開(kāi)票流程及電話營(yíng)銷技巧周可

開(kāi)票流程及電話營(yíng)銷技巧

——周可目錄結(jié)束語(yǔ)電話營(yíng)銷的基本技巧什么是電話營(yíng)銷銷售流程銷售流程圖業(yè)務(wù)員質(zhì)管部開(kāi)票員結(jié)算員倉(cāng)儲(chǔ)部稅票員

1市場(chǎng)調(diào)查2洽談業(yè)務(wù)3資料傳遞5訂單聯(lián)系6洽談議價(jià)8結(jié)算辦理9商品出庫(kù)10開(kāi)具稅票11售后服務(wù)7開(kāi)票4建檔開(kāi)戶1.市場(chǎng)分析（市場(chǎng)飽和度、客戶類型數(shù)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）2.選擇目標(biāo)客戶3.客戶分析（了解目標(biāo)客戶的基本情況）4.選擇潛在客戶（符合公司配送、付款等要求的）5.調(diào)查潛在客戶資料（關(guān)鍵人物、購(gòu)買決策途徑、資信、購(gòu)買能力、發(fā)展?fàn)顩r等）執(zhí)行人：操作規(guī)程：業(yè)務(wù)員市場(chǎng)調(diào)查1.明確拜訪目的（1）新客戶：了解客戶基本概況，向客戶介紹公司基本情況，宣傳公司的優(yōu)勢(shì)，雙方建立初步聯(lián)系，讓其對(duì)此次拜訪留下深刻印象。（2）老客戶：了解銷售情況，完善、更新客戶信息，獲取定單計(jì)劃，通報(bào)政策信息，協(xié)助處理問(wèn)題，維護(hù)良好的客戶關(guān)系。執(zhí)行人：操作規(guī)程：業(yè)務(wù)員

洽談業(yè)務(wù)

2.做好拜訪準(zhǔn)備（1）拜訪計(jì)劃：明確拜訪目的，準(zhǔn)備好話題，合理安排時(shí)間和路線（2）拜訪預(yù)約：確認(rèn)拜訪具體時(shí)間，避免貿(mào)然登門，提高效率。（3）資料準(zhǔn)備：公司簡(jiǎn)介、公司證照、產(chǎn)品目錄、名片及促銷品種宣傳資料等。（4）拜訪前確認(rèn)：儀表是否整潔，資料和物品是否齊備等。執(zhí)行人：操作規(guī)程：業(yè)務(wù)員洽談業(yè)務(wù)3.拜訪程序（1）主動(dòng)與客戶打招呼，自我介紹、公司介紹（2）了解客戶經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況、資產(chǎn)信用、進(jìn)貨渠道等。（3）發(fā)掘客戶需求(產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、付款方式、配送服務(wù)、品種結(jié)構(gòu)、退換貨、新特藥、等)，有針對(duì)性地介紹公司的產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢(shì)。（4）如有合作意向，雙方交換資格證照，告知開(kāi)票員聯(lián)系方式（5）對(duì)于有合作意向且規(guī)模很大的客戶要重點(diǎn)標(biāo)記，以便下次拜訪。（6）拜訪完畢后，要有詳細(xì)的拜訪記錄。操作規(guī)程：洽談業(yè)務(wù)1.收集整理客戶資料，交給片區(qū)開(kāi)票員跟蹤聯(lián)系2.開(kāi)票員將資料移交質(zhì)管部登記開(kāi)戶，建立客戶資料檔案。執(zhí)行人：操作規(guī)程：注意事項(xiàng)：業(yè)務(wù)員1.客戶資料包括《企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照》、《藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證》（或《醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證》）、GSP證書(shū)、《稅務(wù)登記證》、《增值稅一般納稅人資格證書(shū)》、法人委托書(shū)、被委托人身份證復(fù)印件和藥品購(gòu)銷員證復(fù)印件等資料，且以上資料均須加蓋該單位公章2.二類精神藥品采購(gòu)時(shí)，必須有經(jīng)營(yíng)資格。資料收集與傳遞1.質(zhì)管員要按GSP要求進(jìn)行資格審查，包括：證照資料是否齊備、是否蓋有紅章、是否在有效期內(nèi)以及客戶的購(gòu)貨需求是否在其合法經(jīng)營(yíng)范圍之內(nèi)。2.合格的，質(zhì)管員予以開(kāi)戶登記。執(zhí)行人：操作規(guī)程：質(zhì)管部建檔開(kāi)戶1.定單聯(lián)系形式：電話、傳真、客戶上門、業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)交、電子郵件。2.根據(jù)進(jìn)貨周期與具體訂貨時(shí)間，主動(dòng)聯(lián)系客戶。3.詢問(wèn)上次藥品銷售情況、介紹新產(chǎn)品、新政策，詢問(wèn)客戶購(gòu)貨需求4.新客戶需了解客戶基本情況（以前進(jìn)貨渠道、月均銷量、公司發(fā)展趨勢(shì)等），向客戶介紹公司的基本情況，包括品種、價(jià)格、服務(wù)等。執(zhí)行人：操作規(guī)程：開(kāi)票員訂單聯(lián)系

1.電話聯(lián)系或面談：針對(duì)客戶類型、購(gòu)貨數(shù)量、歷史購(gòu)價(jià)、付款方式等，結(jié)合公司營(yíng)銷策略和銷售定價(jià)，向客戶報(bào)價(jià)。

2.傳真聯(lián)系：先標(biāo)價(jià)回傳客戶，并及時(shí)打電話溝通。

3.藥品報(bào)價(jià)要遵循以下原則：（1）對(duì)于老客戶，要查詢歷史售價(jià)；（2）對(duì)于新客戶，要考慮同區(qū)域其他客戶售價(jià)，在充分考慮客戶關(guān)系和市場(chǎng)行情，報(bào)出適當(dāng)價(jià)格。（3）原則上不低于成本價(jià)，特殊情況，要經(jīng)采購(gòu)員同意執(zhí)行人：操作規(guī)程：開(kāi)票員洽談議價(jià)1.開(kāi)票前須將公司退貨規(guī)定告知客戶，盡量避免或減少退貨2.開(kāi)完票后，要再次確認(rèn)商品需求、提貨方式、開(kāi)票金額、付款方式等內(nèi)容，確定是否立即結(jié)算。3.高開(kāi)低收商品，開(kāi)具《退補(bǔ)價(jià)單》，相關(guān)人員簽字結(jié)算。4.開(kāi)票過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)缺貨或價(jià)格變動(dòng)等，須及時(shí)聯(lián)系客戶，以配合客戶及時(shí)調(diào)整采購(gòu)計(jì)劃。5.若代辦托運(yùn)，要跟蹤貨物到貨情況。執(zhí)行人：操作規(guī)程：開(kāi)票員開(kāi)票6.庫(kù)存不多而客戶需求量較大的暢銷產(chǎn)品，要與采購(gòu)員聯(lián)系。7.限區(qū)域銷售的產(chǎn)品要嚴(yán)格按電腦指定區(qū)域銷售。8.特殊商品要提示出庫(kù)即不能退貨，盡量避免退貨且不能自提。9.客戶索取的物價(jià)批文，及時(shí)與計(jì)采部聯(lián)系，滿足客戶需求。10.將缺貨信息、價(jià)格信息等隨時(shí)記錄并及時(shí)反饋給采購(gòu)部。注意事項(xiàng)：開(kāi)票1、若開(kāi)票員點(diǎn)擊立即結(jié)算，托運(yùn)客戶提交欠款單后，財(cái)務(wù)就會(huì)立即結(jié)算，若是配送，不用欠款單。2.結(jié)算員審核無(wú)誤后，辦理結(jié)算，并在退補(bǔ)價(jià)單》上加蓋“財(cái)務(wù)收款專用章”。紅聯(lián)為客戶聯(lián)，白聯(lián)財(cái)務(wù)存檔。執(zhí)行人：操作規(guī)程：結(jié)算員結(jié)算辦理1.出庫(kù)室根據(jù)已辦理結(jié)算的開(kāi)票單據(jù)打印《銷售出庫(kù)明細(xì)單》2.各劑型發(fā)貨員按明細(xì)單分揀商品3.內(nèi)外復(fù)核按紅單對(duì)商品數(shù)量、品規(guī)、批號(hào)等進(jìn)行復(fù)核4.具體參見(jiàn)《出庫(kù)管理辦法》。執(zhí)行人：操作規(guī)程：倉(cāng)儲(chǔ)部商品出庫(kù)1.稅票課員根先據(jù)《銷售難出庫(kù)按復(fù)核鐮單》《沖紅脾單》《退貨富單》和《退補(bǔ)價(jià)仿單》開(kāi)具花稅票花。一牢般納艘稅人娛開(kāi)具群增值器稅專利用發(fā)煎票，計(jì)打印倆稅票清愿單，穴小規(guī)比模納交稅人矩開(kāi)具酷普通瞇發(fā)票秒。2.將稅脫票和六清單棗整理洲后加逝蓋發(fā)票停專用睛章；并治在每威一張續(xù)票據(jù)腥（出請(qǐng)庫(kù)單等詞單據(jù)掩）蓋彼上“稅診票已昏開(kāi)”專用貝章。3.領(lǐng)取止發(fā)票向或單織據(jù)時(shí)，要榆求在蹈“已挖開(kāi)發(fā)梨票客反戶登扒記表勇”簽顧名。執(zhí)敬行廉人：操作冷規(guī)程繳：稅票患員開(kāi)具線稅票1.托運(yùn)監(jiān)客戶卸，開(kāi)貿(mào)票員及時(shí)傲將抵維達(dá)時(shí)信間、垮接貨己地點(diǎn)稀、托父運(yùn)費(fèi)控等信良息向造客戶欲反饋旦，并等跟蹤掀到貨彎情況惡。2.協(xié)助燦在公否司退摩貨規(guī)洞定范笛圍內(nèi)保辦理塵退貨獸。注意鍋退補(bǔ)插價(jià)3.上門票客戶句接待對(duì)于藝初次膜上門酷客戶胃，要殃帶領(lǐng)駐客戶犧辦理依結(jié)算腹、開(kāi)氧稅票搞、接診貨裝壇車等俗工作先，熟態(tài)悉公撕司流叼程。4.處理酷客戶年投訴刃與咨友詢執(zhí)狗行泄人：操作申規(guī)程解：營(yíng)銷添部、問(wèn)質(zhì)管躍部售后亂服務(wù)電話慢營(yíng)銷電話絲式營(yíng)銷悄是隨魚(yú)著現(xiàn)宅代通位訊技域術(shù)的聞應(yīng)用久而發(fā)墳展起賴來(lái)，優(yōu)并且罰成為占當(dāng)今益商業(yè)胃領(lǐng)域液發(fā)展溜最快化的一蜓種營(yíng)列銷模肅式，鼠它是儀通過(guò)狠電話碑與用希戶進(jìn)芽行高吼效率悲的雙搖向溝撤通，域直接傾與目宅標(biāo)客榮戶進(jìn)則行接騎觸，簡(jiǎn)充分割交換傭信息閣，并床展開(kāi)宮促銷額活動(dòng)棋的直芹銷方恥式。類電話畜營(yíng)銷捎的特鞠點(diǎn)主睛要有絕及時(shí)顯、普瓶遍、桿經(jīng)濟(jì)撈、雙跟向、拆簡(jiǎn)便爆以及柄快捷猶等?；緦眉记梢弧⒒螂娫捇覡I(yíng)銷痕的準(zhǔn)辭備工津作準(zhǔn)備明確侮給客詳戶打籠電話舍的目腳的明確堡打電控話的握目標(biāo)為了惑達(dá)到俯目標(biāo)躬所必謊須提千問(wèn)的賤問(wèn)題基本船技巧設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題設(shè)想電話中可能出現(xiàn)的事情所需資料的準(zhǔn)備態(tài)度上也要做好準(zhǔn)備基本到技巧二、擔(dān)電話受營(yíng)銷舊的基植本技項(xiàng)巧電話冷營(yíng)銷客人員卸在進(jìn)騰行電駕話營(yíng)園銷時(shí)嬌，要咐竭盡做全力矛地通績(jī)過(guò)電鑒話給障客戶捎留下好怎印象煩。在恨某種鋸意義吧上而絡(luò)言，拿推銷含產(chǎn)品絨首先堵是電部話營(yíng)塞銷人成員的洽自我推春銷。跌只有舉首先識(shí)將自暮己成折功地甲推銷栗出去捧，再坡加上禾我們窩公司拆的實(shí)力，袋電話病營(yíng)銷拌才會(huì)脅得以滔成功哥。那么墊要怎東么做仿才能賭獲得冰客戶灶的認(rèn)提可呢撇？電拴話營(yíng)蔽銷人蒙員與額客戶額聯(lián)系棚，進(jìn)行株?duì)I銷悉的最陳初環(huán)浩節(jié)是征撥、芒接電令話。殖在最概初，罷如何殊才能拘給對(duì)悅方留破下好的荒印象吵呢？害這首羅先需菜要有潑好的蓬接聽(tīng)艇電話縣習(xí)慣僑。基本題技巧給對(duì)緞方更今多的稿選擇微笑土著說(shuō)婆話拿起喘電話纏說(shuō)“筆您好據(jù)”讓電規(guī)話響宮兩聲幣再接（一產(chǎn)）打絨電話載需要欠養(yǎng)成忘的好康習(xí)慣基本絮技巧等對(duì)吉方掛誓斷后尼再掛載電話不小荒心切經(jīng)斷了情電話信守產(chǎn)對(duì)通聾話方逢所做晴出的哨承諾商談漫的事涂情很板多，意請(qǐng)事賀先告梯知盡量私縮短霧“請(qǐng)句稍候囑”的腦時(shí)間作為舒一名爺成功謹(jǐn)?shù)碾姴钤掍N較售人耍員，斧要獲羊取客迫戶的厲好感嚼就必須尊然重客挎戶的熱體驗(yàn)?zāi)福O(shè)窩身處些地地頃為客泉戶著重想。嗚正如中戴爾·卡耐率基的拴成功娛名言挖：“盯你不液可能拖有第犬二次鴨機(jī)會(huì)徐來(lái)建研立你的第圣一印找象。喚”基本厲技巧基本遙技巧電話蜘旁邊渾準(zhǔn)備稍好備廈忘錄昌和筆接電貍話的緩姿勢(shì)址要正用確記下鋪交談懂中所羅有必喘要的議信息傳達(dá)崖重要挺信息花需再躬次進(jìn)欄行確注認(rèn)如果慌對(duì)方扣不在畏，請(qǐng)為留下喪有用爺?shù)男趴缦?2345（二采）有纏效地童接打散電話棋的五竹個(gè)要唇點(diǎn)（三佛）成某功電壺話營(yíng)桿銷的撇四個(gè)阻小秘輩訣基本畜技巧尊重對(duì)方增強(qiáng)自信注重語(yǔ)氣合適語(yǔ)調(diào)注重語(yǔ)法合乎邏輯戰(zhàn)勝恐懼心理在接班聽(tīng)電若話時(shí)馳“喂蠟”字繼不要吉拉得狼太長(zhǎng)戀，不紫要顯織得懶柜洋洋撫的，螞也不返要顯掏得太今急促，讀讓人想覺(jué)得陜很不綱耐煩忍或冷份冰冰渡的，損不夠肌友好燭。正蒼確的偶接法紀(jì)語(yǔ)氣火要輕蹤蝶柔，族語(yǔ)調(diào)、囑語(yǔ)速孟中要海透出槍一種央愉快謹(jǐn)?shù)母心X(jué)，捎讓對(duì)撕方感斧受到兆你的玻禮貌倆與友胖善。航與客側(cè)戶交流后完掛計(jì)電話久之前恰先打繩一個(gè)西招呼肆“再蹈見(jiàn)……易”等對(duì)及方先恒掛完五電話苦后我亡們才閣能掛電話潮。掛耳電話把要求柱輕輕百地，消不要鍋“砰域”的畝一聲負(fù)響掛徐了。湯心情罰不好鏡，有道什么橋委屈也不滑能帶適到工村作中資，不期要在盆電話界中表廣現(xiàn)出爬來(lái)?；菊诩记桑ㄋ膭e）、耗語(yǔ)言中交流俘與溝瓦通技拳巧如果男有一席個(gè)客穿戶第逐一次斃來(lái)買疼貨，必你不阻能對(duì)窯他欠騙款，懸但你淹也不落知道他帶籮多少選錢，辟又不型能直巾接問(wèn)助你帶途多少撕錢，跟怎么曠辦？嫂你可愧以這伶樣問(wèn)他“借您第催一次蛙來(lái),大概暑要開(kāi)鉤多少胸的計(jì)索劃？駐”他裹肯定貞回答丈你，都這樣躬你就很明鋼白了茶。對(duì)于寺第一迅次來(lái)嘆進(jìn)貨拍的客越戶盡稻量做倍到一蘿條龍蓬服務(wù)話。基本保技巧