客戶常見異議問題精彩解答

客戶常見異議問題解答四組Smartkey1.我很忙，沒有時間？既然你這么忙，那我就不打攪你了，明天我再來，我記一下你的電話號碼吧！xx總，我知道你很忙，要不我先與你的精品經(jīng)理聯(lián)系，然后讓他向你匯報吧！xx總，我知道你很忙，像你這樣的老板一定會很忙的，你這樣忙也是為了有很更好的利潤，現(xiàn)在我就帶了一款產(chǎn)品能讓你獲得更多的利潤。是的，你管理這么大的店，忙是肯定的，那我在哪一個時間段來方便？正因為你忙，所以這次來就是要給你帶來省時賺錢的方案。2011-3-30雄兵汽車電器有限公司版權(quán)所有12.把資料留下，我會交給他們xx總，這份資料是我專門為你提供的，他們的資料讓我?guī)湍憬唤o他們吧，我也順便跟他們詳細(xì)介紹一下。XX總，我們的資料如果有專人介紹那樣就會更好地了解。2011-3-30雄兵汽車電器有限公司版權(quán)所有23.對不起，我們總經(jīng)理不在噢，那樣我就在這兒等一會兒吧，順便看一下貴店的產(chǎn)品吧。是嘛，XX店老總叫我過來找他，說他這個時候在的。那我在哪個時間來能找到他呢。2011-3-30雄兵汽車電器有限公司版權(quán)所有34.見到總經(jīng)理，首先說什么xx總，你好，我是…….，在雄兵電器公司工作，它是中國最大的智能鑰匙生產(chǎn)商。xx總，這個時候來是否不方便？Xx總，是否有打擾到你？2011-3-30雄兵汽車電器有限公司版權(quán)所有45.什么話題，引起總經(jīng)理興趣最近4s店的老總都在討論同一個話題。在汽車銷售利潤微利的行情，目前有一個很好的方法，能讓4s店獲得更多利潤的?，F(xiàn)在的汽車到底要怎樣賣，才能提高銷量，增加更多的利潤呢？有一款產(chǎn)品，有多種方案，可以讓4S店帶來很高的經(jīng)濟收收入。2011-3-30雄兵汽車電器有限公司版權(quán)所有56.陌生客戶，你是如何做好開場白您好！我是XX介紹過來的，他經(jīng)常提到你，說你的精品經(jīng)營得不錯，相信你一定有很獨特的方法與思路，你可以談?wù)勀愕慕?jīng)驗嗎？

你好，我是xx，在雄兵公司工作，它是中國最大的智能鑰匙一鍵啟動產(chǎn)品的生產(chǎn)商，今天專程過來拜訪你你好，我是雄兵公司xx，我剛在下邊展廳李經(jīng)理聊了很多，我想請教你幾個問題，可以打擾你幾分鐘嗎？2011-3-30雄兵汽車電器有限公司版權(quán)所有67.現(xiàn)在不需要，需要再跟你聯(lián)系這樣吧，我把資料先給你留下，我們隨時做為你的備先供應(yīng)商，那樣你有更多的選擇，當(dāng)你需要時就直接與我聯(lián)系。2011-3-30雄兵汽車電器有限公司版權(quán)所有78.我們4S店是承包的，你跟承包商談吧你現(xiàn)在還在承包嗎？現(xiàn)在精品都是自營的，精品是4S店很大的一塊利潤來源，你這樣會損失很多利潤的.現(xiàn)在誰家店還給人承包哦，都是自己做的，這已經(jīng)是一種趨勢。請問承包商一個月給你們多少錢？你們的汽車銷量一個月是多少？現(xiàn)在很多4S店一個月的精品隨便隨便都可以做到一百多萬，按你們的銷量來看，你想一想，到底是承包商賺錢還是你們賺錢，利潤誰得到了呢？2011-3-30雄兵汽車電器有限公司版權(quán)所有89.你們產(chǎn)品質(zhì)量怎樣？我們的產(chǎn)品是嚴(yán)格按照TS16949標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的，所有電子原器件都采用世界一流的供應(yīng)商，如TDK，松下等都是我們的供應(yīng)商。公司是1992年成立，是中國最大智能鑰匙一鍵啟動的生產(chǎn)商，是同行內(nèi)首家通過TS16949國際質(zhì)量認(rèn)證和3C認(rèn)證，國內(nèi)70%的4S店都已經(jīng)采用我們的產(chǎn)品，這是一種趨勢。所以質(zhì)量方面肯定沒問題。2011-3-30雄兵汽車電器有限公司版權(quán)所有910.你們的產(chǎn)品與同類有什么不同專車專用，根據(jù)原車線路設(shè)計，安裝時無損原車線路，帶獨有的感應(yīng)開關(guān)門把手和帶有安裝面板的啟動按鈕。我們的產(chǎn)品是同類產(chǎn)品中絕無僅有的，專車專用，不破壞原車線路，目前唯一針對原車設(shè)計風(fēng)格的2011-3-30雄兵汽車電器有限公司版權(quán)所有1011.你們的產(chǎn)品要不要破壞原車線路不會，我們的產(chǎn)品是專車專用的，都是根據(jù)原車線路設(shè)計，在安裝時不會破壞原車的線路。不需要，我們的產(chǎn)品是按原車線路設(shè)計，安裝后不破壞原車儀表，保持原車風(fēng)格，就連安裝插頭和3M的連接線都達到了豐田的要求。2011-3-30雄兵汽車電器有限公司版權(quán)所有1112.你們的產(chǎn)品保質(zhì)多久，以后是怎樣服務(wù)的我們的產(chǎn)品是一年包換，三年保修，使用過程中有問題可以隨時拔打我們的客服電話。并且終身提供10380服務(wù)工程。我們的產(chǎn)品是與新車同步，一年包換，三年保修。有完善的10380救援工程，我們的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國，在接到救援電話，我們10分鐘作出反應(yīng)，在有服務(wù)站的半徑80公里3小時內(nèi)趕到，做到全程蹤，全方位服務(wù)。2011-3-30雄兵汽車電器有限公司版權(quán)所有1213.聽說安裝你們的產(chǎn)品，經(jīng)常打不著火從這一點證明你對我們公司的產(chǎn)品還是很關(guān)心的，對于這種現(xiàn)象是聽誰說的？請問，這是聽誰說的呢？在什么情況下打不著火哦？你了解我們產(chǎn)品嗎？前段時間就有一個車主遇到打不著火的情況，給我們客服打電話，經(jīng)過了解原來是車主的遙控器沒電池了。2011-3-30雄兵汽車電器有限公司版權(quán)所有1314.聽說你們的產(chǎn)品質(zhì)量不好從這一點證明你對我們公司的產(chǎn)品還是很關(guān)心的，對于這種現(xiàn)象是聽誰說的？聽誰說呢？是什么問題呀？你了解我們產(chǎn)品嗎？我們的產(chǎn)品采用電子元件是世界一流的，公司有20年發(fā)展史，在國內(nèi)占有額達80%，如果質(zhì)量不好，能有這樣的成果，你說呢？2011-3-30雄兵汽車電器有限公司版權(quán)所有1415.你們的產(chǎn)品價格太高了我們公司是中國最大的智能鑰匙生產(chǎn)商，你說價格貴是與哪家公司比呢？你認(rèn)為價格、利潤和售后哪個更重要呢？是嘛？請問你是覺得成本重要還是利潤重要呢？你是跟什么產(chǎn)品相比的哦？我們的產(chǎn)品用電子原件來源世界一流企業(yè)，有完善的10380售后工程，質(zhì)量問題是一年包換，三年保修，還可以提供為4S店銷售人員培訓(xùn)，這些都是其它同行無法做到的，一分錢一分貨嘛！2011-3-30雄兵汽車電器有限公司版權(quán)所有1516.你們的產(chǎn)品要比XX品牌價格高我們公司是中國最大的智能鑰匙生產(chǎn)商，同業(yè)絕無僅有，是唯一按原廠設(shè)計的，兩者之間無可比性。哦，xx品牌是有什么功能的？了解我們產(chǎn)品嗎？我們有同行做不到的完善售后服務(wù)，可以跨地區(qū)服務(wù)。2011-3-30雄兵汽車電器有限公司版權(quán)所有1617.你們的產(chǎn)品真的值這么多錢嗎我們的產(chǎn)品不但值這么多錢，并且能給你帶來更多的利潤。我們的市場占有率70%以上。唯一按原廠風(fēng)格設(shè)計的，所以更具有價值，更具有利潤。2011-3-30雄兵汽車電器有限公司版權(quán)所有1718.我們是集團采購，價格一定要比他們低，讓我再考慮考慮像你這么大的集團，價格應(yīng)該不是優(yōu)先考慮的問題吧，對于企業(yè)來說利潤和一流的產(chǎn)品才是最重要的吧。像智能鑰匙這類的高端產(chǎn)品來說，少出問題才能讓客戶用得放心，滿意。2011-3-30雄兵汽車電器有限公司版權(quán)所有1819.讓我再考慮考慮。你先考慮一下吧，對我們公司了解得越多我們合作就越放心。明天我把方案順便讓你審閱一下。看來你們是認(rèn)同我們的產(chǎn)品了哦，那么，如果有兩家做，你是擔(dān)心什么問題的？2011-3-30雄兵汽車電器有限公司版權(quán)所有1921.我們已經(jīng)有了供應(yīng)商，有機會再說吧我們的產(chǎn)品是為所有的4S店供貨的，這樣可以提高市場的占有率，形成品牌效應(yīng)。也更容易被廣大消費者認(rèn)同購買。2011-3-30雄兵汽車電器有限公司版權(quán)所有20沒關(guān)系的，你可以把我們公司的資料收著，多點了解，當(dāng)作一個備用，多一個比較，對你來說絕對是一種選擇。好吧，我把我們的資料也給你留一份吧，有空的時候也去了解一下我們公司和產(chǎn)品，與你現(xiàn)在的供應(yīng)商比起來我們產(chǎn)品還是有一定的優(yōu)勢賣點的，也歡迎你給我們提出一些意見，我們永遠(yuǎn)是你的候選供應(yīng)商20.我們要獨家做，同品牌不能有兩家做。22.你們產(chǎn)品是什么質(zhì)量?我們的產(chǎn)品在市場占有率達到70%，是我國的第一品牌。所有的產(chǎn)品電子原器件全部采用國際知名電子供應(yīng)商，所以品質(zhì)絕對有保證。xx，先不急嘛，現(xiàn)在是哪方面出了問題呢？問題出現(xiàn)了，是否應(yīng)該讓咱們找到問題的解決方法，不是嗎？2011-3-30雄兵汽車電器有限公司版權(quán)所有2123.你們的服務(wù)也太差了吧你是不是已經(jīng)用過我們的產(chǎn)品了？是否我們的服務(wù)人員在哪方面做得令你不滿意呢。如果是這樣我們一定要改正。這是你自己的親身經(jīng)歷還是聽別人說的？一直以來我們都有全面的服務(wù)體系和行業(yè)獨有的10380服務(wù)工程。你是不是用過我們的產(chǎn)品，那你對我們服務(wù)有什么建議呢？2011-3-30雄兵汽車電器有限公司版權(quán)所有2224.你們的產(chǎn)品有問題我們要退貨，我要退車首先我對你表示抱歉，請你不要生氣。請你把退貨、退車的原因告訴我，我們一起來努力解決，你看可以嗎？2011-3-30雄兵汽車電器有限公司版權(quán)所有2325.我要投訴到主機廠去能告訴我是什么問題讓你要投訴嗎？你投訴最終目的也是為了要幫你解決問題，對吧？那你現(xiàn)在就把問題告訴我們，我們現(xiàn)在就幫你解決。2011-3-30雄兵汽車電器有限公司版權(quán)所有24謝謝欣賞！2011-3-30雄兵汽車電器有限公司版權(quán)所有25百萬客戶大拜訪27一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的28

理念篇知道和不知道？29猜中彩30人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

31不知道的兩種表現(xiàn)形式？？32（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道33愛人同志34理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始35

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！36理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道37

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪38理念之五心動不如行動39結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。40

拜訪篇心動不如行動41丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰42推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點43成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛44拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。45

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的46

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備47

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介48約見約見的目的就是獲得面談的機會49

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。50如何設(shè)計自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會有順風(fēng)！51電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您