健康險保額提升訓(xùn)練

第一頁，共六十四頁。整理ppt健康險銷售現(xiàn)狀健康險銷售邏輯健康險拒絕處理第二頁，共六十四頁。整理ppt1、健康險重要嗎？2、你有多少保額健康險？3、你的客戶有多少健康險？三個問題第三頁，共六十四頁。整理ppt中心支兩福產(chǎn)品吉祥安康今生如意尊享無憂安行無憂標(biāo)保占比標(biāo)保占比標(biāo)保占比標(biāo)保占比標(biāo)保占比鄭州11944%11342%114%62%249%開封3142%3242%12%22%79%洛陽1652%824%12%01%722%平頂山1737%2147%25%11%511%焦作3836%5046%87%33%88%新鄉(xiāng)3257%1630%24%13%47%安陽828%1551%00%00%620%許昌1843%1842%00%25%615%南陽4626%10358%43%43%1911%信陽3838%5353%22%22%66%周口7244%6440%74%21%2113%駐馬店2552%1633%00%00%816%濟(jì)源335%556%16%03%00%濮陽2352%920%25%12%819%漯河944%524%313%15%317%商丘3049%2439%23%00%59%三門峽00%014%00%00%126%鶴壁1562%521%28%00%310%合計54041%55743%464%262%14011%健康險重要么？2022年4月數(shù)據(jù)健康險占比超過80%第四頁，共六十四頁。整理ppt中心支三月福相隨四月福相隨三月吉祥安康四月吉祥安康件均標(biāo)保件均標(biāo)保件均標(biāo)保件均標(biāo)保鄭州4812510348764952開封4422455841184569洛陽3951468345074146平頂山4254501544434175焦作3503379536943729新鄉(xiāng)3884500236073572安陽3502344432533978許昌4959507851344468南陽4628439344934610信陽5583571761286132周口4811480847744385駐馬店4954475743453916濟(jì)源4011397527393949濮陽3335306546553186漯河3971435639513844商丘4632431342604289三門峽2761507943102588鶴壁4458452841333714分公司4432460744284473健康險重要么？件均4500元第五頁，共六十四頁。整理ppt4500元的保費對應(yīng)的保額是多少？4500保費0歲保額30歲保額45歲保額吉祥安康5.5萬5萬4.5萬福相隨13萬6.5萬4.5萬第六頁，共六十四頁。整理ppt赫賽?。喝橄侔┘拔赴?.6萬/支，35萬/年易瑞薩：肺癌550元/片，每天1片，20萬/年美羅華：淋巴癌

2.3萬/支，50萬/年買了兩支赫賽汀第七頁，共六十四頁。整理ppt2015年河南分公司重大疾病理賠數(shù)據(jù)理賠金額件數(shù)占比1萬—3萬10161.21%3萬—5萬3722.42%5萬—10萬2414.55%10萬以上31.82%2022年河南分公司重大疾病理賠165件，累計賠付額度為609萬，件均3.7萬！第八頁，共六十四頁。整理ppt我們的健康險是否能夠抵擋一場重疾的降臨？第九頁，共六十四頁。整理ppt健康險銷售問題一：

拋開理念直接講解產(chǎn)品優(yōu)勢，利用保費低促成，一旦遭受拒絕就放棄健康險銷售。第十頁，共六十四頁。整理ppt解讀：1、任何保險產(chǎn)品沒有理念就沒有產(chǎn)品。2、客戶不會購置對自己沒有的東西，即使東西很廉價。第十一頁，共六十四頁。整理ppt

一位癌后客戶對保險從業(yè)人員最肯切的呼喚！

一位專業(yè)人士從拒絕保險到被保險拒絕，

一個癌癥病患因為拒絕加保而終身遺憾，

一個客戶談她拒絕保險的理由，

一個心理治療師如何走過抗癌過程、見證保險真價值。

第十二頁，共六十四頁。整理ppt“我挖空心思拒絕加保建議，自以為疾病不會找上門來，其實我是內(nèi)心對保險從業(yè)人員抱有偏見，認(rèn)為他們就是為賺我的錢而來。而今，我終于嘗到了苦頭，我沒有對不起任何保險從業(yè)人員，我對不起的是我自己，我的家人，我的女兒。〞“我打心底里想大聲疾呼：從事保險的朋友，當(dāng)你遇到客戶拒絕你的時候，千萬不要被拒絕嚇倒，也不要輕易退縮，因為，他們拒絕是因為他們對保險缺乏正確的認(rèn)識。如果作為專業(yè)人士不能堅持正確的觀念和做法，社會上就會出現(xiàn)更多像我這樣充滿永無救贖遺憾的人。〞

第十三頁，共六十四頁。整理ppt第十四頁，共六十四頁。整理ppt健康險銷售問題二：

威脅法，講的都是生老病死的話題，給客戶的感覺患重疾是一件非?？膳碌氖虑?。第十五頁，共六十四頁。整理ppt解讀：1、客戶不愿意聽，溝通不順暢2、客戶抱著僥幸心理，等等再說3、不愿意給孩子買，感覺不吉利第十六頁，共六十四頁。整理ppt第十七頁，共六十四頁。整理ppt健康險銷售問題三：想當(dāng)然的給客戶推薦保額，不敢開口講高保額，認(rèn)為客戶不會購置，害怕體檢，害怕客戶拒絕！第十八頁，共六十四頁。整理ppt解讀：1、雖然買了，但是保額不高，保費少；

2、未來發(fā)生了重大疾病，不能很好的解決問題；3、質(zhì)疑專業(yè)度，治療費壓力，退掉其他保險；第十九頁，共六十四頁。整理ppt第二十頁，共六十四頁。整理ppt第二十一頁，共六十四頁。整理ppt第二十二頁，共六十四頁。整理ppt健康保險解決的不僅是個人的醫(yī)療費用問題，還要解決重大疾病所帶來的家庭財務(wù)問題。用開展的眼光看待今天的保額！第二十三頁，共六十四頁。整理ppt我們可以有很多借口：1、交錢多不多??；2、體檢太麻煩啊；3、客戶會拒絕??；第二十四頁，共六十四頁。整理ppt第二十五頁，共六十四頁。整理ppt第二十六頁，共六十四頁。整理ppt堅持的理由只有：責(zé)任、使命！在風(fēng)險面前，做到無愧于心！第二十七頁，共六十四頁。整理ppt寧可讓客戶虧欠保額，決不讓我們虧欠責(zé)任！第二十八頁，共六十四頁。整理ppt從自我做起：正視健康保險科學(xué)購置額度開啟保險銷售新征程，您準(zhǔn)備好了嗎？第二十九頁，共六十四頁。整理ppt健康險銷售現(xiàn)狀健康險銷售邏輯健康險拒絕處理第三十頁，共六十四頁。整理ppt歲月改變的不僅僅是我們的容顏，還有我們看不到的內(nèi)在！從照片說起20歲40歲第三十一頁，共六十四頁。整理ppt發(fā)病率高、影響面廣，人們害怕

心血管疾病腦血管疾病癌癥困擾人類的三大重疾第三十二頁，共六十四頁。整理ppt我相信：一個人這一生，一定會得重大疾病，如果沒有得，那是因為別的原因先離開了，還沒有時機(jī)得。——丁云生第三十三頁，共六十四頁。整理ppt關(guān)于癌癥的6個事實1、癌癥有100多種，身體的任何部位都有可能受到影響2、2022年，中國有429.2萬例新發(fā)腫瘤病例和281.4萬例死亡案例，平均每天有11700人被確診為癌癥。3、就全世界而言，男性五種最常見癌癥〔按發(fā)生頻次排列〕為肺癌、胃癌、肝癌、結(jié)腸直腸癌和食道癌。4、在世界范圍內(nèi)，女性五種最常見癌癥〔按發(fā)生頻次排列〕為乳腺癌、肺癌、胃癌、結(jié)腸直腸癌、宮頸癌。5、煙草使用是全世界癌癥的單一最大可預(yù)防原因，造成22%的癌癥死亡。6、全世界有五分之一的癌癥是由慢性感染引起的。第三十四頁，共六十四頁。整理ppt癌癥≠絕癥第三十五頁，共六十四頁。整理ppt癌癥是一種慢性病而已2006年，世界衛(wèi)生組織公布，癌癥其實是一種慢性病！癌癥是最有耐心的殺手，接觸致癌因素是細(xì)胞癌變，到最后形成腫瘤，往往需要幾十年的時間。癌癥通過及時，有效和長期治療，可以像糖尿病，高血壓一樣得到控制，甚至讓患者與癌癥和平共處很多年。發(fā)病緩慢提高警惕長期生存積極面對第三十六頁，共六十四頁。整理ppt癌癥不意味著死亡第三十七頁，共六十四頁。整理ppt王楠，中國乒乓球運發(fā)動。7歲開始打球，1993年入選國家隊，2000年悉尼奧運會單打、雙打冠軍。2005年發(fā)現(xiàn)甲狀腺癌，經(jīng)及時治療后痊愈，2022年奧運會取得一金一銀的輝煌戰(zhàn)績后功成身退。癌癥不意味著死亡蔡琴：2000年發(fā)現(xiàn)乳腺癌，由于發(fā)現(xiàn)和治療及時，順利痊愈，她也因此成為臺灣最著名的一位抗癌成功的女藝人。第三十八頁，共六十四頁。整理ppt丈夫羅家英，2005年患上肝癌第3期，他積極抗癌，最終戰(zhàn)勝癌魔。2022年復(fù)發(fā)，照到左肝有2cm腫瘤，做了切除手術(shù)，術(shù)后很快康復(fù)，樂觀生存。太太汪明荃，1994年患上了甲狀腺癌。她及時接受標(biāo)準(zhǔn)治療，最終戰(zhàn)勝病魔。2002年，她再次患了乳房腫瘤，積極治療，樂觀生存，手術(shù)康復(fù)后，成為香港防癌會委員。癌癥不意味著死亡第三十九頁，共六十四頁。整理ppt五年生存率指某種腫瘤經(jīng)過各種綜合治療后，生存五年以上的比例。各種腫瘤根治術(shù)后五年內(nèi)不復(fù)發(fā)，再次復(fù)發(fā)的時機(jī)就很少了，如果癌癥患者經(jīng)手術(shù)治療能生存5年以上，即可認(rèn)為腫瘤被治愈的可能性為90%。---百度百科五年生存率2022年中國36.9%的癌癥病人生存至少5年以上中部5年生存率41%，西南地區(qū)24.9%。第四十頁，共六十四頁。整理ppt重疾特點一、需要長期住院治療、需要大額醫(yī)療費二、需要長期進(jìn)行康復(fù)、長期不能參加工作和生活、需要長期被他人照顧第四十一頁，共六十四頁。整理ppt重大疾病的保險金主要有兩方面的用途一是為被保險人支付因疾病、疾病狀態(tài)或手術(shù)治療所花費的高額醫(yī)療費用；二是為被保險人患病后提供經(jīng)濟(jì)保障，盡可能防止被保險人的家庭在經(jīng)濟(jì)上陷入困境。主要為康復(fù)費用工作收入損失彌補(bǔ)；第四十二頁，共六十四頁。整理ppt業(yè)務(wù)員：X先生，保險是保障一個人創(chuàng)造價值的能力，所以不是因為我們會得重疾而購置，是因為我們有創(chuàng)造價值的能力，我們要為我們的能力買一份保險。您覺得有道理嗎？您看，人生就像這張圖，橫軸代表人生，縱坐標(biāo)代表財富，如果沒有任何事情發(fā)生，這個人的財富積累曲線是這樣的。現(xiàn)在我們假設(shè)他在42歲得了重大疾病，世界衛(wèi)生組織公布的平均重疾高發(fā)年齡就是42歲，得了重病首先需要的是治療費用，第四十三頁，共六十四頁。整理ppt比方像治療乳腺癌和胃癌的赫賽汀，每一支的費用就是2.6萬/支，一年大概需要35萬/年，還有治療肺癌的易瑞薩，每天需要1片，每片的價格是550元，這一年的就需要20萬/年。除了治療費用外他還需要大量的康復(fù)費用，因為他出院之后，我希望他能夠休息，最好不要去上班，要休息多久呢？關(guān)于重疾，醫(yī)學(xué)上有一個概念叫“五年存活率〞，就是說如果一個人得了重疾之后活過五年，那么他存活的概率就和普通人是一樣的，那么休息著這五年他就沒有任何的收入。第四十四頁，共六十四頁。整理ppt五年之后，他重新回去工作，還能從得病時這個位置開始掙錢嗎？影響他的不僅是能力、經(jīng)驗等，還有他的心態(tài)。一個得過重疾的人，當(dāng)然不會無限制的加班，不會為了晉升絞盡腦汁的算計，不會在乎全勤是不是有獎金了，因為，活著就是王道。那么，五年之后，他的財富積累曲線就是這樣的。我所畫的陰影局部，就是因為一場重疾我們失去的，我們該如何彌補(bǔ)這些損失呢？第四十五頁，共六十四頁。整理ppt30歲男性42歲47歲財富人生向日葵保險網(wǎng)畫圖演練第四十六頁，共六十四頁。整理ppt保額試算法業(yè)務(wù)員：每個人對生活品質(zhì)要求不同，收入和家庭情況也不同，所以保險方案需要量身定做設(shè)計。一個人罹患重疾到底需要多少費用，社保報銷后個人自付還需要多少，我們來填一下這個測算表，就可以算出保額了。來，您看〔讓客戶看工程，自己填〕第四十七頁，共六十四頁。整理ppt治療費用：社保報銷：總費用＿＿＿×社保替代率＿＿＿%＝＿＿＿元自付局部：總費用＿＿＿元－社保報銷＿＿＿元＝＿＿＿元康復(fù)費用：我們?yōu)榱俗屪约焊玫幕謴?fù)，需要花費康復(fù)費用，您認(rèn)為一個月需要的康復(fù)費用是多少？〔讓客戶寫出自己的數(shù)字〕＿＿＿元/月×12個月×＿＿5＿年＝＿＿＿元收入損失：您認(rèn)為您每個月的收入損失是多少？＿＿＿元/月×12個月×＿＿5＿年＝＿＿＿元合計：把以上三項加一起。＿＿＿元第四十八頁，共六十四頁。整理ppt業(yè)務(wù)員：好，這樣就算出來了您的需求額度了，一共是*****元。我想請問一下，您為什么覺得每個月的康復(fù)費用是這個數(shù)字呢？客戶：……業(yè)務(wù)員：那為什么每個月的收入損失是這個數(shù)呢？客戶：……業(yè)務(wù)員：您認(rèn)為以上幾項哪一項為哪一項可以省下的？客戶：都省不下來。第四十九頁，共六十四頁。整理ppt業(yè)務(wù)員：所以我想問您一個問題，在您沒有準(zhǔn)備好充足的資金治療重疾，您的生活是否會受到影響？客戶：會業(yè)務(wù)員：如果現(xiàn)在有一筆錢〔客戶需求額度〕，就放在這里，可以為您罹患重疾提供?？顚Ｓ玫慕】稻戎Y金，那您這個時候會有什么樣的感覺？客戶：更有平安感業(yè)務(wù)員：是啊，雖然我不會得重疾，但是至少有這筆錢，我心里很踏實，而且這筆錢實際到最后還是由我來支配的，對嗎？客戶：對。業(yè)務(wù)員：所以其實這筆錢對我們來說是非常重要的，那么我現(xiàn)在有一個方案，可以幫助我們實現(xiàn)健康費用〔需求的額度〕的?？顚Ｓ?，您有興趣了解一下么？客戶：好的第五十頁，共六十四頁。整理ppt演練第五十一頁，共六十四頁。整理ppt健康險銷售現(xiàn)狀健康險銷售邏輯健康險拒絕處理第五十二頁，共六十四頁。整理ppt我沒錢您的意思我明白，您的想法我理解，您的心情我感同身受。

您的意思是您現(xiàn)在沒有錢買這份保險，我跟您的感受差不多，我在家的時候也管錢，到每個月月底的時候，我都感覺要花的錢太多，但是手頭的錢卻很少，

所以我可不可以這樣理解，實際上您是認(rèn)可保險的，只是現(xiàn)在手頭不是很寬裕，那我有一個想法想和您分享，您看可以嗎？第五十三頁，共六十四頁。整理ppt業(yè)務(wù)員：這是一個人的家庭開支圖。根本上是這樣的，左邊是收入，請問您的主要收入是什么，〔根據(jù)答復(fù)寫上去〕，右邊是支出，根本是衣、食、住、行、用……等等，當(dāng)然還有一項為哪一項保險費，只是到這個時候，我們都說沒錢了，如果當(dāng)我們左邊的工資出現(xiàn)問題的時候，右邊的有哪一項可以代替工資繼續(xù)支付右邊的費用？客戶：保險業(yè)務(wù)員：對，您說的非常對，唯有人壽保險，所以人壽保險不是支出，而是未來的收入。當(dāng)然了，如果工資沒有問題，保險費又被稱作節(jié)余，所以您想存多少？錢多，多存；錢少，少存，最重要的是現(xiàn)在就要開始存，因為保險是您未來的收入?？蛻簦菏堑?，我也認(rèn)為保險確實不錯，不過現(xiàn)在手頭緊張，等一段再說吧第五十四頁，共六十四頁。整理ppt等等再說吧您的意思我明白，您的想法我理解，您好，我可不可以這樣理解，實際上您是認(rèn)可保險的，只是現(xiàn)在不想買，那我有一個想法想和您分享，您看可以嗎？今天是我們買保險最廉價的一天，因為未來的保險費率將會參考更多的一些信息，比方在加拿大，同樣35歲的男性，抽煙的人費率770元一年，而不抽煙的人的費率是360元每年，同樣2022年中國人壽就推出過一款關(guān)