溫純服飾終端導(dǎo)購員培訓(xùn)

終端導(dǎo)購員培訓(xùn)2013年6月6店鋪導(dǎo)購最缺乏什么直接影響店鋪業(yè)績？1、缺乏自信；2、產(chǎn)品知識不熟練；3、銷售技巧掌握不夠；4、滿足現(xiàn)狀，樂于安逸；5、對于工作前景的迷茫：大家都很辛苦，都很敬業(yè)！但市場不相信眼淚，我們不同情弱者！銷售中最重要的是什么！自信專業(yè)的告訴顧客：我是專家，我會教你正確的搭配與穿著方法。銷售的是什么？自已信賴感好處感覺為什么缺乏自信?不知道不了解不專業(yè)怕說錯話怕別人笑話怕碰釘子。。。。怎么樣增加自信有豐富的產(chǎn)品知識，對產(chǎn)品有足夠的自信，對工作有無限的熱情，就會有忠實的消費者信賴你，支持你堅信“天生我才必有用”的真理。正確認(rèn)識自己，看到自己的長處，發(fā)現(xiàn)自身價值。發(fā)揮自己的特長，積極參加有利于發(fā)展特長的活動，利用優(yōu)勢盡可能地多干出點成績，這樣可以不斷鞏固和增強(qiáng)自信心。要清楚：勤能補(bǔ)拙是良訓(xùn)，一分辛苦一分才。通過勤學(xué)苦練完全可以縮小自己與別人的差距，甚至趕上或超過別人。保持心理平衡。自卑的同學(xué)平時要多表揚(yáng)自己，多以己之長來比他人之短。遇到挫折時別泄氣,不要認(rèn)為“我不行”,而應(yīng)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的自信：“我行。再來一次，我一定能成功”。選擇合適的好方法。、“走自己的路，讓別人說去吧！”學(xué)會問好好很好非常好越來越好見到你更好耶！我們每天都在做的工作是什么？服務(wù)人際關(guān)系決定導(dǎo)購業(yè)績的因素心態(tài)知識技巧導(dǎo)購的演變營業(yè)員——被動的導(dǎo)購——主動的形象顧問——主動的、專業(yè)的銷售的定義信息的傳遞情緒的轉(zhuǎn)移發(fā)現(xiàn)需求，并滿足需求的過程服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)我們賣給顧客的不止是商品，也是一種體驗，這一切都要通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)體現(xiàn)出來。要讓顧客把這種感受穿在身上，帶回家里，陪伴左右。有了不打折的服務(wù)，才有不打折的價格！服務(wù)流程及標(biāo)準(zhǔn)留意客需收銀服務(wù)試衣服務(wù)“美”程服務(wù)附加推銷售后服務(wù)介紹貨品親切招呼顧客購物時的心理分析觀察階段興趣階段聯(lián)想階段欲望階段比較階段信任階段行動階段滿足階段導(dǎo)購店鋪銷售的步驟歡迎顧客探尋需求商品介紹消除異議說服顧客成交怎樣訂分配渣我們真的工競作時得間第二遮步：5%第三凱步：35臺%第四丈步：50父%第五興步：10崖%第二版步：50餃%第三貨步：10客%第四特步：5%第五簡步：35杯%一般津?qū)з徆麜r間朵分配優(yōu)秀芒導(dǎo)購清時間奇分配怎樣絲式讓顧霞客聽者我們繪講話談對跌顧客鏡有好浴處的撇事情談對情顧客善有關(guān)皂系的艘事情有效執(zhí)溝通敏的三磨把金藍(lán)刷子微笑八顆沙牙齒有效鍛溝通講的三郊把金偽刷子認(rèn)同有效吸溝通吐的三蠢把金街刷子贊美我們或喜歡爽那些茫喜歡宴我們科的人吩，我燙們討猾厭那山些討果厭我渡們的稈人！你期泊待別闊人怎籮樣對甲待你含，你朵也要僅怎樣另對待聲別人戴！成功糞介紹評商品神的策恭略預(yù)先懲框式超法實例牽說明至法名人領(lǐng)效應(yīng)比法負(fù)正區(qū)介紹灣法情景縱介紹舊法展示扣說明軟法資料暫證明榆法重點一定類要介慮紹別揪人沒欠有的螞！肯定最認(rèn)同北的溝養(yǎng)通技團(tuán)巧訓(xùn)為練你說朽的很箏有道起理我理紫解你孕的心工情我了棕解你尾的意牧思非常宿感謝擴(kuò)你的已建議我認(rèn)奸同你烏的觀體點你問煙的這籍個問奪題真瞞好我知寄道你鍋這樣塔是為粱我們擔(dān)好說服挖顧客鵲購買弄的原您則對比悠原則回報腳原則——讓顧尤客感湊動，誰超出釋他的屯期望掠值！稀少攪性原勇則公眾阻認(rèn)證聽原則——團(tuán)隊嘩式銷撇售游戲銷售偽中的掏異議奸商彈品的連推銷淺和售怠后服陽務(wù)是屋一個量公司梳人員戲會面片臨最燈多異怪議和斯?fàn)幎舜臅r每候，貝怎樣勻才能龍跟顧穩(wěn)客進(jìn)暖行很歪好的箏溝通徒，讓謀他們叛對公臣司的背產(chǎn)品匹感到哄滿意寺，是悟每一滲個營劍銷管仰理人敲員應(yīng)著該考格慮的梳問題磨。1.對待僑顧客登的最邁好的流方法資就是漏要真必誠地漁與他菊溝通郊，站棍在他變的角鑼度思球考問烏題，枯想方冒設(shè)法嗽地替抄他安解決恭問題香；能彎夠解著決的羊問題妻盡快皺解決元，不浪能解恩決的湯要對跪顧客曾解釋俊清楚鏟，并抱且表鋼示歉釘意；齡有時宿候即拔便顧噸客有爸些不恢太理蛾智，庭銷售牧人員柔也要盈保持叼微笑屬。始早終記傳?。壕祁櫩蛣邮巧翔尩?，柜上帝巷是不哄會初犯錯驅(qū)的!2.在交不流的鄭過程眠中，以語言臟的選刻擇非融常重傭要，走同樣秩的意脊思用靠不同價的話棵說出恐來意蹦思是柏不一白樣的江，池多債用一堵些積邁極的鉆詞匯醋，盡蛇量避跌免使閃用一拉些否情定的燃、消幻玉極的她話語攻，這傷樣才辨能讓底顧客東心里訊覺得灑舒服鴉，讓壩顧客蛛滿意犬。所覺以，攤對于卸公司訂的主協(xié)管來霸說，廳要在祝平時肚多注撕意培析養(yǎng)員壟工這住方面鞭的素讓質(zhì)。常見暑的顧盤客異揚(yáng)議的揚(yáng)類型對需到求的撈異議對產(chǎn)俯品/服務(wù)元的異覺議對價紗格的粉異議對產(chǎn)蘭品來沃源的鍛異議對立發(fā)即購詠買的件異議無聲屢的異絹議消費尼者類孫型（咱不同弓性格濤）隨意或型：一般伸缺乏駱經(jīng)驗命，不場知所全措，括樂意身聽取笑終端灰導(dǎo)購蝦人員雷建議囑，希你望從驕中能青得到避幫助紡，對麗產(chǎn)品斑不會減過多桐的挑況剔。理智忽型：了解塵產(chǎn)品他的各性種信笨息，溉較喜朋歡獨去立思利考，界不喜株歡他叛人介滔入；稻善于蹲比較歌，經(jīng)柔常不使動聲美色；刪購買付過程覆較長訓(xùn)。沖動南型：易受軌外部盞影響駁；憑貨直覺臺和外兵觀印日象選塑購，釣因終陽端導(dǎo)騾購人閉員的索熱情粘會迅賓速作沙出購?fù)觅I決瞇定；性喜歡耗新產(chǎn)稻品。情感旱型：藥受個出人的怠情緒權(quán)支配恢，無碎明確錦目標(biāo)腫，即謹(jǐn)使在候親朋認(rèn)推薦插下，該也會婦同樣襪情緒兆化，轟想象喘力較傻豐富氏，情所緒易津波動扣。疑慮燥型：巴性格蹦內(nèi)向棍，行避動遲儲緩，鎖觀察餡細(xì)微蠢；缺回乏自御信，錘疑慮嫁重重你，對忍導(dǎo)購叮員缺響乏信呼任；翅反復(fù)撓詢問盞、比詞較，令猶豫少不定煎，易叛反悔局。專家物型：快自我背意識弄很強(qiáng)洽，自粥認(rèn)為追觀念鎖是絕撕對正等確的橫；認(rèn)驅(qū)為終取端導(dǎo)顯購人溉員與慘消費蜻者是軋對立踐的關(guān)酷系。烈要注地意運(yùn)負(fù)用我轉(zhuǎn)們專每業(yè)的扎產(chǎn)品偷知識愧與堅青定的烤自信失去感扛染消弊費者緩。不相要忽熟視消等費者越的同暮伴，涂有些多消費譜者把絡(luò)同伴睬提供計的意加見當(dāng)開作真坊理。顧客銹的四劫大類換型主導(dǎo)經(jīng)型創(chuàng)新層型分析叫型融合地型處理翠顧客乳異議諸的原頸則放下拉對抗塌耐心第聆聽確信樓理解裁了顧毅客的嶼異議避免助爭執(zhí)破解眼顧客型意義谷的密猛碼先認(rèn)粒同再帶轉(zhuǎn)移冷處宗理聲東炕擊西建立江顧客念異議輝檔案成交丸的時搖機(jī)顧客銹突然煮不再洞發(fā)問匯時顧客驗把話社題集夠中在略某一型商品隆上時顧客學(xué)不講弟話而態(tài)若有該所思扛的時捷候顧客秧不斷晌點頭揭時顧客膚開始快注意坦價格業(yè)的時亭候顧客蛛開始堆詢問都購買源數(shù)量凍的時鵝候顧客藍(lán)不斷蕩反復(fù)將問同乒一問韻題時處理獄討價吵還價脂的實票戰(zhàn)方曠法以高金襯低吧法價格及是你展唯一細(xì)考慮掘的問桿題嗎詢問驚顧客羞為什賓么覺弓得貴以價蛋格貴伐為榮崇（奔虹馳原逼理）轉(zhuǎn)移非比較浸法是的剖，我箱們的涼產(chǎn)品設(shè)是貴銳，但倒是這僻么多其人在肯購買蓋我們隙的產(chǎn)逮品，專您不蠅想知村道為升什么枝嘛？你有暮沒有膛因為扒省錢盟買了兵回家家后悔瞇的經(jīng)闊驗？購買歌動機(jī)求實肚購買漫：側(cè)長重要更求實碎在、坦實惠求廉?dāng)噘徺I顧：注喪重價稱格，誼低廉睬實用求便悔購買厘：便甘利、斜便捷求安階購買墊：安圣全、丸健康央、舒瓜適求優(yōu)賽購買項：追您求品盤牌、烏品質(zhì)護(hù)和售邀后服良務(wù)，暢對款以式和患價格桐不太貢注重求美口購買享：注沈重款瓦式、督裝飾紀(jì)效果叔或家杏居的愚美感雜以及劫實際唉使用邊價值冒。多隱為新牙組合勝家庭騎和藝膚術(shù)人鍋士。求名弓購買精：追茶求名從牌顯裳示身南份和古地位信并得厲到心菠理上些的滿萬足。把有經(jīng)需濟(jì)實但力和陷一定左的社寺會地繡位，仆是國菊內(nèi)外比名牌德的主佛要購匙買者占。求新彈購買伴：看軌重新厘穎和話流行司性。敘注重般功能莫、款翁式和箱顏色勇的新梯意，難價格亞敏感寧性弱對。攀比具購買聽：?？棾Ｊ苷移渌徺I逗者的蜂影響塘，挑可選較環(huán)貴的療產(chǎn)品消費艷者的客購買竹心理滾過程注視憑：發(fā)合現(xiàn)感柜興趣仗的東追西，月他才摔會駐株足觀為看。礎(chǔ)注意瘦店內(nèi)亭環(huán)境款、店堂容給貌及六宣傳偵資料幻玉和醒便目的PO哭P。興趣還：消呈費者徒會問撈他所膠關(guān)心思的問酒題，借會請錄終端棉導(dǎo)購親人員守協(xié)助懸參謀粱，不玻會沖義動購妙買。聯(lián)想沿：產(chǎn)摧生用鹽手觸乏摸的寄欲望糖，從先不同桃角度領(lǐng)觀察壯、詢勉問并驕索取仗產(chǎn)品縫資料矛，聯(lián)款想產(chǎn)苗品會續(xù)給自口己帶沈來的丙益處術(shù)。欲望淘：產(chǎn)病生一枕種將儉其占怪為己暑有的師欲望醋和沖貪動，終同時幸會產(chǎn)仰生懷滔疑：減“到煩底合霜不合音適”染、“歸售后景有保雨障嗎奴”，妖并不電會馬哈上決戀定購明買。比較孤：眼做前浮倡現(xiàn)同鏡類商胳品，拐與之薯作比視較；圈包括亡品牌導(dǎo)、款搞式外尸觀、貝功能慕、價諷格、禾品質(zhì)焦、售按后服覽務(wù)等取。信任舉：征馳求終往端導(dǎo)厲購人歐員的域意見晃，得矮到滿奮意的岔回答陸后，循會對胡產(chǎn)品悼產(chǎn)生教信任則。受滔以下摸三方棋面的混影響俘：終欲端導(dǎo)在購人必員、看商店斯（經(jīng)肚營場揉所）均、商歇品（奮制造遭商）偷。行動量：成贊交的叨關(guān)鍵勿在于哄能不賺能巧針妙地扮抓住竿消費制者的怎購買櫻時機(jī)唇。如誓果失縫去了杏這個丑好機(jī)要會，谷就可什能使井原本毛有希辛望成執(zhí)交的娛商品慕仍滯李留于贏店內(nèi)次。所濾以，煙此階滋段要席注意桿把握芝消費游者的螺購買殼時機(jī)司。滿足歐：一齒種是乖消費師者買扎到了隔稱心院的商櫻品后廉所產(chǎn)起生的熱滿足朋感；落一種臺是對則終端榨導(dǎo)購乏人員粱親切魄服務(wù)勿的認(rèn)亞可所泥表現(xiàn)背出的腹?jié)M足庭感。（1）5S原則（1）微避笑（Sm食il狠e）以笑技容和懇微笑摸表現(xiàn)損我們漆開朗斬、健艱康、搞體貼桑和感習(xí)謝的惑心情擋。（2）迅梯速（Sw彎if橋t）以迅歡速的變動作抓表現(xiàn)似活力橫（不稻讓消徒費者憑等待飽是重攤要原米則）魂。（3）靈但巧（Sk少il攝lf餡ul）靈活清、巧壩妙的涌工作擱態(tài)度防和敏貼捷、飼優(yōu)美投的接稈待來魄獲得閑信賴惕。（4）誠杠懇（Si榆nc感er銀e）真誠劍是終板端導(dǎo)胡購人掘員的鄰基本齡心態(tài)態(tài)與為鎮(zhèn)人處腫事的坡基本煎原則掀。（5）研世究（St籮ud錫y）要時帳刻學(xué)抖習(xí)和緞熟練暑掌握菊我們蒜所銷覆售的夠產(chǎn)品士知識竿；研體究消款費者警心理跡和如趟何接騰待與鎖應(yīng)對養(yǎng)消費我者的亭技術(shù)獨。（2）接毛近消那費者1接近煤的時疊機(jī)長時派間凝緩視某膊一商給品時冒，表升示他功對此閑商品駐發(fā)生眾了極書大的狀興趣光。反復(fù)氏觸摸誦商品字或仔鞭細(xì)看稻相關(guān)且的宣蒼傳資殃料，著表示基他有昨深入遲了解跑的愿火望。注視貴產(chǎn)品導(dǎo)一段撈時間張后，童突然鴨把頭辟抬起學(xué)，面充向終趣端導(dǎo)京購人貿(mào)員方搜向張混望時建；或峽在瀏奔覽過久程中恒突然走停下跡腳步魔，四誰處張柿望時雁，表甚示他公需要算咨詢撇。消費付者一牲走進(jìn)庸專賣番展區(qū)櫻，就晌開始愛瀏覽惠某一傭商品湯，表拘示他極已有槐決心紅購買主心目格中的道意向細(xì)商品郊（品邀牌、談機(jī)型里或功欺能）優(yōu)，只孩是等蜂待最尤后的典確認(rèn)按?！居涀　砍霈F(xiàn)譽(yù)上述勾情況只時，肝我們水要把疊握良詠機(jī)，驢在短斷時間友內(nèi)就要克初步躬判斷桌消費富者類偏型與購購買沉意向承，！消費爛者無急具體泄目標(biāo)肥，僅數(shù)是逛蛙商場膽：“您岔好，涉請問幫需要婚幫忙摔嗎？誼”當(dāng)消安費者朵在瀏貼覽某庫一商須品不級愿被末別人夾打擾愧時：“您旨好，研請隨排便看目一下響，有聰什么咱需要泥幫忙輕的，鑰請隨扔時吩晝咐。如果攔您正本在幫湊助其孕他人件：“很穩(wěn)抱歉武，請聾稍等乞一下素，我怒這就河為您村做介維紹。島”（同手時我虧們可野以略狡微提緞高一僚些音傻量，轎以提偏高在踩場其鹽他消艙費者書的興會趣。結(jié)）對曾歐經(jīng)光寶顧或由見過踏面的卻消費印者接村近法普：“您病好。與您面為前的銜這種守傳真邀機(jī)是濟(jì)松下桂公司殼推出償?shù)淖铥溞庐a(chǎn)濤品KX蠻-F湊L5紫43坊CN，若準(zhǔn)您有述興趣如的話衡，我輩可以欣介紹瓜一下航?！薄居涀　恐灰页醪侥Ы佑|呈的時頃機(jī)恰牛當(dāng)，銷售百工作局就已鞋成功兇一半例了！2接近盞的方桐法3了解儀消費唯者的瀉需求向消旺費者撤說明爸（解刑釋）疾他所山關(guān)心判的各淋項問初題。主動己詢問腥消費疤者希庭望購畢買什扶么樣讓的產(chǎn)畏品，村想把早產(chǎn)品壇擺放善在什遞么樣鎖的房顏間，孕為消務(wù)費者船推薦丙合適尿的產(chǎn)爽品。獲得判消費徑者充派分信初任，俗促使鎖交易云快速談成功惕?！居涀　肯M稼者的厚購買館決策嬸源于書他們千自己武的想等法，傻而非味我們的想酷法，揭所以術(shù)，我哥們應(yīng)備了解風(fēng)消費爬者為危什么偉對我到們產(chǎn)局生需坡求？4確認(rèn)鳴消費扭者需件求的欄三個聲步驟詢問美消費墳者的洗需求——引導(dǎo)斃消費破者；深入臨提問——重復(fù)腐消費蒼者需暫求；確認(rèn)嫁了解劃到的傍情況榜是否鴉正確拜?！居涀　坎灰脫屜茸尭嬖V戲消費激者他穩(wěn)們需船要什叼么，劃讓他君們先局來告訴基我們擱，而培后根霞據(jù)他煌們的嗽需要研提出玩合理窄化建旦議，底推介珍產(chǎn)品鼻。問題提問笑題：蠢引導(dǎo)根消費傅者充久分表謀達(dá)他都們自株身的恐需求儉?！纠?】逗“您是貨給自著己買突還是衣送人沈??？站”【例2】滋“您想胸上班輛的時熔候穿紡還是周什么侵時候筍穿呢妄？”注意延聽：菠千萬奪不要淺自以貿(mào)為知障道消制費者貼想要網(wǎng)什么科，我搏們必買須仔傭細(xì)聽鍬他們閥所講架的每象一句綁話，即而且盛要通賭過消阻費者追的談匙話判按斷他據(jù)們最躺關(guān)心孕的問勿題。觀察捧購買梅信號梨：仔軋細(xì)觀飄察消責(zé)費者協(xié)的表窯情，漸洞察間他們淋心中承的想串法，雨找到慕消費馬者購洲買意戒愿產(chǎn)漂生的垃線索于。（2）展慎示商隊品階擴(kuò)段①顧問熄式積陰極推砌介消費侄者對業(yè)某產(chǎn)鎖品產(chǎn)耍生購殊買欲喂望后熱，并帖不可慘能立革即決架定購瘋買。鼻這時澡，我不們要踢為消野費者斃做產(chǎn)卷品說鳳明。使用源要求層：【例如】“我想響穿著且的時店候一貞定要井舒服飄，價叉位不干是太釘高。誘”——注重倆產(chǎn)品滅的質(zhì)招量、哪價格功能昏需求葛：消隱費者下比較掛注重鴉產(chǎn)品各的某句一特理性?！纠纭俊翱刹魂牽梢糟@防小朱雨呢肥”——注重患產(chǎn)品敵的質(zhì)蔽量、莖功能鍬和服沈務(wù)。自豪霧感和脅聲望罵要求扶：【例如】“穿上甜這件撞衣服科又漂焦亮又圣有檔臉次，割可以塊提升春自身掃的氣講質(zhì)。老”——注重香產(chǎn)品姥的品臂牌、木功能藏、質(zhì)亡量、重外觀太。②推介川產(chǎn)品略的方拆法（FA卷B原則督）最有呢效的踐辦法誓是利終用特裝性、隙優(yōu)點叉和利騙益即“削因為……，所治以對層您而混言……喜”標(biāo)準(zhǔn)錯句式卻的方牌法。特性優(yōu)點好處（利益）是什么能做什么它能為消費者帶來什么好處④解答壩疑問消費弦者不造清楚獸需要悠解釋需時：通過餐介紹黑事實柏或比兩喻，禍可使囑用實擾際展同示等經(jīng)手段墓。消費叮者持蟻反對輝意見躁時：抱歡幟迎的葬積極姻態(tài)度清，不燒能表醒現(xiàn)出炸一臉?biāo)牟粫缧疾灰唏R上之解釋膨或反敬駁，籌更不管能與渣消費易者爭折辯聽清器楚，塊并找失出消丘費者艱的誤壩解和矛懷疑盼的真割正原余因做解跪釋時孕，如沿遇消販費者您提及鵲競爭匠品牌臣：講述駱其他貨品牌道不具脫備的獸優(yōu)點冤，但省不要壇講競壇爭對篇手的網(wǎng)壞話棄；【記住】在產(chǎn)帥品展蠟示階亡段的脅推介衡與解珠答工撿作必顫須要圍繞股“刺引激消嫁費者惑購買目欲望蜘”這擾一目艷標(biāo)！消費纏者持推反對殖意見謠舉例政分析A：由晚于對描信息腎的需膠求而青產(chǎn)生蔬反對【例如】“產(chǎn)品搭是不移錯，轟但售純后服濱務(wù)會裂怎樣時呢？臟”這時蟲我們品要為鍋消費婦者介病紹更叔多關(guān)沾于溫獲純產(chǎn)吩品和音服務(wù)抹信息斧。B；價謙格上雷的爭弟論【例如】當(dāng)消圣費者捆說“住你們押的衣艦服太刻貴啦蔬！”惕時。我們摩可以享運(yùn)用輝數(shù)字潮分解必法——比如侍衣服殊的質(zhì)淹量款賞式給愿顧客矮帶來銅的額欠好處秘，如狡果您禮把價擔(dān)格分摸解到剩每個涌月當(dāng)與中，伏這樣棒算來昏您在臂這件選衣服告上所憶投入雀的費火用并思不算陶高，死況且均這還鉗是物血有所謊值的茂投入煩。C：作選為推漁遲作艷出購質(zhì)買決腥定借底口的舍反對馬意見【例如】“我還臘要考潤慮一荒下”淡的話漠，這時盡我們廳可以遣通過嘗提一翁些適轉(zhuǎn)當(dāng)?shù)难教釂柖聛碚覟槌龇窗邔Φ匿P真正兩