影響消費者購買行為的因素

影響消費者購買行為的因素第一頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六廣州白云行知消費者行為指消費者為滿足個人或家庭生活需要而發(fā)生的購買商品的決策或行動。

環(huán)境（自然社會）需要動機行為目標(biāo)滿足人的行為規(guī)律第二頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六廣州白云行知消費者需要與購買行為刺激需求緊張感購買動機行為方向購買目標(biāo)購買行動需要滿足新的需要第三頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六一、文化因素

文化因素對消費者的行為具有最廣泛和最深遠的影響。文化；亞文化；社會階層廣州白云行知第四頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六（一）文化

文化是人類欲望和行為最基本的決定因素。在社會中成長的兒童通過其家庭和其他主要機構(gòu)學(xué)到了基本的一套價值、知覺、偏好和行為的整體觀念。成就與功名、活躍、效率與實踐、上進心、物質(zhì)享受、自我、自由、形式美、博愛主義和富有朝氣。廣州白云行知第五頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六（二）亞文化每一文化都包含較小的亞文化群體。這些亞文化群體為其成員提供更為具體的認同感。亞文化群體包括民族群體、宗教群體、種族團隊和地理區(qū)域。廣州白云行知第六頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六（三）社會階層

社會階層是在一個社會中具有相對的同質(zhì)性和持久性的群體，它們是按等級排列的，每一階層成員具有類似的價值觀、興趣愛好和行為方式。廣州白云行知第七頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六

社會階層有幾個特點：First：同一社會階層內(nèi)的人，其行為要比來自兩個不同社會階層的人行為更加相似。Second：人們以自己所處的社會階層來判斷各自在社會中占有的高低地位。Third：某人所處的社會階層并非由一個變量決定，而是受到職業(yè)、所得、財富、教育和價值觀等多種變量的制約。Fourth：個人能夠在一生中改變自己所處的階層，既可以向高階層邁進，也可以跌至低階層。但是，這種變化的變動程度因某一社會的層次森嚴(yán)程度不同而不同。

廣州白云行知第八頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六二、社會因素

消費者的購買行為同樣也受到一系列因素的影響：相關(guān)群體；家庭；社會角色與地位廣州白云行知第九頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六（一）相關(guān)群體一個人的行為受到許多群體的影響。

一個人的相關(guān)群體是指那些直接（面對面）或間接影響人的看法和行為的群體。凡對一個人有著直接影響的群體稱為成員群體。廣州白云行知第十頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六

某些成員群眾是主要群體，如家庭、朋友、鄰居與同事，在他們之間接觸頻繁并相互影響。人們還屬于次要群體，如宗教、職業(yè)和貿(mào)易協(xié)會，這些一般更為正式但相互影響較少。廣州白云行知第十一頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六

人們至少在三方面受他們的相關(guān)群體的重大影響。◆相關(guān)群體使一個人受到新的行為和生活方式的影響。◆相關(guān)群體還影響個人的態(tài)度和自我概念，因為人們通常希望能迎合群體◆相關(guān)群體還產(chǎn)生某種趨于一致的壓力，它會影響個人的實際產(chǎn)品選擇和品牌選擇。廣州白云行知第十二頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六

人們還受到他們并不是成員的一些群體的影響：◆崇拜群體：凡是一個人希望去從屬的群體，被稱為崇拜群體?！舾綦x群體：是一種其價值觀和行為被一個人所拒絕接受的群體。廣州白云行知第十三頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六意見帶頭人

對受到相關(guān)群體影響大的產(chǎn)品和品牌制造商來說，必須想法去接觸和影響有關(guān)相關(guān)群體中的意見帶頭人。

意見帶頭人是對一個特定的產(chǎn)品或品牌，非正式地對它進行傳播，提供意見或信息的人，例如講某種品牌是最好的或講如何使用一個特定產(chǎn)品等。廣州白云行知第十四頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六（二）家庭購買者家庭成員對購買者行為影響很大。

家庭是在社會上最重要的消費者購買組織。廣州白云行知第十五頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六對營銷人員的啟示

營銷人員對夫妻及子女在各種商品和勞務(wù)采購中所起的不同作用和相互之間的影響深感興趣。典型的產(chǎn)品支配形式如下：丈夫支配型：人身保險、汽車、電視機妻子支配型：洗衣機、地毯、家具、廚房用品共同支配型：度假、住宅、戶外娛樂廣州白云行知第十六頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六（三）角色與地位

每個人在各群體中的位置可用角色和地位來確定。

角色是周圍人對一個人的要求，是指一個人在各種不同場合中應(yīng)起的作用。每一個角色都將在某種程度上影響購買行為。每一角色都伴隨著一種地位。廣州白云行知第十七頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六三、個人因素◆購買者決策也受其個人特征的影響：▲年齡和生命周期階段▲職業(yè)▲一個人經(jīng)濟環(huán)境▲生活方式▲個性和自我概念。

廣州白云行知第十八頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六（一）家庭生命周期和購買行為★單身階段：年輕、不住在家里?！镄禄殡A段：年輕、無子女?！餄M巢階段I：最年幼的子女不到6歲。★滿巢階段II：最年幼的子女6歲或超過6歲?！餄M巢階段III：年長的夫婦和尚未獨立的子女同住?！锟粘搽A段I：年長的夫婦，無子女同住，戶主仍在工作?！锟粘搽A段II：年老的夫婦，無子女同住，戶主已退休?！秭姽央A段：尚在業(yè)余工作。收入仍較可觀，但也許會出售房子。★鰥寡階段：完全退休。廣州白云行知第十九頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六（二）職業(yè)一個人的職業(yè)也影響其消費模式。

總裁藍領(lǐng)廣州白云行知第二十頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六（三）經(jīng)濟環(huán)境一個人的經(jīng)濟環(huán)境會嚴(yán)重影響其產(chǎn)品選擇。人們的經(jīng)濟環(huán)境包括：★可花費的收入（收入水平、穩(wěn)定性和花費的時間）；★儲蓄和資產(chǎn)（包括流動資產(chǎn)比例）；★債務(wù)；★借款能力；★對花費與儲蓄的態(tài)度。廣州白云行知第二十一頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六（四）生活方式★來自相同的亞文化群、社會階層，甚至來自相同職業(yè)的人們，也可能具有不同的生活方式。★營銷人員要研究他們的產(chǎn)品和品牌與具有不同生活方式的各群體之間的相互關(guān)系。

廣州白云行知第二十二頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六（五）個性和自我概念每個人都有影響他或她的購買行為的獨特個性。

個性是指一個人所特有的心理特征，它導(dǎo)致一個人對他或她所處的環(huán)境的相對一致和持續(xù)不斷的響應(yīng)。廣州白云行知第二十三頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六四、心理因素◆（一）需求：（馬斯洛需求層次理論）▲生理需求▲安全需求▲社交需求▲尊重需求▲自我實現(xiàn)需求

廣州白云行知第二十四頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六廣州白云行知（二）動機一是需求二是刺激第二十五頁，共二十八頁，編輯于202