渠道管理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)范本

主講人：尹煒渠道實(shí)戰(zhàn)渠道實(shí)戰(zhàn)認(rèn)識(shí)渠道渠道的特殊狀態(tài)渠道利用渠道利用現(xiàn)狀渠道政策渠道管理渠道誤區(qū)認(rèn)識(shí)渠道認(rèn)識(shí)渠道渠道是什么渠道的作用渠道在營(yíng)銷中位置渠道的形式有那些渠道是什么

渠道就是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中傳遞到分銷商，再由分銷商傳遞到消費(fèi)者手中的通道。渠道的作用能幫助承擔(dān)產(chǎn)品流通中的部分責(zé)任讓消費(fèi)者樂意購(gòu)買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃渠道的工作銷售管理廣告、促銷渠道的長(zhǎng)短是由產(chǎn)品決定的在不同產(chǎn)品階段渠道也有不同產(chǎn)品

產(chǎn)品

產(chǎn)品

推廣推廣推廣專業(yè)銷售直營(yíng)銷售直銷渠道的形式有那些經(jīng)銷商幫助或配合企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)上達(dá)成銷售和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的目的。經(jīng)銷商和企業(yè)互相負(fù)有責(zé)任。批發(fā)商批發(fā)商是借用自己的網(wǎng)絡(luò)資源經(jīng)銷其市場(chǎng)需要和認(rèn)為熱銷的產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)建設(shè)不關(guān)心。代理商在一個(gè)區(qū)域內(nèi)代理一種產(chǎn)品，并對(duì)該產(chǎn)品在該區(qū)域擁有經(jīng)銷權(quán)。渠道的形式有那些渠道的長(zhǎng)和短利用多級(jí)渠道形式渠道就長(zhǎng)利用的渠道級(jí)別少就短渠道的窄和寬同時(shí)利用很多同級(jí)渠道成員就寬同時(shí)利用很少同級(jí)渠道成員就窄渠道特殊形態(tài)渠道的特殊狀況市場(chǎng)成長(zhǎng)的速度不平均（市場(chǎng)節(jié)奏）導(dǎo)入期上升期成長(zhǎng)期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等渠道的特殊狀況需求成長(zhǎng)的速度大于滿足的速度導(dǎo)入期上升期成長(zhǎng)期成熟期銷售力作用大市場(chǎng)力要大市場(chǎng)力和銷售力平均邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等渠道的特殊狀況現(xiàn)狀結(jié)果銷售力作用大市場(chǎng)力和銷售力平均市場(chǎng)力要大用廣告轟市場(chǎng)，尋找經(jīng)銷商做靠渠道完成銷量，經(jīng)銷商開始控制市場(chǎng)靠末端控制市場(chǎng)，平衡推力與拉力渠道的特殊狀況現(xiàn)狀誤區(qū)市場(chǎng)力要大銷售力作用大市場(chǎng)力和銷售力平均過分依賴經(jīng)銷商造成經(jīng)銷商控制渠道企業(yè)從拓展到建設(shè)時(shí)政策調(diào)整困難渠道利用如何選擇和利用渠道產(chǎn)品類別與渠道形式產(chǎn)品階段與渠道形式拓展市場(chǎng)的渠道運(yùn)作建設(shè)市場(chǎng)的渠道運(yùn)作利用渠道要注意要根據(jù)自己特點(diǎn)設(shè)計(jì)渠道以整體市場(chǎng)營(yíng)銷策略，做為設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)的指導(dǎo)研究競(jìng)爭(zhēng)者的渠道形式，了解他們的優(yōu)缺點(diǎn)使渠道結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品定位，消費(fèi)者的購(gòu)買形態(tài)等相一致隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的改變，修正現(xiàn)有的渠道形式不斷嘗試新的渠道形式產(chǎn)品類別與渠道形式快速流轉(zhuǎn)品的渠道形式先確定自己產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)速度從消費(fèi)者處了解使用頻率市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)品區(qū)隔狀況雖然是同類產(chǎn)品，你有沒有辦法讓自己的產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度加快

產(chǎn)品類別與渠道形式快速流轉(zhuǎn)品的渠道形式面對(duì)鋪貨率難于增長(zhǎng)、貨流控制不力、市場(chǎng)價(jià)格難以控制、新產(chǎn)品推廣不易的現(xiàn)狀提出改變渠道的辦法渠道精耕：

1．界定區(qū)域。

2．壓縮層次3．強(qiáng)化服務(wù)

4．客戶結(jié)盟

問題：渠道層次過多、經(jīng)銷商、批發(fā)商落后的“坐商”經(jīng)營(yíng)方式，銷售渠道效率較低。渠道過長(zhǎng)，經(jīng)銷商中轉(zhuǎn)次數(shù)太多，延誤了產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的時(shí)間，提高了公司的流通費(fèi)用和產(chǎn)品價(jià)格；經(jīng)銷商缺乏開拓市場(chǎng)的主動(dòng)性，影響了市場(chǎng)占有率的進(jìn)一步提升。

產(chǎn)品類別與渠道形式耐用消費(fèi)品的渠道形式產(chǎn)品的購(gòu)買頻率市場(chǎng)潛量和當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)需求處于什么狀態(tài)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境如何不同的需求潛量條件下可以采用靈活的方式產(chǎn)品類別與渠道形式功能性及理性產(chǎn)品的渠道形式渠道渠道長(zhǎng)而窄產(chǎn)品消費(fèi)者產(chǎn)品類別與渠道形式感性消費(fèi)品的渠道形式產(chǎn)品渠道消費(fèi)者渠道短而寬

產(chǎn)品類別與渠道形式分析與思考（兩個(gè)品牌產(chǎn)品的定位有什么不同）

薇姿的渠道利用

在歐洲，護(hù)膚品的主要銷售渠道第一是超市，其次是藥房，而后才是百貨商店。只有極少數(shù)的化妝品品牌能夠通過嚴(yán)格的醫(yī)學(xué)測(cè)試得以進(jìn)入藥房，而薇姿就是其中的一個(gè)，并且是在藥房銷售名列第一的品牌。我國(guó)護(hù)膚品主要銷售渠道依次是百貨商店、超市、專業(yè)店，藥房只是最近以來零星的幾個(gè)品牌選擇的“開拓地”。薇姿在進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)時(shí)，依然走藥房專銷之路。海飛絲的渠道利用

海飛絲以前是在藥店中銷售的產(chǎn)品，寶潔公司經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，藥店限制了其產(chǎn)品的銷售。于是改變了渠道結(jié)構(gòu)，主要以商場(chǎng)銷售為主。

產(chǎn)品階段與渠道形式導(dǎo)入期的渠道利用導(dǎo)入期需求較小，需要我們離消費(fèi)者很近企業(yè)零售終端產(chǎn)品階段與渠道形式上升期的渠道利用導(dǎo)入期成長(zhǎng)期需求開始加大，但還很有限，我們需要經(jīng)銷商協(xié)助企業(yè)零售終端經(jīng)銷商產(chǎn)品階段與渠道形式成長(zhǎng)期的渠道利用需求急速提升，我們需要迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，要有批發(fā)商幫忙導(dǎo)入期成長(zhǎng)期企業(yè)零售終端經(jīng)銷商批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商

產(chǎn)品階段與渠道形式成熟期的渠道利用成長(zhǎng)期成熟期市場(chǎng)需求開始細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)不僅是產(chǎn)品還有品牌，需要建設(shè)市場(chǎng)，完善渠道結(jié)構(gòu)企業(yè)零售終端經(jīng)銷商批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商代理商批發(fā)商、經(jīng)銷商

拓展市場(chǎng)的渠道運(yùn)作拓展市場(chǎng)推力大于拉力迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，填補(bǔ)被提升的市場(chǎng)需求空間.利用多元化渠道達(dá)成市場(chǎng)特點(diǎn)：需求潛量大建設(shè)市場(chǎng)的渠道運(yùn)作建設(shè)主營(yíng)大城市區(qū)域中心城市主營(yíng)大城市各階段利用要點(diǎn)運(yùn)作次序直營(yíng)控制末端迅速鋪貨搶占市場(chǎng)份額控制渠道，密集分銷直營(yíng)服務(wù)市場(chǎng)渠道配合細(xì)分導(dǎo)入上升成長(zhǎng)成熟

渠道的區(qū)域拓展一類市場(chǎng)與二類市場(chǎng)的渠道區(qū)別拓展與建設(shè)的渠道配合一類市場(chǎng)二類市場(chǎng)一類市場(chǎng)與二類市場(chǎng)的渠道區(qū)別一類市場(chǎng)企業(yè)控制末端一類市場(chǎng)的直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)一類市場(chǎng)與二類市場(chǎng)的渠道區(qū)別二類市場(chǎng)渠道成員控制末端一類市場(chǎng)的直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)二類市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下企業(yè)策略不同案例分析實(shí)達(dá)的大客戶策略——主攻二級(jí)渠道聯(lián)想等的大賣場(chǎng)策略——增加服務(wù)，建立形象惠普的專賣店——建立形象

所謂扁平化管理是為什么？拓展與建設(shè)的渠道配合拓展市場(chǎng)時(shí)渠道政策靈活占領(lǐng)市場(chǎng)建設(shè)市場(chǎng)時(shí)渠道政策規(guī)范性強(qiáng)保護(hù)市場(chǎng)拓展市場(chǎng)是需求先于供給建設(shè)市場(chǎng)是供需較均衡拓展與建設(shè)的渠道配合案例據(jù)對(duì)全國(guó)8大城市零售網(wǎng)點(diǎn)普查顯示：作為2000年1～8月主要城市冰箱市場(chǎng)占有率排名第4的西門子總鋪貨率僅位于第8位，可以說西門子鋪貨率不算高，但它注重的是網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的質(zhì)量。

建設(shè)有效的直營(yíng)體系，企業(yè)的主要投入是什么？渠道利用現(xiàn)狀渠道現(xiàn)狀一連鎖業(yè)態(tài)與大的連鎖巨頭合作控制主營(yíng)區(qū)域銷量分額優(yōu)勢(shì)：現(xiàn)階段容易控制主要城市市場(chǎng)分額劣勢(shì)：淡季回款能力弱市場(chǎng)的管理和控制不在自己手中市場(chǎng)建設(shè)和品牌建設(shè)容易被操控渠道現(xiàn)狀二專賣店形式主營(yíng)城市成立專賣店，經(jīng)銷商配合控制主營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)建設(shè)優(yōu)勢(shì)：可以自己建設(shè)和維護(hù)市場(chǎng)，對(duì)未來品牌控制市場(chǎng)幫助較大劣勢(shì)：管理成本增加。短期銷量提升緩慢渠道現(xiàn)狀三代理制由經(jīng)銷商進(jìn)行區(qū)域代理傳統(tǒng)的區(qū)域經(jīng)銷模式優(yōu)勢(shì)：可以淡季回款管理成本相對(duì)較低劣勢(shì)：市場(chǎng)建設(shè)能力弱，末端控制困難渠道現(xiàn)狀四區(qū)域性的銷售公司銷售分公司與代理商捆綁控制末端與市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：有經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，有公司的管理和控制

劣勢(shì)：對(duì)市場(chǎng)建設(shè)的利益關(guān)系長(zhǎng)期會(huì)有顯現(xiàn)現(xiàn)狀之思考一改變渠道結(jié)構(gòu)是為了解決眼前困難末端控制能力弱賣場(chǎng)連鎖巨頭出現(xiàn)企業(yè)一級(jí)一級(jí)一級(jí)現(xiàn)狀之思考二改變渠道結(jié)構(gòu)是為了解決眼前困難扁平化，為了控制末端感到自身孤立無援，捆綁經(jīng)銷商企業(yè)現(xiàn)狀之思考三要知道渠道各成員的責(zé)任連鎖專賣代理經(jīng)銷公司主營(yíng)市場(chǎng)周遍區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀之思考四縮短流通鏈條，實(shí)現(xiàn)扁平管理（一家電器企業(yè)的策略有問題嗎？）一家電器企業(yè)公司認(rèn)為目前各地市場(chǎng)形勢(shì)復(fù)雜，新老銷售業(yè)態(tài)并存，渠道重組勢(shì)在必行。

渠道組合模式的特點(diǎn)是：第一，一個(gè)區(qū)域內(nèi)只能有一個(gè)代理商，再到底下就必須是銷售終端，不能再有任何中間環(huán)節(jié)。這家電器企業(yè)走的中檔、中高檔的路線，因而三、四級(jí)市場(chǎng)是這家電器企業(yè)設(shè)定的重點(diǎn)市場(chǎng)，其銷售占了這家電器企業(yè)相當(dāng)大的比重。第二，牢牢掌握一、二級(jí)市場(chǎng)的直銷專營(yíng)終端。這一塊業(yè)務(wù)量是整個(gè)公司的重要部分，是這家電器企業(yè)的基礎(chǔ)和核心，涉及到該電器企業(yè)的品牌形象。同時(shí)，中心城市的輻射能力強(qiáng)，拉動(dòng)作用大，銷售業(yè)態(tài)非常成熟，都是專賣店、連鎖店和大賣場(chǎng)，有利于廠家戰(zhàn)略布局和調(diào)控。

渠道政策渠道的政策設(shè)計(jì)渠道的產(chǎn)品政策渠道的政策設(shè)計(jì)產(chǎn)品的分類工業(yè)品與消費(fèi)品獨(dú)立品、互補(bǔ)品與替代品便利品、選購(gòu)品與特殊品產(chǎn)品的內(nèi)在特性保質(zhì)期時(shí)尚性體積重量產(chǎn)品的外在特性包裝產(chǎn)品線組合產(chǎn)品生命周期技術(shù)性與服務(wù)與競(jìng)品的差異性渠道的政策設(shè)計(jì)渠道的價(jià)格政策渠道的利潤(rùn)空間競(jìng)品的渠道價(jià)格渠道的結(jié)構(gòu)：長(zhǎng)度、寬度、廣度地理因素的差別定價(jià)廣告宣傳回款產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)渠道的政策設(shè)計(jì)渠道的促銷政策實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的鋪貨率增加產(chǎn)品的銷售量新舊產(chǎn)品更替處理企業(yè)庫(kù)存產(chǎn)品的季節(jié)性調(diào)整針對(duì)競(jìng)品的市場(chǎng)行為變化處理渠道堵塞，實(shí)現(xiàn)正常流轉(zhuǎn)渠道的政策設(shè)計(jì)產(chǎn)品政策時(shí)間內(nèi)容投入期考慮渠道對(duì)產(chǎn)品利益的接受點(diǎn)，設(shè)計(jì)適合的利益需求，對(duì)產(chǎn)品包裝、概念、價(jià)格進(jìn)行合適定位和有效的公關(guān)政策。讓渠道成員建立對(duì)產(chǎn)品前景的信心。成長(zhǎng)期用暢銷產(chǎn)品或主要產(chǎn)品迅速擴(kuò)充市場(chǎng)，選擇密集性分銷和二級(jí)市場(chǎng)的建立，這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商的配合非常重要。成熟期用產(chǎn)品區(qū)隔市場(chǎng)人群，讓渠道成員配合達(dá)成市場(chǎng)的層級(jí)建設(shè)，用不同概念產(chǎn)品分別選擇不同的渠道成員。渠道的政策設(shè)計(jì)價(jià)格政策時(shí)間內(nèi)容投入期考慮產(chǎn)品的市場(chǎng)流轉(zhuǎn)速度和市場(chǎng)的潛量規(guī)模設(shè)計(jì)合適的價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，同時(shí)希望是經(jīng)銷商接受的政策，不可把利潤(rùn)空間作的過大，以免未來沒有調(diào)整余地。成長(zhǎng)期考慮企業(yè)資源的情況下，給渠道成員留出合適的利潤(rùn)空間，使其有積極性，但不能一味的降價(jià)，使價(jià)格無法反彈成熟期用提升品牌，促銷、增加服務(wù)等行為改變價(jià)格利益，必要情況下用新產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同概念產(chǎn)品改變價(jià)格，爭(zhēng)取渠道支持，贏得更多市場(chǎng)分額。渠道的政策設(shè)計(jì)促銷政策時(shí)間內(nèi)容投入期促銷的方法應(yīng)慎重選擇，因?yàn)橐滓饘?duì)產(chǎn)品的不信任。一般情況下采用壓批、部分結(jié)款、、展示等成長(zhǎng)期多采用公關(guān)性促銷方法，不易采用坎級(jí)政策，易造成串貨行為。。成熟期對(duì)不同的渠道成員采用不同的渠道政策，有目的的進(jìn)行鼓勵(lì)，不能造成經(jīng)銷商的變相壓價(jià)。促銷行為以末端經(jīng)銷單位為主，拉動(dòng)前端渠道成員的積極性渠道的政策設(shè)計(jì)品牌政策時(shí)間內(nèi)容投入期新品牌進(jìn)入市場(chǎng)，要讓渠道成員建立信心，我們?cè)谄放茮]有被認(rèn)知之前，渠道成員的會(huì)壓低扣率，企業(yè)一般會(huì)采用廣告折讓的方式，以便在品牌提升之后，價(jià)格可以反彈。成長(zhǎng)期企業(yè)需給品牌賦予概念，區(qū)別與其他品牌，同時(shí)在渠道環(huán)節(jié)用品牌的推廣優(yōu)勢(shì)壓低價(jià)格擠兌竟品，擴(kuò)充自己的市場(chǎng)分額。成熟期用多元化產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)，同時(shí)渠道的多元化，明確各渠道的目的和任務(wù)，配合企業(yè)在市場(chǎng)上品牌形象建設(shè)。渠道的政策設(shè)計(jì)人員推廣政策時(shí)間內(nèi)容投入期直營(yíng)和區(qū)域拓展都需要人員的支持，所以這個(gè)時(shí)間末端的工作就是配合啟發(fā)和銷售，但渠道成員多數(shù)是等待企業(yè)教育好，所以要有很好的政策和自身人員的參與。成長(zhǎng)期擴(kuò)充市場(chǎng)階段有很多大型經(jīng)銷商參與，這時(shí)要求企業(yè)拉動(dòng)二批，給一級(jí)經(jīng)銷單位更多信心，同時(shí)建立末端服務(wù)和業(yè)務(wù)暢流體系，以便搭建完善的市場(chǎng)體系成熟期在成熟階段，企業(yè)業(yè)務(wù)人員分不同的級(jí)別服務(wù)與不同的渠道成員，這個(gè)時(shí)期在末端要建立導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍，每一級(jí)的任務(wù)互相銜接。渠道管理

渠道的管理渠道中的人員管理渠道中的市場(chǎng)管理渠道中的價(jià)格管理渠道中的促銷管理渠道管理渠道管理是推力的手段通路銷售組織部門職能銷售流程銷售目標(biāo)銷售業(yè)務(wù)銷售人員渠道中的人員管理不同產(chǎn)品階段的人員管理業(yè)務(wù)人員渠道成員企業(yè)拓展市場(chǎng)與建設(shè)市場(chǎng)是有區(qū)別的渠道中的人員管理直營(yíng)渠道的人員管理產(chǎn)品

推廣直銷顧問式銷售需要掌握的熟練的產(chǎn)品知識(shí)嫻熟的溝通技巧面對(duì)挫折的勇氣對(duì)自己充滿信心必要的賣場(chǎng)技巧渠道中的人員管理多級(jí)渠道的人員管理產(chǎn)品

產(chǎn)品

推廣推廣專業(yè)銷售直營(yíng)銷售需要掌握的有效的溝通強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)對(duì)市場(chǎng)的了解管理技巧百萬客戶大拜訪63一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的64

理念篇知道和不知道？65猜中彩66人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

67不知道的兩種表現(xiàn)形式？？68（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道69愛人同志70理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始71

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場(chǎng)，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！72理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道73

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪74理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)75結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。76

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)77丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰78推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)79成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛80拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。81

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的82

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備83

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡(jiǎn)介84約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)85

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。86如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！87電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說您為人