總部促銷營(yíng)銷項(xiàng)目知識(shí)培訓(xùn)方案

2013年總部項(xiàng)目培訓(xùn)主講人：李鴻燕第一部分

2013年集團(tuán)大客戶中心總部客戶開(kāi)發(fā)內(nèi)容第二部分

往年成功開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的新進(jìn)展情況；第三部分

金融行業(yè)客戶開(kāi)發(fā)心得第一部分2013年集團(tuán)大客戶中心總部客戶開(kāi)發(fā)項(xiàng)目安排

2013年大客戶中心要繼續(xù)堅(jiān)持以客戶為中心，以“聯(lián)動(dòng)、提升、管控”為主線，以“項(xiàng)目、平臺(tái)、體系”為重點(diǎn)，以“落地、推廣、培訓(xùn)”為手段，強(qiáng)化資源整合，聯(lián)動(dòng)推進(jìn)總部客戶開(kāi)發(fā)。行業(yè)客戶名稱負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式交通、能源、通訊南航、汽車、中石油薛國(guó)志68859367政府國(guó)稅、鐵路、交通部、體彩、民政柳蔭68859375金融建行、人壽、銀聯(lián)黃悅68859377第二部分往年成功開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的新進(jìn)展情況●寧夏郵政公司與自治區(qū)交通運(yùn)輸廳簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議●國(guó)電項(xiàng)目情況第三部分金融行業(yè)客戶開(kāi)發(fā)心得馬斯洛需求層次理論

（四）我國(guó)金融體系的構(gòu)成概況金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)政策性銀行國(guó)有獨(dú)資商業(yè)銀行其他商業(yè)銀行農(nóng)村和城市信用合作社保險(xiǎn)公司證券機(jī)構(gòu)其他非銀行金融機(jī)構(gòu)外資金融機(jī)構(gòu)民間金融機(jī)構(gòu)中央銀行國(guó)有獨(dú)資商業(yè)銀行股份制商業(yè)銀行政策性銀行城市銀行外資銀行中國(guó)銀監(jiān)會(huì)中國(guó)證監(jiān)會(huì)中國(guó)建設(shè)銀行中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行……中國(guó)工商銀行中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行中國(guó)銀行……交通銀行招商銀行中信實(shí)業(yè)銀行中國(guó)民生銀行……中國(guó)國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行中國(guó)進(jìn)出口銀行各地方銀行……入境銀行……監(jiān)管主體銀行體系我國(guó)金融機(jī)構(gòu)體系包括：1、中央銀行與政策性專業(yè)銀行；2、國(guó)有獨(dú)資商業(yè)銀行、全國(guó)及地方性股份制商業(yè)銀行、非銀行金融機(jī)構(gòu)；3、外資金融機(jī)構(gòu)、外國(guó)金融機(jī)構(gòu)的分支機(jī)構(gòu)、中外合資金融機(jī)構(gòu)；4、銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)、證券監(jiān)督管理委員會(huì)及保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)。以上四個(gè)部分構(gòu)成了我國(guó)金融的決策及執(zhí)行、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)及監(jiān)管機(jī)構(gòu)體系。（五）構(gòu)成細(xì)分1、中國(guó)人民銀行（相當(dāng)于央行的角色）作為我國(guó)中央銀行的中國(guó)人民銀行，是在國(guó)務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)下制定和實(shí)施貨幣政策，對(duì)金融業(yè)實(shí)施監(jiān)督管理的國(guó)家機(jī)關(guān)。1948年12月1日在河北石家莊成立，1984年1月1日開(kāi)始行使中央銀行職能。中國(guó)人民銀行機(jī)構(gòu)設(shè)置為總行、分行、城市中心支行和支行。職能：第一：認(rèn)真執(zhí)行穩(wěn)健的貨幣政策，支持經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定增長(zhǎng)(貨幣供應(yīng)量、現(xiàn)金供給量、存款、貸款、外匯)第二：進(jìn)一步改進(jìn)貨幣政策傳導(dǎo)機(jī)制，加大間接調(diào)控力度(上調(diào)利率、公開(kāi)市場(chǎng)業(yè)務(wù)、信貸政策支農(nóng)及中小企業(yè)支持)第三：進(jìn)一步完善金融監(jiān)管制度

第四：加強(qiáng)和改進(jìn)外匯管理，外匯儲(chǔ)備大幅增長(zhǎng)，人民幣匯率繼續(xù)穩(wěn)定

《中華人民共和國(guó)中國(guó)人民銀行法》政策性專業(yè)銀行政策性專業(yè)銀行是相對(duì)于商業(yè)銀行及商業(yè)性專業(yè)銀行而言的。它是政府出于特定目的設(shè)立，或由政府施以較大干預(yù)，以完成政府的特定任務(wù)，滿足整個(gè)國(guó)家社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要而設(shè)立的專業(yè)銀行。特點(diǎn)：a.由政府投資設(shè)立,根據(jù)政府的決策和意向,專門從事政策性金融業(yè)務(wù)的銀行；并且根據(jù)具體分工的不同，服務(wù)于特定的領(lǐng)域。b.在從事業(yè)務(wù)活動(dòng)中，均貫徹不與商業(yè)性金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)、自主經(jīng)營(yíng)與保本微利的基本原則。

c.共有三家：國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行中國(guó)進(jìn)出口銀行中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行d.資金來(lái)源有三：一是財(cái)政撥付，二是組建時(shí)劃歸的資本金，三是發(fā)行金融債券。開(kāi)發(fā)銀行開(kāi)發(fā)銀行(DevelopmentBank)系指專門為經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)提供長(zhǎng)期投資性貸款的銀行。辦理政策性國(guó)家重點(diǎn)建設(shè)（包括基本建設(shè)和技術(shù)改造）的貸款及貼息業(yè)務(wù)。我國(guó)開(kāi)發(fā)銀行于1994年3月17日成立。國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行的資金來(lái)源有：1、國(guó)家財(cái)政部撥付的資本金2、發(fā)行金融債券3、向中央銀行再貸款4、境外籌資國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行設(shè)總行和部分分支機(jī)構(gòu)，信貸業(yè)務(wù)由建設(shè)銀行代理。

農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行（AgricultureBank）系指專門向農(nóng)業(yè)提供信貸及其相關(guān)金融服務(wù)的銀行。我國(guó)農(nóng)業(yè)銀行于1994年11月成立中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行的資金來(lái)源有：1、財(cái)政撥款2、開(kāi)戶企事業(yè)單位存款3、發(fā)行金融債券4、境外籌資5、向中央銀行申請(qǐng)?jiān)儋J款農(nóng)業(yè)信貸具有風(fēng)險(xiǎn)大、期限長(zhǎng)、收益低等特點(diǎn)。

進(jìn)出口銀行進(jìn)出口銀行系指專門為本國(guó)商品進(jìn)出口提供信貸及其相關(guān)服務(wù)的銀行。這類銀行通常是政府的金融機(jī)構(gòu)，也有半官方性質(zhì)者。中國(guó)進(jìn)出口銀行中國(guó)的中國(guó)銀行曾長(zhǎng)期行使國(guó)家對(duì)外貿(mào)易政策性銀行的職能。1994年5月，設(shè)立獨(dú)立的“中國(guó)進(jìn)出口銀行”。該行是為中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易，尤其是支持和鼓勵(lì)我國(guó)大型成套設(shè)備出口提供買方信貸和賣方信貸的國(guó)家政策性銀行。為大型機(jī)電成套設(shè)備等資本性貨物的進(jìn)出口提供政策性金融支持，辦理貼息及出口信用擔(dān)保。創(chuàng)建進(jìn)出口銀行的目的：一方面是促進(jìn)本國(guó)商品輸出。進(jìn)出口銀行是執(zhí)行本國(guó)政府對(duì)外投資和援助的特定金融機(jī)構(gòu)。中國(guó)進(jìn)出口銀行只設(shè)總行，不設(shè)營(yíng)業(yè)性分支機(jī)構(gòu)，可在個(gè)別大城市設(shè)派出機(jī)構(gòu)（辦事處或代表處）負(fù)責(zé)調(diào)查統(tǒng)計(jì)監(jiān)督代理業(yè)務(wù)事宜。信貸業(yè)務(wù)由中國(guó)銀行或其他商業(yè)銀行代理國(guó)有商業(yè)銀行共有四家：中國(guó)工商銀行；中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行；中國(guó)銀行；中國(guó)建設(shè)銀行。國(guó)有獨(dú)資商業(yè)銀行是從計(jì)劃體制下的統(tǒng)一的只有一家銀行的體系演化而來(lái)的。無(wú)論在人員和機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上，還是在資產(chǎn)規(guī)模及市場(chǎng)占有份額上，在我國(guó)整個(gè)銀行體系中均處于舉足輕重的地位；在世界上的大銀行排序中也處于較前列的位置。他們的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，均受《中華人民共和國(guó)商業(yè)銀行法》的約束。1、中國(guó)工商銀行是以城市工商企業(yè)、機(jī)關(guān)團(tuán)體和居民為主要服務(wù)對(duì)象的國(guó)有商業(yè)銀行。1984年1月1日成立。2、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行是我國(guó)辦理農(nóng)村金融業(yè)務(wù)的國(guó)家銀行。1979年3月恢復(fù)。3、中國(guó)銀行是我國(guó)的國(guó)家外匯、外貿(mào)專業(yè)銀行。它的前身是滿清政府的大清銀行，1949年由人民政府接管。4、中國(guó)建設(shè)銀行是我國(guó)管理固定資產(chǎn)投資、經(jīng)營(yíng)投資信貸業(yè)務(wù)的國(guó)家銀行。1954年10月1日成立。其他商業(yè)銀行1986年國(guó)家決定重新組建股份制商業(yè)銀行——交通銀行的前后，在四家國(guó)有獨(dú)資大商業(yè)銀行之外，陸續(xù)建立了一批商業(yè)銀行：中信實(shí)業(yè)銀行、中國(guó)光大銀行、華夏銀行、中國(guó)投資銀行、中國(guó)民生銀行、廣東發(fā)展銀行、深圳發(fā)展銀行、招商銀行、福建興業(yè)銀行、上海浦東發(fā)展銀行等中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行于2007年3月20日正式掛牌成立，是在改革郵政儲(chǔ)蓄管理體制的基礎(chǔ)上組建的商業(yè)銀行。中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行承繼原國(guó)家郵政局、中國(guó)郵政集團(tuán)公司經(jīng)營(yíng)的郵政金融業(yè)務(wù)及因此而形成的資產(chǎn)和負(fù)債，并將繼續(xù)從事原經(jīng)營(yíng)范圍和業(yè)務(wù)許可文件批準(zhǔn)、核準(zhǔn)的業(yè)務(wù)。2012年2月27日，中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行發(fā)布公告稱，經(jīng)國(guó)務(wù)院同意，中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行有限責(zé)任公司于2012年1月21日依法整體變更為中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行股份有限公司。中國(guó)建設(shè)銀行與中國(guó)郵政留學(xué)生信用卡項(xiàng)目合作計(jì)劃中國(guó)建設(shè)銀行信用卡中心

二〇一三年二月21內(nèi)容提要龍卡留學(xué)生信用卡留學(xué)生信用卡項(xiàng)目合作愿景22基于留學(xué)生命周期的產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品權(quán)益及客戶快遞需求廣闊的留學(xué)信用卡市場(chǎng)前景建行信用卡概況據(jù)教育部統(tǒng)計(jì)，2012年我國(guó)出國(guó)留學(xué)人員總數(shù)為39.47萬(wàn)人，其中自費(fèi)留學(xué)人數(shù)約38萬(wàn)人。2000-2012年留學(xué)人數(shù)的平均增長(zhǎng)率達(dá)21.27%，2013年至2017年的五年間，預(yù)計(jì)將有365.19萬(wàn)人出國(guó)留學(xué)。數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)留學(xué)發(fā)展報(bào)告（2012）No.1、2012年中國(guó)教育在線出國(guó)留學(xué)趨勢(shì)調(diào)查報(bào)告23廣闊的留學(xué)信用卡市場(chǎng)前景

截至2013年1月底，我行累計(jì)發(fā)卡量已超過(guò)4100萬(wàn)張，客戶數(shù)量超過(guò)3500萬(wàn)人。其中，白金信用卡發(fā)卡量在國(guó)內(nèi)率先突破200萬(wàn)張，憑借年卡均消費(fèi)10萬(wàn)元、年收入20億元的驕人成績(jī)，繼續(xù)領(lǐng)跑國(guó)內(nèi)高端信用卡產(chǎn)品市場(chǎng)。建設(shè)銀行率先推出名?？?、汽車卡、商旅卡等創(chuàng)新產(chǎn)品；建立了國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的客戶服務(wù)中心，通過(guò)“客戶之聲”、“管理層傾聽(tīng)”、“客戶接待日”等機(jī)制，構(gòu)建起全方位的質(zhì)量監(jiān)控體系，塑造了卓越的服務(wù)品質(zhì)。建行信用卡以卓越的創(chuàng)新能力、專業(yè)化的服務(wù)品質(zhì)，被VISA、MasterCard、銀聯(lián)等信用卡組織和主流媒體多次評(píng)為最佳信用卡品牌、最受尊敬的信用卡發(fā)卡銀行、最具品牌價(jià)值信用卡、最佳產(chǎn)品設(shè)計(jì)、最佳產(chǎn)品營(yíng)銷等大獎(jiǎng)，在業(yè)界頗具影響力。建設(shè)銀行信用卡概況24

面對(duì)廣闊的留學(xué)市場(chǎng)前景和大量?jī)?yōu)質(zhì)存量客戶，經(jīng)過(guò)對(duì)留學(xué)生群體特征、留學(xué)生命周期及同業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行的詳盡調(diào)研和分析，我行針對(duì)留學(xué)生家庭設(shè)計(jì)了專屬信用卡----龍卡留學(xué)生信用卡。留學(xué)生信用卡為白金卡，我行將為留學(xué)生父母發(fā)主卡，為留學(xué)生本人配發(fā)附屬卡。

龍卡留學(xué)生信用卡預(yù)計(jì)首年發(fā)卡量為主附卡各12萬(wàn)張，前三年主附卡卡量將超過(guò)50萬(wàn)張。龍卡留學(xué)生信用卡25龍卡留學(xué)生信用卡—基于留學(xué)生命周期的產(chǎn)品設(shè)計(jì)前期規(guī)劃考試申請(qǐng)準(zhǔn)備出發(fā)

海外留學(xué)畢業(yè)以后選擇國(guó)家和學(xué)校準(zhǔn)備語(yǔ)言和入學(xué)考試考試報(bào)名申請(qǐng)學(xué)校安排出國(guó)行程簽證等其他準(zhǔn)備工作校園學(xué)習(xí)旅游、探親工作或創(chuàng)業(yè)金融和特色增值服務(wù)貫穿整個(gè)留學(xué)生命周期產(chǎn)品預(yù)計(jì)于2013年7月上市發(fā)行26向目標(biāo)學(xué)校郵寄申請(qǐng)材料等紙質(zhì)文件與國(guó)內(nèi)家人和朋友之間相互郵寄包裹（一）全程留學(xué)金融服務(wù)（二）全球管家式服務(wù)（三）全套安全保障計(jì)劃（四）全面留學(xué)增值服務(wù)

*全球快遞優(yōu)惠服務(wù)使用留學(xué)生信用卡支付中國(guó)郵政全球郵政特快專遞服務(wù)費(fèi)用，專享折扣優(yōu)惠及安全、快速的服務(wù)保證。龍卡留學(xué)生信用卡—產(chǎn)品權(quán)益和客戶快遞需求27客戶郵寄的物品包括申請(qǐng)階段的申請(qǐng)材料，以及在海外求學(xué)時(shí)郵寄的包裹。以每名留學(xué)生郵寄1份申請(qǐng)材料、每年2次包裹郵寄、留學(xué)4年、每次費(fèi)用120元計(jì)算，前三年我行留學(xué)生信用卡的客戶預(yù)計(jì)有高達(dá)450萬(wàn)次的全球快遞需求，總費(fèi)用高達(dá)5.4億元人民幣。建行信用卡使用郵政產(chǎn)品現(xiàn)狀28

郵政參與建行產(chǎn)品服務(wù)方案建議

按照建行提出的需求，郵政做為銀行的間接交付渠道，可以通過(guò)發(fā)揮自身渠道覆蓋能力的優(yōu)勢(shì)，并結(jié)合現(xiàn)代通信技術(shù)，為建行提供跨區(qū)域、多層級(jí)、全方位的服務(wù)。總體上建議采取分級(jí)定制、資源合作的思路進(jìn)行深度的開(kāi)發(fā)?！穹旨?jí)定制主要是按照建行三類客戶不同的價(jià)值，分別定制適合的郵政產(chǎn)品服務(wù)組合，通過(guò)突出定制及個(gè)性化的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)升級(jí)，收益增值?！褓Y源合作主要是發(fā)揮雙方客戶資源和各自產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，采取購(gòu)買服務(wù)或共同開(kāi)發(fā)具有資金和物流特點(diǎn)的“銀郵”新產(chǎn)品，通過(guò)服務(wù)外包或按效果付費(fèi)模式，獲得額外增值收益。介紹完畢謝謝大家2012年11月14日市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺(jué)迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂(lè)園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤(rùn)曲線?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤(rùn)價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤(rùn)評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去（比較不