網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷促銷戰(zhàn)略

第五章

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略主要內(nèi)容

第一節(jié)：目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略主要知識(shí)點(diǎn)：市場(chǎng)細(xì)分的概念、方法；目標(biāo)市場(chǎng)選擇的方式、市場(chǎng)定位的概念第二節(jié)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略內(nèi)容主要知識(shí)點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略模式本章要求明確市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位的概念了解市場(chǎng)細(xì)分的步驟、方法和細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)明確網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分的定義和必要性掌握目標(biāo)市場(chǎng)選擇的方式和策略了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略模式的選擇第一節(jié)：目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略

一、市場(chǎng)細(xì)分二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇三、市場(chǎng)定位怎樣分享生日蛋糕？

我班同學(xué)舉辦生日聚會(huì)，特意買了一個(gè)大蛋糕，我們?nèi)绾畏窒砟?？一、市?chǎng)細(xì)分——切蛋糕

1、市場(chǎng)細(xì)分的概念根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性，把一個(gè)整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)具有不同需求差別的消費(fèi)群體的過(guò)程。

注意市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性來(lái)分類，不是根據(jù)產(chǎn)品本身的特點(diǎn)不同進(jìn)行分類。絞盡腦汁

怎樣提高感冒藥的市場(chǎng)占有率？你考慮了嗎？

為什么要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分？2、市場(chǎng)細(xì)分的原因與作用

顧客需求的差異性——分析市場(chǎng)、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，提高市場(chǎng)占有率企業(yè)資源的限制——合理配置資源，用最少的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用取得最大的經(jīng)營(yíng)效益有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)——與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡你知道如何去做嗎？

市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成功起到了舉足輕重的作用，下面，讓我們來(lái)看看應(yīng)該如何準(zhǔn)確的對(duì)我們面臨的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。案例：油漆市場(chǎng)細(xì)分

英國(guó)一家小油漆廠在投產(chǎn)時(shí)之前對(duì)室內(nèi)裝飾用的油漆進(jìn)行了充分的調(diào)查和研究，了解到消費(fèi)者對(duì)油漆的各種不同需求，并對(duì)油漆市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分。案例：油漆市場(chǎng)細(xì)分類型及特點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)類型細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)已滿足需求的市場(chǎng)（60%）市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈，需求已基本被滿足家庭主婦市場(chǎng)（10%）沒(méi)有勞動(dòng)力，不懂得室內(nèi)裝修需要何種油漆；要求油漆質(zhì)量高，提供設(shè)計(jì)，油漆后效果好老油漆技工市場(chǎng)（10%）能自行配制，不購(gòu)買已調(diào)好的油漆，只購(gòu)買顏料、油料油漆工助手市場(chǎng)（10%）自己不調(diào)配，要求用已調(diào)好且質(zhì)量較好的油漆為顧客服務(wù)青年夫婦市場(chǎng)（10%）（對(duì)價(jià)格敏感）收入較低，租公寓住，在一定時(shí)間內(nèi)要油漆房屋，不求質(zhì)量只要廉價(jià)油漆市場(chǎng)的營(yíng)銷策略

產(chǎn)品策略：經(jīng)營(yíng)少量不同顏色和包裝大小不同的油漆，根據(jù)顧客的喜愛(ài)隨時(shí)變更顏色和罐裝大小

定價(jià)策略：實(shí)行廉價(jià)，沒(méi)有任何特價(jià)，即：不跟隨其他市場(chǎng)的油漆廠家調(diào)整價(jià)格

分銷策略：將產(chǎn)品推向目標(biāo)消費(fèi)者住宅附近的每個(gè)零售商店

促銷策略：促銷內(nèi)容以“低價(jià)”、“滿意的質(zhì)量”適應(yīng)目標(biāo)消費(fèi)者的需求。根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者需求的變化，定期變換商店的布置、廣告稿本和廣告媒體。3、市場(chǎng)細(xì)分的步驟

根據(jù)需要確定市場(chǎng)細(xì)分的范圍分析潛在顧客的需求，確定細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)劃分整個(gè)市場(chǎng)為細(xì)分子市場(chǎng)取名稱，分析和估計(jì)各細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和需求特點(diǎn)4、市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)該依據(jù)一定的細(xì)分變量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行1、消費(fèi)者（消費(fèi)品）市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)人口因素：年齡、性別、收入、職業(yè)、國(guó)籍等地理因素：不同地域產(chǎn)生的生活習(xí)慣上的差異心里因素：消費(fèi)者的生活方式、個(gè)性等行為因素：購(gòu)買時(shí)機(jī)、追求的利益、使用者的情況、使用率、忠誠(chéng)度等鏈接組織市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)

宏觀環(huán)境：國(guó)際環(huán)境：經(jīng)濟(jì)、政治、文化、金融；國(guó)內(nèi)環(huán)境：經(jīng)濟(jì)水平、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、技術(shù)水平、需求狀況、相關(guān)政策、法規(guī)微觀環(huán)境：企業(yè)組織機(jī)構(gòu)、管理水平、資金情況、競(jìng)爭(zhēng)能力商業(yè)地位：影響力、信譽(yù)度、商業(yè)形象、媒體、行業(yè)排名人文因素：年齡、收入、職業(yè)、受教育程度、宗教信仰、種族、國(guó)籍、社會(huì)階層

5、市場(chǎng)細(xì)分的方法單因素細(xì)分：

根據(jù)一個(gè)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。單因素細(xì)分如：寶潔公司以消費(fèi)者的收入作為細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，把整個(gè)洗滌品市場(chǎng)劃分為三個(gè)子市場(chǎng)，并分別以不同的產(chǎn)品滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求：

低收入地區(qū)——肥皂中等收入地區(qū)——普通洗衣粉高收入地區(qū)——高級(jí)洗衣粉多因素細(xì)分根據(jù)兩個(gè)或兩個(gè)以上的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)去細(xì)分整個(gè)市場(chǎng)。如：汽車廠商根據(jù)消費(fèi)者的年齡和收入兩個(gè)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)把整個(gè)市場(chǎng)分為4個(gè)子市場(chǎng)：年齡收入低年輕人的高收入市場(chǎng)年輕人的低收入市場(chǎng)中年人的高收入市場(chǎng)中年人的低收入市場(chǎng)5、市場(chǎng)細(xì)分的有效標(biāo)志可測(cè)量性：各子市場(chǎng)的購(gòu)買力能夠被量化可進(jìn)入性：企業(yè)有能力進(jìn)入所選擇的子市場(chǎng)可盈利性：經(jīng)細(xì)分后選擇的子市場(chǎng)可使企業(yè)盈利市場(chǎng)反映：避免相同需求的顧客被分為不同的子市場(chǎng)、不同需求的顧客被劃分在同一子市場(chǎng)的情況問(wèn)題思考

細(xì)分油漆市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？是多因素細(xì)分還是單因素細(xì)分？

策劃營(yíng)銷策略是否屬于市場(chǎng)細(xì)分的過(guò)程？課堂實(shí)際練習(xí)

請(qǐng)2-3人一組，對(duì)以下企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位。

企業(yè)類型：實(shí)力雄厚的手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)新建的服裝企業(yè)

中等的化妝品企業(yè)新建的網(wǎng)絡(luò)游戲開發(fā)公司西單商場(chǎng)新建的中型圖書大廈二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇——選擇適合吃的蛋糕塊目標(biāo)市場(chǎng)：企業(yè)要進(jìn)入并從事?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)的子市場(chǎng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)：企業(yè)在劃分了不同的子細(xì)分市場(chǎng)后，決定選擇哪些和多少子細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。1、進(jìn)一步評(píng)估各個(gè)子市場(chǎng)評(píng)估子市場(chǎng)的規(guī)模和發(fā)展前景：市場(chǎng)容量、經(jīng)濟(jì)效益、進(jìn)入壁壘評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)的吸引力大?。焊?jìng)爭(zhēng)狀況對(duì)照企業(yè)的目標(biāo)和資源：符合企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、具備足夠的資源2、選擇目標(biāo)市場(chǎng)三種策略

無(wú)差異策略、差異策略、集中化策略五種模式全面進(jìn)入、產(chǎn)品專門化、市場(chǎng)專門化、選擇性專門化、單一化進(jìn)入無(wú)差異策略——全面進(jìn)入的模式細(xì)分后不考慮各子市場(chǎng)的特征，而只注意子市場(chǎng)的共性。只推出單一的產(chǎn)品，運(yùn)用單一的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，在一定程度上滿足盡可能多的顧客需求。思考——回答：無(wú)差異策略有什么優(yōu)點(diǎn)？有什么弊??？什么樣的企業(yè)適合運(yùn)用此策略？無(wú)差異策略——全面進(jìn)入的模式優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品規(guī)格、品種簡(jiǎn)單；標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，有利于降低成本缺點(diǎn)：缺少個(gè)性化，廣受歡迎不太可能；易完全喪失優(yōu)勢(shì)集中化策略——單一市場(chǎng)選擇

企業(yè)選擇一個(gè)細(xì)分子市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，集中全力為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)。集中化策略——單一市場(chǎng)選擇優(yōu)點(diǎn)：較（易、難）在特定市場(chǎng)上取得有利地位。可在經(jīng)營(yíng)中取得成績(jī)后向更大的市場(chǎng)范圍發(fā)展。缺點(diǎn)：目標(biāo)市場(chǎng)較（寬、窄），由于買主的偏好改變和競(jìng)爭(zhēng)者的較易模仿，使得企業(yè)？適合于（大型、中型、小型）企業(yè)集中化策略——單一市場(chǎng)選擇優(yōu)點(diǎn)：較易在特定市場(chǎng)上取得有利地位。可在經(jīng)營(yíng)中取得成績(jī)后向更大的市場(chǎng)范圍發(fā)展。缺點(diǎn)：目標(biāo)市場(chǎng)較窄，由于買主的偏好改變和競(jìng)爭(zhēng)者的較易模仿，使得企業(yè)陷入困境，風(fēng)險(xiǎn)大。適合于小型、剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè)差異策略——三種模式

企業(yè)同時(shí)為幾個(gè)子市場(chǎng)服務(wù)，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，并在渠道、促銷和定價(jià)等方面都相應(yīng)的改變，以適應(yīng)各子市場(chǎng)的需求。

產(chǎn)品專門化、市場(chǎng)專門化、選擇性專門化差異策略優(yōu)勢(shì)：當(dāng)產(chǎn)品在幾個(gè)子市場(chǎng)上都占有優(yōu)勢(shì)時(shí)，可提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感，總銷售額增加。劣勢(shì)：生產(chǎn)成本增加，售價(jià)提高；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿本企業(yè)的特色，可消除用戶對(duì)差別的認(rèn)識(shí)適合于何種企業(yè)？三、市場(chǎng)定位目標(biāo)市場(chǎng)定位的概念

為取得目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，設(shè)計(jì)和生產(chǎn)具有鮮明特色的產(chǎn)品，以區(qū)別其他企業(yè)的同類產(chǎn)品，從而在顧客心目中樹立良好的形象，并留下深刻印象。定位依據(jù)根據(jù)產(chǎn)品特色定位根據(jù)質(zhì)量與價(jià)格定位根據(jù)用途定位根據(jù)使用者的類型定位根據(jù)顧客得到的利益定位當(dāng)當(dāng)書店耐克勞力士表物美超市奔馳與寶馬具體可以考慮的方面：產(chǎn)品的差異：質(zhì)量、性能、包裝、外形、方便等服務(wù)的差異：保證、速度、深度、便利、維修價(jià)格的差異：同等價(jià)值的產(chǎn)品價(jià)格更低渠道的差異：不同的售賣地點(diǎn)和售賣方式促銷的差異：不同的方式

檢查一下

你們組的目標(biāo)市場(chǎng)策略策劃完成的怎么樣？第二節(jié)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略一、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分的定義和必要性網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分變量二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略模式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃的制定一、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分的定義你一定能給網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分下一個(gè)合理的定義！1、為什么要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分？2、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)是什么？3、應(yīng)該如何定義網(wǎng)絡(luò)顧客？4、網(wǎng)絡(luò)顧客的異質(zhì)性體現(xiàn)在哪些方面？5、通過(guò)思考列舉重要的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)深入思考網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分的定義和必要性1、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分的定義依據(jù)網(wǎng)絡(luò)顧客的需求的差異性，把網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)劃分為不同顧客群體，每個(gè)顧客群體就構(gòu)成了企業(yè)的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。2、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分的必要性必要性

資源有限——我的企業(yè)可以滿足所有上網(wǎng)顧客的各種要求嗎？

注意力有限——80/20原理、顧客需求的差異

信息、實(shí)際處理能力有限——企業(yè)面對(duì)的顧客范圍？3、網(wǎng)絡(luò)顧客極其異質(zhì)性

網(wǎng)絡(luò)顧客企業(yè)與顧客之間是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系起來(lái)的，企業(yè)與顧客之間的商務(wù)活動(dòng)部分或全部的依賴網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行。即：網(wǎng)絡(luò)顧客必須能夠以任何方式接觸和使用互聯(lián)網(wǎng)，從而與企業(yè)發(fā)生某種業(yè)務(wù)關(guān)系。

網(wǎng)絡(luò)顧客的異質(zhì)性網(wǎng)絡(luò)顧客的異質(zhì)性除了體現(xiàn)在一些傳統(tǒng)細(xì)分的因素上之外，還包括與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的新因素。如：上網(wǎng)地點(diǎn)、方式、使用的服務(wù)、上網(wǎng)目的、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)水平等等。4、網(wǎng)絡(luò)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)個(gè)人地址使用網(wǎng)絡(luò)的熟練程度心理對(duì)待個(gè)人信息的態(tài)度對(duì)待網(wǎng)絡(luò)安全的態(tài)度對(duì)待新技術(shù)的態(tài)度網(wǎng)絡(luò)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)上行為到達(dá)途徑訪問(wèn)時(shí)間訪問(wèn)的規(guī)律性顧客忠誠(chéng)度訪問(wèn)頻率對(duì)站點(diǎn)的態(tài)度二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略模式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃的制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

戰(zhàn)略——重大的帶有全局性和決定性的計(jì)謀。

戰(zhàn)略規(guī)劃——在事情發(fā)生變化之前，就制定并實(shí)施有預(yù)見(jiàn)性的規(guī)劃。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃企業(yè)以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，為了企業(yè)的生存和發(fā)展，在對(duì)企業(yè)內(nèi)外環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的任務(wù)、目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方案、重點(diǎn)和措施做出總體的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的謀劃，并付諸實(shí)施與控制的過(guò)程。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的過(guò)程分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷機(jī)會(huì)明確網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷任務(wù)確定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)決定相關(guān)的對(duì)策網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)

顧客關(guān)系再造定制化營(yíng)銷建立網(wǎng)上營(yíng)銷伙伴網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略模式

留住顧客增加銷量簡(jiǎn)化銷售渠道，減少管理費(fèi)用讓顧客參與，提高客戶的忠誠(chéng)度提高品牌知名度，獲取更高的利潤(rùn)

提供有價(jià)值的信息刺激消費(fèi)。。。。。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃的制定

確定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目標(biāo)

征求各部門的意見(jiàn)

確定營(yíng)銷預(yù)算建設(shè)網(wǎng)站，提高網(wǎng)頁(yè)水平

選擇網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商信息及人員管理

其他問(wèn)題我們?cè)趯?shí)訓(xùn)周期間會(huì)仔細(xì)講解和練習(xí)相關(guān)的內(nèi)容網(wǎng)路行銷推廣策略Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.大綱01030204推廣組合推廣目標(biāo)的設(shè)定整合性網(wǎng)路行銷溝通推廣金字塔0506網(wǎng)際網(wǎng)路廣告工具網(wǎng)際網(wǎng)路促銷工具推廣組合最常見(jiàn)的促銷活動(dòng)：02LOREMIPSUMLOREMIPSUM廣告是一種付費(fèi)的溝通方式，其是由可認(rèn)明的廣告業(yè)主，透過(guò)大眾媒體來(lái)說(shuō)服或影響消費(fèi)者兩項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)：它是在輕鬆的氣氛下，將產(chǎn)品資訊傳遞給消費(fèi)者。它不會(huì)對(duì)消費(fèi)者形成心須立刻作決定的壓力傳統(tǒng)的廣告具有兩項(xiàng)限制無(wú)法達(dá)到個(gè)人化調(diào)整或修改時(shí)較缺乏彈性網(wǎng)路行銷最常被提到的促銷方式而網(wǎng)路廣告市的利潤(rùn)，也是網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)者的財(cái)務(wù)計(jì)畫中，被認(rèn)為是成本回收的主要來(lái)源公共關(guān)係公共關(guān)係(PublicRelations)簡(jiǎn)稱公關(guān)利用資訊去影響民意公眾報(bào)導(dǎo)(Publicity)報(bào)紙及電視上的新聞報(bào)導(dǎo)不用支付費(fèi)用的一種方式組織並無(wú)法擁有充足的主控權(quán)具有較高的公信力若組織平時(shí)用心於公共關(guān)係的建立，與媒體廣結(jié)善緣，則可掌握較多的正面公眾報(bào)導(dǎo)。人員推銷最傳統(tǒng)的促銷方式人與人面對(duì)面接觸時(shí)，容易獲得較高的信賴感對(duì)於產(chǎn)品本身較複雜、需要詳細(xì)介紹及示範(fàn)者，特別適合人員推銷的方式限制：(1)單位成本較高(2)同時(shí)可接觸的總數(shù)量有限虛擬人員具互動(dòng)性的網(wǎng)站人機(jī)介面，銷售促進(jìn)除了人員推銷、廣告、公眾報(bào)導(dǎo)以外，其他可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售的行銷活動(dòng)諸如陳列、展售會(huì)、展覽會(huì)等等，都可泛稱銷售促進(jìn)像是贈(zèng)品、折價(jià)券、虛擬商展、競(jìng)賽、抽獎(jiǎng)、打折等等，都是銷售促進(jìn)的有效方式網(wǎng)路上常見(jiàn)的例子，有麥當(dāng)勞、肯德基、好樂(lè)迪、達(dá)美樂(lè)等公司所提供可直接從網(wǎng)路列印的折價(jià)券、以及PChome所提供可以在網(wǎng)路上使用的e-coupon等等還有一些網(wǎng)路社群所提供的虛擬貨弊或累積點(diǎn)數(shù)，除了可增加網(wǎng)友忠誠(chéng)度，其實(shí)也具有銷售促進(jìn)的功能。來(lái)自

....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載銷售點(diǎn)促銷工具是廣告的延伸零售店面所張貼的促銷海報(bào)相當(dāng)高比例的消費(fèi)者，是屬於未經(jīng)規(guī)劃而臨時(shí)決定購(gòu)買者在最終銷售點(diǎn)，再以陳列、海報(bào)等等產(chǎn)品資訊來(lái)提醒或刺激消費(fèi)者的購(gòu)物慾在網(wǎng)站上一樣可以有類似的銷售點(diǎn)促銷工具直銷具有高度互動(dòng)性、可發(fā)生在任何地點(diǎn)、便利、效率網(wǎng)路上特別適合直銷：(1)網(wǎng)路媒體具備雙向溝通的互動(dòng)性。(2)網(wǎng)路上本來(lái)就不受到地理限制。(3)網(wǎng)路本來(lái)也具便利與效率的優(yōu)勢(shì)。(4)很多網(wǎng)站是由製造商直接規(guī)劃經(jīng)營(yíng)的。(5)在網(wǎng)路世界裏，中間商有減少的趨勢(shì)。

人員銷售

電話行銷

型錄

展售會(huì)、研討會(huì)與教育訓(xùn)練

直接郵件(DM)

公共關(guān)係

媒體廣告

窄

寬

目標(biāo)客戶涵蓋率

每次接觸的成本

高

低

推廣金字塔推廣目標(biāo)(1)告知(Inform)針對(duì)新產(chǎn)品在導(dǎo)入市場(chǎng)或在產(chǎn)品生命週期的導(dǎo)入期，賣方特別需要告知消費(fèi)者新產(chǎn)品的用途、性能。有效的告知，可以將消費(fèi)者的需要變成慾求提前告知或宣示(Preannouncement)被廣泛運(yùn)用在軟體業(yè)，其中除了告知與教育的功能之外，還含有欺敵的策略意含推廣目標(biāo)(2)說(shuō)服(Persuade)說(shuō)服通常被運(yùn)用在產(chǎn)品生命週期的成長(zhǎng)期，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者開始出現(xiàn)。說(shuō)服消費(fèi)者該品牌比競(jìng)爭(zhēng)者品牌的產(chǎn)品優(yōu)越或較符合消費(fèi)者的需求。讓消費(fèi)者對(duì)於品牌建立正面的態(tài)度與偏好。推廣目標(biāo)(3)提醒(Remind)被運(yùn)用在產(chǎn)品生命週期的成熟期，因?yàn)槭袌?chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者開始大量出現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的效能與品牌的認(rèn)同都已建立，此時(shí)是以提醒為主要目標(biāo)再次喚醒消費(fèi)者使用該品牌愉悅的經(jīng)驗(yàn)與滿足感反應(yīng)層級(jí)模式

AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式消費(fèi)者在接受推廣活動(dòng)時(shí)，所經(jīng)驗(yàn)的一系列的反應(yīng)，就是所謂的反應(yīng)層級(jí)模式。而其中最有名的是AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式注意(Attention)興趣(Interest)慾望(Desire)行動(dòng)(Action)推廣效果的衡量消費(fèi)者購(gòu)買決策流程(1)需求的確認(rèn)(2)資訊處理(3)產(chǎn)品評(píng)估(4)購(gòu)買決策(5)購(gòu)買行為(6)購(gòu)後的評(píng)估推廣目標(biāo)告知說(shuō)服提醒AIDA模式注意興趣慾望行動(dòng)整合性網(wǎng)路行銷溝通

(IntegrationMarketingCommunication,IMC)透過(guò)不同的媒體所傳播的訊息，可能造成訊息衝突而使行銷溝通無(wú)法發(fā)揮多重媒體的綜效，反而彼此相互抵消行銷溝通的效果，「整合性行銷溝通」的概念的出現(xiàn)。就是整合各種不同的傳播工具，傳遞出一致性的訊息給目標(biāo)客戶群整合性網(wǎng)路行銷溝通

(IntegratedInternetMarketingI2M)產(chǎn)品的行銷消費(fèi)者態(tài)度的形成企業(yè)形象的建立氣氛流行文化員工產(chǎn)品與服務(wù)垃圾公關(guān)新聞故事口耳相傳廣告符號(hào)個(gè)人經(jīng)驗(yàn).整合性網(wǎng)路行銷溝通(IntegratedInternetMarketing)品牌廣告與直接回應(yīng)廣告廣告可以影響消費(fèi)者的認(rèn)知、情感與態(tài)度(品牌態(tài)度與形象)，進(jìn)而改變購(gòu)買決策與行為，也就是所謂的品牌廣告。廣告也可以促進(jìn)直接回應(yīng)的銷售，消費(fèi)者在看到廣告後，引發(fā)消費(fèi)者主動(dòng)詢問(wèn)(慾望)進(jìn)而購(gòu)買(行動(dòng))來(lái)自

....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載品牌廣告與直接回應(yīng)廣告

行銷溝通效果衡量AIDA模式注意興趣慾望行動(dòng)品牌廣告直接回應(yīng)廣告網(wǎng)路行銷溝通效果衡量I1=知覺(jué)效率指標(biāo)(AwarenessEfficiency)I2=吸引力效率指標(biāo)(AttractabilityEfficiency)I3=接觸率效率指標(biāo)(ContactEfficiency)I4=交談效率指標(biāo)(ConversionEfficiency)I5=留存效率指標(biāo)(RetentionEfficiency)I1=Q1/Q0I2=Q2/Q1I3=Q3/A2I4=Q4/Q3I5=Q5/Q4Q0=Surfers瀏覽者人數(shù)Q1=AwareSurfers知曉瀏覽者人數(shù)Q2=Hits被吸引上網(wǎng)人數(shù)Q3=ActiveVisitors積極訪客人數(shù)Q4=Purchases購(gòu)買人數(shù)Q5=Repurchases重覆購(gòu)買人數(shù)網(wǎng)路線上遊戲與置入性行銷將廣告訊息融入遊戲中，在遊戲進(jìn)行時(shí)玩家可經(jīng)由遊戲介面接觸到各種商品訊息，從標(biāo)語(yǔ)、廣告歌曲甚至將廣告標(biāo)的之商品當(dāng)作道具或武器使用，使得廣告巧妙地成為遊戲的一部分，並將網(wǎng)路使用者自主性高之特點(diǎn)由阻力轉(zhuǎn)化為助力。線上遊戲與廣告活動(dòng)結(jié)合，成為有效「吸引新顧客」的網(wǎng)際網(wǎng)路行銷工具網(wǎng)路線上遊戲置入性行銷效果AIDA模式注意興趣慾望行動(dòng)動(dòng)畫、遊戲互動(dòng)情境與角色扮演電子折價(jià)卷網(wǎng)路線上遊戲廣告效果網(wǎng)路遊戲廣告效果(AIDA)=網(wǎng)路遊戲(動(dòng)畫，遊戲，互動(dòng)情境