【零售連鎖企業(yè)的營銷策略問題研究（論文）5900字】

某零售連鎖企業(yè)的營銷策略調(diào)研報(bào)告目錄TOC\o"1-2"\h\u25000關(guān)于家潤多公司營銷策略的調(diào)研報(bào)告 110830一、調(diào)查基本情況 17548（一）調(diào)查時(shí)間及調(diào)查對(duì)象 123040（二）調(diào)查方法及地點(diǎn) 110745二、調(diào)查結(jié)果分析 24719（一）家潤多公司基本情況 221791（二）家潤多公司營銷策略現(xiàn)狀 218762三、家潤多公司營銷策略存在問題分析 326308（一）家潤多產(chǎn)品策略問題分析 321586（二）家潤多價(jià)格策略問題分析 324038（三）家潤多促銷策略問題分析 47647（四）公司渠道策略問題分析 43461四、家潤多公司營銷策略改進(jìn)對(duì)策 57893（一）完善公司產(chǎn)品的種類，創(chuàng)新自有產(chǎn)品的開發(fā) 515691（二）商品定價(jià)方面更加合理 520773（三）在促銷方式上不斷追求創(chuàng)新 521653（四）優(yōu)化公司產(chǎn)品渠道策略 610043五、結(jié)論 62709參考文獻(xiàn) 8摘要：隨著時(shí)代和經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，如今人們的生活水平較上世紀(jì)已經(jīng)提高了一個(gè)檔位，相應(yīng)的人們的生活節(jié)奏也逐漸增快。并且與此同時(shí)，對(duì)各大公司來說，銷售行業(yè)之間的競爭也愈發(fā)激烈了。如果一家公司品牌想在行業(yè)中占據(jù)一席地位，在國內(nèi)能夠長久生存并取得卓越成就，那么就必須跟上時(shí)代的發(fā)展，充分了解消費(fèi)者的實(shí)際需求。因此，公司營銷策略的規(guī)劃和執(zhí)行就已成為影響公司在行業(yè)內(nèi)能長久生存和發(fā)展的重中之重。總的來說，研究公司并制定創(chuàng)新的營銷策略將對(duì)促進(jìn)公司的快速發(fā)展產(chǎn)生積極的影響。關(guān)鍵詞：家潤多；營銷策略；改進(jìn)對(duì)策一、調(diào)查基本情況（一）調(diào)查時(shí)間及調(diào)查對(duì)象2021年7月8日，本人通過網(wǎng)上查閱收集文獻(xiàn)資料和實(shí)地綜合考察的方式，對(duì)家潤多公司的實(shí)際情況進(jìn)行了綜合調(diào)查，同時(shí)對(duì)其的營銷策略及相關(guān)案例也進(jìn)行了分析整合和調(diào)查。（二）調(diào)查方法及地點(diǎn)采用網(wǎng)上查閱收集文獻(xiàn)資料，實(shí)地綜合考察，詢問相關(guān)工作人員的方式進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查地點(diǎn)選擇家潤多公司。二、調(diào)查結(jié)果分析（一）家潤多公司基本情況家潤多是一家現(xiàn)代零售連鎖企業(yè)，具備國際先進(jìn)公司管理理念，該企業(yè)連續(xù)不斷的店面商鋪已經(jīng)鋪滿了各省會(huì)城市，其市場在國內(nèi)外的發(fā)展也越來越迅速，并有計(jì)劃性地向各個(gè)城市投入，致力于為社會(huì)各界提供價(jià)廉物美的商品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。其經(jīng)營商品品類涵蓋生鮮、酒飲、休閑食品、糧油、調(diào)味、洗化、家居、服裝、鞋帽、針紡等10大類、2萬余個(gè)單品，其中生鮮品類在同行業(yè)中具備了一定的影響力。（二）家潤多公司營銷策略現(xiàn)狀1、產(chǎn)品策略現(xiàn)狀在家潤多中產(chǎn)品品種匱乏，并未及時(shí)關(guān)注新產(chǎn)品的添加。另外在貨架推銷商品方面也存在問題，形式多樣的展示能力，家潤多品種匱乏主要表現(xiàn)在商品種類的匱乏，有一些商品較其他公司而言較為匱乏，展示多樣是展示類型多樣，有多種展示類型不止是貨架上展示還有試吃或者一些商品的當(dāng)場試用，以及一些電器的現(xiàn)場功能性展示，商場貨架成為了家潤多產(chǎn)品的最主要展現(xiàn)平臺(tái)，但是雖然有足夠的展示空間但是產(chǎn)品品種卻沒有與之匹配的增加。家潤多在產(chǎn)品方面還采用了商品品種策略。2、價(jià)格策略現(xiàn)狀直接或間接影響消費(fèi)者購買決策的因素主要是價(jià)格。因此，家潤多必須考慮市場需求，產(chǎn)品價(jià)值和其他因素來為產(chǎn)品定價(jià)，由于許多影響因素，家潤多在設(shè)定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)往往沒有廣泛考慮，使產(chǎn)品難以在市場上獲得競爭優(yōu)勢。通過家潤多的研究，我們發(fā)現(xiàn)家潤多相對(duì)缺少許多定價(jià)方法，例如帶有折扣，批量折扣和季節(jié)性折扣的定價(jià)策略。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使消費(fèi)者可以輕松比較不同產(chǎn)品的價(jià)格，從而使這些產(chǎn)品的價(jià)格透明。制定科學(xué)合理的價(jià)格以吸引消費(fèi)者是電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)競爭的最重要因素。但家潤多的產(chǎn)品定價(jià)策略仍然存在制定不靈活的問題，并且錯(cuò)過了許多市場機(jī)會(huì)，其使用的還是基于制造商的觀點(diǎn)，來制定最簡單的價(jià)格加定價(jià)策略，從而失去了搶占市場的主動(dòng)權(quán)。3、渠道策略現(xiàn)狀近年來，家潤多不斷尋求拓展在線和線下的新營銷渠道，并正在積極尋求多渠道合作。雖然只是初步嘗試，但目前和美團(tuán)合作的門戶網(wǎng)站已經(jīng)啟動(dòng)，在線購物平臺(tái)的銷售額已大幅增長，全場折扣等各種促銷活動(dòng)有效地為線下門店增加客流。此外，家潤多未來也將繼續(xù)加強(qiáng)線下戰(zhàn)略品牌營銷，聯(lián)合各種戰(zhàn)略品牌開展，以期進(jìn)一步完成品牌銷售的提高。4、促銷策略現(xiàn)狀在促銷管理中，家潤多公司始終貫徹在每個(gè)促銷期間都使用最少的成本并做好工作的原則，并努力將所有工作做到細(xì)致而出色。例如，活動(dòng)開始前，家潤多公司會(huì)安排各種賣場的工作人員每段時(shí)間對(duì)周邊的具有競爭力的公司進(jìn)行市場調(diào)查?？偨Y(jié)和分析收集到的不同活動(dòng)和數(shù)據(jù)，以便每個(gè)人都可以更輕松，快速地了解周圍競爭商店的具體活動(dòng)。這樣也便于發(fā)現(xiàn)自身的不足并且有助于追趕其他公司的步伐。在促銷活動(dòng)的制定和分析工作中，也要求店員在每次促銷期間審查促銷的內(nèi)容，并對(duì)事件期間在每個(gè)商店中發(fā)生的問題進(jìn)行匯總和分析。和其他產(chǎn)業(yè)之間的合作也是家潤多的一種常見促銷方式。三、家潤多公司營銷策略存在問題分析（一）家潤多產(chǎn)品策略問題分析公司的產(chǎn)品策略，是指在向消費(fèi)者銷售過程中公司營銷組合的核心。對(duì)于成功的公司，適當(dāng)?shù)匿N售方法是其發(fā)展的基石。與其他公司相比，目前在家潤多超級(jí)市場中向買方出售商品這一過程與其他公司沒有太大區(qū)別。但同時(shí)，若是與世界上出名的幾家公司相比，家潤多的缺點(diǎn)在于提供的商品種類很少，公司的規(guī)模相對(duì)較小。因此，如果家潤多希望在未來的發(fā)展中占據(jù)一席之地，那么它必須從其他地方開始。著重于分析購買商品的人們的實(shí)際需求，以及對(duì)他們而言有價(jià)值的商品，力爭在公司的其他方面發(fā)揮最好的作用。通過真正滿足買家的需求，來制定銷售計(jì)劃，調(diào)整商品組合，并創(chuàng)新和開發(fā)自己獨(dú)特的產(chǎn)品。合理的商品結(jié)構(gòu)是公司發(fā)展的重要因素，商品的合理、科學(xué)搭配必須考慮種類和數(shù)量。這在公司的發(fā)展中起著重要作用。公司是否可以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的內(nèi)部創(chuàng)建計(jì)劃以及是否可以實(shí)現(xiàn)收益。合理和科學(xué)貨架結(jié)構(gòu)以及貨物擺放都在其中起著重要作用。因此，家潤多公司應(yīng)側(cè)重于采用不同的方法來積極了解購買商品的人們的實(shí)際需求，并通過在正常生活中的銷售過程不斷適應(yīng)商品的結(jié)構(gòu)，以滿足消費(fèi)者的需求和買家的期望，直到這樣的產(chǎn)品組合可以增加利潤并起到改善銷售方式的效果。根據(jù)當(dāng)?shù)卣{(diào)查，購買商品的人對(duì)匹配商品的偏好很高。因此，在銷售時(shí)，也應(yīng)該專注于搭配其他物品，并努力滿足盡可能多的人購買物品的需求。（二）家潤多價(jià)格策略問題分析公司設(shè)定的價(jià)格在行業(yè)的生存和發(fā)展中起著關(guān)鍵作用。因?yàn)樯唐穬r(jià)格的高低不僅與公司能否賺錢直接相關(guān)，而且還是衡量所有商業(yè)競爭的重要指標(biāo)。家潤多主要是通過許多商品的組合來確定商品的價(jià)格，但由于家潤多市的商店規(guī)模不小，因此家潤多的許多商品都是通過調(diào)查隔壁超級(jí)的價(jià)格，然后再制定相同的價(jià)格來確定的。因此，大部分商品的價(jià)格與附近商店的價(jià)格幾乎一樣，基本上是正常生活中使用的東西，但也有一小部分東西比其他地方的貴。例如水果，進(jìn)口牛奶等。但在此基礎(chǔ)上家潤多公司還會(huì)針對(duì)每個(gè)季節(jié)需要更替的產(chǎn)品以及購買率較高的產(chǎn)品收取較低的價(jià)格，以便購買物品的人會(huì)感覺到家潤多的物品更便宜。這可以吸引更多來家潤多購買商品的人。但如果價(jià)格相對(duì)較高，這樣對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)群體就沒有吸引力。對(duì)于家潤多而言，也會(huì)產(chǎn)生一定程度的壓力，不利于公司的長期發(fā)展。（三）家潤多促銷策略問題分析促進(jìn)人們購買商品的過程是公司吸引消費(fèi)者的一種手段。它的功能是幫助購買者更好地了解商品，增加購買者的購買欲望并最終實(shí)現(xiàn)購買者可以消費(fèi)的目標(biāo)。家潤多公司通過多種方式向客戶銷售公司商品，例如在電視上播放廣告，在街上分發(fā)傳單，以及在現(xiàn)場銷售銷售人員的口頭推薦。例如，家潤多活動(dòng)海報(bào)以及每日特價(jià)或低價(jià)產(chǎn)品掛在公司的入口處，公司的通道內(nèi)也會(huì)有特殊促銷產(chǎn)品的標(biāo)識(shí)。以及，家潤多還設(shè)有官方網(wǎng)站，在網(wǎng)站上發(fā)布了大量有關(guān)打折商品的信息以及其他宣傳信息，并通過先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)促進(jìn)銷售[3]。同時(shí)，家潤多將招募大量人員進(jìn)行市場營銷，每個(gè)人都將營銷不同的產(chǎn)品。盡管這可能有些有效，但仍然存在一些不足。例如：沒有目的的營銷。在公司的許多銷售過程中，商品交易完全基于公司的主觀意愿，另一方面，家潤多不可能完全猜測消費(fèi)者的心理和消費(fèi)者的真正需求。家潤多雖然會(huì)進(jìn)行一些宣傳，但沒有明確的主題，因此這些都是毫無目的的宣傳，對(duì)消費(fèi)者影響不大，反而浪費(fèi)了公司在其中的投資，這是因?yàn)楹雎再徺I商品的人的真正心理需求，并且營銷方法并不全面造成的。這樣即使價(jià)格折扣誘使買東西的人進(jìn)行了消費(fèi)，效果也沒有明顯地體現(xiàn)出來。（四）公司渠道策略問題分析互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)拓寬了企業(yè)發(fā)展的發(fā)展模式，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)也意味著傳統(tǒng)意義上的公司、傳統(tǒng)的營銷策略模式和渠道都已不再適用。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)也在不斷“革新”各個(gè)行業(yè)，不斷改變包括零售在內(nèi)的傳統(tǒng)行業(yè)的所有銷售方式和渠道。在大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，各行各業(yè)都在充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，利用互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展來提高自身，包括零售業(yè)也已開始通過在線銷售平臺(tái)和創(chuàng)建在線公司，結(jié)合在線和線下的業(yè)務(wù)模型，來探索不斷增加的銷售渠道。但是目前，與其他許多傳統(tǒng)企業(yè)一樣，家潤多的網(wǎng)絡(luò)營銷主要基于傳統(tǒng)的營銷方法和渠道。當(dāng)前，它僅算是“跟上潮流”跟上互聯(lián)網(wǎng)，并且僅與電子商務(wù)平臺(tái)結(jié)合存在。從表面上看，家潤多在網(wǎng)絡(luò)營銷方面的概念還不很深，但是目前，家潤多的網(wǎng)絡(luò)營銷才剛剛起步，仍然有空間繼續(xù)進(jìn)行完善。四、家潤多公司營銷策略改進(jìn)對(duì)策（一）完善公司產(chǎn)品的種類，創(chuàng)新自有產(chǎn)品的開發(fā)家潤多的產(chǎn)品種類不算太少，現(xiàn)在主要包括新鮮食品、小型電子產(chǎn)品、日用品等，但在保留現(xiàn)有公司產(chǎn)品多樣性的基礎(chǔ)上，應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)和豐富不同產(chǎn)品類別的多樣性。對(duì)于消費(fèi)者而言，是否可以在一站式商店中購買齊全他們所需的物品，這將會(huì)是直接影響消費(fèi)者購買的重要原因之一。大時(shí)代背景下，因?yàn)閲窠?jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展和居民收入穩(wěn)定程度的提高，消費(fèi)者的購物需求不再僅僅是傳統(tǒng)意義下的購物需求，更多的年輕人和消費(fèi)者正在尋找不同與常人，或者說更符合時(shí)代的新鮮事物。所以家潤多的商品擺放設(shè)計(jì)應(yīng)更加注意商品的種類和類別，甚至還要繼續(xù)增加高檔產(chǎn)品和進(jìn)口產(chǎn)品的貨架，以滿足不同層次人群的需求，使消費(fèi)者可以一站式進(jìn)入公司購物，對(duì)產(chǎn)品的分門別類可以很容易就看清楚，并且還要確保消費(fèi)者可以有對(duì)比地去選擇想要的商品，購買過程更加便捷。隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，來自各個(gè)連鎖公司的競爭也越來越激烈。面對(duì)同樣的困境，公司自有品牌的發(fā)展將有更多機(jī)會(huì)提高競爭力并在市場上獨(dú)占鰲頭。相同的產(chǎn)品質(zhì)量和營銷模式使消費(fèi)者麻木，也會(huì)使?fàn)I銷人員感到疲倦，而創(chuàng)建自己的品牌與簡單的復(fù)制產(chǎn)品無關(guān)，它不僅需要學(xué)習(xí)成功產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，還需要根據(jù)客戶的需求進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，或者可以制作一些貼有公司品牌的產(chǎn)品，比如紙巾，紙杯，餐具和其他快速消費(fèi)品。一方面，它可以提供價(jià)格優(yōu)勢并提高銷售速度，以確保按時(shí)交貨。另一方面，這可能是公司的潛在宣傳手段，不僅可以吸引一些“回頭客”，而且可以當(dāng)做行走的公司品牌宣傳，幫助提升公司品牌的知名度。（二）商品定價(jià)方面更加合理在商品市場如此激烈的競爭下，大型購物中心和連鎖公司是不會(huì)選擇“閉門造車”的。因此，在不同類別和方面中選擇不同的產(chǎn)品，然后再加上比起市場售價(jià)更低一些的價(jià)格，這樣的定價(jià)顯然更加合理。但是，特別值得一提的是，在選擇產(chǎn)品時(shí)，我們應(yīng)該注意產(chǎn)品的分類，不僅要區(qū)分銷量較大的產(chǎn)品，還要區(qū)分和擺放同級(jí)別的產(chǎn)品。選擇一些單價(jià)低，可替代性較低的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品可以用作低利潤產(chǎn)品。為了生活的需要，顧客會(huì)選擇更多，而在大部分顧客看來這些產(chǎn)品只有在價(jià)格比較后才能購買，這意味著便宜的產(chǎn)品將更能受到他們的青睞。同時(shí)，很可能用低價(jià)產(chǎn)品吸引客戶，也會(huì)使他們更樂意購買這些產(chǎn)品，因?yàn)閮r(jià)格低的產(chǎn)品將會(huì)給客戶形成一定的印象，因此他們將購買更多這種產(chǎn)品，這種方法一般也會(huì)有利于這些產(chǎn)品的銷售。（三）在促銷方式上不斷追求創(chuàng)新像往常一樣的向顧客不停地說不停地宣傳，這種傳統(tǒng)且落后的促銷方式已經(jīng)并不能得到很好的效果，反而可能得到顧客的厭倦。所以公司應(yīng)該反思正視自己存在的問題，要學(xué)會(huì)緊跟時(shí)代的腳步，創(chuàng)造新穎有效的銷售方法，吸引買東西人的眼球，讓他們?yōu)楣抉v留，而不是思想守舊，只會(huì)以前的那一種套路，那樣不僅不會(huì)為公司創(chuàng)造效益，只會(huì)讓企業(yè)走下坡路。所以公司要學(xué)會(huì)不斷地在向買東西得人銷售過程中改變花樣。讓他們不覺得的老套，真正的能夠抓住他們的眼球。免費(fèi)試吃。對(duì)于家潤多中的新品或一些銷售量較低的食品可以讓消費(fèi)者試吃，讓消費(fèi)者知道商品的品質(zhì)，口感可以打開新的市場，增加商品的流通量，也可以減低生鮮類商品較少人知曉所造成的損耗。（四）優(yōu)化公司產(chǎn)品渠道策略家潤多在渠道方面主要采取連鎖經(jīng)營模式，是一家連鎖加盟品牌店。以連鎖經(jīng)營作為發(fā)展的方向，注重利用復(fù)制直營店的連鎖經(jīng)營的方式進(jìn)行擴(kuò)張。為更好的使產(chǎn)品占領(lǐng)市場，提高市場占有率，將公司渠道系統(tǒng)不斷做大做強(qiáng)，針對(duì)家潤多加盟拓展新店有以下幾點(diǎn)建議:首先是提高加盟商選擇的標(biāo)準(zhǔn)，用套路和特色打造網(wǎng)紅店，再利用加盟圈錢透支互聯(lián)網(wǎng)的市場紅利，終究不是長久之計(jì)。挑選合適的加盟商非常有必要:一是加盟商應(yīng)該有堅(jiān)持做高品質(zhì)產(chǎn)品的理念，二是加盟商應(yīng)擁有一定資金，三是加盟商需有一定的管理經(jīng)驗(yàn)。滿足以上條件的加盟商才具備做好產(chǎn)品的實(shí)力。其次，保證加盟店的產(chǎn)品質(zhì)量，只有保證所有門店的質(zhì)量，才能保住品牌的聲譽(yù)。為保證加盟店的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量:一是做好統(tǒng)一培訓(xùn)，對(duì)加盟商進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化的統(tǒng)一培訓(xùn)，評(píng)估培訓(xùn)合格后再簽訂合同，進(jìn)行授權(quán)；二是不定期抽查巡檢，總部每月應(yīng)不定期安排工作人員到各分店進(jìn)行抽檢，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問題應(yīng)要求加盟店及時(shí)整改，必要時(shí)予以處罰，若屢教不改或問題嚴(yán)重應(yīng)解除合同，撤銷授權(quán)；三是合理監(jiān)控，在各個(gè)分店的重要區(qū)域安裝攝像頭，隨時(shí)可以監(jiān)督查看，對(duì)分店進(jìn)行合理監(jiān)控