2023年汽車銷售顧問(wèn)職業(yè)鑒定試題

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篇1:汽車銷售顧問(wèn)職業(yè)鑒定試題

考地區(qū)

姓名

準(zhǔn)考證號(hào)

山東省職業(yè)技能鑒定題庫(kù)試題

（汽車銷售顧問(wèn)）理論學(xué)問(wèn)試卷

留意事項(xiàng)

1.考試時(shí)間：90分鐘。

2.請(qǐng)首先按要求在試卷的標(biāo)封處填寫(xiě)您的姓名、準(zhǔn)考證號(hào)和所在單位的名稱。

3.請(qǐng)認(rèn)真閱讀各種題目的回答要求，在規(guī)定的位置填寫(xiě)您的答案。

4.不要在試卷上亂寫(xiě)亂畫(huà)，不要在標(biāo)封區(qū)填寫(xiě)無(wú)關(guān)的內(nèi)容。

一二三四五

總分

得分

一、填空題(第1題～第7題。將正確的答案填入題內(nèi)相應(yīng)的橫線上。每題1.0分，滿分20分。)1.銷售是____________________，并盼望達(dá)到_________的結(jié)果。

2.銷售三要素包括：_________、_________、_________。

3.顧問(wèn)式銷售流程由以下環(huán)節(jié)構(gòu)成：_____________、__________、__________、__________、__________、__________、__________、__________、__________。

4.人處在非舒適區(qū)主要是由于：對(duì)即將發(fā)生的事情有__________、__________。

5.開(kāi)放式提問(wèn)和封閉式提問(wèn)分別是用來(lái)__________信息和__________信息的。

6.對(duì)比顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)式銷售的不同：顧問(wèn)式銷售開(kāi)頭、前面時(shí)間精力花費(fèi)大，到后面成交漸漸水到渠成，難度減??；傳統(tǒng)式銷售，開(kāi)頭、前面時(shí)間精力花費(fèi)小，到后面難度加大，__________低。

7.當(dāng)顧客進(jìn)入展廳______分鐘之內(nèi)，作為銷售顧問(wèn)應(yīng)主動(dòng)快步迎接顧客。

二、單項(xiàng)選擇題(第8題～第37題。選擇一個(gè)正確的答案，將相應(yīng)的字母填入所給表格中。每題1.0分，滿分30分。

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8.在迎接顧客時(shí)，銷售顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)走在顧客的()。

A.前方

B.后方

C.左前方

D.右后方

9.為了解客戶過(guò)去用車和生活狀態(tài)的信息，銷售顧問(wèn)需要對(duì)客戶過(guò)去的情景進(jìn)行提問(wèn)，以下()選項(xiàng)屬于此類提問(wèn)。

A.您現(xiàn)在選擇車輛的排量也許是多大呢？

B.您現(xiàn)在盼望開(kāi)什么類型的車？

C.您過(guò)去開(kāi)過(guò)什么車？

D.您對(duì)這車的平安性能還有哪些疑問(wèn)呢？

10.試乘試駕的流程應(yīng)當(dāng)是（）。

A.試乘試駕的預(yù)備試乘試駕前客戶試乘時(shí)換手時(shí)客戶試駕時(shí)

B.試乘試駕的預(yù)備試乘試駕前客戶試駕時(shí)換手時(shí)客戶試乘時(shí)

C.試乘試駕的預(yù)備試乘試駕前客戶試駕時(shí)換手時(shí)客戶試乘時(shí)引導(dǎo)客戶回展廳

D.試乘試駕的預(yù)備試乘試駕前客戶試乘時(shí)換手時(shí)客戶試駕時(shí)引導(dǎo)客戶回展廳

11.當(dāng)您的同事不在，您代他接聽(tīng)電話時(shí)，應(yīng)當(dāng)（）。

A.先問(wèn)清對(duì)方是誰(shuí)

B.先告知對(duì)方他找的人不在

C.先問(wèn)對(duì)方有什么事

D.先記錄下對(duì)方的重要內(nèi)容，待同事回來(lái)后告知他處理

12.客戶跟蹤的方法（）。

A電話跟蹤

BDM/電子郵件

C親自訪問(wèn)

D.以上皆是

13.下面四種產(chǎn)品推介的方法中屬于動(dòng)態(tài)介紹的是（）。

A.獨(dú)特賣點(diǎn)介紹法

B.試乘試駕

C.產(chǎn)品性能介紹法

D.五階段介紹法

14.接電話時(shí)，拿起話筒的最佳時(shí)機(jī)應(yīng)在鈴聲響過(guò)（）之后。

A.一聲

B.兩聲

C.四聲

D.五聲

15.汽車產(chǎn)品創(chuàng)新的核心是（）。

A.理念創(chuàng)新

B.模式創(chuàng)新

C.技術(shù)創(chuàng)新

D.營(yíng)銷創(chuàng)新

16.面對(duì)直接詢價(jià)的客戶，下面說(shuō)法不正確的選項(xiàng)是（）。

A.絕不見(jiàn)面就談價(jià)

B.絕不談價(jià)就打折

C.顧客是上帝，應(yīng)在價(jià)格上作出讓步

D.讓步應(yīng)有代價(jià)

17.（）在12年中，平均每天賣出6輛汽車，這個(gè)記錄至今無(wú)人打破。

A.菲利普.科特勒

B.卡爾.本茨

C.喬.吉拉德

D.卡.艾科卡

18.汽車售后服務(wù)流程中的第一個(gè)重要環(huán)節(jié)是（）。

A.預(yù)備工作

B.預(yù)約

C.接車

D.跟蹤

19.負(fù)責(zé)向修理技師傳達(dá)用戶的想法，描述車輛的故障形態(tài)、安排修理工作任務(wù)的崗位是（）。

A.服務(wù)總監(jiān)

B.服務(wù)經(jīng)理

C.服務(wù)顧問(wèn)

D.前臺(tái)接待

20.在汽車促銷中，直接面對(duì)客戶的短期刺激性方式是（）。

A.人員銷售和公共關(guān)系B.廣告和公共關(guān)系

C.廣告和銷售促進(jìn)

D.人員銷售和銷售促進(jìn)

21.豐田公司為紀(jì)念豐田佐吉誕辰100周年，推出非量產(chǎn)車"豐田世紀(jì)'，價(jià)格昂貴，它實(shí)行了（）。

A.功能定價(jià)

B.高價(jià)策略

C.聲望定價(jià)

D.數(shù)量折扣

22.在產(chǎn)品生命周期中（），銷售促進(jìn)最有效。

A.引入期和衰退期

B.引入期和成長(zhǎng)期

C.成長(zhǎng)期和成熟期

D.成熟期和衰退期

23.依據(jù)"需要層次論'，下列屬于其次層次的是（）。

A.平安需要

B.敬重需要

C.社會(huì)需要

D.自我實(shí)現(xiàn)的需要

24.某汽車企業(yè)增加銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，這屬于（）。

A.提高服務(wù)檔次B.縮短服務(wù)時(shí)間C.縮短服務(wù)半徑D.美化服務(wù)環(huán)境

25.顧客滿足是品質(zhì)、（）、服務(wù)三因素的函數(shù)。

A.價(jià)值

B.成本

C.產(chǎn)品

D.人

26.銷售人員在銷售工作中難免遭到拒絕，甚至是挫折。而打算銷售人員事業(yè)成敗的關(guān)鍵素養(yǎng)是（）。

A.良好的心理素養(yǎng)

B.良好的語(yǔ)言表達(dá)力量

C.健康的身體

D.勤奮好學(xué)的精神

27.汽車產(chǎn)品的購(gòu)買屬于（）購(gòu)買行為。

A.簡(jiǎn)單型

B.求證型

C.習(xí)慣型

D.多變型

28.車主買車時(shí)，比較關(guān)注車的內(nèi)飾、修理、保養(yǎng)和好的售后服務(wù)，這些屬性位于產(chǎn)品的（）層。

A.核心產(chǎn)品

B.形式產(chǎn)品

C.延長(zhǎng)產(chǎn)品

D.潛在產(chǎn)品

29.當(dāng)前汽車廠家與汽車經(jīng)銷商之間的主要合作模式是（）。

A.品牌授權(quán)銷售

B.產(chǎn)品代理銷售

C.產(chǎn)品批發(fā)銷售D.產(chǎn)品終端直銷

30.汽車營(yíng)銷的最終目的是（）。

A.賣產(chǎn)品

B.贏利

C.客戶滿足

D.打造品牌

31.汽車市場(chǎng)的特點(diǎn)有（）。

A.需求具有延長(zhǎng)性

B.需求具有膨脹性

C.需求具有不行逆轉(zhuǎn)性

D.需求具有替代性

32.汽車4S店不包括（）。

A.信息反饋

B.售后服務(wù)

C.舊車置換

D.零配件供應(yīng)

33.當(dāng)前，國(guó)內(nèi)區(qū)分小排量車型的排量分界點(diǎn)是（）。

A.0.8L

B.1.0L

C.1.3L

D.1.4L

34.汽車銷售4S店主要由前部的（）和后部的修理服務(wù)車間組成。

A.配件部

B.展現(xiàn)廳

C.銷售部

D.精品部

35.渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)與同排量的一般發(fā)動(dòng)機(jī)相比（）。

A.輸出功率更高

B.反應(yīng)速度更快

C.排出氣體更多

D.傳動(dòng)效率更高

36.目前歐洲最大的汽車公司是（）。

A.德國(guó)大眾汽車

B.德國(guó)寶馬汽車

C.法國(guó)雷諾汽車

D.法國(guó)標(biāo)致汽車

37.組織促銷活動(dòng)、參與汽車展會(huì)、投入廣告公關(guān)都屬于（）。

A.汽車銷售活動(dòng)

B.汽車營(yíng)銷活動(dòng)

C.產(chǎn)品推廣活動(dòng)

D.形象塑造活動(dòng)

三、多項(xiàng)選擇題(第38題～第47題。選擇一個(gè)或多個(gè)正確的答案，將相應(yīng)的字母填入所給的表格中，少選、多選、錯(cuò)選均不得分。每題1.0分，滿分10分。)3839404142434445464738.汽車銷售成本包括以下哪些方面（）。

A.汽車進(jìn)價(jià)

B.人員工資

C.場(chǎng)地租金

D.經(jīng)營(yíng)稅費(fèi)

39.加入WTO對(duì)我國(guó)汽車工業(yè)的主要好處在于（）。

A.促進(jìn)汽車消費(fèi)

B.推動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)

C.優(yōu)化資源配置

D.加強(qiáng)國(guó)際合作

40.一般的汽車經(jīng)銷商產(chǎn)生利潤(rùn)的來(lái)源和途徑包括（）。

A.汽車產(chǎn)品銷售

B.汽車配件銷售

C.汽車修理服務(wù)

D.汽車租賃轉(zhuǎn)讓

41.優(yōu)秀汽車銷售員所需具備的心態(tài)包括()。

A.正面的態(tài)度

B.誠(chéng)信的品行

C.利他的考量

D.以上都是

42.汽車產(chǎn)業(yè)的主要內(nèi)涵的兩個(gè)核心領(lǐng)域是（）。

A.汽車設(shè)計(jì)領(lǐng)域

B.汽車制造領(lǐng)域

C.汽車流通領(lǐng)域

D.國(guó)際貿(mào)易領(lǐng)域

43.下面哪些是造成客戶流失的緣由（）。

A.同行惡性競(jìng)爭(zhēng)

B.服務(wù)效率低下

C.客戶維護(hù)不力

D.服務(wù)態(tài)度不好

44.人員預(yù)備中素養(yǎng)技能的預(yù)備包括（）。

A.心態(tài)

B.學(xué)問(wèn)

C.技能

D.以都不對(duì)

45.汽車后市場(chǎng)，服務(wù)產(chǎn)業(yè)包括哪些主要領(lǐng)域（）。

A.汽車整車銷售

B.舊機(jī)動(dòng)車銷售

C.汽車美容裝飾

D.汽車修理保養(yǎng)

46.在產(chǎn)品介紹的過(guò)程中，下列哪項(xiàng)是應(yīng)當(dāng)避開(kāi)的()。

A.鼓舞顧客動(dòng)手

B.鼓舞顧客提問(wèn)

C.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)進(jìn)行攻擊

D.鼓舞顧客試乘試駕

47.快速提升銷售業(yè)績(jī)的有效措施包括（）。

A.提高銷售目標(biāo)

B.開(kāi)拓新的客戶

C.銷售新的車型

D.挖掘現(xiàn)有客戶

得分

評(píng)分人

四、簡(jiǎn)答題（第48題～第52題。每題6.0分，滿分30分）

48.概述由哪幾部分組成?現(xiàn)在顧客進(jìn)入展廳，請(qǐng)你做一個(gè)概述。

考生答題不準(zhǔn)超過(guò)此線

地區(qū)

姓名

單位名稱

準(zhǔn)考證號(hào)

49.對(duì)顧客提問(wèn)時(shí)分為哪兩類問(wèn)題？5W2H分別指哪些問(wèn)題，請(qǐng)相應(yīng)寫(xiě)出。

50.三明治報(bào)價(jià)法包括哪三個(gè)部分？請(qǐng)你舉出一個(gè)三明治報(bào)價(jià)法的實(shí)例。

51.六方位繞車介紹,指哪六個(gè)方位?六個(gè)方位需要介紹的要點(diǎn)分別是什么?

52.性價(jià)比方式介紹車輛，包括哪些性能？每項(xiàng)性能應(yīng)包括哪些內(nèi)容？

得分

評(píng)分人

五、論述題（第53題，滿分10分）

53.請(qǐng)你分別談?wù)劽老弟?、歐系車、日系車各自的特點(diǎn)，并舉出相應(yīng)代表品牌。

試卷編號(hào)：07GL15000000-（汽車銷售顧問(wèn)）理論學(xué)問(wèn)試卷

E-mail：[emailprotected]

山東省職業(yè)技能鑒定題庫(kù)試題

（汽車銷售顧問(wèn)）理論學(xué)問(wèn)試卷(答案)一、填空題(第1題～第7題。將正確的答案填入題內(nèi)相應(yīng)的橫線上。每題1.0分，滿分20分。)1.了解顧客的需求并滿意需求，雙贏

2.需求、購(gòu)買力、信念

3.查找潛在顧客、預(yù)備、接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品演示、報(bào)價(jià)成交、交車、售后跟蹤。

4.不確定感，心理有壓力

5.收集，確認(rèn)

6.勝利率

7.1二、單項(xiàng)選擇題(第8題～第37題。選擇一個(gè)正確的答案，將相應(yīng)的字母填入所給表格中。每題1.0分，滿分30分。)

C/C/D/D/D/B/B/C/C/C/B/C/D/C/D/A/C/A/A/A/C/A/B/D/C/B/B/A/A/B

三、多項(xiàng)選擇題(第38題～第47題。選擇一個(gè)或多個(gè)正確的答案，將相應(yīng)的字母填入所給的表格中，少選、多選、錯(cuò)選均不得分。每題1.0分，滿分10分。)

ABCD/ABCD/ABCD/ABCD/BC/ABCD/ABC/BCD/C/ABCD/

四、簡(jiǎn)答題（第48題～第52題。每題6.0分，滿分30分）

48.（1）對(duì)即將發(fā)生的事情做整體性的描述（1分），征求對(duì)方看法（1分），表示沒(méi)有強(qiáng)迫（1分）。

（2）例如"先生（小姐）您好！歡迎光臨我們的展廳，我是汽車銷售顧問(wèn)***，您任憑看看，有需要的話，我隨時(shí)為您服務(wù)。'（3分）（同學(xué)自由發(fā)揮）

49．開(kāi)放式問(wèn)題，封閉式問(wèn)題；

5W2H指：WHAT，WHO，WHERE，WHY，WHEN；HOW

MUCH，HOW；（1分）

WHAT：請(qǐng)問(wèn)您買車主要考慮哪些方面，考慮哪些因素？

WHO：請(qǐng)問(wèn)您買給誰(shuí)？（1分）

WHERE：請(qǐng)問(wèn)您主要在哪些地方駕駛您的車？（1分）

WHEN；請(qǐng)問(wèn)您什么時(shí)候提車？（1分）

WHY：這樣好的一款車，您不買，我真的很失敗，您能告知我什么緣由嗎？（1分）

HOW

MUCH：請(qǐng)問(wèn)您買車考慮的價(jià)位是多少？

HOW：您覺(jué)得這款車怎樣？（1分）

50.（1）由利益（利益好處）（1分）、價(jià)格（1分）、利益（附加價(jià)值）（1分）三部分組成；

例如："您看，這樣一款如您所需外表顏色亮麗、平安系統(tǒng)先進(jìn)的伊蘭特，目前它的售價(jià)只是***，您現(xiàn)在購(gòu)買我們還將贈(zèng)送您價(jià)值1000元的免費(fèi)車內(nèi)裝飾。'（3分）（同學(xué)自由發(fā)

51.（1）車前方左側(cè)45度：對(duì)車進(jìn)行整體性介紹：品牌標(biāo)志，車輛的長(zhǎng)寬高，軸距和各種參數(shù)，車身流線和線條，水箱護(hù)罩，保險(xiǎn)杠及頭燈照明等；（1分）

（2）車發(fā)動(dòng)機(jī)室：發(fā)動(dòng)機(jī)，排氣量，最大功率與扭矩的參數(shù)及發(fā)動(dòng)機(jī)設(shè)計(jì)有撞擊緩沖區(qū)，艙內(nèi)各種先進(jìn)配置等；（1分）

（3）車副駕駛側(cè)：整體的車面?zhèn)燃?，郵箱容量，側(cè)撞鋼梁，懸吊系統(tǒng)及輪胎規(guī)格，制動(dòng)系統(tǒng)等（1分）

（4）車正后方：后懸吊系統(tǒng)，排氣管，除霧器，行李箱容量等（1分）

（5）車駕駛側(cè)：防盜點(diǎn)火鑰匙，中央門鎖，門邊后視鏡，車門警告反光燈等（1分）

（6）車內(nèi)部：內(nèi)部裝飾與功能介紹，儀表板功能及操作模式，平安氣囊，音箱與空調(diào)，排檔系統(tǒng)等（1分）

52.（1）動(dòng)力性：最大扭矩、最大功率、最高車速、百公里加速時(shí)間等；（1分）

（2）操控性：離合、剎車、排檔桿、轉(zhuǎn)向等；（1分）

（3）舒適性：座椅、音響、空調(diào)、太陽(yáng)鏡閱讀燈等車內(nèi)配置；（1分）

（4）平安性：主動(dòng)平安：ABS、EBD；前燈組合、前霧燈；后視鏡等；（1分）

被動(dòng)平安：氣囊、平安帶、防撞鋼梁、前后保險(xiǎn)杠等；（1分）

（5）通過(guò)性：最小離地間隙、接近角、離去角、爬坡度等；（1分）

（6）經(jīng)濟(jì)性：百公里油耗；（1分）

五、論述題（第53題，滿分10分）

53.（1）歐系車：歐洲人造汽車的理念是強(qiáng)調(diào)技術(shù)上的先進(jìn)性和高度平安性，設(shè)計(jì)較為嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)，質(zhì)量特別牢靠，技術(shù)特別先進(jìn)，在制造技術(shù)、零部件的制造和選材方面比較嚴(yán)格，擁有良好的技術(shù)性和耐久性。缺點(diǎn)是過(guò)度依靠技術(shù)和設(shè)計(jì)的先進(jìn)性，選材不計(jì)成本，所以車價(jià)偏高。（2分）

代表品牌：德國(guó)大眾、戴姆勒?克萊斯勒、法國(guó)標(biāo)致?雪鐵龍、雷諾，奔馳，寶馬，保時(shí)捷（1分）

（2）美系車：美系車最大的特點(diǎn)就是強(qiáng)調(diào)舒適性和動(dòng)力性，兼顧平安性。美國(guó)人往往車身較為浩大、懸掛系統(tǒng)和隔音設(shè)計(jì)特別精彩，發(fā)動(dòng)機(jī)強(qiáng)調(diào)大排量、大馬力，平安性也特別好。缺點(diǎn)：過(guò)分的強(qiáng)調(diào)大馬力和大車身往往導(dǎo)致美國(guó)車給人以油耗大的壞印象。（2分）

代表品牌：福特，悍馬，吉普J(rèn)eep，凱迪拉克，克萊斯勒，林肯，雪佛蘭，別克（1分）

（3）日系車：日本車的設(shè)計(jì)理念是兩小一大，即油耗最小、使用成本最小，舒適性和使用便利性最大。日本車往往都是小排量的發(fā)動(dòng)機(jī)，而且節(jié)油技術(shù)特別先進(jìn)，保養(yǎng)和維護(hù)成本都比較小，使用成本特別低。在汽車的設(shè)計(jì)方面，特殊是駕駛艙的設(shè)計(jì)方面，選材特別科學(xué)，擅長(zhǎng)營(yíng)造舒適、溫馨的氛圍，各種儲(chǔ)物格和舒適性電子裝備特別多，強(qiáng)調(diào)最大的舒適性、便利性。缺點(diǎn)：成本掌握做得很好，導(dǎo)致一些不簡(jiǎn)單被發(fā)覺(jué)的零部件質(zhì)量比較低，設(shè)計(jì)方面對(duì)平安性的重視程度不夠好。（3分）

代表品牌：豐田，本田，馬自達(dá)，尼桑，鈴木，斯巴魯（1分）

試卷編號(hào)：07GL15000000-/（職業(yè)工種名稱）（等級(jí)）理論學(xué)問(wèn)試卷答案

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篇2:汽車銷售人員激勵(lì)方案

對(duì)銷售人員激勵(lì)方案與效果描述

目前，我公司現(xiàn)有銷售人員14名，主要實(shí)行的激勵(lì)方式：主動(dòng)與被動(dòng)相結(jié)合，通過(guò)主觀引導(dǎo)，加之被動(dòng)的壓力政策達(dá)到目的。

方案目標(biāo)：使銷售顧問(wèn)有所為，而有所不為；時(shí)刻關(guān)懷自己的下一步工作；優(yōu)秀者為進(jìn)步而驕傲，落后者奮起直追。

公司主要從以下幾個(gè)方面入手來(lái)調(diào)動(dòng)銷售顧問(wèn)的樂(lè)觀性：

1、精神激勵(lì)；2、制度激勵(lì)；3、物質(zhì)激勵(lì)；

一、精神激勵(lì)

方式包括：定期的對(duì)銷售顧問(wèn)進(jìn)行培訓(xùn)，給她們灌輸現(xiàn)代營(yíng)銷理念；各種形式的評(píng)比活動(dòng)，輔之以肯定的物質(zhì)嘉獎(jiǎng)。

培訓(xùn)內(nèi)容："蛋糕'原理、"木桶'原理、"黃燈'原則等現(xiàn)代營(yíng)銷理念的培訓(xùn)，此外，做好汽車產(chǎn)品學(xué)問(wèn)，競(jìng)品學(xué)問(wèn)，銷售技巧，銷售流程把控，客戶關(guān)懷等的培訓(xùn)。

評(píng)比活動(dòng)：每星期最佳表現(xiàn)獎(jiǎng)、每月最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng)、每季最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng)等。對(duì)每周、每月、每季業(yè)績(jī)最好的人員做出表?yè)P(yáng)，進(jìn)行嘉獎(jiǎng)，直接與業(yè)績(jī)掛鉤，使每個(gè)銷售顧問(wèn)都明白銷售的核心銷售產(chǎn)品，獲得利潤(rùn)，在激勵(lì)銷售顧問(wèn)的同時(shí)，有效的保持團(tuán)隊(duì)精英的穩(wěn)定性，使每個(gè)人都明白付出終有回報(bào)。

嘉獎(jiǎng)方法:1、會(huì)議表?yè)P(yáng)：在會(huì)議上對(duì)得獎(jiǎng)人進(jìn)行公開(kāi)表?yè)P(yáng)。

2、發(fā)放榮譽(yù)證書(shū)：給獲獎(jiǎng)?wù)哳C發(fā)榮譽(yù)證書(shū)。

3、個(gè)別交談：部門主管和公司老板要親自找獲獎(jiǎng)?wù)呓徽劊M(jìn)一步確定并表?yè)P(yáng)他們?nèi)〉玫某晒?/p>

4、文件表?yè)P(yáng)：在全公司發(fā)放公司老板簽署的表?yè)P(yáng)文件，下發(fā)到公司每個(gè)人手中。

二、制度激勵(lì):實(shí)行嚴(yán)格的制度化操作，避開(kāi)人治的現(xiàn)象。制度涉及到銷售中的方方面面，完善的制度能有效的訂正行為偏差。

1、準(zhǔn)時(shí)反應(yīng)原則，在發(fā)生違紀(jì)，當(dāng)天/當(dāng)周處理；

2、樂(lè)觀原則，無(wú)論什么狀況下，管理層必需保持樂(lè)觀心情；

3、鼓舞原則，對(duì)于有上進(jìn)表現(xiàn)的員工，應(yīng)準(zhǔn)時(shí)發(fā)覺(jué)并鼓舞；對(duì)于表現(xiàn)不佳者，準(zhǔn)時(shí)提示，但以鼓舞方式進(jìn)行。

壓力制度：1、制定銷售目標(biāo)，依次分?jǐn)傁聛?lái)；2、制定爭(zhēng)搶客戶糾紛解決制度，以便隨時(shí)監(jiān)控；3、最差表現(xiàn)制度，如每周/每月/每季表現(xiàn)最差等；4、末位淘汰制，對(duì)連續(xù)三個(gè)月表現(xiàn)與業(yè)績(jī)不佳者，予以辭退，第一個(gè)月賜予提示，其次個(gè)月嚴(yán)峻警告，第三個(gè)月解雇。

三、物質(zhì)激勵(lì)

物質(zhì)激勵(lì)是最直接，也是最有效的方法之一。目前，我公司有以下物質(zhì)激勵(lì):銷售提成（以月為計(jì)算單位）：根據(jù)階梯式提成，多賣多得。

月/季度嘉獎(jiǎng)：每月排名前一位的銷售員，享受額外500元的嘉獎(jiǎng)

待遇構(gòu)成：基本工資+提成+獎(jiǎng)金+福利（短途補(bǔ)助、話費(fèi)補(bǔ)貼、餐補(bǔ)）

采納以上幾項(xiàng)激勵(lì)政策后，公司銷售團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，離職率低，且都得到了很好的熬煉，專業(yè)學(xué)問(wèn)及談判技能有很大的提升，大大調(diào)動(dòng)了銷售團(tuán)隊(duì)的樂(lè)觀性以及分散力，公司業(yè)績(jī)同比及環(huán)比有肯定提升。

篇3:汽車銷售績(jī)效方案

績(jī)效方案

1.銷售部月績(jī)效方案

銷售顧問(wèn)嘉獎(jiǎng)工資=(臺(tái)數(shù)獎(jiǎng)+利潤(rùn)獎(jiǎng)+精品提成獎(jiǎng)+水平利潤(rùn)獎(jiǎng))考評(píng)系數(shù)

底薪：試用期底薪2000初級(jí)

底薪1800+100話補(bǔ)+100滿勤獎(jiǎng)

中級(jí)（完成季度任務(wù)）底薪2000+100話補(bǔ)+100滿勤獎(jiǎng)

高級(jí)（完成半年任務(wù)）底薪2200+100話補(bǔ)+10