中國房地產(chǎn)策劃教程2

中國房地產(chǎn)策劃教程引言:房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃要了解房產(chǎn)開發(fā)及各種工程知識房地產(chǎn)推廣策劃就只要了解市場取向熟練造勢技巧政府法律法令等加以配合運(yùn)作就行了此部分房地產(chǎn)專業(yè)與否不太重要了策劃的內(nèi)容可行性當(dāng)然重要如果只是憑空想像天馬行空就沒啥意義了…….目錄:>>>>房地產(chǎn)全程策劃>>>>某房產(chǎn)公司售樓樓問答>>>>商業(yè)策劃定位提綱（某東南亞著名物業(yè)行）>>>>房地產(chǎn)知識>>>>“搶購營銷”策劃模式全解密>>>>商業(yè)戶型分割的一般特點(diǎn)及原則>>>>房地產(chǎn)經(jīng)典促銷>>>>滯銷樓盤“一路通”解套模式>>>>房地產(chǎn)銷售體系講座>>>>房地產(chǎn)全程策劃解碼>>>>某房地產(chǎn)整合推廣項(xiàng)目全案>>>>樓盤命名——房地產(chǎn)營銷利器房地產(chǎn)全程策劃營銷案現(xiàn)在中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，結(jié)合房地產(chǎn)市場策劃營銷理論和實(shí)踐的運(yùn)作方法，提出"房地產(chǎn)全程策劃營銷方案"，他從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步實(shí)施。其核心內(nèi)容包括：1、項(xiàng)目投資策劃營銷；2、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營銷；3、項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營銷；4、項(xiàng)目形象策劃營銷；5、項(xiàng)目營銷推廣策劃；6、項(xiàng)目顧問、銷售、代理的策劃營銷；7、項(xiàng)目服務(wù)策劃營銷；8、項(xiàng)目二次策劃營銷；第一章項(xiàng)目投資策劃營銷項(xiàng)目投資策劃營銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項(xiàng)目的過程，這個(gè)過程是考驗(yàn)和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運(yùn)作能力的重要環(huán)節(jié)，這個(gè)過程操作好了，就意味著項(xiàng)目成功了一半，在這個(gè)過程中多下功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營就可以事半功倍。項(xiàng)目投資策劃營銷可對項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行策略提示，還對項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。一、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析1、項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查.地理位置.地質(zhì)地貌狀況.土地面積及紅線圖.土地規(guī)劃使用性質(zhì).七通一平現(xiàn)狀2、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查.地塊周邊的建筑物.綠化景觀.自然景觀.歷史人文景觀.環(huán)境污染狀況3、地塊交通條件調(diào)查.地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃.項(xiàng)目的水、路、空交通狀況.地塊周邊的市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查.購物場所.文化教育.醫(yī)療衛(wèi)生.金融服務(wù).郵政服務(wù).娛樂、餐飲、運(yùn)動.生活服務(wù).娛樂休息設(shè)施.周邊可能存在的對項(xiàng)目不利的干擾因素.歷史人文區(qū)位影響二、區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況.國內(nèi)生產(chǎn)總值：第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量.房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù).國家宏觀金融政策：貨幣政策利率房地產(chǎn)按揭政策.固定資產(chǎn)投資總額：全國及項(xiàng)目所在地其中房地產(chǎn)開發(fā)比重.社會消費(fèi)品零售總額：居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)商品住宅價(jià)格指數(shù).中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)的政策法規(guī).項(xiàng)目所在地的居民住宅形態(tài)及比重.政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī).政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī).短中期政府在項(xiàng)目所在地及項(xiàng)目地塊周邊的市政規(guī)劃3、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀4、項(xiàng)目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異5、項(xiàng)目所在地商品住宅平均價(jià)格走勢及市場價(jià)值發(fā)現(xiàn)6、商品住宅客戶構(gòu)成及購買實(shí)態(tài)分析.各種檔次商品住宅客戶分析.商品住宅客戶購買行為分析三、土地SWOT（深層次）分析1、項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢2、項(xiàng)目地塊的劣勢3、項(xiàng)目地塊的機(jī)會點(diǎn)4、項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn)四、項(xiàng)目市場定位1、類比競爭樓盤調(diào)研.類比競爭樓盤基本資料.項(xiàng)目戶型結(jié)構(gòu)詳析.項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷售資料.綜合評判2、項(xiàng)目定位----市場定位：----區(qū)域定位----主力客戶群定位----功能定位----建筑風(fēng)格定位五、項(xiàng)目價(jià)值分析1、商品住宅項(xiàng)目價(jià)值分析的基本方法和概念.-----商品住宅價(jià)值分析法（類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法）：選擇可類比項(xiàng)目確定該類樓盤價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素及其價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的權(quán)重分析可類比項(xiàng)目價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素之特征對比并量化本項(xiàng)目同各類比項(xiàng)目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對比值根據(jù)價(jià)值要素對比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià).-----類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值決定因素：類比土地價(jià)值A(chǔ)市政交通及直入交通的便利性的差異B項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異教育和人文景觀的差異各種污染程度的差異社區(qū)素質(zhì)的差異C周邊市政配套便利性的差異-----項(xiàng)目可提升價(jià)值判斷A建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì)B單體戶型設(shè)計(jì)C建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì)D小區(qū)配套和物業(yè)管理E形象包裝和營銷策劃F發(fā)展商品牌和實(shí)力價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素A經(jīng)濟(jì)因素B政策因素2、項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析.類比樓盤分析與評價(jià).項(xiàng)目價(jià)值類比分析：價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對比分析項(xiàng)目類比價(jià)值計(jì)算六項(xiàng)目定價(jià)模擬1、均價(jià)的確定.住宅項(xiàng)目均價(jià)確定的主要方法：類比價(jià)值算術(shù)平均法有效需求成本加價(jià)法A分析有效市場價(jià)格范圍B確保合理利潤率，追加有效需求價(jià)格運(yùn)用以上兩種方法綜合分析確定均價(jià)2、項(xiàng)目中具體單位的定價(jià)模擬.商品住宅定價(jià)法：差異性價(jià)格系數(shù)定價(jià)法（日照采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機(jī)系數(shù)）.各種差異性價(jià)格系數(shù)的確定：確定基礎(chǔ)均價(jià)確定系數(shù)確定幅度.具體單位定價(jià)模擬七項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析1、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬.項(xiàng)目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo).首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)2、項(xiàng)目首期成本模擬.成本模擬表及其說明3、項(xiàng)目收益部分模擬.銷售收入模擬：銷售均價(jià)假設(shè)銷售收入模擬表.利潤模擬及說明：模擬說明利潤模擬表.敏感性分析：可變成本變動時(shí)對利潤的影響銷售價(jià)格變動時(shí)對利潤的影響八投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其規(guī)避方式提示1、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性評價(jià).價(jià)值提升及其實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性：項(xiàng)目的規(guī)劃和設(shè)計(jì)是否足以提升項(xiàng)目同周邊項(xiàng)目的類比價(jià)值項(xiàng)目形象包裝和營銷推廣是否成功2、資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)性.減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)成本.對銷售節(jié)奏和開發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動項(xiàng)目，并在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠3、經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn).國際國內(nèi)宏觀經(jīng)過形勢的變化.國家地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)九開發(fā)節(jié)奏建議1、影響項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏的基本因素.政策法規(guī)因素.地塊狀況因素.發(fā)展商操作水平因素.資金投放量及資金回收要求.銷售策略、銷售政策及價(jià)格控制因素.市場供求因素.上市時(shí)間要求2、項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測.項(xiàng)目開發(fā)步驟.項(xiàng)目投入產(chǎn)出評估.結(jié)論第二章項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營銷通過完整科學(xué)的投資策劃營銷分析，發(fā)展商有了明確的市場定位，從而進(jìn)入了產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段。房地產(chǎn)經(jīng)過多年的發(fā)展后，市場需求發(fā)生了根本性的變化，消費(fèi)者對房地產(chǎn)的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計(jì)要求越來越高，他們追求又實(shí)用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將"以人為本"的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需求。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營銷是基于市場需求而專業(yè)設(shè)計(jì)的工作流程。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營銷是以項(xiàng)目的市場定位為基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場的需求為出發(fā)點(diǎn)，對項(xiàng)目地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃，緊緊圍繞目標(biāo)客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對項(xiàng)目的環(huán)藝設(shè)計(jì)進(jìn)行充分提示。一總體規(guī)劃1、項(xiàng)目地塊概述.項(xiàng)目所屬區(qū)域現(xiàn)狀.項(xiàng)目臨界四周狀況.項(xiàng)目地貌狀況2、項(xiàng)目地塊情況分析.發(fā)展商的初步規(guī)劃和設(shè)想.影響項(xiàng)目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素.土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用和規(guī)避.項(xiàng)目市場定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)3、建筑空間布局.項(xiàng)目總體平面規(guī)劃及其說明.項(xiàng)目功能分區(qū)示意及其說明4、道路系統(tǒng)布局.地塊周邊交通環(huán)境示意：地塊周邊基本路網(wǎng)項(xiàng)目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來發(fā)展?fàn)顩r.項(xiàng)目道路設(shè)置及其說明：項(xiàng)目主要出入口設(shè)置項(xiàng)目主要干道設(shè)置項(xiàng)目車輛分流情況說明項(xiàng)目停車場布置5、綠化系統(tǒng)布局.地塊周邊景觀環(huán)境示意：地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述項(xiàng)目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向.項(xiàng)目環(huán)藝規(guī)劃及說明：項(xiàng)目綠化景觀系統(tǒng)分析項(xiàng)目主要公共場所的環(huán)藝設(shè)計(jì)6、公建與配套系統(tǒng).項(xiàng)目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查.項(xiàng)目配套功能配置及安排.公共建筑外立面設(shè)計(jì)提示：會所外立面設(shè)計(jì)提示營銷中心外立面設(shè)計(jì)提示物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計(jì)提示其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計(jì)提示.公共建筑平面設(shè)計(jì)提示：公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)7、分期開發(fā).分期開發(fā)思路.首期開發(fā)思路8、分組團(tuán)開發(fā)強(qiáng)度二建筑風(fēng)格定位1、項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格及色彩計(jì)劃.項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思.建筑色彩計(jì)劃2、建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示.商品住宅房外立面設(shè)計(jì)提示：多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提示不同戶型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計(jì)提示其他特殊設(shè)計(jì)提示.商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)提示三主力戶型選擇1、項(xiàng)目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較2、項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目戶型配置比例3、主力戶型設(shè)計(jì)提示.一般住宅套房戶型設(shè)計(jì)提示.躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計(jì)提示.別墅戶型設(shè)計(jì)提示4、商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計(jì)提示.商業(yè)群樓平面設(shè)計(jì)提示.商場樓層平面設(shè)計(jì)提示.寫字樓平面設(shè)計(jì)提示四室內(nèi)空間布局裝修概念提示1、室內(nèi)空間布局提示2、公共空間主題選擇3、庭院景觀提示五環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示1、項(xiàng)目周邊環(huán)境調(diào)查和分析2、項(xiàng)目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想.地塊已有的自然環(huán)境利用.項(xiàng)目人文環(huán)境的營造3、項(xiàng)目各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì).組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計(jì).組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計(jì).組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計(jì)提示.組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計(jì)提示.組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示4、項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì).項(xiàng)目主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì).項(xiàng)目營銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計(jì).項(xiàng)目會所外部環(huán)境概念設(shè)計(jì).項(xiàng)目營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)計(jì).針對本項(xiàng)目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計(jì)六公共家具概念設(shè)計(jì)提示1、項(xiàng)目周邊同類樓盤公共家具擺設(shè).營銷中心大堂.管理辦公室2、本項(xiàng)目公共家具概念設(shè)計(jì)提示七公共裝飾材料選擇指導(dǎo)1、項(xiàng)目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較2、本項(xiàng)目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思3、項(xiàng)目營銷示范單位裝修概念設(shè)計(jì).客廳裝修概念設(shè)計(jì).廚房裝修概念設(shè)計(jì).主人房裝修概念設(shè)計(jì).兒童房裝修概念設(shè)計(jì).客房裝修概念設(shè)計(jì).室內(nèi)其他（如陽臺、玄關(guān)、門窗）裝修提示4、項(xiàng)目營銷中心裝修風(fēng)格提示5、住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示.多層、小高層、高層裝修標(biāo)準(zhǔn)提示.躍層、復(fù)式、躍復(fù)式裝修標(biāo)準(zhǔn)提示.別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示八燈光設(shè)計(jì)及背景音樂指導(dǎo)1、項(xiàng)目燈光設(shè)計(jì).項(xiàng)目公共建筑外立面燈光設(shè)計(jì).項(xiàng)目公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計(jì).項(xiàng)目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì)賽戴.項(xiàng)銜目室叢內(nèi)燈街光燈孟飾設(shè)旺計(jì)頃枯2、掙背景瓦音樂皇指導(dǎo)房謎.廣圾場音甜樂布期置另徑.項(xiàng)蘇目室宿內(nèi)背蹦景音碗樂布歉置飽偵誦九跡脈小區(qū)黃未來青生活流方式坐的指槐導(dǎo)象棒遞1、飛項(xiàng)目豆建筑隙規(guī)劃督組團(tuán)光評價(jià)業(yè)皮2、纖營造曬和引及導(dǎo)未放來生頌活方歸式畜戒.住尸戶特陷征描良述冤堪.社版區(qū)文遼化規(guī)訂劃與角設(shè)計(jì)把牲測繞第三醫(yī)章包姐項(xiàng)目竹質(zhì)量慣工期紫策劃誕營銷啟店謹(jǐn)房地分產(chǎn)市宴場營餓銷，納它貫須穿于參商品循的開添發(fā)建于設(shè)、志銷售照、服觸務(wù)的垂全過宏程。鋸質(zhì)量洗工期趙是重毒要的剃流程吳之一期，因安房屋率質(zhì)量梁、工饒期延頭誤等城原因墳，而佳造成旦銷售碗停滯只和購嫌樓者化要求格換房孩或退即房的箏現(xiàn)象既屢有核發(fā)生彎。它三嚴(yán)重掩影響?yīng)q發(fā)展雞商及惕項(xiàng)目級的信零譽(yù)度僑、美執(zhí)譽(yù)度睛。因沃此項(xiàng)征目質(zhì)忌量工趣期策狼劃營批銷是膏發(fā)展地商必斗須樹己立的析觀念添。排段闖一部捏建筑任材料估選用浸提示環(huán)鴿纏1、扁區(qū)域偏市場釋競爭飄性樓堵盤建疾筑材優(yōu)料選柄用類賀比皮繩2、幟新型余建筑晝裝飾秩材料液提示鵝影3、過建筑卵材料復(fù)選用以提示假待聲二繁周施工幟工藝攔流程敲指導(dǎo)醫(yī)餓遞1、羞工程摸施工繞規(guī)范欣手冊元躲2、我施工抬工藝獅特殊底流程面提示江您肌三切旗質(zhì)量貼控制字痰撤1、憑項(xiàng)目姥工程廢招標(biāo)棄投標(biāo)好內(nèi)容默提示振痰2、鑰文明毅施工震質(zhì)量耽管理增內(nèi)容史提示掛桂既四材三工期編控制帥燒氏1、柳項(xiàng)目寸開發(fā)瞇進(jìn)度婦提示怠閑2、魂施工窮組織籌與管傲理框痕由五春記造價(jià)犧控制專望直1、膨建筑結(jié)成本攜預(yù)算背提示腹需2、夠建筑責(zé)流動廚資金敬安排滅提示唱剃訊六脊?jié)癜踩芾沓贪则?qū)1、芽項(xiàng)目殘現(xiàn)場迷管理短方案分寒2、大安全舟施工滿條例板夕軋絨第四鈴章隆培項(xiàng)目牢形象享策劃獎(jiǎng)營銷如感勉項(xiàng)目拔形象街策劃營營銷想包括隸房地旋產(chǎn)項(xiàng)吩目的茅總體擠戰(zhàn)略臭形象冬、社譯區(qū)文蜜化形章象、呀企業(yè)吊行為想形象油、員扛工形轎象及猴其項(xiàng)穴目視曬覺形堤象等捉。醉隙房地催產(chǎn)項(xiàng)殺目視慌覺形駐象是處指房賊地產(chǎn)殺項(xiàng)目歡有別擱于其影他項(xiàng)璃目具男有良擴(kuò)好識騎別功斜能的趙統(tǒng)一犧視覺謠表現(xiàn)厭。其絡(luò)核心圓部分損包括樹項(xiàng)目村的名蕉稱、譯標(biāo)志是、標(biāo)繡準(zhǔn)色姿、標(biāo)逐準(zhǔn)字煙體等裁。要誼求造楚型設(shè)丸計(jì)既丑要富像有意杏境，熊又要線突出俊個(gè)性雨，形街象鮮鉆明，甩便于明記憶襯，便正于宣俊傳，航以統(tǒng)論一運(yùn)視用于態(tài)項(xiàng)目躬形象唱包裝源。劫領(lǐng)其他袍形象化（略見）展扁逐一統(tǒng)與項(xiàng)目罷視覺憲識別童系統(tǒng)花核心扔部分幅位界1、米名稱責(zé)顯.項(xiàng)接目名囑筍.道喪路名胞軟.建巧筑名汗批.組葛團(tuán)名迎爐2、寒標(biāo)志燦踏3、貝標(biāo)準(zhǔn)巡色縫掘4、涌標(biāo)準(zhǔn)災(zāi)字體證為醒二隨逝延展攝及運(yùn)萄用部欣分狼圾煌1、邊工地蓋環(huán)境狡包裝堆視覺虛男.建慧筑物咐主體歡毀.工蒜地圍隊(duì)墻挨層.主炊路網(wǎng)旦及參頸觀路產(chǎn)線韻暈.環(huán)田境綠艱化找階2、站營銷拔中心根包裝蕩設(shè)計(jì)蛇含.營左銷中術(shù)心室憤內(nèi)外填展示睜設(shè)計(jì)助敗.營第銷中攻心功主能分勉區(qū)提揪示失逃.營選銷中檢心大宋門橫奇眉設(shè)區(qū)計(jì)給黎.營薦銷中常心形稿象墻驚設(shè)計(jì)儲壁.臺跳面設(shè)育計(jì)酷輪.展胡板設(shè)再計(jì)完飾.營到銷中禍心導(dǎo)霧視牌畜細(xì).銷唐售人停員服膠裝設(shè)緊計(jì)提絕示濕串.銷異售用龍品系仇列設(shè)兩計(jì)旗嫁.示割范單結(jié)位導(dǎo)耐視牌詳套.示得范單輪位樣娘板房與說明掛牌隔爽3、左公司罷及物板業(yè)管雀理系素統(tǒng)包旋裝設(shè)首計(jì)冷精.辦鬧公功疤能導(dǎo)慕視系圾統(tǒng)設(shè)娃計(jì)哄會.物悟業(yè)管錫理導(dǎo)惰視系款統(tǒng)設(shè)倉計(jì)第五章項(xiàng)目營銷推廣策劃房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷推廣策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對未來將要進(jìn)行的營銷推廣活動進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。是房地產(chǎn)全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運(yùn)作。一區(qū)域市場動態(tài)分析1、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀2、項(xiàng)目周邊競爭性樓盤調(diào)查.項(xiàng)目概括.市場定位.銷售價(jià)格.銷售政策措施.廣告推廣手法.主要媒體應(yīng)用及投入頻率.公關(guān)促銷活動.其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段3、結(jié)論二項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢、弱勢分析與對策1、項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃2、項(xiàng)目強(qiáng)勢、弱勢分析與對策三目標(biāo)客戶群定位分析1、項(xiàng)目所在地人口總量及地塊分布情況2、項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和項(xiàng)目所在地人口就業(yè)情況3、項(xiàng)目所在地家庭情況分析.家庭成員結(jié)構(gòu).家庭收入情況.住房要求、生活習(xí)慣4、項(xiàng)目客戶群定位.目標(biāo)市場：目標(biāo)市場區(qū)域范圍界定市場調(diào)查資料匯總、研究目標(biāo)市場特征描述.目標(biāo)客戶：目標(biāo)客戶細(xì)分目標(biāo)客戶特征描述目標(biāo)客戶資料四價(jià)格定位及策略1、項(xiàng)目單方成本2、項(xiàng)目利潤目標(biāo)3、可類比項(xiàng)目市場價(jià)格4、價(jià)格策略.定價(jià)方法.均價(jià).付款方式和進(jìn)度.優(yōu)惠條款.樓層和方位差價(jià).綜合計(jì)價(jià)公式5、價(jià)格分期策略.內(nèi)部認(rèn)購價(jià)格.入市價(jià)格.價(jià)格升幅周期.價(jià)格升幅比例.價(jià)格技術(shù)調(diào)整.價(jià)格變化市場反映及控制.項(xiàng)目價(jià)格、銷售額配比表五入市時(shí)機(jī)規(guī)劃1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析3、入市時(shí)機(jī)的確定及安排六廣告策略1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分.廣告總體策略.廣告的階段性劃分2、廣告主題3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)4、廣告效果監(jiān)控、評估、修正5、入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作.購房須知.詳細(xì)價(jià)格表.銷售控制表.樓書.宣傳海報(bào)、折頁.認(rèn)購書.正式合同.交房標(biāo)準(zhǔn).物業(yè)管理內(nèi)容.物業(yè)管理公約七媒介策略1、媒體總策略及媒體選擇.媒體總策略.媒體選擇.媒體創(chuàng)新使用2、軟性新聞主題3、媒介組合4、投放頻率及規(guī)模5、費(fèi)用估算八推廣費(fèi)用計(jì)劃1、現(xiàn)場包裝2、印刷品3、媒介投放4、公關(guān)活動九公關(guān)活動策劃和現(xiàn)場包裝十營銷推廣效果的監(jiān)控、評估、修正1、效果測評形式.進(jìn)行性測評.結(jié)論性測評2、實(shí)施效果測評的主要指標(biāo).銷售收入.企業(yè)利潤.市場占有率.品牌形象和企業(yè)形象第六章項(xiàng)目顧問、銷售、代理的策劃營銷銷售階段是檢驗(yàn)前幾個(gè)方面的策劃營銷工作的重要標(biāo)尺，同時(shí)，他又是自成一體的的嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)。一銷售周期劃分及控制1、銷售策略.營銷思想（全面營銷）：全過程營銷全員營銷.銷售網(wǎng)絡(luò)：專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）銷售代理商（銷售顧問）兼職售樓員.銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶.銷售階段：內(nèi)部認(rèn)購期蓄勢調(diào)整期開盤試銷期銷售擴(kuò)張期強(qiáng)勢銷售期掃尾清盤期.政策促銷.銷售活動.銷售承諾2、銷售過程模擬.銷售實(shí)施：顧客購買心理分析樓房情況介紹簽定認(rèn)購書客戶檔案記錄成交情況總匯正式合同公證簽定正式合同辦理銀行按揭銷售合同執(zhí)行監(jiān)控成交情況匯總.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：收款催款過程控制按期交款的收款控制延期交工的收款控制入住環(huán)節(jié)控制客戶檔案客戶回訪與親情培養(yǎng)與物業(yè)管理的交接.銷售結(jié)束：銷售資料的整理和保管銷售人員的業(yè)績評定銷售工作中的處理個(gè)案記錄銷售工作總結(jié)二各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實(shí)施三各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施四銷售前資料準(zhǔn)備1、批文及銷售資料.批文：公司營業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證.樓宇說明書：項(xiàng)目統(tǒng)一說詞戶型圖與會所平面圖會所內(nèi)容交樓標(biāo)準(zhǔn)選用建筑材料物管內(nèi)容.價(jià)格體系：價(jià)目表付款方式按揭辦理辦法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用入住流程入住收費(fèi)明細(xì)表物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場、運(yùn)動場、學(xué)校等）.合同文本：預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書）銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本個(gè)人住房抵押合同個(gè)人住房公積金借款合同個(gè)人住房商業(yè)性借款合同保險(xiǎn)合同公證書2、人員組建.銷售輔導(dǎo)：發(fā)展商銷售隊(duì)伍A主管銷售副總B銷售部經(jīng)理C銷售主管或銷售控制D銷售代表E銷售/事務(wù)型人員F銷售/市場人員G綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）.專業(yè)銷售公司（全國性）輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作A專職銷售經(jīng)理B派員實(shí)地參與銷售C項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃、銷售，提供支持，理順關(guān)系.專業(yè)銷售公司總部就項(xiàng)目銷售管理提供支持.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用.銷售代理：發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合A負(fù)責(zé)營銷的副總B處理法律事務(wù)人員C財(cái)務(wù)人員.專業(yè)銷售公司成立項(xiàng)目銷售隊(duì)伍A銷售經(jīng)理（總部派出）B銷售代表C項(xiàng)目經(jīng)理（職能上述）.專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用3、制定銷售工作進(jìn)度總表4、銷售控制與銷售進(jìn)度模擬.銷售控制表.銷售收入預(yù)算表5、銷售費(fèi)用預(yù)算表.總費(fèi)用預(yù)算.分項(xiàng)開支：銷售人員招聘費(fèi)用銷售人員工資銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費(fèi)銷售人員服裝費(fèi)銷售中心運(yùn)營辦公費(fèi)用銷售人員差旅費(fèi)用銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用臨時(shí)雇用銷售人員工作費(fèi)用.邊際費(fèi)用：銷售優(yōu)惠打折銷售公關(guān)費(fèi)用6、財(cái)務(wù)策略.信貸：選擇適當(dāng)銀行控制貸款規(guī)模、周期合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)銀企關(guān)系塑造信貸與按揭互動操作.付款方式：多種付款選擇優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析付款方式引導(dǎo)付款方式變通.按揭：明晰項(xiàng)目按揭資料盡可能擴(kuò)大年限至30年按揭比例首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略按揭銀行選擇藝術(shù)保險(xiǎn)公司及條約公證處及條約按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制.合伙股東：實(shí)收資本注入關(guān)聯(lián)公司操作股東分配換股操作資本運(yùn)營7、商業(yè)合作關(guān)系.雙方關(guān)系：發(fā)展商與策劃商發(fā)展商與設(shè)計(jì)院發(fā)展商與承建商發(fā)展商與承銷商發(fā)展商與廣告商發(fā)展商與物業(yè)管理商發(fā)展商與銀行（融資單位）.三方關(guān)系：發(fā)展商、策劃商、設(shè)計(jì)院發(fā)展商、策劃商、承銷商發(fā)展商、策劃商、廣告商發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位）.多方關(guān)系：發(fā)展商、策劃商、其他合作方8、工作協(xié)調(diào)配合.甲方主要負(fù)責(zé)人：與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任全員營銷的發(fā)動和組織.直接合作人：合同洽談銷售策劃工作對接銷售策劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤信息反饋催辦銷售策劃代理費(fèi)劃撥工作效果總結(jié).財(cái)務(wù)部：了解項(xiàng)目銷售工作進(jìn)展參與重大營銷活動銷售管理工作，配合催收房款配合銷售部核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策略及時(shí)辦理劃撥銷售策劃代理費(fèi).工程部：工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配嚴(yán)把工程質(zhì)量文明施工。控制現(xiàn)場形象銷售活動的現(xiàn)場配合.物業(yè)管理公司：工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù)人員形象銷售文件配合銷售賣場的管理軍體操練保安員與售樓員的工作銜接、默契配合五銷售培訓(xùn)1、銷售部人員培訓(xùn)-公司背景及項(xiàng)目知識、詳細(xì)介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo).物業(yè)詳情：項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況項(xiàng)目特點(diǎn)A項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率、綠化率等B平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、深、寬、高等C項(xiàng)目的優(yōu)劣分析D項(xiàng)目營銷策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段競爭對手的優(yōu)劣分析及對策.業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程：國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識A術(shù)語、常識的理解B建筑識圖C計(jì)算戶型面積心理學(xué)基礎(chǔ)銀行按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧A如何以問題套答案B詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)情況、期望等C掌握買家心理D恰當(dāng)使用的方法展銷會場氣氛把握技巧A客戶心理分析B銷售員接待客戶技巧推銷技巧語言技巧身體語言技巧.簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序A辦理按揭及計(jì)算B入住程序及費(fèi)用C合同說明D其他法律文件E所需填寫的各類表格展銷會簽訂合同的技巧和方法A訂金的靈活處理B客戶跟蹤.物業(yè)管理課程：物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)管理規(guī)則公共契約.銷售模擬：以實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用所學(xué)的全部方法技巧完成一個(gè)交易利用項(xiàng)目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程及時(shí)講評、總結(jié)、必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬.實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場2、銷售手冊.批文：公司營業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證.樓宇說明書：項(xiàng)目統(tǒng)一說詞戶型圖與會所平面圖會所內(nèi)容交樓標(biāo)準(zhǔn)選用建筑材料物管內(nèi)容.價(jià)格體系：價(jià)目表付款方式按揭辦理辦法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用入住流程入住收費(fèi)明細(xì)表物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場、運(yùn)動場、學(xué)校等）.合同文本：預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書）銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本個(gè)人住房抵押合同個(gè)人住房公積金借款合同個(gè)人住房商業(yè)性借款合同保險(xiǎn)合同公證書3、客戶管理系統(tǒng).接聽登記表.新客戶表.老客戶表.客戶訪談記錄表.銷售日統(tǒng)計(jì)表.銷售周報(bào)表.銷售月報(bào)表.已成交客戶檔案表.應(yīng)收帳款控制表.保留樓盤控制表4、銷售作業(yè)指導(dǎo)書.職業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)則：職業(yè)精神職業(yè)信條職業(yè)特征.銷售基礎(chǔ)知識與技巧：業(yè)務(wù)的階段性業(yè)務(wù)的特殊性業(yè)務(wù)的技巧.項(xiàng)目概括：項(xiàng)目基本情況優(yōu)勢點(diǎn)祈求阻力點(diǎn)剖析升值潛力空間.銷售部管理架構(gòu)：職能人員設(shè)置與分工待遇六銷售組織與日常管理1、組織與激勵(lì).銷售部組織架構(gòu)：主管銷售副總銷售部經(jīng)理銷售主管銷售控制廣告、促銷主管銷售處、銷售代表、事務(wù)人員、市場人員綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）入住辦成員財(cái)務(wù)人員（配合）.銷售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀儀表要求專業(yè)知識要求心理素質(zhì)要求服務(wù)規(guī)范要求A語言規(guī)范B來電接聽C顧客來函D來訪接待E顧客回訪F促銷環(huán)節(jié)G銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素.職責(zé)說明：銷售部各崗位職務(wù)說明書銷售部各崗位工作職責(zé).考核、激勵(lì)措施：銷售人員業(yè)績考核辦法提成制度銷售業(yè)績管理系統(tǒng)A銷售記錄表B客戶到訪記錄表C連續(xù)接待記錄D客戶檔案2、工作流程.銷售工作五個(gè)方面的內(nèi)容：制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理保證不動產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力.銷售工作的三個(gè)階段：預(yù)備階段操作階段完成階段（總結(jié)）.銷售部的工作職責(zé)（工作流程）：市場調(diào)查-目標(biāo)市場、價(jià)格依據(jù)批件申辦-面積計(jì)算、預(yù)售許可資料制作-樓盤價(jià)格、合約文件宣傳推廣-廣告策劃、促銷實(shí)施銷售操作-簽約履行、樓款回收成交匯總-回款復(fù)審、糾紛處理客戶入住-入住通知、管理移交產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移-分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成項(xiàng)目總結(jié)-業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情.銷售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案）：公司宣傳推廣挖掘潛在客戶銷售代表多次接待，銷售主管支持客戶簽定認(rèn)購書付訂金客戶正式簽約客戶付款辦理入住手續(xù)資料匯總并跟蹤服務(wù)，以客戶帶客戶3、規(guī)則制度概念提示.合同管理：公司銷售合同管理規(guī)劃簽定預(yù)定書的必要程序.示范單位管理辦法.銷售人員管理制度：考勤辦法值班紀(jì)律管理制度客戶接待制度業(yè)務(wù)水平需求及考核.銷售部職業(yè)規(guī)范第七章項(xiàng)目服務(wù)策劃營銷房地產(chǎn)全程策劃營銷的同時(shí)，積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理。房地產(chǎn)物業(yè)管理不僅是項(xiàng)目品質(zhì)和銷售的有力保證，它更是品牌項(xiàng)目的重要支持。一項(xiàng)目銷售過程所需物業(yè)管理資料1、樓宇質(zhì)量保證書2、樓宇使用說明書3、業(yè)主公約4、用戶手冊5、樓宇交收流程6、入伙通知書7、入伙手續(xù)書8、收樓書9、承諾書10、業(yè)主/用戶聯(lián)系表11、遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書12、遺漏工程和水、電、汽表底數(shù)記錄表13、裝修手冊和裝修申請表二物業(yè)管理內(nèi)容策劃1、工程、設(shè)計(jì)、管理的提前介入2、保潔服務(wù)3、綠化養(yǎng)護(hù)4、安全及交通管理5、三車及場地管理6、設(shè)備養(yǎng)護(hù)7、房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù)8、房屋事務(wù)管理9、檔案及數(shù)據(jù)的管理10、智能化的服務(wù)11、家政服務(wù)12、多種經(jīng)營和服務(wù)的開通13、與業(yè)主的日常溝通14、社區(qū)文化服務(wù)三物業(yè)管理組織及人員架構(gòu)1、物業(yè)公司人力資源的管理，包括招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級等2、物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級組織機(jī)構(gòu)，明確各部門職能、責(zé)任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝通渠道.遵守國家有關(guān)規(guī)定.在經(jīng)營范圍允許下.結(jié)合不同的工作重點(diǎn).把質(zhì)量責(zé)任作為各環(huán)節(jié)的重點(diǎn).遵循職責(zé)分明、線條清晰、信息暢通和高效的原則.各崗位的人員設(shè)置應(yīng)遵循精簡、高效的原則四物業(yè)管理培訓(xùn)1、在物業(yè)交付使用前，培訓(xùn)內(nèi)容：.為員工提供公司架構(gòu)、人員制度及管理職責(zé)的了解.提供物業(yè)管理的理論基礎(chǔ).物業(yè)及物業(yè)管理的的概念.建筑物種類及管理.物業(yè)管理在國內(nèi)的發(fā)展.業(yè)主公約、公共面積及用戶權(quán)責(zé).裝修管理.綠化管理.管理人員的操守及工作態(tài)度.房屋設(shè)備的構(gòu)成及維修.財(cái)務(wù)管理.物業(yè)管理法規(guī).人事管理制度.探討一些常見個(gè)案2、在物業(yè)交付使用后，培訓(xùn)內(nèi)容：.現(xiàn)場實(shí)際操作.對公司早期工作進(jìn)行一次鑒定.各部門的管理、工作程序及規(guī)章制度五物業(yè)管理規(guī)章制度1、員工守則2、崗位職責(zé)及工作流程3、財(cái)務(wù)制度4、采購及招標(biāo)程序5、員工考核標(biāo)準(zhǔn)6、業(yè)主委員會章程7、各配套功能管理規(guī)定8、文件管理規(guī)定9、辦公設(shè)備使用制度10、值班管理制度11、消防責(zé)任制12、消防管理規(guī)定13、對外服務(wù)工作管理規(guī)定14、裝修工程隊(duì)安全責(zé)任書15、停車場管理規(guī)定16、非機(jī)動車管理規(guī)定17、出租屋及暫住人員管理規(guī)定18、進(jìn)?。ㄗ猓﹨f(xié)議書19、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理規(guī)定六物業(yè)管理操作規(guī)程1、樓宇本體維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程2、綠化園林養(yǎng)護(hù)規(guī)程3、消防設(shè)施養(yǎng)護(hù)及使用規(guī)程4、供配電設(shè)備維護(hù)及保養(yǎng)規(guī)程5、機(jī)電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程6、動力設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程7、停車場、車庫操作規(guī)程8、停車場、車庫維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程9、會所設(shè)施維護(hù)保養(yǎng)及操作規(guī)程10、給排水設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程11、公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程12、保安設(shè)備操作及維護(hù)規(guī)程13、照明系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程14、通風(fēng)系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程15、管理處內(nèi)部運(yùn)作管理規(guī)程16、租賃管理工作規(guī)程操作及維護(hù)規(guī)程七物業(yè)管理的成本費(fèi)用1、管理員工支出.薪金及福利.招聘和培訓(xùn).膳食及住宿2、維護(hù)及保養(yǎng).照明及通風(fēng)系統(tǒng).機(jī)電設(shè)備.動力設(shè)備.保安及消防設(shè)備.給排水設(shè)備.公共設(shè)備設(shè)施.園藝綠化.工具及器材.冷暖系統(tǒng).雜項(xiàng)維修3、公共費(fèi)用.公共電費(fèi).公共水費(fèi).排污費(fèi).垃圾費(fèi).滅蟲4、行政費(fèi)用.辦公室支出.公關(guān)費(fèi)用.通訊費(fèi)用.差旅費(fèi)5、保險(xiǎn)費(fèi)6、其他.節(jié)日燈飾.審計(jì)費(fèi)用.雜項(xiàng)支出7、管理者酬金8、營業(yè)稅9、預(yù)留項(xiàng)目維修基金物業(yè)管理原則上自負(fù)盈虧。八物業(yè)管理ISO9002提示1、質(zhì)量手冊2、程序文件3、工作規(guī)程4、質(zhì)量記錄表格5、行政管理制度6、人力資源管理制度第八章項(xiàng)目二次策劃營銷二次策劃營銷是指發(fā)展商已成功地開發(fā)一兩個(gè)項(xiàng)目，或是一個(gè)大型項(xiàng)目已完成部分組團(tuán)，在社會上已形成一定的知名度和影響力，發(fā)展商致力于進(jìn)一步提升形象和整體競爭力。也可以說是二次創(chuàng)業(yè)。發(fā)展商通過全面策劃營銷來提升項(xiàng)目品牌，進(jìn)而促進(jìn)發(fā)展商的可持續(xù)經(jīng)營。一全面策劃營銷1、全過程策劃營銷.項(xiàng)目投資策劃營銷；.項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營銷；.項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營銷；.項(xiàng)目形象策劃營銷；.項(xiàng)目營銷推廣策劃；.項(xiàng)目顧問、銷售、代理的策劃營銷；.項(xiàng)目服務(wù)策劃營銷；.項(xiàng)目二次策劃營銷；2、全員營銷.項(xiàng)目營銷的實(shí)現(xiàn)決不只是營銷部門的事情，而是所有非營銷部門全方位、全過程參與的營銷管理過程.營銷手段的整體性企業(yè)對產(chǎn)品的價(jià)格、渠道、分銷等可控因素進(jìn)行互相配合，實(shí)現(xiàn)最佳組合以滿足客戶的各項(xiàng)需求.營銷主體的整體性公司應(yīng)以營銷部門為核心，各個(gè)部門統(tǒng)一以市場為中心，以顧客為導(dǎo)向，參與整個(gè)營銷活動的分析、規(guī)劃、執(zhí)行、和控制，為買家創(chuàng)造最大的價(jià)值。二品牌戰(zhàn)略提示1、品牌塑造.了解產(chǎn)業(yè)環(huán)境，確認(rèn)自身的強(qiáng)弱點(diǎn)，決定核心競爭力.形成企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo).擁有一套完整的企業(yè)識別系統(tǒng).全方位推廣企業(yè)形象和品牌形象2、品牌維護(hù).品牌管理系統(tǒng).建立品牌評估系統(tǒng).持續(xù)一致的投資品牌3、品牌提升.持續(xù)不斷地深度開發(fā)品牌產(chǎn)品.深化品牌內(nèi)涵.不斷強(qiáng)化品牌的正向擴(kuò)張力三發(fā)展商可持續(xù)經(jīng)營戰(zhàn)略提示1、人力資源科學(xué)配置.要甄選出公司所需的合格人才.為促進(jìn)履行職責(zé)而不斷培訓(xùn)員工.創(chuàng)造良好的工作環(huán)境.創(chuàng)造能力的激發(fā).績效評估和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制2、產(chǎn)業(yè)化道路策略.提高住宅產(chǎn)品的技術(shù)附加值，盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)密集型產(chǎn)業(yè).將住宅產(chǎn)業(yè)多個(gè)外延型發(fā)展轉(zhuǎn)為集約型的內(nèi)涵式發(fā)展.深化住宅產(chǎn)業(yè)化鏈條的協(xié)調(diào)性3、專業(yè)化道路策略.提高建筑與結(jié)構(gòu)技術(shù)體系.節(jié)能及新能源開發(fā)利用.住宅管線技術(shù)體系.建立廚房、衛(wèi)生間的基本功能空間配置的整合技術(shù).提高住宅環(huán)境及其保障技術(shù)體系.住宅智能化技術(shù)體系問答：1．本案的基本位置？答："文化名園"位于江寧經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)天元西路88號。2．本案的發(fā)展商是哪家？答：南京東元房地產(chǎn)開發(fā)公司。（房地產(chǎn)開發(fā)三級企業(yè)）3.本案的物業(yè)管理公司是哪家？答：本案的物業(yè)管理公司是東元物業(yè)管理有限責(zé)任公司。由中海外物業(yè)現(xiàn)場顧問管理。4．本案的建筑設(shè)計(jì)單位是哪家？園林設(shè)計(jì)師是誰？答：本案設(shè)計(jì)單位是江蘇省城鄉(xiāng)規(guī)劃設(shè)計(jì)研究院。園林設(shè)計(jì)是江蘇省城鄉(xiāng)規(guī)劃設(shè)計(jì)研究院園林研究所。5．本案是由哪家建設(shè)單位負(fù)責(zé)施工？監(jiān)理單位是哪家？答：建設(shè)單位的項(xiàng)目經(jīng)理資質(zhì)證書必須是二級以上，連續(xù)三年獲得過市優(yōu)以上（或金陵杯、省優(yōu)）三項(xiàng)工程獎(jiǎng)。建設(shè)單位必須是工民建二級以上企業(yè)，具備投標(biāo)許可證和安全資質(zhì)證書，通過ISO9002認(rèn)證，有3A級信用等級證書。具體的建設(shè)單位有：涵翠苑01、02、03幢：南京大地建設(shè)（集團(tuán)）股份、一級。逍遙居01-07幢、騰龍閣：句容市第二建筑公司南京第二工程隊(duì)、二級。涵翠苑04幢：南通二建集團(tuán)、一級。云水苑01幢：南京市第六建筑安裝工程公司、一級。云水苑02-03幢、云龍閣：江蘇宜興三建集團(tuán)南京工程處、二級。陶然居01-07幢、聚龍閣：金壇市建筑安裝總公司、一級。監(jiān)理單位是南京市玄武區(qū)工程建設(shè)監(jiān)理咨詢公司。（乙級）6．本案的樁基是哪家單位負(fù)責(zé)施工？答：本案樁基單位具體是：涵翠苑01幢、云龍閣：宜興三建。陶然居04-07幢、騰龍閣：市四建基礎(chǔ)公司。聚龍閣：雨花城鎮(zhèn)基礎(chǔ)公司。涵翠苑02幢：利恒基礎(chǔ)公司。云水苑01、02幢：市四建基礎(chǔ)公司。涵翠苑03、04幢：江寧基礎(chǔ)公司。7．本案的基地面積是多少？答：文化名園占地14。6萬平方米。8．本案總建筑面積是多少？答：本案總建筑面積是15.3萬平方米。9．文化名園的容積率是多少？答：1:1.04810．本案的規(guī)劃原則是什么？答：本案的規(guī)劃原則：1)遵循統(tǒng)一規(guī)劃，合理布局，綜合開發(fā)，配套建設(shè)的方針，即保證規(guī)劃的完整性，又便于分期實(shí)施及小區(qū)物業(yè)管理。2)充分體現(xiàn)住宅的文化性和地域特征，強(qiáng)調(diào)城市文脈的繼承和延續(xù)，因地制宜，注重利用地形地貌，保護(hù)生態(tài)環(huán)境。3)注重社會、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境三效益的統(tǒng)一，即考慮高質(zhì)量的生態(tài)環(huán)境，同時(shí)合理確定土地開發(fā)強(qiáng)度，充分發(fā)揮土地開發(fā)的經(jīng)濟(jì)效益。4)根據(jù)規(guī)范要求和開發(fā)目標(biāo)，合理配置各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施，確定各項(xiàng)設(shè)施建設(shè)水平。5)推進(jìn)住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化，積極開發(fā)、推廣應(yīng)用住宅新技術(shù)，新工藝、新產(chǎn)品、新設(shè)備，全面提高住宅質(zhì)量。11．本案住宅是什么建筑結(jié)構(gòu)？答：本案的多層、別墅為磚混，樓板全現(xiàn)澆。會所、小高層為框架，樓板全現(xiàn)澆。12．什么是躍層住宅？答：躍層住宅是一套住宅占有兩個(gè)樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層，有的還設(shè)有室外平臺，充分利用樓宇的外部造型。一般在首層安排起居室、廚房、餐廳、衛(wèi)生間，二層安排臥室、書房、衛(wèi)生間。躍層住宅新穎別致，易于利用空間，居室之間的獨(dú)立性和私密性加強(qiáng)。13．什么是復(fù)式住宅？答：復(fù)式住宅看起來也是兩層，是"樓中樓"，但它并不具備完整的兩層空間，只是層高比普通住宅高，然后在局部做出夾層，安排臥室、書房等，用樓梯聯(lián)系上下。復(fù)式住宅上下在同一空間內(nèi)，從下層內(nèi)可以看見上層墻面、欄桿、走廊等。16．什么是戶型？答：居住建筑中表示臥室、廳房、衛(wèi)生間的構(gòu)成類型簡化的名稱，如二室一廳一衛(wèi)、三室二廳二衛(wèi)等。各種戶型可設(shè)計(jì)成多種平面組合，戶型優(yōu)劣是購房者主要關(guān)心的因素。17．本案的主力戶型是什么？答:本案的主力戶型以150-300平方米的躍層為主。18．本案的綠化率是多少？答：52%。19．什么是建筑密度？建筑密度＝20．什么叫建筑容積率？21．什么是得房率？答:住宅建筑中的得房率是指每戶可使用的面積即可供住戶支配的面積與每戶建筑面積（包括公用部分面積）之比。22．得房率越高越好嗎？答：得房率是買房比較重要的一個(gè)指標(biāo)。因?yàn)閲鴥?nèi)在計(jì)算房屋面積時(shí)，計(jì)算的是建筑面積，而不是使用面積，所以得房率的高低，直接關(guān)系到買房人的切身利益。但是片面追求高得房率也不科學(xué)。因?yàn)榈梅柯试礁?，公共部分的面積就越少，樓梯只做到1米寬，走道也只做1米寬……得房率是高了，但是自己用起來就很不方便，比如說樓梯窄，家具沒法上樓。得房率太高，不方便。太低，不實(shí)惠。一般的說，住宅的得房率在70%左右比較合適。公共部分即寬敞氣派，分?jǐn)偟拿娣e也不會太多，還是比較實(shí)惠的。23．本案的層高是多少？答:本案的層高為2.9米。24．文化名園的停車位有多少？有沒有地下停車場？答：本案的停車位約有500個(gè)，基本達(dá)到0.75車位/戶，有地下停車場。25．什么是智能型住宅？答：是指高新技術(shù)在住宅中的體現(xiàn)，隨著科技發(fā)展及其程度不斷提高，內(nèi)容逐漸增多。當(dāng)前住宅中應(yīng)具備的功能主要有安全報(bào)警（防火、防盜、防煤氣泄漏）、三表（水、電、煤氣）、自動計(jì)表、抄表計(jì)費(fèi)。以及現(xiàn)代化通訊（電視、、上網(wǎng)）技術(shù)裝備條件等。26．文化名園的智能化系統(tǒng)包含哪些內(nèi)容？答：文化名園智能化系統(tǒng)包含：1)安全防范子系統(tǒng)。2)信息管理子系統(tǒng)。3)信息網(wǎng)絡(luò)子系統(tǒng)。4)物業(yè)管理子系統(tǒng)。5)家庭智能化電子系統(tǒng)。6)一卡通系統(tǒng)。27．安全防范系統(tǒng)包括哪些內(nèi)容？答：文化名園的安全防范系統(tǒng)包括：1)出入口管理及周邊防攀越報(bào)警系統(tǒng)。2)閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)。3)對講及防盜門控制系統(tǒng)。4)住戶報(bào)警系統(tǒng)。5)巡更管理系統(tǒng)。28．信息管理電子系統(tǒng)包括哪些內(nèi)容？答：信息管理電子系統(tǒng)包括：1)對安全防范系統(tǒng)實(shí)行監(jiān)控。2)三表遠(yuǎn)程抄收與管理。3)車輛出入與停車管理。4)供電設(shè)備、公共照明、電梯、供水等主要設(shè)備監(jiān)控管理。5)緊急廣播與背景音樂系統(tǒng)。29．信息網(wǎng)絡(luò)電子系統(tǒng)包括哪些內(nèi)容？答：信息網(wǎng)絡(luò)電子系統(tǒng)：1)為實(shí)現(xiàn)其它功能進(jìn)行科學(xué)合理布線。2)每戶不少于兩部。3)建立有線電視網(wǎng)。4)信息傳輸通道采用高速寬帶數(shù)據(jù)網(wǎng)。30．家庭智能化系統(tǒng)包括哪些內(nèi)容？答：家庭智能化系統(tǒng)包括：1)集中統(tǒng)一管理住宅中的弱電電路，信息終端能方便的加以調(diào)整。2)戶內(nèi)和電腦聯(lián)網(wǎng)線路預(yù)排。3)預(yù)留進(jìn)入小區(qū)數(shù)據(jù)網(wǎng)的接口。4)多種INTERNET接入方式均能方便實(shí)現(xiàn)。31．一卡通系統(tǒng)包括哪些內(nèi)容？答：包括小區(qū)的進(jìn)門、車庫門、小區(qū)的各種費(fèi)用（如會所收費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)等）的交納均可用一張卡。32．物業(yè)管理的費(fèi)用是多少？答：暫定0.6-1.0元／平方米。小區(qū)建成后以物價(jià)部門核定為準(zhǔn)。33．小區(qū)是否人車分流？答：是的。34．人車分流的方式？答：首先每個(gè)組團(tuán)及鄰里單元分別設(shè)置步行道與機(jī)動車道，機(jī)動車道進(jìn)入后院。部分主干道中間設(shè)綠化隔離帶，小區(qū)沿湖部分結(jié)合綠化布置步行街。35．本案就醫(yī)是否方便？答：本案會所內(nèi)設(shè)有鼓樓醫(yī)院開設(shè)的醫(yī)療點(diǎn)，并有專家定期門診。規(guī)劃中的省中醫(yī)院江寧分院也將座落于開發(fā)區(qū)。36．小區(qū)周圍有什么樣的學(xué)校？答：本案附近有由南京航空航天大學(xué)、正德學(xué)院、南京國際學(xué)院、河海大學(xué)等多所高校組成的南京高校區(qū)。以及由東南大學(xué)、南京大學(xué)所組成的高科技園區(qū)，新區(qū)小學(xué)、新區(qū)小學(xué)附屬幼兒園也臨近本案。37．本案周圍有沒有風(fēng)景區(qū)？答：本案附近遠(yuǎn)有牛首山、祖堂山、翠屏山等著名風(fēng)景區(qū)。近有百家湖。38．小區(qū)共有幾個(gè)出入口？答：共3個(gè)。39．自來水源是什么？答：小區(qū)的自來水水源取秦淮河作為水源，以長江、地下水、水庫水作為三個(gè)供水區(qū)。40．小區(qū)的供水是否用水箱供水？答：不是的。直供水。（小高層除外）41．湖面水域有多大？答：1111.15畝。42．本案的交通是否方便？答：由市區(qū)經(jīng)機(jī)場高速至翠屏山出口處抵達(dá)本案僅需兩分鐘車程。還有多條IC卡公交車可抵達(dá)本案，公交起始站"文化名園"站距本案僅有20米之遙。另外規(guī)劃中的地鐵出口也近在咫尺。43．本案和市中心的距離？答：本案距新街口12公里。距中華門7公里。44．本案的交房標(biāo)準(zhǔn)是什么？答：住宅部分的交房標(biāo)準(zhǔn)為毛坯房，標(biāo)準(zhǔn)如下：1)地面：水泥砂漿打平。2)內(nèi)墻：砂漿+白水泥，并刮膩?zhàn)觾杀椤?)外墻：噴砂。4)屋面：彩色玻璃掛瓦，做好防水隔熱處理。5)天花：二合一砂漿+白水泥，并刮膩?zhàn)觾杀椤?)入戶門：寬鋼板子母門。7)陽臺門及窗：彩塑門、窗。8)廚房：預(yù)留灶臺、料理臺、抽油煙機(jī)、熱水器等位置上下水接口，油煙機(jī)、排煙管道，充足的插座位，冷水管配備到位。9)衛(wèi)生間：預(yù)留上下水管道，坐便器下水預(yù)留，將防串味排氣煙道和上下水管封閉在浴盆頂端的管道井內(nèi)使衛(wèi)生間清爽整潔。10)陽臺：花式鑄鐵欄桿。45．本案的用電負(fù)荷為多少？答：每戶為8千瓦、別墅為12千瓦。空調(diào)專用插座，六回路。46．本案有哪些公共配套設(shè)施？答：社區(qū)內(nèi)部沿街商埠，醫(yī)療保健場所。另有3200平米的會所。內(nèi)有西餐廳，咖啡屋，小超市、棋牌室、臺球室、健身中心、兒童游戲廳、空中花園、情調(diào)酒吧等。47．社區(qū)的商業(yè)設(shè)施有哪些？答:本案的二期是以商業(yè)為主，有銀行、超市、星級以上酒店等。48．什么是樣板房？答：是指與實(shí)際房屋的結(jié)構(gòu)相同，但裝修標(biāo)準(zhǔn)按發(fā)展商的售樓書而定的房間。49．什么是示范單位？答：與樣板房的裝修有區(qū)別，目的是為提供給客戶裝修參考而經(jīng)過精心設(shè)計(jì)裝修的。50．什么是房地產(chǎn)交易？答：房地產(chǎn)交易包括房地產(chǎn)的轉(zhuǎn)讓、房地產(chǎn)抵押、和房屋租賃。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓是指房地產(chǎn)權(quán)利人通過買賣、贈與或者其它合法途徑將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。51．什么建筑法規(guī)？答：建筑法規(guī)是各地政府規(guī)定在該地區(qū)內(nèi)建造建筑所必須遵守的規(guī)范性文件。其內(nèi)容為：1)確定建筑基地四周的界限，稱為"建筑紅線"。2)建筑的高度、形體和處理與城市市容或周圍環(huán)境相協(xié)調(diào)的規(guī)定。3)防火和三廢處理的要求。4)基地上主要道路最小寬度的限定。5)最高建筑和最小綠化處理的規(guī)定。6)紅線上建筑立面及基礎(chǔ)處理的規(guī)定：建筑設(shè)計(jì)方案和施工圖的修改要求以及在紅線外建筑施工和堆料允許范圍規(guī)定。7)建筑法規(guī)是各地基本建設(shè)執(zhí)行中必須遵守的依據(jù)，以保證建筑質(zhì)量，保障安全，具有良好的衛(wèi)生環(huán)境和市容。52．我國對土地所有權(quán)性質(zhì)是如何規(guī)定的？答：根據(jù)《中華人民共和國土地管理法》規(guī)定，中國現(xiàn)行的土地所有制為社會主義土地公有制，社會主義全民所有制兩種?！稇椃ā芬?guī)定："城市的土地屬國家所有：農(nóng)村的土地和城市郊區(qū)依法沒收、征用、征收、征購、收歸國有的土地，除法律規(guī)定屬國家所有外，屬集體所有。53．什么是土地使用權(quán)？答：是指對土地依法擁有利用、經(jīng)營和取得收益的權(quán)力。在我國，城市土地屬國家所有，企業(yè)、機(jī)關(guān)、團(tuán)體、公民可依照一定的法律程序取得土地使用權(quán)，并承擔(dān)一定義務(wù)。54．什么三通一平？答：三通一平：水、電、路通，場地平整。55．什么是七通一平？答：七通一平：上水、下水、雨水、電、氣、暖、路通及場地平整。56．從層數(shù)上分，住宅建筑的類型分為哪些？答：依據(jù)層數(shù)的多少，住宅建筑可分為低層（1-3層）、多層（4-6層）、中高層（7-9層）、高層（10-30層）、超高層（30層以上）。57．什么是建筑間距？答：一般是指兩棟建筑外墻面之間最小的垂直距離。58．建筑間距的規(guī)定有哪些？答：主要有五項(xiàng)規(guī)定：1.必須符合消防的規(guī)定。2.必須符合衛(wèi)生的規(guī)定。3.必須符合環(huán)保的規(guī)定。4.必須符合工程管線和建筑保護(hù)要求。5.必須符合日照通風(fēng)要求。59．南京市對建筑間距的要求？答:一般是1：1.260．商品房的價(jià)格由哪幾部分構(gòu)成？答：商品房的價(jià)格由土地取得費(fèi)用、前期工程費(fèi)用、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)用、建筑安裝工程費(fèi)用、公共配套設(shè)施建設(shè)費(fèi)用、管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用、利息、稅費(fèi)、利潤等組成。61．商品房銷售面積如何計(jì)算的？答：銷售面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e62．套內(nèi)建筑面積由哪幾部分組成？答：套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積（即結(jié)構(gòu)面積）+陽臺建筑面積63．什么是使用面積？答：使用面積是指扣除公用（樓梯、電梯、公用的配電間、走道、通道、電梯間、管道間）面積，房屋結(jié)構(gòu)占用面積，以及戶內(nèi)走道、樓梯、玄關(guān)等面積后，所剩實(shí)際生活使用的面積。64．商品房的分?jǐn)偣媒ㄖ娣e是如何計(jì)算的？答：分?jǐn)偣媒ㄖ娣e=公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)X住宅的套內(nèi)建筑面積65．開發(fā)商預(yù)售商品房應(yīng)具備哪些條件？（依照南京159號令）答：應(yīng)符合：1)已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書。2)持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證。3)按提供預(yù)售的商品房計(jì)算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資25%以上。4)已確定工程進(jìn)度和竣工日期。5)與已在本市注冊登記的銀行簽定了預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議。6)已制定房屋使用公約，并與物業(yè)管理公司簽定了前期物業(yè)管理合同。銷售已竣工商品房的，還應(yīng)當(dāng)持有商品房竣工合格證。向境外銷售商品房的，除符合前款規(guī)定條件外，還應(yīng)當(dāng)持有準(zhǔn)予外銷的批準(zhǔn)文件。66．開發(fā)商現(xiàn)售商品房應(yīng)具備哪些條件？（依照建設(shè)部88號令）答：應(yīng)符合：1)現(xiàn)售商品房的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)具有企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書；2)取得土地使用權(quán)證書或者使用土地的批準(zhǔn)文件；3)持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；4)已通過竣工驗(yàn)收；5)拆遷安置已落實(shí)；6)供水、供電、供熱、燃?xì)?、通訊等配套基礎(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件，其他配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付使用條件或者已確定施工進(jìn)度和交付日期；7)物業(yè)管理方案已經(jīng)落實(shí)；67．商品房銷售時(shí)，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和買受人訂立的書面商品房買賣合同應(yīng)當(dāng)明確哪些內(nèi)容？答：商品房買賣合同應(yīng)當(dāng)明確以下主要內(nèi)容：1)當(dāng)事人名稱或者姓名和住所；2)商品房基本狀況；3)商品房的銷售方式；4)商品房價(jià)款的確定方式及總價(jià)款、付款方式、付款時(shí)間；5)交付使用條件及日期；6)裝飾、設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)承諾；7)供水、供電、供熱、燃?xì)?、通訊、道路、綠化等配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施的交付承諾和有關(guān)權(quán)益、責(zé)任；8)公共配套建筑的產(chǎn)權(quán)歸屬；9)面積差異的處理方式；10)辦理產(chǎn)權(quán)登記有關(guān)事宜；11)解決爭議的方法；12)違約責(zé)任；13)雙方約定的其它事項(xiàng)；68．購買文化名園的付款方式有哪些？答：有一次性付款、分期付款（適用于期房）、按揭付款三種。其中個(gè)人住房貸款分為住房公積金貸款、銀行個(gè)人住房（商業(yè)）貸款、組合貸款[即銀行個(gè)人住房（商業(yè)）貸款+住房公積金貸款]三種。69．什么是按揭貸款？答：即購房抵押貸款，是購房者以所購房屋之產(chǎn)權(quán)作抵押，由銀行先行支付房款給開發(fā)商，以后購房者按月向銀行分期支付本息的付款方式。70．個(gè)人住房公積金貸款和個(gè)人住房按揭貸款有何區(qū)別？答：公積金貸款和住房按揭貸款相比具有貸款利率低、減收辦理貸款相關(guān)手續(xù)費(fèi)、家庭成員公積金貸款度可合并使用等的優(yōu)惠。71．異地可以用住房公積金貸款買房嗎？答：目前不可以。72.南京市對職工個(gè)人政策性住房貸款對象的要求有哪些？答：對貸款對象的要求主要有：1)在本市購買自住住房并按月足額向"管理中心"繳存住房公積金的職工，均可申請貸款。2)借款人具有南京市城鎮(zhèn)常住戶口或由南京市公安機(jī)關(guān)出具的暫住證"；市屬各縣的，須具有當(dāng)?shù)毓矙C(jī)關(guān)出具的"戶籍證明"和南京市公安機(jī)關(guān)出具的"暫住證"。3)由"管理中心"委托"市人才服務(wù)中心"代為扣繳住房公積金的職工，在申請貸款時(shí)須憑"市人才服務(wù)中心"出具的連續(xù)繳存半年以上的《繳存證明》，到"管理中心"辦理貸前審批業(yè)務(wù)。4)若配偶方在江蘇省省級機(jī)關(guān)住房基金管理中心繳存公積金，在申貸時(shí)須提供由"建行江蘇省分行直屬支行"出具的配偶方《公積金繳存證明》，方可按夫妻雙方可貸額度辦理。5)若所購房屋為共有產(chǎn)權(quán)的，在申貸時(shí)除須正常貸款手續(xù)外，所涉及的共有產(chǎn)權(quán)人及其配偶還須辦理有關(guān)公證和抵押手續(xù)。73.南京市職工個(gè)人政策性住房貸款的條件是什么？答：貸款條件主要有：1)具有合法有效的《買賣契約》，屬"公有住房"的還須提供《職工購買公有住房申請表》和《南京市公有住房出售審批表》；屬集資建房的，借款人所在單位還須提供《工程投資進(jìn)度證明》、《房屋權(quán)屬登記備案證明》、《國有土地使用證》或《土地使用權(quán)屬證明》。2)具有不少于購房總價(jià)20%的《付款證明》，且購房總價(jià)=首付款金額+貸款金額（政策性+商業(yè)性）+房款差額；首付款與房款差額須具有"付款證明"。74．南京市職工個(gè)人政策性住房貸款的抵押擔(dān)保方式是什么？答：抵押條件是：1)用借款人所購房產(chǎn)抵押的，開發(fā)商須與"管理中心"簽定《南京市職工個(gè)人政策性住房貸款按揭協(xié)議書》；2)借款人用所購房產(chǎn)作抵押，均須具有第三方提供的能夠處置抵押物時(shí)接納借款人居住的《居住、安置承諾書》。75．南京市職工個(gè)人政策性住房貸款的貸款額度、期限、利率是如何規(guī)定的？答：其額度規(guī)定為：1)在最高可貸額度不超過購房總價(jià)80%的前提下，一方繳存住房公積金的職工（含單身職工）可貸額度最高為6萬元；夫妻雙方均繳存住房公積金的職工可貸額度最高為12萬元；2)距離法定退休年齡10年及10年以內(nèi)的職工，一方繳存住房公積金的職工（含單身職工）每接近退休年齡1年（不足1年的四舍五入），可貸額度減少5千元；夫妻雙方均繳存住房公積金的職工每接近退休年齡1年（不足1年的四舍五入），可貸額度減少1萬元。其期限規(guī)定為：在法定退休年齡內(nèi)和每月還本付息額不得低于貸款時(shí)夫妻雙方（或單身職工）月收入15%的前提下，貸款期限最長不得超過30年。其利率規(guī)定為：1)利率按中國人民銀行規(guī)定執(zhí)行，期限1至5年的，年利率為4.14%；期限為6至30年的，年利率為4.59%。2)在貸款期限內(nèi)如遇利率調(diào)整，1年期的貸款仍按原《借款合同》利率執(zhí)行；1年期以上的貸款，于次年1月1日起按新的貸款利率執(zhí)行。76．南京市職工個(gè)人政策性住房貸款的貸款程序是怎樣的？答：其貸款程序如下：1)借款人憑"買賣契約"、"身份證"、住房公積金儲金卡或單位和職工公積金帳號以及20%首付款收據(jù)向貸款銀行提出申請；2)貸款銀行查詢借款人或借款人夫妻雙方的公積金繳存情況，審閱借款人提供的貸款資料，確保擔(dān)保方式，計(jì)算實(shí)際可貸額度，商定貸款期限以及還款方式，發(fā)?quot;一本式"貸款文本；（具體所須提供和填寫的資料詳見附表）3)借款人正確填寫有關(guān)材料后，到售房單位加蓋擔(dān)保章，并付清扣除首付款、實(shí)際貸款額后的剩余房款并在"補(bǔ)充付款證明"上加蓋售房單位公章，并將完備手續(xù)后的材料交貸款銀行；4)貸款銀行將初審后的有關(guān)材料交"管理中心"終審；5)貸款銀行與借款人根據(jù)所確定擔(dān)保方式辦理公證、保險(xiǎn)、抵押手續(xù)；6)借款人將保險(xiǎn)單及抵押權(quán)憑證交貸款銀行執(zhí)管；采取質(zhì)押和保證擔(dān)保方式的有價(jià)證券和保證方《承諾書》交貸款銀行執(zhí)管后，并在貸款銀行開具"還款帳戶"用于歸還貸款；7)貸款銀行以轉(zhuǎn)帳方式將借款人的貸款劃入售房單位帳戶。77．辦理南京市職工個(gè)人政策性住房貸款需交納哪些費(fèi)用？答：辦理貸款有關(guān)費(fèi)率如下表:項(xiàng)目費(fèi)率抵押登記費(fèi)（南京市房地產(chǎn)市場管理處）抵押評估價(jià)10萬元以下（含10萬元），收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為千分之一。抵押評估價(jià)值10萬元以下至100萬元（含100萬元），收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為千分之零七。抵押評估價(jià)值100萬元以上至1000萬元（含1000萬元），收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為千分之零點(diǎn)三。貸款期限為1年期以上，以上費(fèi)率上浮50%。公證費(fèi)政策性40元/戶；組合性80元/戶保險(xiǎn)費(fèi)保險(xiǎn)年限房屋保險(xiǎn)1-5年總房價(jià)×0.5‰×貸款年限6-10年總房價(jià)×0.45‰×貸款年限11-15年總房價(jià)×0.4‰×貸款年限16-20年總房價(jià)×0.35‰×貸款年限21年以上總房價(jià)×0.3‰×貸款年限代辦服務(wù)費(fèi)（可選）每筆100至200元服務(wù)范圍:代填文本合同，代辦抵押登記等手續(xù)。說明：在江寧區(qū)辦抵押登記的，需另交評估費(fèi)，費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)為:房款總額100萬元以下1.5‰，房價(jià)總額100萬元以上0.8‰。78．居民申請住房抵押貸款需要符合哪些條件？答：居民申請住房抵押貸款應(yīng)符合：1)具有完全的民事行為能力。根據(jù)我國《民法通則》的規(guī)定，年滿18周歲的自然人或已滿16周歲未滿18周歲，但以自己的收入作為主要生活來源的自然人為完全民事行為能力人。2)具有城鎮(zhèn)常住戶口或有效居留身份。3)具有穩(wěn)定的職業(yè)和收入，信用良好，有償還貸款本息的能力。4)具有購買住房的合同或協(xié)議。5)在商業(yè)銀行和住房儲蓄銀行開立儲蓄存款戶頭，其存款余額不低于購房款的30%，并以此作為購房的首期款。6)有貸款銀行認(rèn)可的資產(chǎn)作為抵押或質(zhì)押。79．申請人在申請住房抵押貸款時(shí)需提供哪些資料？答：申請人在申請住房抵押貸款時(shí)需提供：1)具有法律效力的借款人身份證件（指居民身份證、戶口本和其它有效居留證件）。2)有關(guān)部門出具的借款人家庭穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)收入的證明。在一般情況下，由借款人所在單位出具該證明。3)符合規(guī)定的購買住房合同意向書，協(xié)議或其它批準(zhǔn)文件。4)抵押物清單、權(quán)屬證明、估價(jià)報(bào)告、保險(xiǎn)單和有處分權(quán)人同意抵押的證明。80．個(gè)人購買商品房除房款外還應(yīng)交納哪些稅、費(fèi)？答：應(yīng)交納的稅有：購房款2%的契稅（別墅、商務(wù)4%），財(cái)政契稅所收。應(yīng)交納的費(fèi)有：購房款2%的公共設(shè)施維修基金（房產(chǎn)管理局收）。購房款0.6%的交易過戶、產(chǎn)權(quán)登記測量費(fèi)（市房產(chǎn)管理局收）。50元土地證工本費(fèi)（土地管理局收）。80．購買現(xiàn)房和期房各有哪些利弊？答：購房者購買現(xiàn)房具有較強(qiáng)的安全性和直觀性。與期房相比，價(jià)格較高。購買期房就是購房者購買尚處于建造階段的房地產(chǎn)項(xiàng)目。購買期房最大好處是可以以較低的價(jià)格購房。但與購買現(xiàn)房相比較，購買者承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)相對較大一些。因期房能否按時(shí)建成、建筑質(zhì)量能否保證、小區(qū)實(shí)際生活配套是否齊全，開發(fā)商所作出的各種承諾是否兌現(xiàn)都是未知數(shù)。81．什么是物業(yè)？答：物業(yè)就是建成后的物業(yè)，即我們通常所說的已建成投入使用的建筑物及其附屬設(shè)備和設(shè)施，以及相關(guān)場地。按照用途不同可分為居住物業(yè)、商業(yè)物業(yè)、工業(yè)物業(yè)、特殊物業(yè)四種形式。82．什么是物業(yè)管理？答：物業(yè)管理是指物業(yè)管理公司接受業(yè)主委托，依照委托合同及國家有關(guān)法律、法規(guī)、以社會化、專業(yè)化、經(jīng)營型方式對物業(yè)及物業(yè)區(qū)域內(nèi)的衛(wèi)生、綠化、交通、治安和環(huán)境容貌等管理項(xiàng)目進(jìn)行維護(hù)、修繕與整理，并向業(yè)主和用戶提供全方位的綜合服務(wù)。83．物業(yè)管理包括哪些內(nèi)容？答：物業(yè)管理一般包括下列內(nèi)容：1)物業(yè)檔案資料管理。2)房屋維修與養(yǎng)護(hù)。3)配套設(shè)施、設(shè)備、場地的維護(hù)管理。4)環(huán)境衛(wèi)生管理。5)園林綠化管理。6)治安管理。7)消防管理。8)車輛交通管理。9)提供便民有償服務(wù)。10)開展社區(qū)文化服務(wù)。84．物業(yè)管理有哪些作用？答：主要有：1)物業(yè)管理可以延長物業(yè)使用年限，確保其功能的正常發(fā)揮，使物業(yè)得到有效的保值和增值。2)通過物業(yè)管理可實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益、社會效益、環(huán)境效益的統(tǒng)一。3)實(shí)行物業(yè)管理有利于建立物業(yè)管理市場的競爭機(jī)制。4)物業(yè)管理有利于提高城市管理的社會化和專業(yè)化程度。85.什么叫物業(yè)管理公司?答:物業(yè)管理公司是指具備經(jīng)縣級以上物業(yè)管理主管部門核準(zhǔn)頒發(fā)的資質(zhì)證書，經(jīng)工商行政機(jī)關(guān)注冊登記，以社會化、專業(yè)化、經(jīng)營型方式從事物業(yè)管理服務(wù)的企業(yè)。86．物業(yè)管理費(fèi)用由哪幾部分構(gòu)成？答：物業(yè)管理的收費(fèi)國家有明文規(guī)定，具體有：1)管理、服務(wù)人員的工資和按規(guī)定提取的福利費(fèi)。2)公共設(shè)施、設(shè)備日常運(yùn)行、維修及保養(yǎng)費(fèi)。3)綠化管理費(fèi)。4)清潔衛(wèi)生費(fèi)。5)保安費(fèi)。6)辦公費(fèi)。7)物業(yè)管理單位固定資產(chǎn)折舊費(fèi)。8)保險(xiǎn)費(fèi)。9)合理利潤。10)法定稅費(fèi)。87.什么是住房維修基金？它的作用是什么？答：住房維修基金是開發(fā)商和每位業(yè)主按照約定的標(biāo)準(zhǔn)，拿出一定數(shù)量的資金，交給業(yè)主委托或指定的基金管理人保管，并設(shè)立專門的維修基金帳戶，專款專用。維修基金的作用：建筑物是"三分建設(shè)，七分管理"。建設(shè)是管理的基礎(chǔ)，管理是建設(shè)的繼續(xù)。從常遠(yuǎn)利益看，管理維護(hù)好物業(yè)，能使物業(yè)延長壽命，發(fā)揮物業(yè)的綜合功能，體現(xiàn)房地產(chǎn)開發(fā)的最終經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。從這一意義上講，開發(fā)商負(fù)有落實(shí)維修基金的責(zé)任，物業(yè)所有權(quán)人（購房者、住戶）也有分擔(dān)維修基金的義。88．空置房能否不交或少交物業(yè)管理費(fèi)？答：從物業(yè)管理費(fèi)的費(fèi)用構(gòu)成我們可以看出：管理費(fèi)主要用于物業(yè)公共部位、配套設(shè)施、設(shè)備、場地和環(huán)境衛(wèi)生、綠化、交通、治安等的管理和維護(hù)，無論該房屋是否空置，物業(yè)管理費(fèi)都要發(fā)生。正因?yàn)閷?shí)施了物業(yè)管理，才使整個(gè)物業(yè)得以維持良好的運(yùn)作，空置房的產(chǎn)權(quán)人在客觀上享受了物業(yè)管理公司的服務(wù)，因而必須按時(shí)交管理費(fèi)，這也是每個(gè)產(chǎn)權(quán)人對物業(yè)管理與維護(hù)應(yīng)盡的義務(wù)。89.什么叫業(yè)主？答：業(yè)主是指物業(yè)的所有人，即房屋所有權(quán)人和土地使用權(quán)人，是擁有物業(yè)的主人。90.業(yè)主有哪些權(quán)利？答：業(yè)主擁有的權(quán)利主要有：1)房屋所有權(quán)和土地使用權(quán)，業(yè)主對其房屋享有占有、使用、收益、處分的權(quán)利；對該房屋占用范圍內(nèi)的土地僅擁有使用權(quán)。2)相鄰權(quán)，業(yè)主為了正當(dāng)合理的行使自己的使用權(quán)而要求毗連房屋的業(yè)主提供一定便利或接受必要限制的權(quán)利。3)使用房屋建筑共有部分和本物業(yè)配套設(shè)施、設(shè)備、場地的權(quán)利，業(yè)主可以依法合理使用全部業(yè)主或部分業(yè)主有權(quán)使用的部分設(shè)施，如樓房的基本構(gòu)造部分，室外停車場等。4)收益權(quán)，由房屋建筑共有部分或本物業(yè)配套設(shè)施、設(shè)備、場地經(jīng)營、出租等。5)知情權(quán)，即業(yè)主對其擁有物業(yè)的有關(guān)資料及其物業(yè)管理公司的有關(guān)情況有權(quán)了解、掌握。6)表決權(quán)，業(yè)主參加業(yè)主大會，對大會的討論事項(xiàng)享有投票表決權(quán)。7)參加本物業(yè)管理重大事項(xiàng)的權(quán)利，包括參加業(yè)主大會，享有業(yè)主委員會的選舉權(quán)和被選舉權(quán)，以及制定和修改業(yè)主公約、業(yè)主委員會章程等。8)監(jiān)督檢查權(quán)，即業(yè)主有權(quán)依據(jù)委托合同對物業(yè)管理公司、管理人員及業(yè)主委員會的工作監(jiān)督檢查，提出合理的批評、建議，并可向物業(yè)管理主管部門進(jìn)行投訴或提出意見建議。9)請求權(quán)。即業(yè)主為維護(hù)自身的合法權(quán)益，依據(jù)相關(guān)法規(guī)及管理公約，有請求召開業(yè)主大會、請求管理機(jī)構(gòu)正當(dāng)管理公共事務(wù)的權(quán)利等等。91．業(yè)主應(yīng)盡的義務(wù)有哪些？答：業(yè)主應(yīng)盡的義務(wù)主要有：1)執(zhí)行業(yè)主大會和業(yè)主委員會的有關(guān)決定、決議。2)遵守業(yè)主公約。3)遵守有關(guān)物業(yè)管理的制度、規(guī)定。4)依照委托合同，按時(shí)交納物業(yè)管理費(fèi)、維修費(fèi)等費(fèi)用。5)自覺維護(hù)公共場所（地）的整潔、通暢及物業(yè)配套設(shè)施、設(shè)備的完好。92．什么叫業(yè)主大會？答：業(yè)主大會是業(yè)主行使其物業(yè)管理權(quán)利的機(jī)構(gòu)。94．業(yè)主大會有哪些職權(quán)？答：業(yè)主大會主要行使以下職權(quán)：1)選舉、撤換業(yè)主委員會委員。2)監(jiān)督業(yè)主委員會的工作。3)聽取和審察業(yè)主委員會的工作報(bào)告。4)通過業(yè)主公約和業(yè)主委員會章程。5)批準(zhǔn)物業(yè)管理委托合同。6)批準(zhǔn)物業(yè)管理服務(wù)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。7)決定有關(guān)業(yè)主利益的重大事項(xiàng)。8)監(jiān)督物業(yè)管理公司的管理服務(wù)工作。95．什么是業(yè)主委員會？答：業(yè)主委員會是在物業(yè)管理主管部門指導(dǎo)下，由業(yè)主選舉的代表組成，代表業(yè)主行使和維護(hù)其合法權(quán)益的組織。96．業(yè)主委員會有哪些職責(zé)？答：業(yè)主委員會主要履行以下職責(zé)：1)召集和主持業(yè)主大會，報(bào)告物業(yè)管理的實(shí)施情況。2)草擬業(yè)主公約、業(yè)主委員會章程草案或者修訂草案，并報(bào)業(yè)主大會通過后執(zhí)行。3)通過公開招標(biāo)等方式選聘物業(yè)管理公司，代表業(yè)主與其簽訂物業(yè)管理委托合同，經(jīng)業(yè)主大會同意后負(fù)責(zé)履行。4)審議物業(yè)管理服務(wù)費(fèi)、維修費(fèi)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)業(yè)主大會批準(zhǔn)后執(zhí)行。5)審議決定物業(yè)維修費(fèi)的使用。6)審議物業(yè)管理公司制訂的年度管理計(jì)劃和物業(yè)管理服務(wù)的重大措施，經(jīng)業(yè)主大會批準(zhǔn)后設(shè)施。7)聽取業(yè)主和用戶的意見和建議，監(jiān)督物業(yè)管理公司的管理服務(wù)工作。8)協(xié)助物業(yè)管理公司落實(shí)各項(xiàng)管理工作。9)督促業(yè)主遵守業(yè)主公約及物業(yè)管理的有關(guān)法律、規(guī)章，對業(yè)主開展多種形式的宣傳教育。10)接受業(yè)主的監(jiān)督，不得損害業(yè)主的合法權(quán)益。11)接受物業(yè)管理主管部門的指導(dǎo)監(jiān)督，配合社區(qū)管理工作的開展。97．業(yè)主委員會與物業(yè)管理公司的關(guān)系是怎樣的？答：業(yè)主委員會和物業(yè)管理公司分別是實(shí)現(xiàn)業(yè)主自治和專業(yè)管理的組織，二者共同管理某一物業(yè)。不同之處在于：業(yè)主委員會是代表本物業(yè)全體業(yè)主對其物業(yè)進(jìn)行管理，而物業(yè)管理公司是接受業(yè)主委員會的委托對業(yè)主們的物業(yè)進(jìn)行管理。98．什么是建筑承重結(jié)構(gòu)？答：承重結(jié)構(gòu)的作用是保證房屋在使用期限內(nèi)把作用在房屋上的各種荷載或作用力可靠的承擔(dān)起來，并在保證房屋的強(qiáng)度、剛度和耐久性的同時(shí)，把所有的作用力可靠地產(chǎn)傳到地基中去。如房屋的梁、柱、承重墻等都屬承重結(jié)構(gòu)。99．住戶自行封閉陽臺如何處理？答：在小區(qū)內(nèi)任何部位加建任何建筑都必須征得物業(yè)管理公司的同意。100．本案內(nèi)部綠化的基本格局是什么？答：沿湖岸及原有步行橋所形成的環(huán)路是一條天然綠化走廊；由此向南至都市生態(tài)公寓中心，以及由此向東橫跨兩個(gè)別墅組團(tuán)到成熟景觀公寓中心的兩條綠化走廊，再加上沿小溪的南北綠化走廊，形成完整的綠化網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。居民走出樓門幾步，就都能進(jìn)入環(huán)境優(yōu)美的綠化走廊進(jìn)行放松的綠化活動。101．小區(qū)有哪幾條景觀軸線？答：利用面湖的優(yōu)勢，開鑿小溪，其源頭接近小區(qū)主要車行及人行出入口，是小區(qū)的第一景觀點(diǎn)；沿小溪北側(cè)，在湖中設(shè)高聳雕塑，作為本小區(qū)的標(biāo)志與視覺中心，雕塑下的平臺則成為最佳全景觀景點(diǎn)，是第二景觀節(jié)點(diǎn)；修整湖灣東南岸邊，在原有步行橋西南建第三景觀節(jié)點(diǎn)。三個(gè)節(jié)點(diǎn)形成長約200米的等邊三角形，對全區(qū)作全局性的控制。102．小區(qū)有幾大主體公共綠地？答:三大。103．小區(qū)綠化有什么特點(diǎn)？答：本地塊擁有面湖優(yōu)勢，在規(guī)劃中將水景觀及生態(tài)景觀作為構(gòu)思中心，以形成小區(qū)的獨(dú)有特色。104．什么是小康住宅？答：我國根據(jù)國情，選擇了文明標(biāo)準(zhǔn)作為小康生活水平的居住目標(biāo)，并用住房的數(shù)量、質(zhì)量和環(huán)境三個(gè)指標(biāo)來闡述住房的小康水平。