營(yíng)銷促銷實(shí)戰(zhàn)與品牌塑造

營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與品牌塑造1營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)簡(jiǎn)述營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧品牌塑造2營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)簡(jiǎn)述3了解市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)營(yíng)銷中的管理4了解市場(chǎng)營(yíng)銷5了解市場(chǎng)營(yíng)銷了解市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷概述我們做什么產(chǎn)品與消費(fèi)者的關(guān)系我們營(yíng)銷的主要工作方式了解市場(chǎng)營(yíng)銷6了解市場(chǎng)什么是市場(chǎng)個(gè)體需求市場(chǎng)需求了解市場(chǎng)營(yíng)銷7市場(chǎng)營(yíng)銷概述營(yíng)銷就是了解、滿足、超過(guò)和預(yù)見(jiàn)客戶需求營(yíng)銷的平臺(tái)演化個(gè)人化平臺(tái)（銷售）大眾化平臺(tái)（傳統(tǒng)營(yíng)銷）個(gè)人化的大眾化平臺(tái)（信息營(yíng)銷）了解市場(chǎng)營(yíng)銷8我們做什么我們的目標(biāo)是消費(fèi)者滿足消費(fèi)者啟發(fā)消費(fèi)者了解市場(chǎng)營(yíng)銷中國(guó)最龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載9產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的關(guān)系產(chǎn)品的利益要符合消費(fèi)者需求消費(fèi)者買什么最終消費(fèi)者產(chǎn)品利益-------------------什么是利益購(gòu)買頻率--------------考證他的決策行為鉆和孔的關(guān)系決定我們的營(yíng)銷方式了解市場(chǎng)營(yíng)銷10我們營(yíng)銷的主要工作方式產(chǎn)品

產(chǎn)品

產(chǎn)品推廣推廣推廣專業(yè)銷售直營(yíng)銷售直銷了解市場(chǎng)營(yíng)銷11

銷售與推廣

讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買有效送到

銷售推廣了解市場(chǎng)營(yíng)銷12營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)13營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)找到我們的消費(fèi)者確立定位考慮通路與消費(fèi)者的區(qū)別推動(dòng)我們工作的關(guān)鍵營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)14找到我們的消費(fèi)者是誰(shuí)？年齡--------------------------理性與感性化程度性別-------------------------決策方式文化程度-------------------如何決策經(jīng)濟(jì)收入-------------------購(gòu)買力與需求能力地域的文化環(huán)境影響----追求方向營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)15確立定位

購(gòu)買的時(shí)間、地點(diǎn)、方式信息接受的能力、方式競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、因素營(yíng)銷及推廣方法營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)16考慮通路與消費(fèi)者的區(qū)別通路利益與消費(fèi)者利益的區(qū)別通路利潤(rùn)消費(fèi)者利益有效送達(dá)、分銷能幫助承擔(dān)產(chǎn)品流通中的部分責(zé)任作用：營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)17推動(dòng)我們工作的關(guān)鍵

推拉組合拉力與推力在營(yíng)銷中的作用推力拉力末端產(chǎn)品一批零店二批消費(fèi)者營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)18營(yíng)銷中的管理19營(yíng)銷中的管理職責(zé)分配市場(chǎng)與銷售銷售管理的支持管理適合需要銷售對(duì)推廣的支持營(yíng)銷中的管理20職責(zé)分配市場(chǎng)部門推力拉力銷售部門把產(chǎn)品送到消費(fèi)者面前達(dá)成銷售解決擴(kuò)充市場(chǎng)規(guī)模問(wèn)題協(xié)助市場(chǎng)部建立品牌形象解決消費(fèi)者是否愿意購(gòu)買的問(wèn)題解決市場(chǎng)成長(zhǎng)及建設(shè)問(wèn)題解決品牌形象的建立及發(fā)展?fàn)I銷中的管理21市場(chǎng)與銷售市場(chǎng)的橫向建設(shè)銷售的縱向深入店頭展示、試銷、品嘗主要商場(chǎng)直營(yíng)產(chǎn)品與品牌提升借用通路迅速鋪貨品牌特征的塑造、用產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)主區(qū)域的直營(yíng)控制兼顧二級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)拓主區(qū)域商區(qū)及目標(biāo)焦點(diǎn)的品牌形象塑造主區(qū)域社區(qū)及其他區(qū)域爭(zhēng)取銷量營(yíng)銷中的管理22銷售管理的支持通路銷售組織部門職能銷售流程銷售目標(biāo)銷售業(yè)務(wù)銷售人員營(yíng)銷中的管理23管理適合需要業(yè)務(wù)人員通路成員企業(yè)拓展市場(chǎng)與建設(shè)市場(chǎng)是有區(qū)別的營(yíng)銷中的管理24銷售對(duì)推廣的支持銷售人員一級(jí)批發(fā)二級(jí)批發(fā)零售末端消費(fèi)者末端理貨、生動(dòng)化擺放、客情公關(guān)市場(chǎng)信息反饋客訴反饋及處理促銷配合、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)拉動(dòng)二批促進(jìn)一批營(yíng)銷中的管理25營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧26營(yíng)銷的階段控制營(yíng)銷的訴求控制營(yíng)銷的市場(chǎng)控制27重溫概念導(dǎo)入期成長(zhǎng)期衰退期成熟期導(dǎo)入期上升期成長(zhǎng)前期成長(zhǎng)末期到成熟期階段圖28營(yíng)銷的階段控制29營(yíng)銷的階段控制產(chǎn)品的推廣時(shí)間（導(dǎo)入——成熟）品牌的推廣時(shí)間（導(dǎo)入——成熟）通路的時(shí)間控制（導(dǎo)入期）通路的時(shí)間控制（上升期）通路的時(shí)間控制（成長(zhǎng)期）通路的時(shí)間控制（成熟期）營(yíng)銷的階段控制30產(chǎn)品概念的推廣時(shí)間產(chǎn)品推廣的時(shí)間導(dǎo)入期上升期成長(zhǎng)期成熟期功能認(rèn)知概念認(rèn)知特點(diǎn)認(rèn)知營(yíng)銷的階段控制31品牌概念的推廣時(shí)間品牌推廣的時(shí)間導(dǎo)入期上升期成長(zhǎng)期成熟期品牌認(rèn)知概念認(rèn)知個(gè)性認(rèn)知營(yíng)銷的階段控制32通路的時(shí)間控制

導(dǎo)入期企業(yè)零售終端營(yíng)銷的階段控制33通路的時(shí)間控制

上升期企業(yè)零售終端經(jīng)銷商營(yíng)銷的階段控制34通路的時(shí)間控制

成長(zhǎng)期企業(yè)零售終端經(jīng)銷商批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商營(yíng)銷的階段控制35通路的時(shí)間控制

成熟期企業(yè)零售終端經(jīng)銷商批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商代理商批發(fā)商經(jīng)銷商營(yíng)銷的階段控制36營(yíng)銷的訴求控制37營(yíng)銷的訴求控制產(chǎn)品的理性與感性（一）產(chǎn)品的理性與感性（二）利益和結(jié)果的關(guān)系營(yíng)銷的訴求控制38產(chǎn)品的理性與感性（一）導(dǎo)入期成長(zhǎng)期衰退期成熟期理性到感性（消費(fèi)品）理性到理性（功能產(chǎn)品）營(yíng)銷的訴求控制39產(chǎn)品的理性與感性（二）導(dǎo)入期成長(zhǎng)期衰退期成熟期消費(fèi)品功能產(chǎn)品從產(chǎn)品概念到品牌形象產(chǎn)品概念到品牌概念營(yíng)銷的訴求控制40利益和結(jié)果的關(guān)系利益是直接的結(jié)果是間接的理性理解感性接受產(chǎn)品概念訴求品牌形象訴求營(yíng)銷的訴求控制41營(yíng)銷的市場(chǎng)控制42營(yíng)銷的市場(chǎng)控制我們的位置市場(chǎng)控制市場(chǎng)的拓展與建設(shè)（一）市場(chǎng)的拓展與建設(shè)（二）末端控制營(yíng)銷的市場(chǎng)控制43我們的位置產(chǎn)品

產(chǎn)品

產(chǎn)品確定我們和消費(fèi)者的距離確定我們銷售力與推廣力的大小營(yíng)銷的市場(chǎng)控制44市場(chǎng)控制拓展市場(chǎng)建設(shè)市場(chǎng)在產(chǎn)品的哪個(gè)階段進(jìn)入通路的利用方法推廣的利用方法考慮產(chǎn)品的特性營(yíng)銷的市場(chǎng)控制45市場(chǎng)的拓展與建設(shè)拓展的方法營(yíng)銷的市場(chǎng)控制46市場(chǎng)的拓展與建設(shè)建設(shè)的方法營(yíng)銷的市場(chǎng)控制47推力拉力末端末端控制產(chǎn)品概念品牌形象產(chǎn)品概念到品牌概念從導(dǎo)入到成熟的優(yōu)先原則我們和消費(fèi)者的距離會(huì)影響這些原則營(yíng)銷的市場(chǎng)控制48品牌塑造49品牌的特征是什么品牌概念是怎么來(lái)的怎樣塑造自己的品牌50品牌特征是什么51品牌的特征是什么品牌的特征實(shí)質(zhì)（一）品牌的特征實(shí)質(zhì)（二）品牌的現(xiàn)狀分析（一）品牌的現(xiàn)狀分析（二）品牌特征是什么52品牌的特征實(shí)質(zhì)（一）品牌特征不是臆造的，他是消費(fèi)者看到后產(chǎn)生的

品牌信息穿越消費(fèi)者生活中固有的許多障礙后，為人們所接受。最后留在人們腦子里的，是品牌所創(chuàng)造的真實(shí)特征品牌特征是什么53品牌的特征實(shí)質(zhì)（二）與品牌概念相連的思想消費(fèi)者的看法要考慮消費(fèi)者如何理解營(yíng)銷人員的看法品牌消費(fèi)者營(yíng)銷人員萬(wàn)寶路牛仔自由吉利剃須刀男人汰漬白凈干凈與品牌靈魂概念緊密相連的思想是品牌的實(shí)質(zhì)品牌特征是什么54品牌的現(xiàn)狀分析（一）客觀現(xiàn)狀認(rèn)知率現(xiàn)狀---推廣的支持程度產(chǎn)品性能---品牌占優(yōu)來(lái)源于產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)品牌聯(lián)想---品牌的含義產(chǎn)品或服務(wù)---與消費(fèi)者的期望一致客訴---如何對(duì)待客訴品牌特征是什么55品牌的現(xiàn)狀分析（二）品牌運(yùn)作現(xiàn)狀品牌內(nèi)部環(huán)境公司的每一個(gè)成員都是品牌的使節(jié)銷售環(huán)境隨著市場(chǎng)的成長(zhǎng)及消費(fèi)者的變化會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)品牌的看法品牌特征質(zhì)疑審視品牌究竟向市場(chǎng)傳遞了什么東西特征集合通過(guò)現(xiàn)狀分析發(fā)現(xiàn)品牌特征的各部分內(nèi)容，然后對(duì)其加以整合品牌特征是什么56品牌概念怎么來(lái)的57品牌概念是怎么來(lái)的對(duì)消費(fèi)者的分析品牌定位符合消費(fèi)者情感（共性需求）品牌定位符合消費(fèi)者情感（個(gè)性利益）品牌定位符合消費(fèi)者情感（利益的本質(zhì)）品牌定位符合消費(fèi)者情感（轉(zhuǎn)化到情感）品牌定位符合消費(fèi)者情感（獲得結(jié)果）品牌概念是怎么來(lái)的58對(duì)消費(fèi)者的分析定量分析目標(biāo)與細(xì)分目標(biāo)是那些人細(xì)分是那些人中的部分人消費(fèi)者情感分析深入了解消費(fèi)者的內(nèi)心世界采用小組訪問(wèn)、座談等方式從消費(fèi)者個(gè)體角度出發(fā)去研究選擇消費(fèi)者與潛在消費(fèi)者溶入生活品牌概念是怎么來(lái)的59品牌定位符合消費(fèi)者情感產(chǎn)品的共性需求解渴純凈水礦泉水可口可樂(lè)品牌概念是怎么來(lái)的60品牌定位符合消費(fèi)者情感有礦物質(zhì)的水解渴的水純凈水礦泉水

可口可樂(lè)解渴的水無(wú)菌的的水有益的水解渴的水潔凈的水產(chǎn)品的個(gè)性利益品牌概念是怎么來(lái)的61品牌定位符合消費(fèi)者情感有益的水解渴的水潔凈的水滿足生理需求沖動(dòng)型消費(fèi)無(wú)理性特征所有人群可從年輕人開(kāi)始教育應(yīng)充滿活力、激情、動(dòng)感滿足高品質(zhì)生活需要較理性城市部分人群從白領(lǐng)教育應(yīng)注重品質(zhì)滿足特殊需求愛(ài)惜生命及健康理性城市部分人群城市有需求人群可靠性及質(zhì)量利益的本質(zhì)品牌概念是怎么來(lái)的62品牌定位符合消費(fèi)者情感應(yīng)充滿活力、激情、動(dòng)感應(yīng)注重品質(zhì)可靠性及質(zhì)量運(yùn)動(dòng)、音樂(lè)、青春穩(wěn)重、誠(chéng)信、成功、有品位可信賴的喜歡的理想的轉(zhuǎn)化到情感品牌概念是怎么來(lái)的63品牌定位符合消費(fèi)者情感可信賴的喜歡的理想的心理滿足心情與生理滿足心理與生理滿足獲得的結(jié)果品牌概念是怎么來(lái)的64怎樣塑造自己的品牌65怎樣塑造自己的品牌注重營(yíng)銷過(guò)程注重個(gè)性注重情感不同的品牌定位方式（一）不同的品牌定位方式（二）怎樣塑造自己的品牌66注重營(yíng)銷過(guò)程了解當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)狀況市場(chǎng)上的定位過(guò)程消費(fèi)者現(xiàn)狀從產(chǎn)品特點(diǎn)上尋找并保持一致滿足消費(fèi)者的欲望與需求消費(fèi)者是因?yàn)橘?gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)建立品牌在頭腦中的定位營(yíng)銷費(fèi)用的支持怎樣塑造自己的品牌67注重個(gè)性強(qiáng)有力的個(gè)性在與人接觸時(shí)是最有效的給品牌凸顯創(chuàng)造條件怎樣塑造自己的品牌68注重情感核心的品牌情感就是愛(ài)情怎樣塑造自己的品牌69不同的品牌定位方式產(chǎn)品特點(diǎn)為導(dǎo)向定位根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)設(shè)計(jì)不同的品牌廣告圍繞產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)意如果競(jìng)爭(zhēng)者用更好的產(chǎn)品參與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)品牌會(huì)有影響因果關(guān)系為導(dǎo)向的定位產(chǎn)品是為某種特出需要設(shè)計(jì)的目標(biāo)市場(chǎng)為導(dǎo)向的定位消費(fèi)者希望得到什么競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的定位指責(zé)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎樣塑造自己的品牌70不同的品牌定位方式情感與心理為導(dǎo)向的定位達(dá)成人們的需要與期望利益為導(dǎo)向的定位表明公司能給消費(fèi)者的利益激情為導(dǎo)向的定位為消費(fèi)者提供可能的事情消費(fèi)者愿意實(shí)現(xiàn)的思想境界價(jià)值為導(dǎo)向的定位合適的價(jià)格及服務(wù)讓消費(fèi)者滿意怎樣塑造自己的品牌71謝謝大家72百萬(wàn)客戶大拜訪73一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的74

理念篇知道和不知道？75猜中彩76人類最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

77不知道的兩種表現(xiàn)形式？？78（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道79愛(ài)人同志80理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始81

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！82理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道83

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪84理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)85結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。86

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)87丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰88推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)89成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛90拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。91

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的92

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備93

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介94約見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)95

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒(méi)有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------

世界上到處是受過(guò)教育的廢物；只有毅力和決心，才是無(wú)所不能的。96如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒(méi)有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！97電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說(shuō)您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給