔn)?？軠?zhǔn)同樣主戰(zhàn)，而且寇準(zhǔn)更想讓宋真宗帶領(lǐng)大家全面反擊，他對宋真宗說：“臣也主戰(zhàn)。遷都的確能夠保一時無憂，但偏安一隅，絕對不是長久之計。遼人貪婪狡詐，割地賠款都不是他們想要的，他們想要的是整個大宋，到那時，國家就保不住了！”見宋真宗默認(rèn)，寇準(zhǔn)又分析道：“如今，大敵迫近，人心動蕩。我們只能前進(jìn)一尺，不可后退一寸。如果前進(jìn)，各軍士氣百倍；如果后退，我軍必將瓦解。況且，禁軍將士家屬在東京，都不愿遷都。只要陛下極力主戰(zhàn)，我們決心死戰(zhàn)，擊敗遼兵不在話下！”寇準(zhǔn)把宋真宗徹底說服了，使其決定御駕親征。由于上下齊心，宋軍給予遼軍重創(chuàng)，國勢轉(zhuǎn)危為安。

面對宋真宗的猶豫不決，寇準(zhǔn)順著宋真宗主戰(zhàn)的心理，用一番直陳利害的話語給宋真宗鼓了氣、壯了膽，最終成功勸服宋真宗御駕親征，保得國家的太平安穩(wěn)。日常生活中，如果你想勸服對方聽你的，最好是先順著對方的心理，先贊成對方的一部分或全部想法，先取得對方心理上的信賴，繼而再提出自己的見解，這樣更能說服他人按你的意思來辦。

順著對方的需求

一名石油公司的職員被薩達(dá)姆扣押。談判專家羅杰?道森來到伊拉克，薩達(dá)姆見了他，說：“閣下如果是為人質(zhì)而來，請免開尊口！”羅杰?道森說：“不，我不想談人質(zhì)，我只想談您的個人形象。海灣戰(zhàn)爭以來，民眾把您給看歪了，讓您的形象大打折扣。”“這能怨我嗎？你們西方媒體把我搞得一塌糊涂?！薄澳筒幌敫淖冞@種輿論嗎？”“當(dāng)然想！可是……”“可是您手里的人質(zhì)籌碼太小，而且和戰(zhàn)爭沒有關(guān)系，攥著實在沒什么用。而如果把他放了，您的雄才大義會讓世界大吃一驚的。那時，就是真有不負(fù)責(zé)任的媒體給您抹黑，也是徒勞啊。”薩達(dá)姆一想，如果把那個人質(zhì)放掉，等于扼住了媒體的咽喉，于是同意放人。

人們都希望自己有個好名聲。我們說服別人注意到這一點，就等于抓住了對方的心。順著對方的這一需求，設(shè)身處地為對方的名譽(yù)著想，就可能贏得讓對方服你的籌碼。為解救人質(zhì)，道森順著薩達(dá)姆“不想被媒體抹黑”的需求，說海灣戰(zhàn)爭讓他“形象大打折扣”，你就不想“改變”？繼而告訴對方：放人能“堵住媒體”，說得正中下懷，對方自然會聽從。

順著對方的脾氣

史坦恩?梅茲在電器方面是個天才，但擔(dān)任美國通用電氣公司計算部門主管時卻業(yè)績糟糕，很多人都認(rèn)為他不適合這個崗位，提議把他換到其他部門，但他礙于面子就是不肯換。而且，公司高層還不敢冒犯他，一來，公司很需要他這樣的人才，二來，他脾氣很大，稍有不慎，可能就會讓冒犯者拍屁股走人。一天，韋爾奇總裁把史坦恩?梅茲叫到他的辦公室：“史坦恩?梅茲先生，您為通用效勞已經(jīng)有7年零3個月了，您的卓越品質(zhì)，以及在電器方面的研完成果是我們有目共睹的。公司和我個人都十分感激您！現(xiàn)在，我遇到了一個難處，想請您幫忙。有一個通用電氣公司顧問工程師的職務(wù)，我暫時還找不到合適的人來擔(dān)任，想由您來擔(dān)任，您看如何？”史坦恩?梅茲一聽，十分高興：“我樂意接受。”史坦恩?梅茲后來對朋友說：“我知道自己不稱職，韋爾奇那番尊重我的話真讓我無比慚愧，我決定一輩子追隨他?！?/p>

韋爾奇對史坦恩?梅茲的話語中，沒有任何“糟糕”“失敗”等刺激性的詞眼，而是順著對方的脾氣，既把感謝與調(diào)動的意思表達(dá)清楚了，又不傷害史坦恩?梅茲的自尊心。說服他人時，可能避免不了揭短、指責(zé)、抱怨、拒絕等等，如果直截了當(dāng)?shù)卣f，往往會激起對方的壞脾氣。相反，如果順著對方的脾氣，充分地尊重對方，委婉地表達(dá)出來，對方就會聽你的。

順著對方的觀念

胡雪巖求賢若渴，有個人稱“石板刨”的、老實巴交的切藥工前來應(yīng)聘。在業(yè)務(wù)考核時，“石板刨”將藥切得過大，很多人都認(rèn)為是浪費(fèi)，胡雪巖也很不解，“石板刨”說：“這種藥材形狀大，藥性才好，要是形狀過小，不是欺騙顧客嗎？我沒讀過書，沒多少文化，但我爹是個郎中，所以我從幾歲時就接觸藥材，我知道每種藥材應(yīng)該怎么切，藥性才會發(fā)揮到最大。再說了，藥材生意可不是一般的買賣，是人命關(guān)天的大事，偷工減料、投機(jī)取巧，誤了人家性命，怎么對得起良心？你們信，我就這樣做，否則，我立馬走人！”胡雪巖拍手道：“我就是靠一個‘誠’字走到今天的！以后藥房都這樣做。”沒幾日，“石板刨”就被胡雪巖聘為藥材房負(fù)責(zé)人，而就是這個“石板刨”，往后為胡雪巖的生意壯大立下了汗馬功勞。

胡雪巖做生意的觀念是一個“誠“字，而“石板刨”的言行正好“順著”胡雪巖的這一觀念，一席義正詞嚴(yán)的話正合胡雪巖的“胃口”。兵法上說，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。說服他人時也一樣，單單“知己”還不夠，還要做到“知彼”――了解對方的性格、特點和觀念等等，然后順其所好，避其所忌，談話也就能一發(fā)中的，讓對方聽你的。