大奇床上四季城整合營銷傳播策劃方案

年5月29日大奇床上四季城整合營銷傳播策劃方案文檔僅供參考大奇床上四季城整合營銷傳播策劃方案一、前

言

因為床上用品行業(yè)發(fā)展的不成熟,床上用品當(dāng)前更多地是被歸入”家紡”行業(yè),但近年來床上用品已呈現(xiàn)越來越強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭,國內(nèi)涌現(xiàn)眾多知名品牌,如溫州有”盛宇”,上海有”凱盛”,凱盛甚至已聘請了明星當(dāng)形象代言人,而國際不少著名品牌也開始進(jìn)入國內(nèi)這一塊領(lǐng)域。這些都預(yù)示著床上用品行業(yè)的發(fā)展勢頭已愈來愈強(qiáng),前景不可限量。

而床上用品的零售業(yè)態(tài)也在悄悄地升級換代,從最初的個體攤販、綜合式國營商場,到后來較大的個體商店、專賣店,再到現(xiàn)在規(guī)?；?、專業(yè)化經(jīng)營的高檔次商場——大奇床上四季城,正是一個自然而然的過程,合乎行業(yè)發(fā)展的規(guī)律。

在行業(yè)內(nèi),當(dāng)前在溫州,甚至在全國范圍內(nèi),大奇床上四季城也是第一個專業(yè)化經(jīng)營中高檔床上用品的大型商場。作為行業(yè)第一個吃螃蟹者,大奇這一步無疑是踏入了一個”富礦”。但同時因行業(yè)發(fā)展的不成熟,以專業(yè)商場形式運(yùn)作的”大奇床上四季城”沒有前例能夠參照,也沒有成功經(jīng)驗可資借鑒,在具體運(yùn)作過程中不免面臨這樣那樣的問題?！备坏V”該如何開采?以何種方式最為有效而又最省成本?是需要我們與入駐商家一道,共同去破解的。當(dāng)然,商場本身需要站在主導(dǎo)位置。

本策劃書正是意圖經(jīng)過對床上用品行業(yè)及商場本身做一個較全面的了解,盡可能多地找出問題所在,并運(yùn)用整合營銷傳播的理念,從企劃角度,對癥下藥,提出自己的解決方案。可行與否,有待與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)一同商榷。

這是一場”破冰”行動,艱難自然會有,但一旦破冰成功,所帶來的效益將是無可估量的。相信到那時,大奇床上四季城面前還將展開另一個更為寬廣的商業(yè)領(lǐng)域,出現(xiàn)一個更大的”富礦”。

二、對當(dāng)前床上用品行業(yè)市場現(xiàn)狀的分析

1、國外品牌進(jìn)入,國內(nèi)品牌企業(yè)逐漸崛起

縱觀床上用品行業(yè)當(dāng)前發(fā)展現(xiàn)狀,能夠發(fā)現(xiàn),國際國內(nèi)都已涌現(xiàn)了眾多知名品牌。她們或是某國際品牌把產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域延伸進(jìn)了”床上用品”行業(yè),如喜來登和ERSPR等;或是從小到大,一路發(fā)展而來,成為業(yè)內(nèi)知名品牌,這些品牌以國內(nèi)的居多,如溫州”盛宇”、上海”凱盛”都屬于此類。可見,從行業(yè)的發(fā)展階段來看,成立大型床上用品專業(yè)商場的市場機(jī)會已經(jīng)成熟。大奇床上四季城走這一步是一個具有市場前瞻性的舉措,把握住了一個新的市場機(jī)會。

2、床上用品行業(yè)的零售業(yè)態(tài)一路升級換代,開始壯大

這一塊在前言已有述及。零售業(yè)態(tài)的升級換代,表明行業(yè)的成熟度在不斷加強(qiáng)。而同時,大型專業(yè)高檔的床上用品商場卻是個空白。在市場機(jī)會成熟的情況下,”空白”即預(yù)示著商機(jī)。

3、目標(biāo)消費(fèi)者分析

從消費(fèi)能力上來看:隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速穩(wěn)健發(fā)展,民間早已具備巨大的購買力,而溫州是全國民營經(jīng)濟(jì)最為活躍的地區(qū),雖以一個地級市的行政級別,卻往往被國內(nèi)外眾多知名企業(yè)定位為購買力A類城市,與北京、上海、深圳、杭州等城市并列,因此,從購買力上來看,高中檔床上用品對溫州消費(fèi)者來說,已不成問題。

從消費(fèi)習(xí)慣上來看:目標(biāo)消費(fèi)群體遠(yuǎn)還未樹立起去專業(yè)商場購買床上用品的消費(fèi)習(xí)慣,這是大奇床上四季城當(dāng)前面臨的最大一個難點。現(xiàn)在大多數(shù)消費(fèi)者購買床上用品時,依然會自然而然遵循以前的消費(fèi)習(xí)慣,去附近的個體商店買一般檔次、價格的產(chǎn)品,甚至還不知道當(dāng)前已有大型專業(yè)的床上用品商場的存在。扭轉(zhuǎn)這種消費(fèi)習(xí)慣不會是一天兩天的事情,也不是一個月兩個月的事情,需要大奇床上四季城領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營層以正確的策略、強(qiáng)有力的執(zhí)行手段,持之以恒地去引導(dǎo)消費(fèi)者,并不斷提高自己的知名度與影響力,讓大奇床上用品四季城這一高檔床上用品專業(yè)商場最終能深入消費(fèi)者心目中。

4、競爭對手分析

競爭對手

雖然是國內(nèi)首家,溫州唯一,但大奇床上四季城仍不得不與個體商店、專賣店處在一個低層次上競爭。據(jù)初步調(diào)查,來大奇床上四季城購買床上用品的顧客,以床上四件套這一主流商品為例,顧客購買的主流產(chǎn)品還是在200-300元之間的產(chǎn)品,可見,即使來到大奇床上四季城的顧客,購買的主流產(chǎn)品與商場外的那些個體商店幾乎沒有差別。這是一個現(xiàn)實,也證明了大奇床上四季城當(dāng)前的主要競爭對手依然是那些個體商店,大家大致處在一個低級別的競爭層面,在同一塊市場進(jìn)行無差異化的競爭。競爭的同質(zhì)性,使大奇床上四季城難以脫穎而出,無法獲得絕正確甚至只是相對較大的競爭優(yōu)勢。作為以商場方式運(yùn)作的大奇來說,長此以往,當(dāng)然不利,大奇如何跳出來,體現(xiàn)自己的優(yōu)勢,是一個急待思考與解決的問題。

在具體競爭對手上,因大奇床上四季城位于被稱為”家紡一條街”的飛霞北路,當(dāng)前的主要競爭也都集中在這條街上,如一些大的床上用品專賣商店錦上添花等。

競爭方式

從競爭方式上來看,雖然看起來也比較激烈,但還是處于一個低層次的競爭水平,坦白來說,就是價格競爭。今天你一個促銷活動、明天她一個折價銷售,爭的都是同一群顧客。主要方式也以DM為主。大奇床上四季城也被拖入到這種競爭之中,在商場起步階段來說這也是很無奈的事情。但如果想求得更大的發(fā)展,樹立床上用品零售領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊地位,并構(gòu)建未來的絕對競爭優(yōu)勢,光靠價格戰(zhàn)顯然不行。大奇床上四季城當(dāng)前使出”服務(wù)”這招,已是走出了提升競爭的第一步。

但本人認(rèn)為,不論商場本身做得多好,還需經(jīng)過恰當(dāng)有效的途徑最大范圍地傳播出去。在當(dāng)今的倍速經(jīng)濟(jì)時代,不是大魚吃小魚,而是快魚吃慢魚,因此,越快發(fā)展起來越好。因為一旦有相同業(yè)態(tài)的競爭對手跟了上來,而她們發(fā)展速度比我們快,很有可能行業(yè)地位就會顛倒過來,因此既然搶先一步,就需要步步搶先。永遠(yuǎn)”先人一步”應(yīng)該成為今后的發(fā)展戰(zhàn)略,只有這樣,才能持續(xù)保持行業(yè)龍頭地位。

一言以蔽之:大奇床上四季城當(dāng)前的競爭對手及主要競爭方式都處于低級層次。

三、對于商場當(dāng)前現(xiàn)狀的初步調(diào)查

1、大奇床上四季城成立于下半年,距今僅半年時間,是一個新生行業(yè)的新生商場。據(jù)知,以商場業(yè)態(tài)來經(jīng)營床上用品,在全國還是首創(chuàng),在溫州當(dāng)然也是唯一的一家。

2、大奇床上四季城以經(jīng)營床上用品為主(占90%比例),兼營地毯、家居服、毛浴巾、小飾品等相關(guān)產(chǎn)品,產(chǎn)品檔次定位在中高檔床上用品,既擁有喜來登、ESPR等國際品牌,也擁有凱盛、戴芙妮等眾多國內(nèi)知名品牌,從經(jīng)營的品牌檔次及數(shù)量來說,均為溫州之最。

3、大奇床上四季城的經(jīng)營面積約平方米,裝修檔次較高,起點較高、規(guī)模較大、前景好、后勁足。

4、商場當(dāng)前柜位總數(shù)為17個,其中有3個為自營;入駐廠商共12個,品牌數(shù)量為20多個。

5、商場當(dāng)前的人流量為100人/日左右,日銷售量為*****元(為保密起見,刪掉具體數(shù)字)左右,平均客單價為200元左右,均不是很理想。

6、大奇床上四季城的經(jīng)營模式為與廠商聯(lián)營的商場模式,主要收入來自于商家銷售的扣點,因此,商場與廠商的利益是一致的。這點便于我們更多的利用廠商資源。

7、大奇床上四季城與大奇未來世界的投資者是同一人,因此,兩者如何聯(lián)動營銷是考慮的范圍之一。

四、商場優(yōu)勢分析

1、地段優(yōu)勢:位于被譽(yù)為”家紡一條街”的飛霞北路最繁華的歐洲城門口地段,地段優(yōu)勢不言而喻。這里緊靠新興的繁華商業(yè)區(qū)與居住區(qū),消費(fèi)氛圍與消費(fèi)實力均很強(qiáng),附近有好來多、麥當(dāng)勞等眾多聚集人氣的地方,能夠間接為大奇床上四季城營造人氣。

2、商場的經(jīng)營面積、品牌質(zhì)量與產(chǎn)品檔次均為溫州最高

3、從商場業(yè)態(tài)這一經(jīng)營層面來說,尚未出現(xiàn)直接的競爭對手,這當(dāng)然是一大好事。

4、商場投資者有強(qiáng)烈的發(fā)展壯大的欲望。這也可被視為優(yōu)勢之一。

5、商場能得到廠商的資源支持。

6、商場裝修檔次高、購物環(huán)境好,為業(yè)內(nèi)之最

7、商場已有了初步的售前與售后服務(wù)措施,這些是那些個體商店所不能比的。

五、商場劣勢分析

找出商場的優(yōu)勢所在,能夠增強(qiáng)我們的信心,而更重要的是找出商場當(dāng)前存在的問題所在。只有找出了問題,并對癥下藥,解決問題,才能使商場營銷、策劃甚至是管理得到更大的進(jìn)步與完善。因此,我們著重還是要找出商場當(dāng)前的問題所在,并嘗試以各種方法去解決問題,使商場的經(jīng)營獲得更大的發(fā)展。

經(jīng)分析,主要問題如下:

1、商場因成立時間不長,知名度與認(rèn)知度都相當(dāng)?shù)玫?

2、當(dāng)前商場的人流量很低,成交率也不是很高。當(dāng)然這跟現(xiàn)在是淡季有關(guān)系,最主要的還是因為商場的知名度還沒有提上去,僅有的顧客流量還是因為位處”家紡一條街”的地理位置優(yōu)勢所帶來的。

3、地段雖好,但門面不突出。門面不突出,在與周圍如錦上添花的”眼球”競爭中必然落在下風(fēng),因此門面的擴(kuò)大與重新裝修是當(dāng)前的急務(wù)之一。

4、尚處于低層次競爭中,商場優(yōu)勢凸顯不出。這只有從提高競爭層次,打造商場核心競爭力來著手,讓那些只會打價格戰(zhàn)的個體商店跟不上,學(xué)不了。提高競爭層次并不意味著在硬性廣告上加大投入,但意味著在策劃、營銷、服務(wù)與管理上更大的資源、人力、組織與精力上的投入,費(fèi)用當(dāng)然有可能增加,但運(yùn)用得當(dāng),其回報將使投入不成為問題。

5、經(jīng)營層尚沒有清晰的發(fā)展思路也可被視為問題點之一。這里所說的思路,主要指一些具體操作上的思路,遠(yuǎn)景目標(biāo)應(yīng)該是很明晰的,不然大奇也不會投身于床上用品行業(yè)。但因為是進(jìn)入了一個新生的行業(yè),呈現(xiàn)出與原來大奇家電這一塊完全不同的行業(yè)特性。如何運(yùn)作才能產(chǎn)生最大的綜合效益,領(lǐng)導(dǎo)層與經(jīng)營層當(dāng)前還都在思索,而這也正是本人的使命所在。

6、與廠商之間的協(xié)同運(yùn)作、利益分配、責(zé)任承擔(dān)等還并沒有完全協(xié)調(diào)好。這當(dāng)然也是指一些細(xì)節(jié)上,這也是因為這個行業(yè)沒有前例能夠借鑒所造成的。這需要大家本著同一的目標(biāo),互相友好協(xié)調(diào),慢慢積累經(jīng)驗,到最后達(dá)至雙方都滿意的雙贏合作狀態(tài)。在這過程中,商場要起到一個主導(dǎo)的作用。

7、最大的問題,還是在如何扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念,如何培育市場。本人認(rèn)為,在這塊商場必須先劃定自己的目標(biāo)消費(fèi)顧客群體,并研究她們的消費(fèi)心理,持之以恒地對她們進(jìn)行有針對性的宣傳與灌輸,以逐漸形成商場的”床品文化”與”服務(wù)文化”,形成商場的品牌集聚效應(yīng),從而讓顧客走進(jìn)大奇,不但能得到產(chǎn)品上的滿足,還能得到心理上的滿足。

經(jīng)過以上的問題點分析能夠大致上知道當(dāng)前商場的問題所在了。那么我們的目標(biāo)就能夠確定為:

一、確定一個清晰的運(yùn)作思路,培育市場,改變消費(fèi)者以前所形成的舊有消費(fèi)觀念,樹立商場的行業(yè)領(lǐng)頭羊形象,并形成商場的”床品文化”,建立一整套行之有效的客戶服務(wù)體系,建立牢固的床上用品零售領(lǐng)域市場第一的權(quán)威形象;

二、在這一過程中,不斷地提高商場人氣、成交率與銷售量,以達(dá)到最終市場營銷上的目標(biāo)。

今嘗試以整合營銷傳播的理念,提出自己的一些設(shè)想,供大家討論:

六、整合傳播策略

1、傳播診斷

首先我們來診斷一下,找出商場當(dāng)前在傳播上所存在的問題。主要如下:

A、宣傳方式還比較單一,主要是以促銷為主,沒有同時兼顧商場形象的提升。這也是因為沒有對商場進(jìn)行很好的定位包裝,導(dǎo)致即使想提高商場形象也找不準(zhǔn)很好的訴求點所造成的。

B、傳播途徑的選擇對提升商場形象不是很有效。當(dāng)前以DM為主的傳播途徑對促銷雖可,但當(dāng)然不是提升商場形象的最好傳播媒體。

C、

商場的VI形象識別系統(tǒng)還沒有建立。

D、

門面。又提到門面了。門面是當(dāng)務(wù)之急,要把門面當(dāng)成最好的戶外廣告來做,門面的改造費(fèi)用就當(dāng)成是廣告投入了,一定要有氣勢,要大,這方面的投入遲早是會賺回來,不應(yīng)省。另外,在到達(dá)商場的道路兩側(cè),建議是否能夠象露天家電那樣,在百米外即豎立道路引導(dǎo)的標(biāo)識廣告,以彌補(bǔ)門面不突出的不足。

E、沒有對廠商的廣告資源進(jìn)行最為有效的整合。廠商資源是非常寶貴的資源,如何使入駐廠商的廣告資源融入到商場的整體營銷中來,商場已開始進(jìn)行這方面的一些嘗試做法,商家也比較支持,但顯然這些還是零星的合作,尚需要花費(fèi)較多的時間精力把這一塊系統(tǒng)化、常規(guī)化,變零星的合作為有統(tǒng)一操作模式的長期合作。

F、商場名稱特征不是很明顯。個人認(rèn)為,在商場名稱中省略”用品”二字完全沒有必要,全稱就應(yīng)該是”大奇床上用品四季城”。這樣商場的專業(yè)特征更明顯。特別現(xiàn)在床上用品專業(yè)商場除了大奇還是空白,在目標(biāo)消費(fèi)群體的商場消費(fèi)觀念又還沒有樹立的情況下,商場的名稱指向特征應(yīng)該更清晰更明白才行。同理,對飛霞北路的”家紡一條街”說法,我們在宣傳與投放廣告時應(yīng)該把它有意識地改為”床上用品一條街”,因為”家紡”雖然是專業(yè)名詞,但更象是一個工業(yè)用的專用名詞,不適合對消費(fèi)者進(jìn)行直接宣傳。對消費(fèi)者進(jìn)行宣傳就應(yīng)該直接點出”床上用品”四字,絲毫不能含糊。這一點希望商場在重新裝修門面時有所考慮,就把名稱更換為”大奇床上用品四季城”。

說點題外話,我覺得”大奇未來世界”在取名時也沒有考慮到商場名稱的指向特征(數(shù)碼廣場在剛成立時也犯過類似錯誤)。

2、

相關(guān)傳播策略:

a、商場定位:溫州唯一的大型床上用品專業(yè)商場、行業(yè)領(lǐng)頭羊;

b、目標(biāo)顧客定位:以家庭主婦為主的具有較高消費(fèi)能力的女性顧客;

c、傳播的戰(zhàn)略目標(biāo):全面提升商場知名度、美譽(yù)度、客流量、銷售量,建立床品文化,成為溫州床上用品行業(yè)零售領(lǐng)域的龍頭企業(yè),引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展方向。

d、訴求重心:商場的唯一性、專業(yè)性、規(guī)?；?、品牌、檔次、床品文化、服務(wù)、客戶滿意等方面。特別是唯一性與專業(yè)化,是極具新聞炒作的亮點。

e、訴求方式:以感性訴求為主,理性訴求為輔。兼顧理性訴求,是因為還有一部分顧客可能對”床上用品”的概念還不是太清晰。

f、硬廣策略:當(dāng)前以整合入駐商家的DM廣告資源為主,商家本身不考慮投入,以節(jié)約成本,把廣告資金投入到更有力的途徑上去。

g、媒體選擇:本人認(rèn)為,商場要打開突破口,培育起目標(biāo)消費(fèi)群體的商場消費(fèi)習(xí)慣,必須開辟新的宣傳途徑,并注重與主流媒體的合作。這里建議,加強(qiáng)與<溫州晚報>、<溫州商報>家裝版面的公關(guān)與合作。因為床上用品也屬于家裝下游產(chǎn)業(yè)鏈中的一環(huán),而這兩家媒體作為溫州當(dāng)前的兩大主流媒體,對家裝行業(yè)的報道都有專門辟出的版面,而且力度均較大。現(xiàn)在家具、建材已經(jīng)被容納進(jìn)去,相信與這行業(yè)有相關(guān)性的床上用品被容納進(jìn)這一專刊版面的報道范圍也并不是什么難事。我們能夠很好地利用這塊媒體資源,運(yùn)用恰當(dāng)策略,把自己以最快的速度給推廣出去。這方面的合作方式能夠很靈活,我們也能夠只選擇其中一家,具體合作方式還待談。主要是在溫州有這樣的媒體資源可供我們選擇與利用,而且在操作模式上相對已經(jīng)成熟,對于苦于無最有效的傳播途徑的企業(yè)而言,可謂是一大幸事。這一塊運(yùn)作的相關(guān)思路如下:

一、合作方式:選擇與報社進(jìn)行合作主要是以推出軟性報道為主,以炒作的思路來為大奇床上用品四季城打開局面。綜合以上種種分析,本人認(rèn)為大奇床上四季城的諸種炒作因素已經(jīng)確立。一旦以正確的方法進(jìn)行炒作,大奇床上四季城的知名度很快就能夠得到大幅度地提升,同時商場的形象與銷售量自然也會慢慢起來。

二、投入炒作的時機(jī):如果門面重裝進(jìn)程較快,能夠選擇在門面重新裝修之后,如果不快,建議選擇在五一之前開始,抓住五一的黃金時機(jī),進(jìn)行第一輪媒體炒作。

預(yù)想了一些媒體炒作主題:

a)

全國首創(chuàng)、溫州唯一的床上用品專業(yè)商場——大奇床上用品四季城;

b)

傾力打造床上用品行業(yè)零售巨艦——訪大奇床上四季城總經(jīng)理沈定宇;c)

大奇品牌延伸,進(jìn)軍床上用品行業(yè)

d)

”破冰”床上用品——大勇大奇欲破解床上用品”低散小亂”

e)

服務(wù)引領(lǐng)市場,大奇書寫床上用品行業(yè)傳奇第一頁

f)

大奇床上四季城五一重拳出擊,舉辦”床上用品文化節(jié)”

g)

大奇床上四季城打造誠信消費(fèi)環(huán)境

等等等等,還能夠再想一些。

3、其它公關(guān)傳播策略:

1、與衛(wèi)生局合作,對所有超過兩年的床上用品進(jìn)行細(xì)菌檢測。(沈總的想法,我覺得如果真的能夠操作起來,對于豐富商場的形象以及日后的團(tuán)購業(yè)務(wù)方面都有好處,還能夠有連續(xù)的后續(xù)動作)

2、大奇床上四季城進(jìn)社區(qū)(上一活動的延伸。在舉辦上一活動后,這一活動可與衛(wèi)生局合作,由她們來做主辦單位,更加師出有名。自然也可獨立進(jìn)行。)在各成熟社區(qū)間進(jìn)行巡回公益大檢測活動,宣傳大奇,宣傳床上用品消費(fèi)新概念。成熟社區(qū)是我們的目標(biāo)消費(fèi)群體最集中的地方。如下呂浦、上陡門、黃龍、水心、新城新開發(fā)的眾多小區(qū)等。一邊宣傳環(huán)保消費(fèi)觀念,一邊免費(fèi)檢測使用超過年限的床上用品,無形中已大肆宣傳了大奇床上四季城。但不知檢測設(shè)備與檢測費(fèi)用怎么樣,我們是否承擔(dān)得起?如這一塊沒問題,我們能夠考慮先試做一兩個社區(qū)。這樣的活動也極具新聞炒作價值。

七、整合營銷策略

傳播與營銷其實是一而二、二而一的概念,傳播最終的目的也是為了營銷,只不過一個是間接的營銷,經(jīng)過間接的途徑為企業(yè)創(chuàng)造效益,因此帶有一定的滯后性,而營銷措施的效果一般是立竿見影。但往往因傳播手段的配合到位,營銷才能產(chǎn)生更大的產(chǎn)出效益,企業(yè)的核心競爭力也得以維持得更久。

從大營銷的范疇來說,我們把與媒體的合作也視為一種營銷,把炒作思路的貫徹視為一種高級的營銷思路。這種營銷,營銷的是商場,是概念,是消費(fèi)意識,是床品文化,是服務(wù)理念,而不是單一的產(chǎn)品。

不過我這節(jié)所說的營銷,則說的是更為具體實在的營銷,說的是產(chǎn)品的營銷,商場的日常營銷。她們將與整合傳播一道為商場創(chuàng)造最佳的品牌與經(jīng)濟(jì)效益,前者是高空轟炸,后者則將這種轟炸的效果落到實處,不至于”炸空”。

這里將相關(guān)想法簡述如下:

1、充分利用廠商資源:這是一舉數(shù)得的事情,既能夠最大程度地節(jié)約商場的投入,又能夠調(diào)動起廠商自身的積極性,同時對于商場與商家之間的凝聚力,團(tuán)體行動的號召力都能起到不小的促進(jìn)作用;

2、充分利用媒體:任何市場活動、促銷信息,盡可能經(jīng)過媒體的軟文操作方式傳播出去,以吸引更多的客流量,聚集更大的人氣。因為床上用品商場是一個新生的事物,而床上用品行業(yè)又是一個潛力相當(dāng)大的朝陽型產(chǎn)業(yè),任何行動都帶有或多或少的新聞性,便于炒作。

3、服務(wù)營銷:服務(wù)在現(xiàn)代企業(yè)競爭中是越來越被重視了,凡是成功的企業(yè)必講服務(wù),特別是直接面向消費(fèi)者的產(chǎn)業(yè),服務(wù)更是被用得爛熟了?？墒?以服務(wù)促銷售,在現(xiàn)階段確實還是一個百戰(zhàn)不殆的法寶。這里的服務(wù)不但僅是指售后服務(wù),還是指延伸到售前、售中階段的服務(wù),這種服務(wù)的延伸有助于營銷。作為商場,大奇床上四季城完全能夠強(qiáng)調(diào)”售后服務(wù)”理念,因為床上用品行業(yè)作為一個新生的行業(yè),幾乎不存在什么售后服務(wù),大奇首先提出,就能占到市場競爭的先機(jī),使目標(biāo)消費(fèi)者們感覺眼前一亮,從而記住了大奇。

當(dāng)前商場在這方面已做出”試鋪”、”塞鴨絨”等服務(wù)?！痹囦仭狈?wù)個人覺得比較難令目標(biāo)客戶心動,因為床上用品不需象門窗那樣尺寸要求相當(dāng)高,一絲一毫都不能差,不”試鋪”在大小上也差不離,而款式、顏色的影響在商場現(xiàn)場就完全能夠感覺出來。除非那個客戶閑得無聊,又覺得非常有趣,說不定她會接受這種服務(wù)。一般客戶可能都會覺得比較麻煩而算了。至于”塞鴨絨”這塊,對目標(biāo)顧客的吸引力可能更大些,因為這能實際解決顧客的一些困難。而如果檢測舊被服的成本比較低,倒是能夠作為一個長期的服務(wù)項目來做。

等服務(wù)項目逐漸豐富起來后,就能夠直接把商場前臺設(shè)為”客戶服務(wù)中心”,提供一些常規(guī)服務(wù),同時提升商場的服務(wù)形象。

4、大力發(fā)展團(tuán)購業(yè)務(wù)。在媒體宣傳上經(jīng)常性地披露一些主要產(chǎn)品的團(tuán)購參考價來支持團(tuán)購,吸引客戶主動咨詢。另外商場內(nèi)部應(yīng)當(dāng)設(shè)立一個團(tuán)購部,由精通團(tuán)購業(yè)務(wù)及熟悉商品價格的精干人員負(fù)責(zé)。

5、與相關(guān)行業(yè)商場的聯(lián)動營銷。如與家具行業(yè),也能夠與自己的家電這塊聯(lián)動營銷。聯(lián)合促銷,能夠資源共享,并節(jié)省一定促銷費(fèi)用。合作得好,就是雙贏的。

6、促銷策略需要升級:在促銷上,作為商場層面來說,不需要再搞小打小鬧式的促銷,這樣會越來越不吸引人。因此建議在特定時節(jié),聯(lián)合廠商,搞一些較大型的主題促銷活動,這樣既能打出影響力,又可同時提升商場的知名度與形象,而那些規(guī)模較小的個體商店想學(xué)也學(xué)不了。這樣一來,雙方的競爭層次慢慢就能夠拉開了。

7、五一之際,舉辦一次大型的”床上用品文化節(jié)”。

之因此選擇五一舉辦這次活動,是因為五一期間結(jié)婚的相對較多,床上用品銷售相對會旺起來,同時五一本身也是一個亮點,七天長假使很多家庭主婦有時間出來購買床上用品,本身就是一個很大的商機(jī)。因為五一是結(jié)婚密集期,大多新婚者都已購齊床上用品,因此這活動必須提早一星期就開始,以盡可能大地?fù)屨歼@一塊市場份額。

更重要的是,同時要在媒體上展開相當(dāng)聲勢的宣傳攻勢,塑造大奇床上