專業(yè)化推銷管理之促成

專業(yè)化推銷流程之促成TAIPINGLIFEINSURANCECOMPANY1太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材什么叫促成------在投保書上簽字交給你第一期保費同意配合你的安排去體檢（如屬必須的話）——這個說服客戶采取上述行動的過程，我們稱之為促成2太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材促成的理由“臨門一腳”開發(fā)新客戶3太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材捕捉準(zhǔn)主顧購買信號

行動上言語上4太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材準(zhǔn)主顧的表情變化（動作上）客戶拿出保險費率仔細(xì)看客戶特地拿出東西請你吃客戶問起別人的投保情形電視音箱關(guān)小時反對意見逐漸減少時客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時其它促成時機5太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材準(zhǔn)主顧提出問題（言語上）我需要去體檢嗎？能便宜點嗎？如何交費、辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了呢？如果以后真得有事，能找到你嗎？你離開公司不干了呢？今天剛好手頭不便6太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材促成方法推定承諾法（默認(rèn)法）二擇一法激將法風(fēng)險分析法（舉例法、威脅法）故作神秘法利益說明法行動法明示法最低承保額法小狗法轉(zhuǎn)身詢問法7太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材分組研討每組研討3個具體促成話術(shù)。時間：10分鐘要求：所有成員積極參與；研討結(jié)果要代表本小組全體成員的意思8太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材默認(rèn)法話術(shù)——請問儀琳小姐，您的生日是什么時候？——請問儀琳小姐，您的地址是．．．．．．9太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材二擇一法——您看您是選擇我們的工作人員定期上門服務(wù)還是選擇直接從您的銀行帳戶轉(zhuǎn)帳？——您打算55歲退休還是60歲？10太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材激將法話術(shù)——田伯光先生，您的朋友儀琳已經(jīng)投保了，以您的實力，相信應(yīng)該沒有問題吧？！更何況您也是家庭責(zé)任感很強的人！——岳不群先生，我看您是個很現(xiàn)代的人，應(yīng)該可以接受新的觀念吧！11太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材舉例法——其實我們每個人都不知自己的明天會怎樣，許多被診斷為癌癥晚期的患者都不相信自己得癌，如果有一天．．．．．．人生算得出利息，算得出風(fēng)險嗎？——昨天還活生生的人，今天就已經(jīng)離開我們了，他的孩子、妻子，誰去照管呢？12太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材故作神秘法——任老前輩，您見多識廣，您一定知道由于男女承擔(dān)的風(fēng)險有差別，因此按性別來確定費率的吧？——當(dāng)然知道——不知道您是否聽說過買保險時不分男女，而

按是否吸煙來確定費率？——那倒第一次聽說！什么公司這么怪啊？——正是敝公司，這是我們公司的商品，請您參考一下。13太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材利益說明法——田伯光先生，您的這份保障計劃在交費期內(nèi)有充足的身故保障金。期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金．．．．．．——根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投?？梢悦怏w檢．．．——您這個月投保少算一歲，可以省1000多元．．．14太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材行動法拿出投保書填寫簽發(fā)暫收收據(jù)詢問投保書上告知事項請準(zhǔn)客戶出示身份證請準(zhǔn)主顧確定受益人等15太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材行動法話術(shù)——以后再投保只會增加您的保費負(fù)擔(dān)，而且身體狀況也會走下坡路，那時侯可能喪失投保的資格?！覀兠總€人都不知道再過幾個月會有什么事發(fā)生，趁現(xiàn)在身體健康時趕快投保才是最明智的抉擇。16太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材明示法——田伯光先生，我們已從多方面研究過這個計劃，為了使您能早日獲得這份保障，

現(xiàn)在請您在這兒簽個字．．．．．17太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材最低承保額法——田伯光先生，您可能在考慮我的售后服務(wù)是不是真的象我所說的那么好！沒關(guān)系，您的考慮完全合理。這樣吧！您可以先選擇一種最低金額的險種，每天只需×元錢，就可獲得×萬的×樣的保障。只有這樣，您才能考驗一下我的服務(wù)到底如何？請把您的身份證借我用一下．．．．．．18太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材最低承保額法不會白白浪費時間，至少收獲不等于零先讓準(zhǔn)客戶成為你的客戶，以后再拜訪他的理由十足積沙成塔，積少成多，幾張小保單的金額累積起來就等于一張大保單的金額推薦理由：19太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材小狗法(試用法)例：試車產(chǎn)品試用新房試住雜志免費閱讀食品免費品嘗衣服試穿20太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材小狗法——田伯光先生，您的顧慮也有一定的道理，要不這樣吧！反正我們公司為每位客戶都提供了一個猶豫期。今天，您在這兒簽個字，感受一下我們公司的服務(wù)，如果到時候，您仍有顧慮，我們再放棄也不遲呀！21太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材轉(zhuǎn)身詢問法——田伯光先生，在我離開您家之前，我還有

最后一個問題請您幫忙：能不能告訴我，我到底在哪些方面做的不好，以便我今后改進(jìn)工作．．．．．．22太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材關(guān)門話術(shù)（一）重點話術(shù)嘗試切入“這樣的保障夠不夠？”“這樣的費用可以嗎？”“如果沒有其他問題的話，是不是有些資料可以先填一下？”不愿填投保書“這只是一些基本資料，如果你沒有繳費，一樣是不會生效的，你可以放心！能不能告訴我——您的身份證號碼是？”“你要自己填還是我?guī)湍闾?？”再考慮一下1、“沒關(guān)系！你看住院醫(yī)療部分要不要？”（逐項考慮）2、“那沒關(guān)系！你可以慢慢考慮，在考慮期間，我們是不是可以讓保障先生效？”23太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材關(guān)門話術(shù)（二）重點話術(shù)預(yù)算問題1、是這樣的，其實這保費只是一個參考，你也可以增加或減少，你看一個月660元太多，那你看多少合適？500元怎么樣？要求打折1、先強調(diào)這是有效的投資2、“那只是一點點錢，十幾萬都繳了，你不會在乎那一點點錢吧？你放心，服務(wù)我一定會為你做的很好的！是不是……”3、“那沒關(guān)系！如果你堅持要退傭，我一定會算給你的，不過你要介紹三個客戶給我，而且一定要能成功的喔！”不愿做體檢“體檢只是證明你的身體是健康的，而且有機會檢查一下自己的健康，其實也是不錯的！”24太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材關(guān)門話術(shù)（三）起死回生術(shù)1、“也許你還不能信任我的服務(wù)，不然這樣好不好，我們先買一部分，一段時間后，如果你對我的服務(wù)有了信心，我們再來增加，那時就很方便了，你覺得呢？”2、“也許整個計劃不能滿足你的需要，沒關(guān)系！還是我再回去請公司用電腦再做一份計劃給你參考？”3、“那沒關(guān)系！陳先生你不是說要到外地投資？”（轉(zhuǎn)移話題）25太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材如果客戶說“不”——告訴他“等一等”的后果再一次總結(jié)保單的好處爭取下次面談?wù)页霾毁I的理由我可沒有說要買哦！26太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材五次促成C.L.O.S.E標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)27太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材選擇損失責(zé)任原因舉例28太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材Choice選擇更合適的

29太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材王先生30歲每月收入2000元年收入24000元30歲—60歲自擔(dān)風(fēng)險退休金50000元高先生30歲每月收入1800元年收入22000元30歲—60歲60000保障退休金50000元養(yǎng)老金3000元3150元

┆終身時70000元陳先生，由您來選的話，是做王先生呢，還是高先生？相信您的選擇也一定象王先生那樣高明的。30太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材Loss不買才會損失請問您覺得將來每月多少養(yǎng)老金才好呢？31太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材要買的理由每三年一次旅游基金幾萬元的家庭保障住院醫(yī)療費用意外的巨額保障不用再儲蓄就有給子女的遺產(chǎn)（根據(jù)所推薦的險種來列）買保險要繳保險費，但不繳保險費才會讓問題產(chǎn)生！因為您對家庭、對自己都有責(zé)任，而上面那些要買的理由可能都將由你或你的家人所承擔(dān)的責(zé)任，您覺得哪種理由更能打動呢？您要得到這些利益和保障，只需在這里簽個字就可以了。（遞筆）Obligation承擔(dān)自身責(zé)任陳先生，我們來研究一下，不買保險與買保險的理由好嗎？不買的理由每月要花300元的保費32太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材SeekReason尋找真的原因第一，是不是我不夠?qū)I(yè)？第二，是不是我有哪些地方做得不妥？

33太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材Example舉例示范您會讓誰做受益人呢？34太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材在促成面談中，沒有嘗試到第五重拒絕處理，做第五次促成動作，就不要輕言放棄。下面是另一套C.L.O.S.E促成話術(shù)。35太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材Choice讓你作個選擇陳先生，您覺得現(xiàn)在有工作的時候每月存一些錢容易呢，還是將來退休沒工作的時候每月拿到一些錢容易？正是因為現(xiàn)在存一些錢還比較容易，所以很多人買了（更多的）壽險，但這并不代表你也一定要買很多保險是不是？同樣的，很多人還沒有買保險，并不代表你也不需要保險是不是？如果現(xiàn)在讓你選擇1000元或者是10,000元的話，我們都會選10,000元是不是？同樣的，如果現(xiàn)在讓你選擇1000元保險費，或者是10,000元保障額的話，你選擇什么呢？…要是不付出1000元保費，就能獲得10,000元保障就好了，是不是？如果我們把1000元存在保險公司，事實上這筆錢根本沒有用掉，它隨時準(zhǔn)備在你最需要的時候，讓你用，準(zhǔn)客戶先生，您打算在保險公司每月存多少錢呢？36太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材Loss—Proof不會讓你吃虧陳先生，我想您還在猶豫不決，是怕保險讓您吃虧，是嗎？我曾講過我們保單上一些為客戶著想的特別功能：保單貸款、減額繳清、保單紅利……剛才我們也曾經(jīng)談到，假如說買保險會損失的話，就是損失保費，（現(xiàn)在您已明白保費只是存在保險公司并沒有損失）而不買保險也可能損失，你將損失巨額的保障！我想您也知道買保險的人壽命越長，得到的利益也越長，而萬一遭遇不幸，人壽保險也會馬上承擔(dān)其他任何投資所不能承擔(dān)的責(zé)任。所以，您現(xiàn)在不投保，才會讓您的家人以及年老后的自己遭受損失和真正吃虧。很多人己經(jīng)明白這個道理，所以保險才如此興旺，準(zhǔn)客戶先生，您一定也同樣明白這些道理的，不曉得您會將誰列為收益人？37太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材Obligation你應(yīng)盡的義務(wù)陳先生，剛才我提到了您的家庭，也需要您的保障，這就是我們平常所說的要為家人盡自己的義務(wù)。我相信當(dāng)您為家人（父母、愛人、子女）購買新衣，添置家電，甚至貸款買房的時候，心里一定覺得很開心，很自豪，這種開心和自豪其實就是您為家庭而盡的義務(wù)，如果您不盡這些義務(wù)，也必須有別的人替您負(fù)起這個任務(wù)。人壽保險又何嘗不是如此。準(zhǔn)客戶先生，您當(dāng)然不會愿意讓別的什么人來擔(dān)負(fù)這些義務(wù)的，是不是？您在這里簽個字，就意味著您為自己和家人擔(dān)當(dāng)起應(yīng)盡的義務(wù)了。38太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材Seekthehiddenobjection尋找拒絕理由陳先生，您盡可以放心，其實沒有誰能夠逼你買下任何東西，因為錢在你口袋里，是不是？以我站在您的立場上看，可能有一些理由讓您拒絕保險，您看我說的對不對？第一、您認(rèn)為沒有必要再增加財富，也就是說您認(rèn)為您和您的家人不需要更多的保障了，您的財富足以應(yīng)付所發(fā)生的任何狀況。（將“財富”寫在白紙上，若答案為“不”時則將“財富”劃掉，繼續(xù)下去。）第二、您認(rèn)為自身的健康方面可能不適合投保。如果是這樣的話，我決不會勉強您。（將“健康”寫在紙上，同上）第三、您認(rèn)為每月存500元可能沒有把握一直堅持下去。如果是這樣的話，您看300元怎么樣？…（降低到獲得同意為止）39太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材Exam讓公司作檢查陳先生，我看您一直下不了決心，我們不妨來顛倒一下程序，讓我們公司先下決定好嗎？可能您不知道，我們現(xiàn)在一直假定只要您的同意就可讓保單產(chǎn)生，而實際上卻要您和我們公司雙方都作出決定才行。如果公司判斷您可以投保，那么在這一過程中您再仔細(xì)考慮，然后作決定，其實用這種方法最后拿主意的還是您自己！我們的不少客戶都這樣做的，最關(guān)鍵的是不會讓自己有絲毫損失。這樣替您考慮，可以嗎？40太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材當(dāng)業(yè)務(wù)員跟準(zhǔn)客戶談過了他所建議的壽險計劃后，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該詢問一些準(zhǔn)客戶的資料，以便填入保單。這個過程要求邊問邊寫，態(tài)度自然，及時清除反對意見，引領(lǐng)準(zhǔn)客戶循序漸進(jìn)，逐步完成個案。41太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材不成功時：1、不要變臉，保持微笑，不亢不卑，不屈不撓，繼續(xù)聊天，再尋機切入2、保持風(fēng)度：委婉而堅持3、“說該說的話，做該做的動作”但不強求4、是蘋果未成熟，不是你不行5、不成功繼續(xù)經(jīng)營，成功繼續(xù)再開發(fā)6、不說服也不被說服7、10：25分拒絕不等于10：30分仍然拒絕42太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材推銷成功秘訣-----保持接觸學(xué)習(xí)傾聽適時切入做好服務(wù)43太平人壽首批訓(xùn)練師培訓(xùn)教材網(wǎng)路行銷推廣策略Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.大綱01030204推廣組合推廣目標(biāo)的設(shè)定整合性網(wǎng)路行銷溝通推廣金字塔0506網(wǎng)際網(wǎng)路廣告工具網(wǎng)際網(wǎng)路促銷工具推廣組合最常見的促銷活動：02LOREMIPSUMLOREMIPSUM廣告是一種付費的溝通方式，其是由可認(rèn)明的廣告業(yè)主，透過大眾媒體來說服或影響消費者兩項優(yōu)點：它是在輕鬆的氣氛下，將產(chǎn)品資訊傳遞給消費者。它不會對消費者形成心須立刻作決定的壓力傳統(tǒng)的廣告具有兩項限制無法達(dá)到個人化調(diào)整或修改時較缺乏彈性網(wǎng)路行銷最常被提到的促銷方式而網(wǎng)路廣告市的利潤，也是網(wǎng)站經(jīng)營者的財務(wù)計畫中，被認(rèn)為是成本回收的主要來源公共關(guān)係公共關(guān)係(PublicRelations)簡稱公關(guān)利用資訊去影響民意公眾報導(dǎo)(Publicity)報紙及電視上的新聞報導(dǎo)不用支付費用的一種方式組織並無法擁有充足的主控權(quán)具有較高的公信力若組織平時用心於公共關(guān)係的建立，與媒體廣結(jié)善緣，則可掌握較多的正面公眾報導(dǎo)。人員推銷最傳統(tǒng)的促銷方式人與人面對面接觸時，容易獲得較高的信賴感對於產(chǎn)品本身較複雜、需要詳細(xì)介紹及示範(fàn)者，特別適合人員推銷的方式限制：(1)單位成本較高(2)同時可接觸的總數(shù)量有限虛擬人員具互動性的網(wǎng)站人機介面，銷售促進(jìn)除了人員推銷、廣告、公眾報導(dǎo)以外，其他可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售的行銷活動諸如陳列、展售會、展覽會等等，都可泛稱銷售促進(jìn)像是贈品、折價券、虛擬商展、競賽、抽獎、打折等等，都是銷售促進(jìn)的有效方式網(wǎng)路上常見的例子，有麥當(dāng)勞、肯德基、好樂迪、達(dá)美樂等公司所提供可直接從網(wǎng)路列印的折價券、以及PChome所提供可以在網(wǎng)路上使用的e-coupon等等還有一些網(wǎng)路社群所提供的虛擬貨弊或累積點數(shù)，除了可增加網(wǎng)友忠誠度，其實也具有銷售促進(jìn)的功能。來自

....中國最大的資料庫下載銷售點促銷工具是廣告的延伸零售店面所張貼的促銷海報相當(dāng)高比例的消費者，是屬於未經(jīng)規(guī)劃而臨時決定購買者在最終銷售點，再以陳列、海報等等產(chǎn)品資訊來提醒或刺激消費者的購物慾在網(wǎng)站上一樣可以有類似的銷售點促銷工具直銷具有高度互動性、可發(fā)生在任何地點、便利、效率網(wǎng)路上特別適合直銷：(1)網(wǎng)路媒體具備雙向溝通的互動性。(2)網(wǎng)路上本來就不受到地理限制。(3)網(wǎng)路本來也具便利與效率的優(yōu)勢。(4)很多網(wǎng)站是由製造商直接規(guī)劃經(jīng)營的。(5)在網(wǎng)路世界裏，中間商有減少的趨勢。

人員銷售

電話行銷

型錄

展售會、研討會與教育訓(xùn)練

直接郵件(DM)

公共關(guān)係

媒體廣告

窄

寬

目標(biāo)客戶涵蓋率

每次接觸的成本

高

低

推廣金字塔推廣目標(biāo)(1)告知(Inform)針對新產(chǎn)品在導(dǎo)入市場或在產(chǎn)品生命週期的導(dǎo)入期，賣方特別需要告知消費者新產(chǎn)品的用途、性能。有效的告知，可以將消費者的需要變成慾求提前告知或宣示(Preannouncement)被廣泛運用在軟體業(yè)，其中除了告知與教育的功能之外，還含有欺敵的策略意含推廣目標(biāo)(2)說服(Persuade)說服通常被運用在產(chǎn)品生命週期的成長期，因為競爭者開始出現(xiàn)。說服消費者該品牌比競爭者品牌的產(chǎn)品優(yōu)越或較符合消費者的需求。讓消費者對於品牌建立正面的態(tài)度與偏好。推廣目標(biāo)(3)提醒(Remind)被運用在產(chǎn)品生命週期的成熟期，因為市場上競爭者開始大量出現(xiàn)消費者對產(chǎn)品的效能與品牌的認(rèn)同都已建立，此時是以提醒為主要目標(biāo)再次喚醒消費者使用該品牌愉悅的經(jīng)驗與滿足感反應(yīng)層級模式

AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式消費者在接受推廣活動時，所經(jīng)驗的一系列的反應(yīng)，就是所謂的反應(yīng)層級模式。而其中最有名的是AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式注意(Attention)興趣(Interest)慾望(Desire)行動(Action)推廣效果的衡量消費者購買決策流程(1)需求的確認(rèn)(2)資訊處理(3)產(chǎn)品評估(4)購買決策(5)購買行為(6)購後的評估推廣目標(biāo)告知說服提醒AIDA模式注意興趣慾望行動整合性網(wǎng)路行銷溝通

(IntegrationMarketingCommunication,IMC)透過不同的媒體所傳播的訊息，可能造成訊息衝突而使行銷溝通無法發(fā)揮多重媒體的綜效，反而彼此相互抵消行銷溝通的效果，「整合性行銷溝通」的概念的出現(xiàn)。就是整合各種不同的傳播工具，傳遞出一致性的訊息給目標(biāo)客戶群整合性網(wǎng)路行銷溝通

(IntegratedInternetMarketingI2M)產(chǎn)品的行銷消費者態(tài)度的形成企業(yè)形象的建立氣氛流行文化員工產(chǎn)品與服務(wù)垃圾公關(guān)新聞故事口耳相傳廣告符號個人經(jīng)驗.整合性網(wǎng)路行銷溝通(IntegratedInternetMarketing)品牌廣告與直接回應(yīng)廣告廣告可以影響消費者的認(rèn)知、情感與態(tài)度(品牌態(tài)度與形象)，進(jìn)而改變購買決策與行為，也就是所謂的品牌廣告。廣告也可以促進(jìn)直接回應(yīng)的銷售，消費者在看到廣告後，引發(fā)消費者主動詢問(慾望)進(jìn)而購買(行動)來自

....中國最大的資料庫下載品牌廣告與直接回應(yīng)廣告

行銷溝通效果衡量AIDA模式注意興趣慾望行動品牌廣告直接回應(yīng)廣告網(wǎng)路行銷溝通效果衡量I1=知覺效率指標(biāo)(AwarenessEfficiency)I2=吸引力效率指標(biāo)(AttractabilityEfficiency)I3=接觸率效率指標(biāo)(ContactEfficiency)I4=交談效率指標(biāo)(ConversionEfficiency)I5=留存效率指標(biāo)(RetentionEfficiency)I1=Q1/Q0I2=Q2/Q1I3=Q3/A2I4=Q4/Q3I5=Q5/Q4Q0=Surfers瀏覽者人數(shù)Q1=AwareSurfers知曉瀏覽者人數(shù)Q2=Hits被吸引上網(wǎng)人數(shù)Q3=ActiveVisitors積極訪客人數(shù)Q4=Purchases購買人數(shù)Q5=Repurchases重覆購買人數(shù)網(wǎng)路線上遊戲與置入性行銷將廣告訊息融入遊戲中，在遊戲進(jìn)行時玩家可經(jīng)由遊戲介面接觸到各種商品訊息，從標(biāo)語、廣告歌曲甚至將廣告標(biāo)的之商品當(dāng)作道具或武器使用，使得廣告巧妙地成為遊戲的一部分，並將網(wǎng)路使用者自主性高之特點由阻力轉(zhuǎn)化為助力。線上遊戲與廣告