銷售人員如何開發(fā)尋找新客戶課件

客戶在哪里？如何開發(fā)尋找客戶開發(fā)客戶的技巧

一、找對客戶跟發(fā)現(xiàn)有珍珠的“蚌”一樣重要1

客戶可以大到世界上的每個人

據(jù)統(tǒng)計，每個人每天暴露在3000個行銷信息當(dāng)中，也就是說每天有3000個單位或個人把我們當(dāng)作潛在客戶。在這個世界上所有的人都是靠銷售某種產(chǎn)品或服務(wù)來生存的。我們的客戶可以大到世界上的每一個人，也可以小到某一特殊的群體客戶也就是那些現(xiàn)在或是將來買得起、也用得起們產(chǎn)品的人

按時間區(qū)分：

過去型客戶現(xiàn)在型客戶未來型客戶打造永恒的客戶“金字塔”積極型客戶：主客戶大客戶普通客戶小客戶按客戶行為區(qū)分非積極型客戶潛在客戶懷疑型客戶其他類1、

把焦點放在有相似特征的潛在客戶身上

過濾客戶時的注意事項（1）、產(chǎn)品和服務(wù)就是解決問題的方法（2）、特點和附加價值（4）、潛在客戶定位的程序

一：找出最佳客戶的共同特征，并將這些特征寫下來或作成任何形式的圖表二、找出有哪些團體或人群符合這些特征。三、找出這群人的資料并記錄下來四、我們要以什么樣的方法與這些潛在客戶接觸將客戶資料管理進(jìn)行到底必須了解個人客戶資料：（1）、個人資料（2）、商品資料（3）、財務(wù)資料（4）、“時間”資料單位客戶資料1公司名稱2總公司、及其分店情況3注冊資金、員工人數(shù)、負(fù)責(zé)人名稱4采購主管的各種情況5其他重要人物資料（生日、愛好等）6公司業(yè)績、競爭對手的情況7公司的信譽、服務(wù)水平5、網(wǎng)住客戶，讓對手無機可乘

（1）、客戶自己告訴我們的資料（2）、從采購歷史獲取的客戶資料（3）、從網(wǎng)絡(luò)接觸獲取的客戶資料（4）、通過外部活動獲取的客戶資料（5）、通過外界補充獲取的客戶資料6、像烹飪一樣處理客戶資料

（1）、客戶資料的整理、加工、分析將資料彼此配合應(yīng)用資料的補充與加工（2）、客戶資料管理的系統(tǒng)化訂立目標(biāo)確立以何種資料為主確立以何種體制進(jìn)行（3）、客戶資料的建檔發(fā)行會員卡管理格式的完成目標(biāo)：開發(fā)客戶、維系客戶、穩(wěn)定客戶

有效運用客戶資料的10大策略

1、對?？吞峁﹥?yōu)惠（美國航空）2、經(jīng)常提醒你的客戶（花店提醒）3、開發(fā)新產(chǎn)品（詢問你的客戶）4、預(yù)測客戶未來消費行為（買了房----干洗店的故事連鎖書店的故事5、區(qū)別你的客戶特性（不要送梳子給和尚）6、當(dāng)個能干的朋友（把你的資訊分享給客戶）7、提供折扣（可以維持忠誠度）8、看準(zhǔn)目標(biāo)提供特別服務(wù)（吃飯是最好的位置、特別優(yōu)惠日）9、不同行業(yè)的結(jié)盟

開發(fā)客戶的卓越策略

8、用得著、買得起的就是客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)有需求（復(fù)印機）有支付能力或支付潛力（1）、準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望（2）、準(zhǔn)確判斷客戶購買能力

9、開發(fā)客戶的三種途徑（1）、增加客戶數(shù)量（2）、增加每一個客戶的回頭交易數(shù)量，也就是使你的客戶購物的頻率更高（3）、增加每一客戶單筆生意的平均交易量我還可以為你做些什么？是不是需要一點別的幫忙嗎？你還需要別的幫忙嗎？你是否還有其他的問題要問？10、找到客戶更要讓客戶輕易找到我們

（1）、利用一切機會留下客戶最易找到我們的聯(lián)系方式（2）、做一個問候大使（3）、在聯(lián)絡(luò)方式上，標(biāo)上特殊的記號作提示在廣告中可以輕易找到客戶11、到有魚的池塘釣魚（1）、不要去釣被喂得飽飽的魚，那樣只會白費時間（2）、選一個魚群經(jīng)常出沒的地方（3）、不同的魚生活在不同的水層（4）、放水養(yǎng)魚（5）、到有魚的池塘釣魚12、讓有影響力的人物成為你助手

善用對客戶有影響的人第二種形式就是讓他們推薦13、獲取推薦客戶的五大技巧（1）、親朋好友的推薦（2）、現(xiàn)有客戶的推薦（3）、推薦制度（4）、全員推薦（5）、隨時請你的客戶推薦14、讓“好馬”多吃回頭草的策略未雨綢繆是防止老客戶流失的關(guān)鍵15、相異、相近產(chǎn)品的銷售聯(lián)盟16、與知名品牌企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟17、利用交換建立戰(zhàn)略聯(lián)盟18、建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的秘訣

（1）、對手的噩運，是我們的新機會（2）、為公司重新定位（3）、與競爭者共享市場（4）、打探競爭者的動態(tài)（5）、資料共享19、通過問卷、咨詢及公益活動找尋客戶20、以促銷活動來吸引客戶（1）、免費樣品（2）、特價（3）、贈送（4）、抽獎和游戲（5）、競賽（6）、折價券（7）、購買點展示（8）、現(xiàn)金減讓（9）、示范（10）、展覽會21、通過追蹤活動開發(fā)客戶（1）、后續(xù)追蹤（2）、行動商展（3）、演講（4）、激發(fā)客戶的想法22、尋找客戶資料開發(fā)新客戶最重要的三個因素：線索、線索、線索（1）、通過個人的人際關(guān)系（2）、通過典型的行銷策略23、取得面談機會的10大技巧

（1）、直接找對方的最高主管（2）、打電話要求約談（3）、以慈善捐款打動對方的心（4）、購買客戶的時間（5）、送小禮物（6）、要求現(xiàn)在客戶推薦（7）、寄上關(guān)于這家公司或這位客戶的剪報，再附上一封信（8）、以電子郵件要求約談（9）、寄給客戶一則虛構(gòu)的新聞報導(dǎo)（10）、巧過門衛(wèi)與前臺小姐關(guān)24、接觸客戶的工具及其步驟

電話用一句話介紹產(chǎn)品產(chǎn)品的名稱商標(biāo)名片產(chǎn)品目錄文件夾直接回應(yīng)廣告

（1）、自動販賣（2）、郵購與目錄行銷鎖定的目標(biāo)廣告（1）、充分利用廣告銷售商品只要廣告做得好，就可以賣掉任何產(chǎn)品（2）、廣告形式（3）、效率（4）、插入式廣告（5）、創(chuàng)意部分（6）、時機報紙（雜志）廣告

（1）、品的好處，或者是激發(fā)讀者的好奇心（2）、產(chǎn)品的名稱放在標(biāo)題中（3）、長標(biāo)題，效果也不錯（4）、不要賣弄聰明（5）、要有一個“了不起的觀念”（6）、一次只推銷一種觀念（7）、使廣告具有新聞性（8）、在廣告標(biāo)題中一定要使用某些文字，因為它們能夠發(fā)揮特殊的功效（9）、盡可能地顯示產(chǎn)品是本地生產(chǎn)的訊息（10）、不要耍小聰明（11）、把標(biāo)題放在一段說明文字的下面（12）、標(biāo)題要盡量讓人容易了解（13）、廣告標(biāo)題要讓人可以相信

（14）、廣告標(biāo)題是為了讀者而寫的（15）、用故事的方式來撰寫廣告標(biāo)題（16）、廣告標(biāo)題要能夠解決一個問題（17）、滿足客戶的夢想（18）、提供絕佳的價格（19）、最后就是，千萬別忘了使用廣告標(biāo)題利用廣播找客戶

人們根據(jù)自己聽到的內(nèi)容去想像，要比真正看到這樣的事物更加具有影響力，從而影響他們的行為利用電視開發(fā)客戶（1）、廣告規(guī)劃的不同（2）、廣告觀眾的研究（3）、在媒體上留下我們的聯(lián)系方式（4）、無法作為參考的廣告只能做輔助廣告（5）、錢往哪里去（6）、消除報酬遞減效應(yīng)（7）、廣告出現(xiàn)的頻率（8）、具有爆炸威力的形式（9）、非標(biāo)準(zhǔn)媒體（10）、廣告信函VS廣告單頁（11）、廣告媒體的價格（12）、結(jié)果分析廣告魅力展現(xiàn)（1）、老派的浪漫氣息（2）、為銷售寫本書（3）、你怎么知道我們的（4）、做軟性宣傳（5）、吸引新客戶的新聞稿

電話拜訪不要說：“我不能。”而要說：何時，可以不要說：我試試看。因為那表示可能可以，也可能不可以。不要說：我沒有辦法確定，但是要說：我會給您一個答復(fù)的，然后加一句：我可以在一個小時內(nèi)回您電話嗎與買方約定見面的11個策略（1）、建立初步共識（2）、探問對方的痛苦（3）挖掘?qū)Ψ礁嗟耐纯啵?）、約定見面時間（5）、讓客戶更珍惜這次談話（6）、建立對于第一次會談的共識（7）、有趣（8）、客戶拒絕時以及我們的對策（9）、準(zhǔn)備對付其他拒絕的方式（10）、千萬不要先掛電話（11）、客戶沒有痛苦，就不必跟他約談留言電話留住潛在的客戶免費電話利用傳真?zhèn)鬟f客戶信息利用短信開發(fā)客戶結(jié)交客戶的新規(guī)則利用資料來找出與客戶的關(guān)聯(lián)性持久的生意建立在以關(guān)系為核心的基礎(chǔ)上建立信任是絕對必要的行銷職能從“告知與推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皟A聽與學(xué)習(xí)“開啟對話應(yīng)先征求許可電子郵件找客戶的策略

（1）、獲得客戶的電子郵件地址（2）、從自己的業(yè)務(wù)資料開始探勘（3）從電子郵件地址來辨識客戶（4）、是否就將資料集中存放（5）、支援企業(yè)目標(biāo)（6）、個性化的電子郵件、電子布告欄的妙用“搜”出你的客戶吸引客戶的網(wǎng)頁“聊”出客戶來（1）、要選擇潛在客戶常去的聊天室，也就是專業(yè)的聊天室（2）、成為該專業(yè)領(lǐng)域的行家（3）、不要直入主題（4）、多用問（5）、注意與其他工具的配合（6）、成為聊天室的中心人物（7）、自覺遵守聊天室的規(guī)矩DM的妙招DM的內(nèi)容設(shè)計秘訣直接寫信給客戶的投資報酬最好使客戶讀信的15個秘訣（1）、使用沒有開窗口的一般信封（2）、信封里不要有太多的資料（3）、信封上寫收信人的姓名、不寫“模糊的收信人”（4）、貼普通信件的郵票在信封上（5）、使用白色或傳統(tǒng)顏色的紙張(6)

用容易讀懂的字體重要的句子或字體不同的字體,如黑體字

突破電話接待員的9大策略（1）、語氣好像是打給好朋友（2）、將接待人員當(dāng)成你的盟友（3）、避免直接回答對方的盤問（4）、使出怪招，迂回前進(jìn)（5）、擺高姿態(tài)，強渡開山（6）、克服我們的內(nèi)心障礙（7）、別把我們的名字和電話號碼留給接電話的人（8）、如果是語音信箱，不要留下任何訊息（9）、如果在語音信箱留話，務(wù)必令人印象

（1）、語氣好像是打給好朋友

（2）、將接待人員當(dāng)成你的盟友

（3）、避免直接回答對方的盤問

（4）、使出怪招，迂回前進(jìn)

（5）、擺高姿態(tài)，強渡開山

（6）、克服我們的內(nèi)心障礙

（7）、別把我們的名字和電話號碼留給接電話的人

（8）、如果是語音信箱，不要留下任何訊息

（9）、如果在語音信箱留話，務(wù)必令人印象深刻

(6)

試著用一些特別的設(shè)計與形式(7)

在信件一開始就要抓住讀者的注意力(8)

內(nèi)文要簡潔(9)

語氣像是對讀者說話(10)

文筆流暢自然(11)

不要以句號結(jié)束第一頁(12)

要求讀者采取行動(13)

用藍(lán)色墨水印我們的簽名

1、最孤獨的時光，會塑造最堅強的自己。

2、把臉一直向著陽光，這樣就不會見到陰影。

3、永遠(yuǎn)不要埋怨你已經(jīng)發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時候開始，重要的是開始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報，但不付出永遠(yuǎn)沒有回報。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵志，不勵志就仿佛沒有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。

11、一個人如果不能從內(nèi)心去原諒別人，那他就永遠(yuǎn)不會心安理得。

12、每個人心里都有一段傷痕，時間才是最好的療劑。

13、如果我不堅強，那就等著別人來嘲笑。

14、早晨給自己一個微笑，種下一天旳陽光。

15、沒有愛不會死，不過有了愛會活過來。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過，也未做好過。

17、當(dāng)我微笑著說我很好的時候，你應(yīng)該對我說，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準(zhǔn)確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語言來包裹自己，因為我們要做最真實的自己。

20、一個人除非自己有信心，否則無法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強大，懷疑只會抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰(zhàn)勝自己是最可貴的勝利。

26、沒有熱忱，世間便無進(jìn)步。

27、失敗并不意味你浪費了時間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

28、青春如此華美，卻在煙火在散場。

29、生命的道路上永遠(yuǎn)沒有捷徑可言，只有腳踏實地走下去。

30、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線。

31、認(rèn)真可以把事情做對，而用心卻可以做到完美。

32、如果上帝沒有幫助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永遠(yuǎn)不會挫敗。

34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。

35、只要你在路上，就不要放棄前進(jìn)的勇氣，走走停停的生活會一直繼續(xù)。

36、大起大落誰都有拍拍灰塵繼續(xù)走。

37、孤獨并不可怕，每個人都是孤獨的，可怕的是害怕孤獨。

38、寧可失敗在你喜歡的事情上，也不要成功在你所憎惡的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我卻很勇敢。

40、眼中閃爍的淚光，也將化作永不妥協(xié)的堅強。

41、我不去想是否能夠成功，既然選了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程。

42、寧可自己去原諒別人，莫等別人來原諒自己。

43、踩著垃圾到達(dá)的高度和踩著金子到達(dá)的高度是一樣的。

44、每天告訴自己一次：我真的很不錯。

45、人生最大的挑戰(zhàn)沒過于戰(zhàn)勝自己！

46、愚癡的人，一直想要別人了解他。有智慧的人，卻努力的了解自己。

47、現(xiàn)實的壓力壓的我們喘不過氣也壓的我們走向成功。

48、心若有陽光，你便會看見這個世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作繭自縛，就能破繭成蝶。

50、不能強迫別人來愛自己，只能努力讓自己成為值得愛的人。

51、不要拿過去的記憶，來折磨現(xiàn)在的自己。

52、汗水是成功的潤滑劑。

53、人必須有自信，這是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始終如一地忠于目標(biāo)。

55、只有一條路不能選擇――那就是放棄。

56、最后的措手不及是因為當(dāng)初游刃有余的自己

57、現(xiàn)實很近又很冷，夢想很遠(yuǎn)卻很溫暖。

58、沒有人能替你承受痛苦，也沒有人能搶走你的堅強。

59、不要拿我跟任何人比，我不是誰的影子，更不是誰的替代品，我不知道年少輕狂，我只懂得勝者為。

60、如果你看到面前的陰影，別怕，那是因為你的背后有陽光。

61、寧可笑著流淚，絕不哭著后悔。

62、覺得自己做得到和做不到，只在一念之間。

63、跌倒，撞墻，一敗涂地，都不用害怕，年輕叫你勇敢。

64、做最好的今天，回顧最好的昨天，迎接最美好的明天。

65、每件事情都必須有一個期限，否則，大多數(shù)人都會有多少時間就花掉多少時間。

66、當(dāng)你被壓力壓得透不過氣來的時候，記住，碳正是因為壓力而變成閃耀的鉆石。

67、現(xiàn)實會告訴你，不努力就會被生活給踩死。無需找什么借口，一無所有，就是拼的理由。

68、人生道路，絕大多數(shù)人，絕大多數(shù)時候，人都只能靠自己。

69、不是某人使你煩惱，而是你拿某人的言行來煩惱自己。

70、當(dāng)一個人真正覺悟的一刻，他放棄追尋外在世界的財富，而開始追尋他內(nèi)心世界的真正財富。

71、失敗并不意味你浪費了時間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

72、人生應(yīng)該樹立目標(biāo)，否則你的精力會白白浪費。

73、山澗的泉水經(jīng)過一路曲折，才唱出一支美妙的歌。

74、時間告訴我，無理取鬧的年齡過了，該懂事了。

75、命運是不存在的，它不過是失