汽車價(jià)格談判心理分析與應(yīng)對技巧

汽車價(jià)格談判心理分析與應(yīng)對技巧第一頁，共十二頁，編輯于2023年，星期日客戶為什么會進(jìn)行價(jià)格談判？是沒錢嗎？是習(xí)慣！是心理害怕！1、價(jià)格高？產(chǎn)品價(jià)格與價(jià)值的關(guān)系！怕不值！3、習(xí)慣？隨便說說而已！4、不透明，不知深淺?。]有規(guī)范，大商場）5、想超越別人，得到實(shí)惠，滿足自我！（撿便宜肯定出手！）6、感覺？你就是有空間?。ㄤN售員隨便讓，感覺是個(gè)無低洞?。?、怕比別人高？害怕上當(dāng)受騙！（總想知道別人如何，買玉！）8、不急，有時(shí)間等，想慢慢磨！（天天都一樣，不是特殊的促銷）總而言之，就是還有疑慮、信心不足第二頁，共十二頁，編輯于2023年，星期日在什么情況下才會滿意？1、物有所值?。ǚ闲枨螅詢r(jià)比高）2、不比已知的高。（已了解的初步信息）3、已比別人的低?。▽?shí)際運(yùn)作的后的對比）4、感覺已到盡頭，沒有多余的空間了?。。O限，再費(fèi)口舌也沒用了）5、大家都接受，跟風(fēng)吧，虧也不是我一個(gè)人?。S眾心理）6、特殊機(jī)會，時(shí)間是有限的?。ㄌ厥猓幌弈骋豢?，無法等待?。┑谌?，共十二頁，編輯于2023年，星期日價(jià)格談判的目的價(jià)格談判的目的是什么？消除客戶疑慮，滿足客戶感受！并非把價(jià)格減多少或?qū)嶋H我們的地線是多少?。▋?yōu)惠要做到滿足心理，否則再大的優(yōu)惠也沒有作用！在心結(jié)未開的情況下，再大的優(yōu)惠也說服不了客戶?。┯行┤?。。。有些人。。。

所以，只要搞清問題，就不用害怕，也不用著急了！第四頁，共十二頁，編輯于2023年，星期日物有所值----基礎(chǔ)1、產(chǎn)品的介紹----FAB介紹法（客戶要知道的是用處，而非術(shù)語）2、客戶的特有需求---要滿足（對他有用未必對我有用，發(fā)現(xiàn)特有，針對強(qiáng)調(diào)，要學(xué)會提問分析；傭人與商務(wù)，底盤等）

顧問式銷售技巧3、價(jià)格不等于價(jià)值3、與備選的有對比-----竟品分析，我們特有的優(yōu)勢，以己之長攻敵之短---產(chǎn)品性能、性價(jià)比、店面、服務(wù)、品牌等，優(yōu)勢不須要多，更重要是要有符合其核心需求的優(yōu)勢?。ㄈ魏萎a(chǎn)品都有優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，要緊緊抓住我們的優(yōu)點(diǎn)?。?/p>

第五頁，共十二頁，編輯于2023年，星期日不比已知的高----心結(jié)1、了解客戶得到信息是什么？（介紹前或談判前須做的工作）2、核實(shí)信息的真實(shí)性

口徑是否一樣？--解釋（花都與廣州的區(qū)別）

時(shí)間段或車況是否一樣？特殊情況說明

（制造假象和疑問，讓客戶去核實(shí)?。?/p>

3、同戰(zhàn)線的：1）、對比我們低的---強(qiáng)調(diào)有申請的機(jī)會，給客戶信心，先讓客戶看車選車、確定能交錢時(shí)在購買。（找理由?。?）、對客戶不清晰的，不輕易松口，一步一步的放，主要是解決其它疑慮請行了。（要甭的緊，古董買賣?。?、不同戰(zhàn)線的：1）正常幅度比他大的：以優(yōu)惠來吸引。

注意：讓價(jià)分步技巧強(qiáng)化?。ɡ眠@一直接的優(yōu)勢?。?）、幅度不如別人大的：強(qiáng)調(diào)價(jià)值、性價(jià)比、產(chǎn)品的優(yōu)勢、服務(wù)的優(yōu)勢、品牌的優(yōu)勢等，買車不是買優(yōu)惠，而是買價(jià)格，而是買超值的產(chǎn)品。第六頁，共十二頁，編輯于2023年，星期日感覺已比別人的低---消除自己會上當(dāng)?shù)囊蓱]1、不要把讓步都放在自己手上，要假申請，制造特批的感覺，而且是艱難的特批?。ㄜ囌沟男∈拢?、拿出別人的證據(jù)給他看，合同等（買茶葉）3、通過別人的口來證明（團(tuán)隊(duì)配合）。假責(zé)怪、假羨慕。（明的）4、讓他無意中聽到、感受到別人的情況！在旁邊打電話等。（暗的）5、制造新的已談妥客戶出現(xiàn)的機(jī)會?。〝[在眼前的事實(shí)是最可信的）第七頁，共十二頁，編輯于2023年，星期日感覺已到盡頭，沒有多余的空間了?。?---這就會寬心了1、千萬要注意讓價(jià)幅度的技巧。（大小及次數(shù)控制很重要）2、同樣不要把讓步都放在自己手上，要假申請，制造特批的感覺，而且是艱難的特批！（你不是領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)肯定有更大的權(quán)限）3、要求客戶配合，進(jìn)行假聯(lián)動，讓他參與進(jìn)來，那他更有成就感?。ㄓH自去爭取的才有感覺，才會珍惜！）4、請經(jīng)理出面，進(jìn)行果斷的表決，領(lǐng)導(dǎo)不能長時(shí)間的磨，寧愿短時(shí)而多次?。鞔_、果斷才能杜絕無休止的無理要求，同時(shí)適當(dāng)表現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)的決策權(quán)，須雙方配合1）5、強(qiáng)調(diào)特殊、自己難受，要求要保密，你是自己要學(xué)會請功?。。。ǖ玫搅耍€要請功，表達(dá)是自己為客戶利益付出了自己的利益而爭取下來的?。┑诎隧摚彩?，編輯于2023年，星期日大家都接受，跟風(fēng)吧，虧也不是我一個(gè)人虧！----讓他產(chǎn)生安全感1、車托的襯托2、別人買車的名讓。3、營造人氣及熱銷氛圍！4、拿出證據(jù)來，合同、MOT等道具。----MOT的使用技巧！5、讓已買車的人現(xiàn)身說法?。?！對別人的表現(xiàn)和出手一定要告知并進(jìn)行渲染！第九頁，共十二頁，編輯于2023年，星期日特殊機(jī)會，時(shí)間是有限的！---以盡快出手1、特殊的噱頭引導(dǎo)—活動？店慶等2、須特批，今天是好機(jī)會！---老板在？要出差了？心情好？3、名額的限制----給自己設(shè)定時(shí)間的緊迫感！4、能公布的一定要公開公布！--正式，更可信！（私語與公告的可信度是不同的）5、制造并明確等待的成本---車源、價(jià)格、使用，機(jī)會再來的可能性等。第十頁，共十二頁，編輯于2023年，星期日不要糾纏于價(jià)格談判，要及時(shí)引導(dǎo)盡快跳出價(jià)格談判—走地快、好世界以下情況不要進(jìn)行深度的價(jià)格談判：1、對產(chǎn)品未了解的。--介紹產(chǎn)品和優(yōu)勢，讓他試車去感受產(chǎn)品2、購車時(shí)間較后的（找出他對比的其他車型進(jìn)行定點(diǎn)攻擊）3、對不是決策人！（分辨清晰，找準(zhǔn)目標(biāo)）當(dāng)基本滿足客戶心理外，須趕緊跳出價(jià)格談判1、再次重復(fù)確認(rèn)能滿足客戶的需求---確實(shí)是符合自己的2、結(jié)合其狀況渲染擁有車時(shí)的氛圍。3、引導(dǎo)客戶去進(jìn)入價(jià)格外決策----車型、顏色、保險(xiǎn)、定金的金額、保養(yǎng)、付款方式等（你是專家，盡快引導(dǎo)，這是購車前必須考慮的因素，否則不知客戶啥時(shí)候才去考慮，成交不知要到在哪一天了?。?、主動通過動作引導(dǎo)進(jìn)入買車的手續(xù)辦理。（把部分的請求放在這環(huán)節(jié)）第十一頁，共十二頁，編輯于2023年，星期日怎樣得到的信息更可信？1、說得有道理的。（產(chǎn)品