2023年汽車銷售顧問職業(yè)鑒定試題

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篇1:汽車銷售顧問職業(yè)鑒定試題

考地區(qū)

姓名

準(zhǔn)考證號

山東省職業(yè)技能鑒定題庫試題

（汽車銷售顧問）理論學(xué)問試卷

留意事項

1.考試時間：90分鐘。

2.請首先按要求在試卷的標(biāo)封處填寫您的姓名、準(zhǔn)考證號和所在單位的名稱。

3.請認(rèn)真閱讀各種題目的回答要求，在規(guī)定的位置填寫您的答案。

4.不要在試卷上亂寫亂畫，不要在標(biāo)封區(qū)填寫無關(guān)的內(nèi)容。

一二三四五

總分

得分

一、填空題(第1題～第7題。將正確的答案填入題內(nèi)相應(yīng)的橫線上。每題1.0分，滿分20分。)1.銷售是____________________，并盼望達(dá)到_________的結(jié)果。

2.銷售三要素包括：_________、_________、_________。

3.顧問式銷售流程由以下環(huán)節(jié)構(gòu)成：_____________、__________、__________、__________、__________、__________、__________、__________、__________。

4.人處在非舒適區(qū)主要是由于：對即將發(fā)生的事情有__________、__________。

5.開放式提問和封閉式提問分別是用來__________信息和__________信息的。

6.對比顧問式銷售與傳統(tǒng)式銷售的不同：顧問式銷售開頭、前面時間精力花費大，到后面成交漸漸水到渠成，難度減??；傳統(tǒng)式銷售，開頭、前面時間精力花費小，到后面難度加大，__________低。

7.當(dāng)顧客進(jìn)入展廳______分鐘之內(nèi)，作為銷售顧問應(yīng)主動快步迎接顧客。

二、單項選擇題(第8題～第37題。選擇一個正確的答案，將相應(yīng)的字母填入所給表格中。每題1.0分，滿分30分。

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8.在迎接顧客時，銷售顧問應(yīng)當(dāng)走在顧客的()。

A.前方

B.后方

C.左前方

D.右后方

9.為了解客戶過去用車和生活狀態(tài)的信息，銷售顧問需要對客戶過去的情景進(jìn)行提問，以下()選項屬于此類提問。

A.您現(xiàn)在選擇車輛的排量也許是多大呢？

B.您現(xiàn)在盼望開什么類型的車？

C.您過去開過什么車？

D.您對這車的平安性能還有哪些疑問呢？

10.試乘試駕的流程應(yīng)當(dāng)是（）。

A.試乘試駕的預(yù)備試乘試駕前客戶試乘時換手時客戶試駕時

B.試乘試駕的預(yù)備試乘試駕前客戶試駕時換手時客戶試乘時

C.試乘試駕的預(yù)備試乘試駕前客戶試駕時換手時客戶試乘時引導(dǎo)客戶回展廳

D.試乘試駕的預(yù)備試乘試駕前客戶試乘時換手時客戶試駕時引導(dǎo)客戶回展廳

11.當(dāng)您的同事不在，您代他接聽電話時，應(yīng)當(dāng)（）。

A.先問清對方是誰

B.先告知對方他找的人不在

C.先問對方有什么事

D.先記錄下對方的重要內(nèi)容，待同事回來后告知他處理

12.客戶跟蹤的方法（）。

A電話跟蹤

BDM/電子郵件

C親自訪問

D.以上皆是

13.下面四種產(chǎn)品推介的方法中屬于動態(tài)介紹的是（）。

A.獨特賣點介紹法

B.試乘試駕

C.產(chǎn)品性能介紹法

D.五階段介紹法

14.接電話時，拿起話筒的最佳時機(jī)應(yīng)在鈴聲響過（）之后。

A.一聲

B.兩聲

C.四聲

D.五聲

15.汽車產(chǎn)品創(chuàng)新的核心是（）。

A.理念創(chuàng)新

B.模式創(chuàng)新

C.技術(shù)創(chuàng)新

D.營銷創(chuàng)新

16.面對直接詢價的客戶，下面說法不正確的選項是（）。

A.絕不見面就談價

B.絕不談價就打折

C.顧客是上帝，應(yīng)在價格上作出讓步

D.讓步應(yīng)有代價

17.（）在12年中，平均每天賣出6輛汽車，這個記錄至今無人打破。

A.菲利普.科特勒

B.卡爾.本茨

C.喬.吉拉德

D.卡.艾科卡

18.汽車售后服務(wù)流程中的第一個重要環(huán)節(jié)是（）。

A.預(yù)備工作

B.預(yù)約

C.接車

D.跟蹤

19.負(fù)責(zé)向修理技師傳達(dá)用戶的想法，描述車輛的故障形態(tài)、安排修理工作任務(wù)的崗位是（）。

A.服務(wù)總監(jiān)

B.服務(wù)經(jīng)理

C.服務(wù)顧問

D.前臺接待

20.在汽車促銷中，直接面對客戶的短期刺激性方式是（）。

A.人員銷售和公共關(guān)系B.廣告和公共關(guān)系

C.廣告和銷售促進(jìn)

D.人員銷售和銷售促進(jìn)

21.豐田公司為紀(jì)念豐田佐吉誕辰100周年，推出非量產(chǎn)車"豐田世紀(jì)'，價格昂貴，它實行了（）。

A.功能定價

B.高價策略

C.聲望定價

D.數(shù)量折扣

22.在產(chǎn)品生命周期中（），銷售促進(jìn)最有效。

A.引入期和衰退期

B.引入期和成長期

C.成長期和成熟期

D.成熟期和衰退期

23.依據(jù)"需要層次論'，下列屬于其次層次的是（）。

A.平安需要

B.敬重需要

C.社會需要

D.自我實現(xiàn)的需要

24.某汽車企業(yè)增加銷售服務(wù)網(wǎng)點，這屬于（）。

A.提高服務(wù)檔次B.縮短服務(wù)時間C.縮短服務(wù)半徑D.美化服務(wù)環(huán)境

25.顧客滿足是品質(zhì)、（）、服務(wù)三因素的函數(shù)。

A.價值

B.成本

C.產(chǎn)品

D.人

26.銷售人員在銷售工作中難免遭到拒絕，甚至是挫折。而打算銷售人員事業(yè)成敗的關(guān)鍵素養(yǎng)是（）。

A.良好的心理素養(yǎng)

B.良好的語言表達(dá)力量

C.健康的身體

D.勤奮好學(xué)的精神

27.汽車產(chǎn)品的購買屬于（）購買行為。

A.簡單型

B.求證型

C.習(xí)慣型

D.多變型

28.車主買車時，比較關(guān)注車的內(nèi)飾、修理、保養(yǎng)和好的售后服務(wù)，這些屬性位于產(chǎn)品的（）層。

A.核心產(chǎn)品

B.形式產(chǎn)品

C.延長產(chǎn)品

D.潛在產(chǎn)品

29.當(dāng)前汽車廠家與汽車經(jīng)銷商之間的主要合作模式是（）。

A.品牌授權(quán)銷售

B.產(chǎn)品代理銷售

C.產(chǎn)品批發(fā)銷售D.產(chǎn)品終端直銷

30.汽車營銷的最終目的是（）。

A.賣產(chǎn)品

B.贏利

C.客戶滿足

D.打造品牌

31.汽車市場的特點有（）。

A.需求具有延長性

B.需求具有膨脹性

C.需求具有不行逆轉(zhuǎn)性

D.需求具有替代性

32.汽車4S店不包括（）。

A.信息反饋

B.售后服務(wù)

C.舊車置換

D.零配件供應(yīng)

33.當(dāng)前，國內(nèi)區(qū)分小排量車型的排量分界點是（）。

A.0.8L

B.1.0L

C.1.3L

D.1.4L

34.汽車銷售4S店主要由前部的（）和后部的修理服務(wù)車間組成。

A.配件部

B.展現(xiàn)廳

C.銷售部

D.精品部

35.渦輪增壓發(fā)動機(jī)與同排量的一般發(fā)動機(jī)相比（）。

A.輸出功率更高

B.反應(yīng)速度更快

C.排出氣體更多

D.傳動效率更高

36.目前歐洲最大的汽車公司是（）。

A.德國大眾汽車

B.德國寶馬汽車

C.法國雷諾汽車

D.法國標(biāo)致汽車

37.組織促銷活動、參與汽車展會、投入廣告公關(guān)都屬于（）。

A.汽車銷售活動

B.汽車營銷活動

C.產(chǎn)品推廣活動

D.形象塑造活動

三、多項選擇題(第38題～第47題。選擇一個或多個正確的答案，將相應(yīng)的字母填入所給的表格中，少選、多選、錯選均不得分。每題1.0分，滿分10分。)3839404142434445464738.汽車銷售成本包括以下哪些方面（）。

A.汽車進(jìn)價

B.人員工資

C.場地租金

D.經(jīng)營稅費

39.加入WTO對我國汽車工業(yè)的主要好處在于（）。

A.促進(jìn)汽車消費

B.推動競爭升級

C.優(yōu)化資源配置

D.加強(qiáng)國際合作

40.一般的汽車經(jīng)銷商產(chǎn)生利潤的來源和途徑包括（）。

A.汽車產(chǎn)品銷售

B.汽車配件銷售

C.汽車修理服務(wù)

D.汽車租賃轉(zhuǎn)讓

41.優(yōu)秀汽車銷售員所需具備的心態(tài)包括()。

A.正面的態(tài)度

B.誠信的品行

C.利他的考量

D.以上都是

42.汽車產(chǎn)業(yè)的主要內(nèi)涵的兩個核心領(lǐng)域是（）。

A.汽車設(shè)計領(lǐng)域

B.汽車制造領(lǐng)域

C.汽車流通領(lǐng)域

D.國際貿(mào)易領(lǐng)域

43.下面哪些是造成客戶流失的緣由（）。

A.同行惡性競爭

B.服務(wù)效率低下

C.客戶維護(hù)不力

D.服務(wù)態(tài)度不好

44.人員預(yù)備中素養(yǎng)技能的預(yù)備包括（）。

A.心態(tài)

B.學(xué)問

C.技能

D.以都不對

45.汽車后市場，服務(wù)產(chǎn)業(yè)包括哪些主要領(lǐng)域（）。

A.汽車整車銷售

B.舊機(jī)動車銷售

C.汽車美容裝飾

D.汽車修理保養(yǎng)

46.在產(chǎn)品介紹的過程中，下列哪項是應(yīng)當(dāng)避開的()。

A.鼓舞顧客動手

B.鼓舞顧客提問

C.對競爭對手的劣勢進(jìn)行攻擊

D.鼓舞顧客試乘試駕

47.快速提升銷售業(yè)績的有效措施包括（）。

A.提高銷售目標(biāo)

B.開拓新的客戶

C.銷售新的車型

D.挖掘現(xiàn)有客戶

得分

評分人

四、簡答題（第48題～第52題。每題6.0分，滿分30分）

48.概述由哪幾部分組成?現(xiàn)在顧客進(jìn)入展廳，請你做一個概述。

考生答題不準(zhǔn)超過此線

地區(qū)

姓名

單位名稱

準(zhǔn)考證號

49.對顧客提問時分為哪兩類問題？5W2H分別指哪些問題，請相應(yīng)寫出。

50.三明治報價法包括哪三個部分？請你舉出一個三明治報價法的實例。

51.六方位繞車介紹,指哪六個方位?六個方位需要介紹的要點分別是什么?

52.性價比方式介紹車輛，包括哪些性能？每項性能應(yīng)包括哪些內(nèi)容？

得分

評分人

五、論述題（第53題，滿分10分）

53.請你分別談?wù)劽老弟?、歐系車、日系車各自的特點，并舉出相應(yīng)代表品牌。

試卷編號：07GL15000000-（汽車銷售顧問）理論學(xué)問試卷

E-mail：[emailprotected]

山東省職業(yè)技能鑒定題庫試題

（汽車銷售顧問）理論學(xué)問試卷(答案)一、填空題(第1題～第7題。將正確的答案填入題內(nèi)相應(yīng)的橫線上。每題1.0分，滿分20分。)1.了解顧客的需求并滿意需求，雙贏

2.需求、購買力、信念

3.查找潛在顧客、預(yù)備、接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品演示、報價成交、交車、售后跟蹤。

4.不確定感，心理有壓力

5.收集，確認(rèn)

6.勝利率

7.1二、單項選擇題(第8題～第37題。選擇一個正確的答案，將相應(yīng)的字母填入所給表格中。每題1.0分，滿分30分。)

C/C/D/D/D/B/B/C/C/C/B/C/D/C/D/A/C/A/A/A/C/A/B/D/C/B/B/A/A/B

三、多項選擇題(第38題～第47題。選擇一個或多個正確的答案，將相應(yīng)的字母填入所給的表格中，少選、多選、錯選均不得分。每題1.0分，滿分10分。)

ABCD/ABCD/ABCD/ABCD/BC/ABCD/ABC/BCD/C/ABCD/

四、簡答題（第48題～第52題。每題6.0分，滿分30分）

48.（1）對即將發(fā)生的事情做整體性的描述（1分），征求對方看法（1分），表示沒有強(qiáng)迫（1分）。

（2）例如"先生（小姐）您好！歡迎光臨我們的展廳，我是汽車銷售顧問***，您任憑看看，有需要的話，我隨時為您服務(wù)。'（3分）（同學(xué)自由發(fā)揮）

49．開放式問題，封閉式問題；

5W2H指：WHAT，WHO，WHERE，WHY，WHEN；HOW

MUCH，HOW；（1分）

WHAT：請問您買車主要考慮哪些方面，考慮哪些因素？

WHO：請問您買給誰？（1分）

WHERE：請問您主要在哪些地方駕駛您的車？（1分）

WHEN；請問您什么時候提車？（1分）

WHY：這樣好的一款車，您不買，我真的很失敗，您能告知我什么緣由嗎？（1分）

HOW

MUCH：請問您買車考慮的價位是多少？

HOW：您覺得這款車怎樣？（1分）

50.（1）由利益（利益好處）（1分）、價格（1分）、利益（附加價值）（1分）三部分組成；

例如："您看，這樣一款如您所需外表顏色亮麗、平安系統(tǒng)先進(jìn)的伊蘭特，目前它的售價只是***，您現(xiàn)在購買我們還將贈送您價值1000元的免費車內(nèi)裝飾。'（3分）（同學(xué)自由發(fā)

51.（1）車前方左側(cè)45度：對車進(jìn)行整體性介紹：品牌標(biāo)志，車輛的長寬高，軸距和各種參數(shù)，車身流線和線條，水箱護(hù)罩，保險杠及頭燈照明等；（1分）

（2）車發(fā)動機(jī)室：發(fā)動機(jī)，排氣量，最大功率與扭矩的參數(shù)及發(fā)動機(jī)設(shè)計有撞擊緩沖區(qū)，艙內(nèi)各種先進(jìn)配置等；（1分）

（3）車副駕駛側(cè)：整體的車面?zhèn)燃?，郵箱容量，側(cè)撞鋼梁，懸吊系統(tǒng)及輪胎規(guī)格，制動系統(tǒng)等（1分）

（4）車正后方：后懸吊系統(tǒng)，排氣管，除霧器，行李箱容量等（1分）

（5）車駕駛側(cè)：防盜點火鑰匙，中央門鎖，門邊后視鏡，車門警告反光燈等（1分）

（6）車內(nèi)部：內(nèi)部裝飾與功能介紹，儀表板功能及操作模式，平安氣囊，音箱與空調(diào)，排檔系統(tǒng)等（1分）

52.（1）動力性：最大扭矩、最大功率、最高車速、百公里加速時間等；（1分）

（2）操控性：離合、剎車、排檔桿、轉(zhuǎn)向等；（1分）

（3）舒適性：座椅、音響、空調(diào)、太陽鏡閱讀燈等車內(nèi)配置；（1分）

（4）平安性：主動平安：ABS、EBD；前燈組合、前霧燈；后視鏡等；（1分）

被動平安：氣囊、平安帶、防撞鋼梁、前后保險杠等；（1分）

（5）通過性：最小離地間隙、接近角、離去角、爬坡度等；（1分）

（6）經(jīng)濟(jì)性：百公里油耗；（1分）

五、論述題（第53題，滿分10分）

53.（1）歐系車：歐洲人造汽車的理念是強(qiáng)調(diào)技術(shù)上的先進(jìn)性和高度平安性，設(shè)計較為嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)，質(zhì)量特別牢靠，技術(shù)特別先進(jìn)，在制造技術(shù)、零部件的制造和選材方面比較嚴(yán)格，擁有良好的技術(shù)性和耐久性。缺點是過度依靠技術(shù)和設(shè)計的先進(jìn)性，選材不計成本，所以車價偏高。（2分）

代表品牌：德國大眾、戴姆勒?克萊斯勒、法國標(biāo)致?雪鐵龍、雷諾，奔馳，寶馬，保時捷（1分）

（2）美系車：美系車最大的特點就是強(qiáng)調(diào)舒適性和動力性，兼顧平安性。美國人往往車身較為浩大、懸掛系統(tǒng)和隔音設(shè)計特別精彩，發(fā)動機(jī)強(qiáng)調(diào)大排量、大馬力，平安性也特別好。缺點：過分的強(qiáng)調(diào)大馬力和大車身往往導(dǎo)致美國車給人以油耗大的壞印象。（2分）

代表品牌：福特，悍馬，吉普J(rèn)eep，凱迪拉克，克萊斯勒，林肯，雪佛蘭，別克（1分）

（3）日系車：日本車的設(shè)計理念是兩小一大，即油耗最小、使用成本最小，舒適性和使用便利性最大。日本車往往都是小排量的發(fā)動機(jī)，而且節(jié)油技術(shù)特別先進(jìn)，保養(yǎng)和維護(hù)成本都比較小，使用成本特別低。在汽車的設(shè)計方面，特殊是駕駛艙的設(shè)計方面，選材特別科學(xué)，擅長營造舒適、溫馨的氛圍，各種儲物格和舒適性電子裝備特別多，強(qiáng)調(diào)最大的舒適性、便利性。缺點：成本掌握做得很好，導(dǎo)致一些不簡單被發(fā)覺的零部件質(zhì)量比較低，設(shè)計方面對平安性的重視程度不夠好。（3分）

代表品牌：豐田，本田，馬自達(dá)，尼桑，鈴木，斯巴魯（1分）

試卷編號：07GL15000000-/（職業(yè)工種名稱）（等級）理論學(xué)問試卷答案

E-mail：[emailprotected]

篇2:汽車銷售人員激勵方案

對銷售人員激勵方案與效果描述

目前，我公司現(xiàn)有銷售人員14名，主要實行的激勵方式：主動與被動相結(jié)合，通過主觀引導(dǎo)，加之被動的壓力政策達(dá)到目的。

方案目標(biāo)：使銷售顧問有所為，而有所不為；時刻關(guān)懷自己的下一步工作；優(yōu)秀者為進(jìn)步而驕傲，落后者奮起直追。

公司主要從以下幾個方面入手來調(diào)動銷售顧問的樂觀性：

1、精神激勵；2、制度激勵；3、物質(zhì)激勵；

一、精神激勵

方式包括：定期的對銷售顧問進(jìn)行培訓(xùn)，給她們灌輸現(xiàn)代營銷理念；各種形式的評比活動，輔之以肯定的物質(zhì)嘉獎。

培訓(xùn)內(nèi)容："蛋糕'原理、"木桶'原理、"黃燈'原則等現(xiàn)代營銷理念的培訓(xùn)，此外，做好汽車產(chǎn)品學(xué)問，競品學(xué)問，銷售技巧，銷售流程把控，客戶關(guān)懷等的培訓(xùn)。

評比活動：每星期最佳表現(xiàn)獎、每月最佳業(yè)績獎、每季最佳業(yè)績獎等。對每周、每月、每季業(yè)績最好的人員做出表揚，進(jìn)行嘉獎，直接與業(yè)績掛鉤，使每個銷售顧問都明白銷售的核心銷售產(chǎn)品，獲得利潤，在激勵銷售顧問的同時，有效的保持團(tuán)隊精英的穩(wěn)定性，使每個人都明白付出終有回報。

嘉獎方法:1、會議表揚：在會議上對得獎人進(jìn)行公開表揚。

2、發(fā)放榮譽(yù)證書：給獲獎?wù)哳C發(fā)榮譽(yù)證書。

3、個別交談：部門主管和公司老板要親自找獲獎?wù)呓徽?，進(jìn)一步確定并表揚他們?nèi)〉玫某晒?/p>

4、文件表揚：在全公司發(fā)放公司老板簽署的表揚文件，下發(fā)到公司每個人手中。

二、制度激勵:實行嚴(yán)格的制度化操作，避開人治的現(xiàn)象。制度涉及到銷售中的方方面面，完善的制度能有效的訂正行為偏差。

1、準(zhǔn)時反應(yīng)原則，在發(fā)生違紀(jì)，當(dāng)天/當(dāng)周處理；

2、樂觀原則，無論什么狀況下，管理層必需保持樂觀心情；

3、鼓舞原則，對于有上進(jìn)表現(xiàn)的員工，應(yīng)準(zhǔn)時發(fā)覺并鼓舞；對于表現(xiàn)不佳者，準(zhǔn)時提示，但以鼓舞方式進(jìn)行。

壓力制度：1、制定銷售目標(biāo)，依次分?jǐn)傁聛恚?、制定爭搶客戶糾紛解決制度，以便隨時監(jiān)控；3、最差表現(xiàn)制度，如每周/每月/每季表現(xiàn)最差等；4、末位淘汰制，對連續(xù)三個月表現(xiàn)與業(yè)績不佳者，予以辭退，第一個月賜予提示，其次個月嚴(yán)峻警告，第三個月解雇。

三、物質(zhì)激勵

物質(zhì)激勵是最直接，也是最有效的方法之一。目前，我公司有以下物質(zhì)激勵:銷售提成（以月為計算單位）：根據(jù)階梯式提成，多賣多得。

月/季度嘉獎：每月排名前一位的銷售員，享受額外500元的嘉獎

待遇構(gòu)成：基本工資+提成+獎金+福利（短途補(bǔ)助、話費補(bǔ)貼、餐補(bǔ)）

采納以上幾項激勵政策后，公司銷售團(tuán)隊穩(wěn)定，離職率低，且都得到了很好的熬煉，專業(yè)學(xué)問及談判技能有很大的提升，大大調(diào)動了銷售團(tuán)隊的樂觀性以及分散力，公司業(yè)績同比及環(huán)比有肯定提升。

篇3:汽車銷售績效方案

績效方案

1.銷售部月績效方案

銷售顧問嘉獎工資=(臺數(shù)獎+利潤獎+精品提成獎+水平利潤獎)考評系數(shù)

底薪：試用期底薪2000初級

底薪1800+100話補(bǔ)+100滿勤獎

中級（完成季度任務(wù)）底薪2000+100話補(bǔ)+100滿勤獎

高級（完成半年任務(wù)）底薪2200+100話補(bǔ)+10