溝通與渠道知識(shí)培訓(xùn)講座

第8節(jié)溝通與激勵(lì)

對(duì)于職業(yè)人士

決定個(gè)人能力業(yè)績(jī)的三個(gè)關(guān)鍵因素

能力=技巧＋態(tài)度＋知識(shí)一個(gè)職業(yè)人士所需要的三個(gè)最基本的技巧

溝通技巧＋時(shí)間管理技巧＋團(tuán)隊(duì)合作技巧

對(duì)于團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)四要素

領(lǐng)導(dǎo)、溝通、激勵(lì)、人際互動(dòng)溝通與激勵(lì)

第一、團(tuán)隊(duì)如何進(jìn)行有效溝通一.溝通的涵義二.什么是有效的溝通三.組織有效溝通的技巧第一、團(tuán)隊(duì)如何進(jìn)行有效溝通1溝通有那么重要嗎？組織中約75%的工作停頓、發(fā)生問(wèn)題是因?yàn)闇贤ǖ膯?wèn)題

管理上有一個(gè)著名的雙50%理論即管理人員50%以上的時(shí)間用在了溝通上，如開(kāi)會(huì)、談判、協(xié)調(diào)、指示、評(píng)估。工作中的50%以上的障礙都是在溝通中產(chǎn)生的。溝通的確很重要美國(guó)著名學(xué)府普林斯頓大學(xué)對(duì)一萬(wàn)份人事檔案進(jìn)行分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：“智慧”、“專(zhuān)業(yè)技術(shù)”和“經(jīng)驗(yàn)”只占成功因素的25％，其余75％決定于良好的人際溝通。哈佛大學(xué)就業(yè)指導(dǎo)小組1995年調(diào)查結(jié)果顯示，在5000名被解職的男女中，因人際溝通不良而導(dǎo)致工作不稱(chēng)職者占82％。一個(gè)人成功的因素75％靠溝通，25％靠智慧、專(zhuān)業(yè)技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)。

溝通不僅是一門(mén)學(xué)問(wèn)，更是一門(mén)藝術(shù)。1、溝通:為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在個(gè)人或群體間傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過(guò)程。一、溝通（communication）的涵義曾經(jīng)有人說(shuō)，如果世界上的人都能夠很好地進(jìn)行溝通，那么就不會(huì)引起誤解，就不會(huì)發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng)。但事實(shí)上，世界歷史上戰(zhàn)爭(zhēng)幾乎不曾中斷過(guò)，這說(shuō)明溝通的困難程度了。2.溝通的五要素目的意圖溝通對(duì)象——發(fā)送者（目的、風(fēng)格、可信度、知名度）

——接受者（背景、對(duì)你的了解程度、感受、偏見(jiàn)）信息內(nèi)容——信息（直接或間接、正式或非正式）方法——渠道（口頭的、書(shū)面的、非語(yǔ)言的）時(shí)間安排2.1溝通的目的意圖在溝通中，首先要考慮溝通的目的是什么，不同的溝通目的決定了不同的溝通內(nèi)容和溝通方式。有些內(nèi)容是要告知很多人，有些溝通是向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，這就決定了溝通的內(nèi)容需要適當(dāng)?shù)脑黾觿h減屏蔽溝通的目的包含以下幾項(xiàng)：流通信息（獲取或者發(fā)送）獲得反饋和意見(jiàn)說(shuō)服他人執(zhí)行某件事對(duì)決策施加影響咨詢(xún)2.2

溝通的對(duì)象誰(shuí)是你的溝通對(duì)象溝通對(duì)象對(duì)溝通的影響職業(yè)特點(diǎn)、學(xué)歷、經(jīng)歷、背景——發(fā)送者（目的、風(fēng)格、可信度、知名度）——接受者（背景、對(duì)你的了解程度、感受、偏見(jiàn)）2.3信息內(nèi)容在溝通中，必須要考慮應(yīng)該包含哪些內(nèi)容。有時(shí)候需要屏蔽那些信息，有時(shí)候需要增加哪些信息。如果溝通的主要意圖和溝通對(duì)象的需求已經(jīng)明確，則可以直接說(shuō)明溝通的信息內(nèi)容。包含以下幾類(lèi)：情感溝通操作業(yè)務(wù)信息溝通工作意見(jiàn)溝通工作建議溝通2.4方法1、面對(duì)面交流

2、電話

3、命令4、文件

5、會(huì)議

6、業(yè)務(wù)“報(bào)告”

7、內(nèi)部報(bào)刊

8、廣播

9、宣傳欄

10、舉辦各種活動(dòng)

11、意見(jiàn)箱

12、內(nèi)部局域網(wǎng)

2.5時(shí)間安排在安排溝通與信息交流時(shí)間中，需要考慮一下因素：事前、事中、事后選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r(shí)間，應(yīng)充分考慮對(duì)方的情緒，一次商業(yè)談判和一次私人談話的時(shí)間準(zhǔn)備過(guò)程一定是不一樣的，對(duì)象不同，溝通時(shí)間不同你需要在什么時(shí)候達(dá)到目的參與溝通的人是否需要花時(shí)間作準(zhǔn)備在溝通中，雙方當(dāng)事人的任務(wù)分別是什么別人在什么時(shí)候方便可能出現(xiàn)的意外事件3.溝通的2種方式溝通語(yǔ)言口頭書(shū)面非語(yǔ)言聲音語(yǔ)氣肢體語(yǔ)言身體表情服飾儀態(tài)信函、廣告、傳真、圖片、影視、互聯(lián)網(wǎng)語(yǔ)言溝通20～35%非語(yǔ)言溝通65～80%德魯克說(shuō)：“人無(wú)法只靠一句話來(lái)溝通，總是得靠整個(gè)人來(lái)溝通?！倍?有效溝通的過(guò)程溝通中的漏斗效應(yīng)你心里想的100%別人聽(tīng)到的

60%別人聽(tīng)懂的40%別人行動(dòng)的20%溝通漏斗你嘴上說(shuō)的

80%接受

聽(tīng)發(fā)送

講反饋

做完整的信息溝通過(guò)程

當(dāng)面通知開(kāi)會(huì)，有些人沒(méi)有來(lái)，找托詞，2種情況，沒(méi)聽(tīng)進(jìn)去，聽(tīng)進(jìn)去卻忘記了，沒(méi)實(shí)施有效發(fā)送信息的技巧選擇有效的信息發(fā)送方式（how)1、電子郵件（很多人用內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)上班溝通信息，我們學(xué)校建立了網(wǎng)上信息平臺(tái)）2、電話（現(xiàn)代人取代寫(xiě)信）3、開(kāi)會(huì)或面對(duì)面談話（面對(duì)面是最好的溝通方式）

舉例：某著名公司的規(guī)定，200米之內(nèi)不準(zhǔn)打電話溝通，結(jié)果產(chǎn)生了公司融洽的員工氣氛何時(shí)發(fā)送信息(when)確定信息內(nèi)容(what)語(yǔ)言配合適當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言

舉例：“歡迎光臨”如不配合適當(dāng)?shù)闹w動(dòng)作，是不會(huì)讓顧客感受到具體的歡迎的氣氛的，而僅僅是四個(gè)字而已誰(shuí)接受信息(who)

舉例：小男孩的褲子何處發(fā)送信息（where)

舉例：一家網(wǎng)絡(luò)公司裁員，選擇在星巴克咖啡廳比在單位更富有人情味，沒(méi)有影響員工士氣講

有效接受信息的技巧——積極聆聽(tīng)

聽(tīng)比說(shuō)更重要舉例：禪宗曾提出過(guò)一個(gè)問(wèn)題，“若林中樹(shù)倒時(shí)無(wú)人聽(tīng)見(jiàn)，會(huì)有聲響嗎？”答曰：“沒(méi)有”。樹(shù)倒了，確實(shí)會(huì)產(chǎn)生聲波，但除非有人感知到了，否則，就是沒(méi)有聲響。溝通只在有接受者時(shí)才會(huì)發(fā)生。巴頓將軍嘗湯三個(gè)小金人只有善于傾聽(tīng)，才不會(huì)做出愚蠢的事！有效溝通技巧——積極反饋反饋的類(lèi)型正面的反饋對(duì)對(duì)方做得好的事情予以表彰，希望好的行為再次出現(xiàn)。

建設(shè)性反饋就是在別人做得不足的地方，你給他一個(gè)建議。請(qǐng)大家注意建設(shè)性的反饋是一種建議，而不是一種批評(píng)以下情況不是反饋指出對(duì)方做的正確或者錯(cuò)誤的地方

對(duì)于他的言行的解釋

對(duì)于將來(lái)的建議

三.組織怎樣進(jìn)行有效的上下級(jí)溝通A、下級(jí)員工應(yīng)該主動(dòng)與上級(jí)管理者溝通一般來(lái)說(shuō)，管理者要考慮的事情很多很雜，許多時(shí)間并不能為自己完全掌控，因此經(jīng)常會(huì)忽視與部屬的溝通。所以，員工尤其應(yīng)該注重與主管領(lǐng)導(dǎo)的溝通。作為員工應(yīng)該有主動(dòng)與領(lǐng)導(dǎo)溝通的精神，這樣可以彌補(bǔ)主管因?yàn)楣ぷ鞣泵蜎](méi)有具體參與執(zhí)行工作而忽視的溝通。與上級(jí)溝通技巧程序要點(diǎn)仔細(xì)聆聽(tīng)領(lǐng)導(dǎo)的命令認(rèn)真聽(tīng)記，再?gòu)?fù)述與領(lǐng)導(dǎo)探討目標(biāo)的可行性擬定詳細(xì)的工作計(jì)劃在工作進(jìn)行之中隨時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)在工作完成后及時(shí)總結(jié)匯報(bào)請(qǐng)示與匯報(bào)的基本態(tài)度尊重而不吹捧請(qǐng)示而不依賴(lài)主動(dòng)而不越權(quán)說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)的技巧（一）選擇恰當(dāng)?shù)奶嶙h時(shí)機(jī)剛上班時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)因事情多而繁忙，到快下班時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)又會(huì)疲倦心煩，顯然，這都不是提議的好時(shí)機(jī)?？傊涀∫稽c(diǎn)，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)心情不太好時(shí)，無(wú)論多么好的建議，都難以細(xì)心靜聽(tīng)。通常推薦在上午10點(diǎn)左右

（二）資訊及數(shù)據(jù)都極具說(shuō)服力（三）設(shè)想領(lǐng)導(dǎo)質(zhì)疑，事先準(zhǔn)備答案（四）說(shuō)話簡(jiǎn)明扼要，重點(diǎn)突出

（五）面帶微笑，充滿自信

（六）尊敬領(lǐng)導(dǎo)，勿傷領(lǐng)導(dǎo)自尊

無(wú)論你的可行性分析和項(xiàng)目計(jì)劃有多么完美無(wú)缺，你也不能強(qiáng)迫領(lǐng)導(dǎo)接受他們，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)管全局，需要學(xué)會(huì)與各種性格的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通1、控制型的領(lǐng)導(dǎo)很重視自己的權(quán)威性，不喜歡部下違抗自己的命令。

2、互動(dòng)型的領(lǐng)導(dǎo)善于交際，喜歡與他人互動(dòng)交流；凡事喜歡參與；3、實(shí)事求是型的領(lǐng)導(dǎo)講究邏輯而不喜歡感情用事，喜歡弄清楚事情的來(lái)龍去脈具有…領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的人傾向于…控制型直接下命令，不允許部下違背自己的意志，關(guān)注工作的結(jié)果而不是過(guò)程?；?dòng)型親切友善的與部下相處，愿意聆聽(tīng)部下的困難和要求，努力營(yíng)造融洽的工作氛圍。實(shí)事求是型按照自己的行事標(biāo)準(zhǔn)要求部下，注重問(wèn)題的細(xì)節(jié)，善于理性思考。B、管理者應(yīng)該積極和部屬溝通高效溝通是優(yōu)秀的管理者必備的技能之一。管理者一方面要善于向更上一級(jí)溝通，另一方面管理者還必須重視與部屬溝通。管理者是否善于與部下進(jìn)行溝通，取決于其是否善于運(yùn)用溝通技巧。美國(guó)芝加哥郊外的霍桑工廠，是一個(gè)制造電話交換機(jī)的工廠。這個(gè)工廠具有較完善的娛樂(lè)設(shè)施、醫(yī)療制度和養(yǎng)老金制度等，但員工們?nèi)詰崙嵅黄剑a(chǎn)狀況也很不理想。為探求原因，1924年11月，美國(guó)國(guó)家研究委員會(huì)組織了一試驗(yàn)研究，中心課題是生產(chǎn)效率與工作物質(zhì)條件之間的關(guān)系。這一系列試驗(yàn)研究中有一個(gè)“談話試驗(yàn)”，即用兩年多的時(shí)間，專(zhuān)家們找員工個(gè)別談話兩萬(wàn)余人次，并規(guī)定在談話過(guò)程中，要耐心傾聽(tīng)員工對(duì)廠方的各種意見(jiàn)和不滿，以及管理者對(duì)員工的不滿意見(jiàn)。

這一“談話試驗(yàn)”收到了意想不到的結(jié)果：霍桑工廠的產(chǎn)量大幅度提高。這是由于員工長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)工廠的各種管理制度和方法有諸多不滿，無(wú)處發(fā)泄，“談話試驗(yàn)”使他們的這些不滿都發(fā)泄出來(lái)，從而感到心情舒暢，干勁倍增。社會(huì)心理學(xué)家將這種奇妙的現(xiàn)象稱(chēng)為“霍桑效應(yīng)”。與下屬溝通的技巧(一)正確傳達(dá)命令意圖(二)如何使部下積極接受命令

1.態(tài)度和善，用詞禮貌2.讓部下明白這件工作的重要性3.給部下更大的自主權(quán)4.共同探討狀況、提出對(duì)策5.讓部下提出疑問(wèn)

英特爾公司的前CEO安迪.格魯夫“領(lǐng)導(dǎo)成功的法則是溝通、溝通、再溝通”贊美的技巧例子：孩子滿月宴會(huì)1．贊揚(yáng)的態(tài)度要真誠(chéng)2．贊揚(yáng)的內(nèi)容要具體3．注意贊美的場(chǎng)合4．適當(dāng)運(yùn)用間接贊美的技巧批評(píng)下屬的技巧(一)以真誠(chéng)的贊美做開(kāi)頭(二)要尊重客觀事實(shí)(三)指責(zé)時(shí)不要傷害部下的自尊與自信(四)友好的結(jié)束批評(píng)第二、團(tuán)隊(duì)如何進(jìn)行有效激勵(lì)

第二、團(tuán)隊(duì)如何進(jìn)行有效激勵(lì)1物質(zhì)激勵(lì)做基礎(chǔ)晉升激勵(lì)定方向精神激勵(lì)創(chuàng)文化激勵(lì)，就是系統(tǒng)的組織者采取有計(jì)劃的措施，設(shè)置一定的工作環(huán)境，對(duì)系統(tǒng)成員施以正強(qiáng)化或負(fù)強(qiáng)化的信息反饋，有效的實(shí)現(xiàn)組織及其成員個(gè)人目標(biāo)的系統(tǒng)活動(dòng)。1、激勵(lì)（Motivation

）的涵義1、目標(biāo)結(jié)合原則2、物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)相結(jié)合的原則

3、時(shí)效性原則

要把握激勵(lì)的時(shí)機(jī)，“雪中送炭”和“雨后送傘”的效果是不一樣的。激勵(lì)越及時(shí)，越有利于將人們的激情推向高潮，使其創(chuàng)造力連續(xù)有效地發(fā)揮出來(lái)。

4、正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)相結(jié)合的原則

所謂正激勵(lì)就是對(duì)員工的符合組織目標(biāo)的期望行為進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。所謂負(fù)激勵(lì)就是對(duì)員工違背組織目的的非期望行為進(jìn)行懲罰。正負(fù)激勵(lì)都是必要而有效的，不僅作用于當(dāng)事人，而且會(huì)間接地影響周?chē)渌恕?、激勵(lì)的原則3、如何有效激勵(lì)（8）

有團(tuán)隊(duì)精神的組織一定能夠產(chǎn)生整體大于部分之和的協(xié)作效應(yīng)。同時(shí)，一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，也能夠創(chuàng)造一種機(jī)制和組織氛圍，使團(tuán)隊(duì)成員最大程度地發(fā)揮自己的潛力，產(chǎn)生以一當(dāng)十的力量

榮譽(yù)激勵(lì)：如發(fā)獎(jiǎng)狀、證書(shū)、記功、通令嘉獎(jiǎng)、表?yè)P(yáng)等。在管理學(xué)看來(lái)，追求良好聲譽(yù)是經(jīng)營(yíng)者的成就發(fā)展需要，或歸于馬斯洛的尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需要。

美國(guó)IBM公司有一個(gè)“百分之百俱樂(lè)部”，當(dāng)公司員工完成他的年度任務(wù)，他就被批準(zhǔn)為該俱樂(lè)部會(huì)員，他和他的家人被邀請(qǐng)參加隆重的集會(huì)。結(jié)果，公司的雇員都將獲得“百分之百俱樂(lè)部”會(huì)員資格作為第一目標(biāo)，以獲取那份光榮。成就激勵(lì)：最重要的表現(xiàn)形式就是合理晉升、內(nèi)部晉升。（措施）優(yōu)先從內(nèi)部提拔要求組織建立一個(gè)良好的制度與規(guī)劃?？梢圆扇∫韵碌某绦颍海?）發(fā)布工作公告。通過(guò)一定的方式將空缺職位信息傳達(dá)給本組織內(nèi)所有部門(mén)的所有人員。（2）建立人事記錄?？梢詫忛喴酝娜耸掠涗浕蚶蒙暾?qǐng)表建立新的人事記錄。通過(guò)審查這些人事記錄，可以發(fā)現(xiàn)哪些候選人現(xiàn)在所從事的工作是低于他們所具有的知識(shí)水平和能力水平的，可以發(fā)現(xiàn)哪些人具有發(fā)展?jié)摿?，人才需要哪些方面的培?xùn)；可以發(fā)現(xiàn)哪些人已經(jīng)具備了從事空缺職位的能力與背景。（3）建立人才技能庫(kù)。

競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)：充分利用員工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，有目的地為他們?cè)O(shè)立競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)，讓他們與自己的內(nèi)心設(shè)計(jì)相符，不斷激發(fā)其自身潛能，為企業(yè)做出更大的貢獻(xiàn)。案例分析：美國(guó)西南航空的內(nèi)部雜志經(jīng)常以“我們的排名如何”這個(gè)部分讓西南航空的員工知道他們的表現(xiàn)如何。在這里，員工可以看到運(yùn)務(wù)處針對(duì)準(zhǔn)時(shí)、行李處置、旅客投訴案等三項(xiàng)工作的每月例行報(bào)告和統(tǒng)計(jì)數(shù)字。并將當(dāng)月和前一個(gè)月的評(píng)估結(jié)果做比較，制訂出西南航空公司整體表現(xiàn)在業(yè)界中的排名。還列出業(yè)界的平均數(shù)值，以利員工掌握趨勢(shì)，同時(shí)比較公司和平均水準(zhǔn)的差距。西南航空的員工對(duì)這些數(shù)據(jù)具有十足的信心，因?yàn)樗麄冎溃镜某删秃退麄兊墓ぷ鞅憩F(xiàn)息息相關(guān)。當(dāng)某一家同行的排名連續(xù)高于西南航空幾個(gè)月時(shí)，公司內(nèi)部會(huì)在短短幾天內(nèi)散布這個(gè)消息。到最后，員工會(huì)加倍努力，期待趕上人家。西南航空第一線員工的消息之靈通是許多同行無(wú)法相比的。興趣激勵(lì)：“工作的報(bào)酬就是來(lái)自于工作本身！”管理者必須為員工尋求工作的內(nèi)在意義，也就是要為員工創(chuàng)造工作的意義和價(jià)值。措施：1、提供“工作設(shè)計(jì)”：對(duì)工作內(nèi)容、職能、關(guān)系進(jìn)行設(shè)計(jì)，來(lái)滿足員工個(gè)人需要，實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。

2、工作內(nèi)容多元化：增加一些有關(guān)聯(lián)的新任務(wù)；讓員工用適合自己的方式去實(shí)現(xiàn)它們。

3、崗位輪換培養(yǎng)復(fù)合型人才。新員工在各個(gè)崗位上輪流觀察一段時(shí)間，親身體會(huì)不同崗位的工作情況，為以后工作中的協(xié)作配合打好基礎(chǔ)。例如:日本馬自達(dá)公司，有一個(gè)時(shí)期因?yàn)榻?jīng)營(yíng)狀況不好，本來(lái)需要裁員，但他們又不忍心裁員，于是讓下崗員工都是做直銷(xiāo)，推銷(xiāo)自己企業(yè)的汽車(chē)。后來(lái)一統(tǒng)計(jì)分析那些銷(xiāo)售量最大的人員，前十名居然原來(lái)都是搞設(shè)計(jì)的。因?yàn)檫@些人對(duì)技術(shù)有深入的了解，面對(duì)顧客解釋得更清楚，使客戶(hù)更相信。這些人后來(lái)在公司狀況好轉(zhuǎn)以后又回到設(shè)計(jì)崗位，他們?cè)谕其N(xiāo)時(shí)獲取的市場(chǎng)信息對(duì)他們的設(shè)計(jì)非常有幫助。溝通激勵(lì)：管理人員必須不斷尋找部屬的需求，了解員工對(duì)企業(yè)的意見(jiàn)，使部屬知道正在進(jìn)行哪些活動(dòng)，讓他們參與管理決策活動(dòng)。

案例：安利公司充分利用自己的內(nèi)部網(wǎng)來(lái)了解員工的心理。安利被評(píng)為2001年中國(guó)10個(gè)最佳顧主，與其充分溝通分不開(kāi)。在安利的內(nèi)部網(wǎng)上，員工可以隨時(shí)發(fā)表自己的建議和不滿，公司有專(zhuān)門(mén)的人員處理網(wǎng)站上的員工意見(jiàn)，并且迅速向員工作出回應(yīng)。安利在全國(guó)有60個(gè)地區(qū)中心，2000名員工，每個(gè)月各地地區(qū)中心和安利總部都要召開(kāi)一次員工大會(huì)，所有的高層經(jīng)理都會(huì)利用這個(gè)機(jī)會(huì)和員工見(jiàn)面，聽(tīng)取員工意見(jiàn)。許多問(wèn)題，大家坐下來(lái)溝通一下，馬上就能解決掉。人力資源總監(jiān)會(huì)出現(xiàn)在不同地區(qū)的會(huì)場(chǎng)上，隨時(shí)了解員工的動(dòng)向，并把安利的使命傳達(dá)給每一位員工。

培訓(xùn)進(jìn)修激勵(lì)：通過(guò)培訓(xùn)進(jìn)修使職員有時(shí)間、精力來(lái)總結(jié)提煉職員豐富的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，以利于在集團(tuán)范圍內(nèi)交流，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)資源共享，同時(shí)進(jìn)一步系統(tǒng)了解公司運(yùn)作特點(diǎn)。

外出考察：組織管理人員、專(zhuān)業(yè)人士以及榮獲嘉獎(jiǎng)的職員到外地考察。

培訓(xùn)積分制度：職員參加各種培訓(xùn)并獲得結(jié)業(yè)后，可以向人力資源部門(mén)申報(bào)積分，積分將是職員參加培訓(xùn)的最全面記錄。

培訓(xùn)信息公布和查詢(xún)：人力資源部門(mén)定期公布培訓(xùn)信息。關(guān)懷激勵(lì)：“卓有成效的企業(yè)福利需要和員工達(dá)成良性的溝通”。要真正獲得員工的心，公司首先要了解員工的所思所想、他們內(nèi)心的需求。從某種程度上來(lái)說(shuō)，員工的心是“驛動(dòng)的心”。員工的需求也隨著人力資源市場(chǎng)情況的漲落和自身?xiàng)l件的改變?cè)诓粩嘧兓?。案例：美?guó)一個(gè)畢業(yè)于斯坦福大學(xué)的年輕人，一直想找一個(gè)既可以賺大錢(qián)、又不耽誤他白天打高爾夫求的工作。當(dāng)硅谷一家計(jì)算機(jī)系統(tǒng)集成公司了解到他真的很有才華和能力以后，決定滿足他的要求。于是，此人白天打高爾夫球，晚上工作，而且工作質(zhì)量和效率很高。該公司和這個(gè)年輕人都感到很滿意，到現(xiàn)在也沒(méi)有離開(kāi)公司。人們將這種工作時(shí)間稱(chēng)為“超彈性工作時(shí)間”。

情感激勵(lì)：如生日祝賀，為職工排憂解難、辦實(shí)事、送溫暖、肯定、贊美。安利公司有這樣一個(gè)故事，一個(gè)研究生應(yīng)聘被錄取，學(xué)校要他交1萬(wàn)5千的培養(yǎng)費(fèi)，而該學(xué)生家境貧寒，安利得知以后，決定資助他1萬(wàn)元，另外的5千采取借款方式，以后從他的工資中逐月扣除。從而解決了這個(gè)學(xué)生的困難。

肯定與贊美是最強(qiáng)有力的激勵(lì)方式，而且不花錢(qián)。連拿破侖都震驚于肯定與贊美的效果，有人告訴他，為了得到這位皇帝的一枚勛章，他的士兵是什么英勇行為都可以做出來(lái)的。拿破侖驚訝地說(shuō)：“這真是奇怪，人們竟然肯為這些破銅爛鐵拼命！”

結(jié)束語(yǔ)古人云：人心齊，泰山移。“團(tuán)結(jié)就是力量”。在向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌和參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的大背景下，員工忠誠(chéng)、團(tuán)隊(duì)精神對(duì)于建設(shè)好一個(gè)組織、一個(gè)企業(yè)仍然具有極其重要的意義。

謝謝大家百萬(wàn)客戶(hù)大拜訪46一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的47

理念篇知道和不知道？48猜中彩49人類(lèi)最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

50不知道的兩種表現(xiàn)形式？？51（1）你曾拜訪過(guò)的客戶(hù)中，是否有各種不同的客戶(hù)性格類(lèi)型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷(xiāo)策略？（3）你的推銷(xiāo)模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶(hù)？你？還是推銷(xiāo)方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道52愛(ài)人同志53理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始54

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶(hù)）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！55理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶(hù)的不知道變成知道56

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪57理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)58結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。59

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)60丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶(hù)眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰61推銷(xiāo)員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)62成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛63拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。64

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的65

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備66

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介67約見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)68

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒(méi)有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------