市場(chǎng)調(diào)查課程設(shè)計(jì)報(bào)告模板

年4月19日市場(chǎng)調(diào)查課程設(shè)計(jì)報(bào)告文檔僅供參考市場(chǎng)調(diào)查課程設(shè)計(jì)報(bào)告書項(xiàng)目名稱：紅樓夢(mèng)酒進(jìn)駐許昌市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告指導(dǎo)老師：鐘和平組長(zhǎng)：吳晨曉學(xué)號(hào)：440114組員：程丹秋440113李瑞璐440115袁封雪440110周盼440111胡傳紅440112目錄TOC\o"1-3"\h\u26964一、概述 223668（一）實(shí)習(xí)目的 224718（二）實(shí)習(xí)安排及內(nèi)容 225918（三）調(diào)查課題及樣本 226600二、許昌市白酒市場(chǎng)調(diào)查 38880（一）許昌白酒市場(chǎng)基本情況概述 32867（二）消費(fèi)者購(gòu)買白酒的影響因素分析 390931、消費(fèi)者的基本情況 3203982、產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買白酒的影響 7275883、價(jià)格對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買白酒的影響 10302044、渠道對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買白酒的影響 11151935、促銷對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買白酒的影響 13229三、紅樓夢(mèng)酒進(jìn)駐許昌市場(chǎng)營(yíng)銷策略建議 1327211（一）紅樓夢(mèng)酒目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 1320267（二）產(chǎn)品策略建議 164038（三）價(jià)格策略建議 1718678（四）渠道策略建議 174692（五）促銷策略建議 1826016四、實(shí)習(xí)感受 1929431五、小組分工及評(píng)分 20紅樓夢(mèng)酒進(jìn)駐許昌市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告一、概述此次實(shí)習(xí)是關(guān)于許昌白酒市場(chǎng)的調(diào)查，涉及了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、統(tǒng)計(jì)學(xué)等營(yíng)銷專業(yè)的重要課程，是對(duì)大學(xué)兩年多來所學(xué)知識(shí)及能力的一次綜合檢測(cè)，也是對(duì)我們的專業(yè)知識(shí)、動(dòng)手操作和溝通能力進(jìn)行的一次重要的鍛煉和挑戰(zhàn)。在此次實(shí)習(xí)過程中，我們學(xué)到了實(shí)用的的交流技巧、鞏固了專業(yè)知識(shí)，更提高了團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，為以后的工作積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查實(shí)習(xí)得出的數(shù)據(jù)，使我們對(duì)許昌白酒市場(chǎng)有了一定認(rèn)識(shí)，從而為紅樓夢(mèng)酒進(jìn)入許昌市場(chǎng)提出了一些比較符合市場(chǎng)需求的意見和建議。（一）實(shí)習(xí)目的市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)中的重要部分，一切成功的營(yíng)銷都離不開對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查和了解。因此，我們市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生作為未來的企業(yè)管理者更有必要了解市場(chǎng)調(diào)查的基本程序，掌握其基本技巧和方法。除此之外，本次實(shí)習(xí)的目的還在于提高我們對(duì)前期所學(xué)的理論知識(shí)的綜合運(yùn)用能力，鍛煉我們的組織、協(xié)調(diào)、與人溝通的能力，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神與分析報(bào)告文案協(xié)作能力，從而提高我們對(duì)消費(fèi)者、相關(guān)群體和企業(yè)所處的環(huán)境的了解，增加社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，這次實(shí)習(xí)使我們的知識(shí)在現(xiàn)實(shí)中進(jìn)行應(yīng)用，有利于我們直觀感受其作用，促進(jìn)學(xué)習(xí)的同時(shí)也為我們以后的學(xué)習(xí)和工作打下了重要基礎(chǔ)。（二）實(shí)習(xí)安排及內(nèi)容本次實(shí)習(xí)調(diào)查時(shí)間為六周第一周：綜合授課，進(jìn)行任務(wù)講解，提出調(diào)查課題及要求。第二周：完成問卷初稿第三周：?jiǎn)柧砗喜?，最終完成定稿第四周：開始為期一天的市場(chǎng)調(diào)查，各隊(duì)負(fù)責(zé)不同區(qū)域，調(diào)查范圍覆蓋許昌市第五周：數(shù)據(jù)合并，綜合整理分析結(jié)果第六周：撰寫實(shí)習(xí)報(bào)告（三）調(diào)查課題及樣本1、調(diào)查課題：紅樓夢(mèng)酒進(jìn)駐許昌市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告2、調(diào)查目的：①調(diào)查許昌白酒市場(chǎng)現(xiàn)狀，如，市場(chǎng)上白酒品牌認(rèn)知、消費(fèi)偏好和習(xí)慣、促銷方式、價(jià)格及主要白酒品牌優(yōu)缺點(diǎn)等的總體情況②了解影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素，如品牌忠誠(chéng)度、價(jià)格、廣告、白酒特性對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響③經(jīng)過對(duì)許昌白酒市場(chǎng)的市場(chǎng)調(diào)研掌握較為有代表性的數(shù)據(jù)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)，為紅樓夢(mèng)酒進(jìn)入許昌市場(chǎng)提出合適的策略建議。調(diào)查范圍：調(diào)查覆蓋全許昌市區(qū)調(diào)查對(duì)象：十八歲以上飲酒人群790名3、抽樣方法：簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣4、問卷總數(shù)：790份5、有效問卷：741份（有效率93.8%）6、無效問卷：49份（無效率6.2%）二、許昌市白酒市場(chǎng)調(diào)查（一）許昌白酒市場(chǎng)基本情況概述在我們的調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)許昌市民對(duì)白酒的消費(fèi)傾向達(dá)到44%，購(gòu)買白酒的價(jià)位主要集中于40—60元。而且根據(jù)亮劍酒業(yè)咨詢公司的數(shù)據(jù)，許昌市白酒銷售總額15億，其中蘇酒集團(tuán)的洋河和雙溝酒在許昌地區(qū)的市場(chǎng)份額約占20%，瀘州老窖市場(chǎng)份額約為9%，古井貢酒的市場(chǎng)份額約為6%，許昌本土酒姚花春的市場(chǎng)份額約為3%?？傮w來說，許昌市白酒市場(chǎng)還沒有形成一家獨(dú)大的局面，除了洋河和雙溝酒所占份額較大以外，其它白酒的市場(chǎng)份額都較小，白酒市場(chǎng)處于群雄逐鹿的局面。而紅樓夢(mèng)酒業(yè)近幾年發(fā)展形勢(shì)一路走高，而且在最受經(jīng)銷商關(guān)注的產(chǎn)品調(diào)查中，紅樓夢(mèng)金裝酒位于第7位，品牌知名度已大大提高。對(duì)于紅樓夢(mèng)酒業(yè)來說，此時(shí)進(jìn)入許昌市場(chǎng)是非常有利的。消費(fèi)者購(gòu)買白酒的影響因素分析1、消費(fèi)者的基本情況（1）年齡從調(diào)查問卷能夠得出：21-35歲這一被調(diào)查人群是白酒的主要消費(fèi)者，所占比例為40.90%，當(dāng)然，僅次于其后的36-45歲和46-60歲這兩個(gè)消費(fèi)人群所占比例也相對(duì)較高，分別為24.60%和16.60%，較少部分20歲以下的被調(diào)查人群購(gòu)買白酒，所占比例為10.50%，購(gòu)買白酒最少的年齡群體為60歲以上，所占比例為6.90%。具體數(shù)據(jù)如下表：由此可知，21-60歲這一年齡段的群體是消費(fèi)白酒的主力軍，是白酒的主要目標(biāo)市場(chǎng)。而20歲以下的消費(fèi)群體能夠作為潛在的消費(fèi)群體，60歲以上消費(fèi)群體，購(gòu)買白酒的消費(fèi)最少，不作為白酒的主要消費(fèi)者群體。職業(yè)從所調(diào)查的數(shù)據(jù)能夠分析出：被調(diào)查人的職業(yè)數(shù)據(jù)分布較不集中，其中，分布較多的是其它職業(yè)，所占比例為22.50%，其次，依次為：企業(yè)普通職員，15.80%、企業(yè)中高層管理者，9.40%、私營(yíng)企業(yè)主，8.90%、企業(yè)營(yíng)銷人員，8.20%、事業(yè)單位人員，7.70%、企業(yè)技術(shù)人員，4.50%、公務(wù)員、軍警，2.30%、自由職業(yè)者，2.20%。具體分布如下：在我們的調(diào)查數(shù)據(jù)中，購(gòu)買白酒的消費(fèi)者職業(yè)類型最主要的是，其它職業(yè)和企業(yè)普通職員，自由職業(yè)者和公務(wù)員、軍警對(duì)白酒的消費(fèi)較少。這說明職業(yè)對(duì)于白酒的消費(fèi)的影響并不大，白酒是人們普遍喜愛的飲品，無論哪種職業(yè)的群體都對(duì)白酒有一定的需求，而且差異并不大。收入情況從年收入情況的調(diào)查情況中，被調(diào)查者的年收入數(shù)據(jù)整理為：3萬元以下占32.80%；3萬-5萬元占28.50%；5萬-8萬元占20.90%；8萬-12萬元占9.70%；12萬元以上占8.10%。具體見下表：由上表可明顯看出，消費(fèi)者的年收入高低隨著所占比例呈遞減趨勢(shì)，其中，超過80%消費(fèi)者的年收入在8萬元以下，而消費(fèi)者的年收入在8萬元以上的比例僅不到20%，這說明消費(fèi)者的普遍年收入水平還是偏低的。收入在3萬—8萬元的消費(fèi)者作為白酒的主要消費(fèi)群體。酒齡從調(diào)查者喝白酒的酒齡能夠看出：飲酒1-5年的占38.3%；飲酒5-的占26.90%；飲酒以上的占27.3%；不飲酒的占7.60%。具體數(shù)據(jù)如下表：由以上圖表能夠看出，許昌本地，超過90%的人是飲白酒的，而且，酒齡為1-5年的居多，5-及以上者的酒齡基本是等同的。這說明，許昌的白酒市場(chǎng)較大，且發(fā)展前景較好。（5）酒量在調(diào)查消費(fèi)者飲用白酒的酒量大約為多少時(shí)，數(shù)據(jù)顯示：39.80%的被調(diào)查者飲酒量在2兩-半斤；26%的被調(diào)查者飲酒量在1-2兩；16.70%的被調(diào)查者飲酒量在半斤-1斤；14.70%的被調(diào)查者飲酒量少于1兩；2.60%的被調(diào)查者飲酒量超過1斤。給出圖表如下：從數(shù)據(jù)分析得知，接近40%的消費(fèi)者的飲酒量是在2兩-半斤的，有40%的消費(fèi)者的飲酒量是少于2兩的，對(duì)于半斤及以上的飲酒量則最少。這說明，大部分消費(fèi)者的飲酒量是較少的，不超過半斤。飲用頻率對(duì)于消費(fèi)者飲用白酒的頻率，調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：50.50%的被調(diào)查者有事才喝；25.10%的被調(diào)查者平均每周飲用1-3次；7%的被調(diào)查者每天都喝；還有4.20%的被調(diào)查者不喝酒。給出下表：從這些被調(diào)查者的數(shù)據(jù)能夠得出：超過一半的消費(fèi)者是有事才飲酒的，極少部分消費(fèi)者每天都喝白酒。這說明，消費(fèi)者對(duì)于購(gòu)買白酒絕大部分是針對(duì)工作、應(yīng)酬、社交、聚會(huì)等活動(dòng)飲用。飲酒習(xí)慣對(duì)于消費(fèi)者飲酒的習(xí)慣的調(diào)查結(jié)果顯示：32.50%的被調(diào)查者習(xí)慣認(rèn)準(zhǔn)幾個(gè)白酒牌子；30.20%的被調(diào)查者偶然也會(huì)換換白酒牌子；20.20%的被調(diào)查者習(xí)慣隨意；10.80%的被調(diào)查者只認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)白酒牌子；6.10%的被調(diào)查者經(jīng)常換白酒牌子。從以上數(shù)據(jù)能夠分析出：有超過50%的消費(fèi)者是愿意換白酒品牌的，僅有一部分消費(fèi)者會(huì)只認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)白酒品牌。這說明，消費(fèi)者對(duì)于白酒品牌的習(xí)慣還是視情況而定的，對(duì)于白酒品牌的選擇比較靈活。新品牌的白酒還是有一定的潛在市場(chǎng)。產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買白酒的影響香型在人們鐘愛于哪種香型的白酒的調(diào)查中，調(diào)查結(jié)果顯示：喜歡醬香型的占到了12.10%，濃香型的占到了27.40%，喜歡清香型的為32.80%，喜歡梅香型的為5.50%，喜歡兼香型的為5.90%，而認(rèn)為香型無所謂的為14.20%，其它香型的占到了3.40%。具體數(shù)據(jù)見以下圖表：由以上數(shù)據(jù)及圖表內(nèi)容可知：有32.8%的消費(fèi)者是喜歡清香型的白酒，有27.4%的消費(fèi)者喜歡濃香型的白酒，還有較小部分的消費(fèi)者不介意白酒的香型。據(jù)此能夠說明，許昌地區(qū)消費(fèi)者對(duì)于白酒的香型偏好還是比較集中的，主要偏愛清香型和濃香型兩種香型的白酒。度數(shù)在對(duì)大眾鐘愛的白酒度數(shù)調(diào)查中，38.70%的被調(diào)查者中意36-52度的白酒；29.10%的被調(diào)查者中意39-45度的白酒；17%的被調(diào)查者中意38度以下的白酒；15.10%的被調(diào)查者中意52度以上的白酒。給出以下圖表展示：從以上數(shù)據(jù)能夠看出，許昌的消費(fèi)者主要喜好46°—52°的白酒，其次是39°—45°的白酒。整體上消費(fèi)者偏好中高度的白酒，52度的居多。品牌a.從調(diào)查數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)：被調(diào)查者對(duì)于一些耳熟能詳?shù)膸讉€(gè)白酒品牌的偏好中，20.40%的人喜愛其它白酒品牌；19.30%的人喜歡古井貢；17.80%的人喜歡宋河；17.70%的人喜歡瀘州老窖；17.30%的人喜歡杜康；13.90%的人喜歡洋河；6.60%的人喜歡姚花春；5.40%的人喜歡雙溝。以下是數(shù)據(jù)曲線：從中能夠得出：消費(fèi)者對(duì)宋河、古井貢、杜康、瀘州老窖這四個(gè)白酒品牌的偏愛程度是大致相同的，都接近于20%；而對(duì)于雙溝和姚花春這兩個(gè)白酒品牌的偏愛度偏低；當(dāng)然消費(fèi)者對(duì)于其它品牌的白酒偏愛度也在20%以上。這說明，對(duì)于一些知名的白酒品牌，消費(fèi)者的偏愛度是大相徑庭的，當(dāng)然，對(duì)于其它比如新出或潛力股品牌，消費(fèi)者也是愿意接受的。b.在對(duì)新興白酒品牌消費(fèi)者的反映調(diào)查中，數(shù)據(jù)顯示：43%的人說不準(zhǔn)；24.3%的人可能不買；20.50%的人很可能會(huì)買；10.30%的人一定不買；1.60%的人一定去買。以下是圖表展示：從中能夠得出：絕大部分的消費(fèi)者對(duì)于新品牌的白酒還是持觀望態(tài)度的，這說明新品牌的白酒想要進(jìn)入許昌并打開市場(chǎng)是有一定的難度的。要想快速的打開市場(chǎng)，就需要在產(chǎn)品的品牌上多下功夫，提高產(chǎn)品的品牌知名度、美譽(yù)度，做好品牌推廣工作。c.對(duì)于消費(fèi)者對(duì)白酒品牌的消費(fèi)趨勢(shì)的調(diào)查中，數(shù)據(jù)給出：46.40%的消費(fèi)者都愿意保持穩(wěn)定；18.60%的消費(fèi)者表示可能有所減少；16.90%的消費(fèi)者決定肯定減少；16.20%的消費(fèi)者表示有所增加；2.40%的消費(fèi)者表示肯定增加。以下是相關(guān)圖表：從上表能夠得出：接近一半的消費(fèi)者對(duì)于白酒的消費(fèi)都會(huì)保持穩(wěn)定。這說明，白酒消費(fèi)市場(chǎng)是有著相當(dāng)一部分的品牌忠誠(chéng)度的。質(zhì)量對(duì)于選購(gòu)白酒時(shí)更看重白酒的哪些因素，調(diào)查結(jié)果顯示出以下數(shù)據(jù)：口感良好占59.50%；不上頭占46.80%；價(jià)格實(shí)惠占27.30%；醇香氣味占27%；口碑好占22.40%；包裝精美占14.40%。整理成圖表顯示如下：從以上數(shù)據(jù)和調(diào)查結(jié)果得出結(jié)論：消費(fèi)者最在乎白酒的口感，其次是在乎白酒喝著上不上頭，再次是氣味、價(jià)格、口碑。而白酒的包裝對(duì)于大部分消費(fèi)者購(gòu)買白酒的影響不大。這說明，白酒的質(zhì)量是影響消費(fèi)者購(gòu)買白酒的重要因素，生產(chǎn)商如若推出符合消費(fèi)者需求的高質(zhì)量白酒，勢(shì)必會(huì)更快占領(lǐng)白酒市場(chǎng)。價(jià)格對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買白酒的影響（1）從消費(fèi)者經(jīng)常飲用的白酒價(jià)位的調(diào)查中，數(shù)據(jù)顯示如下：價(jià)位所占比例（%）20元以內(nèi)5.80%20元－40元13.90%40元－60元19.40%60元－80元16.90%80元－100元13.20%100元—130元9%130元—160元4.90%160元—200元8.20%200元—300元8.40%300元以上5.80%從上表能夠得出：白酒無論在哪個(gè)價(jià)位，均有消費(fèi)者購(gòu)買，最低即20元以下和最高即300元以上的價(jià)位的購(gòu)買比例是相同的，也均占最低。消費(fèi)者最普遍會(huì)購(gòu)買40-60元價(jià)位的白酒。最能夠看出的是，160元以下的白酒消費(fèi)的比例均是遞減的，也即白酒額度價(jià)位越高，消費(fèi)者購(gòu)買的越少。而160-300元價(jià)位的白酒卻出現(xiàn)了上升趨勢(shì)，且其購(gòu)買比例比130-160元的比例要高。這說明，大眾化飲酒的價(jià)格在20-100元；100—160元價(jià)格區(qū)間的白酒也是具有較大的銷售潛力。（2）從消費(fèi)者每月消費(fèi)白酒的價(jià)格調(diào)查中，給出以下數(shù)據(jù)：從上表能夠發(fā)現(xiàn)：有28.10%消費(fèi)者每月購(gòu)買白酒的花銷大多在100-200元之間，23.2%的在50-100元之間，22%的幾乎不花錢，18.9%的在200—500元之間，8%的在500元以上。這說明消費(fèi)者每月飲用白酒的費(fèi)用大部分在200元以下，占有73.3%的比例。渠道對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買白酒的影響(1)在調(diào)查人們一般在何種場(chǎng)合購(gòu)買白酒時(shí)，消費(fèi)者的購(gòu)買情況是：47.80%的人選擇在煙酒專賣店購(gòu)買；41.30%的人選擇在家庭附近超市購(gòu)買；28.90%的人表示會(huì)在胖東來商場(chǎng)購(gòu)買；22.90%的人是親朋贈(zèng)送白酒；15.10%的人會(huì)去小區(qū)便利店購(gòu)買；10.30的人是單位發(fā)放白酒；6.60%的人選擇去大商新瑪特購(gòu)買。以下是圖表說明：由上表能夠清晰的了解到，接近一半的消費(fèi)者選擇在煙酒專賣店購(gòu)買白酒，也有絕大部分消費(fèi)者選擇在家庭附近超市購(gòu)買白酒，小部分消費(fèi)者也會(huì)選擇在許昌當(dāng)?shù)乇容^受人喜愛的胖東來商場(chǎng)購(gòu)買白酒。由此也能夠看出，絕大部分消費(fèi)者并不太介意白酒的消費(fèi)場(chǎng)所，都是選擇方便的消費(fèi)場(chǎng)所購(gòu)買白酒，即超市和煙酒專賣店。在調(diào)查人們購(gòu)買白酒的一般用途時(shí)，數(shù)據(jù)顯示：33.10%的人用于自己飲用；29.10%的人用來送禮；24.60%的人用于婚、壽、喜等宴請(qǐng)活動(dòng)；21.20%的人用于商務(wù)活動(dòng)；6.70%的人用于其它部分；5.00%的人用與朋友聚會(huì)。以下是圖表分析：由上述數(shù)據(jù)能夠得出：消費(fèi)者購(gòu)買白酒主要是自己飲用或者送禮，對(duì)于宴請(qǐng)活動(dòng)和商務(wù)活動(dòng)的消費(fèi)也相對(duì)較多。那么白酒的價(jià)格和用途就相對(duì)地能夠控制在一定區(qū)間內(nèi)。在調(diào)查人們一般在何種場(chǎng)合飲用白酒時(shí)，數(shù)據(jù)顯示：55.60%的人選擇在一般餐飲飯店飲用；39.40%的人選擇在家里飲用；33.70%的人選擇在賓館、酒店飲用；20.50%的人選擇在娛樂場(chǎng)所飲用；4.90%的人選擇在單位食堂飲用。以下是圖表整理：由上表可知：有55.6%的消費(fèi)者選擇在一般餐飲飯店飲用白酒，這與上述的消費(fèi)者購(gòu)買白酒主要是自己飲用是相吻合的。同時(shí)，近40%的消費(fèi)者喜歡在家里飲用白酒，與消費(fèi)者喜歡在煙酒專賣店和家庭附近超市購(gòu)買白酒是相吻合的。消費(fèi)者大多是在飯店，以及家里、酒店飲用白酒。在調(diào)查人們購(gòu)買白酒的信息來源時(shí)，數(shù)據(jù)顯示：56%的人表示由朋友介紹；37.50%的人說明在電視上得知白酒信息；30.20%的人表示由商家促銷活動(dòng)得知；14.30%的人表示由戶外宣傳牌得知；9.70%的人表示由報(bào)紙、雜志得知；5.50%的人表示由聽廣播得知；3.10%的人表示由宣傳單得知。以下是圖表分析結(jié)果：由以上信息得知：超過一半的消費(fèi)者是經(jīng)由朋友介紹而購(gòu)買白酒，又有一大部分的消費(fèi)者經(jīng)過電視廣告而得知白酒的相關(guān)信息。其中，經(jīng)過宣傳單及廣播這種信息來源得知白酒品牌的占很少的比例。這說明，消費(fèi)者了解白酒品牌主要是經(jīng)過電視廣告和宣傳促銷活動(dòng)。商家要樹立好自我品牌形象，提高品牌美譽(yù)度與口碑，并進(jìn)行相應(yīng)的電視廣告投放，必要時(shí)，兼用促銷活動(dòng)拉動(dòng)新老顧客。促銷對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買白酒的影響在對(duì)白酒的促銷方式中，針對(duì)消費(fèi)者喜歡的類型給出相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)：有35.10%的人表示無所謂；32.70%的人喜歡商家直接降價(jià)打折；15.40%的人喜歡商家附帶贈(zèng)送贈(zèng)品；14.60%的人喜歡抽獎(jiǎng)活動(dòng)；11.60%的人喜歡商家發(fā)放購(gòu)物券；9.70%的人喜歡盒蓋獎(jiǎng)。以下是相關(guān)數(shù)據(jù)的圖表分析：由上邊餅圖顯示：較多的消費(fèi)者還是對(duì)白酒的促銷方式表示無所謂的，當(dāng)然，也有相當(dāng)一部分人喜歡商家直接降價(jià)打折。這說明，消費(fèi)者對(duì)于白酒促銷方式并不在意，對(duì)于各種不同的促銷方式均愿意嘗試，其中，消費(fèi)者最喜歡的還是商家的直截了當(dāng)?shù)慕祪r(jià)促銷。三、紅樓夢(mèng)酒進(jìn)駐許昌市場(chǎng)營(yíng)銷策略建議（一）紅樓夢(mèng)酒目標(biāo)市場(chǎng)的選擇將20—60歲的男性作為紅樓夢(mèng)酒進(jìn)駐許昌市場(chǎng)的目標(biāo)市場(chǎng)。其中25—45歲的男性作為主要目標(biāo)消費(fèi)群體。我們的調(diào)查對(duì)象中有81%男性，毋庸置疑，男性是白酒的主要消費(fèi)去群體。在我們的數(shù)據(jù)分析中，白酒消費(fèi)者群體中有40.90%的21-35歲的消費(fèi)者，有24.60%的36-45歲消費(fèi)者，有16.60%的46-60歲的消費(fèi)者。這類消費(fèi)者大多偏好與紅樓夢(mèng)酒品牌相當(dāng)?shù)墓啪暋⒍趴?、宋河、瀘州老窖等白酒。具體數(shù)據(jù)如下：在21—35歲的消費(fèi)者中，有18.2%的人偏好宋河品牌，有17.5%的人偏好古井貢品牌，有18.8%的人偏好杜康，有17.8%的人偏好瀘州老窖。在36—45歲的消費(fèi)者中，有18.1%的人偏好宋河品牌，有25.2%的人偏好古井貢品牌，有14.8%的人偏好杜康，有13.7%的人偏好瀘州老窖。在46—60歲的消費(fèi)者中，有22.8%的人偏好宋河品牌，有13.8%的人偏好古井貢品牌，有26.8%的人偏好杜康，有20.3%的人偏好瀘州老窖。綜合以上數(shù)據(jù)，可知在21—60歲的消費(fèi)群體中：偏好宋河品牌的有19.1%，偏好古井貢品牌的有19.1%偏好杜康品牌的有19.2%偏好瀘州老窖品牌的有17.1%四種品牌共占市場(chǎng)的74.5%在21—35歲的消費(fèi)者中，有20.8%的人會(huì)買新品牌的白酒，有45.5%的人可能會(huì)買新品牌的白酒。在36—45歲的消費(fèi)者中，有20.3%的人會(huì)買新品牌的白酒，有46.2%的人可能會(huì)買新品牌的白酒。在46—60歲的消費(fèi)者中，有17.1%的人會(huì)買新品牌的白酒，有43,9%的人可能會(huì)買新品牌的白酒。綜合以上數(shù)據(jù)，可知在21—60歲的消費(fèi)群體中：有19.1%的消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買新品牌的白酒有45.4%的消費(fèi)者可能會(huì)購(gòu)買新品牌的白酒占總消費(fèi)者的64.5%由此可見紅樓夢(mèng)酒在許昌市場(chǎng)的潛在消費(fèi)群體極大，因此，我們將20—60歲的男性作為紅樓夢(mèng)酒進(jìn)駐許昌市場(chǎng)的目標(biāo)市場(chǎng)，而25—45歲的消費(fèi)者作為其主要目標(biāo)消費(fèi)群體。（二）產(chǎn)品策略建議1、建議紅樓夢(mèng)酒進(jìn)駐許昌市場(chǎng)的白酒產(chǎn)品香型：清香型、濃香型度數(shù)：38°—53°規(guī)格：125ml、500ml包裝：保持原有包裝即可我們的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，許昌白酒消費(fèi)者中有32.8%的偏好清香型的白酒，有27.4%的偏好濃香型的白酒。有67.8%的消費(fèi)者偏好38°—53°度數(shù)的白酒。因此我們建議紅樓夢(mèng)酒以清香型、濃香型38°—53°的白酒產(chǎn)品進(jìn)駐許昌市場(chǎng)。數(shù)據(jù)顯示，被調(diào)查者中有14.70%的飲酒量少于1兩；26%的飲酒量在1—2兩；39.80%的飲酒量在2兩—半斤；16.70%的飲酒量在半斤—1斤；2.60%的被調(diào)查者飲酒量超過1斤。另外，有50.50%的被調(diào)查者有事才喝；25.10%的被調(diào)查者平均每周飲用1-3次；7%的被調(diào)查者每天都喝。因此能夠發(fā)現(xiàn)，許昌大部分消費(fèi)者的酒量是在2兩—半斤的，酒量偏低，且飲酒的頻率適中，基本都是有事才喝酒。綜合這些因素，我們建議紅樓夢(mèng)酒以125ml、500ml大小兩種規(guī)格的白酒產(chǎn)品進(jìn)駐市場(chǎng)。對(duì)于白酒包裝，只有14.4%的消費(fèi)者在意。基于紅樓夢(mèng)酒的包裝本身就很精美，因此我們建議紅樓夢(mèng)酒無需在產(chǎn)品的包裝上進(jìn)行過多的改進(jìn)，保持原有包裝即可。建議采用產(chǎn)品組合策略以及品牌策略加強(qiáng)品牌推廣，突出紅樓夢(mèng)酒的品牌形象，體現(xiàn)品牌內(nèi)涵。推出常規(guī)酒的同時(shí)大力推廣紅樓夢(mèng)定制酒。根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，在許昌白酒市場(chǎng)上消費(fèi)者主要中意的白酒品牌有宋河、古井貢、杜康和瀘州老窖等。這些都是國(guó)內(nèi)知名品牌，均有較好的口碑。其次，有10.80%的被調(diào)查者在購(gòu)買白酒上一般是認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)牌子，32.50%認(rèn)準(zhǔn)幾個(gè)牌子，30.20%表示會(huì)偶然換換牌子，由此可見許昌市場(chǎng)白酒消費(fèi)者對(duì)白酒品牌具有一定的忠誠(chéng)度，紅樓夢(mèng)酒要想在這激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上占有一席之地，必須加強(qiáng)品牌的推廣，突出紅樓夢(mèng)酒的品牌形象，體現(xiàn)品牌內(nèi)涵。在保證質(zhì)量的同時(shí)，大力推出紅樓夢(mèng)酒定制酒，以其獨(dú)特的象征意義，例如健康長(zhǎng)壽、團(tuán)圓、喜慶、財(cái)源廣進(jìn)等，爭(zhēng)取在質(zhì)量和情感方面打動(dòng)人心，提升品牌的知名度和美譽(yù)度，提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力，從而搶占市場(chǎng)。（三）價(jià)格策略建議據(jù)不同消費(fèi)人群的不同消費(fèi)水平和消費(fèi)用途采用不同的價(jià)格策略。主要分為兩個(gè)價(jià)格區(qū)間：68—128元,138元—268元。消費(fèi)者購(gòu)買白酒的價(jià)格情況如圖所示：有圖可得出結(jié)論，大眾化飲酒的價(jià)格在20-100元；100—160元價(jià)格區(qū)間的白酒也是具有較大的銷售潛力。根據(jù)被調(diào)查者的飲酒習(xí)慣（其中包括酒類消費(fèi)、酒齡、飲酒頻率、飲酒量、白酒價(jià)格等方面）了解到大多數(shù)被調(diào)查者酒齡較長(zhǎng)且單位時(shí)期內(nèi)用于酒類消費(fèi)費(fèi)用較多，飲酒量相對(duì)較多，飲酒頻率相對(duì)較高，但在價(jià)格選擇方面一般都選擇中等偏下的價(jià)格。在所購(gòu)買的白酒用途上主要以商務(wù)活動(dòng)、送禮、婚壽喜等宴請(qǐng)活動(dòng)、自己飲用等居多，比例分別為21.20%、29.10%、24.60%、33.10%。由此能夠看出人們購(gòu)買白酒產(chǎn)品用途豐富多樣，紅樓夢(mèng)酒能夠主要針對(duì)這些購(gòu)買行為習(xí)慣制定一系列價(jià)格策略。68—128元白酒作為常規(guī)產(chǎn)品主要用來自己飲用。138—268元白酒主要作為送禮，商務(wù)活動(dòng)、喜宴等使用。因此，紅樓夢(mèng)酒在價(jià)格策略上要認(rèn)真布局，其中作為商務(wù)活動(dòng)、送禮、婚壽喜宴的專門用酒上就要抓住消費(fèi)圖好彩頭的心理注重包裝精美，價(jià)格上采取吉利數(shù)字策略并賦予特殊涵義，吸引消費(fèi)者購(gòu)買。對(duì)于中低檔酒，要抓住消費(fèi)者講究實(shí)惠的心理，包裝上注重簡(jiǎn)約而且進(jìn)行適當(dāng)?shù)膬r(jià)格調(diào)整，比如尾數(shù)定價(jià)法，吸引那些買酒自己飲用的顧客長(zhǎng)期購(gòu)買。（四）渠道策略建議建議紅樓夢(mèng)酒進(jìn)駐許昌市場(chǎng)主要銷售場(chǎng)所為煙酒專賣店、小區(qū)附近超市、胖東來商場(chǎng)。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示消費(fèi)者比較喜歡購(gòu)買白酒的場(chǎng)所分別有煙酒專賣店、家庭附近超市和胖東來商場(chǎng)，比例分別為47.80%、41.30%和28.90%，由此可見，消費(fèi)者比較注重購(gòu)買的便利性和可信賴性。其次，在消費(fèi)者買酒用途上，33.10%的人用于自己飲用，29.10%的人用來送禮，24.60%的人用于婚、壽、喜等宴請(qǐng)活動(dòng)，21.20%的人用于商務(wù)活動(dòng)等?？梢娤M(fèi)者購(gòu)買白酒用途廣泛，因此能夠看出白酒市場(chǎng)具有廣闊性。具體數(shù)據(jù)如下：建議在紅樓夢(mèng)酒進(jìn)入許昌市場(chǎng)應(yīng)該主要設(shè)置專門的煙酒專賣店，在胖東來商場(chǎng)成立專柜進(jìn)行銷售，在各個(gè)小區(qū)附近的各大中小型家庭超市陳列產(chǎn)品。一來是達(dá)到了消費(fèi)者信賴的目的，二來也給廣大消費(fèi)者提供應(yīng)有的便利。同時(shí)針對(duì)不同消費(fèi)人群，采取不同價(jià)格策略，對(duì)于買酒自己飲用的，在包裝和價(jià)格上要盡量講究簡(jiǎn)約實(shí)惠；對(duì)于用來送禮、婚壽喜宴、商務(wù)活動(dòng)等用途的酒，就要在包裝上盡量講究華美富貴等，在價(jià)格上盡量與吉利數(shù)字、有紀(jì)念意義的數(shù)字等相結(jié)合，吸引消費(fèi)者購(gòu)買。（五）促銷策略建議1、建議紅樓夢(mèng)酒主要采用方便實(shí)惠的促銷方式，如降價(jià)打折、附送贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)等來推廣產(chǎn)品。數(shù)據(jù)顯示，在對(duì)白酒的促銷方式上，35.10%的人表示無所謂，32.70%的人喜歡商家直接降價(jià)打折，15.40%的人喜歡商家附帶贈(zèng)送贈(zèng)品，14.60%的人喜歡抽獎(jiǎng)活動(dòng)。具體數(shù)據(jù)如下：由此可見消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)的本身并不是太感興趣，但比較喜歡商家直接降價(jià)打折、附帶贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)等方便實(shí)惠，簡(jiǎn)單易行的方式。因此紅樓夢(mèng)酒要注重產(chǎn)品的口碑，這主要要求其在保持過硬的品質(zhì)的基礎(chǔ)上，在價(jià)格和服務(wù)方面盡量做到讓人滿意，提升品牌的接受度和美譽(yù)度。同時(shí)促銷方式要簡(jiǎn)便快捷，要盡量使促銷手段新穎吸引消費(fèi)者積極參與，在不給消費(fèi)者帶來不必要的麻煩的同時(shí)，能真正意義上給消費(fèi)者帶來實(shí)惠，使消費(fèi)者能買到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品。建議紅樓夢(mèng)酒主要采用電視廣告等方式宣傳產(chǎn)品數(shù)據(jù)顯示消費(fèi)者購(gòu)買白酒信息來源，主要經(jīng)過朋友介紹、電視、商家促銷活動(dòng)等方式，比例分別為56%、37.50%、30.20%。由此可見，白酒產(chǎn)品的口碑和品牌知名度很重要。在消費(fèi)者白酒飲用場(chǎng)合上，55.60%的人選擇在一般餐飲飯店飲用，39.40%的人選擇在家里飲用，33.70%的人選擇在賓館、酒店飲用，20.50%的人選擇在娛樂場(chǎng)所飲用。具體數(shù)據(jù)如下：據(jù)以上的眾多數(shù)據(jù)分析可知紅樓夢(mèng)酒在進(jìn)駐許昌市場(chǎng)時(shí)存在一定的難度，因此，紅樓夢(mèng)酒需要大力宣傳產(chǎn)品，采取許昌人比較偏好的電視廣告的方式來宣傳產(chǎn)品，提高品牌的知名度和美譽(yù)度，使消費(fèi)者對(duì)品牌的有更深的了解和認(rèn)識(shí)，從而更加愿意接受這個(gè)品牌，從而打開市場(chǎng)，挖掘更多的潛在客戶，以期使紅樓夢(mèng)酒搶占許昌廣闊的白酒市場(chǎng)份額。之后，依然能夠采取其它的促銷策略來提升紅樓夢(mèng)酒