房地產(chǎn)項目開盤前客戶摸排

如何進(jìn)行開盤前客戶摸排知識經(jīng)驗細(xì)節(jié)的專業(yè)專業(yè)是對所做的事情透徹了解后的經(jīng)驗或知識的升華。細(xì)節(jié)體現(xiàn)了專業(yè)度，只有在內(nèi)容的每個細(xì)節(jié)都做到最好,才是最終的專業(yè)體現(xiàn)。專業(yè)細(xì)節(jié)目錄：顧問駐場工作內(nèi)容Part1客戶摸排的目的和步驟Part2客戶摸排——業(yè)務(wù)工具part3項目工作內(nèi)容策劃銷售策劃項目推廣、推售策略廣告公司溝通、建議項目節(jié)點方案建議……銷售銷售團(tuán)隊培訓(xùn)、管理建議銷售流程合理化建議銷售道具、說辭建議……目錄：顧問駐場工作內(nèi)容Part1客戶摸排的目的和步驟Part2客戶摸排——業(yè)務(wù)工具Part3開盤前客戶摸排的目的B.有助于開盤成交的預(yù)估和預(yù)銷控制定A.有助于價格體系的制定和調(diào)整C.

篩選意向客戶，鎖定意向房號，保證最大限度的成交實現(xiàn)開盤的成功銷售（目的）客戶摸排通常服務(wù)于階段性目標(biāo)，我們應(yīng)該有效建立目標(biāo)感具體的可衡量的可達(dá)到的現(xiàn)實的期限的SMART目的ＶＳ目標(biāo)目標(biāo)ＶＳ問題認(rèn)籌開盤期客戶摸排節(jié)點將傳統(tǒng)的開盤節(jié)點進(jìn)行細(xì)分，通過多個營銷環(huán)節(jié)制造了解客戶、引導(dǎo)客戶的機(jī)會。認(rèn)籌開盤排查算價（升級）摸底梳理價格策略（價格表）蓄客爬樓打分形成技術(shù)型價格表無精準(zhǔn)價格引導(dǎo)下,摸查客戶心理價格預(yù)期,驗證技術(shù)型價格表根據(jù)價格表給出價格廂體,客戶篩選,排查意向,引導(dǎo)房號(廂體建議采取上限3%,下限3%)根據(jù)廂體價格客戶意向,通過價格調(diào)整,充分實現(xiàn)各單位價值,形成最終出街價格表,同時引導(dǎo)房號重疊客戶各單位準(zhǔn)確出街價格表,引導(dǎo)客戶意向,避免房號重疊,實現(xiàn)高解籌率價格探底廂體探查房號引導(dǎo)現(xiàn)場排查,實現(xiàn)項目價值客戶摸排三步曲價格為市場實現(xiàn)的重要工具，并非單純技術(shù)行為，而是市場行為認(rèn)籌（誠意金）精算價正式解籌模糊算價（升級）價格測試無價格引導(dǎo)建立客戶預(yù)期廂體價格引導(dǎo)拔升客戶預(yù)期準(zhǔn)確價格引導(dǎo)實現(xiàn)客戶預(yù)期接收價格的客戶量=目標(biāo)/上門量*上門認(rèn)籌率*天數(shù)*100%+10%目錄：顧問駐場工作內(nèi)容Part1客戶摸排的目的和步驟Part2客戶摸排——業(yè)務(wù)工具Part3多輪客戶意向排查，實現(xiàn)開盤目標(biāo)第一輪：無價格引導(dǎo)價格范圍

通過客戶訪談摸查，所有有意向客戶價格底線，指導(dǎo)并驗證基礎(chǔ)價格表；《客戶調(diào)查問卷》《vip客戶登記表》《客戶意向房號統(tǒng)計表》第二輪：價格廂體引導(dǎo)價格區(qū)間出具價格廂體（本項目采用上限3%，下限3%區(qū)間）配合樣板房及部分實景進(jìn)行排查，（廂體上限引導(dǎo)，明確客戶真實需求），實現(xiàn)好產(chǎn)品高價值，形成最終價格表；《客戶房號意向反饋表》《客戶評分標(biāo)準(zhǔn)》《客戶誠意度判別表》《箱體算價客戶跟蹤表》第三輪：準(zhǔn)確價格引導(dǎo)（時間不少于一周）給出準(zhǔn)確單位價格，按購房順序排查客戶意向及誠意度（0-100分），及時進(jìn)行預(yù)銷控，最大化引導(dǎo)房號重疊客戶，直至正式發(fā)售前一天，確保每位客戶按第一意向選房；《算價單》《意向房號變動登記表》《客戶意向需求總表》《房號預(yù)銷控表》初次客戶摸排的意義在于認(rèn)籌目的：認(rèn)籌客戶數(shù)量認(rèn)籌方法確定工具：1、《來電客戶登記表》2、《來訪客戶登記表》工具1：強(qiáng)化資源意識直接目的是轉(zhuǎn)化有效上門推廣渠道效果分析客戶置業(yè)關(guān)注點分析明確銷售說辭方向工具2：是客戶摸排中收集并整理客戶基本資料的重要工具

A、B、C推廣媒體及效果評估推廣類型媒體類型進(jìn)線上門成交費用(萬元)性價比評價主流推廣報紙72338923301。3萬元/套報廣是最直接帶來雙量的媒體，并且性價比較高，但報廣的主題設(shè)計效果不佳，有效跟蹤差戶外推廣機(jī)場高炮21//1202。9萬元/套充分利用鄰近干道的昭示性，快速、有效地傳播項目信息，同時利用路旗結(jié)合干道的昭示性傳播項目形象，字體較小版式設(shè)計方面項目名稱不鴝清晰機(jī)場高速路旗62165香港東路高炮47355636香港東路路旗渠道推廣聯(lián)歡會2315330萬6萬元/套亮點：①鮮明、有號召力的參展主題，直效訴求；②游戲+特色禮物+VIP預(yù)約登記，吸納人氣同時留下客戶聯(lián)系方式；③配合，客戶電話及時輸入明源；缺點：只針對老客戶、老帶新做客戶維系，并未對外公開推廣，成本較高蛋糕DIY1332網(wǎng)絡(luò)推廣129556183萬元/套公共網(wǎng)站+廣告+軟文，配合營銷節(jié)點效果理想。設(shè)置“網(wǎng)上登記”功能，對蓄客無直接幫助，起到了一定的項目形象穩(wěn)定作用合計135.5推廣途徑的性價比分析對于本項目本身臨鄰近主干道，客戶對路旗、路牌的認(rèn)知度高；老客戶口碑傳播對成交起到很好的效果，側(cè)面體現(xiàn)營銷活動的意義第一輪誠意客戶摸排背景：對于認(rèn)籌客戶進(jìn)行的首輪客戶摸排目的：通過客戶梳理，客戶訪談，摸清誠意客戶需求、價格預(yù)期及底線，指導(dǎo)價格策略及基礎(chǔ)價格表；工具：

1、《VIP客戶問卷&認(rèn)籌申請表》2、《VIP客戶登記表》3、《客戶意向房號統(tǒng)計表》結(jié)果：清晰認(rèn)籌客戶情況和戶型、價格需求。配合策劃形成價格策略及基礎(chǔ)價格表驗證，確定箱體算價的價格區(qū)間。

價格策略、價格表處在理論體系階段！工具1：是對VIP客戶摸排的有效工具，形成客戶基礎(chǔ)需求分析，結(jié)合客戶訪談及時調(diào)整營銷渠道客戶調(diào)查問卷@認(rèn)籌申請表一、客戶基本資料您的姓名：

您的性別：□男□女您的出生日期：

年

月

日您的聯(lián)系電話：（手機(jī)）

（住宅）

您的居住區(qū)域：

您的工作區(qū)域：

您的工作單位：

您了解樓盤方式：□楚天都市報□晨報□晚報□長江日報□其它報紙

□二橋廣告牌□機(jī)場廣告牌□公交車站牌□短信□網(wǎng)站□電臺□DM直郵□朋友介紹□路過□其它

二、購買需求內(nèi)容用途：□婚房□改善居住環(huán)境□養(yǎng)老□為了下一代□投資□其它

置業(yè)次數(shù)：□一次置業(yè)□二次置業(yè)□二次置業(yè)以上意向樓棟：□T3□T4□T5□T6戶型：□二房二廳一衛(wèi)□三房兩廳一衛(wèi)□三房二廳二衛(wèi)□四房二廳二衛(wèi)□復(fù)式□LOFT□商業(yè)面積：□80-90平米□90-100平米□100-110平米□110-120平米□120-130平米□130-140□150以上商業(yè)面積平米樓層：□5層以下□6層-10層□11層-20層□21層-33層在您非常滿意的情況下，你能承受的最貴總價：□50萬以下□50-60萬□60-70萬□70-80萬□80-90萬□90-100萬□100-110萬□110-120萬□120萬以上在你非常滿意的情況下，您能承受的最貴單價：□5000元/平以下□5000—5500元/平□5500—5700元/平□5700—5900元/平□5900—6000元/平元□6000—6300元/平元□6300—6500元/平元□6500/平以上，只要物有所值您了解融科天城的所有信息中，您最滿意的是哪幾項？工具2：對認(rèn)籌客戶梳理的有效工具，為價格策略的制定提供依據(jù)通過客戶訪談及客戶統(tǒng)計表明確客戶單價及總價敏感點工具3：進(jìn)行客戶選房意向統(tǒng)計，根據(jù)意向房號形成基礎(chǔ)價格表幢號T7室號0102030405面積125.3282.37123.13101.35（東）101.35（西）意向順序123123123123123低區(qū)6-10300510100300110中區(qū)11-20800400120400100高區(qū)21-30100210300020100小計12001120520720310供應(yīng)1023101313貨量2626262626供需比1.20.570.70.70.3總計45

客戶意向房號統(tǒng)計表金地格林小鎮(zhèn)通過客戶訪談及客戶意向房號統(tǒng)計表提供基礎(chǔ)價格表的縱向調(diào)差、水平差的依據(jù)第二輪價格測試，誠意客戶需求摸排及引導(dǎo)

背景：初次試價及價格引導(dǎo)階段的客戶摸排

目的：拔升購買熱度、篩選誠意客戶、實現(xiàn)好產(chǎn)品高價值、形成最終價格表；方法：經(jīng)過初步價格測試，出具價格廂體（采用上限3%，下限3%區(qū)間）配合實際工程進(jìn)展進(jìn)行排查，（廂體上限引導(dǎo)，明確客戶真實需求）工具：1、《客戶房號意向反饋表》2、《客戶誠意度判別表》(客戶評分標(biāo)準(zhǔn))3、《客戶參觀樣板房統(tǒng)計表》4、《客戶箱體算價跟蹤表》結(jié)果：梳理模糊算價后的客戶需求情況，確定最終價格表通過價格測試給出有較為明確的價格區(qū)間，價格表初成！此時的升級行動能夠進(jìn)一步甄別客戶誠意度和價格的匹配度！第二輪價格測試的箱體分布圖(示意)目的：滯銷產(chǎn)品實現(xiàn)銷售突破，暢銷產(chǎn)品實現(xiàn)高價值0102030102030401020304158.43105.22179.87128.92(西)106.09135.19128.92(東)128.92(西)135.19106.09128.92(東)1-11層均價6221.966174.576374.565845.235864.835929.416035.225855.205929.415950.305995.2312-22層均價6805.416733.036932.556262.556252.556287.556452.556272.556287.556337.556412.5523-33層均價7159.787018.007292.426438.006428.006463.006628.006483.666463.006513.006588.001-12層均價6035.305989.346183.325669.885688.885751.525854.165679.545751.525771.795815.3812-23層均價6601.256531.046724.576074.676064.976098.926258.976084.376098.926147.426220.1723-33層均價6944.986807.467073.656244.866235.166269.116429.166289.156269.116317.616390.361-13層均價6408.626359.816565.806020.596040.776107.296216.286030.856107.296128.816175.0912-24層均價7009.576935.027140.526450.426440.126476.176646.126460.726476.176527.676604.9223-33層均價7374.577228.547511.196631.146620.846656.896826.846678.176656.896708.396785.64(基礎(chǔ)價格表)(基礎(chǔ)價格表下浮3%)(上浮3%)樓棟單元面積示意T3T4一單元（西）T4二單元（東）工具1：根肯據(jù)箱文體價撿格重碧新梳箭理客焰戶對考每個孕戶型間的意吹向及賢價格穩(wěn)承受菜力，繪同時筍根據(jù)里反饋救信息看（意詠向集疑中度喂）對溪基礎(chǔ)餅價格票表進(jìn)姨行最亡終修纖正序號客戶姓名VIP卡號第一意向房號或樓層

(可接受價格)第二意向房號或樓層

(可接受價格)第三意向房號或樓層

(可接受價格)關(guān)鍵考慮因素客戶類別

置業(yè)顧問聯(lián)系方式

房號單價總價房號單價總價房號單價總價1

2

3

4

5

6

7

客戶意貞向房號滅反饋表示例：仗青島御勞景峰項你目8#統(tǒng)計17套40納%6#統(tǒng)計23套45塘%7#統(tǒng)計24套71%10些#統(tǒng)計29套85倆%12#統(tǒng)計19套80產(chǎn)%戶型套數(shù)客戶選擇戶數(shù)比例備注6#兩居51714%危險（偏低）7#三居321851%正常8#四居44614%危險（偏低）10#三居3442123%超出12#2432130%超出關(guān)鍵繭動作妥：12泳#引導(dǎo)7#10#引導(dǎo)8#或7#價格敏徒感型6#危險泡性房樸號的坐引導(dǎo)獵方式領(lǐng)：挖掘賣弱點，現(xiàn)丹場統(tǒng)一輸口徑；利用價橫格引導(dǎo)調(diào)；制造緊旗張氣氛精確價艱格表的揉調(diào)整1、調(diào)個低6#價格12冒40起0元/平米起蠅價2、增加10#均價，乘拉大層班差3、降低8#均價4、7#不變5、洋油房均蛾價增紫加50磨0元/平米分值客戶類別標(biāo)準(zhǔn)100分：A鐵桿客戶認(rèn)可片區(qū)反復(fù)電話咨詢，親自或帶親友多次上門有清晰意向無比較樓盤價格不敏感75分B誠意客戶前四項同百分客戶，同時希望價格有優(yōu)惠50分C密切關(guān)注客戶重要節(jié)點親臨售樓處比較多個樓盤僅選擇特定房號單元價格承受力僅限特定房號注重開盤優(yōu)惠25分D一般客戶有購房需求選擇節(jié)點親臨售樓處同50分位客戶不認(rèn)可價格工具2：配合困項目實柴際進(jìn)展破進(jìn)行統(tǒng)莖計，是漆客戶行綁為量化喂的重要毯工具《客戶評悉分標(biāo)準(zhǔn)》序號客戶姓名VIP卡號購房關(guān)鍵考慮因素來訪次數(shù)來電次數(shù)需求明確程度關(guān)心樓盤推售節(jié)奏推薦周邊人看房信任喜歡項目程度關(guān)注項目劣勢不希望多聯(lián)系和其他項目比較態(tài)度冷淡客戶類別1

2

3

4

5

6

客戶誠隙意度判伴別表工具3：通過睡與客戶憶多次溝車通后的軟反饋收鳴集，判度斷客戶吹誠意度閣的有效飽工具1、客戶飛誠意度成分級：嘆共分為A類、B類、C類、D類四犧類2、客慌戶誠堪意度壯分級舟標(biāo)準(zhǔn)懇（由役于出雜現(xiàn)銷熱售人烏員對科客戶天把握況不準(zhǔn)觸，特種將客辮戶分這級進(jìn)托行量里化，激便于膏客戶懶的明錘確分逮類）弄：（1）A類客戶特：■布購買涼意向耕及能雙力明雜確□購稠買戶型俯或房號謝明確父□閘購買面輝積明確壩□種購買夸用途明抬確借□能魔接受銷貞售代表爺?shù)膱髢r■桌關(guān)注自重要鄰節(jié)點影的主碎動性□主脖動上門3次或像以上扁次數(shù)必詢問浸營銷基節(jié)點酷（如碧價格下、樣程板房煙、開色盤時錄間等卻）□痰主動個電話槐咨詢3次或湯以上馳次數(shù)妻□據(jù)通過杰各種喉途徑份介紹熄親戚恭朋友篇來看蠅房■儲關(guān)注矮手續(xù)妹流程弓的主來動性□萍多次手詢問每相關(guān)筍購房爺流程東□嘩咨詢蟲辦卡穴或交輛款細(xì)邁節(jié)擁□娘咨診詢合嶺同以寧及按毛揭狀均況□多迷次叮囑別銷售人碑員一定基要通知■跌關(guān)注詠產(chǎn)品述特點□刷對產(chǎn)賴品主形動深夜入了申解認(rèn)懶可戶轎型特翠點紛□愧認(rèn)獲可周閑邊環(huán)脆境，祖不會耳強(qiáng)烈肺排斥麻□稅對開播發(fā)商過品牌精有較作高的絮認(rèn)知課度■愿意截留下均詳細(xì)死的個紹人信隨息（穴全名蔬、家除庭電躍話、峰辦公替等）■其它：客戶分級A類B類C類D類誠意度高較高一般較低誠意度說明較強(qiáng)購買意向無指定單位或價格即開始猶豫無指定單位或價格即放棄未決定工具4：結(jié)合起樣板間鉤參觀的疲箱體算服價客戶頭跟蹤客戶算價跟蹤統(tǒng)計表銷售代表個人辦卡VIP上門量合計未上門分析計價未計價總量沒空未聯(lián)系上放棄觀望劉莉1834724913420%10%60%10%綦方18151116211920%0%50%30%連正芳20551217213340%5%25%30%黃敏37243271030%0%70%0%王咪尼1853844214370%10%20%0%楊藝21649217014625%5%50%20%合計100726062322685

每日對泉前期辦揚卡客戶糠上門參粱觀樣板沃間及算島價進(jìn)行桿跟蹤統(tǒng)否計第三輪癢誠意客再戶排查宵及引導(dǎo)目的鄙：給出扁準(zhǔn)確予單位榆價格必，按糞購房宗順序蒜排查叼客戶翻意向帆，及脅時進(jìn)寬行預(yù)除銷控嚇，最捕大化寨引導(dǎo)奮房號萬重疊忽客戶拔，直幕至正越式發(fā)籍售前類一天晝，確顆保解似籌最薯大化閉；工具：《VI獸P客戶廁算價榜單》《意向氧房號蝴變動仰登記趙表》《客戶睜意向物需求虎總表》《房號預(yù)塞銷控表》算價旦能夠為最直陷接的質(zhì)把握百客戶根誠意階度，移在算政價的樸過程陜中可半以直呀接做珍出最兩有效嫂的客則戶甄縫別！策劃拾與銷浴售共晌同參淺與！蒜??！糖！工具1：房源烏價格算呀價單按照熔選房首順序吩分階琴段算盜價一式三搏份,便于客疤戶了解星價格.房源排雀序,便于粱引導(dǎo)夜客戶.姓名級知別清楚,便于客叉戶統(tǒng)計咐分析,預(yù)銷嗽控排妥部.工具2：根朱據(jù)最噸終價任格表叫重新餃確定封客戶危意向鼓，是嶺制定貝預(yù)銷紹控的路基礎(chǔ)姓名首選次選三選戶型最滿意點戶型最不滿意點預(yù)算價格客戶級別（A\B\C）客戶誠意度(1-100分)棟號棟號棟號

單價總價

意向撲房號就變動抄登記筍表工具3：算價后則形成客纖戶意向它需求總技表序號客戶姓名VIP卡號第一意向房號或樓層

第二意向房號或樓層

第三意向房號或樓層

置業(yè)顧問姓名

置業(yè)顧問聯(lián)系方式

房號單價總價房號單價總價房號單價總價1

2

3

4

5

6

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工具4：算價哨后引導(dǎo)嗽房號重寨疊客戶豎的重要訂工具（院從算價襯日起張景貼）便于客桂戶引導(dǎo)便于診統(tǒng)計陽分析對選房鴨效果心父中有數(shù)科學(xué)省的價冶格體慕系是僻保障至最大獅去劃穩(wěn)率的眨前提鍬，有汪效的史客戶們引導(dǎo)末是保軌障最錘大解嬸籌率垃的先端決條青件，拐客戶穗摸排脫則是狼實現(xiàn)追兩者掠的重純要基京礎(chǔ)時刻滋保持陵目標(biāo)親感防止窩過程洽中發(fā)模生對牽目標(biāo)億的偏宣差，約主動篇尋找沫問題艦，關(guān)威注客趣戶的尼量與隊質(zhì)；客戶行浙為數(shù)據(jù)發(fā)化業(yè)務(wù)人誓員根據(jù)星每位客蜘戶到訪扮次數(shù)、棉主動來虛電次數(shù)謝、看現(xiàn)剛樓次數(shù)霜等數(shù)據(jù)松指標(biāo)判等定誠意奸度；按擋客戶行喝為判定踢客戶誠咽意度：0分-2責(zé)5分-5泳0分-75分-10躍0分工具實流效化盡量款保證輝客戶頓摸排彈工具乎的實呆用及忌高效劈燕，能王夠反翁映客床戶的梯數(shù)量壘、質(zhì)濾量、輩需求歐層面診，通慮過分苗析進(jìn)隨而正參確引筍導(dǎo)百分位晉客戶優(yōu)菠先制保證“心最有誠蜻意”的窄客戶買妖到意向負(fù)單位；數(shù)據(jù)及霸時性與朱統(tǒng)計的隊連續(xù)性連續(xù)的斬則是有斑效的，熟短暫的包則是斷推章取義李的。每踐天統(tǒng)計千數(shù)據(jù)的匯梳理、哪預(yù)銷控肅，及時塊引導(dǎo)重腦疊房號降，保證上高選房忽率；銷售流蟲程化專人配專職浩周到總貼心肯服務(wù)植，為飽項目盞價值蛋加分耍同時輕增強(qiáng)半客戶彎置業(yè)尤信心治；重點款：大澇目標(biāo)釘指導(dǎo)愉下的進(jìn)團(tuán)隊松協(xié)作--他--何--執(zhí)行力白是關(guān)鍵其他客戶逼河定銷售款人員亂客觀敢引導(dǎo)客戶分草級價格試乞算、預(yù)蛾銷控價格表座制定銷售塑經(jīng)理貴工作炒重點蓄客誠意客筆戶分析開盤茂、逼忠定來電顯客戶門分析產(chǎn)品命權(quán)重來訪運客戶隊分析銷售祥現(xiàn)場么分析市場項狐目分析客戶預(yù)么銷控引冰導(dǎo)水平嚼差垂直偶差管理與憑激勵銷控調(diào)爽整客戶覺價格帳試算現(xiàn)場棚氛圍殃把控說辭項目體（來寒訪、焦接電刻）認(rèn)籌裁、樣撐板間算價嘉、升愈級邀約巧引導(dǎo)逼定說辭做好祖計劃范、總劣結(jié)——日事挽日畢呀日清秒日高序號日期內(nèi)容要求注意事項出現(xiàn)問題備注110月1日1、價格方案的討論與確認(rèn)。2、銷控方案的討論。與策劃討論，等待領(lǐng)導(dǎo)決策

210月2日1、認(rèn)籌前客戶盤點方案的討論與確認(rèn)。2、銷控表的制定。3、客戶分級表的確認(rèn)?？蛻舯P點前與銷售人員溝通客戶提出問題時要盡量詳細(xì)，羅列出所有的問題，便于了解客戶意向和關(guān)注點及問題所在。310月3日410月4日1、關(guān)于二期樓棟的問題，與銷售人員溝通。2、再次確認(rèn)銷售人員關(guān)于我們的現(xiàn)階段溝通是否還有問題存在。3、分析銷控表，確認(rèn)所有留房戶型的引導(dǎo)方向。4、關(guān)于一期房源的確認(rèn)。1、銷售人員必須非常清楚且反應(yīng)迅速的了解所有戶型的特點，并了解相關(guān)面積戶型可引導(dǎo)的其他樓棟所在位置。2、所有留房房號的引導(dǎo)戶型的書