公司客戶的準入及其退出

Chapter3:

公司客戶的準入與退出

1一、準入和退出：概念內涵信貸準入：——是指對新增客戶業(yè)務、存量客戶增量業(yè)務和存量客戶“借新還舊”貸款，在辦理信貸業(yè)務前必須按照本標準進行客戶準入的業(yè)務程序。

信貸退出：——是指客戶在信貸業(yè)務合同到期后未獲得準入的不得辦理新的信貸業(yè)務；在信貸業(yè)務合同到期后未獲得準入的不再辦理展期或借新還舊等手續(xù)；未獲準入的客戶信貸業(yè)務需求不得上報審批2目的：調整、優(yōu)化我行授信客戶結構有效控制客戶風險內容：準入標準退出準則3（1）公司客戶準入標準I：行業(yè)準入標準鼓勵類一般類限制類禁止類：國家、省、市產業(yè)政策禁止發(fā)展的行業(yè)；按貸款風險五級分類結果，行業(yè)綜合折算率③連續(xù)四個季度比全行平均綜合折算率低２０個百分點以上的行業(yè)；總行或當?shù)胤中辛硇忻鞔_禁止的行業(yè)。4II：客戶資信準入標準Ａ．首筆授信業(yè)務如為一年期以內授信，鼓勵類行業(yè)客戶信用等級不得低于Ｂ級，一般類行業(yè)客戶信用等級不得低于ＢＢ級，限制類行業(yè)客戶信用等級不得低于ＢＢＢ級；首筆授信業(yè)務如為一年期以上授信，鼓勵類行業(yè)客戶信用等級不得低于ＢＢ級，一般類行業(yè)客戶信用等級不得低于ＢＢＢ級，限制類行業(yè)客戶信用等級不得低于Ａ級；全球５００強跨國集團在華投資企業(yè)可適當放寬上述標準；低風險授信業(yè)務不受上述信用等級限制。

5III：客戶經營規(guī)模準入標準

大規(guī)模企業(yè)小、散型公司法人客戶和個體經濟客戶非我行授信支持的重點客戶群。

6（2）公司客戶退出原則

“退出客戶清單”：

鼓勵類行業(yè)Ｃ級以下（含Ｃ級）客戶一般類行業(yè)ＣＣ級以下（含ＣＣ級）客戶限制類行業(yè)ＣＣＣ級以下（含ＣＣＣ級）客戶禁止類行業(yè)的客戶授信資產五級分類結果為可疑類或損失類的客戶7進一步補充：某銀行小企業(yè)信貸業(yè)務準入退出標準[見WORD文件]8二、公司客戶的調查與分析（1）調查：以需求為例采購環(huán)節(jié)銷售環(huán)節(jié)資金管理融資環(huán)節(jié)理財環(huán)節(jié)

9I：客戶采購環(huán)節(jié)對銀行的需求企業(yè)普遍對此非常重視，希望降低采購76成本，便利采購的管理。營銷建議：營銷一定要從采購部門入手（通常公司對采購部門都有盡可能降低采購成本的要求），從財務部門入手可能會繞較多彎路?？蛻艚浝硪欢ㄒJ真梳理企業(yè)的資金支出使用項目，按照客戶的資金使用安排，合理提供銀行的融資產品。10舉例1：——某支行準備營銷本地的交通廳，交通廳需要5億元貸款，請問該如何下手？兩種營銷策略：第一種策略：提供5億元貸款，期限3年，企業(yè)可以自由使用。第二種策略：仔細分析企業(yè)的支出項目，根據(jù)每個支出項目對應提供授信品種。提供5億元最高授信，其中2億元貸款（對應期間的人員開支，水電費等支出），1億元商業(yè)承兌匯票(對應工程款支出，要求在本行辦理貼現(xiàn))，2億元銀行承兌匯票（對應材料設備等支出，要求在本行辦理貼現(xiàn)）。11結論：第二種授信操作更加合理，而獲得的回報也會明顯高出第一個。注意：在操作上，建議不要單一提供銀行承兌匯票，必須考慮將銀行承兌匯票與買方付息票據(jù)、代理貼現(xiàn)等捆綁銷售，擴大營銷成果。銀行出具的銀行承兌匯票必須實現(xiàn)體內循環(huán)，借助票據(jù)向產業(yè)鏈的上游挺進，既實現(xiàn)了關聯(lián)營銷，又可以鎖定收益。12進一步啟示：1、大型企業(yè)一般都選擇有大量的合格供應商，隨時需要原材料、零部件，隨時購買，供應商實際承擔大型制造企業(yè)前端原材料倉庫、加工制造的職責，實際是大型企業(yè)將自己原材料供應外包。現(xiàn)在，中國制造商普遍重視自己的供應商，供應商是制造商產業(yè)鏈條重要的組成部分。合格的供應商是保證大型制造企業(yè)長期穩(wěn)定經營的堅實基礎，幫助供應商解決其流動資金問題，保證大型制造商自身生產經營的正常進行。2、很多銀行一味的不斷新開拓客戶，就是單純申報貸款、票據(jù)等，營銷方式較為粗放。——精細化營銷。13II：客戶銷售環(huán)節(jié)對銀行的需求

當今，企業(yè)益發(fā)重視銷售的重要性，幾乎每個企業(yè)都在將本企業(yè)的資源向銷售部門傾斜，企業(yè)非常需要銀行促進其產品的銷售。從企業(yè)的銷售入手營銷企業(yè)，通常適用于大型的制造類企業(yè)，這類企業(yè)面臨激烈的市場競爭，迫切需要提高銷售市場份額。14目前，中國的產品銷售一般分兩種：一種是直供，由制造商直接向終端銷售。典型的如石化、煤炭、有色、電力設備、醫(yī)藥、電子、紡織、房地產等?？梢蕴峁┍＠砣谫Y和買方信貸等（最典型的房地產按揭貸款就是一種最普通的買方信貸業(yè)務，可以有效的促進開發(fā)商的銷售）；另一種是經銷商制，如電器、鋼鐵、汽車、計算機、糧食等?？梢蕴峁┙涗N商票據(jù)融資服務，協(xié)助制造企業(yè)建立自身的銷售渠道。具體以核心廠商為主體，以核心廠商與其下游經銷商簽訂真實貿易合同產生的預付賬款為基礎，并輔之以核心廠商承擔連帶責任保證/回購擔保、經銷商提供現(xiàn)貨質押/未來貨物質押（未來提貨權質押），為下游經銷商提供的以合同項下商品產生的銷售回款作為第一還款來源，銀行為經銷商提供票據(jù)融資。對于大型制造類企業(yè)要，銀行是幫助企業(yè)來擴大銷售來的，而不是央求企業(yè)來存款的！15舉例2：——某銀行曾經營銷珠海一個非常強勢的家電制造企業(yè)，這個企業(yè)的財務總監(jiān)非常強勢，見了銀行，我們現(xiàn)在很好，沒有任何的需求。禮節(jié)性的禮貌，一副拒人千里之外的樣子。這家銀行的客戶經理雖然經過再三營銷都是無功而返。后來，改變營銷思路，轉而拜訪這家公司的銷售總監(jiān)，開門見山，我們是來幫你銷售產品來得?！霸趺?，你們對賣空調感興趣?！?，“是的，我們對賣空調很感興趣，能否介紹你的經銷商給我們，我們給這家經銷商定向融資，定向用于購買貴公司的產品”“當然好了”后來，銀行給珠海這家空調制造企業(yè)的全中國經銷商提供了銀行承兌匯票，整個銷售鏈在銀行的存款超過5億元，非?？捎^。16進一步的啟示：經銷商對于制造商同樣非常重要，如果說選擇合格供應商等于將自己前端原材料倉儲業(yè)務外包，那么采取經銷商銷售體制等于是將自己銷售外包，風險更大，制造商將自己身家性命都交給經銷商，制造商必須能夠控制經銷商，同時應當大力扶持自己的經銷商。要清楚經銷商是市場終端，經銷商在前方作戰(zhàn)，制造商必須提供足夠支援，而不是一味的苛責，強行進行銷售指標約束，卻沒有可行的支持措施。而最重要的支持措施無疑應當是解決其融資問題。17III：客戶資金管理環(huán)節(jié)對銀行的需求

現(xiàn)在，大型企業(yè)越來越重視現(xiàn)金管理，通過銀行將系統(tǒng)內資金集中管理。幾種流行的現(xiàn)金管理模式：1.“零余額賬戶”管理2．集團委托貸款3．“收支兩條線”管理4、集團統(tǒng)一授信。181.“零余額賬戶”管理：賬戶結構：集團設一個集合賬戶，并具有透支功能；各分公司設零余額基本賬戶，并具有透支功能。資金清掃：營業(yè)日終各成員單位賬戶資全部歸集至集團集合賬戶。次一營業(yè)日開始將各成員單位的資金由集合賬戶全部劃回，不影響成員單位日間的正常使用。賬戶透支：每日營業(yè)終了，當集合賬戶資金不足時，可在額度內提供透支；日間可在額度內對各成員單位提供賬戶透支，日終仍有透支的與集合賬戶清算。投資服務：如集合賬戶資金富余，日終則轉作投資。19方案益處：——可以協(xié)助集團公司對內部資金進行統(tǒng)一管理，減少整個集團的資金冗余，降低資金成本，提高資金使用效益。多為總分公司集團客戶使用，此種資金管理手段外資客戶比較認可，如松下電器（中國）有限公司等。202．集團委托貸款：賬戶結構：集團設一個集合賬戶，各子公司開設一結算戶。資金調撥：集團根據(jù)需要，將資金較為充裕的成員單位賬戶資全部或部分歸集至集團集合賬戶，從集合賬戶將資金調撥給資金緊缺單位。資金的調撥全部按委托貸款核算，資金劃出方為委托貸款委托人，資金劃入方為委托貸款借款人，銀行幫助客戶計算利息。21方案益處：可以協(xié)助集團公司對內部資金進行統(tǒng)一管理，減少整個集團的資金冗余，降低資金成本，提高資金使用效益。集團內企業(yè)通過市場資金價格內部調劑資金余缺。多為總子集團客戶使用，包括國內的特大型集團和特大型外商投資企業(yè)，典型的客戶如通用電氣（中國）有限公司223．“收支兩條線”管理：賬戶結構：

基本賬戶結構：總公司設一結算戶，用于與分公司及外部客戶的結算，設一協(xié)定存款戶，用于隔夜投資；分公司“收入專戶”和“支出賬戶”分設?！?/p>

收款：協(xié)辦行定期主動將“收入專戶”資金上劃至總部結算戶。·

付款：總部從結算賬戶統(tǒng)一向分公司“支出賬戶”撥付資金。·

投資：對總部結算戶集中的資金，日終將超過留存額度的資金轉入?yún)f(xié)定存款戶，次日營業(yè)開始再全部轉回，提高存款收益。客戶也可進行其他投資。·

賬戶管理：協(xié)助客戶監(jiān)督“收入專戶”的資金用途和“支出賬戶”的資金來源，

“收入專戶”資金只能付給總部指定賬戶，

“支出賬戶”資金只能由總部統(tǒng)一撥付?！?/p>

內部融資：提供委托貸款服務，總部調劑內部成員單位之間的資金余缺。23方案益處：可以協(xié)助集團公司實現(xiàn)對分公司的快速收款，以及對分公司支付有效控制。244、集團統(tǒng)一授信?！煽偣咀鳛槭谛派暾埲耍y行核定統(tǒng)一授信額度，總公司可以切分額度使用，授信額度由總公司牢牢控制。啟示：國內特大型企業(yè)集團對下屬公司融資集中管理已經成為趨勢。25IV：客戶融資環(huán)節(jié)對銀行的需求融資是一個企業(yè)最基本的需要，中國企業(yè)普遍流動資金缺乏，需要銀行提供融資支持。銀行可以選擇的融資工具：1、流動資金貸款：是最傳統(tǒng)的融資業(yè)務，可以便利企業(yè)的使用，但是對于優(yōu)質大型客戶營銷流動資金貸款越來越難。流動資金貸款由于受到嚴格的利率管制，因此基本沒有可以炫耀產品設計技巧的地方，銀行可能比拼的只有與客戶的關系。2、票據(jù)融資：是目前較為流行的融資方式，可以為企業(yè)大幅降低財務費用。票據(jù)已經成為大型企業(yè)使用的主要融資工具。票據(jù)融資方式操作非常新穎，國內商業(yè)銀行在票據(jù)創(chuàng)新上層出不窮，創(chuàng)造出買方付息票據(jù)、協(xié)議付息票據(jù)、回購式貼現(xiàn)、代理貼現(xiàn)、商票保貼等新產品，為企業(yè)的融資提供了更多的選擇方式，充分展現(xiàn)銀行的技術專長。建議商業(yè)銀行的客戶經理認真研究票據(jù)。3、法人賬戶透支業(yè)務：目前僅限于特大型客戶使用，對客戶降低資金閑置、滿足突發(fā)性的融資需求效果明顯。26V：客戶理財環(huán)節(jié)對銀行的需求

可以選擇的工具包括：1、通知存款、協(xié)定存款：最簡單、最有效的理財方式，在超出一定限額后，銀行協(xié)助企業(yè)將每日的閑置資金全部存入管理賬戶，按相對較高的利息計息。2、國債、央票投資：對于資金量較大，且會有一段時間內穩(wěn)定沉淀的客戶適用。銀行客戶經理必須熟練掌握理財產品的使用規(guī)則，理財是未來大型集團客戶的必然選擇，應受到大型客戶的高度重視。27啟示：很多客戶經理認為理財是一項很復雜的銀行業(yè)務，需要非常專業(yè)的技能，其實不然，現(xiàn)有的很多傳統(tǒng)產品就完全具備理財功能，只不過我們以前沒有注意到。28（2）公司客戶的分析：以財務為例資產負債結構盈利現(xiàn)金流短期償債能力長期償債能力融資及信用狀況對外投資和擔保情況29本筆貸款情況：貸款用途抵押擔保收益分析貸款方式風險及防范措施：政策、市場、管理、避險30百萬客戶大拜訪31一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的32

理念篇知道和不知道？33猜中彩34人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

35不知道的兩種表現(xiàn)形式？？36（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務員的不知道37愛人同志38理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始39

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！40理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道41

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪42理念之五心動不如行動43結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。44

拜訪篇心動不如行動45丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰46推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點47成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執(zhí)行設計友善的氣氛48拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。49

話術篇完善的拜訪是設計出來的50

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備51

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡情感約見商品簡介52約見約見的目的就是獲得面談的機會53

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。54如何設計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！55電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療