以顧客為中心的價值營銷促銷

相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄以顧客為中心的價值營銷

管理顧問：錢自勝相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄錢自勝先生簡介錢自勝先生曾經(jīng)在幾個著名跨國企業(yè)擔(dān)任中高級管理者，從1999年起，一直從事醫(yī)藥企業(yè)管理顧問工作，為幾十家醫(yī)藥企業(yè)做管理顧問，均獲得了不同程度的成功。錢自勝先生特別擅長營銷戰(zhàn)略的制定與實施，在銷售隊伍組織管理和實戰(zhàn)培訓(xùn)方面也有獨到的專長。歡迎與作者探討各種觀點和想法。相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄課程目錄第一講環(huán)境變化和競爭分析

第二講現(xiàn)代顧客特性分析

第三講企業(yè)改革探討

第四講以員工為導(dǎo)向的管理

第五講結(jié)束語相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄第一講

環(huán)境變化和競爭分析相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄奧運會的競爭各類賽跑輸贏的標(biāo)準(zhǔn)：在同樣的規(guī)則下，誰使用的時間最少。相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄全球的商業(yè)競爭各種產(chǎn)品的輸贏標(biāo)準(zhǔn)：價值（品質(zhì)、功能和保證）價格輸贏的本質(zhì)是價值的創(chuàng)造力，而促成經(jīng)營的好壞是經(jīng)營管理的水準(zhǔn)。相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄統(tǒng)一性大規(guī)模穩(wěn)定長周期時間間隔市場要素分化的市場快速的淘汰稍縱即逝的機會捉摸不定的需求不穩(wěn)定性不確定性來自未來的沖擊相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄市場變化程序變化技術(shù)變化產(chǎn)品變化未來現(xiàn)在獨特性產(chǎn)品不同方式不同需求程序產(chǎn)品相互分離優(yōu)勢的程序范疇經(jīng)濟標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品大規(guī)模的共性市場產(chǎn)品程序不可分離資源控制經(jīng)濟規(guī)模長的產(chǎn)品生命周期全新的競爭相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄引導(dǎo)系統(tǒng)你所在的位置你需要在的位置過時的觀念開放的環(huán)境挑戰(zhàn)過去成功的模式預(yù)測未來將新價值轉(zhuǎn)化為共同價值廣泛的對話將新觀念轉(zhuǎn)化為實際運行方式過時的程序和模式適應(yīng)環(huán)境的模式相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄引導(dǎo)體系廣泛性模擬認(rèn)識現(xiàn)實組建工作團隊傾聽和對話團隊風(fēng)格相互尊重樹立共同的目標(biāo)探索創(chuàng)造前景系統(tǒng)化思想檢驗觀念選擇方案在不確定的環(huán)境中獲取成功如何在變化的環(huán)境中生存相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄組織平均信息量區(qū)過時的潛能作用區(qū)抓住適當(dāng)時機占據(jù)適當(dāng)位置預(yù)測區(qū)在競爭之前就開始變動21世紀(jì)前沿在市場潛力出現(xiàn)之前就抓住它相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄競爭優(yōu)勢的兩個基本源泉企業(yè)資源被用于完全不同的方向，會產(chǎn)生完全不同的結(jié)果。

改善其生產(chǎn)過程、合理化的產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)、不斷改善生產(chǎn)力、生產(chǎn)出便宜的產(chǎn)品改善產(chǎn)品價值生產(chǎn)更佳產(chǎn)品消費者相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄一個中心、兩個基本點以顧客為中心顧客的需求是什么？企業(yè)能夠提供什么價值來滿足顧客的需求？相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄天堂和地獄日本英國美國中國住房收入夫人飲食相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄第二講

現(xiàn)代顧客特性分析相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄在21世紀(jì)的競爭中，我們是破浪前進還是被它摔得粉碎，取決于對競爭對手和客戶行為的估計。相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄價值系統(tǒng)顧客價值商品組合廠商認(rèn)知傳遞創(chuàng)造回饋提供滿足相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄21世紀(jì)的行銷趨勢傳統(tǒng)的大眾行銷差異化行銷產(chǎn)品市場占有率忠誠顧客占有率如何找出忠誠顧客？如何與他們進行雙向?qū)υ?，保持關(guān)系？建立并不斷更新資料庫數(shù)據(jù)，活用資料庫，創(chuàng)造高業(yè)績的一對一行銷法則；寶潔公司已建立了4000萬顧客的資料庫。相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄需要、想要和需求產(chǎn)品或服務(wù)市場與營銷者價值與滿足交易與交換現(xiàn)代營銷的核心概念相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄利益各方過程資源組織關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)經(jīng)營戰(zhàn)略配置設(shè)計顧客、員工、股東我們必備的營銷理念相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄高質(zhì)量的環(huán)境（員工滿意）高質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)顧客滿意股東滿意我們必備的營銷理念相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄創(chuàng)新營銷建立新的營銷觀念以動態(tài)營銷取代靜態(tài)營銷以市場開發(fā)取代市場占有以關(guān)系的建立取代產(chǎn)品的推廣建立動態(tài)的定位策略顧客忠誠戰(zhàn)，定位戰(zhàn)，定位策略是核心相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄創(chuàng)新營銷警惕無形競爭對手，防范企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險環(huán)境的不斷變革、抵制變革內(nèi)行顧客、變幻莫測的顧客心理狹隘的產(chǎn)品觀念、產(chǎn)品定位大企業(yè)病、環(huán)環(huán)相扣突發(fā)事件、戰(zhàn)勝自我相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄需要---人感覺缺乏的一種狀態(tài)，例如餓了要吃、冷了要穿、無聊找伴；想要---因人的需要而引發(fā)的目的行為，例如想要吃快餐；需求---人對特定產(chǎn)品的欲望，并具有支付能力和愿意購買，例如肯德基炸雞或麥當(dāng)勞漢堡包。營銷關(guān)鍵---不是我會賣，而是你要買。幾個基本定義相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄

demandwantneed品牌類別基本顧客滿足層次相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄沒有滿足的顧客不滿意的顧客失去的顧客贏得的顧客忠實的顧客顧客滿足程度相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄你賣的不是你的產(chǎn)品或服務(wù)，也不是收益，你所出售的是價值。價值是顧客從你的產(chǎn)品或勞務(wù)中得到的收益減去商業(yè)成本后的那部分收益。價值=收益—成本1+1>2=無窮大相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄早餐的面包，填飽肚子，節(jié)省時間豪華的轎車，交通工具，吸引女孩利益—價值的第一要素相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄預(yù)期利益—這種利益是顧客在購物時心中就有的，并能夠讓你知曉的；假定利益—這種利益是顧客希望從購物中得到而自身并未意識到的；幾個利益的定義相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄顧客有能力且愿意購買者，主要對象為潛在顧客明確的需求需求是動態(tài)的，會因時、地、人、物而改變產(chǎn)品和服務(wù)兩者合起來所產(chǎn)生的結(jié)果認(rèn)知顧客主觀認(rèn)定的利益超過成本的價值客觀的事實，但由顧客主觀認(rèn)定附加價值的要點相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄商品概念營銷活動生產(chǎn)者制造產(chǎn)品需求滿足創(chuàng)意消費者產(chǎn)品概念=消費者需求相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄產(chǎn)品—企業(yè)在技術(shù)上可以生產(chǎn)的東西；商品—市場上可以賣給消費者的東西。案例：產(chǎn)品商品1、番茄汁~+水+鹽飲料+營養(yǎng)2、電話溝通工具傳情達意的服務(wù)*從顧客的角度來看企業(yè)的產(chǎn)品。產(chǎn)品與商品的區(qū)分相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄顧客市場區(qū)隔目標(biāo)市場價值價值成本競爭者公司策略金三角相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄案例離開留下不滿意滿意有怨言的背叛者無奈的忠實者忠實的客戶不斷追求變化的客戶

忠實客戶的培養(yǎng)相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄顧客總量存在問題的顧客數(shù)量不抱怨的數(shù)量70%抱怨的數(shù)量30%收到答復(fù)的805沒有受到答復(fù)的20%答復(fù)不充分10%對答復(fù)不關(guān)心50%答復(fù)充分40%服務(wù)補救相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄調(diào)研數(shù)據(jù)分析顧客的總滿意指數(shù)為78%；無問題的平均滿意指數(shù)為85%；不投訴的平均滿意指數(shù)為65%；投訴后不答復(fù)的平均滿意指數(shù)24%；~答復(fù)不充分的平均滿意指數(shù)為55%；~對答復(fù)不關(guān)心的平均滿意指數(shù)為68%；~答復(fù)充分的平均滿意指數(shù)高達93%。相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄調(diào)研數(shù)據(jù)分析5天內(nèi)，顧客的投訴得不到答復(fù)，滿意率下降38%；84%的顧客表示，在投訴后得到滿意答復(fù)，將會再次光臨；僅有65%的未投訴顧客愿意再次光臨；滿意的顧客僅與2~5人分享他們的喜悅；不滿意的顧客卻與7~15人訴說他們的痛苦。相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄挑剔的顧客是提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量和促使企業(yè)走向成功的原動力。IBM案例：顧客滿意度每增加1%，在今后5年內(nèi)獲得的額外收入回報將達2.5億美圓。顧客數(shù)據(jù)分析相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄服務(wù)是信譽的基石服務(wù)是賺錢的最關(guān)鍵手段、脫穎而出的唯一因素服務(wù)是一種附加價值服務(wù)能創(chuàng)造銷售機會服務(wù)要發(fā)揮功能有賴妥善的管理服務(wù)要及時提供，減少客戶的麻煩盡量采用先進技術(shù)建立標(biāo)準(zhǔn)和測量結(jié)果相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄企業(yè)促銷的黃金定律定義企業(yè)理念時，從顧客的利益出發(fā)高層主管要經(jīng)常投入到第一線重視與顧客的溝通運用新技術(shù)，以創(chuàng)新來超越顧客的期待，建立忠誠度最有效的方法相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄劣質(zhì)服務(wù)的作用100-1=0相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的七大步驟由上而下改進服務(wù)設(shè)立具體的顧客服務(wù)目標(biāo)聘用重視顧客的員工訓(xùn)練員工關(guān)心和體諒顧客激勵員工提供特別的服務(wù)授權(quán)員工自行解決問題獎勵員工對顧客的榜樣行為相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄名牌內(nèi)涵和服務(wù)戰(zhàn)略售前服務(wù)—新穎的設(shè)計、先進的工藝、嚴(yán)格的管理售中服務(wù)—明確的理念和認(rèn)識、了解企業(yè)、產(chǎn)品介紹、顧客態(tài)度售后服務(wù)—定期回訪、用戶座談會、產(chǎn)品信息反饋、微機檔案傳播學(xué)理論—120400人相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄產(chǎn)品設(shè)計采購制造銷售價格廣告促銷分銷服務(wù)產(chǎn)銷顧客細分市場選擇價值定位服務(wù)開發(fā)定價分銷服務(wù)準(zhǔn)備資源銷售促進銷售人員產(chǎn)品開發(fā)廣告選擇價值提供價值溝通價值以產(chǎn)品為中心的價值鏈以顧客為中心的價值鏈兩種創(chuàng)造價值觀念的對比相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄第三講

企業(yè)改革探討相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄甘地枷鎖法則：金枷鎖比鐵枷鎖危害更大相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄心理測試：試水溫涼水室溫水熱水相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄跳躍攀登觀念過時感到迷惑斷裂創(chuàng)造未來再生破浪前進相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄每一種創(chuàng)新首先都是一種破壞。

－畢加索

變革是一場伴隨著劇烈反應(yīng)的混亂。

－紐斯福福特相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄當(dāng)客戶的需求、愿望在一定的時間、區(qū)域內(nèi)具有自身獨特性時：

傳統(tǒng)現(xiàn)在客戶生命周期滿足客戶個別需求企業(yè)發(fā)展周期對客戶的及時反應(yīng)企業(yè)規(guī)模經(jīng)濟企業(yè)范疇經(jīng)濟*怎樣迎合個別客戶的需求將成為企業(yè)能力的衡量標(biāo)志。相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄吸納新的信息；獲取新的技能；想出新的點子；引進新的技術(shù)；適時地更新經(jīng)驗和設(shè)備。企業(yè)改革所需的基本能力相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄對客戶的需求快速反映；對貨物和資金快速周轉(zhuǎn)；在適當(dāng)時機和市場投入新產(chǎn)品；要有全員的創(chuàng)新意識、適應(yīng)能力及對客戶的正確定位。幾個關(guān)鍵能力相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄在不斷的變化中生存人員多才多藝為客戶獻身熱情旺盛的精力自我導(dǎo)向的成長向常規(guī)挑戰(zhàn)管理破除重圍教練職能樹立挑戰(zhàn)意識尊重組織人員不斷嘗試操作快速靈活指向共同目標(biāo)的行為不斷突破與現(xiàn)實世界并行動態(tài)的管理內(nèi)容相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄信息設(shè)施確定客戶的需求作出反應(yīng)生產(chǎn)產(chǎn)品提供產(chǎn)品較強的適應(yīng)力支持著主要的組織行為自發(fā)性活動提供獲取人才和資源的途徑組織人員有參與決策和獲取信息的權(quán)利有效的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄計劃、目標(biāo)任務(wù)、工作績效、考核內(nèi)部焦點客戶焦點確認(rèn)需求系統(tǒng)滿足需求系統(tǒng)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)與改革關(guān)聯(lián)的程序與客戶緊密相關(guān)的的全面質(zhì)量關(guān)懷電子化的伙伴關(guān)系，減少了時間和成本，提高了質(zhì)量吸引您的客戶相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄管理技術(shù)人員程序多樣化的結(jié)果靈活的裝配快速反應(yīng)充實的思想改革變化結(jié)構(gòu)改革設(shè)計技術(shù)整合積聚經(jīng)驗和知識向客戶學(xué)習(xí)思想獨立性和自主精神配合組織變革多因素的生產(chǎn)相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄未來的產(chǎn)品生產(chǎn)過程和發(fā)展前景未來的產(chǎn)品生產(chǎn)過程和發(fā)展前景過去的產(chǎn)品生產(chǎn)過程和發(fā)展前進現(xiàn)實狀況可能性區(qū)域擴展可能性區(qū)域相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄過程結(jié)構(gòu)文化人員迎接新思想拋棄舊觀念好主意想象力知識和理想開放性以人為本實現(xiàn)理想網(wǎng)絡(luò)整合不斷革新及時改變彈性市場創(chuàng)造動態(tài)力量的改革相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄與客戶保持密切的關(guān)系；及時了解客戶的生活方式；善于傾聽客戶的意見；對意見作出及時的反應(yīng)；重視客戶的價值；認(rèn)真對待每一位客戶；建立共同的目標(biāo)；拓展互惠互利的領(lǐng)域。組織想要吸引客戶，

必須做出具有決定意義的事情相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄客戶理論調(diào)查關(guān)系評價知識擁有加速學(xué)習(xí)處理問題管理無形資源的能力相互作用動態(tài)革新管理前景價值時間綜合與客戶保持密切聯(lián)系才能擁有美好未來相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄物質(zhì)領(lǐng)域社會心理領(lǐng)域從低視點高視點現(xiàn)實需求心理哲學(xué)經(jīng)濟價值理想個性社會環(huán)境生活方式自我形象發(fā)展需求迎合客戶的心理相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄企業(yè)形象能力質(zhì)量功能服務(wù)價格特色時間其他選擇傾向性激勵學(xué)習(xí)能力創(chuàng)造財富能力相互吸引通過相互吸引來創(chuàng)造財富相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄客戶學(xué)習(xí)回路預(yù)見性的學(xué)習(xí)回路不斷的變革斷裂破浪前進對客戶需求的認(rèn)識對可能性的感知學(xué)習(xí)回路相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄能力的窗口客戶的窗口他們需要什么？我們應(yīng)該提供什么？他們是否滿意？我們能夠提供什么？我們?nèi)绾翁峁繘Q策和行動能力快速反應(yīng)專業(yè)系統(tǒng)綜合數(shù)據(jù)多重角色接觸點員工經(jīng)常與客戶溝通相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄能力的窗口客戶的窗口分析需求適應(yīng)需求客戶導(dǎo)向的反饋綜合化的數(shù)據(jù)庫承諾系統(tǒng)決策和行動能力快速反應(yīng)專業(yè)系統(tǒng)綜合數(shù)據(jù)模擬系統(tǒng)多重角色群體意識接觸點員工激發(fā)員工的作用相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄產(chǎn)品商務(wù)程序由程序創(chuàng)造出的財富由產(chǎn)品創(chuàng)造出的財富創(chuàng)造出的客戶價值做正確的事情相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄第四講以員工為導(dǎo)向的管理相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄股東收益顧客價值總成本構(gòu)成資財利用率價格顧客收益透明度低廣告成本服務(wù)補救服務(wù)質(zhì)量樂趣良好的公共關(guān)系高生產(chǎn)率創(chuàng)新員工的積極態(tài)度企業(yè)管理簡化降低管理費用顧客選擇方式選擇強化機制商業(yè)邏輯相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄自尊和獨立性鼓勵個人的變革獎勵創(chuàng)新個人成長的需要對廣泛的社會需求作出反應(yīng)擴大人的潛力創(chuàng)造性的挑戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)參與緊密的相互關(guān)系贊同和信任接受和承諾正在展現(xiàn)的管理以員工為導(dǎo)向的管理相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄以員工為導(dǎo)向的管理相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄小花貓和小老鼠的故事相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄Fromdoingthingsbettertodoingthingsdifferently!

把事情做得更好到能做好不同的事情！相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄9.19.95.51.11.9管理方格理論對人的關(guān)心對工作的關(guān)心相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄A高關(guān)系低工作C高關(guān)系高工作B低關(guān)系低工作D低關(guān)系高工作領(lǐng)導(dǎo)生命周期理論CDAB相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄DCAB的操作當(dāng)員工不成熟時，D管理；當(dāng)員工較成熟時，C管理；當(dāng)員工已成熟時，A管理；當(dāng)員工很成熟時，B管理；自我管理變革開始。相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄畫一元錢硬幣君子和而不同，小人同而不合。相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄對員工的認(rèn)識公司的服務(wù)戰(zhàn)略和各項策略都是由一線員工實施的；壞的口碑從員工開始，會對公司造成極大的破壞力；所有的管理人員像對待顧客那樣對待自己的員工；希望員工對待顧客能像我們對待他們一樣；挑剔的員工可能是公司快速發(fā)展的強大動力。相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄使員工滿意的方法讓他們從事成功的服務(wù)；經(jīng)常進行專業(yè)化的培訓(xùn)；進行充分的授權(quán)；公平的物質(zhì)和精神獎勵。相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄如何留住優(yōu)秀員工顧客是我們最重要的資產(chǎn)，而優(yōu)秀員工是使這項資產(chǎn)加速周轉(zhuǎn)的根本動力；對優(yōu)秀員工作出長期聘用的承諾；公司從各方面關(guān)心他們，愿意與他們長期共存；利益吸引人，事業(yè)留住人，情感感動人，共同的愿景猶如磁盤永留人。相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄雁字結(jié)構(gòu)1+1>2相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄幾點啟示每只雁可節(jié)省20%的體力唯有領(lǐng)頭雁作出了100%的努力一般情況下，領(lǐng)頭雁可以更換天氣惡劣、地形復(fù)雜，領(lǐng)頭雁責(zé)無旁貸如果有雁遭意外，必有兩只雁陪同相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄發(fā)展企業(yè)本身的潛在競爭優(yōu)勢意味著改善生產(chǎn)過程與提高產(chǎn)品價值間取得平衡，以便滿足不同消費階層的需要與期許。相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄追求競爭力重組個部門改造作業(yè)流程改造產(chǎn)業(yè)精簡人事變小變巧持續(xù)改善變好重建競爭策略脫胎換骨針對過去、迎頭趕上、講究效率針對將來、敢于創(chuàng)造、講究效果追求競爭力相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄改革現(xiàn)有企業(yè)模擬產(chǎn)生的夢想為實現(xiàn)理想而奮斗取得經(jīng)驗趨勢和渴望不斷更新社會和個人塑造未來相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄我的祝愿愿廣大的醫(yī)藥營銷工作者努力掌握這門知識，在工作中能夠靈活應(yīng)用，定能為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤，自己也能在實戰(zhàn)中得到鍛煉，從而成為一個優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，為將來成為一個優(yōu)秀的企業(yè)家打下良好的基礎(chǔ)。謝謝您化這么多的時間來研究這個課件！您的忠實的朋友—錢自勝相關(guān)資料在..BAIDU.點擊錢自勝專欄再見THANKYOU！百萬客戶大拜訪87一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的88

理念篇知道和不知道？89猜中彩90人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

91不知道的兩種表現(xiàn)形式？？92（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道93愛人同志94理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始95

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！96理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道97

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪98理念之五心動不如行動99結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。100

拜訪篇心動不如行動101丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰102推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點103成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛104拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。105

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的106

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提