各區(qū)域綜合業(yè)務(wù)人員成長(zhǎng)知識(shí)培訓(xùn)版課件

小故事：賺錢的智慧

——如何營(yíng)銷才能賺到錢？1同樣產(chǎn)品不同的賣法

有個(gè)年輕人決定憑自己的智慧賺錢，就跟著人家一起來(lái)到山上，開(kāi)山賣石頭。

當(dāng)別人把石塊砸成石子，運(yùn)到路邊，賣給附近建筑房屋的人的時(shí)候，這個(gè)年輕人竟直接把石塊運(yùn)到碼頭，賣給杭州的花鳥(niǎo)商人了。

因?yàn)樗X(jué)得這兒的石頭奇形怪狀，賣重量不如賣造型。

就這樣，這個(gè)年輕人很快就富裕起來(lái)了。

2針對(duì)同樣的客戶賣不同的需求

三年后，賣怪石的年輕人，成了村子里第一座漂亮瓦房的主人。

后來(lái)，不許開(kāi)山，只許種樹(shù)，于是這兒成了果園。

當(dāng)?shù)氐镍喞嬷瓭馊獯啵闾馃o(wú)比。每到秋天，漫山遍野的鴨梨引來(lái)了四面八方的客商。鄉(xiāng)親們把堆積如山的鴨梨整車整車地運(yùn)往北京、上海，然后再發(fā)往韓國(guó)和日本。

鴨梨帶來(lái)了的小康日子，村民們歡呼雀躍。

這時(shí)候，哪個(gè)賣怪石的年輕人卻賣掉果樹(shù)，開(kāi)始種柳。因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)，來(lái)這兒的客商不愁挑不上好梨，只愁買不到盛梨的筐。

五年后，他成了村子里第一個(gè)在城里買商品房的人。3產(chǎn)業(yè)延續(xù)與另辟蹊徑

再后來(lái)，一條鐵路從這兒貫穿南北。這兒的人上車后，可以北到北京，南抵九龍。

小小的山莊更加開(kāi)放搞活了。

鄉(xiāng)親們由單一的種梨賣梨起步，開(kāi)始發(fā)展果品加工和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。

就在鄉(xiāng)親們開(kāi)始集資辦廠的時(shí)候，那個(gè)年輕人卻又在他的地頭，砌了一道三米高百米長(zhǎng)的墻。

這道墻面朝鐵路，背依翠柳，兩旁是一望無(wú)際的萬(wàn)畝梨園。坐火車經(jīng)過(guò)這里的人，在欣賞盛開(kāi)的梨花時(shí)，會(huì)醒目地看到四個(gè)大字：可口可樂(lè)。

據(jù)說(shuō)這是五百里山川中惟一的一個(gè)廣告。那道墻的主人僅憑這座墻，每年又有10萬(wàn)元的額外收入。4另類競(jìng)爭(zhēng)

90年代末，日本某著名公司的老板來(lái)華考察。當(dāng)他坐火車經(jīng)過(guò)那個(gè)小山莊的時(shí)候，聽(tīng)到上邊的故事，馬上被那個(gè)年輕人驚人的商業(yè)智慧所震驚，當(dāng)即決定下車尋找此人。

當(dāng)日本人尋找到這個(gè)年輕人的時(shí)候，他卻正在自己的店門口與對(duì)門的店主吵架。

原來(lái)，他店里的西裝標(biāo)價(jià)800元一套，對(duì)門就把同樣的西裝標(biāo)價(jià)750元；他標(biāo)750元，對(duì)門就標(biāo)700元。一個(gè)月下來(lái)，他僅批發(fā)出８套，而對(duì)門的客戶卻越來(lái)越多，一下子發(fā)出了800套。5

日本人一看這情形，頓時(shí)失望不已。

但當(dāng)他弄清真相后，又驚喜萬(wàn)分，當(dāng)即決定以百萬(wàn)年薪聘請(qǐng)他。原來(lái)，對(duì)面那家店也是他的。6營(yíng)銷人員如何全方面提升自己7人生的概念：

人生即是將自己粹煉成精品的過(guò)程業(yè)績(jī)目標(biāo)與技巧心態(tài)與信念8我們的環(huán)境：同質(zhì)化越來(lái)越趨同，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)的加劇，即價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)加劇，渠道的爭(zhēng)奪資源競(jìng)爭(zhēng)加?。凰?，作為企業(yè)而言，如何創(chuàng)造及體現(xiàn)差異化優(yōu)勢(shì)，是我們企業(yè)自身發(fā)展及成長(zhǎng)的必須養(yǎng)分和技能；但是，其實(shí)，我們應(yīng)該相信，企業(yè)之間，品牌之間，差異化優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)者最關(guān)鍵者是“人”．9人的決定因素：素質(zhì)決定意識(shí)心態(tài)決定行為態(tài)度決定一切胸襟決定高度

思路決定出路腦袋決定口袋10同樣的現(xiàn)實(shí)，不同的心態(tài)，不同的結(jié)果有位秀才第三次進(jìn)京趕考，住在一個(gè)經(jīng)常住的店里，考試前兩天他做了三個(gè)夢(mèng)，第一個(gè)夢(mèng)是夢(mèng)到自己在墻上種白菜，第二個(gè)夢(mèng)是下雨天，他戴了斗笠還打傘，第三個(gè)夢(mèng)是夢(mèng)到跟心愛(ài)的人躺在一起，但是背靠著背。這三個(gè)夢(mèng)似乎有些深意，秀才第二天就趕緊去找算命的解夢(mèng)。算命的一聽(tīng)，連拍大腿說(shuō)：“你還是回家吧。你想想，高墻上種菜不是白費(fèi)勁嗎？戴斗笠打雨傘不是多此一舉嗎？跟心愛(ài)的人躺在一張床上，卻背靠背，不是沒(méi)戲嗎？”秀才一聽(tīng)，心灰意冷，回店收拾包袱準(zhǔn)備回家。店老板非常奇怪，問(wèn)：“不是明天才考試嗎，今天你怎么就回鄉(xiāng)了？“秀才如此這般說(shuō)了一番，店中老板樂(lè)了：”喲，你這一次一定要留下來(lái)。你想想，墻上種菜不是“高中”嗎？戴斗笠打傘不是說(shuō)明你這次有備無(wú)患嗎？跟你心愛(ài)的人背靠背躺上床上，不是說(shuō)明你翻身的時(shí)候就要到了嗎？”秀才一聽(tīng)，于是精神振奮地參加考試，居然中了個(gè)探花。11禪的故事：

有位大師為了考驗(yàn)三個(gè)徒弟的聰明才智，苦心設(shè)計(jì)了一道題目：交給三個(gè)信徒每人100塊錢，去買他們所能想到的任何東西，設(shè)法裝滿一個(gè)占地100平米的巨大倉(cāng)庫(kù)。其中一個(gè)徒弟想了很久，決定將這100塊錢全部去買最便宜的稻草。結(jié)果，稻草運(yùn)回來(lái)以后，連倉(cāng)庫(kù)的一半都裝不滿。另一個(gè)徒弟稍微聰明一點(diǎn)，他將那100塊錢買了衛(wèi)生紙，再把衛(wèi)生紙的包裝拆開(kāi)來(lái)，將一張張的衛(wèi)生紙揉得松松散散的，希望能裝滿倉(cāng)庫(kù)。但即使他再怎么努力揉散那些衛(wèi)生紙，仍裝不滿整座巨大倉(cāng)庫(kù)的三分之二。12

最有一位徒弟看著前兩位的舉動(dòng)，等他們嘗試失敗后，輕松的走進(jìn)倉(cāng)庫(kù)，將所有的倉(cāng)庫(kù)關(guān)上，請(qǐng)大師走進(jìn)倉(cāng)庫(kù)中。他把倉(cāng)庫(kù)的大門關(guān)好，整個(gè)倉(cāng)庫(kù)霎時(shí)變得伸手不見(jiàn)五指，黑暗無(wú)比。這時(shí)，他從口袋中拿出他花了一塊錢買來(lái)的火柴，點(diǎn)燃也是用一塊錢買的小蠟燭。

頓時(shí)，漆黑的倉(cāng)庫(kù)中充滿了蠟燭所發(fā)出的光芒，雖然微弱，但卻是溫暖無(wú)比！13禪說(shuō)：緊閉的心靈，即使用盡心機(jī)、竭力奔波，找來(lái)再多的東西，也無(wú)法將它裝滿。禪還說(shuō)：能填滿自己心靈的，其實(shí)只有自己。黃總說(shuō)：同樣的條件，不同的思路，結(jié)果肯定是不一樣的！14所謂的命，即是我們無(wú)法改變的東西，如父母、長(zhǎng)相、性別等．所謂的運(yùn)，即是機(jī)遇、掌握，即是實(shí)力和勇氣．我們記住：人生沒(méi)有希望，只有今天的創(chuàng)造15營(yíng)銷人員培養(yǎng)自身的兩種必須具備的力量：1、概念的力量：1）、了解需求，滿足需求2）、吸引力與學(xué)習(xí)的心態(tài)3）、責(zé)任心：社會(huì)責(zé)任與家庭責(zé)任的辨證關(guān)系4）、反應(yīng)市場(chǎng)的能力就是創(chuàng)新創(chuàng)新則是我們企業(yè)與個(gè)人發(fā)展最為樸素的道理5）、反應(yīng)市場(chǎng)的敏感度就是能及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的需求，尤其是隱藏性的需求；且具有將隱藏性的需求轉(zhuǎn)化為明顯的需求，即我們具有找出解決方案的能力166）、最重要的是作為業(yè)務(wù)人員必須要有贏的想法有些業(yè)務(wù)人員不是幫助、引導(dǎo)經(jīng)銷商去賺市場(chǎng)的利潤(rùn)與差價(jià)，而是推波助瀾去挖企業(yè)內(nèi)部的錢，最關(guān)鍵的原因是缺乏贏的進(jìn)取心和想法古人云：“狹路相逢勇者勝”公司的概念：公司是需要贏利的事業(yè)單位，是需要贏外部利潤(rùn)的運(yùn)動(dòng)體177）、業(yè)務(wù)人員工作管理及自身約束：工作計(jì)劃表：時(shí)間拜訪客戶問(wèn)題點(diǎn)解決辦法備注從表中我們可以發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)是四大管理：1）、區(qū)域管理2）、路線管理3）、客戶管理4）、時(shí)間管理（時(shí)間與客戶拜訪要求出門前填好，回來(lái)后將后面的填好）

營(yíng)銷人員從事的是一份良心事業(yè)182、原動(dòng)力的力量:1）、培養(yǎng)自己的習(xí)慣，增強(qiáng)自己的實(shí)力，為今后的進(jìn)步打下基礎(chǔ)2）、打工者最高境界：永遠(yuǎn)不用怕找工作，為了達(dá)到一種成就感的體現(xiàn)，但是原動(dòng)力的所有來(lái)源首先應(yīng)是我們自身的能力3）、我們應(yīng)該記住：把自己的工作當(dāng)成一種興趣就應(yīng)該是我們工作與成功最大的原動(dòng)力4）、活力概念：是每一個(gè)人活下去、活好、活得更好的力量為什么在很多企業(yè)的發(fā)展中存在很多問(wèn)題？最主要原因是企業(yè)最底層的員工與企業(yè)業(yè)主、領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系及一種感情是否可以讓員工將企業(yè)的發(fā)展作為其在企業(yè)工作的一種動(dòng)力優(yōu)秀員工：將是企業(yè)最大的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源和源泉，是企業(yè)的財(cái)富195）、熱力概念：是主動(dòng)積極的精神別人不作的事情我來(lái)作，別人不想作的事情我來(lái)作，別人不愿作的事情我來(lái)作如何增加我們的營(yíng)業(yè)額：開(kāi)發(fā)新客戶引進(jìn)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)增加原有網(wǎng)絡(luò)的畝產(chǎn)中醫(yī)學(xué):通則不痛，痛則不通市場(chǎng):排淤清阻，精耕細(xì)作我們記?。浩髽I(yè)也罷，員工也罷，即只要是企業(yè)的一份子，就必須作到、作好珍惜每一次服務(wù)客戶的機(jī)會(huì)6）、韌性概念：是一種堅(jiān)忍不拔的毅力，就是我們絕不放棄與任何一個(gè)客戶接觸的機(jī)會(huì)20如何拜訪客戶:

拜訪客戶的要求：

A：態(tài)度要端正

B：要有合作的充分的理由

C：要學(xué)會(huì)約會(huì)

D：要咬死時(shí)間

E：一定要守時(shí)拜訪客戶的原則：

A：客戶資料的收集

B：分析客戶（關(guān)鍵了解關(guān)鍵人物是誰(shuí)）

C：拜訪前的事前準(zhǔn)備21合作意向書(shū)的文本：

A：公司簡(jiǎn)介

B：產(chǎn)品介紹

C：為什么要與貴公司合作

D：為什么要與我公司合作

E：依據(jù)、數(shù)據(jù)、論證（榜樣、示范店的作用）我們必須作到：了解客戶的需求（想得到什么）了解客戶想聽(tīng)什么（需求的語(yǔ)言描述）了解客戶想知道什么（增加合作可能的語(yǔ)言描述）22談判的技巧:概念：拿他想要的來(lái)?yè)Q你想要的過(guò)程談判的注意事項(xiàng)：A：要分析籌碼（什么可以讓，什么不可以讓）體現(xiàn)靈活與原則B：學(xué)會(huì)運(yùn)用攻與防C：掌握動(dòng)勢(shì)，掌握主動(dòng)，轉(zhuǎn)化被動(dòng)23事事都有被改善的空間和可能人人都有改善的能力和愿望銷售的真理：24SWOT分析

Ｔ：威脅Ｗ：劣勢(shì)Ｓ：優(yōu)勢(shì)Ｏ：機(jī)會(huì)內(nèi)外部部SWOT分析的目的：

1、知而改，揚(yáng)長(zhǎng)避短

2、機(jī)會(huì)與威脅是相對(duì)的案例：（北京國(guó)美電器兼并上海永樂(lè)電器）

3、機(jī)會(huì)掌握了而不去相信和行動(dòng)，將會(huì)變成全部的威脅，那么，所有的劣勢(shì)也就出現(xiàn)了25溝通的四大原則：站在當(dāng)事人的立場(chǎng)想事情（換位）聽(tīng)比說(shuō)還要重要（學(xué)會(huì)聆聽(tīng)）先構(gòu)思，再行動(dòng)（充分準(zhǔn)備）說(shuō)重點(diǎn)比全部什么都說(shuō)要重要（有的放矢）26成功的一些細(xì)節(jié)：1、和任何人討論事情，學(xué)會(huì)記錄2、一個(gè)工作要超過(guò)兩年，才比較能夠打開(kāi)視野和格局3、機(jī)會(huì)很重要，但更要懂得抓住機(jī)會(huì)4、要學(xué)會(huì)給別人打氣，而不是指責(zé)5、別人不作的事情我來(lái)作6、在團(tuán)隊(duì)中要主動(dòng)提出解決方案7、先決定自己要作什么，想干什么8、準(zhǔn)備充分，機(jī)會(huì)自然會(huì)來(lái)27業(yè)務(wù)人員最基本素質(zhì)：1、語(yǔ)言使用能力（說(shuō)出有魅力的聲音）：段落分明；速度適中、咬字清楚、聲音大小適當(dāng)；表情、手勢(shì)配合，要有得體的肢體語(yǔ)言；抑揚(yáng)頓挫，充滿激情和感染力；2、敬業(yè)精神：業(yè)務(wù)人員記?。簩?duì)產(chǎn)品，對(duì)客戶，我們的自信，我們的內(nèi)涵，我們的笑容是發(fā)自內(nèi)心的３、我們更應(yīng)該必須記?。簾o(wú)論工資的滿意度是否達(dá)到，工作表現(xiàn)必須全力以赴，因?yàn)槲覀兊墓ぷ鞫急仨毷侵鲃?dòng)的、積極的和熱情高漲的28Paneto帕列拖法則：帕列拖是一位意大利教授。

帕列拖法則是告訴人們努力不是錯(cuò)誤，但是方向、方式、方法要正確

1、Paneto帕列拖法則：銷售ABC分類管理法客戶名稱上月庫(kù)存金額本月進(jìn)貨進(jìn)貨額本月銷售Ａ１Ａ２Ａ３Ａ４Ａ５Ａ６29客戶的排列可以按銷售量的大小進(jìn)行排列：A1+A2+A3銷售量占總銷量80%以上，這部分客戶即為A類客戶A4+A5+A6銷售量占總銷量80%—95%之間，這部分客戶即為B類客戶；那其他剩余客戶即為C類客戶通過(guò)帕列拖法則，我們可以對(duì)每一個(gè)客戶進(jìn)行科學(xué)分析，將指導(dǎo)我們對(duì)價(jià)格的管理、應(yīng)收帳款的管理、贈(zèng)品的配比等方面更科學(xué)，資源分配更合理；也可以知道我們明確客戶培養(yǎng)的重點(diǎn)方向，發(fā)現(xiàn)潛在的大客戶和重點(diǎn)客戶302、Paneto帕列拖法則：客戶ABC分析法：用于體現(xiàn)客戶的品牌忠誠(chéng)度（一個(gè)客戶一張表）客戶名稱品牌名稱銷售量占該客戶總量比例備注我公司其他Ａ１其他Ａ２其他Ａ３如：該客戶公司總規(guī)模銷售為200臺(tái)冰箱，其中我公司30臺(tái)，另一同類品牌為70臺(tái)，那么作為我們業(yè)務(wù)人員就要提防、溝通，因?yàn)橐衙黠@我們已不是其主推品牌，需要找出原因及解決方案如：該客戶公司總規(guī)模為200臺(tái)冰箱，其中我公司為180臺(tái)，說(shuō)明我們是他最主推的品牌，那么我們就必須進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)和維護(hù)，以提升更快，鞏固第一品牌的地位313、Paneto帕列拖法則：產(chǎn)品ABC分析法：型號(hào)價(jià)格占所有銷售的比例備注ＡＢＣ產(chǎn)品ABC分析主要是檢驗(yàn)各個(gè)產(chǎn)品型號(hào)在整體銷售量中的貢獻(xiàn)率及比例，可以檢驗(yàn)我們的各個(gè)型號(hào)的表現(xiàn)尤其是主推產(chǎn)品，指導(dǎo)我們的生產(chǎn)和庫(kù)存管理；也可以分解到我們各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員的經(jīng)營(yíng)及產(chǎn)品主推方向；也可以指導(dǎo)我們對(duì)某些老型號(hào)的淘汰和產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整32精耕細(xì)作的口訣：主動(dòng)積極的態(tài)度和行動(dòng)1張圖：銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖（可以發(fā)現(xiàn)潛在客戶）1條線：工作計(jì)劃（目標(biāo)在哪里，計(jì)劃、執(zhí)行、因素）3張表：

A、客戶檔案表（可以收集到的所有的客戶資料）

B、客戶服務(wù)表（編號(hào)、等級(jí)、進(jìn)銷存、店內(nèi)陳列、存在問(wèn)題等即公司希望了解到的所有信息）

C、客戶定貨表（即客戶的庫(kù)存管理）33最讓人討厭的業(yè)務(wù)人員：要我進(jìn)貨了，催我貨款了，他就出現(xiàn)了最讓人喜歡的業(yè)務(wù)人員：不打擊客戶經(jīng)營(yíng)的其他品牌；能講出其他企業(yè)業(yè)務(wù)說(shuō)不出的道理；對(duì)市場(chǎng)有診斷力；是客戶的充電器和智囊團(tuán)成員34我們記?。簼摿Γ菏潜瞥鰜?lái)的技能：是練出來(lái)的辦法：是想出來(lái)的成績(jī)：是干出來(lái)的

所以，如果我們老是從外部尋找原因，找借口，那么，我們永遠(yuǎn)都不能進(jìn)步，也永遠(yuǎn)不會(huì)勝利，更永遠(yuǎn)不可能會(huì)是第一！35人，要筑夢(mèng)，更要逐夢(mèng)自信自卑自大超越不好學(xué)動(dòng)力是支撐我們向上不斷的能力不斷積累產(chǎn)生動(dòng)力36營(yíng)銷人員的境界37第一個(gè)境界是“坐人”“坐人”的概念比較直白，就是坐下來(lái)的人。作為銷售人員的第一項(xiàng)的功夫就是能夠在客戶的面前坐下來(lái)，這個(gè)問(wèn)題說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)很難。我們很多的銷售人員只能在客戶面前站立，或者是在后面跑

著，這些狀況都說(shuō)明我們的人員并不能贏得客戶的認(rèn)可。如

果只能站在客戶面前說(shuō)話的銷售，說(shuō)明客戶對(duì)他缺乏基本的

信任，缺乏基本的人際交往，這種狀況下的銷售更多的是在

被客戶驅(qū)使，并沒(méi)有贏得客戶的尊重，當(dāng)然也更不會(huì)讓客戶

感受到我們的價(jià)值。38“坐下來(lái)”是一個(gè)基本的前提，這除了與銷售人員的基本技能有關(guān)，還與銷售人員心理素質(zhì)有關(guān)，不是所有的客戶都愿意你坐到他的面前，這時(shí)的死纏爛打似乎是必要的，不要被客戶的表面態(tài)度所嚇倒，即便是受到再多的非難，也應(yīng)當(dāng)能夠坐下來(lái)，坐下來(lái)是關(guān)鍵的一步。這時(shí)不光自己要坐下來(lái)，還要拉著客戶坐下來(lái)。很多的時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)，只要坐下來(lái)之后，客戶的耐心就會(huì)比站著的時(shí)候強(qiáng)很多，我們就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)陳述我們的觀點(diǎn)。自己“坐下來(lái)”與讓客戶“坐下來(lái)”是營(yíng)銷人員的基本功39第二個(gè)境界是“作人”這里的“作人”是指作關(guān)系。銷售活動(dòng)的很大一部分就是要會(huì)處理人的關(guān)系，很多銷售人員屬于這種類型，他們可能什么都不會(huì)，但是他們很會(huì)處理人的關(guān)系，他們天生具有跟人打交道的能力，他們通過(guò)各種手段維系客戶關(guān)系。在具有同等的競(jìng)爭(zhēng)條件下，這種銷售人員是具有極大的客戶優(yōu)勢(shì)。它比上面的“坐人”有了巨大進(jìn)步，但是過(guò)分的依靠關(guān)系進(jìn)行操作，會(huì)喪失原則，甚至?xí)苯訐p害公司及客戶的利益。這種“作人”的方式搞不好會(huì)成為滋生內(nèi)奸的溫床。因此企業(yè)中多數(shù)僅僅以“作”人的關(guān)系為主的銷售人員，多半不是非常容易領(lǐng)導(dǎo)，甚至并不是很忠誠(chéng)且穩(wěn)定的人。40“作人”的關(guān)系是一般銷售人員非常欠缺的技能，單純的強(qiáng)調(diào)關(guān)系是不完全的，沒(méi)有這種技能也是非常非常讓我們苦惱的事情。比如，銷售人員中總可以找到這樣的人員，他們?yōu)槿苏?、勤奮，也不笨，但是他們天天艱苦的工作，并沒(méi)有換來(lái)很好的業(yè)績(jī)，有時(shí)候我們看著他們著急的時(shí)候，甚至認(rèn)為這些人是否真的適合作銷售，他們的努力為什么總是換不來(lái)應(yīng)有的成果呢？41“天道酬勤”這樣的概念在他們的身上一直沒(méi)有得到應(yīng)驗(yàn)。他們到底缺乏什么呢？事實(shí)上他們?nèi)狈Φ木褪恰白魅恕钡墓Ψ?，骨子里面就是缺乏人際交往的勇氣，或者是不善于處理人際關(guān)系的體現(xiàn)。因此,作關(guān)系是一個(gè)非常重要的技能，如何培養(yǎng)或改造那些缺乏人際勇氣的人員，是企業(yè)的重要課題。營(yíng)銷人員要具有融合性，朋友才能遍天下

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第三個(gè)境界是“做人”無(wú)論任何事歸根結(jié)底都會(huì)落實(shí)到“做人”的層面，它是最基礎(chǔ)的也是最高端的，世界上所有的事情就是這樣，越是重要的事情越是簡(jiǎn)單，越是大的事情越是簡(jiǎn)單，越是高端的事情越是簡(jiǎn)單。這里的簡(jiǎn)單主要是指形式的簡(jiǎn)單化，而不是指內(nèi)容的簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單的內(nèi)容卻蘊(yùn)含著非常豐富的內(nèi)涵，這就是“覺(jué)悟”。43銷售人員到了一定的階段需要覺(jué)悟，他需要不斷的思考：客戶到底是什么？客戶到底要什么？我們?yōu)槭裁匆c客戶做生意？我們能給他們帶來(lái)什么？我們除了錢之外，我們還要追求什么？這些問(wèn)題的思考將促進(jìn)銷售人員向更高的層面邁進(jìn)。44營(yíng)銷人員“做人”的兩個(gè)層面45就是說(shuō)作為銷售人員來(lái)講，為人的基本原則是必須非常明確，他要清楚的知道：什么錢是可以掙的，什么錢是不能掙的；什么事是可以做的，什么事是不能做的。徹底的明白了這些問(wèn)題，做人就會(huì)有原則，就會(huì)形成正確的行為準(zhǔn)則，長(zhǎng)期的堅(jiān)持就會(huì)形成強(qiáng)大的生產(chǎn)力，形成正確的人格取向。第一個(gè)層面是道德層面

46第二個(gè)層面是價(jià)值層面無(wú)論是誰(shuí)要獲得客戶的認(rèn)可，除了道德層面之外，還需要不斷的為客戶創(chuàng)造價(jià)值，而且是創(chuàng)造與別人不同的價(jià)值，或者是超出別人的價(jià)值。一個(gè)沒(méi)有任何價(jià)值的人，很難贏得別人的尊重對(duì)于價(jià)值的問(wèn)題有很多誤區(qū)，比如銷售人員的價(jià)值到底應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在什么方面，我們的銷售到底是產(chǎn)品價(jià)值的體現(xiàn)，還是銷售價(jià)值的體現(xiàn)。47如果銷售額增長(zhǎng)了20%，這里面有多少是產(chǎn)品自身帶來(lái)的價(jià)值，有多少是通過(guò)銷售人員的努力帶來(lái)的價(jià)值。所有這些都是屬于價(jià)值層面的問(wèn)題。我們很多的銷售人員是沒(méi)有價(jià)值的，或者說(shuō)價(jià)值不高的，他們更多的充當(dāng)了搬運(yùn)工或者是聯(lián)絡(luò)員的作用，這樣的價(jià)值談何被客戶認(rèn)可？

48銷售最高境界是“做人”“做人”就是要有原則與價(jià)值，透徹的覺(jué)悟這一點(diǎn)，將促進(jìn)企業(yè)蓬勃發(fā)展及真理的擴(kuò)張。49向來(lái)中國(guó)都不缺乏先進(jìn)的營(yíng)銷技巧而是缺乏優(yōu)秀的營(yíng)銷人，那么，時(shí)下的企業(yè)要求與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，什么樣的營(yíng)銷人才才算得上優(yōu)秀呢?凱撒大帝曾對(duì)其兒子提過(guò)一個(gè)人所必須具備的四大優(yōu)點(diǎn)，即：智慧、正直、專業(yè)、自律。營(yíng)銷人只有過(guò)了這四重天，才可以“立地成佛”

50一重天：大智慧

大智慧則不是小聰明.智慧就是站在一定的高度上的聰明，作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，首先必須是一個(gè)充滿智慧的人。既然是大智慧，在營(yíng)銷工作中就要學(xué)會(huì)“放長(zhǎng)線釣大魚(yú)”，而不能飲鴆（zhen）止渴，計(jì)較一城一池的得失。試想，像“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，“把梳子賣給和尚”的短期行為能算得上大智慧嗎，這樣的折騰也許打游擊戰(zhàn)術(shù)還可以，但是對(duì)于建立長(zhǎng)期和諧的營(yíng)銷客情卻是于事無(wú)補(bǔ)。51也許在營(yíng)銷技巧上能夠“花樣翻新”，充其量只能算“術(shù)”，營(yíng)銷需要的是“謀”，需要規(guī)劃，要有大局觀念：不謀萬(wàn)世者不足以謀一域。

所以說(shuō)，智慧的營(yíng)銷人能夠著眼全局，權(quán)衡得失，防患于未然，則會(huì)做成營(yíng)銷的大成功。而營(yíng)銷人的智慧一般經(jīng)過(guò)三層境界：

52初級(jí)營(yíng)銷層次：

“只管州官放火，不許百姓點(diǎn)燈”更多的時(shí)候只考慮自己一畝三分地的利益，不考慮客戶的實(shí)際困難。這種情況在營(yíng)銷中尤為明顯：每天的工作重點(diǎn)就是催客戶上量上量再上量，而不考慮要使客戶銷售上量我們應(yīng)該為客戶做哪些工作。這種營(yíng)銷我們稱之為“推磨式營(yíng)銷”。53中級(jí)營(yíng)銷層次：

“霧里看花、水中望月”與客戶的溝通中懂得如何掩飾自己，雖然也走訪市場(chǎng)：但多是蜻蜓點(diǎn)水、形式主義，走走過(guò)場(chǎng).這種營(yíng)銷人員的主要表現(xiàn)在:對(duì)客戶承諾的多、兌現(xiàn)的少，市場(chǎng)做起來(lái)后釜底抽薪，讓客戶蒙受損失；對(duì)市場(chǎng)“給政策”多于策劃，缺乏對(duì)市場(chǎng)的有效指導(dǎo)與規(guī)劃.這種營(yíng)銷我們稱之為“江湖式營(yíng)銷”。

54上等營(yíng)銷層次：

“無(wú)招勝有招”通過(guò)營(yíng)銷思想和幫助客戶成功的誠(chéng)心與行動(dòng)，從客戶的利益出發(fā)，但在不違背公司利益與立場(chǎng)的基礎(chǔ)上.為客戶著想，幫助客戶獲得利益，專業(yè)、敬業(yè)、正直，贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重，這種銷售層次即使短期內(nèi)銷售出現(xiàn)困難，客戶也不會(huì)棄公司而去，甚至?xí)奚约旱睦鎺椭髽I(yè)，與公司一起共度難關(guān).這種營(yíng)銷我們稱之為“高高手營(yíng)銷”55二重天：專業(yè)專業(yè)是營(yíng)銷人員的基礎(chǔ)。很多人都營(yíng)銷人的工作總結(jié)為“三板斧”：

喝酒、桑拿、拉關(guān)系。營(yíng)銷人員的角色：促銷員培訓(xùn)員傳播員56其實(shí)，經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展是營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，營(yíng)銷環(huán)境及營(yíng)銷要素的變化對(duì)營(yíng)銷人提出了很多新的要求，這時(shí)候“專業(yè)”就成了銷售人員的關(guān)鍵，對(duì)于市場(chǎng)你說(shuō)不出個(gè)一二三四，對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有深刻的認(rèn)識(shí)，不能有效的指導(dǎo)并協(xié)助客戶開(kāi)拓市場(chǎng)，你與客戶關(guān)系再好，感情再深，最終還是不行。

57就像阿Q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣，很多人認(rèn)為凡做銷售的人必須過(guò)三關(guān)：抽煙、喝酒、打牌拉關(guān)系，否則趁早別干。其實(shí)這只是一種表象，也許在若干年前還可以，現(xiàn)在這種“一根煙聊半天，三句話成兄弟”的“江湖人”的日子是越來(lái)越難過(guò)了。現(xiàn)代的營(yíng)銷需要專業(yè)的技能,主要是以下幾點(diǎn)：581、布局市場(chǎng)：現(xiàn)在的營(yíng)銷已不再是催客戶匯款、發(fā)貨的初級(jí)階段了.社會(huì)在發(fā)展，營(yíng)銷同樣需要升級(jí)，對(duì)于一個(gè)營(yíng)銷人員，一定要用專業(yè)的眼光，對(duì)市場(chǎng)上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)進(jìn)行合理的調(diào)整與布局，對(duì)促銷、宣傳等常規(guī)性的營(yíng)銷手段進(jìn)行有效的整合，為營(yíng)銷工作的穩(wěn)步推進(jìn)做好基礎(chǔ)性工作。592、策劃市場(chǎng)：市場(chǎng)是想出來(lái)的，其次才是做出來(lái)的.很多的營(yíng)銷的創(chuàng)意與探索需要我們幫助公司、幫助客戶來(lái)提煉的.市場(chǎng)具有很大的差異性，同時(shí)客戶自身的經(jīng)驗(yàn)又具有強(qiáng)烈的排他性，這就要求我們必須自強(qiáng)自身的魅力，通過(guò)幾次策劃“漂亮仗”來(lái)贏得公司及客戶的信任，為將來(lái)的營(yíng)銷工作贏得先機(jī)。同時(shí)，要關(guān)注產(chǎn)品和市場(chǎng)的生命周期，通過(guò)對(duì)渠道、消費(fèi)者的有效溝通，促使市場(chǎng)和諧、健康的發(fā)展。60三重天：正直：

優(yōu)秀的營(yíng)銷人員首先是一個(gè)正直的人。“蒼蠅不盯無(wú)縫的雞蛋”，正直的人才會(huì)贏得客戶與他人的尊重。如果總是心存邪念，則會(huì)有被人鉆空子的隱患，客戶也會(huì)因之而心存邪念，一系列的隱患與麻煩就會(huì)隨之而來(lái)，這樣則不利于我們營(yíng)銷工作的開(kāi)展，甚至?xí)豢蛻襞c同事看輕。61要做到正直，則需要注意把握以下兩點(diǎn)：

１、堅(jiān)持原則而不失靈活：原則性問(wèn)題是不容討論的：如公司的產(chǎn)品價(jià)格、促銷政策、出樣的要求、新品的上市等但是我們可以在不損害公司利益和市場(chǎng)的前提下，為客戶出謀劃策、多銷產(chǎn)品，為經(jīng)銷商謀利益，學(xué)會(huì)變通。62２、敢于斗爭(zhēng)：很多客戶總是夸耀我們的營(yíng)銷人員很正直，其實(shí)這是營(yíng)銷學(xué)上的“糖衣炮彈＂，千萬(wàn)不能和客戶同流合污，夸大市場(chǎng)難度向公司要政策，這也是不誠(chéng)實(shí)、不正直的表現(xiàn)。對(duì)于客戶的無(wú)禮要求，要講究方法與策略與他們周旋，必要時(shí)需要據(jù)理力爭(zhēng)。營(yíng)銷人員的通?。何覀兊膬r(jià)格最高、我們的款式最老，所以，賣不動(dòng)

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四重天：自律

對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，如果說(shuō)智慧是根本，專業(yè)是前提，正直是保障，那么自律則是關(guān)鍵。自律不是一味的不合群，但是，面對(duì)各種誘惑你再智慧、再專業(yè)，如果不懂得自律，必將留下隱患。要經(jīng)得起誘惑，要耐得住寂寞

64銷售人員都是常年在外的游牧一族，外埠的環(huán)境讓他們遠(yuǎn)離家人和朋友、長(zhǎng)期忍受孤獨(dú)；沒(méi)有公司的約束下，營(yíng)銷人學(xué)會(huì)了“忙里偷閑”，對(duì)學(xué)習(xí)的求知欲明顯下降；學(xué)會(huì)了和客戶的種種利益交換。

面對(duì)燈紅酒綠的各種誘惑，面對(duì)讓自己“一失腳成千古恨”的所謂“爽一下”，稍有不慎則會(huì)“難成金身”。65

營(yíng)銷人員的成長(zhǎng)需要一個(gè)過(guò)程，需要不斷的堅(jiān)持與努力，經(jīng)過(guò)“四重天”的煉獄般洗禮，營(yíng)銷人就會(huì)像鳳凰涅磐（nie、pan)一樣，自然就可以“修成正果”了！66如何，成長(zhǎng)為合格的營(yíng)銷人員67執(zhí)行68一問(wèn)：執(zhí)行到底是什么？為什么一介織席履的庶民會(huì)成為一代君王？破落貴簇之后劉備，通過(guò)廣施仁德，遠(yuǎn)播賢名，使得文有臥龍、鳳雛輔佐，武有關(guān)、張、趙鼎力相助，逐步實(shí)施三分天下的戰(zhàn)略方針，最終以一介織席販履的庶民成為開(kāi)創(chuàng)蜀國(guó)大業(yè)的一代君王。戰(zhàn)略：得人心者得天下失人心者失天下執(zhí)行：文：三顧茅廬武：三結(jié)義69二問(wèn)：執(zhí)行到底是什么？為什么張瑞敏能夠?qū)⒑枏囊粋€(gè)集體小廠建成中國(guó)家電巨頭？戰(zhàn)略服務(wù)支撐品牌執(zhí)行服務(wù)隊(duì)伍超一流的執(zhí)行能力海爾如何從一個(gè)集體小廠成為中國(guó)家電巨頭的？70三問(wèn)：執(zhí)行到底是什么？為什么GE夸口：所有的重大戰(zhàn)略舉措一經(jīng)提出，在一個(gè)月內(nèi)就能夠完全進(jìn)入

操作狀態(tài)在我們從事的每一個(gè)行業(yè)都要成為第一名或第二名，我們將通過(guò)革命性的變革，使之既具有大公司的強(qiáng)勢(shì)又具有小公司的靈活精干?！狦E遠(yuǎn)景因?yàn)镚E擁有這樣一個(gè)制度化的高效系統(tǒng)，GE可以做到所有的重大戰(zhàn)略舉措一經(jīng)提出，在一個(gè)月內(nèi)就能夠完全進(jìn)入操作狀態(tài)，而且總是可以在第一個(gè)循規(guī)環(huán)就能在財(cái)務(wù)上獲得很好的效果?！狦E2001年年報(bào)71“GE是一個(gè)學(xué)習(xí)型的企業(yè)，我們當(dāng)今真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力并不在制造業(yè)或者服務(wù)業(yè)方面，而是在全世界范圍內(nèi)吸引和培育全球最優(yōu)秀的人才，并進(jìn)一步激發(fā)他們努力地去學(xué)習(xí)，爭(zhēng)創(chuàng)出色的業(yè)績(jī)和把事情做得更好?！薄狦E公司首席執(zhí)行官JackWelchGE管理基本理念：GE是一個(gè)造就人才的工廠人才的開(kāi)發(fā)，其嚴(yán)謹(jǐn)性不亞于產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)不要把精力放在把C類人員變成B類，應(yīng)該把精力放在把B類人員變成A類雖然各年都要找出10%的C類人員會(huì)變得越來(lái)越困難，但這樣做將使我們的團(tuán)隊(duì)變得越來(lái)越優(yōu)秀72有人作過(guò)統(tǒng)計(jì)：在世界五百?gòu)?qiáng)里面，美國(guó)西點(diǎn)軍校畢業(yè)出來(lái)的董事長(zhǎng)有一千多名，副的也有二千多名，總經(jīng)理然后董事一級(jí)以上的是五千多名，世界500強(qiáng)企業(yè)中有近30%的CEO是西點(diǎn)軍校畢業(yè)或培訓(xùn)過(guò)的！任何一個(gè)商學(xué)院都沒(méi)有培養(yǎng)出來(lái)這么多！四問(wèn)：執(zhí)行到底是什么？為什么任何一個(gè)商學(xué)院都沒(méi)有西點(diǎn)軍校培育的這么多優(yōu)秀人才？73什么樣的公司是執(zhí)行型公司？專業(yè)化公司的執(zhí)行力：靠專注獲得多元化公司的執(zhí)行力：靠淘汰獲得案例：格力與美的74那些人是執(zhí)行型人才？通過(guò)研究世界優(yōu)秀執(zhí)行人才的榜樣時(shí)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)既有毛澤東那樣有高深理論的人，也有張飛那樣目不識(shí)丁的人；既有克林頓那樣風(fēng)流的人，也有司馬遷那樣埋頭不問(wèn)世事的人；既有朱鎔基那樣性格剛烈的人，也周恩來(lái)那樣從容不迫的人；既有甘地那樣心地寬厚的人，也有象林彪那樣心胸狹窄的人

優(yōu)秀的執(zhí)行人才在性格，心胸，知識(shí)程度等等都可以完全不一樣，唯一相同的是他們都有一個(gè)共同的特點(diǎn)：對(duì)自己、工作富有高度責(zé)任感的人所以，我們說(shuō)只有有責(zé)任的人，就是具有完全執(zhí)行力的人75執(zhí)行的關(guān)鍵：三要要敢（不在乎條件）要快（勤奮努力）要對(duì)（盯住目標(biāo)）76禪的智慧：行動(dòng)才能實(shí)現(xiàn)有兩個(gè)和尚，一個(gè)很窮，一個(gè)很富有。有一天，窮和尚對(duì)富和尚說(shuō)：“我打算去一趟南海，你覺(jué)得怎么樣？”富和尚不敢相信自己的耳朵，認(rèn)真打量一番窮和尚，禁不住大笑起來(lái)。窮和尚莫名其妙的問(wèn)：“怎么了？”富和尚說(shuō)：“我沒(méi)聽(tīng)錯(cuò)吧？可是，你憑什么東西去南海呀？”窮和尚說(shuō)：“一個(gè)水瓶，一個(gè)飯缽就足夠了。”富和尚大笑：“去南海好幾千里路，路上的艱難險(xiǎn)阻多的很，可不是鬧著玩的。我?guī)啄昵熬妥鳒?zhǔn)備去南海了，等我準(zhǔn)備充足的糧食、醫(yī)藥、用具、在買上一條大船，找?guī)讉€(gè)水手和保鏢，就可以去南海了。你就想憑一個(gè)水瓶、飯缽怎么可能去南海呢？還是算了吧，別白日作夢(mèng)了哦！”77窮和尚不再與富和尚爭(zhēng)執(zhí)，第二天只身踏上了去南海的路。他遇到有水的地方就盛上一瓶水，遇到有人家的地方就去化齋，一路上嘗盡了各種艱難險(xiǎn)阻，很多次，他都被餓暈、凍僵、摔倒。但是，他從來(lái)沒(méi)有想到過(guò)放棄，始終向著南海前進(jìn)。很快，一年過(guò)去了，窮和尚終于到達(dá)了夢(mèng)想的圣地：南海。兩年后，窮和尚從南海歸來(lái)，還是帶著一個(gè)水瓶、一個(gè)飯缽。窮和尚由于在南海學(xué)習(xí)了許多知識(shí)，回到寺廟后成為一個(gè)德高望重的和尚了。而那個(gè)富和尚還在為去南海在作各種準(zhǔn)備工作呢！78兩個(gè)和尚都有去南海的理想，可是窮和尚卻付諸行動(dòng)了，并取得了成功。而富和尚卻長(zhǎng)期停留在準(zhǔn)備階段，遲遲沒(méi)有采取行動(dòng)，所以也就沒(méi)有實(shí)現(xiàn)自己心中的夢(mèng)想！我們，有很多好的理想和想法，但是，為什么沒(méi)有實(shí)現(xiàn)呢？因?yàn)?，我們沒(méi)有行動(dòng)，光是停留于想的層面！這就是成功者與理想家的區(qū)別，也是我們?nèi)伺c人的區(qū)別！79“把信送給加西亞”以及美國(guó)西點(diǎn)軍?！皼](méi)有任何借口”，已成為很多MBA課程及企業(yè)激勵(lì)員工提高執(zhí)行力的范本。要想提高我們個(gè)人的執(zhí)行力，必須從實(shí)際出發(fā)。要想打造團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，必須“樹(shù)立一個(gè)觀念，堅(jiān)持四定法則，使用好一個(gè)工具”。一個(gè)觀念：即樹(shù)立職業(yè)的觀念案例：長(zhǎng)征中紅軍的第五次反圍剿，就其戰(zhàn)略意義上是一個(gè)錯(cuò)誤的決定，可整個(gè)紅軍指戰(zhàn)員不折不扣地予以了執(zhí)行，雖遭致慘敗，但顯示了紅軍廣大將領(lǐng)強(qiáng)大的組織性、紀(jì)律性及執(zhí)行力，這也是為什么紅軍經(jīng)過(guò)第五次反圍剿失敗后僅剩下3萬(wàn)余人，但卻依然“星星之火，可以燎原”的根本原因。80那么在我們的管理中，為什么團(tuán)隊(duì)執(zhí)行不力呢？要想提高我們個(gè)人的執(zhí)行力，必須樹(shù)立職業(yè)的觀念，就是“在其位，謀其政”，切實(shí)、時(shí)時(shí)履行自己的職責(zé)，就算對(duì)于企業(yè)的指令有不理解的地方，也要作到不折不扣地執(zhí)行，在理解中執(zhí)行、在執(zhí)行中理解，決不可以消極抵制，要站在職業(yè)人的角度來(lái)對(duì)待執(zhí)行力問(wèn)題，更不能作“偽執(zhí)行者”。觀念的轉(zhuǎn)變：我們不是打工仔，我們是職業(yè)的營(yíng)銷人81堅(jiān)持四定法則堅(jiān)持四定法則，是提升執(zhí)行力的核心與關(guān)鍵。定目標(biāo)：

就是要明確我們要作什么，執(zhí)行什么。

目標(biāo)要量化、要有時(shí)間的推進(jìn)及要求，而且要加入目標(biāo)的考核。定責(zé)任人：

目標(biāo)要想更好的落實(shí)，必須明確執(zhí)行目標(biāo)的具體承擔(dān)者，惟有如此，目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)才有方向和實(shí)體。82定標(biāo)準(zhǔn)：

目標(biāo)想要順利貫徹和執(zhí)行，必須制定符合企業(yè)與團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀切合實(shí)際的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，要科學(xué)、量化、實(shí)際、可執(zhí)行、可考核、要有時(shí)間限制，執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)制定出來(lái)了、明確了，執(zhí)行的內(nèi)容才有了依據(jù)。定考核：

很多執(zhí)行之所以不力，是在很多時(shí)候往往沒(méi)有考核或考核虎頭蛇尾或考核不到位，關(guān)鍵是考核，考核的關(guān)鍵是落實(shí)；要通過(guò)有目標(biāo)、有標(biāo)準(zhǔn)、有檢查、有落實(shí)、有跟進(jìn)，通過(guò)建立公平、公開(kāi)、公正的激勵(lì)機(jī)制，胡蘿卜加大棒，獎(jiǎng)優(yōu)懲劣，硬起手腕抓管理、抓執(zhí)行、抓考核、抓落實(shí)、抓時(shí)效，樹(shù)立正反兩方面的典型，從而能夠讓執(zhí)行落實(shí)到實(shí)處，而不至于流于形式和過(guò)場(chǎng)。83通過(guò)四定，作為團(tuán)隊(duì)就可以明確目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)責(zé)任到人，將目標(biāo)從人到時(shí)間、過(guò)程、要求一竿子插到底的考核手段，從而讓執(zhí)行有標(biāo)準(zhǔn)、有考核，讓執(zhí)行能夠貫徹始終。

使用好一個(gè)工具：要想提升執(zhí)行力，作為參與者，必須使用好一個(gè)工具，那就是PDCA循環(huán)管理法則，必須不斷總結(jié)，不斷提升，不斷完善，從而讓執(zhí)行的質(zhì)量越高。

84經(jīng)營(yíng)管理循環(huán)學(xué)說(shuō)：PDCA理論Ｄ執(zhí)行Ｃ查核改善Ａ計(jì)劃Ｐ85P：計(jì)劃。即制定目標(biāo)執(zhí)行的計(jì)劃，具體的責(zé)任人、完成的時(shí)間、工作的步驟、工作最終的效果要求等。通過(guò)制定完整的計(jì)劃，從而讓執(zhí)行有章可循，有法可依。D：執(zhí)行。計(jì)劃作出來(lái)后，就必須要按部就班、有條不紊、不折不扣地執(zhí)行，只有這個(gè)環(huán)節(jié)切切實(shí)實(shí)地到位了，下達(dá)的目標(biāo)才能完成。86C：查核。執(zhí)行，既要注重過(guò)程監(jiān)控和管理，因?yàn)榧?xì)節(jié)決定成敗，過(guò)程決定成效。在過(guò)程中，通過(guò)檢查，及時(shí)糾正錯(cuò)誤和偏差，降低由于錯(cuò)誤過(guò)程帶來(lái)的損失，及時(shí)發(fā)現(xiàn)與目標(biāo)偏離的環(huán)節(jié)和地方；結(jié)束后，進(jìn)行有效查核，找出問(wèn)題的真正原因，利于今后的提高，降低企業(yè)的損失。錯(cuò)誤的二次或重復(fù)出現(xiàn)，是企業(yè)最大的損失；出現(xiàn)的最大原因就是缺少查核！A：完善。執(zhí)行過(guò)程中，根據(jù)偏離的方向及時(shí)糾正，使目標(biāo)向預(yù)定的方向發(fā)展。執(zhí)行結(jié)束，團(tuán)隊(duì)成員及責(zé)任人一定要進(jìn)行總結(jié)，以提高和完善，是避免重復(fù)犯錯(cuò)的有效手段！87執(zhí)行結(jié)束后，必須進(jìn)行會(huì)議的總結(jié)，暢所欲言，作為參與的團(tuán)隊(duì)與執(zhí)行者，必須進(jìn)行總結(jié)、反省，發(fā)揚(yáng)好的方面，堅(jiān)決改正執(zhí)行中的錯(cuò)誤和不足，堅(jiān)決杜絕同樣的錯(cuò)誤下次再蹈覆轍，改進(jìn)不足，不斷完善。執(zhí)行力決定企業(yè)的成敗，決定團(tuán)隊(duì)的士氣，甚至關(guān)系到企業(yè)的興衰，作為團(tuán)隊(duì)中的參與者，正確地理解與執(zhí)行各項(xiàng)指標(biāo)，執(zhí)行力才能真正地提高，團(tuán)隊(duì)才能戰(zhàn)無(wú)不勝，才能增強(qiáng)凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力，我們才能決戰(zhàn)市場(chǎng)，決勝將來(lái)。88

作為團(tuán)隊(duì)中參與者，如何用最好的心態(tài)及行為不斷地加強(qiáng)我們的執(zhí)行力，打造及提高自身素質(zhì)，必須作到以下3個(gè)有信心。1、對(duì)自己有信心

嬰兒從會(huì)爬到會(huì)走路，是要經(jīng)過(guò)一個(gè)從跌倒、爬起，再跌倒、再爬起的過(guò)程的，因?yàn)閶雰簩?duì)新生世界有好奇和一種天生的對(duì)肢體的駕御欲望，使得他在跌倒后，仍繼續(xù)爬起。人類從爬行到站立行走，是一個(gè)偉大的漫長(zhǎng)時(shí)期，而嬰幼兒從爬行到站立行走只需要短短的幾個(gè)月時(shí)間，其實(shí)，當(dāng)我們?nèi)祟愅瓿陕L(zhǎng)的歷史進(jìn)化后，我們?nèi)斯亲永锞陀幸环N能站立行走的自信。

執(zhí)行型人員不是生來(lái)就執(zhí)行行人，但是，世界上很多事情之所以成功，很大一部分取決于作事情的人對(duì)自己是否有足夠的信心，所以，我在此可以說(shuō)“是否足夠自信”是衡量一個(gè)人未來(lái)事業(yè)及能否勝任企業(yè)責(zé)任的主要條件之一。89

那么，我們?nèi)绾问刮覀儓F(tuán)隊(duì)中的成員具有足夠的自信心呢？

首先，企業(yè)在團(tuán)隊(duì)及個(gè)人培訓(xùn)的過(guò)程中，個(gè)人在自我的分析中，必須理性地面對(duì)現(xiàn)狀，使團(tuán)隊(duì)尤其是個(gè)人清楚現(xiàn)狀，準(zhǔn)確定位（我適合干什么？怎么干？怎么才能干好？）。要有清晰的挫折承受能力，要用智慧應(yīng)對(duì)困難，用智慧武裝自身，用智慧包裝信心，用執(zhí)行完善及提高自己，因?yàn)?，?zhí)行型人才不是天生的！

所以，成功的執(zhí)行型人員，心理建設(shè)和對(duì)待挫折的承受能力應(yīng)該、必須是一流的，自信心是我們需要培養(yǎng)和歷練的。運(yùn)用正確的方法作事，配以良好的心態(tài)待事，加以高漲的自信心，我認(rèn)為，成功是遲早的事。

自信，其實(shí)是對(duì)自己“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析問(wèn)題，解決問(wèn)題”的能力的把握。90如何提升自己的信心，我們必須作到以下幾點(diǎn)：1）、足夠的專業(yè)技能

對(duì)企業(yè)、對(duì)自身的實(shí)力與能力、對(duì)自己的崗位各個(gè)方面（如工藝要求、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)等）要有全面深刻的了解，具備老師和專家的判斷、引導(dǎo)能力，同事的仰慕與尊重、領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可與肯定將為你自己增添很多的自信分。沒(méi)有技能作為根基的自信，是投機(jī)，是自負(fù)，我們也無(wú)法真正體驗(yàn)到工作所帶來(lái)的樂(lè)趣2）、得體的外在形象作為人，必須時(shí)時(shí)注意自己的言行舉止。自信的人，是衣著得體、談吐不凡的人，并且清爽干練、成熟穩(wěn)重，但是，這必須是一種習(xí)慣，是我們生活細(xì)節(jié)的一部分。913）、良好的內(nèi)在涵養(yǎng)圣人曰：“內(nèi)外兼修方為得道之理”！除了有得體的外在形象，我們必須具備一定的內(nèi)在涵養(yǎng)，讓我們的人格魅力散發(fā)出來(lái)。良好的品德涵養(yǎng)能為我們帶來(lái)更多的自信，也會(huì)為我們贏得更多的尊重與好感，相信，沒(méi)有人愿意與心胸狹隘、斤斤計(jì)較的人作朋友和交往，這就是所謂的“以德服人”！我們記住：自信，絕對(duì)不是自負(fù)！922、對(duì)企業(yè)有信心

企業(yè)的發(fā)展，是一個(gè)不完善與完善、不健全與健全不斷交織漸進(jìn)的過(guò)程。但是，作為其中的個(gè)人，尤其是我們最前鋒的的角色，我們是承受網(wǎng)絡(luò)責(zé)難的最直接者，任何時(shí)候，我們必須竭盡全力，用自身的自信來(lái)用心作市場(chǎng)，用自身對(duì)企業(yè)的信心激發(fā)我們對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品的熱愛(ài)！對(duì)企業(yè)有信心，最根本的體現(xiàn)是我們對(duì)產(chǎn)品的信心對(duì)企業(yè)的信心，最終將使我們處于其中的團(tuán)隊(duì)人員產(chǎn)生一種品牌的真正的熱愛(ài)。931、沒(méi)有問(wèn)題的企業(yè)是沒(méi)有的！2、沒(méi)有問(wèn)題的產(chǎn)品也是沒(méi)有的！3、作為我們最一線的營(yíng)銷人員首先要有一個(gè)良好的心態(tài)面對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的問(wèn)題；4、要認(rèn)識(shí)到事物的發(fā)展規(guī)律：企業(yè)的發(fā)展過(guò)程是健康與不健康、規(guī)范與不規(guī)范交織進(jìn)行的發(fā)展過(guò)程；5、企業(yè)的關(guān)鍵：?jiǎn)栴}不能重復(fù)；出了問(wèn)題要敢于承擔(dān)943、對(duì)我們的明天有信心

營(yíng)銷人員的成就感，是在企業(yè)產(chǎn)品與品牌不斷占有的過(guò)程中，能得到提升，并且，能盡好、盡到自己的家庭責(zé)任，使自己對(duì)明天、家人對(duì)自己和明天更有信心，以實(shí)現(xiàn)我們自身的價(jià)值和積累我們的成就感。95成功的人，之所以成功，是因?yàn)樗麄冃闹杏袎?mèng)，并且為了夢(mèng)想的實(shí)現(xiàn)付諸于行動(dòng)！心中的夢(mèng)，有夢(mèng)，首先來(lái)自于對(duì)明天的信心！

營(yíng)銷人員只有真正實(shí)現(xiàn)從被動(dòng)到主動(dòng)的跨越，實(shí)踐與執(zhí)行由此所帶來(lái)自信!所以，人要筑夢(mèng)，更要逐夢(mèng)信心，是夢(mèng)開(kāi)始的地方信心，是力量的源泉信心，是執(zhí)行的動(dòng)力96從前，有一群青蛙組織了一場(chǎng)攀爬比賽

比賽的終點(diǎn)是：一個(gè)非常高的鐵塔的塔頂

97一大群青蛙圍著鐵塔看比賽，給它們加油

比賽開(kāi)始了98老實(shí)說(shuō)：群蛙中沒(méi)有誰(shuí)相信這些小小的青蛙會(huì)到達(dá)塔頂，他們都在議論：

“這太難了??！它們肯定到不了塔頂！”

“他們絕不可能成功的，塔太高了！”聽(tīng)到這些，一只接一只的青蛙開(kāi)始泄氣了,除了那些情緒高漲的幾只還在往上爬。

群蛙繼續(xù)喊著：

“這太難了??！沒(méi)有誰(shuí)能爬上頂?shù)?！?9越來(lái)越多的青蛙累壞了，退出了比賽。但，有一只卻還在越爬越高，一點(diǎn)沒(méi)有放棄的意思。

最后，其他所有的青蛙都退出了比賽，除了一只，它費(fèi)了很大的勁，終于成為唯一一只到達(dá)塔頂?shù)膭倮摺?/p>

很自然，其他所有的青蛙都想知道它是怎么成功的

有一只青蛙跑上前去問(wèn)那只勝利者它哪來(lái)那么大的力氣跑完全程？

100它發(fā)現(xiàn)這只青蛙是個(gè)聾子！

這個(gè)故事的寓意：永遠(yuǎn)不要聽(tīng)信那些習(xí)慣消極悲觀看問(wèn)題的人

因?yàn)樗麄冎粫?huì)粉碎你內(nèi)心最美好的夢(mèng)想與希望！101總是記住你聽(tīng)到的充滿力量的話語(yǔ)，因?yàn)樗心懵?tīng)到的或讀到的話語(yǔ)都會(huì)影響你的行為。

所以，總是要保持積極、樂(lè)觀！

102而且，最重要的是：

當(dāng)有人告訴你你的夢(mèng)想不可能成真時(shí)，你要變成“聾子”，對(duì)此充耳不聞！

要總是想著：我一定能做到！103

生活中每個(gè)人都要經(jīng)歷這樣或那樣的坎坷，這是對(duì)人生自我的超越，在人生的途中,再多的困難都不可怕，可怕的是對(duì)自己、對(duì)環(huán)境不能準(zhǔn)確地判斷，不能超越自己。

佛家有謁（ye)：心佛即佛，心魔即魔。

為什么在事業(yè)的道路上，有的人非常有天資、有悟性，結(jié)果卻走上了不歸路；而有的人非常愚鈍、卻被人們報(bào)以鮮花與掌聲，并贊譽(yù)其大器晚成、大智若愚？因?yàn)楹笳咚麄冃闹杏袎?mèng)，因?yàn)樗麄兿嘈抛约阂欢〞?huì)成功！

為什么在日常工作中，很多人喪失了前進(jìn)的動(dòng)力與工作的激情呢？究其主要原因有以下幾點(diǎn)：1041、職業(yè)疲勞：

在一個(gè)行業(yè)、崗位或企業(yè)做時(shí)間久了，每天的工作都只能是簡(jiǎn)單的重復(fù)昨天的故事，這時(shí)候人最容易產(chǎn)生職業(yè)疲勞，想換個(gè)工作崗位。因此，適當(dāng)?shù)膿Q崗對(duì)于一個(gè)人甚至一個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)是有好處的，可以激活自己。

2、缺乏挑戰(zhàn)：

現(xiàn)時(shí)不去搏擊長(zhǎng)空、展現(xiàn)自我，長(zhǎng)久以往，我們將會(huì)為生活所累，為現(xiàn)實(shí)所困，為目標(biāo)而惑；小富即安的小農(nóng)意識(shí)，使人從行為、心態(tài)上產(chǎn)生疲勞，惰性的滋生將會(huì)蔓延，斗志將會(huì)殆盡。105

我想，一個(gè)人要想成功，需要更多考慮到薪水以外的東西，需要喚起自己對(duì)工作、對(duì)生活的激情，而喚起那燃燒的激情，需要做好每一個(gè)細(xì)節(jié)：

1、相信自己：

不是每個(gè)人剛開(kāi)始都非常的自信，它是人生成功的不斷積累的結(jié)果。剛工作時(shí)的壯志豪情有點(diǎn)漸去漸遠(yuǎn)，但是，我們需要每天都不斷地積累經(jīng)驗(yàn)、思索問(wèn)題；要不斷讀書(shū)、學(xué)習(xí)。也許會(huì)受到別人的冷語(yǔ)與嘲諷、奚落與不解，但是一定不可以懈怠，那么我們對(duì)人生的規(guī)劃將逐漸清晰；經(jīng)過(guò)自己努力學(xué)習(xí)的沉淀，我們要堅(jiān)信自己一定能夠成功，厚積薄發(fā)！所以說(shuō)，每一天我們都在為自己的夢(mèng)想而不停的付出、奔波！如何調(diào)整自己、提升自己，有益的書(shū)籍和閱讀，將會(huì)如同有益的良師，使你受益終生！

很多人也曾激動(dòng)過(guò)、夢(mèng)想過(guò)、拼搏過(guò)、付出過(guò)，但更多的是對(duì)自己能力的懷疑，在人生的十字路口，很多人的憂郁、彷徨代替了堅(jiān)持，所以肯定，漸漸地你將會(huì)在隨波中學(xué)會(huì)了逐流。106２、排除外界影響：

我們的激情在哪，為什么當(dāng)初的豪言壯語(yǔ)如今卻都變成了唐時(shí)的風(fēng)、宋時(shí)的雨，久遠(yuǎn)而又塵封。一個(gè)人的時(shí)候，我們要學(xué)會(huì)思索“青蛙登塔”的故事，思索這個(gè)故事里給我們的人生哲理。

學(xué)習(xí)、工作、生活中很多的時(shí)候，不是我們沒(méi)有激情，我們也曾為自己的夢(mèng)想激動(dòng)不已，為自己人生的目標(biāo)而上下求索，無(wú)形中，周圍的環(huán)境讓很多的人不得不改變了自己：仔細(xì)想想，為什么那只青蛙爬上了塔頂，而其他的青蛙卻都沒(méi)有上去呢，答案很簡(jiǎn)單：因?yàn)樗敲@子，他不受外界的干擾，所以，他全神貫注的完成了自己的使命。

我們是凡人，我們往往更多的時(shí)候非常在意周圍人的說(shuō)法，別人說(shuō)我們不行，我們?cè)谧约旱膬?nèi)心會(huì)無(wú)數(shù)次的捫心自問(wèn)：我行嗎？其實(shí)，拷問(wèn)自己的心靈，是件痛苦的事。

生活中，在我們的周圍悲觀的人太多，如果我們經(jīng)常聽(tīng)信悲觀的話語(yǔ)，那么自己心中最美好的希望和目標(biāo)就會(huì)粉碎。故而，燃燒激情，首先就要學(xué)會(huì)裝聾，不要被周圍的環(huán)境所改變。1073、塑造陽(yáng)光心態(tài)：

作為營(yíng)銷人員，我們的工作充滿著挑戰(zhàn)，每天都會(huì)面對(duì)各種各樣的突發(fā)事件，承擔(dān)著沉重的工作壓力；每天、每月、每年都是我們新的起點(diǎn)，我們必須學(xué)會(huì)忘記已過(guò)去的。我們一定要懷有一個(gè)好的心態(tài)，壓力是正常的，只有想的開(kāi)，自己才不會(huì)崩潰！在日常工作中，樹(shù)立自己的陽(yáng)光心態(tài)對(duì)我們自己工作的開(kāi)展、對(duì)我們自己激情的煥發(fā)都有關(guān)鍵的作用。108

4、找準(zhǔn)人生目標(biāo)：

人，只有有目標(biāo)，才會(huì)有動(dòng)力；人，只有有動(dòng)力，才會(huì)有激情！

為什么面對(duì)同樣的和環(huán)境，有些人的生活是充滿著七彩的陽(yáng)光，而有些人卻是充滿著心靈的陰霾(mai)呢？沒(méi)有目標(biāo)，人就會(huì)變得無(wú)所事事！所以，作為最前沿的戰(zhàn)士，我們一定要正視環(huán)境，直面困難，才能找到自己人生的目標(biāo)，并且會(huì)為了這個(gè)目標(biāo)每天都在努力，這樣，我們對(duì)待工作就會(huì)煥發(fā)激情和熱力！

結(jié)婚、生子、升遷、轉(zhuǎn)型等都是我們的目標(biāo)，每一個(gè)目標(biāo)都會(huì)激勵(lì)我們的前行。只要有方向，生活就會(huì)陽(yáng)光燦爛！109

5、學(xué)會(huì)自我激勵(lì)：

現(xiàn)今的社會(huì)沒(méi)有公平而言，付出了許多卻不見(jiàn)任何回報(bào)的事經(jīng)常發(fā)生。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中最容易讓人喪失斗志，在工作中的自我激勵(lì)是我們工作的一部分。自我激勵(lì)讓人會(huì)越挫越勇，否則人會(huì)慢慢的讓自己的意志變得消沉和頹廢！

激情決定思路、思路決定出路、出路決定成敗，腦袋決定口袋;面對(duì)我們每天、每月、每年新的工作和環(huán)境，面對(duì)我們今天的付出和明天的生活，面對(duì)我們的家庭與業(yè)主，怎樣燃燒我們的青春，點(diǎn)燃我們自己生命的激情，不妨，問(wèn)問(wèn)自己，我們準(zhǔn)備好了嗎？誰(shuí)第一？我第一！誰(shuí)最能？我最能！110禪的智慧：過(guò)去的就放下有一天，有個(gè)師父和徒弟出去講禪。走到河邊，遇上山洪爆發(fā)，洪水把唯一的橋梁給沖毀了，師徒兩人站在橋邊發(fā)愣，正想著怎么過(guò)去呀？這個(gè)時(shí)候，有位年輕美貌的小姐也要過(guò)橋，看到橋梁斷了，急得直跺腳。師父見(jiàn)狀，走上前去問(wèn)道：“女施主你也要過(guò)去嗎？這樣好了，老衲來(lái)背你涉水過(guò)河吧?！边@位小姐因?yàn)橛屑笔拢差櫜坏檬裁茨信袆e，回答：“好啊好啊，謝謝謝謝！”于是，師父就背著小姐涉水過(guò)河了。到了對(duì)岸，師父把女施主放下，雙方便各奔東西了。而跟在后面的徒弟心中一直不以為然地想：師父常跟我們說(shuō)，“男女授受不清”，今天遇到這么一位美麗的女施主，卻很喜歡背她涉水過(guò)河，哼！哎！”但是由于對(duì)方是自己的師父，自己是徒弟，所以他也不敢說(shuō)出自己的想法。

111可是，一天、兩天、三天；一個(gè)月、兩個(gè)月、三個(gè)月過(guò)去了。徒弟心中還是放不下那件事。終于有一天，他跑到師父面前說(shuō)出了他不以為然的意見(jiàn)。師父一聽(tīng)，不禁撫掌大笑：“哎呀呀！徒弟，你太辛苦了！我背那女施主過(guò)河后就放下了，你怎么還把那女施主背在心上啊，而且一背就是三個(gè)月，真是太辛苦了！太辛苦了！”112人在這世上活著，每個(gè)人每天心理都裝著各種擔(dān)子，包括家庭、競(jìng)爭(zhēng)、雜念、責(zé)任、煩惱和一些的是非善惡，其實(shí)真的是被壓的喘不過(guò)氣來(lái)！假如，我們凡事都計(jì)較，都看不開(kāi)；假如，凡事都積壓在心上，那么，人生真的會(huì)很辛苦！我們，為什么不學(xué)著把心里的擔(dān)子放下來(lái)，把心里上的石頭搬開(kāi)呢？113禪的智慧：欲取先予商人遇到了難處，他的生意越作越小，于是他到廟里請(qǐng)教大師。大師說(shuō)：“后面的廟院里有一架壓水機(jī)，你去給我打一桶水來(lái)?！卑肷?，商人汗流浹背地跑來(lái)，說(shuō)：“大師，壓水機(jī)下面是枯井唉?！贝髱熣f(shuō)：“那你就去山下給我買一桶水來(lái)?！鄙倘巳チ?，回來(lái)后僅僅拎了半桶水，大師說(shuō)：“我不是讓你買一桶水嗎，怎么才半桶呢？”商人紅著臉，連忙解釋說(shuō)：“不是我怕花錢，山高路遠(yuǎn)，實(shí)在不容易啊！”“可是我需要一桶水的，你再跑一趟吧。”大師堅(jiān)持說(shuō)。114商人又到山下買了一桶水回來(lái)。大師說(shuō)現(xiàn)在我可以告訴你解決的辦法了。于是帶他來(lái)到壓水機(jī)旁，說(shuō)：“將那半桶水倒進(jìn)去?！鄙倘朔浅＊q豫非常疑惑。“倒進(jìn)去！”大師命令道。于是，商人將那半桶水倒進(jìn)壓水機(jī)里。大師讓他壓水看看。商人壓水，可只聽(tīng)那噴口呼呼作想，就是沒(méi)有一滴水出來(lái)，那半桶水全部讓壓水機(jī)吞進(jìn)去了。商人恍然大悟，他又拎起那整桶水全部倒進(jìn)去，再壓，果然清澈的水噴涌而出。115萬(wàn)事皆因果，得有前因才有后果假如你不付出自己的水，沒(méi)有足夠的壓力，它就一滴都不會(huì)回報(bào)你；想得到更多的回報(bào)，你就必須學(xué)會(huì)首先舍得付出這，就是禪經(jīng)中所謂的舍得！116

我們的企業(yè)及組織是在不斷的發(fā)展中，是一種健全與不健全、規(guī)范與不規(guī)范交織進(jìn)行中的發(fā)展，作為我們其中的營(yíng)銷人員必須理解，更必須無(wú)條件執(zhí)行企業(yè)的要求，為企業(yè)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而努力！

個(gè)人目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的載體必定是企業(yè)！

要在理解中執(zhí)行，要在執(zhí)行中理解，使我們匹配企業(yè)，成功團(tuán)隊(duì)，成就自己！117最后，代表企業(yè)與我個(gè)人，對(duì)于大家長(zhǎng)期的支持與努力表示最最真誠(chéng)的感謝！更感謝你們的家人對(duì)你們工作的支持!!祝愿我們共同進(jìn)步!!!更祝愿我們自己，明天會(huì)更好……118主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)采購(gòu)業(yè)務(wù)生產(chǎn)業(yè)務(wù)銷售業(yè)務(wù)利潤(rùn)形成及分配業(yè)務(wù)資金籌集業(yè)務(wù)借貸復(fù)式記賬法的應(yīng)用

——工業(yè)企業(yè)主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的核算目錄采購(gòu)業(yè)務(wù)核算采購(gòu)業(yè)務(wù)核算的主要內(nèi)容從結(jié)算方式看錢貨兩清貨到款未付款付貨未到預(yù)付定金，日后購(gòu)進(jìn)貨在途中（2）從資金內(nèi)容看②支付價(jià)外費(fèi)用（記入所購(gòu)資產(chǎn)的價(jià)值）。①支付買價(jià)③支付增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額購(gòu)進(jìn)材料時(shí)，包括運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、挑選整理費(fèi)、裝卸費(fèi)、途中損耗等；購(gòu)進(jìn)固定資產(chǎn)時(shí)，包括運(yùn)費(fèi)、安裝費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、調(diào)試費(fèi)等2.需設(shè)置的賬戶借原材料貸（1）原材料，資產(chǎn)類發(fā)出庫(kù)存材料的成本驗(yàn)收入庫(kù)材料的成本借在途物資貸（2）在途物資，資產(chǎn)類期末庫(kù)存材料的成本已購(gòu)入但尚未驗(yàn)收入庫(kù)材料的成本驗(yàn)收入庫(kù)材料的成本期末在途材料的成本借固定資產(chǎn)貸（3）固定資產(chǎn)，資產(chǎn)類取得的固定資產(chǎn)的原始價(jià)值（4）應(yīng)付賬款，負(fù)債類減少的固定資產(chǎn)的原始價(jià)值借應(yīng)付賬款貸購(gòu)進(jìn)商品、勞務(wù)時(shí)，應(yīng)付未付對(duì)方的款項(xiàng)償還時(shí)借應(yīng)付票據(jù)貸因購(gòu)進(jìn)商品、勞務(wù)而簽發(fā)商業(yè)匯票時(shí)。票據(jù)到期還款時(shí)（5）應(yīng)付票據(jù)，負(fù)債類（6）應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅，負(fù)債類對(duì)商品的增值額征收的一種稅，在商品的銷售環(huán)節(jié)按銷售額的17%征稅，先由銷售方向購(gòu)貨方收取，由銷售方月末向稅務(wù)局繳納，繳納時(shí)，可以扣除購(gòu)進(jìn)材料時(shí)已支付的增值稅。購(gòu)進(jìn)材料1萬(wàn)元（向?qū)Ψ街Ц抖惤?700元——稱為進(jìn)項(xiàng)稅）生產(chǎn)時(shí)耗用材料1萬(wàn)元，發(fā)生其他生產(chǎn)費(fèi)用1萬(wàn)元以3萬(wàn)元的價(jià)格將生產(chǎn)的商品銷售出去，收取5100元的稅金——稱為銷項(xiàng)稅。增值額20000元，月末按實(shí)際增值額向稅務(wù)局交納增值稅3400元。（月末交稅=銷項(xiàng)稅--進(jìn)項(xiàng)稅）應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）（銷項(xiàng)稅額）（已交稅金）借應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅貸月末，繳納稅金購(gòu)進(jìn)時(shí)，支付進(jìn)項(xiàng)稅額銷售時(shí)，收取銷項(xiàng)稅額該賬戶需要設(shè)三級(jí)明細(xì)賬戶：借預(yù)付賬款貸（7）預(yù)付賬款，資產(chǎn)類購(gòu)進(jìn)商品后，注銷原預(yù)付定金按合同預(yù)付采購(gòu)定金時(shí)（1）1日，向紅星工廠購(gòu)進(jìn)甲材料一批，價(jià)款10萬(wàn)元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額1.7萬(wàn)元，款項(xiàng)尚未支付，材料已驗(yàn)收入庫(kù)。借：原材料——甲材料100000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）17000

貸：應(yīng)付賬款——紅星工廠1170003.會(huì)計(jì)核算舉例（某企業(yè)11月份業(yè)務(wù)）（2）2日，向天龍工廠購(gòu)進(jìn)乙材料一批，價(jià)款3萬(wàn)元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額5100元，運(yùn)雜費(fèi)300元，款已通過(guò)銀行支付，貨未到。借：在途物資——乙材料30300

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5100

貸：銀行存款35400（3）11日，以銀行存款向東華工廠預(yù)付購(gòu)料款9萬(wàn)元。借：預(yù)付賬款—東華工廠90000

貸：銀行存款90000（4）12日，以銀行存款向方正公司償還前欠的購(gòu)料款35100元。借：應(yīng)付賬款—方正公司35100

貸：銀行存款35100（5）15日，向東華工廠購(gòu)進(jìn)乙材料一批，價(jià)款7萬(wàn)元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額11900元，對(duì)方代墊運(yùn)雜費(fèi)100元，貨款前已預(yù)先支付，材料已驗(yàn)收入庫(kù)。（6）16日，本月2日向天龍工廠購(gòu)進(jìn)的乙材料已到，驗(yàn)收入庫(kù)。借：原材料——乙材料30300

貸：在途物資——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）11900

貸：預(yù)付賬款——東華工廠82000（7）19日，向光明工廠購(gòu)進(jìn)甲、乙兩種材料，甲材料20噸，單價(jià)1000元每噸；乙材料10噸，單價(jià)1500元。價(jià)款合計(jì)35000元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額5950元，對(duì)方代墊運(yùn)雜費(fèi)1500元，按材料重量分?jǐn)?。開(kāi)出為期三個(gè)月的商業(yè)匯票抵付貨款，材料已驗(yàn)收入庫(kù)。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5950

貸：應(yīng)付票據(jù)——光明工廠

42450（8）20日，東華工廠退回預(yù)付的購(gòu)料款中多付的款項(xiàng)。（9）22日，購(gòu)入新設(shè)備一臺(tái)，支付設(shè)備價(jià)款3萬(wàn)元，增值稅5100元，運(yùn)費(fèi)1000元，款項(xiàng)以銀行存款支付。借：固定資產(chǎn)31000

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5100

貸：銀行存款36100借：銀行存款8000

貸：預(yù)付賬款—東華工廠8000借預(yù)付賬款貸90000（3）82000（5）4.說(shuō)明：材料采購(gòu)過(guò)程中采購(gòu)人員差旅費(fèi)的核算其他應(yīng)收款－××人職工借款時(shí)職工報(bào)銷或還款時(shí)余：尚未收回或

報(bào)銷的款項(xiàng)資產(chǎn)類賬戶核算要點(diǎn)：一次借款，一次報(bào)銷，一次結(jié)清例1：3月1日，采購(gòu)員李明因公出差，預(yù)借差旅費(fèi)500元，財(cái)務(wù)科當(dāng)即以現(xiàn)金付給。借：其他應(yīng)收款－李明500

貸：庫(kù)存現(xiàn)金500例2：3月5日，采購(gòu)員李明出差歸來(lái)，報(bào)銷差旅費(fèi)450元，余款50元退回。借：管理費(fèi)用

450庫(kù)存現(xiàn)金

50貸：其他應(yīng)收款－李明

500假設(shè)3月5日，采購(gòu)員李明出差歸來(lái)，報(bào)銷差旅費(fèi)550元，財(cái)務(wù)科補(bǔ)付現(xiàn)金50元。？？？借：管理費(fèi)用

550貸：其他應(yīng)收款－李明

500庫(kù)存現(xiàn)金

50二、生產(chǎn)過(guò)程核算（一）生產(chǎn)過(guò)程核算的主要內(nèi)容生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的耗費(fèi)直接費(fèi)用間接費(fèi)用期間費(fèi)用直接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費(fèi)用，如生產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)用原材料（直接材料）、生產(chǎn)工人的工資和福利費(fèi)（直接人工）間接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費(fèi)用（主要是車間發(fā)生的費(fèi)用），如車間領(lǐng)用原料、車間管理人員的工資和福利費(fèi)、車間固定資產(chǎn)的折舊費(fèi)、車間照明的電費(fèi)等其他部門發(fā)生的與生產(chǎn)無(wú)關(guān)的費(fèi)用，包括：管理費(fèi)用（企業(yè)管理部門發(fā)生的費(fèi)用，如管理部門人員的工資、企業(yè)的辦公費(fèi)等）財(cái)務(wù)費(fèi)用（為籌集資金發(fā)生的費(fèi)用，如利息）銷售費(fèi)用（為銷售發(fā)生的費(fèi)用（如廣告費(fèi)）記入產(chǎn)品生產(chǎn)成本記入當(dāng)期損益按與產(chǎn)品生產(chǎn)之間的關(guān)系分（二）需設(shè)置的賬戶借生產(chǎn)成本貸1、生產(chǎn)成本，成本類，核算處于生產(chǎn)階段的產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用（即：在產(chǎn)品的價(jià)值）生產(chǎn)領(lǐng)用的原材料生產(chǎn)工人的工資、福利費(fèi)月末分配轉(zhuǎn)入的制造費(fèi)用產(chǎn)品完工，驗(yàn)收入庫(kù)時(shí)，入庫(kù)產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用月末在產(chǎn)品生產(chǎn)成本借制造費(fèi)用貸

2、制造費(fèi)用，成本類，核算為生產(chǎn)產(chǎn)品而發(fā)生的各種間接費(fèi)用。月末按一定的標(biāo)準(zhǔn)，全額分配轉(zhuǎn)入生產(chǎn)成本車間管理人員工資、福利費(fèi)車間設(shè)備、廠房的折舊費(fèi)車間辦公費(fèi)、水電費(fèi)、機(jī)物料消耗借管理費(fèi)用貸（3）管理費(fèi)用，損益類（核算內(nèi)容見(jiàn)書(shū)上P241）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤(rùn)”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤(rùn)發(fā)生各項(xiàng)管理費(fèi)用時(shí)借財(cái)務(wù)費(fèi)用貸（4）財(cái)務(wù)費(fèi)用，損益類期末轉(zhuǎn)入“本年利潤(rùn)”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤(rùn)發(fā)生各項(xiàng)財(cái)務(wù)費(fèi)用時(shí)借銷售費(fèi)用貸（5）銷售費(fèi)用，損益類（核算內(nèi)容見(jiàn)書(shū)上P242）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤(rùn)”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤(rùn)發(fā)生各項(xiàng)銷售費(fèi)用時(shí)借庫(kù)存商品貸（6）庫(kù)存商品，資產(chǎn)類，核算企業(yè)庫(kù)存的各種商品的增減變動(dòng)情況驗(yàn)收入庫(kù)產(chǎn)品的成本發(fā)出庫(kù)存產(chǎn)品的成本庫(kù)存產(chǎn)品的成本借應(yīng)付職工薪酬－工資貸（7）應(yīng)付職工薪酬，負(fù)債類應(yīng)付未付的職工工資、獎(jiǎng)金實(shí)際支付的工資、獎(jiǎng)金借應(yīng)付職工薪酬－職工福利貸應(yīng)付未付的職工福利費(fèi)（可以每月按工資總額的14%計(jì)提）實(shí)際使用的福利費(fèi)尚未支付的工資尚未使用的福利費(fèi)（8）累計(jì)折舊，資產(chǎn)類，反映固定資產(chǎn)的磨損、折耗程度，是固定資產(chǎn)的抵減賬戶。累計(jì)折舊的增加是固定資產(chǎn)凈值的減少。借累計(jì)折舊貸固定資產(chǎn)減少時(shí)，注銷已提的折舊每月提取的折舊數(shù)（當(dāng)月的磨損數(shù)）累計(jì)提取的折舊數(shù)借固定資產(chǎn)貸增加固定資產(chǎn)的原值減少固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的凈值（折余價(jià)值）（1）3日，生產(chǎn)車間為生產(chǎn)A產(chǎn)品200件領(lǐng)用甲材料86000元，為生產(chǎn)B產(chǎn)品200件領(lǐng)用乙材料32000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品86000——B產(chǎn)品32000

貸：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以現(xiàn)金支付廠部辦公人員張三出差預(yù)借的差旅費(fèi)800元。3.會(huì)計(jì)核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務(wù)）借：其他應(yīng)收款——張三800

貸：庫(kù)存現(xiàn)金800（3）5日，購(gòu)買廠部用辦公用品計(jì)900元，以銀行存款支付。借：管理費(fèi)用900

貸：銀行存款900（4）6日，以銀行存款支付廣告費(fèi)用1000元。借：銷售費(fèi)用1000

貸：銀行存款1000（5）11日，張三出差回來(lái)報(bào)銷差旅費(fèi)650元，退回現(xiàn)金150元。（6）13日，生產(chǎn)車間領(lǐng)用潤(rùn)滑油3200元。借：庫(kù)存現(xiàn)金150管理費(fèi)用650貸：其他應(yīng)收款——張三800借：制造費(fèi)用3200

貸：原材料——潤(rùn)滑油3200（7）18日，從銀行存款提取現(xiàn)金60000元，備發(fā)職工上月工資。借：庫(kù)存現(xiàn)金60000

貸：銀行存款60000（8）18日，以現(xiàn)金60000元發(fā)放職工上月工資。借：應(yīng)付職工薪酬－工資60000

貸：庫(kù)存現(xiàn)金60000（9）19日，從銀行存款支付本月辦公用品費(fèi)1200元，其中，企業(yè)行政管理部門800元，基本生產(chǎn)車間400元。借：管理費(fèi)用800

制造費(fèi)用400

貸：銀行存款1200（10）22日，從銀行存款支付本月水電費(fèi)2000元，其中，企業(yè)行政管理部門1020元，基本生產(chǎn)車間照明用980元。借：管理費(fèi)用1020

制造費(fèi)用980

貸：銀行存款2000（11）31日，用銀行存款支付本月短期銀行借款利息600元。（12）31日，用銀行存款支付本月份負(fù)擔(dān)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)1000元，其中，企業(yè)行政管理部門負(fù)擔(dān)700元，基本生產(chǎn)車間負(fù)擔(dān)300元。借：管理費(fèi)用700

制造費(fèi)用300

貸：銀行存款1000借：財(cái)務(wù)費(fèi)用600

貸：銀行存款600（13）31日，分配本月職工工資68000元，其中，生產(chǎn)工人工資50000元（工時(shí)記錄為：A產(chǎn)品耗用工時(shí)3000小時(shí)，B產(chǎn)品耗用工時(shí)2000小時(shí)），車間管理人員工資8000元，企業(yè)行政管理部門人員工資10000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品30000——B產(chǎn)品20000

管理費(fèi)用10000

制造費(fèi)用8000

貸：應(yīng)付職工薪酬－工資68000（14）31日，按規(guī)定以職工工資總額的14%計(jì)提本月福利費(fèi)9520元，其中，按制造A產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提4200元，按制造B產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提2800元，按車間管理人員工資提1120元，按企業(yè)行政管理部門人員工資提1400元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品4200——B產(chǎn)品2800

管理費(fèi)用1400

制造費(fèi)用1120

貸：應(yīng)付職工薪酬－職工福利9520（15）31日，按規(guī)定計(jì)提本月固定資產(chǎn)折舊費(fèi)9000元，其中，生產(chǎn)車間6000元，企業(yè)行政管理部門3000元。借：管理費(fèi)用3000

制造費(fèi)用6000

貸：累計(jì)折舊9000（16）31日，分配本月制造費(fèi)用20000元，其中A產(chǎn)品12000元，B產(chǎn)品8000元。借制造費(fèi)用貸（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期發(fā)生額20000本期發(fā)生額20000將制造費(fèi)用按生產(chǎn)工時(shí)比例在A、B產(chǎn)品之間進(jìn)行分配借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品12000——B產(chǎn)品8000

貸：制造費(fèi)用20000分配率＝20000/5000＝4元/小時(shí)A產(chǎn)品應(yīng)分?jǐn)偟慕痤~＝4×3000＝12000元B產(chǎn)品應(yīng)分?jǐn)偟慕痤~＝4×2000＝8000元（17）31日，假設(shè)A、B產(chǎn)品各200件全部完工入庫(kù)，分別計(jì)算A、B產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，并作完工入庫(kù)的分錄。借生產(chǎn)成本－A產(chǎn)品貸借生產(chǎn)成本－B產(chǎn)品貸8600030000420012000借：庫(kù)存商品——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品62800

貸：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品6280032000200002800800013220062800借生產(chǎn)成本貸庫(kù)存商品原材料應(yīng)付職工薪酬-工資應(yīng)付職工薪酬-福利費(fèi)累計(jì)折舊銀行存款制造費(fèi)用①①①領(lǐng)料②②②分配工資③③③計(jì)提福利費(fèi)④④計(jì)提折舊⑤⑤付車間保險(xiǎn)費(fèi)⑥⑥結(jié)轉(zhuǎn)制造費(fèi)用⑦⑦商品完工入庫(kù)三、銷售業(yè)務(wù)的核算（1）從業(yè)