消費(fèi)態(tài)勢(shì)與消費(fèi)者購買行為

消費(fèi)態(tài)勢(shì)與消費(fèi)者購買行為第一頁，共二十頁，編輯于2023年，星期日第一節(jié)暗示、模仿與從眾行為一、暗示1.定義：又稱提示，是采用含蓄、間接的方式對(duì)消費(fèi)者的心理與行為產(chǎn)生影響，從而使消費(fèi)者產(chǎn)生順從的反應(yīng)，或接受暗示者的觀點(diǎn)，或按暗示者要求的方式行事。第二頁，共二十頁，編輯于2023年，星期日2.暗示的分類（1）他人暗示（2）自我暗示3.暗示起作用的原因從眾心理4.暗示的具體方式詞語、語調(diào)、手勢(shì)等第三頁，共二十頁，編輯于2023年，星期日二、模仿

1.定義：消費(fèi)活動(dòng)中的模仿，是指當(dāng)某些人的消費(fèi)行為被他人認(rèn)可并羨慕，便會(huì)產(chǎn)生仿效和重復(fù)他人行為的傾向，從而形成消費(fèi)者行為的模仿。

第四頁，共二十頁，編輯于2023年，星期日

2.消費(fèi)活動(dòng)中的模仿行為的特點(diǎn)（1）熱衷于模仿的消費(fèi)者，大都喜歡追隨消費(fèi)時(shí)尚和潮流；（2）模仿是一種非強(qiáng)制性行為；（3）模仿可以是理性思考的行為表現(xiàn)，也可以是感興驅(qū)使的行為結(jié)果；（4）模仿行為發(fā)生范圍廣泛、形式多樣；（5）模仿通常以個(gè)體或少數(shù)人的形式出現(xiàn)，一般規(guī)模較小。第五頁，共二十頁，編輯于2023年，星期日三、從眾行為

1.定義：從眾行為是指在群體的壓力下改變個(gè)人意見而與多數(shù)人取得一致認(rèn)識(shí)的行為傾向。2.從眾行為產(chǎn)生的心理依據(jù)與原因暗示循環(huán)反映模仿求同心理從眾行為第六頁，共二十頁，編輯于2023年，星期日

3.從眾行為的表現(xiàn)方式（1）從心里到行為的完全從眾（2）內(nèi)心接受，行為不從眾（3）內(nèi)心拒絕，行為上從眾第七頁，共二十頁，編輯于2023年，星期日4.影響消費(fèi)者從眾行為的因素（1）群體因素（2）個(gè)體因素①消費(fèi)者的自信心②消費(fèi)者的自我介入水平③消費(fèi)者對(duì)群體的忠誠程度第八頁，共二十頁，編輯于2023年，星期日第二節(jié)消費(fèi)習(xí)俗與消費(fèi)流行

一、消費(fèi)習(xí)俗的涵義、特點(diǎn)與分類（一）消費(fèi)習(xí)俗：是指一個(gè)地區(qū)或一個(gè)民族的約定俗成的消費(fèi)習(xí)慣，是社會(huì)風(fēng)俗的重要組成部分。（二）消費(fèi)習(xí)俗的特點(diǎn)1.長期性2.社會(huì)性3.地域性4.非強(qiáng)制性第九頁，共二十頁，編輯于2023年，星期日（三）消費(fèi)習(xí)俗的分類1.喜慶類消費(fèi)習(xí)俗2.紀(jì)念類消費(fèi)習(xí)俗3.宗教信仰類消費(fèi)習(xí)俗4.社會(huì)文化類消費(fèi)習(xí)俗5.地域性的生活習(xí)俗第十頁，共二十頁，編輯于2023年，星期日二、消費(fèi)習(xí)俗對(duì)消費(fèi)行為的影響

1.消費(fèi)習(xí)俗促成消費(fèi)者購買心理的穩(wěn)定性和購買行為的習(xí)慣性；2.消費(fèi)習(xí)俗強(qiáng)化了消費(fèi)者的消費(fèi)偏好；3.消費(fèi)習(xí)俗使消費(fèi)者心理與行為變化趨緩。第十一頁，共二十頁，編輯于2023年，星期日三、消費(fèi)流行的含義與種類（一）消費(fèi)流行的含義是一定時(shí)期和范圍內(nèi)，大部分消費(fèi)者呈現(xiàn)出相似或相同行為的一種消費(fèi)現(xiàn)象。（二）消費(fèi)流行的種類及方式1.消費(fèi)流行的種類（1）從性質(zhì)上看（2）從范圍上看（3）從速度上看（4）從時(shí)間上看第十二頁，共二十頁，編輯于2023年，星期日

2.消費(fèi)流行的方式（1）滴流（2）橫流（3）逆流第十三頁，共二十頁，編輯于2023年，星期日四、消費(fèi)流行的周期

1.完整過程包括（1）醞釀期（2）發(fā)展期（3）高潮期（4）衰退期第十四頁，共二十頁，編輯于2023年，星期日

2.生產(chǎn)企業(yè)不同階段，可采取相應(yīng)策略（1）醞釀期，宣傳（2）發(fā)展期，供貨（3）高潮期，銷售（4）衰退期，轉(zhuǎn)移第十五頁，共二十頁，編輯于2023年，星期日典型案例

20世紀(jì)80年代，美國兒童為椰菜娃娃而瘋狂。因產(chǎn)品供應(yīng)有限，成年人為孩子們搶購?fù)尥迺r(shí)，幾乎要發(fā)生騷亂。威斯康星州密爾沃基市一家迪廳老板開玩笑說當(dāng)?shù)伢w育館要空投2000個(gè)娃娃，要人們帶著棒球手套前往。結(jié)果，很多父母冒著嚴(yán)寒戴著棒球手套到場。椰菜娃娃狂熱持續(xù)了幾個(gè)季節(jié)，最終還是冷卻下來。消費(fèi)者轉(zhuǎn)向如“忍者神龜”、“莫菲恩威力戰(zhàn)士”等。第十六頁，共二十頁，編輯于2023年，星期日問題：

1.現(xiàn)在兒童最喜歡的玩具是什么呢？2.哪些因素影響兒童對(duì)玩具的挑選？第十七頁，共二十頁，編輯于2023年，星期日小結(jié)

1.暗示、模仿與從眾行為2.消費(fèi)習(xí)俗與消費(fèi)流行第十八頁，共二十頁，編輯于2023年，星期日練習(xí)題1.暗示、模仿、從眾行為及在營銷中的應(yīng)用有哪些？2.什么是消費(fèi)習(xí)俗？消費(fèi)習(xí)俗對(duì)消費(fèi)者行為有什么影響？3.什么是消費(fèi)流行？消費(fèi)流行的方式有哪些？4.針對(duì)消費(fèi)流行的周期