醫(yī)藥銷售工作計劃2100字

20xx年醫(yī)藥銷售工作計劃2100字

20xx年醫(yī)藥銷售工作計劃目前，全國都正在開展著醫(yī)藥行業(yè)的整改階段，但只是一個剛剛開始的階段，所以現(xiàn)在還處在一個沒有特定的規(guī)章制度之下，市場過于凌亂。我們要在整改之前把現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模做大做強，才能立足于行業(yè)的大潮之中?，F(xiàn)在，各地區(qū)的醫(yī)藥企業(yè)和零售企業(yè)較多，但我們應(yīng)該有一個明確的成長方向。現(xiàn)在是各醫(yī)藥企業(yè)對待新產(chǎn)品上，不是很熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是在有一個特點就是要么做醫(yī)院的品種買的好，要么就是在同類品種上價格極低，這樣才能穩(wěn)定市場。抓住市場上的大部分市場份額?，F(xiàn)在，醫(yī)藥行業(yè)的弊端就在于市場上同類和同品種藥品價格比較混亂，各地區(qū)沒有一個統(tǒng)一的銷售價格，同樣是炎虎寧各地區(qū)的和個生產(chǎn)廠家的銷售價格上卻是不一致的，這就極大的沖擊了相鄰區(qū)域的銷售工作。使一些本來是忠誠的客戶對企業(yè)失去了信心，認(rèn)同感和依賴性。以前各地區(qū)之間穿插，各自做各自的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員對相連的區(qū)域銷售情況不是很了解，勢必會對自己或他人的銷售區(qū)域造成沖擊。在藥品的銷售價格地方，在同等比例條件下，利潤和銷貨數(shù)量是成正比的，也就是說銷量和利潤是息息相關(guān)。二、20xx年工作計劃總結(jié)這一年，可以說是自己的學(xué)習(xí)階段，是xxx和xxx給了我這個機遇，我在企業(yè)大家都當(dāng)我是一個小老弟，給予了我非常大的厚愛，在這里道一聲謝謝。自從做業(yè)務(wù)以來承擔(dān)責(zé)任xxx和xxx地區(qū)，可以說xxx和xxx把這兩個非常好的銷售區(qū)域給了我，對我有非常大的期望，可是對于我來說卻是一個非常大的考驗。在這過程中我學(xué)會了不少不少。包括和客戶之間的言談舉止，自己的口才得到了鍛煉，自己的膽量得到了很大的提升?？梢哉f自己在這一年中，自己對自己都不是很滿意，首先沒能給企業(yè)創(chuàng)造很大的利潤，其次是沒能讓自己的客戶對自己很信服，有一些客戶沒能維護(hù)的很好，還有就是對市場了解不透，沒能及時掌握市場資訊。這些都是我要在20xx年的工作中首先要改進(jìn)的。20xx年，新的開端，xxx既然把xxx、xxx、xxx、xxx、xxx五個大的銷售區(qū)域交到我的手上也可以看出xxx和xxx下了很大的決心，因為這些地區(qū)都是我們的根據(jù)地。為我們企業(yè)的成長打下了堅實的基礎(chǔ)。三、下面是我對下一年工作的想法：1、對于老客戶，和固定客戶，要頻繁保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶資訊，包括貨站的基本資訊。3、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。四、各地區(qū)的綜合情況1、xxxxxxx地區(qū)商業(yè)企業(yè)較多，都是一些較大的具有潛力的可在開發(fā)型客戶資源，現(xiàn)有商業(yè)企業(yè)屬于一類客戶，較大的個人屬于二類客戶，個人診所屬于三累客戶。這幾類客戶中商業(yè)企業(yè)仍需要xxx的大力幫助。幫我維護(hù)好這些客戶資源在一點點的轉(zhuǎn)接過來。2、xxxxxxx地區(qū)現(xiàn)有的客戶中除幾家商業(yè)外，還有一些個人，在個人做藥中，各地區(qū)都沒有開發(fā)出大部份的做藥個人，這些小客戶其實能給我們創(chuàng)造非常大的利潤。我應(yīng)該頻繁的在當(dāng)?shù)氐呢浾?，藥店等周邊找尋新的客戶資源，爭取把各地區(qū)的客戶資源都超過百名以上。3、xxxxxxx地區(qū)距離沈陽較進(jìn)，貨物的價格相對來說較低，只有頻繁的和老客戶溝通，才知道現(xiàn)有的商品價格。這樣才能一直的拉攏老客戶。在新客戶的開發(fā)上，要從有優(yōu)勢的品種談起，比如xxx，還有就是xxxx地方。還有就是當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)企業(yè)一定要看緊，看牢。4、xxxxxxx地區(qū)，一直不是很了解，但是從側(cè)面了解到xxx地區(qū)是最難做的一個地區(qū)，但是這也是一個足夠大的挑戰(zhàn)。商業(yè)是不少，可是做成的卻很少。這是一個極大的遺憾。在這一年中一定要多對這些商業(yè)下手才能為自己的區(qū)域多添加新鮮的血液。5、xxx屬于xxx區(qū)域，此區(qū)域有一些品種要及其的注意，因為是屬于xxx的品種，但是我會盡最大的能力去開發(fā)新的客戶資源，雖然說這個地區(qū)不好跑，但是我也一定要拿下。沒有翻不過去的墻，走不過去的莰。結(jié)合以上的想法，下面是我本年對自己的規(guī)定：1、每月要增加至少15個以上的新客戶，還要有5到10個潛在客戶。2、每月一個總結(jié)，看看自己有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。并及時和內(nèi)勤溝通，得到企業(yè)的最新情況和政策上的支持。3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。4、對所有客戶的都要有一個很好的工作態(tài)度，但是對有一些客戶提出的無理規(guī)定上，決不能在低三下氣。要為企業(yè)樹立良好的形企業(yè)形象。5、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做事，讓客戶相信我們的工作能力，才能更好的完成任務(wù)。6、要對企業(yè)和自己有足夠的信心。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態(tài)度，這樣才能更好的完成全年任務(wù)。7、與其他地區(qū)業(yè)務(wù)和內(nèi)勤開展交流，有團隊意識，這樣才能更好的了解最新的產(chǎn)品情況和他們方法辦法。才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向其他的業(yè)務(wù)員探討，和xxxx研究客戶心里，一同努力克服，為自己開創(chuàng)一片新的天空，為企業(yè)做出自己最大的貢獻(xiàn)。首頁12尾頁

第二篇：醫(yī)藥銷售技巧3900字一位老醫(yī)藥代表“拜訪經(jīng)”20xx年x月x日17:19我叫田梅（化名），上世紀(jì)xx年代生人，我是一位有著10多年營銷經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。我的職業(yè)經(jīng)歷非常簡單，以前曾是一位中醫(yī)針灸師，做了7年后。后任某制藥企業(yè)醫(yī)院銷售主管(合資制藥企業(yè))，負(fù)責(zé)廣東珠海、湛江、茂名、東莞片區(qū)。我曾以驕人業(yè)績榮獲公司19xx年“最佳醫(yī)藥代表”、19xx年“銷售明星獎”。19xx年底被任命為銷售專員，20xx年x月升任廣東東莞、珠海、湛江、茂名地區(qū)銷售主管，現(xiàn)任公司區(qū)域經(jīng)理。對于我所在的公司，是早已經(jīng)走上正規(guī)有序?qū)I(yè)化營銷之路的制藥企業(yè)，而就近幾年而言，中國醫(yī)藥保健品營銷表現(xiàn)出來的現(xiàn)狀是：中國醫(yī)藥保健品營銷正在走向有序化;激烈的競爭使一些企業(yè)被淘汰;由于經(jīng)營管理及營銷策略不合適宜，部分被動陷入競爭渦流，難以自拔而被淘汰出局;整體醫(yī)藥營銷人員的素質(zhì)在提升，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，渴望成長的愿望強烈，心理成熟度不夠;消費者的需求越來越高，并越來越細(xì)致入微，因而微觀醫(yī)藥產(chǎn)品市場更為重要;醫(yī)藥營銷咨詢、管理設(shè)計、醫(yī)藥銷售培訓(xùn)更加熱門。可以說，我作為一位老的醫(yī)藥代表，見證了中國醫(yī)藥保健品市場從無序競爭的“游擊隊”式的關(guān)系營銷，發(fā)展到了規(guī)范專業(yè)的“正規(guī)軍”營銷階段。我所在的制藥企業(yè)由于是中外合資實力規(guī)模較大的制藥企業(yè)，所以在醫(yī)藥營銷轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新方面也走在了前列，并在行業(yè)內(nèi)始終保持了領(lǐng)先位置。因此，企業(yè)對醫(yī)藥代表的要求也相當(dāng)高，而我進(jìn)入到企業(yè)也經(jīng)歷了不同尋常的層層選拔與考驗。時至今日，作為在醫(yī)藥行業(yè)一路走來的已經(jīng)長任區(qū)域市場負(fù)責(zé)人的我而言，有許多在目前專業(yè)化醫(yī)院營銷的經(jīng)驗與心里話與同行進(jìn)行分享，尤其是作為醫(yī)藥代表在進(jìn)行醫(yī)院銷售時的專業(yè)化拜訪是很需要功底與歷練的，否則往往有時努力再大，功夫再強，結(jié)果卻是事倍功半。作為醫(yī)院銷售代表，除了日常對醫(yī)生的專業(yè)拜訪、幻燈演講、資料直郵，同時還安排有圓桌會、國內(nèi)外專家巡回演講等。目的是為了使產(chǎn)品被廣大醫(yī)療工作者更好地認(rèn)知，并最終能積極地將處方開給適宜的患者。專業(yè)拜訪的細(xì)節(jié)描述我們作為醫(yī)藥代表，專業(yè)化非常關(guān)鍵，我的主要職責(zé)主要是熟悉每一個產(chǎn)品的產(chǎn)品知識;掌握每一個產(chǎn)品的有效的銷售技巧;及時填寫準(zhǔn)確的、最新的銷售報表;保證所有報告的真實性，保持日常工作的高度的專業(yè)化水平;作為團隊一員，與隊友共同努力建設(shè)一個有凝聚力的，不斷進(jìn)取的團隊。同時在日常拜訪中要保證藥房購進(jìn)公司產(chǎn)品;擴大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品;建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道;在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷活動：面對面拜訪，幻燈演講，區(qū)域會。實施和監(jiān)測臨床試驗的進(jìn)程并收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息。有效拜訪是成交的最佳保證作為醫(yī)藥代表，要想達(dá)到有效成交的結(jié)果，就需要通過發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的特定需求發(fā)揮其最大潛力并把市場區(qū)隔極小化，根據(jù)其特點制定詳細(xì)表單，詳細(xì)了解市場現(xiàn)況--收集信息，做出正確判斷。對于這個注重專業(yè)化細(xì)節(jié)的時代，醫(yī)藥代表在進(jìn)行拜訪時越注重細(xì)節(jié)，越是能夠達(dá)成主動成交，與目標(biāo)醫(yī)生建立長期合作關(guān)系，在有效的細(xì)節(jié)拜訪時，作為醫(yī)藥代表，我的經(jīng)驗過程一般要進(jìn)行拜訪的開場白—拜訪探詢—拜訪產(chǎn)品介紹—拜訪加強印象—拜訪處理異議—拜訪主動成交。【拜訪開場白】拜訪開場白非常關(guān)鍵，一般來講，醫(yī)藥代表提出一個已知的或假設(shè)的客戶需求，這樣能夠激發(fā)起醫(yī)生的興趣。如：王醫(yī)生，上次您跟我提到治療癌癥病人疼痛的問題，普通的嗎啡制劑使用很不方便，患者不易接受。然后指出產(chǎn)品的某一個特性和帶給醫(yī)生的相應(yīng)利益來滿足該需求，如：我們的***產(chǎn)品作用時間長，每天僅服兩次，服用方便，患者容易接受?！景菰L探詢】拜訪探詢是為了引導(dǎo)醫(yī)生，以發(fā)現(xiàn)其需求，通過有效的探詢可以使醫(yī)藥代表獲得拜訪的控制權(quán)。一般以開放式的探詢開始，如果目標(biāo)客戶無法交流轉(zhuǎn)以封閉式探詢，可以用“是”或“不是”回答。如：王醫(yī)生您一般怎么處理中度疼痛的患者?處理慢性疼痛的患者，您常遇到什么問題?【拜訪產(chǎn)品介紹】醫(yī)藥代表介紹產(chǎn)品的目的是幫助醫(yī)生了解公司的產(chǎn)品，建立其使用產(chǎn)品的信心，并且說服其開始或增加使用。主要包括產(chǎn)品簡介、特性和利益的引申和臨床報告和其他證明文獻(xiàn)。如，王醫(yī)生，我向您推薦我公司最新推出的***藥。***作為國家重點藥，每片能通過機制，有效緩解癥狀，副作用少，適用于治療疾病。【拜訪處理異議】醫(yī)藥代表在進(jìn)入醫(yī)院時，常會遇見目標(biāo)醫(yī)生出現(xiàn)異議情形，一般異議的類型主要有：無興趣、懷疑態(tài)度、真實的異議、誤解、潛在異議等情形。針對不同類型的異議醫(yī)藥代表處理可以運用以下手段：無興趣異議的解決主要有：運用封閉試探詢以消除醫(yī)生一般的不滿;運用封閉試探詢以解決特定問題;封閉試探詢以確定需求。如，王醫(yī)生：我現(xiàn)在用的止痛藥挺好。田小姐：王醫(yī)生，中度疼痛病人常抱怨一般藥物止痛效果不好，您怎么解決這個問題?王醫(yī)生：用一些鎮(zhèn)痛強度強的藥物如***就可以解決。田小姐：這些藥物作用時間一般為3-4小時，慢性疼痛病人達(dá)到完全無痛需要多次服藥，您是不是也認(rèn)為很麻煩?王醫(yī)生：有時的確有些麻煩。田小姐：有一種鎮(zhèn)痛效果好每天只服兩次就可達(dá)到12小時無痛的新藥您有興趣了解嗎?王醫(yī)生：當(dāng)然。【懷疑態(tài)度的解決步驟】在問題中強調(diào)特性，證明特性，解釋特性提出相應(yīng)的利益。如，田小姐：***獨特的控釋技術(shù)使它具有持續(xù)鎮(zhèn)痛12小時的特點。王醫(yī)生：每個醫(yī)藥代表都說自己的藥好。田小姐：***的控釋技術(shù)是獲得過全球?qū)＠?這種全分散溶解滲透型結(jié)構(gòu)不同于通常的骨架結(jié)構(gòu)或激光打孔結(jié)構(gòu),它使藥物的釋放達(dá)到12小時等量釋放,所以鎮(zhèn)痛效果可使患者12小時無痛。(出示單頁)王醫(yī)生：您可以看到***的技術(shù)會幫您給患者帶來滿意的療效。真實的異議的解決步驟：首先要感謝王醫(yī)生的關(guān)注，探詢以澄清問題，減輕負(fù)面影響，強調(diào)利益。如，王醫(yī)生:***并不一定很安全,呼吸衰竭的患者可能無法使用。田小姐:王醫(yī)生您真是很關(guān)心患者的疼痛問題。謝謝您對***的考慮。您是說對病危的患者呼衰時不太好用***吧?呼吸衰間竭時的確應(yīng)慎用強阿片類藥物,但對一般情況較好的患者您就可以放心使用***來緩解他們的疼痛了?！菊`解的解決步驟】消除與醫(yī)生誤解主要是為了探尋以澄清，技巧性地糾正，強調(diào)正面信息，嘗試使其接受。如，王醫(yī)生：***的療效有問題。田小姐：您遇到了什么問題?王醫(yī)生：按你說的Bid給藥,患者反映夜間不能完全止痛。田小姐:Bid給藥(如果沒有間隔12小時)的確有可能療效不好,***已考慮了這個問題,根據(jù)其半衰期接近12小時的特點,采用Q12h的給藥方法就可以完全緩解患者的疼痛,并且不影響睡眠。王醫(yī)生：您這樣就可以使用***幫助患者獲得更好的療效了?！景菰L潛在異議的解決】加強印象，了解醫(yī)生的需求，提供滿足該需求的特性或利益。如王醫(yī)生：一種作用時間長的止痛藥可以解決患者因疼痛不止產(chǎn)生的睡眠障礙。田小姐：絕對是這樣!(直截了當(dāng)?shù)乇硎就?您的患者肯定更樂意使用療效維持時間長的止痛藥。另外，***產(chǎn)品采用患者樂于接受的12小時鎮(zhèn)痛療法,每日服藥兩次,持續(xù)鎮(zhèn)痛24小時,改善睡眠,患者的疼痛一定會控制的更好?！景菰L成交】醫(yī)生已經(jīng)信服該產(chǎn)品,你應(yīng)采取行動使其開始，試用并繼續(xù)使用，有擴大適應(yīng)癥的需求。成交的機會一般隱藏在：當(dāng)醫(yī)生重述你提供的利益或稱贊你的產(chǎn)品時;當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿意的答復(fù)時;當(dāng)感到醫(yī)生準(zhǔn)備用藥時(問及使用方法或表現(xiàn)出積極的身體語言)。如，田小姐：王醫(yī)生,您也認(rèn)為***鎮(zhèn)痛效果好作用時間長達(dá)12小時。由于這些優(yōu)點您能否試用***治療5個有適應(yīng)癥的病人?不如下周我再來拜訪您看看療效如何。王醫(yī)生,您覺得***的特點對患者來說是不是很有利?王醫(yī)生：那好吧!如果好，我們會一直用這個產(chǎn)品的，或替換掉現(xiàn)在同類的產(chǎn)品。拜訪成交主要還有成交技巧、直接成交、總結(jié)性成交、試驗性成交、漸進(jìn)性成交等，會達(dá)到我們醫(yī)藥代表想要的效果。醫(yī)藥代表在進(jìn)行拜訪時，總是或多或少的遇到這樣那樣的問題，而如何應(yīng)對就顯得非常重要，這些內(nèi)容作為我多年的經(jīng)驗積累，伴隨我成長，曾無數(shù)次給予我成功的喜悅，我想與同仁分享也是一種很大的幸福吧!讓醫(yī)生變保守用藥為首選用藥讓醫(yī)生的首選用藥是作為一名醫(yī)藥代表應(yīng)該做的，是讓醫(yī)生相信該藥對病人最好，可用于多種適應(yīng)癥，值得用(效果，價格)。做到這點有一定難度，這需要醫(yī)藥代表不斷跟進(jìn)與提示，定期拜訪，并使醫(yī)生與我們保持良好的合作關(guān)系。有時會出現(xiàn)醫(yī)生的二線用藥情況，他們會覺得該藥療效不如首選藥，認(rèn)為該藥不值得被首選，對適應(yīng)癥有限，并且沒有足夠的產(chǎn)品提示或陳列。這與醫(yī)藥代表沒有定期拜訪及與公司合作關(guān)系一般有關(guān)。當(dāng)醫(yī)生的保守用藥時，他們會覺得太貴而不能“隨便”用，覺得藥效太強而不能“隨便”用，覺得藥物有嚴(yán)重副作用而不能“隨便”用，對藥物缺乏了解，不敢用。醫(yī)藥代表存在的原因在于產(chǎn)品在使用過程出現(xiàn)過問題沒有得到及時解答，醫(yī)藥代表沒有給目標(biāo)醫(yī)生定時的提示，往往是醫(yī)藥代表反復(fù)的介紹會使醫(yī)生信服，如果再加之產(chǎn)品的療效令醫(yī)生滿意，醫(yī)藥代表的定期拜訪，形成規(guī)律，態(tài)度誠懇且專業(yè)化程度高，醫(yī)藥代表不僅自身就會建立起信譽，而且也會使產(chǎn)品得到醫(yī)生信任，成為醫(yī)生的首選用藥。選擇目標(biāo)醫(yī)生拓展優(yōu)勢醫(yī)藥代表在醫(yī)院時首先要選擇好目標(biāo)醫(yī)生，并找出拜訪目標(biāo)醫(yī)生的最好時間。先1-2種重要產(chǎn)品開始向醫(yī)生介紹，以后再介紹次要的。通過護(hù)士或直接探詢醫(yī)生，找出醫(yī)生目前正在使用的競爭產(chǎn)品，針對醫(yī)生正在使用的產(chǎn)品，巧妙的選擇“賣點”以突出你的產(chǎn)品的優(yōu)勢。此時，醫(yī)藥代表要想保證你的產(chǎn)品優(yōu)勢，需要做到：保證適當(dāng)?shù)陌菰L頻率，不斷的提示醫(yī)生;建立良好的合作關(guān)系并增強醫(yī)生的信心，使其認(rèn)為使用自己產(chǎn)品是正確選擇;感謝醫(yī)生已經(jīng)給予的支持，同時扼要提示醫(yī)生關(guān)鍵點，擴大適應(yīng)癥，提高目前適應(yīng)癥得用量，及時正確使用宣傳資料和BATS;組織幻燈演講及區(qū)域會，確保給醫(yī)生的服務(wù)是最好的。＋20xx年醫(yī)藥銷售工作計劃發(fā)表于：2023.1.2來自：字?jǐn)?shù)：2177手機看范文20xx年醫(yī)藥銷售工作計劃目前，全國都正在開展著醫(yī)藥行業(yè)的整改階段，但只是一個剛剛開始的階段，所以現(xiàn)在還處在一個沒有特定的規(guī)章制度之下，市場過于凌亂。我們要在整改之前把現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模做大做強，才能立足于行業(yè)的大潮之中?，F(xiàn)在，各地區(qū)的醫(yī)藥企業(yè)和零售企業(yè)較多，但我們應(yīng)該有一個明確的成長方向?，F(xiàn)在是各醫(yī)藥企業(yè)對待新產(chǎn)品上，不是很熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是在有一個特點就是要么做醫(yī)院的品種買的好，要么就是在同類品種上價格極低，這樣才能穩(wěn)定市場。抓住市場上的大部分市場份額。現(xiàn)在，醫(yī)藥行業(yè)的弊端就在于市場上同類和同品種藥品價格比較混亂，各地區(qū)沒有一個統(tǒng)一的銷售價格，同樣是炎虎寧各地區(qū)的和個生產(chǎn)廠家的銷售價格上卻是不一致的，這就極大的沖擊了相鄰區(qū)域的銷售工作。使一些本來是忠誠的客戶對企業(yè)失去了信心，認(rèn)同感和依賴性。以前各地區(qū)之間穿插，各自做各自的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員對相連的區(qū)域銷售情況不是很了解，勢必會對自己或他人的銷售區(qū)域造成沖擊。在藥品的銷售價格地方，在同等比例條件下，利潤和銷貨數(shù)量是成正比的，也就是說銷量和利潤是息息相關(guān)。二、20xx年工作計劃總結(jié)這一年，可以說是自己的學(xué)習(xí)階段，是xxx和xxx給了我這個機遇，我在企業(yè)大家都當(dāng)我是一個小老弟，給予了我非常大的厚愛，在這里道一聲謝謝。自從做業(yè)務(wù)以來承擔(dān)責(zé)任xxx和xxx地區(qū)，可以說xxx和xxx把這兩個非常好的銷售區(qū)域給了我，對我有非常大的期望，可是對于我來說卻是一個非常大的考驗。在這過程中我學(xué)會了不少不少。包括和客戶之間的言談舉止，自己的口才得到了鍛煉，自己的膽量得到了很大的提升?？梢哉f自己在這一年中，自己對自己都不是很滿意，首先沒能給企業(yè)創(chuàng)造很大的利潤，其次是沒能讓自己的客戶對自己很信服，有一些客戶沒能維護(hù)的很好，還有就是對市場了解不透，沒能及時掌握市場資訊。這些都是我要在20xx年的工作中首先要改進(jìn)的。20xx年，新的開端，xxx既然把xxx、xxx、xxx、xxx、xxx五個大的銷售區(qū)域交到我的手上也可以看出xxx和xxx下了很大的決心，因為這些地區(qū)都是我們的根據(jù)地。為我們企業(yè)的成長打下了堅實的基礎(chǔ)。三、下面是我對下一年工作的想法：1、對于老客戶，和固定客戶，要頻繁保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶資訊，包括貨站的基本資訊。3、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。四、各地區(qū)的綜合情況1、xxxxxxx地區(qū)商業(yè)企業(yè)較多，都是一些較大的具有潛力的可在開發(fā)型客戶資源，現(xiàn)有商業(yè)企業(yè)屬于一類客戶，較大的個人屬于二類客戶，個人診所屬于三累客戶。這幾類客戶中商業(yè)企業(yè)仍需要xxx的大力幫助。幫我維護(hù)好這些客戶資源在一點點的轉(zhuǎn)接過來。2、xxxxxxx地區(qū)現(xiàn)有的客戶中除幾家商業(yè)外，還有一些個人，在個人做藥中，各地區(qū)都沒有開發(fā)出大部份的做藥個人，這些小客戶其實能給我們創(chuàng)造非常大的利潤。我應(yīng)該頻繁的在當(dāng)?shù)氐呢浾荆幍甑戎苓呎覍ば碌目蛻糍Y源，爭取把各地區(qū)的客戶資源都超過百名以上。3、xxxxxxx地區(qū)距離沈陽較進(jìn)，貨物的價格相對來說較低，只有頻繁的和老客戶溝通，才知道現(xiàn)有的商品價格。這樣才能一直的拉攏老客戶。在新客戶的開發(fā)上，要從有優(yōu)勢的品種談起，比如xxx，還有就是xxxx地方。還有就是當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)企業(yè)一定要看緊，看牢。4、xxxxxxx地區(qū)，一直不是很了解，但是從側(cè)面了解到xxx地區(qū)是最難做的一個地區(qū)，但是這也是一個足夠大的挑戰(zhàn)。商業(yè)是不少，可是做成的卻很少。這是一個極大的遺憾。在這一年中一定要多對這些商業(yè)下手才能為自己的區(qū)域多添加新鮮的血液。5、xxx屬于xxx區(qū)域，此區(qū)域有一些品種要及其的注意，因為是屬于xxx的品種，但是我會盡最大的能力去開發(fā)新的客戶資源，雖然說這個地區(qū)不好跑，但是我也一定要拿下。沒有翻不過去的墻，走不過去的莰。結(jié)合以上的想法，下面是我本年對自己的規(guī)定：1、每月要增加至少15個以上的新客戶，還要有5到10個潛在客戶。2、每月一個總結(jié)，看看自己有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。并及時和內(nèi)勤溝通，得到企業(yè)的最新情況和政策上的支持。3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。4、對所有客戶的都要有一個很好的工作態(tài)度，但是對有一些客戶提出的無理規(guī)定上，決不能在低三下氣。要為企業(yè)樹立良好的形企業(yè)形象。5、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做事，讓客戶相信我們的工作能力，才能更好的完成任務(wù)。6、要對企業(yè)和自己有足夠的信心。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態(tài)度，這樣才能更好的完成全年任務(wù)。7、與其他地區(qū)業(yè)務(wù)和內(nèi)勤開展交流，有團隊意識，這樣才能更好的了解最新的產(chǎn)品情況和他們方法辦法。才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向其他的業(yè)務(wù)員探討，和xxxx研究客戶心里，一同努力克服，為自己開創(chuàng)一片新的天空，為企業(yè)做出自己最大的貢獻(xiàn)。首頁12尾頁

第二篇：醫(yī)藥銷售技巧3900字一位老醫(yī)藥代表“拜訪經(jīng)”20xx年x月x日17:19我叫田梅（化名），上世紀(jì)xx年代生人，我是一位有著10多年營銷經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。我的職業(yè)經(jīng)歷非常簡單，以前曾是一位中醫(yī)針灸師，做了7年后。后任某制藥企業(yè)醫(yī)院銷售主管(合資制藥企業(yè))，負(fù)責(zé)廣東珠海、湛江、茂名、東莞片區(qū)。我曾以驕人業(yè)績榮獲公司19xx年“最佳醫(yī)藥代表”、19xx年“銷售明星獎”。19xx年底被任命為銷售專員，20xx年x月升任廣東東莞、珠海、湛江、茂名地區(qū)銷售主管，現(xiàn)任公司區(qū)域經(jīng)理。對于我所在的公司，是早已經(jīng)走上正規(guī)有序?qū)I(yè)化營銷之路的制藥企業(yè)，而就近幾年而言，中國醫(yī)藥保健品營銷表現(xiàn)出來的現(xiàn)狀是：中國醫(yī)藥保健品營銷正在走向有序化;激烈的競爭使一些企業(yè)被淘汰;由于經(jīng)營管理及營銷策略不合適宜，部分被動陷入競爭渦流，難以自拔而被淘汰出局;整體醫(yī)藥營銷人員的素質(zhì)在提升，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，渴望成長的愿望強烈，心理成熟度不夠;消費者的需求越來越高，并越來越細(xì)致入微，因而微觀醫(yī)藥產(chǎn)品市場更為重要;醫(yī)藥營銷咨詢、管理設(shè)計、醫(yī)藥銷售培訓(xùn)更加熱門?？梢哉f，我作為一位老的醫(yī)藥代表，見證了中國醫(yī)藥保健品市場從無序競爭的“游擊隊”式的關(guān)系營銷，發(fā)展到了規(guī)范專業(yè)的“正規(guī)軍”營銷階段。我所在的制藥企業(yè)由于是中外合資實力規(guī)模較大的制藥企業(yè)，所以在醫(yī)藥營銷轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新方面也走在了前列，并在行業(yè)內(nèi)始終保持了領(lǐng)先位置。因此，企業(yè)對醫(yī)藥代表的要求也相當(dāng)高，而我進(jìn)入到企業(yè)也經(jīng)歷了不同尋常的層層選拔與考驗。時至今日，作為在醫(yī)藥行業(yè)一路走來的已經(jīng)長任區(qū)域市場負(fù)責(zé)人的我而言，有許多在目前專業(yè)化醫(yī)院營銷的經(jīng)驗與心里話與同行進(jìn)行分享，尤其是作為醫(yī)藥代表在進(jìn)行醫(yī)院銷售時的專業(yè)化拜訪是很需要功底與歷練的，否則往往有時努力再大，功夫再強，結(jié)果卻是事倍功半。作為醫(yī)院銷售代表，除了日常對醫(yī)生的專業(yè)拜訪、幻燈演講、資料直郵，同時還安排有圓桌會、國內(nèi)外專家巡回演講等。目的是為了使產(chǎn)品被廣大醫(yī)療工作者更好地認(rèn)知，并最終能積極地將處方開給適宜的患者。專業(yè)拜訪的細(xì)節(jié)描述我們作為醫(yī)藥代表，專業(yè)化非常關(guān)鍵，我的主要職責(zé)主要是熟悉每一個產(chǎn)品的產(chǎn)品知識;掌握每一個產(chǎn)品的有效的銷售技巧;及時填寫準(zhǔn)確的、最新的銷售報表;保證所有報告的真實性，保持日常工作的高度的專業(yè)化水平;作為團隊一員，與隊友共同努力建設(shè)一個有凝聚力的，不斷進(jìn)取的團隊。同時在日常拜訪中要保證藥房購進(jìn)公司產(chǎn)品;擴大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品;建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道;在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷活動：面對面拜訪，幻燈演講，區(qū)域會。實施和監(jiān)測臨床試驗的進(jìn)程并收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息。有效拜訪是成交的最佳保證作為醫(yī)藥代表，要想達(dá)到有效成交的結(jié)果，就需要通過發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的特定需求發(fā)揮其最大潛力并把市場區(qū)隔極小化，根據(jù)其特點制定詳細(xì)表單，詳細(xì)了解市場現(xiàn)況--收集信息，做出正確判斷。對于這個注重專業(yè)化細(xì)節(jié)的時代，醫(yī)藥代表在進(jìn)行拜訪時越注重細(xì)節(jié)，越是能夠達(dá)成主動成交，與目標(biāo)醫(yī)生建立長期合作關(guān)系，在有效的細(xì)節(jié)拜訪時，作為醫(yī)藥代表，我的經(jīng)驗過程一般要進(jìn)行拜訪的開場白—拜訪探詢—拜訪產(chǎn)品介紹—拜訪加強印象—拜訪處理異議—拜訪主動成交?！景菰L開場白】拜訪開場白非常關(guān)鍵，一般來講，醫(yī)藥代表提出一個已知的或假設(shè)的客戶需求，這樣能夠激發(fā)起醫(yī)生的興趣。如：王醫(yī)生，上次您跟我提到治療癌癥病人疼痛的問題，普通的嗎啡制劑使用很不方便，患者不易接受。然后指出產(chǎn)品的某一個特性和帶給醫(yī)生的相應(yīng)利益來滿足該需求，如：我們的***產(chǎn)品作用時間長，每天僅服兩次，服用方便，患者容易接受。【拜訪探詢】拜訪探詢是為了引導(dǎo)醫(yī)生，以發(fā)現(xiàn)其需求，通過有效的探詢可以使醫(yī)藥代表獲得拜訪的控制權(quán)。一般以開放式的探詢開始，如果目標(biāo)客戶無法交流轉(zhuǎn)以封閉式探詢，可以用“是”或“不是”回答。如：王醫(yī)生您一般怎么處理中度疼痛的患者?處理慢性疼痛的患者，您常遇到什么問題?【拜訪產(chǎn)品介紹】醫(yī)藥代表介紹產(chǎn)品的目的是幫助醫(yī)生了解公司的產(chǎn)品，建立其使用產(chǎn)品的信心，并且說服其開始或增加使用。主要包括產(chǎn)品簡介、特性和利益的引申和臨床報告和其他證明文獻(xiàn)。如，王醫(yī)生，我向您推薦我公司最新推出的***藥。***作為國家重點藥，每片能通過機制，有效緩解癥狀，副作用少，適用于治療疾病?！景菰L處理異議】醫(yī)藥代表在進(jìn)入醫(yī)院時，常會遇見目標(biāo)醫(yī)生出現(xiàn)異議情形，一般異議的類型主要有：無興趣、懷疑態(tài)度、真實的異議、誤解、潛在異議等情形。針對不同類型的異議醫(yī)藥代表處理可以運用以下手段：無興趣異議的解決主要有：運用封閉試探詢以消除醫(yī)生一般的不滿;運用封閉試探詢以解決特定問題;封閉試探詢以確定需求。如，王醫(yī)生：我現(xiàn)在用的止痛藥挺好。田小姐：王醫(yī)生，中度疼痛病人常抱怨一般藥物止痛效果不好，您怎么解決這個問題?王醫(yī)生：用一些鎮(zhèn)痛強度強的藥物如***就可以解決。田小姐：這些藥物作用時間一般為3-4小時，慢性疼痛病人達(dá)到完全無痛需要多次服藥，您是不是也認(rèn)為很麻煩?王醫(yī)生：有時的確有些麻煩。田小姐：有一種鎮(zhèn)痛效果好每天只服兩次就可達(dá)到12小時無痛的新藥您有興趣了解嗎?王醫(yī)生：當(dāng)然。【懷疑態(tài)度的解決步驟】在問題中強調(diào)特性，證明特性，解釋特性提出相應(yīng)的利益。如，田小姐：***獨特的控釋技術(shù)使它具有持續(xù)鎮(zhèn)痛12小時的特點。王醫(yī)生：每個醫(yī)藥代表都說自己的藥好。田小姐：***的控釋技術(shù)是獲得過全球?qū)＠?這種全分散溶解滲透型結(jié)構(gòu)不同于通常的骨架結(jié)構(gòu)或激光打孔結(jié)構(gòu),它使藥物的釋放達(dá)到12小時等量釋放,所以鎮(zhèn)痛效果可使患者12小時無痛。(出示單頁)王醫(yī)生：您可以看到***的技術(shù)會幫您給患者帶來滿意的療效。真實的異議的解決步驟：首先要感謝王醫(yī)生的關(guān)注，探詢以澄清問題，減輕負(fù)面影響，強調(diào)利益。如，王醫(yī)生:***并不一定很安全,呼吸衰竭的患者可能無法使用。田小姐:王醫(yī)生您真是很關(guān)心患者的疼痛問題。謝謝您對***的考慮。您是說對病危的患者呼衰時不太好用***吧?呼吸衰間竭時的確應(yīng)慎用強阿片類藥物,但對一般情況較好的患者您就可以放心使用***來緩解他們的疼痛了?！菊`解的解決步驟】消除與醫(yī)生誤解主要是為了探尋以澄清，技巧性地糾正，強調(diào)正面信息，嘗試使其接受。如，王醫(yī)生：***的療效有問題。田小姐：您遇到了什么問題?王醫(yī)生：按你說的Bid給藥,患者反映夜間不能完全止痛。田小姐:Bid給藥(如果沒有間隔12小時)的確有可能療效不好,***已考慮了這個問題,根據(jù)其半衰期接近12小時的特點,采用Q12h的給藥方法就可以完全緩解患者的疼痛,并且不影響睡眠。王醫(yī)生：您這樣就可以使用***幫助患者獲得更好的療效了?！景菰L潛在異議的解決】加強印象，了解醫(yī)生的需求，提供滿足該需求的特性或利益。如王醫(yī)生：一種作用時間長的止痛藥可以解決患者因疼痛不止產(chǎn)生的睡眠障礙