銷售人員如何開發(fā)尋找新客戶課件

客戶在哪里？如何開發(fā)尋找客戶開發(fā)客戶的技巧

一、找對(duì)客戶跟發(fā)現(xiàn)有珍珠的“蚌”一樣重要1

客戶可以大到世界上的每個(gè)人

據(jù)統(tǒng)計(jì)，每個(gè)人每天暴露在3000個(gè)行銷信息當(dāng)中，也就是說(shuō)每天有3000個(gè)單位或個(gè)人把我們當(dāng)作潛在客戶。在這個(gè)世界上所有的人都是靠銷售某種產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)生存的。我們的客戶可以大到世界上的每一個(gè)人，也可以小到某一特殊的群體客戶也就是那些現(xiàn)在或是將來(lái)買得起、也用得起們產(chǎn)品的人

按時(shí)間區(qū)分：

過(guò)去型客戶現(xiàn)在型客戶未來(lái)型客戶打造永恒的客戶“金字塔”積極型客戶：主客戶大客戶普通客戶小客戶按客戶行為區(qū)分非積極型客戶潛在客戶懷疑型客戶其他類1、

把焦點(diǎn)放在有相似特征的潛在客戶身上

過(guò)濾客戶時(shí)的注意事項(xiàng)（1）、產(chǎn)品和服務(wù)就是解決問(wèn)題的方法（2）、特點(diǎn)和附加價(jià)值（4）、潛在客戶定位的程序

一：找出最佳客戶的共同特征，并將這些特征寫下來(lái)或作成任何形式的圖表二、找出有哪些團(tuán)體或人群符合這些特征。三、找出這群人的資料并記錄下來(lái)四、我們要以什么樣的方法與這些潛在客戶接觸將客戶資料管理進(jìn)行到底必須了解個(gè)人客戶資料：（1）、個(gè)人資料（2）、商品資料（3）、財(cái)務(wù)資料（4）、“時(shí)間”資料單位客戶資料1公司名稱2總公司、及其分店情況3注冊(cè)資金、員工人數(shù)、負(fù)責(zé)人名稱4采購(gòu)主管的各種情況5其他重要人物資料（生日、愛(ài)好等）6公司業(yè)績(jī)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況7公司的信譽(yù)、服務(wù)水平5、網(wǎng)住客戶，讓對(duì)手無(wú)機(jī)可乘

（1）、客戶自己告訴我們的資料（2）、從采購(gòu)歷史獲取的客戶資料（3）、從網(wǎng)絡(luò)接觸獲取的客戶資料（4）、通過(guò)外部活動(dòng)獲取的客戶資料（5）、通過(guò)外界補(bǔ)充獲取的客戶資料6、像烹飪一樣處理客戶資料

（1）、客戶資料的整理、加工、分析將資料彼此配合應(yīng)用資料的補(bǔ)充與加工（2）、客戶資料管理的系統(tǒng)化訂立目標(biāo)確立以何種資料為主確立以何種體制進(jìn)行（3）、客戶資料的建檔發(fā)行會(huì)員卡管理格式的完成目標(biāo)：開發(fā)客戶、維系客戶、穩(wěn)定客戶

有效運(yùn)用客戶資料的10大策略

1、對(duì)?？吞峁﹥?yōu)惠（美國(guó)航空）2、經(jīng)常提醒你的客戶（花店提醒）3、開發(fā)新產(chǎn)品（詢問(wèn)你的客戶）4、預(yù)測(cè)客戶未來(lái)消費(fèi)行為（買了房----干洗店的故事連鎖書店的故事5、區(qū)別你的客戶特性（不要送梳子給和尚）6、當(dāng)個(gè)能干的朋友（把你的資訊分享給客戶）7、提供折扣（可以維持忠誠(chéng)度）8、看準(zhǔn)目標(biāo)提供特別服務(wù)（吃飯是最好的位置、特別優(yōu)惠日）9、不同行業(yè)的結(jié)盟

開發(fā)客戶的卓越策略

8、用得著、買得起的就是客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)有需求（復(fù)印機(jī)）有支付能力或支付潛力（1）、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買欲望（2）、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買能力

9、開發(fā)客戶的三種途徑（1）、增加客戶數(shù)量（2）、增加每一個(gè)客戶的回頭交易數(shù)量，也就是使你的客戶購(gòu)物的頻率更高（3）、增加每一客戶單筆生意的平均交易量我還可以為你做些什么？是不是需要一點(diǎn)別的幫忙嗎？你還需要?jiǎng)e的幫忙嗎？你是否還有其他的問(wèn)題要問(wèn)？10、找到客戶更要讓客戶輕易找到我們

（1）、利用一切機(jī)會(huì)留下客戶最易找到我們的聯(lián)系方式（2）、做一個(gè)問(wèn)候大使（3）、在聯(lián)絡(luò)方式上，標(biāo)上特殊的記號(hào)作提示在廣告中可以輕易找到客戶11、到有魚的池塘釣魚（1）、不要去釣被喂得飽飽的魚，那樣只會(huì)白費(fèi)時(shí)間（2）、選一個(gè)魚群經(jīng)常出沒(méi)的地方（3）、不同的魚生活在不同的水層（4）、放水養(yǎng)魚（5）、到有魚的池塘釣魚12、讓有影響力的人物成為你助手

善用對(duì)客戶有影響的人第二種形式就是讓他們推薦13、獲取推薦客戶的五大技巧（1）、親朋好友的推薦（2）、現(xiàn)有客戶的推薦（3）、推薦制度（4）、全員推薦（5）、隨時(shí)請(qǐng)你的客戶推薦14、讓“好馬”多吃回頭草的策略未雨綢繆是防止老客戶流失的關(guān)鍵15、相異、相近產(chǎn)品的銷售聯(lián)盟16、與知名品牌企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟17、利用交換建立戰(zhàn)略聯(lián)盟18、建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的秘訣

（1）、對(duì)手的噩運(yùn)，是我們的新機(jī)會(huì)（2）、為公司重新定位（3）、與競(jìng)爭(zhēng)者共享市場(chǎng)（4）、打探競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài)（5）、資料共享19、通過(guò)問(wèn)卷、咨詢及公益活動(dòng)找尋客戶20、以促銷活動(dòng)來(lái)吸引客戶（1）、免費(fèi)樣品（2）、特價(jià)（3）、贈(zèng)送（4）、抽獎(jiǎng)和游戲（5）、競(jìng)賽（6）、折價(jià)券（7）、購(gòu)買點(diǎn)展示（8）、現(xiàn)金減讓（9）、示范（10）、展覽會(huì)21、通過(guò)追蹤活動(dòng)開發(fā)客戶（1）、后續(xù)追蹤（2）、行動(dòng)商展（3）、演講（4）、激發(fā)客戶的想法22、尋找客戶資料開發(fā)新客戶最重要的三個(gè)因素：線索、線索、線索（1）、通過(guò)個(gè)人的人際關(guān)系（2）、通過(guò)典型的行銷策略23、取得面談機(jī)會(huì)的10大技巧

（1）、直接找對(duì)方的最高主管（2）、打電話要求約談（3）、以慈善捐款打動(dòng)對(duì)方的心（4）、購(gòu)買客戶的時(shí)間（5）、送小禮物（6）、要求現(xiàn)在客戶推薦（7）、寄上關(guān)于這家公司或這位客戶的剪報(bào)，再附上一封信（8）、以電子郵件要求約談（9）、寄給客戶一則虛構(gòu)的新聞報(bào)導(dǎo)（10）、巧過(guò)門衛(wèi)與前臺(tái)小姐關(guān)24、接觸客戶的工具及其步驟

電話用一句話介紹產(chǎn)品產(chǎn)品的名稱商標(biāo)名片產(chǎn)品目錄文件夾直接回應(yīng)廣告

（1）、自動(dòng)販賣（2）、郵購(gòu)與目錄行銷鎖定的目標(biāo)廣告（1）、充分利用廣告銷售商品只要廣告做得好，就可以賣掉任何產(chǎn)品（2）、廣告形式（3）、效率（4）、插入式廣告（5）、創(chuàng)意部分（6）、時(shí)機(jī)報(bào)紙（雜志）廣告

（1）、品的好處，或者是激發(fā)讀者的好奇心（2）、產(chǎn)品的名稱放在標(biāo)題中（3）、長(zhǎng)標(biāo)題，效果也不錯(cuò)（4）、不要賣弄聰明（5）、要有一個(gè)“了不起的觀念”（6）、一次只推銷一種觀念（7）、使廣告具有新聞性（8）、在廣告標(biāo)題中一定要使用某些文字，因?yàn)樗鼈兡軌虬l(fā)揮特殊的功效（9）、盡可能地顯示產(chǎn)品是本地生產(chǎn)的訊息（10）、不要耍小聰明（11）、把標(biāo)題放在一段說(shuō)明文字的下面（12）、標(biāo)題要盡量讓人容易了解（13）、廣告標(biāo)題要讓人可以相信

（14）、廣告標(biāo)題是為了讀者而寫的（15）、用故事的方式來(lái)撰寫廣告標(biāo)題（16）、廣告標(biāo)題要能夠解決一個(gè)問(wèn)題（17）、滿足客戶的夢(mèng)想（18）、提供絕佳的價(jià)格（19）、最后就是，千萬(wàn)別忘了使用廣告標(biāo)題利用廣播找客戶

人們根據(jù)自己聽(tīng)到的內(nèi)容去想像，要比真正看到這樣的事物更加具有影響力，從而影響他們的行為利用電視開發(fā)客戶（1）、廣告規(guī)劃的不同（2）、廣告觀眾的研究（3）、在媒體上留下我們的聯(lián)系方式（4）、無(wú)法作為參考的廣告只能做輔助廣告（5）、錢往哪里去（6）、消除報(bào)酬遞減效應(yīng)（7）、廣告出現(xiàn)的頻率（8）、具有爆炸威力的形式（9）、非標(biāo)準(zhǔn)媒體（10）、廣告信函VS廣告單頁(yè)（11）、廣告媒體的價(jià)格（12）、結(jié)果分析廣告魅力展現(xiàn)（1）、老派的浪漫氣息（2）、為銷售寫本書（3）、你怎么知道我們的（4）、做軟性宣傳（5）、吸引新客戶的新聞稿

電話拜訪不要說(shuō)：“我不能。”而要說(shuō)：何時(shí)，可以不要說(shuō)：我試試看。因?yàn)槟潜硎究赡芸梢?，也可能不可以。不要說(shuō)：我沒(méi)有辦法確定，但是要說(shuō)：我會(huì)給您一個(gè)答復(fù)的，然后加一句：我可以在一個(gè)小時(shí)內(nèi)回您電話嗎與買方約定見(jiàn)面的11個(gè)策略（1）、建立初步共識(shí)（2）、探問(wèn)對(duì)方的痛苦（3）挖掘?qū)Ψ礁嗟耐纯啵?）、約定見(jiàn)面時(shí)間（5）、讓客戶更珍惜這次談話（6）、建立對(duì)于第一次會(huì)談的共識(shí)（7）、有趣（8）、客戶拒絕時(shí)以及我們的對(duì)策（9）、準(zhǔn)備對(duì)付其他拒絕的方式（10）、千萬(wàn)不要先掛電話（11）、客戶沒(méi)有痛苦，就不必跟他約談留言電話留住潛在的客戶免費(fèi)電話利用傳真?zhèn)鬟f客戶信息利用短信開發(fā)客戶結(jié)交客戶的新規(guī)則利用資料來(lái)找出與客戶的關(guān)聯(lián)性持久的生意建立在以關(guān)系為核心的基礎(chǔ)上建立信任是絕對(duì)必要的行銷職能從“告知與推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皟A聽(tīng)與學(xué)習(xí)“開啟對(duì)話應(yīng)先征求許可電子郵件找客戶的策略

（1）、獲得客戶的電子郵件地址（2）、從自己的業(yè)務(wù)資料開始探勘（3）從電子郵件地址來(lái)辨識(shí)客戶（4）、是否就將資料集中存放（5）、支援企業(yè)目標(biāo)（6）、個(gè)性化的電子郵件、電子布告欄的妙用“搜”出你的客戶吸引客戶的網(wǎng)頁(yè)“聊”出客戶來(lái)（1）、要選擇潛在客戶常去的聊天室，也就是專業(yè)的聊天室（2）、成為該專業(yè)領(lǐng)域的行家（3）、不要直入主題（4）、多用問(wèn)（5）、注意與其他工具的配合（6）、成為聊天室的中心人物（7）、自覺(jué)遵守聊天室的規(guī)矩DM的妙招DM的內(nèi)容設(shè)計(jì)秘訣直接寫信給客戶的投資報(bào)酬最好使客戶讀信的15個(gè)秘訣（1）、使用沒(méi)有開窗口的一般信封（2）、信封里不要有太多的資料（3）、信封上寫收信人的姓名、不寫“模糊的收信人”（4）、貼普通信件的郵票在信封上（5）、使用白色或傳統(tǒng)顏色的紙張(6)

用容易讀懂的字體重要的句子或字體不同的字體,如黑體字

突破電話接待員的9大策略（1）、語(yǔ)氣好像是打給好朋友（2）、將接待人員當(dāng)成你的盟友（3）、避免直接回答對(duì)方的盤問(wèn)（4）、使出怪招，迂回前進(jìn)（5）、擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡開山（6）、克服我們的內(nèi)心障礙（7）、別把我們的名字和電話號(hào)碼留給接電話的人（8）、如果是語(yǔ)音信箱，不要留下任何訊息（9）、如果在語(yǔ)音信箱留話，務(wù)必令人印象

（1）、語(yǔ)氣好像是打給好朋友

（2）、將接待人員當(dāng)成你的盟友

（3）、避免直接回答對(duì)方的盤問(wèn)

（4）、使出怪招，迂回前進(jìn)

（5）、擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡開山

（6）、克服我們的內(nèi)心障礙

（7）、別把我們的名字和電話號(hào)碼留給接電話的人

（8）、如果是語(yǔ)音信箱，不要留下任何訊息

（9）、如果在語(yǔ)音信箱留話，務(wù)必令人印象深刻

(6)

試著用一些特別的設(shè)計(jì)與形式(7)

在信件一開始就要抓住讀者的注意力(8)

內(nèi)文要簡(jiǎn)潔(9)

語(yǔ)氣像是對(duì)讀者說(shuō)話(10)

文筆流暢自然(11)

不要以句號(hào)結(jié)束第一頁(yè)(12)

要求讀者采取行動(dòng)(13)

用藍(lán)色墨水印我們的簽名

1、最孤獨(dú)的時(shí)光，會(huì)塑造最堅(jiān)強(qiáng)的自己。

2、把臉一直向著陽(yáng)光，這樣就不會(huì)見(jiàn)到陰影。

3、永遠(yuǎn)不要埋怨你已經(jīng)發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時(shí)候開始，重要的是開始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報(bào)，但不付出永遠(yuǎn)沒(méi)有回報(bào)。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵(lì)志，不勵(lì)志就仿佛沒(méi)有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。

11、一個(gè)人如果不能從內(nèi)心去原諒別人，那他就永遠(yuǎn)不會(huì)心安理得。

12、每個(gè)人心里都有一段傷痕，時(shí)間才是最好的療劑。

13、如果我不堅(jiān)強(qiáng)，那就等著別人來(lái)嘲笑。

14、早晨給自己一個(gè)微笑，種下一天旳陽(yáng)光。

15、沒(méi)有愛(ài)不會(huì)死，不過(guò)有了愛(ài)會(huì)活過(guò)來(lái)。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過(guò)，也未做好過(guò)。

17、當(dāng)我微笑著說(shuō)我很好的時(shí)候，你應(yīng)該對(duì)我說(shuō)，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準(zhǔn)確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語(yǔ)言來(lái)包裹自己，因?yàn)槲覀円鲎钫鎸?shí)的自己。

20、一個(gè)人除非自己有信心，否則無(wú)法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強(qiáng)大，懷疑只會(huì)抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰(zhàn)勝自己是最可貴的勝利。

26、沒(méi)有熱忱，世間便無(wú)進(jìn)步。

27、失敗并不意味你浪費(fèi)了時(shí)間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

28、青春如此華美，卻在煙火在散場(chǎng)。

29、生命的道路上永遠(yuǎn)沒(méi)有捷徑可言，只有腳踏實(shí)地走下去。

30、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線。

31、認(rèn)真可以把事情做對(duì)，而用心卻可以做到完美。

32、如果上帝沒(méi)有幫助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永遠(yuǎn)不會(huì)挫敗。

34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。

35、只要你在路上，就不要放棄前進(jìn)的勇氣，走走停停的生活會(huì)一直繼續(xù)。

36、大起大落誰(shuí)都有拍拍灰塵繼續(xù)走。

37、孤獨(dú)并不可怕，每個(gè)人都是孤獨(dú)的，可怕的是害怕孤獨(dú)。

38、寧可失敗在你喜歡的事情上，也不要成功在你所憎惡的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我卻很勇敢。

40、眼中閃爍的淚光，也將化作永不妥協(xié)的堅(jiān)強(qiáng)。

41、我不去想是否能夠成功，既然選了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程。

42、寧可自己去原諒別人，莫等別人來(lái)原諒自己。

43、踩著垃圾到達(dá)的高度和踩著金子到達(dá)的高度是一樣的。

44、每天告訴自己一次：我真的很不錯(cuò)。

45、人生最大的挑戰(zhàn)沒(méi)過(guò)于戰(zhàn)勝自己！

46、愚癡的人，一直想要?jiǎng)e人了解他。有智慧的人，卻努力的了解自己。

47、現(xiàn)實(shí)的壓力壓的我們喘不過(guò)氣也壓的我們走向成功。

48、心若有陽(yáng)光，你便會(huì)看見(jiàn)這個(gè)世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作繭自縛，就能破繭成蝶。

50、不能強(qiáng)迫別人來(lái)愛(ài)自己，只能努力讓自己成為值得愛(ài)的人。

51、不要拿過(guò)去的記憶，來(lái)折磨現(xiàn)在的自己。

52、汗水是成功的潤(rùn)滑劑。

53、人必須有自信，這是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始終如一地忠于目標(biāo)。

55、只有一條路不能選擇――那就是放棄。

56、最后的措手不及是因?yàn)楫?dāng)初游刃有余的自己

57、現(xiàn)實(shí)很近又很冷，夢(mèng)想很遠(yuǎn)卻很溫暖。

58、沒(méi)有人能替你承受痛苦，也沒(méi)有人能搶走你的堅(jiān)強(qiáng)。

59、不要拿我跟任何人比，我不是誰(shuí)的影子，更不是誰(shuí)的替代品，我不知道年少輕狂，我只懂得勝者為。

60、如果你看到面前的陰影，別怕，那是因?yàn)槟愕谋澈笥嘘?yáng)光。

61、寧可笑著流淚，絕不哭著后悔。

62、覺(jué)得自己做得到和做不到，只在一念之間。

63、跌倒，撞墻，一敗涂地，都不用害怕，年輕叫你勇敢。

64、做最好的今天，回顧最好的昨天，迎接最美好的明天。

65、每件事情都必須有一個(gè)期限，否則，大多數(shù)人都會(huì)有多少時(shí)間就花掉多少時(shí)間。

66、當(dāng)你被壓力壓得透不過(guò)氣來(lái)的時(shí)候，記住，碳正是因?yàn)閴毫Χ兂砷W耀的鉆石。

67、現(xiàn)實(shí)會(huì)告訴你，不努力就會(huì)被生活給踩死。無(wú)需找什么借口，一無(wú)所有，就是拼的理由。

68、人生道路，絕大多數(shù)人，絕大多數(shù)時(shí)候，人都只能靠自己。

69、不是某人使你煩惱，而是你拿某人的言行來(lái)煩惱自己。

70、當(dāng)一個(gè)人真正覺(jué)悟的一刻，他放棄追尋外在世界的財(cái)富，而開始追尋他內(nèi)心世界的真正財(cái)富。

71、失敗并不意味你浪費(fèi)了時(shí)間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

72、人生應(yīng)該樹立目標(biāo)，否則你的精力會(huì)白白浪費(fèi)。

73、山澗的泉水經(jīng)過(guò)一路曲折，才唱出一支美妙的歌。

74、時(shí)間告訴我，無(wú)理取鬧的年齡過(guò)了，該懂事了。

75、命運(yùn)是不存在的，它不過(guò)是失