經銷商經營培訓手冊

經銷商經營培訓手冊★前言：依據各級代理商企業(yè)的組織形態(tài)以及本人的能力，營業(yè)業(yè)績的責任者可能是經營管理者與業(yè)務員根本上的差異。第一章 經銷商的資質一、經銷商的職責★五項基本職責責任。管理的職責：對于店中的“人具體落實執(zhí)行公司的各項規(guī)定。100%的發(fā)揮能力。決。判斷的職責：在權限范圍內，經銷商對于業(yè)務應有正確的判斷?！飪身椬罨镜墓ぷ?、對外的工作：〈追求消費者各方面的滿足〉吸引消費者的貨品方案不管是什么時代，專賣店的勝負是決定于貨物品質的好壞、齊全與否。和以往適消費者所期待的店鋪貨色要齊全外，還要“氣氛好”和“便利求是經銷商的第二要務。生意成交不成交另當別論，顧客只要一上門就給予親切的接待，每一工作人員都是親切和藹，笑臉迎人，把顧客當成朋友一樣，這就是要領。另外一點是“便利”：商品的擺設是否一目了然、價格標示是否清楚、是否提供POP的廣告情報等等?？此剖趾唵?，卻往往為商家所疏忽的問題。讓顧客有行家的感覺在售貨現場接待顧客時，必須有讓人信服的販賣專業(yè)知識和水準，這種專業(yè)知識和講解技巧的訓練是經銷商的第三要務。對于新產品所引發(fā)的新生活形態(tài)應該有建言的能力。但是，如果是一知半解、半生不熟的說明反而會產生反效果、使信用掃地，印象大打折扣。接待顧客的態(tài)度也不宜過度，最好的程度是坦誠，真心地希望顧客找到想要的商品。咨詢多、趣味多，又具新穎性無論是對商品，還是在店內交談中，都應該讓人充滿趣味、新穎和識博見廣的感覺，這是經銷商的第四要務。2、今天的消費者絕對不滿足隨便到一家商店選購一件隨便的商品。一定要逛一逛每一家店，好好審視，和店里的人互相交談，最后才愿意購買中意的商品。3、經銷商對內的工作無論如何以達成高銷售額為目標首要待客、促銷等都是其手段。在庫品一定要保持鮮度暢銷品量要保持員和售貨場地的平效為了要達成目的必須a、將經銷商的結構壓至最低，b、工作分配及指示應確實、c、提高售貨技術水準與工作效率。30%業(yè)績需遞增二、經銷商的職能1、必備的9項資質要。積極：積極地面對所有事物，這是企業(yè)發(fā)展時最需要的經銷商氛感性：現在最流行的話是“感性充滿愛心都必須具協(xié)調性對不行。耐的毅力，這是作為經銷商的原點行動力：失敗通常是因為不行動。立即行動是經銷商應具備的資質2、應備的8項基礎能力考力：更廣、更深一步地思考。思考不足的行動會造成徒勞。判斷力：正確迅速下判斷。愈是上司不在，判斷就尤其重要力，能正確的處理人際關系指導部屬“前進達成業(yè)績的原點設定目標：設定工作目標，確實分派，這是帶領團體的重點計劃最大的武器應變能力：能基本應對突發(fā)事件和意外爭執(zhí)，能應各種狀況做適當的處理情報收集力：廣范的情報資料持有不同時，選擇必要、有益的情報是必要。解說

3、作為“工作管理者”的失敗原因沒有獨創(chuàng)理念無法掌握情勢的變化無法得到相關部屬的協(xié)助無法完成日常業(yè)務無法圓滿地授權和部屬接觸不足無法掌握部屬的心態(tài)以上是經銷商站在工作管理立場失敗的9些能力即可一目了然三、經銷商必備的任務1、必備的6項知識和技能工作的知識和技能并另有創(chuàng)新指導的知識和技能，正確、迅速、有效地教育和訓練部屬作成果更顯著備提高下屬士氣、保持組織工作效力，解決人事問題等知識和技能。排等，每天都會發(fā)生，經銷商應具備如何解決這些問題的能力測定能力的基準項目自我評價上司評價1鎖定目標的達成2業(yè)務計劃的完成3組織完善人際關系良好的團體4努力向前，善盡責任的指導5充分得到內部人員的協(xié)助6合理地處理事務7公平地分派工作8有關市場和業(yè)界間的知識9建立交易商等關連企業(yè)的協(xié)助體系★卓越領導者的特性真正領導者的特征對于自己的工作得心應手，不虛張聲勢己所不欲，不施于人樂于助人言教、身教并重肯擔當，不規(guī)避責任處事公平公正真正解決問題疑人莫用，用人莫疑，體諒別人，愛人勝己因材施教★真正領導者必備的能力的熱忱具備計劃、組織自己職務的能力具備授權的技巧具備決定和實踐發(fā)展路線的能力果斷力具備不屈不撓的通融性樂于和人共商的協(xié)調力第二章 經銷商的組織能力一、經銷商的一天1、營業(yè)前陳列架晨會施(1)利用開店5-10分鐘前實(2)晨會的內容柜臺上下臺架箱子里外﹒出缺勤的確認﹒士氣狀態(tài)的掌握鏡子﹒聯絡事項備品桌子、椅子﹒報告本日目標煙灰缸、裝飾花等﹒報告本日工作分配﹒批示重點販賣之商品天花板天花板﹒介紹新商品日光燈及其他照明設備﹒報告本日顧客動向的預測﹒簡短教育(禮貌用語、販賣會話、商品知識)其他空調的過濾網等店內是否有異味﹒售貨員意見發(fā)表顧客用廁所﹒其他（唱歌、新聞、慶生、體操活動等）商品修飾（3）庫存數的確定商品修飾※服裝檢查﹒頭發(fā)是否清潔 （1）開店后利用1個小時左右的空檔實﹒指甲是否清潔 施﹒制服是否清潔 （2）商品修飾的要點﹒扣子是否掉落 ﹒用具準備齊全﹒是否配工作牌 ﹒由上而下檢視陳列架上的商品清掃﹒鞋子是否清潔 ﹒照順序檢查皮包中間部分手提分、內側、扣鎖、配件清掃﹒修補皮件上的瑕疵或污點﹒更換檢查破舊的價目表開店后（若朝會前分鐘左右的時間來實施 ※用具清場所 ﹒柔軟的碎布（法蘭絨數塊店面的道路（通路） ﹒刷子（軟毛及硬毛）店面 店面建筑物的外墻、 ﹒橡皮擦招牌、照明 ﹒清潔用窗戶、玻璃 ﹒中性清潔劑﹒漂白劑、殺菌劑地板 磁磚、木頭地板 ﹒紙地毯、踏墊 ﹒抹陳列品檢查陳列品檢查陳列陳列品檢查的要點主題是否明確陳列商品的量、設計櫥窗陳列品 顏色是否恰當裝飾是否適宜宣卡、POP是否齊備促銷商品是否明顯暢銷商品是否明顯是否按型分類陳列量是否足夠店的陳列顏色布置是否適宜取拿是否方便整潔

（2）查重點﹒污穢﹒剝落﹒破損、瑕疵﹒不合時期販賣用品的準備販賣用品的準備檢查并補充各種販賣用具準備的用具﹒包裝紙、紙袋、膠布、繩子﹒空箱子﹒剪刀等小用具﹒贈送用的緞帶花﹒貴賓卡﹒各種傳票﹒各種資料用紙﹒筆記簿、筆播送的開始˙計算器播送的開始器具檢查器具檢查陳列品檢查后實施場所﹒照明設備的檢查﹒清掃用具的整理﹒陳列用具是否破損、污穢﹒消防器材是否定期檢查﹒空調是否定期檢查

打開店內收音機播送的開關店內播送的要點﹒計劃性的調整有線播送﹒留意音量的調整﹒同一曲目、同一內容不宜持續(xù)重復、根據不同時間段播放不同曲目（不易降低售貨員的工作熱忱）招牌、廣告物的檢查招牌、廣告物的檢查（1）檢查場所﹒店面招牌（店名招牌、宣傳用直立招牌及橫掛招牌）﹒霓虹燈﹒識用卡公司之標識﹒海報類、POP、宣傳卡、展示板、框架2、營業(yè)中待客指導待客指導地傳授待客指導的重點﹒接近顧客是否適宜﹒商品說明能否掌握重點﹒能否靈活使用銷售技巧﹒購買商品﹒收款方式是否正確﹒商品包裝是否迅速、利索﹒貴賓卡是否登記完整﹒碰到難纏顧客如何互相支援陳列整頓陳列整頓隨時整理零亂的陳列品陳列整頓之要點﹒恢復陳列的正規(guī)位置﹒不要在箱子上放置物品﹒在通路﹒整理店內外被翻亂的特價品商品補充商品補充陳列品一賣完，立即補充商品補充之重點﹒意見﹒現在應補充何種商品﹒應補充多少份量﹒價目表是否已制作﹒是否有遭灰塵的商品或不良品﹒是否正確處理傳票特別訂做品、預約品特別訂做品、預約品受理訂做品、預約品應特別注意受理上的要點﹒記錄﹒顧客的聯絡處一定要記人﹒訂購金額一定要記人

﹒受理傳票應放在固定地方專人保管﹒商品切勿弄錯受理品受理品受理修理品時應仔細、正確受理上的要點﹒印制修理品登記卡修理箇所所需日數修理金額﹒聯絡處﹒修理總帳的管理修理卡的保管修理品的保管確認后再交貨用餐、休息用餐、休息嚴守用餐、休息時間有關用餐、休息的要點﹒制訂用餐、休息的時間表﹒時間表在一定時期后應更換﹒外出、外食時，事先事后都應報備﹒交接或轉告應清楚，才不致影響業(yè)務收銀帳檢查﹒時間上有所變動，在朝會上應預先通知收銀帳檢查2-3回收銀帳檢查之重點﹒檢查時經銷商一定到場﹒若有錯誤或疑點應當場究明﹒檢討銷售變遷、研究對策﹒處理商品補充、訂貨、陳列位﹒置變更等尖鋒時刻待客之道尖鋒時刻待客之道指揮待客尖鋒時刻處理之要點販賣狀態(tài)的再檢討﹒人員配置﹒商品補給﹒陳列修正﹒零錢3、進貨、點收

﹒販賣用品﹒忙碌時無法兼顧的工作是否都停止經銷商主動接待顧客﹒忙碌賣場的接待顧客促銷品的販賣大主顧的接待新顧客的接待不良品、更換品、修理品的受理進貨 進貨點收進貨進貨點收由廠商進貨進貨之要點﹒來研判應進商品之種類和數量﹒斷是否進貨﹒接洽進貨事宜，經銷商應到場﹒經銷商應決定先行商品及新規(guī)商品之進貨數量﹒補充商品應特別注意數量及顏色﹒進貨時間應短﹒催促廠商快速進貨﹒收集商品情報﹒傳票、在庫帳應當場處理

進貨之點收、驗貨應當日實施點收、驗貨之要點﹒原則上今日事今日畢﹒事先確定進貨的內容﹒預先決定點收及驗貨人員﹒以訂貨單為準則﹒驗貨時應注意是否為原包裝﹒有關人員確認方為有效﹒發(fā)現不良品、應第一時間送返電話訂貨電話訂貨以電話補充商品（或通信販賣）電話訂貨的要點﹒聽取售貨員意見，經銷商自行判斷﹒進貨日之確認﹒訂貨傳票應立即處理4、結束營業(yè)收銀帳結算成果檢討收銀帳結算成果檢討日結算進帳情形銀帳結算的要點﹒經銷商必到場﹒額現金出納帳及現金余款應核對帳票整理帳票整理各傳票、帳簿整理的要點﹒傳票的整理﹒確認后蓋印、分門別類保存﹒銷售帳﹒確認后蓋印﹒小額現金帳﹒確認后現金余款后蓋印﹒傳票、報告書類﹒退貨傳票﹒訂貨傳票﹒減價傳票﹒交貨單﹒統(tǒng)一發(fā)票、銷售單據﹒銷售總帳﹒賒帳總帳﹒在庫總帳﹒進貨帳﹒出勤簿﹒經費帳﹒現金出納帳﹒業(yè)務報告帳﹒休假分配表﹒出差報告書

檢討當日販賣業(yè)績并研究檢討內容﹒與預算核對﹒分析差異﹒究明原因﹒指示今后對策﹒筆記指示事項垃圾處理垃圾處理晚會5分鐘的會議作為一天的結束晚會的內容﹒筆記翌日應補充商品﹒聽取顧客投書、意見﹒公布本日業(yè)績、指示明日業(yè)務﹒確認翌日出缺勤及排班狀況﹒提出問題、互相解決互相勉勵、業(yè)務報告書之作成業(yè)務報告書之作成向提出之業(yè)務報告書業(yè)務報告的內容﹒出勤狀態(tài)﹒販賣成果（分類別）﹒目標達成狀況﹒販賣內容（信用卡交易）﹒折扣額﹒在庫實際狀況（分類別）﹒進貨狀況﹒訂貨狀況﹒今后營業(yè)對策﹒經費﹒小額現金﹒聯絡、委托、申請等事項鎖門檢查門窗是一天工作的終了查要點鎖門檢查門窗是一天工作的終了查要點﹒電源插頭、總開關﹒電動門﹒瓦斯開關﹒煙灰缸﹒出入口、鐵卷門﹒店內是否有遺忘物現金處理保險入夜間銀行處理要點﹒2安全﹒金額數目一定要2人以上確認﹒處理現金的路途中，絕不可順道辦他事﹒到銀行繳交現金，應當場確認回單是否無誤二、周末業(yè)務檢討實際成果檢討一周的販賣成果檢討實際成果﹒販賣成果﹒進貨情況討商品動向﹒暢銷商品﹒流動大商品﹒流動小商品﹒新規(guī)商品指示、計劃減價、退貨﹒折扣商品﹒退貨商品

票據票據票據票據﹒店別經理傳票﹒貴賓卡召開會議召開會議（1）店內周會﹒報告一周的販賣成果﹒指示下一周對策修正計劃修正計劃修正下一周銷售計劃﹒下一周銷售計劃﹒進貨計劃下一周販賣對策﹒設定一周方針﹒設定重點販賣商品﹒變更賣場主題、陳列方法

業(yè)績報告報告一周的銷售成果業(yè)績報告﹒制成報表﹒提出報表并報告成果及建議接受指示、命令帳票整理帳票整理帳票整理、確認三、月底業(yè)務檢討實際銷售成果（2）席總公司的會議檢討實際銷售成果討月銷售成果﹒販賣成果﹒進貨情況﹒在庫情況討商品構成﹒暢銷品類﹒滯銷品類﹒批發(fā)店別進貨狀況

月末業(yè)務（1）實施、指示月底業(yè)務月末業(yè)務﹒盤點﹒更換商品配置營業(yè)報告﹒（其他有關業(yè)務）營業(yè)報告訂定計劃（1）定翌月銷售的細部計劃訂定計劃﹒銷售計劃﹒進貨計劃﹒在庫計劃﹒重點商品計劃﹒促銷計劃﹒賣場、陳列計劃﹒要員計劃（配置、勤務更換）

1）報告月次營業(yè)成果﹒完成月次報告書﹒勤怠狀況﹒銷售成果﹒盤點結果﹒店別經費﹒翌日計劃、對策﹒提出并報告翌月計劃及對策接受指示、命令帳票整理帳票整理（1）帳票帳簿的整理、核對﹒、總帳﹒、總帳﹒、總帳﹒、總帳﹒在庫總帳﹒店別經費票據、總帳﹒出勤卡﹒貴賓卡召開會議召開會議召開會議﹒公布月間販賣成果﹒指示翌月的具體目標、計劃﹒公布勤務輪替表四、經銷商的人際關系1、有效的溝通（1）所謂經營溝通：是由經營者到一般從業(yè)員的工作，為一個共同企業(yè)目標而努力的意識或達成此目標的情報傳遞。各種關：上級→下級 “命令“指示“情報”下級→上級 “報告“建議“不滿“情報平行關系 “意見交換“調整“情報”A傳達給B后，必須將其“反應和行動”再度傳達A2、人際關系的要點不是上下關系而是以橫向的關系視之為妥。使成為可以協(xié)商的關系。遭到危險、困難時仍能互相信賴、依靠。與其在意對方的缺點不如多找出優(yōu)點、長處。3、經銷商十誡總是在背后批評經營者有些經銷商會常常在下屬面前批評經營者的得失自己的前途失去信心，造成影響非常惡劣。如果真有不同想法，想與經營者交流，最好辦法是選擇適當的時機與經營者面談，當面提出自己不同的建議。經營者的每句話都當圣旨場的銷售的人，他應該有足夠的思考與判斷能力。上令下達是經銷商的職責所在。但是，如果對并不合理的經營指令與經營制度，不提出個人的看法與意見，最終不僅僅是造成企業(yè)的損失，同時也是經銷商與員工們的損失。處事猶豫不決，當斷不斷或決策的經銷商，是一種回避責任的行為，也是一個不稱職的經銷商。對于這類經銷商，經營者應該盡快撤換。工作得過且過，沒有設立高標準展。無論公司處于哪個階段，總是會有更高的要求在前面，經營者與經銷商都應滿懷激情地向下一個目標進發(fā)。沒有給自己設立目標與要求的經銷商，將會被更有理想與激情的人淘汰。喜歡獨占成果不配合與對其職位的挑戰(zhàn)。企業(yè)基本的組織運作機制理解不夠深刻與透徹作，但組織的溝通也是屬于基本的運作。組織運作機制是企業(yè)正常運轉的生命線，如果對此了解不深或不夠透徹，是無法把店務管理做好的。不會培訓部下能有個人的成功與成就。更加規(guī)范，工作效率得到提高。不具備基本知識基本知識的一部分。只會提供與匯報對自己有利的情報以為只手可以遮天的經銷商，整天挖空心思欺下瞞上，終也會有暴露的一天。只會注意別人缺點，從不關心別人優(yōu)點離間、等于給自己工作設置障礙。任何人都希望自己的工作得到肯定和贊許。適度的贊許，會讓下屬更加努力地工作，同時對管理也不無好處。五、待下屬的方法1、對待下屬的工作使其理解公司的方針、目標、方向、希望從業(yè)人員如何去做等事項。分配每個人的工作種類和范圍。給予每個人工作目標、達到何種程度、水準。激發(fā)工作動機指示、指導、建言、忠告。提供有關工作上的情報，如同業(yè)競爭、商品信息等情報。簡化及評價工作。知識、技能的指導識。幫助解決部屬所遇問題。率先工作才能領導全體。2、提升下屬3倍干勁的贊美方法獎勵的效用★關愛是五分教育、三分贊美、二分叱責，使其成為有用之人?！镒鼋o他看、說給他聽、如果再贊美他，就沒有叫不動的人。高明的贊美方法★該贊美什么：好的成果、技術進步、努力工作?！锶绾钨澝溃簩€人 （到底還是你行）理性 的達成目標，的確厲害）感情 （太好、太棒）何時贊美★當場★當場贊美后，過幾天再贊美一次。何處贊美★公司場合 （全例會、會議時等）★本人不在時 （由別人傳達）3、提高效力的叱責法及步驟逐漸嚴厲：△以“暗示”促使反省（如最近笑容不知藏到哪里去）△以“勸告”促使反?。ㄈ绺鱾€角落應打掃整潔）△以“警告”促使反省（如說明方法不親切，應該作有說明力的說明）△以“叱責”促使反省（庫存已超出一定額度，須加強銷售）△以“制裁”促使下屬猛醒（已連續(xù)4次遲到，年終獎金將評為D級）4、有效叱責法的重點該叱責什么：違反工作紀律；違反義務（不服從命令、指示不夠努力；業(yè)績不佳為什么叱責：并非抱著敵意地糾正態(tài)度、維持工作紀律、提升能力及業(yè)績。以怎樣的態(tài)度：不要有“你很惡劣”的先入觀點；不肯定的事應確實問清楚；聆聽對方的辯解、不要焦躁不要失去控制而感情化。如何表達：注意措辭，應坦率。表達方式和程度因人而異具體地舉例說明，有時略帶幽默及微笑什么時候叱責：當場。以后就不要再說盡可能縮短時間在何處叱責：叫到無第三者的地方公開場合應只限于“警示全體人員”時，但也應考慮個人的性格。第三章、經銷商指導工作的方法一、售貨員應有的能力顧客第一的想法 顧客是薪資的來源售賣精神

售賣優(yōu)良品

商業(yè)道德有效售賣

本質機能 好穿、好用、容量、堅固附加價值的機能 設計、顏色、耐看售貨服裝打扮 頭發(fā)、化妝、制服、鞋員售賣態(tài)度必備的能力標準交談法