營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材課件

營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材2023/6/8營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材目錄營(yíng)銷(xiāo)人員現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧營(yíng)銷(xiāo)人員電話回訪技巧及話術(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員客戶關(guān)系管理營(yíng)銷(xiāo)人員日常銷(xiāo)售中遇到的22個(gè)問(wèn)題答疑營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材營(yíng)銷(xiāo)人員現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材營(yíng)銷(xiāo)人員現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧一、如何成為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理二、客戶經(jīng)理日常營(yíng)銷(xiāo)流程三、客戶經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧四、客戶經(jīng)理客戶分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)五、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的五要素營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材如何成為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)A、專(zhuān)業(yè)形象—提高自己的印象分B、專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境—吸引客戶的注意力C、專(zhuān)業(yè)知識(shí)豐富—滿足不同客戶的需求D、專(zhuān)業(yè)溝通技巧—了解客戶的所思所想E、專(zhuān)業(yè)平臺(tái)維護(hù)—營(yíng)造良好的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)F、專(zhuān)業(yè)客戶回訪—制作客戶資源檔案營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材時(shí)間管理的技能合理分配及運(yùn)用時(shí)間別浪費(fèi)時(shí)間做好時(shí)間計(jì)劃先做最重要的事情營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材分析的技能

遇到問(wèn)題后分解問(wèn)題的能力恰到好處地解決問(wèn)題用大腦（智力）分析客戶需求營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材溝通的技能生動(dòng)地表達(dá)用心地傾聽(tīng)誠(chéng)心地贊美運(yùn)用肢體語(yǔ)言看人說(shuō)話

設(shè)定的目標(biāo)，把信息，思想和情感在個(gè)人或群體間傳遞:營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材品質(zhì)的培養(yǎng)自我激勵(lì)—用磨難作磨練堅(jiān)韌不拔的毅力—直面挫折學(xué)習(xí)的能力和欲望—不斷成長(zhǎng)從他人角度考慮問(wèn)題—營(yíng)造和諧氛圍用習(xí)慣開(kāi)啟成功—養(yǎng)成良好的習(xí)慣營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材

一.站立營(yíng)銷(xiāo)二.工裝整潔三.心態(tài)平和四.防止對(duì)手有機(jī)可乘營(yíng)銷(xiāo)人員日常工作要求營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材分角色練習(xí)男女搭配

甲為刁難型客戶乙為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材如何使客戶感到滿意1.陪客戶去開(kāi)戶的過(guò)程中(專(zhuān)業(yè))2.開(kāi)戶后的兩次追蹤服務(wù)(次日短信,第三日電話回訪)3.客戶經(jīng)理與大客戶的家常關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材問(wèn)候銀行員工制定工作計(jì)劃閱讀報(bào)刊財(cái)經(jīng)新聞現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)電話聯(lián)系客戶電話回訪準(zhǔn)客戶、開(kāi)戶客戶、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程附表1開(kāi)戶準(zhǔn)備階段實(shí)施計(jì)劃相關(guān)人員派單數(shù)、回訪計(jì)劃報(bào)紙、網(wǎng)站、銀行上班時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)人員的日常工作流程營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材附表1：現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)流程15派折頁(yè)客戶介紹銀行介紹行情吸引宣傳品吸引宣傳影響銀行業(yè)務(wù)服務(wù)產(chǎn)品介紹個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)介紹股市機(jī)會(huì)開(kāi)戶優(yōu)惠產(chǎn)品齊全服務(wù)優(yōu)勢(shì)安信品牌技術(shù)優(yōu)勢(shì)信息產(chǎn)品服務(wù)特點(diǎn)比較優(yōu)勢(shì)新入市客戶老股民現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧從點(diǎn)滴做起客戶？營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧新股民營(yíng)銷(xiāo)老股民營(yíng)銷(xiāo)半新股民營(yíng)銷(xiāo)基民的營(yíng)銷(xiāo)老客戶的二次營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧流失客戶的營(yíng)銷(xiāo)空戶的營(yíng)銷(xiāo)銀行其它產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)單邊戶的營(yíng)銷(xiāo)有效戶的營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材客戶分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)1、安全型2、尊重型3、完美型4、助人型5、成就型6、自我型營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材客戶分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)7、理智型8、忠誠(chéng)型9、活躍型10、和平型11、領(lǐng)袖型營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員五要素營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員需具備的五個(gè)要素業(yè)績(jī)產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的要因理解自信恒定取悅影響營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材營(yíng)銷(xiāo)人員的電話回訪技巧話術(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材為什么要做電話營(yíng)銷(xiāo)及回訪在信息和通信技術(shù)飛速發(fā)展的今天，電話營(yíng)銷(xiāo)符合現(xiàn)代人追求快捷、方便的營(yíng)銷(xiāo)模式，成為我們與客戶營(yíng)銷(xiāo)和交流必不可少的紐帶。加上成本低、效益高的特性，理所當(dāng)然的成為各行業(yè)新寵的營(yíng)銷(xiāo)渠道，相信未來(lái)我們的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)將不低于50%是通過(guò)電話營(yíng)銷(xiāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)。所以我們要充分地利用電話營(yíng)銷(xiāo)使銷(xiāo)售、回訪和服務(wù)雙豐收。營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材目錄電話回訪前的準(zhǔn)備客戶的概況、電話回訪前的必備條件

電話回訪過(guò)程中共性的細(xì)節(jié)話術(shù)電話回訪完畢的建檔備案與再計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材電話回訪前準(zhǔn)備一.客戶的情況知道多少？包括：客戶的真實(shí)需求、客戶是否炒股、客戶是否在安信投資、客戶資金在哪里、客戶的投資偏好、客戶的資產(chǎn)量、客戶的地位、頭銜、客戶姓名、性別、年齡、生活喜好、家庭狀況及以往接觸的印象等營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材電話回訪前準(zhǔn)備二.自身的準(zhǔn)備1.本次電話回訪的目的明晰2.合適的電話回訪時(shí)間3.保持良好狀態(tài)（微笑、快樂(lè)的心情、磁性的聲音）4.電話回訪、營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)切入點(diǎn)及話術(shù)5.本次電話回訪的資料、紙筆準(zhǔn)備營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材電話回訪過(guò)程中—新開(kāi)發(fā)客戶的話術(shù)1、開(kāi)場(chǎng)白：先入為主,開(kāi)場(chǎng)時(shí)不要太客套，可能別人會(huì)覺(jué)得你的這個(gè)電話不重要，本次要回訪、交流的預(yù)期目標(biāo)2、拒絕的恰當(dāng)應(yīng)對(duì)（沒(méi)空）3、促成（臨門(mén)一腳）營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材電話回訪過(guò)程中—新開(kāi)發(fā)客戶的話術(shù)4、走流程5、三天回訪進(jìn)一步了解客戶6、留下好的第一次并為將來(lái)的服務(wù)埋下伏筆7、做好記錄8、新客戶說(shuō)：手續(xù)費(fèi)高（舉例說(shuō)明）營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材電話回訪過(guò)程新客戶回訪9、安信服務(wù)一般、要再了解一下10、了解客戶的真實(shí)需求11、對(duì)比出差異化12、推薦個(gè)股13、安信服務(wù)一般、要再了解一下14、你們的交易系統(tǒng)不好15、客戶打不通營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材電話回訪過(guò)程新客戶回訪16、客戶敷衍17、說(shuō)立刻打動(dòng)他的話18、營(yíng)造下一次的機(jī)會(huì)19、轉(zhuǎn)托管麻煩20、立刻明確簡(jiǎn)單辦理21、轉(zhuǎn)托的方法22、堅(jiān)定他的轉(zhuǎn)入決心營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材電話回訪過(guò)程新客戶回訪23、直接拒絕24、對(duì)投資沒(méi)興趣25、暫時(shí)不開(kāi)戶26、不要再打電話來(lái)27、你們能保證賺錢(qián)嗎？28、改變標(biāo)準(zhǔn)29、出擊要準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材電話回訪過(guò)程新客戶回訪30、客戶沒(méi)有時(shí)間31、你的出發(fā)點(diǎn)一定是站在客戶的角度去理順?biāo)膯?wèn)題32、與客戶從側(cè)面溝通營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材電話回訪完畢的建檔1.電話回訪營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)系統(tǒng)工程（要把每一個(gè)環(huán)節(jié)有效鏈接）2.電話回訪工程中遇到的客戶問(wèn)題、情況、特征、備案、記錄3.總結(jié)和再計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材營(yíng)銷(xiāo)人員的客戶關(guān)系管理營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材如何做好客戶分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)人員隨著客戶量的積累越來(lái)越多，客戶的需求越來(lái)越多元化，自己的工作量也越來(lái)越大，做好客戶的關(guān)系管理就變得非常重要。做好客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)就是做好做好客戶的細(xì)分類(lèi)，只要做好了客戶的細(xì)分類(lèi)，無(wú)論是服務(wù)還是再次營(yíng)銷(xiāo)都會(huì)起到高效、事半功倍的效果。我把客戶做了如下的分類(lèi)：營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材如何做好客戶分類(lèi)1、按VIP服務(wù)等級(jí)分類(lèi)客戶細(xì)分2、按客戶的投資屬

性分類(lèi)3、按客戶的投資需求分類(lèi)VIP1VIP2VIP3激進(jìn)型(短線)穩(wěn)健型(中線)投資型(長(zhǎng)線)股票提醒(依賴類(lèi))基金類(lèi)無(wú)、低風(fēng)險(xiǎn)收益類(lèi)已購(gòu)基金意向基金金理財(cái)華夏基金諾安、等營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材如何做好客戶分類(lèi)客戶細(xì)分4、從客戶的特殊性分類(lèi)5、按客戶資產(chǎn)+貢獻(xiàn)率分類(lèi)有異議、有意見(jiàn)愿做口碑人士A.100萬(wàn)以上或月貢獻(xiàn)5000元以上傭金B(yǎng).100-50萬(wàn)或月貢獻(xiàn)3000元以上傭金C.50-20萬(wàn)或月貢獻(xiàn)1000元以上傭金D.20-5萬(wàn)或月貢獻(xiàn)500元以上傭金E.5萬(wàn)以下或月貢獻(xiàn)500元以下傭金F.空戶或無(wú)效戶營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材如何將服務(wù)內(nèi)容分解在做好了客戶細(xì)分類(lèi)的同時(shí)，服務(wù)好客戶的核心就是服務(wù)客戶的內(nèi)容分解。為客戶提供是否優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，能否長(zhǎng)期保持良好的客戶關(guān)系，為你和客戶之間架起一道美麗的橋梁，營(yíng)銷(xiāo)人員為他提供的內(nèi)容和質(zhì)量將起決定性的作用。更甚一個(gè)空戶如何轉(zhuǎn)變成有效戶，一個(gè)中小客戶如何轉(zhuǎn)變成中大戶，一個(gè)不滿意的客戶如何變成忠誠(chéng)度很高的客戶全仰仗你為他提供了怎樣的服務(wù)內(nèi)容。如何將必須日常服務(wù)和對(duì)口的服務(wù)提供給客戶就服務(wù)的內(nèi)容提供了廣闊的空間,研究它就變得必須和迫切。做了如下分解：營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材如何將服務(wù)內(nèi)容分解基礎(chǔ)服務(wù)個(gè)性化服務(wù)客戶服務(wù)內(nèi)容新開(kāi)戶回訪多元化營(yíng)銷(xiāo)有效戶轉(zhuǎn)化進(jìn)行分類(lèi)定期回訪一對(duì)一增值服務(wù)咨詢服務(wù)親情化話前準(zhǔn)備話術(shù)跟進(jìn)轉(zhuǎn)托管空戶轉(zhuǎn)化資訊類(lèi)節(jié)假日平時(shí)虛寒問(wèn)暖生日營(yíng)銷(xiāo)滿意度營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員都知道如何去服務(wù)客戶時(shí)，服務(wù)客戶的效率和時(shí)機(jī)都變得非常重要。如何運(yùn)用高效、快捷、對(duì)口的服務(wù)方式，是直接讓客戶對(duì)服務(wù)好與壞最好的評(píng)定。我們力求在能服務(wù)好客戶基礎(chǔ)上把自己對(duì)客戶的服務(wù)時(shí)間有機(jī)結(jié)合起來(lái)。做到有效溝通和疏而不漏，把每天繁重的工作量借助較先進(jìn)的方式，最對(duì)口的方法把信息傳達(dá)出去，把溝通做到位。我認(rèn)為主要有以下的方式：如何提供高效的服務(wù)方式營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材如何提供高效的服務(wù)方式服務(wù)方式話術(shù)類(lèi)型電話E-mail周期有E-mail詳細(xì)投資資訊需求產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和品牌推廣通道型客戶VIP客戶適合人群隨機(jī)計(jì)劃每月計(jì)劃每半年計(jì)劃每年?duì)I銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材如何提供高效的服務(wù)方式服務(wù)方式短信面對(duì)面CRM即時(shí)性信息適合人群周邊人群初級(jí)入門(mén)設(shè)備欠缺特色服務(wù)基本服務(wù)客戶持倉(cāng)股靜態(tài)動(dòng)態(tài)客戶經(jīng)理持倉(cāng)股激進(jìn)型即時(shí)性營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材營(yíng)銷(xiāo)人員日常銷(xiāo)售中22個(gè)常見(jiàn)的客戶拒絕問(wèn)題答疑營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材一、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中遇到的問(wèn)題答疑二、轉(zhuǎn)托管客戶遇到的問(wèn)題答疑三、客戶回訪中遇到的問(wèn)題答疑營(yíng)銷(xiāo)中22個(gè)常見(jiàn)的客戶拒絕問(wèn)題答疑營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中遇到的問(wèn)題答疑現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)炒？你們這里有營(yíng)業(yè)部嗎？以后你們搬走了怎么辦？我已經(jīng)在XX證券開(kāi)過(guò)戶了？你們營(yíng)業(yè)部離我太遠(yuǎn)了，不方便？營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中遇到的問(wèn)題答疑你們都是做大客戶，像我們這樣的小散戶，在你們安信能得到什么服務(wù)？證券公司都差不多嘛？留電話不用了，有需要我和你聯(lián)系？我對(duì)股票不感興趣，風(fēng)險(xiǎn)太大了？現(xiàn)在股票都跌了，還能炒嗎？營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中遇到的問(wèn)題答疑現(xiàn)在股票漲了這么高，還能炒嗎？你先給我介紹只股票看看，賺了錢(qián)我就轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)？XX券商就在我家旁邊，他給我傭金0.8%？轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去太麻煩了！他們給我傭金優(yōu)惠，再說(shuō)吧？營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧教材轉(zhuǎn)托管客戶遇到的問(wèn)題答疑今天我有事，下午約了人？你們?cè)趺礇](méi)有提示我出股票呀，其他證券公司都出貨了？你