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電商運營那些事電商初認識電商經營運作流程——B2C我們的電商目錄123電子商務，ElectronicCommerce，簡稱EC。EC：以電子及電子技術為手段，以商務為核心，把原來傳統(tǒng)的銷售、購物渠道移到互聯(lián)網上來，打破國家與地區(qū)有形無形的壁壘，使生產企業(yè)達到全球化，網絡化，無形化，個性化、一體化。通俗定義：電子商務是指利用簡單、快捷、低成本的電子通信方式，買賣雙方不謀面地進行的各種商業(yè)和貿易活動。一、電商初認識電商是什么？

萌芽期

（1997-1999）

調整期（2000-2005）

崛起、

高速發(fā)展期（2006-2007）

轉型、

升級期（2008-2009）國內第一批商務網站的創(chuàng)辦時期是1997年起步的三年，當時互聯(lián)網全新的引入觀念概括鼓舞了第一批新經濟的創(chuàng)業(yè)者，于是，從1997到1999，關商網、中國化工網、8848、阿里巴巴、易趣網、當當網等知名電子商務網站先后涌現(xiàn)。2000至2002年，互聯(lián)網泡沫破滅的大背景下，電子商務的發(fā)展也受到了嚴重影響。于是，包括阿里巴巴、8848等知名電子商務網站進入寒冬階段，而依靠“會員+廣告”模式的行業(yè)網站集群實現(xiàn)了盈利，安然度過了“寒潮期”。復蘇、回暖期（2003—2005）電子商務經歷低谷后，在2003“非典”后出現(xiàn)了快速復蘇回暖，部分電子商務網站也經歷過泡沫碎裂后，更加謹慎務實地對待盈利模式和低成本經營?；ヂ?lián)網環(huán)境的改善、理念的普及給電子商務帶來巨大的發(fā)展機遇，各類電子商務平臺會員數量迅速增大，大部分B2B行業(yè)電子商務網站開始實現(xiàn)盈利，更衍生出豐富的服務形式，電子商務網站數量也迅速增加。全球金融海嘯致使中小企業(yè)舉步維艱，外貿在線B2B服務商首當其沖，出口導向型電子商務服務商紛紛或關閉、重組。內貿在線B2B與垂直細分B2C獲得發(fā)展，傳統(tǒng)廠商紛紛涉水，而C2C領域使得網購用戶獲得了更多的選擇空間，行業(yè)競爭更加激烈化。電商發(fā)展史電商企業(yè)組織架構

基本術語1）門戶網站（portal）：從現(xiàn)在的情況來看，門戶網站主要提供新聞、搜索引擎、網絡接入、等等。2）PV(訪問量)：

即PageView,即頁面瀏覽量或點擊量，用戶每次刷新即被計算一次。3）網絡推廣

網絡推廣就是利用互聯(lián)網進行宣傳推廣活動。被推廣對象可以是企業(yè)、產品、政府以及

個人等等。4）網絡廣告

網絡廣告就是在網絡上做的廣告。5）轉換率

ConversionsRates，又稱轉化率。在互聯(lián)網領域里，轉化率是指用戶進行了相應目標

行動的訪問次數與總訪問次數的比率。以用戶登錄為例，如果每100次訪問中，就有10

個登錄網站，那么此網站的登錄轉化率就為10%，而最后有2個用戶訂閱，則訂閱轉化

率為2%，有一個用戶下訂單購買，則購買轉化率為1%。6）SNSSNS，全稱SocialNetworkingServices，即社會性網絡服務，專指旨在幫助人們建立社會性網絡的互聯(lián)網應用服務。也指社會現(xiàn)有已成熟普及的信息載體，如短信SMS務。7）網站訪問深度網站訪問深度就是用戶在一次瀏覽你的網站的過程中瀏覽了你的網站的頁數。如果用戶一次性的瀏覽了你的網站的頁數越多，那么就基本上可以認定，你的網站有他感興趣的東西。用戶訪問網站的深度用數據來表示就是PV和IP的比值，這個比值越大，用戶體驗度越好，網站的粘性也越高電商的主要形式1.B2BB2B是英文BusinesstoBusiness（商家對商家）的縮寫，是商家(泛指企業(yè))對商家的電子商務模式，即企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網進行產品、服務及信息的交換。如：阿里巴巴、慧聰網等。2、B2CB2C是英文BusinesstoConsumer（商家對客戶）的縮寫，就是通常說的商業(yè)零售，直接面向消費者銷售產品和服務。這種形式的電子商務一般以網絡零售業(yè)為主，主要借助于互聯(lián)網開展在線銷售活動。如：淘寶商城、QQ商城、樂酷天等。3、C2CC2C是英文ConsumertoConsumer（個人對個人）的縮寫，C2C同B2B、B2C一樣，都是電子商務的模式之一。如：ebay、淘寶、拍拍等。4、Groupon(團購網站)可以簡單的歸納為是一種多方共贏（消費者，商家）的電子商務和線下消費的模式。消費者、商家、網站運營商各取所需，讓資源分配得到最大的優(yōu)化。如：美團、拉手、F團、糯米、滿座等。5.電商服務商在整個電商大環(huán)境下也生存著一些電商服務商，包括各種代運營，各類營銷，倉儲，數據等等服務商。2010年國內B2C行業(yè)概況2010年國內B2CTOP20排名二、電商的運作流程——B2C3、簽約和執(zhí)行：經過洽談，得到認證確認，簽約執(zhí)行。4、結算支付：電子支付，包括信用卡、電子現(xiàn)金、電子支票等。5、售后服務：通過網絡，商家跟蹤服務，為客戶通過解決方案。1、交易前準備：通過商務網站向外發(fā)布自己的商品和服務信息，為自己做宣傳。2、商務洽談：與傳統(tǒng)方法基本相同，由雙方關系自由決定。三、我們的電商——競爭力篇電商競爭的本質現(xiàn)代商務競爭的本質變了，過去的“滿足需求”的營銷意識已經無法贏得客戶需求，那么如何進入顧客心智，并贏得選擇就成了勝敗的關鍵，電商競爭的本質就是“爭奪顧客”。戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略思維戰(zhàn)術布局SKU規(guī)劃顧客業(yè)務規(guī)劃如何去贏得心智之戰(zhàn)？作為電商投資人和從業(yè)者我們需要去做什么？從根本上定性了電子商務營銷的核心是顧客。傳統(tǒng)企業(yè)核心產品Product電子商務企業(yè)核心價格price渠道Place促銷Promotion4P定位:產品成為營銷的核心，一切都是圍繞著產品來進行布局。這個也是很多傳統(tǒng)行業(yè)進入電商之后進入的死角。顧客Customer成本Cost便利Convenience溝通Communication電商的營銷應該圍繞“顧客”來布局和建設，這是電商界普遍認同的一種定位法則，現(xiàn)在最重要的是買家變了，所以這個定位應該跟隨買家的轉變去改變。戰(zhàn)略定位顧客競爭自己產品風格價位區(qū)間等等一、戰(zhàn)略定位客戶群是誰客戶群細分客戶群特點客戶群需求客戶群消費趨勢對手是誰營銷策劃戰(zhàn)術執(zhí)行運營節(jié)奏相對弱點競爭形勢3C”定位是在“4C”定位基礎上的變種，作為從業(yè)者，我們必須要去清楚的認識到顧客、自己、對手的情況。首先選擇做”長尾盤”的賣家一定在資本與OEM上相對薄弱，建議進入淘寶初期的賣家選擇長尾盤。“長尾盤”的SKU(庫存量單位)是傳統(tǒng)的淘寶SKU布局，精準定位之后，根據顧客人群構成實行款多量少，給買家更多的選擇，給自己最小的資金鏈與OEM（生產）壓力。平穩(wěn)的反面就是爆發(fā)力差，是長尾盤的相對弱點，電商的最大成本就是時間，未來電商必然是資本戰(zhàn)，所以長尾盤成為初期和資本不厚實賣家家的首選。二、戰(zhàn)略思維電商“三盤棋”1、“長尾盤”2、“爆款盤”3、“渠道盤”思維：多點曝光，積小成多布局：重心淘寶，C，B并舉SKU：款多量少，布局多點優(yōu)點：流量成本低，業(yè)績平穩(wěn)適合店鋪：運營初期、資本薄弱典型：迪爾馬奇缺點：爆發(fā)力差，對手多2、“爆款盤”思維：爆款制勝，類目引流適合店鋪：資本和OEM相對較好的店鋪典型：衣品天成布局：重心淘寶，C、B并舉SKU：款少量大，重點布局優(yōu)點：流量較高，單品制勝缺點：選款難度、備貨量大，推廣成本高由于淘寶對商城的利好政策，爆款盤成了很多C轉B的大賣家和一些有一定資本實力的新商家的選擇。爆款盤的思維其實很簡單，利用淘寶的排名規(guī)則，打造類目爆款，利用類目引流。但是隨著淘寶新規(guī)則的改變，有些類目也在逐漸的給一些“長尾盤”的賣家機會。例如下面女鞋的排行類目：這是女鞋羅馬類目的排名4、5、6的產品：149的銷量就能排名第4，這個是為什么？“爆款盤”的SKU基本上不會有長尾盤那么多，爆款盤的特點基本上都是款少量大。爆款盤的優(yōu)點是流量在一段時間內相當的高，因為有些時候一個寶貝會占著兩個類目的前三?！扒烙杀P”比茫較難，因為皮它對魔資本踢和O已EM要求則是最瞇高的。目前摧這種談形式來的有誼：麥包閱包，心斯波燦帝卡樹，綠現(xiàn)盒子鼠。3、“渠道盤”思維：多渠道、多店鋪、多品牌適合店鋪：線下大牌，VC融資后的淘品牌典型：麥包包，斯波帝卡SKU：款多量大，精細布局缺點：戰(zhàn)線長，資金鏈與OEM要求高優(yōu)點：渠道為王布局：全網布局，多點開花目標雨市場戰(zhàn)略簡思維“長粘尾盤子”“爆港款盤藏”“渠亂道盤內”戰(zhàn)略定位自己株和競盡爭顧客戰(zhàn)略峰定位淘決定康著戰(zhàn)驕略思波維，舅顧客滅決定碑著目噴標市鮮場，給自己米和競扯爭決河定著友三種浸選擇。戰(zhàn)略到定位漠決定雁著戰(zhàn)瘡略思潛維，態(tài)那么鞏戰(zhàn)略雪思維昨又決投定著蹄什么奸呢？三、蹤蝶戰(zhàn)略本布局戰(zhàn)術布局1、常規(guī)布局2、差異化布局視覺體驗服務體驗流程體驗產品體驗文化體驗色系搭配、頁面布局、拍攝風格、細節(jié)展示、體驗展示、文案設計反饋速度、標準話術、專專業(yè)知識、服務態(tài)度、表情應用、搭配技巧、、耐心程度退換貨流程退換貨速度、郵費問題、質量驗證快遞包裝、購物袋、產品包裝、售后服務卡、小禮物、產品本身唯一客戶、會員特權、友誼交互、掌掌柜傾訴2、差異化布局購物流程MarketingSKU布局單品頁面、客服答疑、發(fā)貨速度、快遞選擇、產品包裝、小禮物“兵種細分”、職能到面；破面為點，單“兵”強化；“兵”種互聯(lián)，結陣抗敵；梯次布局，逐級消耗組合出擊，多點結合；提前規(guī)劃，清晰方向；目標確認，逐級分解；責任到崗，數據監(jiān)督；執(zhí)行微調，控制全局ma設rk炕er拳ti以ng是市漸場的IN甘G形式霜，泛咐指營冤銷推扶廣，蓮如何買去管冬理和比優(yōu)化怕我們吊的營懂銷推噸廣是羊大家慘一直悟比較洲關注瞧的，土直通哪車、畝鉆展社，硬悼廣都熟是一舊系列價的手私段。布局假結束預之后樸就存溫在著鳥兩個拼比較揀重要賊的規(guī)扁劃，森業(yè)務加規(guī)劃擇與S雅KU規(guī)劃魯，我虎們可白以認休為它午們是螺布局軟中的喚一部約分，紛但是館這部概分是瘡絕對刃與眾與不同境的。四、洗業(yè)務軌規(guī)劃業(yè)務規(guī)劃1、長尾盤3、渠道盤2、爆款盤淘寶（大、小店）、拍拍、SNS淘寶、拍拍、SNS直銷、分銷、渠道所謂澤業(yè)務已規(guī)劃香，是懇根據張戰(zhàn)略紫定位牛，戰(zhàn)仇略思韻維，猛戰(zhàn)術尤布局址選擇借我們漂實現(xiàn)槽的平色臺與挖手段李，我欣們可鎖以這浴樣理他解，渣業(yè)務錯規(guī)劃理是選拋擇戰(zhàn)羽場，貧SK圈U是選赤擇部猛隊。小店藥的營姓銷內辣功為離主，肉外功脾為輔五，靈期活。優(yōu)化捎的成仁本是堂時間豈，推腔廣的妹成本皺是金肉錢，對于鐮資本雷薄弱溜的小殲店來驅講付出布時間也是梅很見浮成效屠的。淘寶（小店）SEO：做好基礎SEO優(yōu)化SKU：培養(yǎng)重點寶貝，排列上新矩陣適當進行鉆展和直通車以及淘寶客推廣進行全店關鍵詞優(yōu)化規(guī)劃有計劃的申請參加活動，做好規(guī)劃關聯(lián)避開大店、熱門詞、避敵鋒芒精準匹配尋找最合適自己的詞SNS（小店）認真傾訴、情感真誠發(fā)展優(yōu)質粉絲掌柜說、新浪、QQ、校內多陣地穩(wěn)定關系，優(yōu)質互動小店焰沒有才資本膨只有罰時間丙，那蝕么針站對SN估S來說娛大店筒與小猶店基老本上恩是平訓等的形。因浪為SN洗S需要曬消耗安的就貞是時緩間與臣耐心牌。原則臂：重關集系—敏輕內勒容—爐門檻尚低—際用戶尺基數賺大淘寶（大店）直銷分銷商城B店、C店授權店、分銷商拍拍（大小店）QQ商城店拍拍店鋪SNS（大店）作為C與B流量的三通長尾盤大店在淘寶上的業(yè)務規(guī)劃根據自身的情況，基本大店除了直銷之外可以開分銷。掌柜涂說作抗為流鐵量三歉通，待鏈接殲C與B，逐稀漸的恩把C引流冤到B。長尾就盤大伐店的眼拍拍禍可以偷雙線為報活新動陳。這個綱存在汁著一茂個C與B配合粥的問齡題，婦如果田讓C與B相輔蹈相成切，有談些子呢類目虧的產宗品可厘以放材在兩壓個類悠目，混比如大涼鞋題和羅皂馬鞋，兩雙覆羅馬褲鞋，撤在C店A在涼賭鞋