家電渠道模式的創(chuàng)新與管理

此報(bào)告僅供內(nèi)部交流使用家電渠道變遷與區(qū)域運(yùn)作實(shí)務(wù)資深咨詢師：程紹珊奔騰電器營銷培訓(xùn)目錄家電渠道現(xiàn)狀與變化趨勢(shì)家電渠道模式的創(chuàng)新區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作策略與實(shí)務(wù)互動(dòng)與溝通一、家電渠道現(xiàn)狀與變化趨勢(shì)家電渠道運(yùn)作中的實(shí)際問題渠道變遷的原因分析國內(nèi)家電渠道的發(fā)展趨勢(shì)家電渠道運(yùn)作問題分析現(xiàn)實(shí)中渠道問題渠道管理不到位：網(wǎng)絡(luò)有效覆蓋差，日常維護(hù)流于形式，支持服務(wù)少渠道理念與模式滯后：博弈關(guān)系，沖突不斷，結(jié)構(gòu)和分工不合理，效能低下經(jīng)銷商能力制約渠道效能：職能落后，無法承擔(dān)銷售、維護(hù)、推廣和服務(wù)的重任渠道策略與激勵(lì)粗放：簡單的政策和資源驅(qū)動(dòng)，往往高端放貨，難以區(qū)域精耕家電渠道變化的驅(qū)動(dòng)因素國內(nèi)家電渠道變化行業(yè)競爭的影響家電企業(yè)的發(fā)展市場(chǎng)發(fā)展和消費(fèi)需求的變化家電渠道業(yè)態(tài)的變化整體行業(yè)環(huán)境的變化行業(yè)集中度進(jìn)一步提高，馬太效應(yīng)明顯基本規(guī)則還是“噸位決定地位”，基于規(guī)模的差異化門檻提高，推動(dòng)行業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化，國家政策促進(jìn)消費(fèi)水平提高，消費(fèi)層次明顯經(jīng)營成本增加，難以持續(xù)發(fā)展市場(chǎng)競爭升級(jí)，差異成為必然行業(yè)競爭的變化優(yōu)勢(shì)品牌已擺脫以價(jià)格競爭為主的方式健康洗滌、洗凈度高、大容量和外觀時(shí)尚成為趨勢(shì)品牌造勢(shì)、技術(shù)升級(jí)、推廣動(dòng)銷、終端強(qiáng)化和服務(wù)細(xì)化進(jìn)入以規(guī)模、資本、品牌、技術(shù)和終端服務(wù)為主的競爭時(shí)代技術(shù)創(chuàng)新加快、產(chǎn)品周期縮短、并購重組、品牌集中家電市場(chǎng)的變化整體格局是一半是大海，一半是火焰一方面宏觀經(jīng)濟(jì)影響，國內(nèi)市場(chǎng)競爭加劇，低端產(chǎn)品同質(zhì)化，價(jià)格戰(zhàn)是主要手段另一方面中高端市場(chǎng)發(fā)展迅速，門檻高，依然是藍(lán)海一二級(jí)市場(chǎng)競爭優(yōu)勢(shì)來自于是品牌力和產(chǎn)品力次級(jí)市場(chǎng)的競爭優(yōu)勢(shì)來自于渠道掌控和價(jià)格沖擊市場(chǎng)梯度發(fā)展的明顯一二級(jí)市場(chǎng)相對(duì)成熟，加速升級(jí)普及率趨高，日常需求量日趨飽和增長點(diǎn)多集中于二次購買和追求個(gè)性者競爭激烈，產(chǎn)品和品牌優(yōu)勢(shì)凸顯三四級(jí)市場(chǎng)處于快速普及階段普及階段.加速發(fā)展，潛力巨大消費(fèi)重點(diǎn)還在于普通型產(chǎn)品，價(jià)格敏感，但逐步理性競爭無序，逐步規(guī)范，渠道與終端運(yùn)作是關(guān)鍵家電流通業(yè)態(tài)對(duì)渠道的影響一二級(jí)市場(chǎng)ka渠道依然強(qiáng)勢(shì)，但博弈與合作交織渠道業(yè)態(tài)多元化明顯，相互滲透和融合百貨、超市、網(wǎng)銷和專賣店等其他業(yè)態(tài)終端的發(fā)展傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商加速整合，終端化趨勢(shì)明顯區(qū)域強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商加強(qiáng)對(duì)終端的運(yùn)作與掌控各類專賣店、連鎖店、加盟店和維修店等發(fā)展迅猛家電廠家的營銷變革注重品牌建設(shè)和產(chǎn)品力的提升品牌形象國際化，加強(qiáng)市場(chǎng)推廣優(yōu)化服務(wù)，深化與消費(fèi)者的互動(dòng)與溝通重新回歸產(chǎn)業(yè)分工，凸顯技術(shù)與產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)新產(chǎn)品、新技術(shù)的加速推出進(jìn)一步強(qiáng)化營銷導(dǎo)向和增加投入，構(gòu)建營銷優(yōu)勢(shì)家電廠家的營銷變革加大市場(chǎng)投入，強(qiáng)調(diào)區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作一二級(jí)中心市場(chǎng)，高舉高打，品牌造勢(shì)加大品牌宣傳和市場(chǎng)推廣的投入力突出技術(shù)亮點(diǎn)，借勢(shì)“以舊換新”，拉動(dòng)新品熱銷強(qiáng)調(diào)KA終端強(qiáng)勢(shì)運(yùn)作，力壓對(duì)手強(qiáng)調(diào)服務(wù)體驗(yàn)，深化客戶關(guān)系家電廠家的營銷變革三四級(jí)市場(chǎng)渠道為王，構(gòu)建分銷網(wǎng)絡(luò)借勢(shì)“家電下鄉(xiāng)”，完成三四級(jí)市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局在品牌規(guī)劃、產(chǎn)品組合、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、物流支持、服務(wù)保障等方面均投入巨資海爾已建10000家鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店，并計(jì)劃建60000個(gè)村級(jí)服務(wù)站美的已建網(wǎng)點(diǎn)兩萬多，3000多服務(wù)點(diǎn)，并提升供應(yīng)鏈物管理和配送能力廠家渠道模式的變化基于效能原則，優(yōu)化與轉(zhuǎn)型渠道模式優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，促進(jìn)廠商協(xié)同運(yùn)作加大對(duì)優(yōu)秀渠道資源的掌控，構(gòu)建渠道壁壘合資公司、一體化運(yùn)作等渠道管理模式的創(chuàng)新采用多渠道策略，構(gòu)建立體渠道，保證市場(chǎng)覆蓋新興渠道與傳統(tǒng)渠道協(xié)同、自建渠道和專賣店渠道、多類型渠道聯(lián)動(dòng)運(yùn)作等家電渠道的發(fā)展趨勢(shì)家電渠道的發(fā)展趨勢(shì)一體化、功能化、偏平化、終端化終端運(yùn)作趨勢(shì)品牌化、情景化和體驗(yàn)化基于社會(huì)分工的渠道模式深化與創(chuàng)新管理型渠道、廠商價(jià)值一體化和合資公司等模式二、廠家渠道模式與策略創(chuàng)新建立新的渠道運(yùn)作理念廠商價(jià)值一體化的渠道協(xié)同業(yè)內(nèi)典型渠道模式點(diǎn)評(píng)與分享發(fā)展新型廠商合作關(guān)系已不是單個(gè)廠家或經(jīng)銷商之間的競爭，而是產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈之間的競爭。廠家必須整合營銷鏈，提高整個(gè)“鏈”的競爭力；重新認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商的價(jià)值，合理嫁接其功能；集中在營銷鏈核心環(huán)節(jié)發(fā)展優(yōu)勢(shì)，提高競爭力；積極指導(dǎo)和參與經(jīng)銷商的終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提供相應(yīng)資源經(jīng)銷商要爭取做“鏈”中人。廠商價(jià)值一體化運(yùn)作家電廠家鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商區(qū)域分中心專賣店終端核心經(jīng)銷商專業(yè)經(jīng)銷商ka終端分銷商一般終端市場(chǎng)推廣線管理支持線管理型渠道價(jià)值鏈廠商共建區(qū)域平臺(tái)1廠家定位：規(guī)劃市場(chǎng)布局，制定相應(yīng)銷售政策投入相關(guān)資源，策劃和組織主題性推廣造勢(shì)維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)秩序，打擊竄貨亂價(jià)支持經(jīng)銷商展開用戶的綜合服務(wù)廠商共建區(qū)域平臺(tái)2區(qū)域核心經(jīng)銷商定位:要成為區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作主體承擔(dān)物流、結(jié)算等具體業(yè)務(wù)運(yùn)作負(fù)責(zé)終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)參與主題市場(chǎng)推廣，并組織實(shí)施區(qū)域促銷積極組織開展用戶服務(wù)活動(dòng)廠商一體化運(yùn)作的協(xié)同內(nèi)容市場(chǎng)開發(fā)方面的協(xié)同

市場(chǎng)維護(hù)方面的協(xié)同

運(yùn)營管理方面的協(xié)同市場(chǎng)布局一體化營銷策略一體化目標(biāo)計(jì)劃一體化終端建設(shè)一體化導(dǎo)購員管理一體化用戶服務(wù)一體化促銷推廣一體化市場(chǎng)維護(hù)一體化溝通培訓(xùn)一體化資源支持一體化信息管理一體化業(yè)內(nèi)典型渠道模式分享四個(gè)發(fā)展階段，由淺及深交易博弈：？協(xié)同合作：情人價(jià)值一體化運(yùn)作：同居資本融合：夫妻典型廠商合作模式點(diǎn)評(píng)以格力電器為代表的深度合資模式通過讓出部分股權(quán)，使核心經(jīng)銷商成為公司的“主人”，達(dá)到戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系07年4月格力向10家核心經(jīng)銷商轉(zhuǎn)讓8054.1萬股，占總股份10％。使廠家和經(jīng)銷商在基本面上保持一致促進(jìn)理念統(tǒng)一和向心力聚集，體現(xiàn)廠商高度一體化。典型廠商合作模式點(diǎn)評(píng)以美的為代表的次級(jí)合資模式廠家設(shè)立銷售公司，在各地成立合資的銷售分公司，由核心經(jīng)銷商控股和參股廠家和渠道在基本利益面上相對(duì)一致同時(shí)，雙方各自保留相對(duì)的獨(dú)立性典型廠商合作模式點(diǎn)評(píng)廠商深度協(xié)同模式小區(qū)域代理——九陽模式大區(qū)域代理——步步高模式三、區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作策略與實(shí)務(wù)區(qū)域市場(chǎng)的解讀與策略規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)渠道與終端運(yùn)作實(shí)務(wù)市場(chǎng)維護(hù)與渠道沖突處理如何運(yùn)作好區(qū)域市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，做好整體規(guī)劃解讀市場(chǎng)格局、分析競爭態(tài)勢(shì)、明確定位與規(guī)劃著力精耕細(xì)作，實(shí)現(xiàn)業(yè)績突破精化營銷策略、把握運(yùn)作節(jié)奏整合相關(guān)資源，提高經(jīng)營效益調(diào)動(dòng)各方資源、優(yōu)化配置結(jié)構(gòu)、提升運(yùn)作效能解讀區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模分析和潛力分析：顧客結(jié)構(gòu)、需求特點(diǎn)與購買行為：渠道結(jié)構(gòu)和終端網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成：競爭格局和主要對(duì)手情況：發(fā)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)機(jī)會(huì)現(xiàn)在的問題就是機(jī)會(huì)資源變化：新品、投入、政策、人員和其他對(duì)手變化：失誤、調(diào)整、沖突和危機(jī)等新需求：新區(qū)域、渠道、客戶等新動(dòng)態(tài)：熱點(diǎn)事件、活動(dòng)、政策法規(guī)、輿論等目標(biāo)市場(chǎng)的科學(xué)規(guī)劃競爭格局市場(chǎng)質(zhì)地（容量與發(fā)展?jié)摿Γ└偁幮允袌?chǎng)開發(fā)性市場(chǎng)利基性市場(chǎng)發(fā)展性市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)弱勢(shì)小大競爭策略選擇與資源配置利基性市場(chǎng)精耕細(xì)作，市場(chǎng)領(lǐng)先堅(jiān)壁清野，維護(hù)利基競爭性市場(chǎng)差異定位，分割市場(chǎng)積極滲透，有效牽制競爭策略選擇與資源配置發(fā)展性市場(chǎng)培育基礎(chǔ)，滾動(dòng)發(fā)展提升品牌，鞏固份額開發(fā)性市場(chǎng)見利見效，貼近跟隨有效攔截，分享市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)節(jié)奏區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)節(jié)奏集中與滾動(dòng)，階梯開發(fā)重點(diǎn)突破、輻射一片、點(diǎn)面結(jié)合重點(diǎn)市場(chǎng)的突破與連點(diǎn)成片的運(yùn)作中心造勢(shì)、周邊取量區(qū)域重點(diǎn)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)容量和質(zhì)地較好，相關(guān)配套條件成熟受中心市場(chǎng)輻射影響大，且中心已有優(yōu)勢(shì)本身是區(qū)域性中心，據(jù)關(guān)鍵位置競爭態(tài)勢(shì)有利于我方渠道結(jié)構(gòu)和資源好，經(jīng)銷商配合到位組織管理有力，隊(duì)伍到位產(chǎn)品組合策略的優(yōu)化整合區(qū)域、需求、競爭和效益等因素價(jià)格調(diào)整與梯度管理保證競爭力和關(guān)鍵環(huán)節(jié)的動(dòng)力渠道構(gòu)架與管理匹配、效能和協(xié)同促銷與推廣策略貼近、差異、優(yōu)勢(shì)和效率提高策略精準(zhǔn)度針對(duì)性的產(chǎn)品策略貼近的價(jià)格定位在各類市場(chǎng)的主價(jià)格帶中滿足渠道各級(jí)的利潤需要，實(shí)現(xiàn)主推與專推保證足夠的推廣資源和空間不主動(dòng)挑起價(jià)格戰(zhàn)，但積極有力的應(yīng)對(duì)允許價(jià)格的靈活性：高開低走，守住底限區(qū)域市場(chǎng)的渠道模式優(yōu)化復(fù)合型的渠道模式，把握效能平衡廣域覆蓋與區(qū)域精耕的結(jié)合總經(jīng)銷與分產(chǎn)品的分銷商結(jié)合動(dòng)態(tài)調(diào)整和相對(duì)穩(wěn)定的結(jié)合選擇合適的經(jīng)銷商合作策略了解經(jīng)銷商的優(yōu)劣，一地一策、一客一策經(jīng)銷商合作策略選擇經(jīng)銷商經(jīng)營特點(diǎn)：資金充裕，網(wǎng)絡(luò)多、能力強(qiáng)，是各廠家爭奪的對(duì)象往往多品類、多品牌的經(jīng)營策略要點(diǎn)：以其為區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作平臺(tái)，協(xié)助發(fā)育職能，擴(kuò)充網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)深耕細(xì)作資源與政策傾斜，加強(qiáng)溝通，不斷提高其忠誠度若能力與意愿跟不上市場(chǎng)發(fā)展，則引導(dǎo)其向物流商和品項(xiàng)專業(yè)商轉(zhuǎn)化市場(chǎng)容量經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng)弱小大第一類經(jīng)銷商第二類經(jīng)銷商第三類經(jīng)銷商第四類經(jīng)銷商經(jīng)銷商合作策略選擇經(jīng)銷商經(jīng)營特點(diǎn)：“小池中的大魚”，多種品牌經(jīng)營，甚至其他業(yè)務(wù)區(qū)域優(yōu)勢(shì)明顯，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營和維護(hù)能力強(qiáng)，廠家可以很好借勢(shì)策略要點(diǎn)：成為區(qū)域運(yùn)作主體，鼓勵(lì)構(gòu)建立體終端和服務(wù)體系給予政策與資源支持，引導(dǎo)其主推借助其經(jīng)銷的其他類強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，可以迅速構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)、上量。市場(chǎng)容量經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng)弱小大第一類經(jīng)銷商第二類經(jīng)銷商第三類經(jīng)銷商第四類經(jīng)銷商經(jīng)銷商合作策略選擇經(jīng)銷商經(jīng)營特點(diǎn)：一類是處于發(fā)展積累期，資金不足，但理念先進(jìn)和能力較強(qiáng)或是理念陳舊，經(jīng)營保守，逐步萎縮策略要點(diǎn)：前者是我們可以培養(yǎng)的對(duì)象與較好的合作伙伴，易掌控，配合好可以資源和政策上的支持，引導(dǎo)其集中打造根據(jù)地，反對(duì)跑馬圈地協(xié)助其發(fā)育下游網(wǎng)絡(luò)，一級(jí)半渠道改造對(duì)后者減弱支持，或劃小區(qū)域甚至強(qiáng)勢(shì)淘汰積極開發(fā)新的強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商，劃小區(qū)域或品項(xiàng)區(qū)隔市場(chǎng)容量經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng)弱小大第一類經(jīng)銷商第二類經(jīng)銷商第三類經(jīng)銷商第四類經(jīng)銷商經(jīng)銷商合作策略選擇經(jīng)營狀態(tài)：大數(shù)屬于傳統(tǒng)型、保守型經(jīng)銷商，發(fā)展?jié)摿τ邢薏呗砸c(diǎn)：資源政策上“量入為出”，主要依靠整體廣告和品牌影響拉動(dòng)市場(chǎng)對(duì)由發(fā)展意識(shí)的經(jīng)銷商適度扶持適度增加經(jīng)銷商數(shù)量，或鼓勵(lì)周邊強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商進(jìn)行輻射加強(qiáng)市場(chǎng)秩序管理力度，防止惡性砸價(jià)竄貨行為市場(chǎng)容量經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng)弱小大第一類經(jīng)銷商第二類經(jīng)銷商第三類經(jīng)銷商第四類經(jīng)銷商如何制定經(jīng)銷商激勵(lì)政策如何進(jìn)行渠道的返利1如何進(jìn)行渠道的返利2貼近的推廣策略廣宣有力，整合傳播中心廣告輻射＋核心商圈戶外占位＋現(xiàn)場(chǎng)包裝低空操作和地面推進(jìn)重點(diǎn)終端、社區(qū)的包裝與活動(dòng)推廣善于造勢(shì)、借勢(shì)、順勢(shì)和乘勢(shì)促銷推廣形式多樣，內(nèi)容直接形象，樸實(shí)親切營銷策略的動(dòng)態(tài)組合產(chǎn)品組合與調(diào)整的節(jié)奏單品突破、多點(diǎn)組合、細(xì)分覆蓋促銷推廣的動(dòng)態(tài)組合不同階段策略重點(diǎn)：品牌和產(chǎn)品賣點(diǎn)的動(dòng)態(tài)訴求先促通、再促銷；三方高空、七分地面淡旺季的節(jié)奏調(diào)整淡季有溫度、旺季有熱度；淡季做基礎(chǔ)、旺季沖銷量整合相關(guān)資源內(nèi)部資源整合政策、服務(wù)、后臺(tái)支持和其他兄弟公司外部資源整合渠道、終端資源傳播資源（媒體、第三方等）社會(huì)資源（社區(qū)、政府、社團(tuán)等）其他資源（互補(bǔ)者、相關(guān)者等）如何與經(jīng)銷商達(dá)成合作了解經(jīng)銷商的合作動(dòng)機(jī)解讀經(jīng)銷商最關(guān)心什么找到雙贏的合作模式坦誠相對(duì)、有效溝通經(jīng)銷商與廠家合作的動(dòng)機(jī)彌補(bǔ)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不足，完善系列彌補(bǔ)短期資金不足培養(yǎng)長期利潤來源和未來增長點(diǎn)借勢(shì)優(yōu)勢(shì)企業(yè)，獲得資源和政策支持把持和雪藏品牌，壓制其他對(duì)手經(jīng)銷商最關(guān)心什么?市場(chǎng)空間和產(chǎn)品力市場(chǎng)容量、發(fā)展?jié)摿挖厔?shì)產(chǎn)品定位和賣點(diǎn)，具體的性能、品質(zhì)、包裝和價(jià)格企業(yè)綜合實(shí)力規(guī)模、形象、份額、品牌、資產(chǎn)、技術(shù)和人員能力等

競爭能力和策略有效性整體市場(chǎng)表現(xiàn)和相對(duì)優(yōu)勢(shì)、針對(duì)性策略與運(yùn)作計(jì)劃、資源和費(fèi)用投入、服務(wù)支持

經(jīng)銷商最關(guān)心什么?做好經(jīng)銷商的維護(hù)經(jīng)銷商的日常管理加強(qiáng)溝通，深化客情關(guān)系，提高忠誠度積極合作，引導(dǎo)參與市場(chǎng)運(yùn)作了解經(jīng)營狀況，反饋意見，排憂解難有效激勵(lì)和綜合支持預(yù)防渠道沖突，協(xié)調(diào)合作關(guān)系及時(shí)處理意外突發(fā)事件如何做好經(jīng)銷商拜訪5準(zhǔn)備

內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)備注拜訪目的具體目的是否明確？電話預(yù)約預(yù)約定了具體洽談時(shí)間嗎？相關(guān)資料名片、樣品、資料查閱客戶資料去年同期、上月和本月銷量與目標(biāo)？拜訪線路合理嗎？是否與主管確認(rèn)了？如何做好經(jīng)銷商拜訪4必談

內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)備注銷量與目標(biāo)本月批發(fā)、零售和商務(wù)客戶的銷量各多少？完成情況？市場(chǎng)推廣與網(wǎng)絡(luò)管理相關(guān)市場(chǎng)推廣活動(dòng)推進(jìn)如何？需何支持？終端和客戶維護(hù)如何？市場(chǎng)動(dòng)態(tài)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競爭對(duì)手情況公司政策宣導(dǎo)和解釋公司政策、可提供的服務(wù)與支持、新產(chǎn)品介紹、了解用戶反應(yīng)等如何做好經(jīng)銷商拜訪3必到

內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)備注經(jīng)銷商倉庫了解本產(chǎn)品和其他競品庫存情況、產(chǎn)品出貨實(shí)際狀況等經(jīng)銷商門店了解產(chǎn)品銷售實(shí)況和觀察其內(nèi)部運(yùn)作情況相關(guān)終端和現(xiàn)場(chǎng)典型終端門店、推廣活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)等積極協(xié)助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型文化宣導(dǎo)與管理融合，提升其經(jīng)營理念和營銷服務(wù)職能理性分析，引導(dǎo)對(duì)市場(chǎng)布局、發(fā)展規(guī)劃和銷售目標(biāo)的認(rèn)同加強(qiáng)溝通，曉以利弊，深化客情關(guān)系，提高忠誠度積極引導(dǎo)其參與市場(chǎng)運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)代理商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型幫助完善管理，提升其經(jīng)營效能貼近指導(dǎo)培訓(xùn)，幫助其建立其業(yè)務(wù)隊(duì)伍做好區(qū)域市場(chǎng)的終端布局實(shí)地調(diào)查，了解區(qū)域零售業(yè)態(tài)與競爭格局了解各KA經(jīng)營狀況/服務(wù)要求/門檻高低協(xié)調(diào)外占與內(nèi)占的關(guān)系,合理終端布局強(qiáng)調(diào)立體化和多元化的終端建設(shè)突出重點(diǎn)終端，點(diǎn)面結(jié)合、聯(lián)動(dòng)運(yùn)作終端生動(dòng)化建設(shè)賣場(chǎng)位置、排面和媒體的選擇與開發(fā)多種形式的主題包裝，創(chuàng)造新鮮感由展示到演示，實(shí)現(xiàn)情景化熱鬧的活動(dòng)，營造現(xiàn)場(chǎng)氛圍做好日常維護(hù)與管理最大化整合終端資源一店一策、靈活運(yùn)作反應(yīng)及時(shí)，見縫插針促銷拉動(dòng)，逐步蠶食見利見效，雙贏互動(dòng)促銷策略創(chuàng)新與落地促銷主題的創(chuàng)新新由頭、新賣點(diǎn)，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)熱點(diǎn)促銷形式的創(chuàng)新多種形式、靈活組合、結(jié)合賣場(chǎng)活動(dòng)，力壓對(duì)手促銷實(shí)施的創(chuàng)新傳播告知、現(xiàn)場(chǎng)氛圍、導(dǎo)購叫賣和陳列凸顯等合作模式的創(chuàng)新費(fèi)用捆綁、雙贏收獲、增進(jìn)客情強(qiáng)化終端爭奪力度競爭定位比肩名牌，搶奪雜牌產(chǎn)品比對(duì)針對(duì)性產(chǎn)品比拼，利潤產(chǎn)品有亮點(diǎn)、低價(jià)產(chǎn)品有力度陳列強(qiáng)勢(shì)看其一線、步步為贏、壓制對(duì)手客源攔截商圈、店外、店內(nèi)的多重阻截不斷深化客情關(guān)系全方位、多層次、個(gè)性化的客情建立與維護(hù)一個(gè)都不能少，里外要到位巡場(chǎng)理貨，掌握動(dòng)態(tài)信息，及時(shí)溝通協(xié)調(diào)滿足其合理要求，積極配合相關(guān)活動(dòng)有理有節(jié)，處理沖突，防微杜漸及時(shí)服務(wù)與跟進(jìn)終端無大事，但也無小事提高服務(wù)水平，做好日常維護(hù)動(dòng)態(tài)進(jìn)銷存管理和品類管理高效精準(zhǔn)物流配送、殘次處理及時(shí)應(yīng)收跟蹤與結(jié)算及時(shí)反饋活動(dòng)成果/費(fèi)用分析

終端的有效激勵(lì)足夠的形象包裝的物料與資源投入多種形式的助銷支持，確保動(dòng)銷累計(jì)的銷量返利，保證量利結(jié)合定期與不定期的培訓(xùn)與指導(dǎo)多種評(píng)優(yōu)活動(dòng)和綜合激勵(lì)手段與方式榮譽(yù)、旅游、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)和銷售政策優(yōu)先等渠道沖突的妥善處理以市場(chǎng)效率為原則，分辨沖突及時(shí)響應(yīng)，先易后難，控制事態(tài)棘手的問題，因勢(shì)利導(dǎo)，加以時(shí)日，逐步解決長短策略結(jié)合剛?cè)嵯酀?jì)，內(nèi)方外圓市場(chǎng)秩序維護(hù)的原則保持市場(chǎng)秩序與張力的平衡沒有竄貨的市場(chǎng)不是紅火的市場(chǎng)竄貨嚴(yán)重的市場(chǎng)是危險(xiǎn)的市場(chǎng)區(qū)別地把握管控尺度成熟區(qū)域嚴(yán)管重抓輻射區(qū)域適度控制競爭區(qū)域暗地縱容互動(dòng)與研討歡迎大家參與溝通完畢謝謝大家！百萬客戶大拜訪71一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的72

理念篇知道和不知道？73猜中彩74人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

75不知道的兩種表現(xiàn)形式？？76（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道77愛人同志78理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始79

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場(chǎng)，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！80理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道81

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪82理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)83結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。84

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)85丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰86推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)87成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛88拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。89

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的90

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備91

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介92約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)93

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。94如何設(shè)計(jì)自己的人